第十单元 促销策略 章节过关卷-《市场营销基础》（高教版第五版）（解析版+原卷版）

《市场营销基础》（高教版第五版） 第10单元 促销策略 时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、填空题(本大题共5小题，每小题1分，共5分) 1.促销活动的实质是一种（ ）活动，信息传递方式分为单向传递和（ ）。 2.促销组合的四种基本方式分别是广告、人员推销、公共关系和（ ）。 3.产品生命周期不同阶段促销重点不同，其中导入期的促销重点是（ ），衰退期主要采用的促销方式是（ ）。 4.人员推销的四个特点是选择性、控制性、情感性和（ ），其核心任务是（ ）。 5.广告目标分为告知广告、劝说广告和（ ），其中（ ）以传递产品基本信息（如功能、价格）为主要目的。 2、 单选题(本大题共20小题，每小题2分，共40分) 1.下列属于 “营业推广” 的是（ ） A. 品牌赞助校园公益活动 B. 超市 “满 50 减 20” 优惠券 C. 4S 店销售介绍汽车性能 D. 抖音信息流新品广告 2.对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品，企业优先选择的促销方式是（ ） A. 广告B. 人员推销C. 营业推广D. 公共关系 3.某品牌通过 “每卖出一双鞋捐赠 10 元支持乡村教育” 提升形象，这属于（ ） A. 广告B. 人员推销C. 公共关系D. 营业推广 4.下列体现广告 “真实性原则” 的是（ ） A. 宣称 “全网最低价” 却隐瞒附加条件 B. 如实标注产品成分 “含 XX 添加剂，符合国家标准” C. 用低俗文案吸引眼球 D. 临时投放广告未做规划 5.人员推销的 “选择性” 特点体现在（ ） A. 企业培训推销员统一话术 B. 高端化妆品推销员聚焦高收入女性顾客 C. 推销员与顾客建立情感联系 D. 推销员反馈顾客需求给企业 6.下列属于 “提示广告” 的是（ ） A. 新洗发水广告介绍 “去屑配方，售价 59 元” B. 饮料广告 “夏天喝 XX，清凉又解渴” C. 老品牌牙膏广告 “还记得 XX 牙膏吗？每天早晚用” D. 手机广告 “比同类产品续航长 3 小时” 7.营业推广的核心特点不包括（ ） A. 短期性B. 刺激性C. 长期性D. 直接性 8.某超市 “新口味酸奶免费试喝” 活动，其营业推广目标群体是（ ） A. 经销商B. 推销人员C. 消费者D. 供应商 9.公共关系的 “全员公关原则” 是指（ ） A. 企业仅靠公关部门维护形象 B. 每个员工都是企业形象代言人 C. 仅高层管理人员参与公关 D. 只通过媒体传递公关信息 10.下列媒体中，“制作成本高、但视听结合感染力强” 的是（ ） A. 报纸B. 电视C. 广播D. 网络 11.产品成长期的促销重点是（ ） A. 清理库存B. 扩大销量C. 让市场知晓D. 稳定市场 12.下列属于人员推销 “引导性策略” 的是（ ） A. 介绍刀具所有功能，观察顾客反应 B. 按顾客设计需求推荐高配置电脑 C. 向无空气净化器需求者，介绍空气污染危害促购买 D. 统一培训推销员展示产品方法 13.促销预算方法中，“根据竞争对手费用支出制定预算” 的是（ ） A. 量力支出法B. 销售额比例法C. 竞争对等法D. 目标任务法 14.下列违反广告 “思想性原则” 的是（ ） A. 广告未提前制定排期表 B. 广告用低俗语言吸引关注 C. 广告隐瞒 “买一送一” 实为 “送小样” D. 广告制作成本超出预算 15.公共关系与营业推广的本质区别是（ ） A. 公共关系成本更高 B. 公共关系追求长期形象，营业推广追求短期销量 C. 公共关系仅靠公益活动 D. 营业推广更具可信度 16.某家电品牌促销时强调 “自研芯片，耗电量低 30%”，其目的是（ ） A. 