第18卷 市场分析-购买行为类型及购买决策过程 四川省（高职单招）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》

编写说明：四川省高等职业教育单独考试招生《市场营销》考点双析卷专辑，依据《四川省高等职业教育单独考试招生职业技能考试大纲财经商贸类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生高职单招首轮复习教学的得力助手。 本专辑第17-18卷精准对标《四川省财经商贸类高职单招纲要》-第一部分 市场营销： 3.市场分析： (3)掌握消费者购买行为类型及其购买决策过程。 四川省财经商贸类高等职业教育单独考试招生 《市场营销》考点双析卷 第18卷 购买行为类型及购买决策过程 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买决策过程的起点是（   ） A．收集信息 B．评价选择 C．认知需要 D．购买决策 2． 是购买行为的外部表现。（   ） A．消费需求 B．寻找信息 C．选择 D．购买 3． 是一个人在生活中表现出来的观念、兴趣和态度的综合模式。（   ） A．个性 B．心理状态 C．生活方式 D．生活态度 4．下列不属于购买前过程的是（   ） A．认识需要 B．决定购买 C．收集信息 D．选择评价 5．购买者对个人购买决策的最终检验是（   ） A．选择 B．购买 C．使用 D．评定 6．有些人喜欢往返多家超市，甚至早上很早就去排队，购买打折的商品。这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 7．消费者的购后评价主要取决于（   ） A．心理因素 B．产品质量和性能发挥状况 C．付款方式 D．他人态度 8．消费者信息的来源不包括（   ） A．个人经验 B．商业来源 C．公共来源 D．生产厂家 9．消费者的 ，决定了消费者今后的购买行为导向和购买方式。（   ） A．使用 B．选择 C．寻找信息 D．评定 10． 是消费者行为产生的内在动力和主观原因。（   ） A．消费需求 B．购买动机 C．寻找信息 D．购买 11．小丽周末和闺蜜小芳一起逛街时，看到了一款式样新颖的手提包在进行打折销售，于是毫不犹豫就买了下来。按消费者购买目标的选定程度划分，小丽的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．冲动型 C．半确定型 D．不确定型 12．下列信息来源中，不属于商业来源的是（   ） A．产品说明书 B．买家秀和卖家秀 C．商品宣传单 D．零售商提供的信息 13．小张每次购买商品前，都根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密地分析与思考，具有较强的主动性和主观性，小张的购买行为属于（   ） A．理智型 B．情感型 C．习惯型 D．沉实型 14．消费者正打算购买某洗衣机，这时恰好另一品牌洗衣机搞特价活动，消费者转而考虑买特价洗衣机，这体现了选择评价涉及的方面是（   ） A．信息的充分性 B．外部环境 C．个人偏好 D．不确定因素 15．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16． 是决策过程的中心环节。（   ） A．认识需要 B．选择评价 C．购买决定 D．实现购买 17．消费者购买决策过程包括（   ） A．认知需要 B．收集信息 C．评价选择 D．购买决策 18．消费者在评价选择阶段，会从 等方面对各种商品进行评价。（   ） A．质量 B．效用 C．款式 D．价格 19．面对温顺型客户，营销人员下列行为正确的有（   ） A．注重自己的服务态度和服务质量 B．以诚恳的态度来接待，根据其实际需求，介绍一种最适合对方的商品，帮助其实现购买 C．举止端庄有礼，与对方交流时要注意语言的选择，不要过多地与其进行语言交流 D．让客户畅所欲言，在摸清其购买意图时，将话题引导到购买的商品上，保证其完成购买 20．下列说法不正确的有（   ） A．只要有消费需求，就一定能达成交易 B．选择是购买行为的外部表现 C．消费者的购买行为是由购买的愿望引起的，人的购买愿望又是由其消费需求引起的 D．购买是消费者对商品的肯定，所以购买是评定的前提 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．小丽在购买商品时很容易受广告诱惑，往往在购买后又因为不实用而后悔，所以小丽属于情感型顾客。( ) 22．消费者购买完商品后，对商品的评定已无任何意义。( ) 23．小芳长期在春之韵抖音直播间购买服饰，这属于冲动型顾客。( ) 24．消费者选择评价的程序和方法不同，可能会导致完全不同的结果。( ) 25．