《销售心理学》消费者个性心理特征-知识点训练 2026版河南省营销与物流类考纲百套卷 第28卷（原卷版+答案版）

( 编写说明： 2026年版河南省 《 营销与物流类 考纲百套卷》   依据河南省职教高考《 营销与物流类 专业知识考试标准》编写。本套试卷由 118 份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲 34 个考点，每个考点出 1~4 份试卷，共 88 份知识点训练卷；第二部分针对 4 门课程，每门课程出 5 份试卷共 20 份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年 营销与物流类 专业考试真题，编写了 10 份专业综合训练卷。 本试卷是《 营销与物流类 考纲百套卷》的第 28 卷，它是知识点训练卷。按《 销售心理学 》 课程 第 三 章消费者个性心理特征的 六 点复习内容与复习要求编写。其 六 点复习内容与复习要求是： 1. 掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2. 掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3. 了解消费者性格类型及购买行为表现； 4. 掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5. 掌握能力的概念，了解能力的分类； 6. 掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 ) 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第28卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 某电商平台推出 “限时 1 小时折上折” 活动，面对此类促销，冲动型消费者最可能出现的行为是（ ） A. 收藏商品后对比 3 家以上店铺再决定 B. 立刻下单，担心错过优惠 C. 咨询客服确认折扣真实性后缓慢决策 D. 分享活动链接给好友，等待他人意见 2.小明在购买早餐奶时，每次都选择如图所示的品牌——伊利纯牛奶，小明属于（ ）A. 习惯型消费者 B. 随机型消费者 C. 冲动型消费者 D. 疑虑型消费者 3. 在罗振宇 “得到” APP 的课程销售中，部分消费者因 “课程能帮助提升职场能力”（符合自我提升需求）而果断购买，且不纠结价格，这类消费者最可能的气质类型是（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 4.在销售过程中，针对抑郁质气质的消费者，销售人员应更注重（ ） A. 产品功能介绍 B. 价格优惠 C. 情感沟通 D. 品牌形象 5.对于胆汁质气质的消费者，销售人员应该如何处理其情绪？ （ ） A. 快速成交 B. 耐心安抚 C. 转移注意力 D. 加强产品介绍 6.抑郁质消费者在网购连衣裙时，常因担心 “实物与图片色差大”“版型不合身” 而迟迟不下单，此时销售人员应重点做什么？（ ） A. 强调 “满 300 减 80” 的价格优惠 B. 发送多位买家的真实穿着视频，耐心解答尺寸疑问 C. 推荐品牌高端系列，突出品牌口碑 D. 介绍连衣裙的面料成分和洗涤方法 7. 根据气质的体液学说，以下哪项符合多血质气质类型的特点？（ ） A. 敏感细腻，购物时易因小瑕疵纠结 B. 活泼开朗，购物时喜欢尝试新品，易受他人推荐影响 C. 冷静沉稳，购物时注重实用性，决策速度慢 D. 急躁易怒，购物时易与销售人员发生争执 8. 关于性格与气质的关系，下列说法正确的是（ ） A. 性格是先天形成的，气质是后天培养的 B. 性格能在一定程度上掩盖或调整气质的表现，如内向的人通过销售工作变得善于沟通 C. 气质决定性格，如胆汁质的人一定形成冲动的性格 D. 性格和气质相互独立，没有任何关联 9.人类消费行为的复杂多样性是基于（ ） A.需要的复杂多样性 B.动机的复杂多样性 C.消费品的复杂多样性 D.生存环境的复杂多样 10.