降低生产成本B. 突出产品差异化优势C. 减少广告投放D. 缩短产品生命周期 17.下列属于 “柜台推销” 的是（ ） A. 推销员上门推销净水器 B. 商场专柜导购介绍护肤品 C. 行业会议推销新产品 D. 电话推销保险 18.营业推广方案设计中，“确定奖励规模” 的核心是（ ） A. 奖励越大越好 B. 奖励越小越省钱 C. 平衡吸引力与成本（如 “满 20 减 8”，既有吸引力又不亏本） D. 仅考虑消费者需求 19.下列属于 “非商业广告” 的是（ ） A. 某手机新品发布会广告 B. “垃圾分类，从我做起” 宣传广告 C. 电商 “618” 促销广告 D. 汽车试驾活动广告 20.产品购买过程中，“评价选择阶段” 主要采用的促销组合是（ ） A. 广告 + 公共关系 B. 广告 + 人员推销 C. 人员推销 + 公共关系 D. 营业推广 + 公共关系 三、多选题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.下列属于促销作用的有（ ） A. 提供商品信息，降低市场信息差 B. 突出产品特点，强化差异化优势 C. 强化企业形象，巩固市场信任 D. 影响消费决策，刺激需求 2.影响促销组合的因素包括（ ） A. 产品类型与特点B. 推动或拉引策略C. 顾客的购买过程D. 产品生命周期 3.人员推销的组织形式包括（ ） A. 区域结构式B. 商品结构式C. 顾客结构式D. 复合结构式 4.广告媒体选择需考虑的因素有（ ） A. 目标顾客习惯及偏好B. 产品种类C. 广告信息D. 成本费用 5.下列属于 “针对经销商的营业推广方式” 的有（ ） A. 数量折扣（进 50 箱按 8 折） B. 返利（卖完 100 箱返 300 元） C. 促销津贴（报销海报费） D. 免费试吃（新口味食品） 6.公共关系的原则包括（ ） A. 真实性原则（不说谎、不造假） B. 平等互利原则（双方共赢） C. 整体一致原则（企业上下口径一致） D. 全员公关原则（全员维护形象） 7.下列属于 “广告效果评估维度” 的有（ ） A. 信息传递效果（如是否记住品牌） B. 销售效果（如销量变化） C. 心理效果（如品牌好感度） D. 社会效果（如是否符合公序良俗） 8.人员推销的形式包括（ ） A. 上门推销B. 柜台推销C. 会议推销D. 网络推销 9.下列属于 “营业推广核心特点” 的有（ ） A. 短期性（如 “仅限周末”） B. 长期性（如 “常年会员优惠”） C. 直接性（如买后立即减钱） D. 刺激性（如 “满 100 减 50”） 10.下列属于 “告知广告适用场景” 的有（ ） A. 新洗发水上市，介绍 “去屑配方、售价 59 元” B. 新手机预售，宣传 “无线快充、预售期优惠” C. 老品牌牙膏，提醒 “记得每天使用” D. 家电新品，强调 “比同类节能 30%” 四、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1.促销的单向传递方式能直接获得消费者反馈信息，更受消费者欢迎。（ ） 2.对于价格低、买主多而分散的消费品，企业优先选择广告作为促销方式。（ ） 3.公共关系的核心目标是短期提升产品销量。（ ） 4.人员推销的 “双向沟通性” 指销售人员既能传递产品信息，又能获取顾客需求反馈。（ ） 5.广告的 “劝说广告” 主要用于产品衰退期，目的是唤醒消费者记忆。（ ） 6.营业推广 “奖励规模” 设计需平衡吸引力与成本，避免 “奖励太小无吸引力” 或 “奖励太大亏本”。（ ） 7.公共关系的 “全员公关原则” 仅要求企业公关部门员工维护品牌形象。（ ） 8.产品成熟期的促销重点是稳定市场，可采用人员推销（会员专属优惠）和公共关系（联名活动）。（ ） 9.报纸广告的优势是制作简便、传播快、覆盖面广，但无视觉冲击、记忆度低。