随意型顾客缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定的偏爱，购买心理不稳定，所以极易放弃购买行为。( ) 26．对于购买活动中，没有明确购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣的商品时，就会购买，否则就会放弃购买，这类顾客属于半确定型顾客。( ) 27．疑虑型顾客，在选购商品时，因为疑心大，犹豫不决，因此会因为没有把握而放弃购买行为。( ) 28．消费者的购买意图一旦形成，就会做出相应的购买决定。( ) 29．消费者购买完产品后，我们的购买行为就结束了。( ) 30．在面对随意型顾客时，营销者应热情地给予帮助，认真细致地介绍商品，帮助其实现购买商品的意愿。( ) 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．请根据以下材料回答下列问题： 张华和李铭都需要买电脑来辅助学习。周末，他俩来到了电脑城，可让他们犯难的是，足球场这么大的电脑城足足有三层，里面各种品牌的电脑都有，而且每种品牌的电脑又有若干种系列，每个系列又由于CPU、内存、硬盘容量、显卡等不同，形成了若干具体的产品，价格从一千元到几万元的都有。张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?”毕竟，对于一个学生来说，购买一台电脑的开支不是个小数目，于是他们匆匆逛了一圈就回学校了。回学校后的一周里，他俩也没闲着，通过专业网站、论坛和兴趣群学习了不少知识，也了解了一些相应的行情，还咨询了一些懂行的朋友，向他们讨教了一些意见。在此期间，他俩也针对自己初步筛选出来的几个型号，多次到实体店试用，在与销售人员交流的过程中，不断修正自己的想法，找到了适合自己的电脑。最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。有趣的是，他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 请根据以上材料回答下列问题： （1）张华的这种购买行为属于哪种类型?为什么? （2）该案例反映了消费者需求的哪些特点? 试卷第6页，共6页 试卷第5页，共6页 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：四川省高等职业教育单独考试招生《市场营销》考点双析卷专辑，依据《四川省高等职业教育单独考试招生职业技能考试大纲财经商贸类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生高职单招首轮复习教学的得力助手。 本专辑第17-18卷精准对标《四川省财经商贸类高职单招纲要》-第一部分 市场营销： 3.市场分析： (3)掌握消费者购买行为类型及其购买决策过程。 四川省财经商贸类高等职业教育单独考试招生 《市场营销》考点双析卷 第18卷 购买行为类型及购买决策过程 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买决策过程的起点是（   ） A．收集信息 B．评价选择 C．认知需要 D．购买决策 【答案】C 【详解】认知需要是消费者购买决策过程的起点，当消费者认识到有某种需要时，购买过程才开始，随后才是收集信息、评价选择、购买决策等阶段，所以选C。 2． 是购买行为的外部表现。（   ） A．消费需求 B．寻找信息 C．选择 D．购买 【答案】C 【详解】选择是购买行为的外部表现。 3． 是一个人在生活中表现出来的观念、兴趣和态度的综合模式。（   ） A．个性 B．心理状态 C．生活方式 D．生活态度 【答案】C 【详解】生活方式是是一个人在生活中表现出来的观念、兴趣和态度的综合模式。 4．下列不属于购买前过程的是（   ） A．认识需要 B．决定购买 C．收集信息 D．选择评价 【答案】B 【详解】认识需要、收集信息和选择评价这三个阶段叫作购买前过程，决定购买阶段叫购买中过程，购后感受阶段叫作购买后过程。 5．购买者对个人购买决策的最终检验是（   ） A．选择 B．购买 C．使用 D．评定 【答案】D 【详解】评定是消费者对消费结果的总结和评价，是消费者对个人购买决策的最终检验。 6．有些人喜欢往返多家超市，甚至早上很早就去排队，购买打折的商品。这类顾客属于（   ） A．习惯型 B．情感型 C．经济型 D．冲动型 【答案】C 【详解】经济型顾客在选购商品时，更多地会从经济的角度考虑，特别重视商品的价格，对商品的价格非常敏感。 7．消费者的购后评价主要取决于（   ） A．心理因素 B．产品质量和性能发挥状况 C．付款方式 D．他人态度 【答案】B 8．消费者信息的来源不包括（   ） A．个人经验 B．商业来源 C．公共来源 D．生产厂家 【答案】D 【详解】消费者信息的来源主要有四个方面：别人（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业机构（广告、推销员、经销商、展览展销会）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织）、个人经验（处理、检查和使用产品的体会），生产厂家包含在商业来源中，不是单独的信息来源类别，所以选D。 9．消费者的 ，决定了消费者今后的购买行为导向和购买方式。（   ） A．使用 B．选择 C．寻找信息 D．评定 【答案】D 【详解】评定是消费者对消费结果的总结和评价，是消费者对个人购买决策的最终检验。因此消费者的评定，决定了消费者今后的购买行为导向和购买方式。 10． 是消费者行为产生的内在动力和主观原因。（   ） A．消费需求 B．购买动机 C．寻找信息 D．购买 【答案】B 【详解】购买动机是消费者行为产生的内在动力和主观原因。需要是动机产生的基础和根源，而动机则是引起人们活动的直接原因。 11．小丽周末和闺蜜小芳一起逛街时，看到了一款式样新颖的手提包在进行打折销售，于是毫不犹豫就买了下来。按消费者购买目标的选定程度划分，小丽的这种购买行为属于（   ） A．全确定型 B．冲动型 C．半确定型 D．不确定型 【答案】D 【详解】小丽在购买商品前，没有明确的目标，仅是偶然碰到了自己喜欢的商品，所以属于不确定型。B选项不是按消费者购买目标的选定程度划分 ，而属于按消费者购买的态度和要求划分的。 12．下列信息来源中，不属于商业来源的是（   ） A．产品说明书 B．买家秀和卖家秀 C．商品宣传单 D．零售商提供的信息 【答案】B 【详解】商业来源指从推销员、零售商、广告、展销会、商品包装或商品说明书等方面获得的信息。B选项属于公共来源。 13．小张每次购买商品前，都根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密地分析与思考，具有较强的主动性和主观性，小张的购买行为属于（   ） A．理智型 B．情感型 C．习惯型 D．沉实型 【答案】A 【详解】理智型的顾客在实际购买前，都会根据自己的购买经验和对商品的认识，对所购的商品进行周密的分析和思考。 14．消费者正打算购买某洗衣机，这时恰好另一品牌洗衣机搞特价活动，消费者转而考虑买特价洗衣机，这体现了选择评价涉及的方面是（   ） A．信息的充分性 B．外部环境 C．个人偏好 D．不确定因素 【答案】D 【详解】消费者打算做出购买行动是，一些意外情况可能会突然出现，改变了他们某些方面的预期，从而改变他们的购买意图。这些意外情况都属于不确定因素。 15．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 【答案】A 【详解】经济型顾客更多地会从经济的角度考虑，特别重视商品的价格，所以强调商品物美价廉、物有所值有利于促成交易。 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16． 是决策过程的中心环节。（   ） A．认识需要 B．选择评价 C．购买决定 D．实现购买 【答案】CD 【详解】实施购买行为是顾客购买决策过程中最为重要、最为关键的环节，在此之前的其他环节，都是一种铺垫和基础，并没有导致直接商业和为的发生，只有在顾客实施了购买行为之后才能直接导致商业行为的发生。因此购买决定和实现购买是决策过程的中心环节。 17．消费者购买决策过程包括（   ） A．认知需要 B．收集信息 C．评价选择 D．购买决策 【答案】ABCD 【详解】消费者购买决策过程一般分为认知需要、收集信息、评价选择、购买决策、购后评价五个阶段，A、B、C、D都正确，这里选项未提及购后评价，但前四个阶段也是购买决策过程的一部分。 18．消费者在评价选择阶段，会从 等方面对各种商品进行评价。（   ） A．质量 B．效用 C．款式 D．价格 【答案】ABCD 【详解】消费者对得到的信息进行分析、整理、比较，从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对各种商品进行评价，确定购买意向，A、B、C、D都正确。所以本题选ABCD。 19．面对温顺型客户，营销人员下列行为正确的有（   ） A．注重自己的服务态度和服务质量 B．以诚恳的态度来接待，根据其实际需求，介绍一种最适合对方的商品，帮助其实现购买 C．举止端庄有礼，与对方交流时要注意语言的选择，不要过多地与其进行语言交流 D．让客户畅所欲言，在摸清其购买意图时，将话题引导到购买的商品上，保证其完成购买 【答案】AB 【详解】C选项适合沉实型客户；D选项适合健谈型客户。 20．下列说法不正确的有（   ） A．只要有消费需求，就一定能达成交易 B．选择是购买行为的外部表现 C．消费者的购买行为是由购买的愿望引起的，人的购买愿望又是由其消费需求引起的 D．购买是消费者对商品的肯定，所以购买是评定的前提 【答案】AD 【详解】A选项消费需求是消费者购买行为的起点，由消费需求产生购买动机，只有当客观外界条件成熟，动机才会推动购买行为的发生；D选项使用才是消费者进行购买后评定的前提。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．小丽在购买商品时很容易受广告诱惑，往往在购买后又因为不实用而后悔，所以小丽属于情感型顾客。( ) 【答案】× 【详解】小丽属于冲动型顾客，冲动型顾客在选购商品时，容易受客观刺激物的影响，易忽略商品的用途和性能，所以购买后，往往因为不实用而后悔。 22．消费者购买完商品后，对商品的评定已无任何意义。( ) 【答案】× 【详解】消费者的评定，决定了消费者今后的购买行为导向和购买方式。 23．小芳长期在春之韵抖音直播间购买服饰，这属于冲动型顾客。( ) 【答案】× 【详解】长期惠顾同一商店的购买者，属于习惯型顾客。同一抖单直播间可视为同一商店。 24．消费者选择评价的程序和方法不同，可能会导致完全不同的结果。( ) 【答案】√ 25．随意型顾客缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定的偏爱，购买心理不稳定，所以极易放弃购买行为。( ) 【答案】× 【详解】随意型顾客一般是应急而买、随意而买或奉命而买，所以不太容易放弃。 26．对于购买活动中，没有明确购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣的商品时，就会购买，否则就会放弃购买，这类顾客属于半确定型顾客。( ) 【答案】× 【详解】对于购买活动中，没有明确购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣的商品时，就会购买，否则就会放弃购买，这类顾客属于不确定型顾客。 27．疑虑型顾客，在选购商品时，因为疑心大，犹豫不决，因此会因为没有把握而放弃购买行为。( ) 【答案】√ 28．消费者的购买意图一旦形成，就会做出相应的购买决定。( ) 【答案】× 【详解】消费者打算做出购买行动时，一些意外情况可能会突然出现，改变他们某些方面的预期，从而改变他们的购买意图。 29．消费者购买完产品后，我们的购买行为就结束了。( ) 【答案】× 【详解】消费者的购买行为经历消费需求——购买动机——寻找信息——选择——购买——使用——评定，最后评定效果再与原来的需求进行比较，通过对比较结果的修正，再开始下一个循环。 30．在面对随意型顾客时，营销者应热情地给予帮助，认真细致地介绍商品，帮助其实现购买商品的意愿。( ) 【答案】√ 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．请根据以下材料回答下列问题： 张华和李铭都需要买电脑来辅助学习。周末，他俩来到了电脑城，可让他们犯难的是，足球场这么大的电脑城足足有三层，里面各种品牌的电脑都有，而且每种品牌的电脑又有若干种系列，每个系列又由于CPU、内存、硬盘容量、显卡等不同，形成了若干具体的产品，价格从一千元到几万元的都有。张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?”毕竟，对于一个学生来说，购买一台电脑的开支不是个小数目，于是他们匆匆逛了一圈就回学校了。回学校后的一周里，他俩也没闲着，通过专业网站、论坛和兴趣群学习了不少知识，也了解了一些相应的行情，还咨询了一些懂行的朋友，向他们讨教了一些意见。在此期间，他俩也针对自己初步筛选出来的几个型号，多次到实体店试用，在与销售人员交流的过程中，不断修正自己的想法，找到了适合自己的电脑。最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。有趣的是，他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 请根据以上材料回答下列问题： （1）张华的这种购买行为属于哪种类型?为什么? （2）该案例反映了消费者需求的哪些特点? 【答案】 （1）张华的购买行为属于复杂型购买行为。 原因：电脑之间的差异性大，张华为购买到心仪的电脑花费了很多时间很心思，所以他的购买行为是复杂型购买行为。 （2）①消费者需求差异性：最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。 ②多属于非专家购买：张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?” ③购买力的流动性：他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 试卷第6页，共6页 试卷第5页，共6页 学科网（北京）股份有限公司 $$