第二章 第二节 发送询盘信函（课件）-《外贸商函》（高教版2025-教学改革成果教材）同步精品课堂

独立站如何做到每天一个询盘？经常听到客户和我聊天的时候说，我的网站要是一个月能有一两个询盘，我就知足了。这个难吗？说实话，在大多数行业是不太难的，但是在有些比较卷的行业，还是真的有些不容易。那么我们来说说如何做到每天一个询盘。我将通过数据推演的形式给大家解释。首先询盘数量，它等于曝光量乘以点击率，再乘以询盘转化。率先解释一下这三个名词。曝光量就是用户搜索关键词的时候，你的网站展示的次数。无论是你展示在第一位还是第十位，都算一次曝光。比如用户搜索自行车，你的网站排名在第十位，虽然他没有点击你的网站，因为你的排名在网页的最下方，甚至用户都没有看到你的网站，这也算一次曝光。第二个点击率。这张图给大家展示了谷歌搜索结果的点击率，什么意思呢？就是你在谷歌搜索某一个词语的时候，会有27.6%的用户点击了排名第一的网站，点击排名第二的是，15.8%的用户，点击第三的是11%的用户。这个是第三方公司通过大数据统计出来的。不同的第三方公司以及不同的行业，这个数据上会存在一些差异。但基本上可以告诉我们一个事实，如果搜索某个词语的时候，你的网站排名没有进入前三名。那基本上这个词语就不会给你的网站带来流量了。一般来说，我们就选取了前三名点击率的平均值15%作为推演的依据。第三个询盘转化率，我们一般按5%来测算，因为我们的流量都是来源于谷歌自然搜索，除非你的网站内容做的很差，否则谷歌主动搜索来的客户，询盘转化率都是比较高的。然后我们反向推演回去，希望每天一个询盘，一个月就是30个，用30除以5%等于600。也就是说我们需要每个月600个流量，或者说需要用户点击600次。我们的网站再用600除以15%等于4000。我们需要在谷歌上每个月有4000的曝光量。这里为什么用一个月来测算呢？因为我们常用的第三方工具，比如ICM rush提供的用户搜索数据，也是按月的。4000次的曝光可以理解为4000字的搜索。以这个词语为例，mini back pts月搜索量是4400。如果用户搜索mini back pass的时候，你的网站能够做到谷歌排名前三，那么这一个词语每天就能给你带来一个循环。当然这里有一个前提，就是这个词语需要是你的目标关键词。然后我们会发现mini backpack这个词语的搜索量虽然不错，但是它的竞争难度是39。这个就非常高了，我们新账几乎是没有可能做上去的那怎么办呢？我们可以放弃难度高的。之前的视频中我经常说新手一定不要选择那些高难度的词语。我们可以去选择搜索量低但难度也很低的词语，我们可以继续尝试，选择难度在10%以下的。这个时候会发现第一个这个pass for a老read bx搜索量是1000，难度只有5，就很低了。我们要的是搜索量4000，那么我们也可以选择四个词语，每个搜索量是1000，那加起来也是4000，然后做起来就非常容易了。然后我继续把难度设置为0到1，你会发现有大量的竞争是零和一的词语。虽然搜索量只有一两百，但如果你做30个，是不是总的搜索量也是4000的呢？经过这样一分析，我们的目标就非常明确了，要做的事情也就很简单了。找到相关的词语，做这些词语的排名就行了。每天一个询盘听起来很遥远，用数据推演之后就会发现很简单了。这里的简单指的是工作难度的简单。也就是说你反复多看几次这个视频你就能理解。但是做起来是需要花很多很多的时间的。比如寻找分析关键词，这个可能就要花费几天，甚至更多的时间。写一篇高质量的文章可能也需要好几天的文章，这样算下来也就是小几个月的时间了。而往往越是简单的事情，很多人越难坚持，尤其是前期效果不明显的时候，很多人都会半途而废。这个是我见到的独立站没有能够拿到结果的最多的原因。我是何文，关注我，了解更多外貌建立和优化技巧。 如果你是新人，你目前的情况是属于还是很懵逼的状态，然后就是无头窜疮一样在做各种工作。上次丢个工作给你，你马上好像感觉又要忙这个工作。每天下班的时候，这种感觉好像每个工作都做了，但是每个工作都没做完。如果你是这种状态的话，今天这个视频一定要看。就是上上个上几个视频我有分享过，说我帮我团队的新人梳理了他工作的一个优先级，以优先级顺序。这个视频我主要是想给大家提供一个，如果你假如是刚刚接触外贸或者是任何销售的工作，怎么去面对客户的，尤其是主动询盘，主动流量这种东西的话，怎么去自然而然的去跟客户谈起来，提供一个大概的思路。至于后期的细节部分，我后面再根据我团队的一个情况，我去给你们更新。首先我当时我因为从现在开始，我给我们团队就是把我手头上的主动流量，我都有分给他们去实战。因为我教了他产品知识，公司的信息，还有一些就是行业的客户技巧。其实交了以后最重要的还是要拿到实战去，不然理论永远都是理论。所以我现在虽然知道可能会有浪费公司的资源，但我们也不得不选择这么做。所以我给大家，当时我推给我其中一个新人询盘的时候，我给他提供的一个思路是这样子。首先大家要了解说你刚开始的时候可能很懵逼，询盘一来很激动，感觉好像马上拿病了。但这个时候肾上腺素马上往上飙，整个人情绪都不太正常。那怎么去切入，很快速的去进入这个谈判或者是聊客户的状态呢？有一个非常好的视角，这是我在一个外贸大牛老师那边学来的。就是说你作为一个销售的时候，前期如果你觉得心亏，你可以从作为一个客户的朋友去跟你现在所在的公司一你去买的这种角度你就会舒服很多。