（ ） 10.促销预算的 “目标任务法” 是先确定促销目标，再计算完成任务所需费用，便于成本效益分析。（ ） 五、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 1.简述四种促销方式（广告、人员推销、公共关系、营业推广）的核心区别。 2.影响促销组合的因素有哪些？请分别简要说明？ 3.简述人员推销的四个特点。 4.广告宣传需遵循哪些基本要求？请简要说明每类要求的内涵？ 5.简述营业推广方案设计的 “五步走” 流程，并结合 “校园奶茶店国庆促销” 案例说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第五版） 第10单元 促销策略 时间：90分钟 总分：100分 班级 姓名 学号 成绩 一、填空题(本大题共5小题，每小题1分，共5分) 1.促销活动的实质是一种（ ）活动，信息传递方式分为单向传递和（ ）。 【答案】沟通；双向传递 2.促销组合的四种基本方式分别是广告、人员推销、公共关系和（ ）。 【答案】营业推广 3.产品生命周期不同阶段促销重点不同，其中导入期的促销重点是（ ），衰退期主要采用的促销方式是（ ）。 【答案】让市场知道；营业推广（打折清仓） 4.人员推销的四个特点是选择性、控制性、情感性和（ ），其核心任务是（ ）。 【答案】双向沟通性；推销商品 5.广告目标分为告知广告、劝说广告和（ ），其中（ ）以传递产品基本信息（如功能、价格）为主要目的。 【答案】提示广告；告知广告 2、 单选题(本大题共20小题，每小题2分，共40分) 1.下列属于 “营业推广” 的是（ ） A. 品牌赞助校园公益活动 B. 超市 “满 50 减 20” 优惠券 C. 4S 店销售介绍汽车性能 D. 抖音信息流新品广告 【答案】B 【解析】 营业推广是短期激励措施，B “满减优惠券” 符合短期刺激购买的特点；A 是公共关系，C 是人员推销，D 是广告。 2.对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业品，企业优先选择的促销方式是（ ） A. 广告B. 人员推销C. 营业推广D. 公共关系 【答案】B 【解析】 工业品因价格高、技术强、客户集中，促销方式以人员推销为主（针对性强，易成交），消费品则优先广告。 3.某品牌通过 “每卖出一双鞋捐赠 10 元支持乡村教育” 提升形象，这属于（ ） A. 广告B. 人员推销C. 公共关系D. 营业推广 【答案】C 【解析】公共关系通过公益活动塑造品牌形象，题干中公益捐赠符合公共关系 “可信度高、长期有效” 的特点，A（付费自夸）、B（面对面说服）、D（短期激励）均不符合。 4.下列体现广告 “真实性原则” 的是（ ） A. 宣称 “全网最低价” 却隐瞒附加条件 B. 如实标注产品成分 “含 XX 添加剂，符合国家标准” C. 用低俗文案吸引眼球 D. 临时投放广告未做规划 【答案】B 【解析】真实性原则要求广告实事求是，B 如实披露成分符合要求；A 虚假宣传、C 违背思想性原则、D 违背计划性原则，均不符合。 5.人员推销的 “选择性” 特点体现在（ ） A. 企业培训推销员统一话术 B. 高端化妆品推销员聚焦高收入女性顾客 C. 推销员与顾客建立情感联系 D. 推销员反馈顾客需求给企业 【答案】B 【解析】选择性指企业选择特定潜在顾客，B “聚焦高收入女性” 是针对性筛选顾客，符合特点；A 体现控制性，C 体现情感性，D 体现双向沟通性。 6.下列属于 “提示广告” 的是（ ） A. 新洗发水广告介绍 “去屑配方，售价 59 元” B. 饮料广告 “夏天喝 XX，清凉又解渴” C. 老品牌牙膏广告 “还记得 XX 牙膏吗？每天早晚用” D. 