如图所示，在购买手机时，有的消费者擅长通过 “产品参数表” 分析手机性能，有的消费者则更依赖 “实物测评视频” 判断手机好坏，这体现了能力的哪种差异？（ ）A. 能力类型差异，如抽象思维能力与形象思维能力的不同 B. 能力发展水平差异，如有的消费者能快速辨别优劣，有的则不能 C. 能力表现早晚差异，如有的消费者早早就具备购物判断能力 D. 感知辨别能力差异，如对手机颜色、重量的敏感度不同 11.胆汁质的消费者在购物时，表现为（ ） A. 不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求 B. 通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情 C. 通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询 D. 容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品 12.根据体液说，感受性低、耐受性高、不随意反应高、具有可塑性、情绪兴奋性高、反应速度快而灵活的气质类型是（ ） A. 抑郁质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 多血质 13.希波克里特认为，黄胆汁质占优势的气质类型是（ ） A.多血质 B.胆汁质 C.抑郁质 D.黏液质 14.具有一定的商品知识和购买经验，选购时强调主观意愿，不愿听从他人意见，对营业员心怀戒备，小心仔细，善于发现商品的细微之处，是（ ）性格的消费者。 A.习惯型 B.慎重型 C.挑剔型 D.被动型 15.下列关于性格对气质的影响，正确的是（ ） A.气质能影响性格的形成和表现方式 B.气质影响性格形成和发展的速度 C.性格能在一定程度上掩盖和改造气质 D.性格影响气质的形成和发展速度 16.有的人善于抽象思维，有的人善于形象思维，这是（ ）的差异。 A.能力类型 B.能力表现早晚 C.能力发展水平 D.感知辨别能力 17.如图所示，瑞幸咖啡推出 “限定樱花拿铁”，部分消费者因 “担心错过季节限定款” 而当天到店购买，这类行为主要受哪种个性特征驱动？（ ） A. 冲动型，易受 “限定、稀缺” 因素影响 B. 理智型，经过性价比分析后决策 C. 完美型，追求产品的独特性 D. 习惯型，长期偏好瑞幸品牌 18.数据显示：女性消费者购买护肤品时更关注 “用户评价、产品成分安全性”，男性消费者购买护肤品时更关注 “使用便捷性、功效直接性”，这体现了能力的哪种差异？（ ）A. 发展水平差异，如女性对护肤品的辨别能力更强 B. 性别差异，不同性别对产品的关注点和决策逻辑不同 C. 类型差异，如女性擅长细节分析，男性擅长整体判断 D. 表现早晚差异，如女性更早关注护肤品 19.女性在语言表达、短时记忆方面优于男性；男性在综合分析、推理和历史常识方面优于女性。这体现出了能力的（ ） A.发展水平的差异 B.类型的差异 C.表现早晚的差异 D.性别的差异 20.哪种气质类型的消费者更容易受到销售人员个人魅力的影响？（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.销售人员对不熟悉网购操作的老年消费者，手把手指导下单流程，考虑的主要因素是消费者的能力差异（ ） 2.消费者能力越高，对价格的敏感度就越低（ ） 3.性格是先天形成的，不受后天环境影响（ ） 4.黏液质消费者在购物时喜欢独自挑选，不易受他人影响（ ） 5.抑郁质消费者在购物时更注重细节，容易产生疑虑（ ） 6.在生活中人们经常评价某人气质优雅或气质粗俗，即个性心理特征中所指的气质（ ） 7.性格具有较强的可塑性（ ） 8.根据气质学说，A型气质的人性情不温不火，举止稳定，对现实生活和工作的满足感强（ ） 9.分析评价能力是消费者对商品的外部特征和外部联系加以直接反映的能力，为进一步对商品做出分析判断提供依据（ ） 10.消费者在购买水果时，通过 “观察果皮新鲜度、按压果实硬度、闻气味” 判断水果品质，这一过程体现的是感知辨别能力，而非分析评价能力（ ） 11.