就觉得说我并不是想掏他的钱，而是只是想帮我的朋友去完成一个需求的购买，去满足他的需求。顺便我拿到了一些的佣金和一些报酬，如果能从这个角度去切入的话，会怎么讲舒服？因为是个很熟悉的场景，所以就大家能够很很容易沉浸到这个谈客户的角度，这是第一点。然后后面最主要的就是一个思路，就是说我当时写给我听的是这么说，因为我们是做布料和成衣，我就说你把这个角度locate，就给他固定好以后，你就开始围绕我们产品的知识去展开跟客户对话。当然开始的一些say hello这些寒暄用语就是跟你朋友一样，你跟朋友肯定都要有寒暄的，所以这些我都不赘述了。最主要的思路是说围绕你们的产品知识去展开跟客户对话，然后想办法去回复他。想办法回复他有一个非常好的小屁，就是一个小建议的话。就是你可以考虑用回答客户的问题，然后顺便抛出一个问题，或者是说提供A和BBC这种选择疑问句的问句的时候，往往客户就会有下一次的回复，这是一个小技巧。通过这种一系列的这种类似的技巧，直到把客户的所有需求细节部分确认清楚，达到了一个样品单或者是小货。这算是不是一个订单或是一个客户谈到一定的阶段，那这个时候可以暂时告一段落了。到这个时候的时候，有一个非常大的点，就是说一定要约定好或者是跟客户确认好。我这个样品单发出去，或者是我这个小货发出去，下一个沟通的一个时间非常重要的。因为下次你跟客户沟通，一个是在他已经能够有下一步行动的时候，及时去联系他。第二个就是你也有一个由头去联系他，这个非常重要，大概就这么个思路。其他的话都需要大家就是多看看帖子，看看前面的帖子，或者来多看看我的视频，这样子一点点的去积累。说一句话说完了是不可能的，反正我也学了六七年，也在学了这么点皮毛。所以今天分享到这，我相信肯定刚才讲的这三点是非常有用的。新人尤其是很懵逼，有点傻**逼的那种感觉，你们一定要去听一下。 《外贸商函》 （高教版2025-教学改革成果教材） 第二章 询盘 第二节 发送询盘信函 同步精品课堂 1 Contects 教学目标 教学重难点 情景导入 教学内容——任务实施 教学内容——知识链接 知识巩固 课堂小结 课后作业 教学目标 了解回复询盘的时间。 理解回复询盘的原则。 知识目标 理解给供应商询盘信函的常用词组和句型。 思考给供应商的询盘信函的写作思路。 能力目标 具备开拓精神、商务礼仪素养，树立良好的沟通协调和创新意识 素质目标 教学重难点 梳理回复询盘的时间 回复询盘的原则 教学重点 给供应商询盘信函的常用词组和句型 教学难点 课前导入 外贸新人回询盘--思路解析 tips 5 课前导入 独立站如何做到每天一个询盘 小tips 6 教学内容——任务实施 王海伦学习了询盘信的写作思路和常用表达，对询盘信函有了基本的了解。此时，BCD贸易公司收到 了英国亚历山大贸易公司寄来的人造丝样品，生产部门表示样品令人满意，于是销售经理Matt Li 让王海伦 根据公司实际情况，向英国亚历山大贸易公司发送20公吨人造丝的询盘信函。 任务背景： 思考：给供应商的询盘信函的写作思路？ 7 教学内容——任务实施 【Step1】思考给供应商的询盘信函的写作思路 要怎样给新供应商写询盘信呢? 王海伦请教了销售经理Matt li,明确了公司需求、感兴趣的商品和有关贸易条件，对去函要表达的诉求进行了梳理。 写作梳理：下面是给新供应商询盘信函的写作思路。 开头部分：感谢来信，并表示对样品感到满意。 中间部分：对于20公吨人造丝进行询盘，希望对方报最优惠价，表达正在寻找全套纺织品原料供应商。 结尾部分：期待早日回复 。 8 教学内容——任务实施 【Step 2】撰写询盘信函 梳理好了该询盘信函的写作思路，王海伦在销售经理Matt Li的指导下，开始组织语言撰写询盘信，并通过邮件方式发送给了英国亚历山大贸易公司。 From:Helen Wang<helenwang@BCD.com> To:Paul Johnson<pauljohnson@Alexander.com> Date:2024-03-0113:42:18 Cc:Matt Li<mattli@BCD.com> Bcc: Subject:Enquiry for rayon Attachment: Dear Mr.Johnson, Thanks for your E-mail dated Feb.25th,2024 and we are impressed by your new rayon samples sent to us. We are looking for a supplier who could furnish us with full-range of textile materials.Now we are willing to establish business relations with you 9 教学内容——任务实施 【Step 2】撰写询盘信函 梳理好了该询盘信函的写作思路，王海伦在销售经理Matt Li的指导下，开始组织语言撰写询盘信，并通过邮件方式发送给了英国亚历山大贸易公司。 As we usually place large orders,we would like to receive your most favorable offer.Meanwhile,we would like to know if you can meet orders for over 20 metric tons of rayon at one time. We hope to hear from you soon. Yours faithfully,   Helen Wang Sales Assistant BCD Trading Company Add:**Yinfeng Road,Ningbo,China Tel.:0086-574-893223** Fax.:0086-574-893223** E-mail:helenwang@BCD.com 10 教学内容——任务实施 在本文中的意思： (1)rayon ['reron]n.人造丝 (2)impress [m'pres ]vt.印； 给……以深刻印象 (3)furnish['fs:nʃ]vt.为 (某人)提供(东西) 【Step 2】撰写询盘信函 延申意思： rayon：不只是“人造丝” 来自法语 rayonne（辐射状），因纤维光泽如光线散射而得名。 1920-30s 美国“爵士时代”广告最爱用 rayon 连衣裙来暗示“平民也能拥有丝绸梦”。 • 服装标签：100% rayon = 粘胶纤维；modal / lyocell 都是升级版 rayon。 • 口语替代表达：fake silk, art silk。 可延伸搭配 • a flowing rayon blouse • rayon-linen blend（与亚麻混纺，降低皱感） 11 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 1.Thanks for your E-mail dated on Feb.25th,2024 and we are impressed by your new rayon samples sent to us. 感谢您2024年2月25日的电子邮件，我方对你方寄来的人造丝新样品印象深刻。 sb.be impressed by sth.意为“某人对某物印象深刻”。 12 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 2.We are looking for a supplier who could furnish us with full-range of textile materials. 我方正在寻找能向我方提供各种纺织材料的供应商。 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 13 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 provide sb. with sth. 例：The program provides students with hands-on experience. supply sb. with sth. 例：Our company supplies the army with high-precision equipment. 语体：中性正式，书面、口语均可 语体：偏正式，多用于商业、物流、军事场景 14 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 furnish sb. with sth. 例：The report furnished the committee with sufficient evidence. offer sb. sth. 例：They offered him a better position. 语体：较正式/书面，常见于法律、学术、文学 语体：中性，强调主动“提出”或“愿意给” 15 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 provide sth. for/to sb. supply sth. to sb. furnish sth. to sb. offer sth. to sb. offer 的双宾结构最常用（offer sb. sth.），加 to 反而显得生硬，除非需要突出“方向”。 16 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 “给”得更生动 present sb. with sth. 正式场合的“呈交、授予” The mayor presented the firefighter with a medal. entrust sb. with sth. 带有“托付、委以重任”的意味 She was entrusted with the company’s confidential files. 17 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 重点词组：fumish sb.with sth.意为“给某人提供某物”,类似的表达有：provide sb.with sth.,supply sb.with sth.,offer sb.sth.等 。 “给”得更生动 reward sb. with sth. 用奖励的方式“给予” The school rewarded the top graduates with scholarships. credit sb. with sth. 把功劳、品质“归于”某人 He is credited with the discovery of the new species. 18 教学内容——任务实施 【Step 3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 3.Meanwhile,we would like to know if you can meet orders for over 20 metric tons of rayon at one time. 同时，我方想要知道你方是否可以一次满足超过20公吨人造丝的订单。 重点词组：metric ton意为“公吨”,另外，long ton意为“长吨”,short ton意为“短吨”。 19 教学内容——知识链接 根据各国的时差和工作习惯，回复询盘的时间不同，条件允许的情况下尽可能及时回复。 一 、回复询盘的时间 如果不能回复询盘， 一定要给对方一个回应，告诉他目前不能回复的原因，什么时候能够给对方回 复等。 20 教学内容——知识链接 回复询盘应采用3C原则。即询盘回复应清楚(clearness)、简洁(conciseness) 和礼貌(courtesy)。一 般应注意以下几点： 二 、回复询盘的原则 (1)格式应规范； (2)问候语要有礼节，应前后呼应； (3)要有问必答；若某些问题暂时不能回答，要给客户解释原因，切忌避而不答； 21 教学内容——知识链接 回复询盘应采用3C原则。即询盘回复应清楚(clearness)、简洁(conciseness) 和礼貌(courtesy)。一 般应注意以下几点： 二 、回复询盘的原则 (4)内容应重点突出，意思明确； (5)落款应有完整的称呼。 22 知识巩固 【题目一】王海伦所在的公司是下列哪一家？ A. 亚历山大贸易公司 B. BCD贸易公司 C. 海伦贸易公司 D. 英国贸易公司 【答案】：B 【解析】：BCD贸易公司字样，如邮件签名“Helen Wang / Sales Assistant / BCD Trading Company”。 23 知识巩固 【题目二】以下哪一句表达了BCD公司希望与亚历山大公司建立业务关系的意愿？ A. Thanks for your E-mail B. We are impressed by the samples C. We are willing to establish business relations with you D. We hope to hear from you soon 【答案】C 【解析】该句直接说明“愿意建立业务关系”。 24 知识巩固 【题目三】“furnish sb. with sth.”在邮件中的含义是：（ ） A. 装修 B. 提供 C. 展示 D. 制造 【答案】B 【解析】解释为“给某人提供某物”。​ 25 知识巩固 【题目四】回复询盘时应遵循的3C原则不包括：（ ） A. Clearness B. Conciseness C. Creativity D. Courtesy 【答案】C 【解析】3C为Clearness、Conciseness、Courtesy。 26 知识巩固 【题目五】以下哪项不是回复询盘时应遵循的要点？ A. 格式规范 B. 避而不答 C. 问候有礼 D. 落款完整 【答案】C 【解析】强调“切忌避而不答”。 27 知识巩固 【题目六】“metric ton”在中文里指：（ ） A. 长吨 B. 短吨 C. 公吨 D. 英吨 【答案】C 【解析】“metric ton意为‘公吨’”。 28 知识巩固 【题目七】邮件中附件一栏的标记是：（ ） A. 有附件 B. 无附件 C. 附件名为“rayon” D. 附件名为“samples” 【答案】B 【解析】邮件头部Attachment字段为空。 29 知识巩固 【题目八】邮件主题行写的是：（ ） A. Order for 20 tons B. Enquiry for rayon C. Sample feedback D. Business relations 【答案】B 【解析】邮件头部Subject字段“Enquiry for rayon”。 30 课堂小结 王海伦学习了询盘信的写作思路和常用表达，对询盘信函有了基本的了解。此时，BCD贸易公司收到 了英国亚历山大贸易公司寄来的人造丝样品，生产部门表示样品令人满意，于是销售经理Matt Li 让王海伦 根据公司实际情况，向英国亚历山大贸易公司发送20公吨人造丝的询盘信函。 【Step1】思考给供应商的询盘信函的写作思路 【Step2】撰写询盘信函 【Step3】理解给供应商询盘信函的常用词组和句型 31 课后作业 根据所讲内容和课本，梳理本节课知识点； 1 完成本节课的知识巩固练习； 2 预习下一节课的内容。 3 课后作业 32 33 Lavf58.29.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 Lavf58.29.100 Packed by Bilibili XCoder v2.0.2 $$