手机广告 “比同类产品续航长 3 小时” 【答案】C 【解析】提示广告用于唤醒记忆，C “唤醒对老品牌的记忆” 符合；A 是告知广告（传递基础信息），B、D 是劝说广告（强调优势促购买）。 7.营业推广的核心特点不包括（ ） A. 短期性B. 刺激性C. 长期性D. 直接性 【答案】C 【解析】营业推广特点是短期性（如 “周末特价”）、刺激性（如 “大力度满减”）、直接性（即时优惠），长期性不属于其特点，如 “常年会员积分” 非营业推广。 8.某超市 “新口味酸奶免费试喝” 活动，其营业推广目标群体是（ ） A. 经销商B. 推销人员C. 消费者D. 供应商 【答案】C 【解析】“免费试喝” 是针对消费者的营业推广方式，目的是刺激消费者尝试新品，A（经销商需 “进货折扣”）、B（推销人员需 “提成奖励”）、D（供应商非营业推广目标群体）均不符合。 9.公共关系的 “全员公关原则” 是指（ ） A. 企业仅靠公关部门维护形象 B. 每个员工都是企业形象代言人 C. 仅高层管理人员参与公关 D. 只通过媒体传递公关信息 【答案】B 【解析】全员公关原则强调企业所有员工（如保洁、店员）的行为都影响企业形象，B 符合；A、C、D 均缩小了参与范围，违背 “全员” 核心。 10.下列媒体中，“制作成本高、但视听结合感染力强” 的是（ ） A. 报纸B. 电视C. 广播D. 网络 【答案】B 【解析】电视广告的优势是形象生动、感染力强、普及率高，但局限性是制作复杂、成本高，A（成本低、时效性差）、C（无视觉冲击）、D（精准但信息过载）均不符合。 11.产品成长期的促销重点是（ ） A. 清理库存B. 扩大销量C. 让市场知晓D. 稳定市场 【答案】B 【解析】产品生命周期表格显示，成长期促销重点是扩大销量，通过广告（强化品牌）和营业推广（满减）实现；A 是衰退期，C 是导入期，D 是成熟期。 12.下列属于人员推销 “引导性策略” 的是（ ） A. 介绍刀具所有功能，观察顾客反应 B. 按顾客设计需求推荐高配置电脑 C. 向无空气净化器需求者，介绍空气污染危害促购买 D. 统一培训推销员展示产品方法 【答案】C 【解析】引导性策略是唤起潜在需求，C “唤醒对空气净化器的需求” 符合；A 是试探性策略（刺激 - 反应），B 是针对性策略（需求 - 满足），D 体现控制性（管理推销活动）。 13.促销预算方法中，“根据竞争对手费用支出制定预算” 的是（ ） A. 量力支出法B. 销售额比例法C. 竞争对等法D. 目标任务法 【答案】C 【解析】竞争对等法以竞争对手费用为参考，目的是维持竞争地位；A 按企业财力，B 按销售额比例，D 按促销目标算费用，均不符合。 14.下列违反广告 “思想性原则” 的是（ ） A. 广告未提前制定排期表 B. 广告用低俗语言吸引关注 C. 广告隐瞒 “买一送一” 实为 “送小样” D. 广告制作成本超出预算 【答案】B 【解析】思想性原则要求广告遵纪守法、健康向上，B “低俗语言” 违背该原则；A 违背计划性，C 违背真实性，D 违背效益性。 15.公共关系与营业推广的本质区别是（ ） A. 公共关系成本更高 B. 公共关系追求长期形象，营业推广追求短期销量 C. 公共关系仅靠公益活动 D. 营业推广更具可信度 【答案】B 【解析】公共关系通过长期互动塑造形象（如公益），追求长远利益；营业推广是短期激励（如满减），聚焦即时购买，A（无成本对比）、C（公关形式多样）、D（公关可信度更高）均错误。 16.某家电品牌促销时强调 “自研芯片，耗电量低 30%”，其目的是（ ） A. 降低生产成本B. 突出产品差异化优势C. 减少广告投放D. 缩短产品生命周期 【答案】B 【解析】促销的作用之一是突出产品差异化，题干中强调 “自研芯片” 的技术优势，正是为了在同类产品中凸显差异，吸引消费者，A、C、D 与题干无关。 17.下列属于 “柜台推销” 的是（ ） A. 推销员上门推销净水器 B. 商场专柜导购介绍护肤品 C. 行业会议推销新产品 D. 电话推销保险 【答案】B 【解析】 柜台推销是销售人员在固定场所（如专柜）推销，B 符合；A 是上门推销，C 是会议推销，D 不属于人员推销主要形式分类。 18.营业推广方案设计中，“确定奖励规模” 的核心是（ ） A. 奖励越大越好 B. 奖励越小越省钱 C. 平衡吸引力与成本（如 “满 20 减 8”，既有吸引力又不亏本） D. 仅考虑消费者需求 【答案】C 【解析】确定奖励规模需避免 “太小无吸引力” 或 “太大亏本”，需兼顾吸引力与成本，文档中 “校园奶茶店国庆促销” 案例明确该核心，A、B、D 均片面。 19.下列属于 “非商业广告” 的是（ ） A. 某手机新品发布会广告 B. “垃圾分类，从我做起” 宣传广告 C. 电商 “618” 促销广告 D. 汽车试驾活动广告 【答案】B 【解析】 非商业广告不以营利为目的（如公益广告），B “垃圾分类宣传” 是公益广告；A、C、D 均为商业广告（促进商品销售）。 20.产品购买过程中，“评价选择阶段” 主要采用的促销组合是（ ） A. 广告 + 公共关系 B. 广告 + 人员推销 C. 人员推销 + 公共关系 D. 营业推广 + 公共关系 【答案】B 【解析】 顾客购买过程 “评价选择阶段” 以人员推销（针对性沟通）和广告（强化产品优势）为主，帮助消费者做出决策，A（认知需要阶段）、C、D 不符合阶段特点。 三、多选题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.下列属于促销作用的有（ ） A. 提供商品信息，降低市场信息差 B. 突出产品特点，强化差异化优势 C. 强化企业形象，巩固市场信任 D. 影响消费决策，刺激需求 【答案】ABCD 【解析】促销有四大作用，分别是提供信息（如超市海报）、突出差异（如家电强调节能）、强化形象（如公益捐赠）、刺激需求（如电商大促），四项均符合。 2.影响促销组合的因素包括（ ） A. 产品类型与特点B. 推动或拉引策略C. 顾客的购买过程D. 产品生命周期 【答案】ABCD 【解析】产品类型（消费品 vs 工业品）、推拉策略（推：中间商；拉：消费者）、购买过程（不同阶段策略不同）、生命周期（各阶段重点不同）均会影响促销组合设计，四项均为关键因素。 3.人员推销的组织形式包括（ ） A. 区域结构式B. 商品结构式C. 顾客结构式D. 复合结构式 【答案】ABCD 【解析】人员推销组织形式有四类，区域结构式（按区域划分）、商品结构式（按产品类别）、顾客结构式（按顾客类型）、复合结构式（综合前三种，适用于大企业），四项均正确。 4.广告媒体选择需考虑的因素有（ ） A. 目标顾客习惯及偏好B. 产品种类C. 广告信息D. 成本费用 【答案】ABCD 【解析】选择广告媒体需结合目标顾客习惯（如年轻人偏好网络）、产品种类（工业品 vs 消费品）、广告信息（复杂信息需详细媒体如报纸）、成本（电视成本高，广播成本低），四项均需考虑。 5.下列属于 “针对经销商的营业推广方式” 的有（ ） A. 数量折扣（进 50 箱按 8 折） B. 返利（卖完 100 箱返 300 元） C. 促销津贴（报销海报费） D. 免费试吃（新口味食品） 【答案】ABC 【解析】针对经销商的方式包括数量折扣、返利、促销津贴等，激励其多进货、多销售；D 是针对消费者的试用品推广，不符合。 6.公共关系的原则包括（ ） A. 真实性原则（不说谎、不造假） B. 平等互利原则（双方共赢） C. 整体一致原则（企业上下口径一致） D. 全员公关原则（全员维护形象） 【答案】ABCD 【解析】公共关系有四大原则，真实性（底线）、平等互利（不占便宜）、整体一致（内外统一）、全员公关（全员参与），四项均正确。 7.下列属于 “广告效果评估维度” 的有（ ） A. 信息传递效果（如是否记住品牌） B. 销售效果（如销量变化） C. 心理效果（如品牌好感度） D. 社会效果（如是否符合公序良俗） 【答案】ABCD 【解析】广告效果评估含四类，信息传递（记忆度）、销售（销量数据）、心理（好感度）、社会（合规性），文档案例明确各维度的评估方式，四项均正确。 8.人员推销的形式包括（ ） A. 上门推销B. 柜台推销C. 会议推销D. 网络推销 【答案】ABC 【解析】人员推销的主要形式是上门推销（如上门卖净水器）、柜台推销（如商场导购）、会议推销（如行业会议推销），网络推销不属于人员推销的传统分类。 9.下列属于 “营业推广核心特点” 的有（ ） A. 短期性（如 “仅限周末”） B. 长期性（如 “常年会员优惠”） C. 直接性（如买后立即减钱） D. 刺激性（如 “满 100 减 50”） 【答案】ACD 【解析】营业推广特点是短期性（有时间限制）、刺激性（力度大促行动）、直接性（即时获益）；B长期性是会员积分等非营业推广的特点，不符合。 10.下列属于 “告知广告适用场景” 的有（ ） A. 新洗发水上市，介绍 “去屑配方、售价 59 元” B. 新手机预售，宣传 “无线快充、预售期优惠” C. 老品牌牙膏，提醒 “记得每天使用” D. 家电新品，强调 “比同类节能 30%” 【答案】AB 【解析】告知广告适用于产品投入期，传递基础信息（功能、价格、预售信息），A、B 符合；C 是提示广告（唤醒记忆），D 是劝说广告（强调优势），不符合。 四、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1.促销的单向传递方式能直接获得消费者反馈信息，更受消费者欢迎。（ ） 【答案】× 【解析】单向传递是 “卖方到买方” 的单向信息流动，无法获得反馈；双向传递才能互动获反馈，更受消费者欢迎，题干混淆了两种传递方式的特点。 2.对于价格低、买主多而分散的消费品，企业优先选择广告作为促销方式。（ ） 【答案】√ 【解析】 消费品因价格低、客户分散，促销以广告为主（传播广、成本低）；工业品优先人员推销，题干符合消费品促销特点。 3.公共关系的核心目标是短期提升产品销量。（ ） 【答案】× 【解析】公共关系通过塑造企业形象追求长期利益，如公益活动提升信任；短期提升销量是营业推广的核心目标，题干混淆了两者目标。 4.人员推销的 “双向沟通性” 指销售人员既能传递产品信息，又能获取顾客需求反馈。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销的双向沟通性体现为 “传递信息 + 反馈需求”，企业可根据反馈优化产品 / 服务，题干描述符合该特点。 5.广告的 “劝说广告” 主要用于产品衰退期，目的是唤醒消费者记忆。（ ） 【答案】× 【解析】 劝说广告的目的是影响消费者态度、促使购买，适用于成长期；提示广告用于成熟期，唤醒记忆；衰退期以营业推广为主，题干混淆了广告类型与生命周期的匹配关系。 6.营业推广 “奖励规模” 设计需平衡吸引力与成本，避免 “奖励太小无吸引力” 或 “奖励太大亏本”。（ ） 【答案】√ 【解析】“校园奶茶店促销” 案例强调，奖励规模需兼顾吸引力（如 “满 20 减 8”）和成本（确保盈利），题干符合方案设计核心要求。 7.公共关系的 “全员公关原则” 仅要求企业公关部门员工维护品牌形象。（ ） 【答案】× 【解析】全员公关原则要求企业所有员工（如保洁、店员、管理层）均参与形象维护，题干 “仅公关部门” 缩小了范围，不符合原则内涵。 8.产品成熟期的促销重点是稳定市场，可采用人员推销（会员专属优惠）和公共关系（联名活动）。（ ） 【答案】√ 【解析】成熟期需稳定市场份额，通过人员推销（如会员优惠）和公共关系（如联名）维持客户粘性，题干描述与表格一致。 9.报纸广告的优势是制作简便、传播快、覆盖面广，但无视觉冲击、记忆度低。（ ） 【答案】× 【解析】“制作简便、传播快、无视觉冲击” 是广播广告的特点；报纸广告优势是读者多、信息详细、可保存，局限性是时效性差、表现力弱，题干混淆了报纸与广播广告的特点。 10.促销预算的 “目标任务法” 是先确定促销目标，再计算完成任务所需费用，便于成本效益分析。（ ） 【答案】√ 【解析】目标任务法的流程是 “定目标→明确任务→算费用”，能将费用与目标绑定，提升资金利用率，题干描述符合该方法的核心逻辑。 五、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 1简述四种促销方式（广告、人员推销、公共关系、营业推广）的核心区别。 【答案】 广告：本质是 “付费自夸”，目标是广泛传递信息，特点是传播广、速度快，但单向沟通，难即时成交； 人员推销：本质是 “面对面说服”，目标是针对性促成交，特点是针对性强、易成交，但成本高、范围有限； 公共关系：本质是 “长期交朋友”，目标是塑造企业形象，特点是可信度高、长期有效，但见效慢，难直接促销量； 营业推广：本质是 “短期给甜头”，目标是刺激即时购买，特点是短期性、刺激性强，但可能损害品牌形象（如频繁降价）。 2.影响促销组合的因素有哪些？请分别简要说明？ 【答案】 产品类型与特点：消费品（价格低、客户分散）优先广告、营业推广；工业品（价格高、技术强、客户集中）优先人员推销； 推动或拉引策略：推动策略（以中间商为对象，将产品推入渠道）侧重人员推销、营业推广；拉引策略（以消费者为对象，拉动需求）侧重广告、公共关系； 顾客的购买过程：认知需要阶段（广告 + 公共关系）、收集信息阶段（广告 + 人员推销）、评价选择阶段（人员推销 + 广告）、购买及购后阶段（人员推销）； 产品生命周期：导入期（广告 + 公共关系，让市场知晓）、成长期（广告 + 营业推广，扩大销量）、成熟期（人员推销 + 公共关系，稳定市场）、衰退期（营业推广，清库存）。 3.简述人员推销的四个特点。 【答案】 选择性：企业可根据目标市场选择特定潜在顾客（如高端化妆品聚焦高收入女性）； 控制性：企业可管理推销活动（如培训话术、制定销售任务）； 情感性：销售人员与顾客建立情感联系（如耐心服务老年顾客）； 双向沟通性：传递信息的同时获取顾客需求反馈（如反馈顾客对服装尺码的需求）。 4.广告宣传需遵循哪些基本要求？请简要说明每类要求的内涵？ 【答案】 计划性：提前规划广告投放（如电商 “618” 前 1 个月制定排期表，避免浪费）； 效益性：控制成本，提升投入产出比（如选择性价比高的媒体）； 真实性：实事求是，不虚假宣传（如如实标注产品成分，不隐瞒 “买一送一” 附加条件）； 思想性：遵纪守法、健康向上（如不用低俗文案，符合公序良俗）； 艺术性：新颖有创意，吸引关注（如江小白酒瓶文艺文案，提升传播力）。 5.简述营业推广方案设计的 “五步走” 流程，并结合 “校园奶茶店国庆促销” 案例说明。 【答案】 第一步：确定奖励规模（平衡吸引力与成本）：奶茶店设 “满 20 减 8”，成本 10 元 / 杯，减 8 元后仍盈利，比 “减 3 元” 更吸引顾客； 第二步：明确奖励对象（锁定目标群体）：针对新客户，设计 “学生带新朋友到店，两人均减 5 元”，扩大客户群体； 第三步：选发奖途径（简单易操作）：线下（店门贴海报、店员口头提醒）+ 线上（班级群转优惠券、朋友圈集赞领券），覆盖校园场景； 第四步：设定奖励期限（有紧迫感）：国庆 3 天，契合学生假期时间，避免 “全年促销” 无紧迫感； 第五步：做总预算（控制成本）：预计每天 100 人参与，3 天减 2400 元，海报 + 线上推广费 200 元，总预算 2600 元（在老板承受范围）。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $