专题1 销售心理学研究的内容、原则与方法（课件）-山东省（春季高考）市场营销类《销售心理学》专题复习讲练测

专题复习讲练测 专题1 销售心理学研究的内容、原则与方法 山东省（春季高考）《销售心理学》专题复习讲练测 （1）了解销售心理学研究的主要内容、基本原则。 （2）了解销售心理学研究的基本方法。 考纲解读 知识树 销售心理学研究的内容 销售心理学研究的原则 销售心理学研究的方法 知识梳理 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 消费者心理与行为研究 销售者心理与素质研究 销售媒介与手段的心理效应研究 销售互动与场景心理研究 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 （一）消费者心理与行为研究 销售心理学的研究重点，贯穿消费者从 “需求产生” 到 “购后评价” 的全流程，核心围绕 “心理过程 + 个性特征 + 需求规律” 展开。 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 （二）销售者心理与素质研究 自我心理管理 职业素质构成 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 （三）销售媒介与手段的心理效应研究 商品因素 价格因素 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 （四）销售互动与场景心理研究 不同客户类型的沟通适配 特殊场景心理应对 策略不同 销售心理学研究的内容 01 知识梳理 销售者自我心理管理的核心内容不包括以下哪项（ ）​ A. 应对客户拒绝的抗压能力 B. 准确捕捉客户隐含需求的能力​ C. 保持积极心态的情绪调节技巧 D. 建立 “以客户为中心” 的职业认知​ B 销售心理学研究的原则 02 知识梳理 客观性 理论联系实际 系统性 发展性 销售心理学研究的原则 02 知识梳理 （一）客观性原则 以客观事实为研究依据，避免主观臆断或偏见影响结论。 （二）理论联系实际原则 将心理学理论与销售实践紧密结合，确保研究成果可转化为可操作的方法。 销售心理学研究的原则 02 知识梳理 （三）系统性（联系性）原则 将销售活动视为有机系统，研究某一心理现象时需兼顾各因素的相互影响，避免孤立分析。 （四）发展性原则 承认心理规律随时间、环境变化而发展，需动态跟踪研究对象的心理演变趋势。 销售心理学研究的原则 02 知识梳理 销售心理学研究的系统性原则要求，分析 “售后投诉多” 时，只需关注客服的服务态度即可，无需考虑其他因素。（ ）​ 错误 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 观察法（最基础） 调查法（最常用） 实验法（探究因果） 测验法（测量个体差异） 案例分析法（深度剖析） 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 （一）观察法（最基础的定性方法） 研究者在自然条件下，有目的、有计划地观察消费者 / 销售者的语言、行为、表情等，分析其内在心理活动。 行为观察 时间观察 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 （二）调查法（最常用的群体研究方法） 通过提问收集被调查者的心理与行为信息，分为访谈法与问卷调查法两大类。 访谈法 问卷调查 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 （三）实验法（探究因果关系的定量方法） 在严格控制变量的条件下，通过给予刺激引发反应，探究心理现象的因果关系。 自然实验 实验室实验 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 （四）测验法（测量个体差异的标准化方法） 使用标准化心理测验工具，测量被试的个性特征、能力等，通过与常模对比分析差异。 人格测验 兴趣测验 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 （五）案例分析法（深度剖析的定性方法） 对典型销售案例（成功或失败）进行全面拆解，提炼心理规律。 销售心理学研究的方法 03 知识梳理 自然实验法与实验室实验法的核心区别在于（ ）​ A. 是否需要控制变量 B. 是否能探究因果关系​ C. 实验场景是否为真实销售环境 D. 是否需要使用标准化工具​ C 牛刀小试 消费者需求按产生原因可分为生理性需求与__________需求，前者如饥饿需食物，后者如社交需礼品。​ 社会性 牛刀小试 销售心理学研究的基本方法中，__________是最基础的定性方法，研究者需在自然条件下观察被观察者的语言、行为等。​ 观察法 牛刀小试 实验法的核心要素包括自变量、因变量和__________，其中后者需在实验中保持一致，以确保结果准确性。​ 控制变量​ 牛刀小试 销售心理学研究的系统性原则要求，分析 “成交率低” 时需兼顾客户需求匹配度、销售人员沟通技巧、商品定价合理性等，避免__________分析。​ 孤立 牛刀小试 下列哪种现象体现了商品因素的 “知觉整体性” 效应（ ）​ A. 看到 “限量发售” 标识，消费者加快购买速度​ B. 耐克标志让消费者联想到运动精神​ C. 高端包装的商品让消费者默认品质更优​ D. 舒缓背景音乐让消费者在商场停留更久​ B 牛刀小试 下列关于问卷调查法的局限，描述错误的是（ ）​ A. 线上问卷应答率可能不足 30% B. 被访者可能随意填写影响数据准确性​ C. 无法深入探究消费者行为的原因 D. 不适用于文化程度低的群体​ D​ 牛刀小试 下列哪种环境因素会影响消费者的购买速度（ ）​ A. 商品包装的色彩与材质 B. 商品的商标设计​ C. 商场的背景音乐节奏 D. 商品的价格标签​ C 牛刀小试 下列哪项不属于访谈法的优势（ ）​ A. 可通过追问深入挖掘细节信息 B. 可灵活调整问题方向​ C. 短时间内可覆盖大量调查样本 D. 适合文化程度低的群体​ C 牛刀小试 消费者心理过程中的认知过程，涵盖以下哪些内容（ ）​ A. 触摸商品材质产生的感觉 B. 购物环境引发的愉悦情绪​ C. 对商品性价比的理性思维 D. 被促销海报吸引的无意注意​ ABCD 多选 牛刀小试 销售媒介与手段的心理效应研究中，环境因素的心理效应包括（ ）​ A. 商场灯光亮度影响消费者停留时间 B. 商品包装色彩传递品牌定位​ C. 背景音乐节奏调节消费者购买速度 D. “限量发售” 激发消费者紧迫感​​ AC 多选 牛刀小试 下列属于实验法核心要素的有（ ）​ A. 自变量（如促销方式） B. 因变量（如成交率）​ C. 控制变量（如商品摆放位置） D. 标准化测验工具（如大五人格量表）​ ABC 多选 牛刀小试 访谈法的局限包括（ ）​ A. 面对面访谈易让被访者产生压迫感 B. 电话访谈受时间限制，客户可能不耐烦​ C. 无法深入挖掘消费者的真实想法 D. 不适合文化程度低的群体​ AB 多选 牛刀小试 下列关于测验法的描述，正确的有（ ）​ A. 使用标准化心理测验工具 B. 结果量化准确，有常模可对照​ C. 可直接观察被试的行为表现 D. 易受被试伪装（如刻意表现外向）影响​ ABD 多选 牛刀小试 消费者意志过程是制定购买计划、克服困难完成购买、评价使用效果的心理调节过程，其与认知、情感过程相互独立。（ ）​ 错误 判断 牛刀小试 观察法的局限是被动等待观察事件发生，难以探究消费者行为背后的 “为什么”，且易受观察者主观偏差影响。（ ）​ 正确 判断 牛刀小试 实验室实验法在模拟场景中进行，虽能严格控制变量，但实验结果可能与真实销售环境存在差异，需修正后应用。（ ）​ 正确 判断 牛刀小试 简述观察法的分类 行为观察和时间观察 牛刀小试 销售心理学研究的发展性原则对销售实践有哪些具体要求？ 销售心理学研究的发展性原则要求销售实践需动态跟踪心理规律变化，适应技术、社会文化、代际差异的影响，具体要求及实例如下：​ （1）适应技术变革对购物习惯的影响（2）适应社会文化对需求的影响（3）适应代际差异对偏好的影响。 课堂小结 本堂课主要讲述销售心理学的研究内容、原则和方法，根据山东省招生考试院市场营销专业考纲要求，考生需知道销售心理学的研究内容和原则，重点掌握销售心理学的方法。​ 谢谢！ $