接待不爱说话的消费者，营业员应该尽可能多说专业术语和营销性的语言（ ） 12.某消费者无论购买服装、家电还是食品，都表现出 “冲动、快速下单” 的行为特点，这符合气质 “先天稳定、跨场景一致” 的属性，说明气质受先天因素影响（ ） 13.挑剔型消费者需要详细的品质证明，而习惯型消费者需要品牌熟悉感，忽视性格会导致服务无法满足需求（ ） 14.性格反映了人的社会本质属性，是个性心理特征的核心（ ） 15.销售人员无需考虑消费者的性格类型，只需关注产品特点即可（ ） 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.气质 2.能力 3.感知辨别能力 4.期待自我 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.价值倾向说将性格分为哪几类？ 2.销售人员确定消费者的性格的途径有哪些？ 5、 综合题（本大题8分） 试述不同气质类型的消费者的行为表现。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ ( 编写说明： 2026年版河南省 《 营销与物流类 考纲百套卷》   依据河南省职教高考《 营销与物流类 专业知识考试标准》编写。本套试卷由 118 份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲 34 个考点，每个考点出 1~4 份试卷，共 88 份知识点训练卷；第二部分针对 4 门课程，每门课程出 5 份试卷共 20 份常考题训练卷；第三部分参考河南省历年 营销与物流类 专业考试真题，编写了 10 份专业综合训练卷。 本试卷是《 营销与物流类 考纲百套卷》的第 28 卷，它是知识点训练卷。按《 销售心理学 》 课程 第 三 章消费者个性心理特征的 六 点复习内容与复习要求编写。其 六 点复习内容与复习要求是： 1. 掌握气质的概念，重点掌握不同气质类型的消费者的购买行为表现及相应的营销策略； 2. 掌握性格的概念，了解气质与性格的区别与联系； 3. 了解消费者性格类型及购买行为表现； 4. 掌握消费者性格类型的确定方法，了解对不同性格类型的消费者的销售策略； 5. 掌握能力的概念，了解能力的分类； 6. 掌握能力的个体差异，了解消费者能力对购买行为的影响。 ) 河南省《营销与物流类考纲百套卷》 第28卷 课程二 销售心理学 3.消费者个性心理特征 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 选择题（本大题共20小题，每题2分，共40分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 某电商平台推出 “限时 1 小时折上折” 活动，面对此类促销，冲动型消费者最可能出现的行为是（ ） A. 收藏商品后对比 3 家以上店铺再决定 B. 立刻下单，担心错过优惠 C. 咨询客服确认折扣真实性后缓慢决策 D. 分享活动链接给好友，等待他人意见 【答案】 B 2.小明在购买早餐奶时，每次都选择如图所示的品牌——伊利纯牛奶，小明属于（ ）A. 习惯型消费者 B. 随机型消费者 C. 冲动型消费者 D. 疑虑型消费者 【答案】 A 3. 在罗振宇 “得到” APP 的课程销售中，部分消费者因 “课程能帮助提升职场能力”（符合自我提升需求）而果断购买，且不纠结价格，这类消费者最可能的气质类型是（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】 A 4.在销售过程中，针对抑郁质气质的消费者，销售人员应更注重（ ） A. 产品功能介绍 B. 价格优惠 C. 情感沟通 D. 品牌形象 【答案】 C 5.对于胆汁质气质的消费者，销售人员应该如何处理其情绪？ （ ） A. 快速成交 B. 耐心安抚 C. 转移注意力 D. 加强产品介绍 【答案】 B 6.抑郁质消费者在网购连衣裙时，常因担心 “实物与图片色差大”“版型不合身” 而迟迟不下单，此时销售人员应重点做什么？（ ） A. 强调 “满 300 减 80” 的价格优惠 B. 发送多位买家的真实穿着视频，耐心解答尺寸疑问 C. 推荐品牌高端系列，突出品牌口碑 D. 介绍连衣裙的面料成分和洗涤方法 【答案】 B 7. 根据气质的体液学说，以下哪项符合多血质气质类型的特点？（ ） A. 敏感细腻，购物时易因小瑕疵纠结 B. 活泼开朗，购物时喜欢尝试新品，易受他人推荐影响 C. 冷静沉稳，购物时注重实用性，决策速度慢 D. 急躁易怒，购物时易与销售人员发生争执 【答案】 B 8. 关于性格与气质的关系，下列说法正确的是（ ） A. 性格是先天形成的，气质是后天培养的 B. 性格能在一定程度上掩盖或调整气质的表现，如内向的人通过销售工作变得善于沟通 C. 气质决定性格，如胆汁质的人一定形成冲动的性格 D. 性格和气质相互独立，没有任何关联 【答案】 B 9.人类消费行为的复杂多样性是基于（ ） A.需要的复杂多样性 B.动机的复杂多样性 C.消费品的复杂多样性 D.生存环境的复杂多样 【答案】 A 10.如图所示，在购买手机时，有的消费者擅长通过 “产品参数表” 分析手机性能，有的消费者则更依赖 “实物测评视频” 判断手机好坏，这体现了能力的哪种差异？（ ） A. 能力类型差异，如抽象思维能力与形象思维能力的不同 B. 能力发展水平差异，如有的消费者能快速辨别优劣，有的则不能 C. 能力表现早晚差异，如有的消费者早早就具备购物判断能力 D. 感知辨别能力差异，如对手机颜色、重量的敏感度不同 【答案】 A 11.胆汁质的消费者在购物时，表现为（ ） A. 不过分注重和强调自己的心理感受，对于购买和使用商品的满意程度不十分苛求 B. 通过理智分析做出购买决定，同时善于控制自己的感情 C. 通常主动与售货员进行接触，积极提出问题并进行咨询 D. 容易感情冲动，经常凭个人的兴趣、偏好，以及对商品外观的好感选择商品 【答案】D 12.根据体液说，感受性低、耐受性高、不随意反应高、具有可塑性、情绪兴奋性高、反应速度快而灵活的气质类型是（ ） A. 抑郁质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 多血质 【答案】 D 13.希波克里特认为，黄胆汁质占优势的气质类型是（ ） A.多血质 B.胆汁质 C.抑郁质 D.黏液质 【答案】C 14.具有一定的商品知识和购买经验，选购时强调主观意愿，不愿听从他人意见，对营业员心怀戒备，小心仔细，善于发现商品的细微之处，是（ ）性格的消费者。 A.习惯型 B.慎重型 C.挑剔型 D.被动型 【答案】 C 15.下列关于性格对气质的影响，正确的是（ ） A.气质能影响性格的形成和表现方式 B.气质影响性格形成和发展的速度 C.性格能在一定程度上掩盖和改造气质 D.性格影响气质的形成和发展速度 【答案】 C 16.有的人善于抽象思维，有的人善于形象思维，这是（ ）的差异。 A.能力类型 B.能力表现早晚 C.能力发展水平 D.感知辨别能力 【答案】 A 17.如图所示，瑞幸咖啡推出 “限定樱花拿铁”，部分消费者因 “担心错过季节限定款” 而当天到店购买，这类行为主要受哪种个性特征驱动？（ ） A. 冲动型，易受 “限定、稀缺” 因素影响 B. 理智型，经过性价比分析后决策 C. 完美型，追求产品的独特性 D. 习惯型，长期偏好瑞幸品牌 【答案】 A 18.数据显示：女性消费者购买护肤品时更关注 “用户评价、产品成分安全性”，男性消费者购买护肤品时更关注 “使用便捷性、功效直接性”，这体现了能力的哪种差异？（ ）A. 发展水平差异，如女性对护肤品的辨别能力更强 B. 性别差异，不同性别对产品的关注点和决策逻辑不同 C. 类型差异，如女性擅长细节分析，男性擅长整体判断 D. 表现早晚差异，如女性更早关注护肤品 【答案】 B 19.女性在语言表达、短时记忆方面优于男性；男性在综合分析、推理和历史常识方面优于女性。这体现出了能力的（ ） A.发展水平的差异 B.类型的差异 C.表现早晚的差异 D.性别的差异 【答案】D 20.哪种气质类型的消费者更容易受到销售人员个人魅力的影响？（ ） A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】 B 2、 判断题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.销售人员对不熟悉网购操作的老年消费者，手把手指导下单流程，考虑的主要因素是消费者的能力差异（ ） 【答案】 √ 2.消费者能力越高，对价格的敏感度就越低（ ） 【答案】 × 3.性格是先天形成的，不受后天环境影响（ ） 【答案】 × 4.黏液质消费者在购物时喜欢独自挑选，不易受他人影响（ ） 【答案】 √ 5.抑郁质消费者在购物时更注重细节，容易产生疑虑（ ） 【答案】 √ 6.在生活中人们经常评价某人气质优雅或气质粗俗，即个性心理特征中所指的气质（ ） 【答案】 × 7.性格具有较强的可塑性（ ） 【答案】 √ 8.根据气质学说，A型气质的人性情不温不火，举止稳定，对现实生活和工作的满足感强（ ） 【答案】 × 9.分析评价能力是消费者对商品的外部特征和外部联系加以直接反映的能力，为进一步对商品做出分析判断提供依据（ ） 【答案】 × 10.消费者在购买水果时，通过 “观察果皮新鲜度、按压果实硬度、闻气味” 判断水果品质，这一过程体现的是感知辨别能力，而非分析评价能力（ ） 【答案】 √ 11.接待不爱说话的消费者，营业员应该尽可能多说专业术语和营销性的语言（ ） 【答案】 × 12.某消费者无论购买服装、家电还是食品，都表现出 “冲动、快速下单” 的行为特点，这符合气质 “先天稳定、跨场景一致” 的属性，说明气质受先天因素影响（ ） 【答案】 √ 13.挑剔型消费者需要详细的品质证明，而习惯型消费者需要品牌熟悉感，忽视性格会导致服务无法满足需求（ ） 【答案】 √ 14.性格反映了人的社会本质属性，是个性心理特征的核心（ ） 【答案】 √ 15.销售人员无需考虑消费者的性格类型，只需关注产品特点即可（ ） 【答案】 × 3、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 1.气质 【答案】 指个人心理活动稳定的动力特征，即是指一个人在心理活动和行动方式上所表现出来的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。 2.能力 【答案】 人们顺利地完成某种活动所必须具备的，并且能直接影响活动效率的个性心理特征。 3.感知辨别能力 【答案】 是指消费者对商品外部特征和外部联系加以直接反映的能力。 4.期待自我 【答案】 指消费者期待在将来如何看待自己，这是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式。 4、 简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.价值倾向说将性格分为哪几类？ 【答案】 （1）理论型 （2）经济型 （3）艺术型 （4）社会型 （5）政治型 （6）宗教型 2.销售人员确定消费者的性格的途径有哪些？ 【答案】 销售人员确定消费者性格类型的途径: （1） 根据消费者行为举止确定其性格类型； （2） 根据消费者面部表情确定其性格类型； （3） 根据消费者眼神确定其性格类型； （4） 根据消费者言谈确定其性格类型。 5、 综合题（本大题8分） 试述不同气质类型的消费者的行为表现。 【答案】 （1）胆汁质类型消费者： 这类消费者在购物活动中，情绪外露、心直口快，选购商品时言谈举止往往非常匆忙，不太愿意反复挑选比较，言行举止受情绪支配，常常凭直观感觉挑选商品。 （2）多血质类型消费者： 这类消费者适应能力强，喜欢和别人交流自己的购物经验和体会。在选购商品的过程中他们容易受周围环境的感染，注意力容易转移，兴趣不稳定。 （3）黏液质类型消费者： 这类消费者喜欢独自挑选，认真冷静、慎重，善于克制自己的情感，不易受广告商标、包装等因素的干扰和影响，对自己喜爱或熟悉的商品会持续购买。 （4）抑郁质类型消费者： 这类消费者在选购商品时，不善于表达，观察商品时仔细认真、行为拘谨、神态唯诺、决策过程缓慢、小心多疑，对销售人员的推荐和介绍心存戒备。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $