《市场营销学》8.促进销售策略-知识点训练卷 2026版江苏省市场营销类专业 考纲百套卷 第40卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第40卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第40卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.某企业为激励零售商多陈列本品牌服装，规定 “季度陈列达标者可获 5% 货款返还”，这种针对中间商的营业推广方式是（ ） A. 销售竞赛 B. 推广津贴 C. 批量折扣 D. 分销奖励 2.人员推销活动中，直接与客户沟通、传递产品信息并促成交易的核心主体是（ ） A. 推销品 B. 推销人员 C. 推销话术 D. 推销场景 3. 下列属于针对销售人员的营业推广方式是（ ） A. 消费者满减券 B. 销售人员月度业绩奖金 C. 中间商批量返利 D. 产品试用装赠送 4.企业通过持续发布 “可持续发展报告”、参与行业公益论坛，这类公共关系活动的特点是（ ） A. 短期性 B. 偶然性 C. 长期性 D. 一次性 5.某企业推出一款新型环保洗衣液，消费者对 “环保配方” 认知不足，投入期最适合采用的促销方式是（ ） A. 人员推销（一对一讲解） B. 广告（传递环保功能） C. 营业推广（低价折扣） D. 公共关系（公益赞助） 6.促销信息传递过程中，因 “消费者对广告术语理解偏差” 导致信息失真，这类问题属于（ ） A. 译出误差 B. 反馈缺失 C. 干扰因素 D. 渠道选择失误 7.某家电企业按 “华北、华东、华南” 划分销售区域，每个区域配备专属销售人员，这种推销队伍组织结构是（ ） A. 产品型结构 B. 地区型结构 C. 顾客型结构 D. 职能型结构 8.下列不属于推销队伍常见组织结构类型的是（ ） A. 地区型结构 B. 客户规模型结构 C. 产品型结构 D. 职能型结构 9.某母婴品牌推广新款婴儿纸尿裤，需直观展示产品 “透气、防漏” 功能，最适合的广告媒体是（ ） A. 电视（视频演示） B. 报纸（文字描述） C. 广播（声音传递） D. 杂志（静态图文） 10.下列促销手段中，不属于营业推广形式的是（ ） A. 新客首单立减 B. 消费者抽奖活动 C. 品牌形象宣传片 D. 中间商销售竞赛 11.产品市场生命周期中，需通过促销快速建立品牌认知、应对竞争的阶段是（ ） A. 投入期和成长期 B. 成长期和成熟期 C. 成熟期和衰退期 D. 衰退期和投入期 12.某企业按 “上年度销售额的 5%” 制定本年度促销预算，这种方法的主要问题是（ ） A. 忽视竞争环境 B. 颠倒促销与销售额的因果关系 C. 预算弹性不足 D. 无法匹配目标任务 13.某企业有 3000 个小型客户（每年需 12 次上门推销）和 800 个大型客户（每年需 30 次上门推销），若每个推销员每年可完成 1200 次上门推销，该企业需专职推销员（ ） A. 50 人 B. 65 人 C. 80 人 D. 95 人 14.某专业健身品牌推广新款运动器械，目标客群为健身教练和健身爱好者，最具针对性的广告媒体是（ ） A. 健身类杂志 B. 综合类电视节目 C. 大众报纸 D. 户外大屏 15.国庆期间，某服装品牌推出 “满 500 元赠定制背包” 活动，这种促销手段属于（ ） A. 广告宣传 B. 营业推广 C. 公共关系 D. 人员推销 16.促销组合中，能提升企业社会形象但效果难以量化的促销手段是（ ） A. 营业推广 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 广告 17.某快消品牌推广新款零食，目标客群为全国年轻消费者，首选的促销手段是（ ） A. 社交媒体广告 B. 人员推销（线下门店导购） C. 公共关系（公益活动） D. 中间商返利 18.某牙膏品牌广告强调 “含氟防蛀，12 小时长效保护”，其广告目标是（ ） A. 告知（新品上市） B. 说服（突出功能优势） C. 提醒（老品维护） D. 形象（传递品牌理念） 19.“中间商年度返利、新品推广津贴、区域销售竞赛” 等营业推广方式，主要针对的对象是（ ） A. 最终消费者 B. 推销人员 C. 中间商 D. 供应商 20.下列不属于公共关系特点的是（ ） A. 注重长期品牌建设 B. 侧重双向信息沟通 C. 直接促进短期销量增长 D. 非付费性宣传为主 21.某企业销售定制化工业设备，市场范围集中、客户需求个性化，宜采用的促销方式是（ ） A. 人员推销（一对一对接） B. 电视广告（大众覆盖） C. 营业推广（低价折扣） D. 社交媒体推广（C 端触达） 22. 某儿童玩具企业未选择杂志作为广告媒体，核心考虑因素是（ ） A. 杂志制作成本高 B. 儿童非杂志主要读者 C. 杂志信息传递速度慢 D. 玩具特性不适合图文展示 23.推销队伍组织结构中，管理成本最低、最易把控区域市场的类型是（ ） A. 地区型结构 B. 产品型结构 C. 顾客型结构 D. 职能型结构 24. 下列属于短视频广告优点的是（ ） A. 制作成本低，传播范围广 B. 针对性强，适合专业产品 C. 形象直观，互动性强 D. 保存时间长，反复阅读率高 25.提示广告主要适用于产品生命周期的（ ），目的是唤醒消费者记忆、维持销量。 A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1.企业按上年度销售额的固定比例制定促销预算，易导致 “销量高时多投促销、销量低时少投促销”，颠倒了促销对销售额的促进作用。（ ） 2.小规模本地市场客户集中，通过人员推销可精准对接需求、传递专业信息，比营业推广更易建立客户信任。（ ） 3.关联企业合作推销（如家电品牌与装修公司联动）虽能降低推广成本，但需双方紧密配合，且仅适用于互补品类，适用范围有限。（ ） 4.广告需支付媒体费用（如电视时段、平台投放费）实现信息传播，宣传报道多通过新闻发布、公益活动等非付费方式传递信息，两者核心区别是是否付费。（ ） 5.广告多为企业向消费者单向传递信息（如户外广告、电视广告），消费者难以实时反馈，属于单向沟通模式。（ ） 6.橱窗通过展示产品外观、功能传递品牌信息，属于广告形式；营业推广侧重短期激励（如折扣、赠品），橱窗不具备短期激励特征，因此不属于营业推广。（ ） 7.消费品需求分散、单价低，需通过人员推销覆盖广泛市场，工业品技术复杂、客单价高，需广告传递专业信息，两者促销侧重一致。（ ） 8.人员推销在高端消费品（如定制珠宝、奢侈品）推销中，可提供一对一服务、解答专业疑问，但对促成交易作用有限，并非核心手段。（ ） 9.地区型结构适合企业产品线丰富、需按产品专业推广的场景，产品型结构适合产品和市场相对单纯的企业，两者适用场景相反。（ ） 10.青少年和儿童日常接触短视频平台时间较长，电视广告对该群体的触达效率低于短视频广告，因此电视不是该群体的最优广告媒体。（ ） 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1.促销策略制定的第一步是明确________和________，确保促销方向与企业目标一致。 2.促销组合的四种基本形式包括________、________、营业推广和公共关系。 3.公共关系活动通过公益合作、媒体宣传等方式，有助于提升企业的________和________。 4.制定促销组合时，需综合考虑________、________以及企业自身资源状况，避免盲目决策。 5.广告媒体选择需基于________、________和媒体成本效率，实现精准传播。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1.说服性广告 2.销售人员营业推广 3.广告接触度决策 4.诱导性推销策略 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1.简述短视频广告媒介的优缺点。 2.简述制定促销预算时需考虑的核心因素。 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1. 某国产运动品牌 “跃动” 计划推出新款夏季运动服，目标客群为 18-30 岁学生和职场新人，产品主打 “冰感面料、高性价比”（定价 199-299 元）。为快速打开市场，品牌计划采用 “广告 + 营业推广 + 人员推销” 的综合促销策略。 （1）设计每种促销手段的具体实施方式，要求匹配目标客群需求。 （2）分析该促销组合可能面临的风险，并提出应对措施。 2.某美妆品牌 “颜萃” 计划通过公共关系活动提升 “天然成分” 品牌形象，目标客群为 25-35 岁敏感肌女性。 （1）设计 2 种具体的公共关系活动形式，并说明活动如何传递 “天然成分” 理念。 （2）如何评估这些公共关系活动的效果？ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第40卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第40卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 某企业为激励零售商多陈列本品牌服装，规定 “季度陈列达标者可获 5% 货款返还”，这种针对中间商的营业推广方式是（ ） A. 销售竞赛 B. 推广津贴 C. 批量折扣 D. 分销奖励 【答案】B 【解析】推广津贴是企业为激励中间商完成特定任务（如陈列达标）给予的费用返还，符合题干 “陈列达标返 5% 货款” 的描述；销售竞赛侧重销量比拼，批量折扣按采购量给予优惠，分销奖励是长期合作激励，均不匹配 “陈列达标” 的核心条件。 2. 人员推销活动中，直接与客户沟通、传递产品信息并促成交易的核心主体是（ ） A. 推销品 B. 推销人员 C. 推销话术 D. 推销场景 【答案】B 【解析】人员推销的核心是 “人” 的沟通，推销人员直接对接客户，通过专业讲解、需求匹配促成交易；推销品是销售对象，推销话术是工具，推销场景是环境，均非直接促成交易的核心主体。 3. 下列属于针对销售人员的营业推广方式是（ ） A. 消费者满减券 B. 销售人员月度业绩奖金 C. 中间商批量返利 D. 产品试用装赠送 【答案】B 【解析】销售人员月度业绩奖金是针对销售人员的短期激励，属于营业推广范畴；A、D 针对消费者，C 针对中间商，均与销售人员无关。 4. 企业通过持续发布 “可持续发展报告”、参与行业公益论坛，这类公共关系活动的特点是（ ） A. 短期性 B. 偶然性 C. 长期性 D. 一次性 【答案】C 【解析】公共关系以 “长期树立企业形象” 为目标，持续发布报告、参与公益论坛是长期连贯的活动，体现长期性；短期性、偶然性、一次性均不符合公共关系 “长期维护” 的本质。 5. 某企业推出一款新型环保洗衣液，消费者对 “环保配方” 认知不足，投入期最适合采用的促销方式是（ ） A. 人员推销（一对一讲解） B. 广告（传递环保功能） C. 营业推广（低价折扣） D. 公共关系（公益赞助） 【答案】B 【解析】投入期核心目标是 “普及认知”，广告可通过电视、社交媒体等渠道广泛传递 “环保配方” 功能，覆盖大量潜在消费者；人员推销覆盖窄，营业推广侧重短期销量，公共关系见效慢，均不适合认知普及阶段。 6. 促销信息传递过程中，因 “消费者对广告术语理解偏差” 导致信息失真，这类问题属于（ ） A. 译出误差 B. 反馈缺失 C. 干扰因素 D. 渠道选择失误 【答案】C 【解析】干扰因素指信息传递中导致失真的意外因素，“消费者对术语理解偏差” 属于接收端的干扰，导致信息未按预期传递；译出误差是发送端表述问题，反馈缺失是无回应，渠道选择失误是传递渠道错误，均不匹配。 7. 某家电企业按 “华北、华东、华南” 划分销售区域，每个区域配备专属销售人员，这种推销队伍组织结构是（ ） A. 产品型结构 B. 地区型结构 C. 顾客型结构 D. 职能型结构 【答案】B 【解析】地区型结构按地理区域划分销售范围，每个区域专属人员，符合题干 “按华北、华东、华南划分” 的描述；产品型按产品类别划分，顾客型按客户类型划分，职能型按岗位职能划分，均不匹配。 8. 下列不属于推销队伍常见组织结构类型的是（ ） A. 地区型结构 B. 客户规模型结构 C. 产品型结构 D. 职能型结构 【答案】B 【解析】推销队伍常见结构为地区型、产品型、顾客型、职能型，客户规模型（按客户大小划分）并非主流常见类型，属于细分衍生类型，不符合 “常见” 要求。 9. 某母婴品牌推广新款婴儿纸尿裤，需直观展示产品 “透气、防漏” 功能，最适合的广告媒体是（ ） A. 电视（视频演示） B. 报纸（文字描述） C. 广播（声音传递） D. 杂志（静态图文） 【答案】A 【解析】电视广告通过视频动态演示 “透气、防漏” 效果，直观且有感染力；报纸、广播无法呈现动态功能，杂志静态图文表现力弱，均不适合功能展示。 10. 下列促销手段中，不属于营业推广形式的是（ ） A. 新客首单立减 B. 消费者抽奖活动 C. 品牌形象宣传片 D. 中间商销售竞赛 【答案】C 【解析】品牌形象宣传片属于广告范畴，侧重长期品牌建设，无短期激励特征；A、B 是针对消费者的营业推广，D 是针对中间商的营业推广，均符合营业推广 “短期激励” 的本质。 11. 产品市场生命周期中，需通过促销快速建立品牌认知、应对竞争的阶段是（ ） A. 投入期和成长期 B. 成长期和成熟期 C. 成熟期和衰退期 D. 衰退期和投入期 【答案】A 【解析】投入期需促销建立认知，成长期需促销应对竞争、扩大份额；成熟期促销侧重维持销量，衰退期促销侧重清理库存，均不以 “建立认知、应对竞争” 为核心。 12. 某企业按 “上年度销售额的 5%” 制定本年度促销预算，这种方法的主要问题是（ ） A. 忽视竞争环境 B. 颠倒促销与销售额的因果关系 C. 预算弹性不足 D. 无法匹配目标任务 【答案】B 【解析】销售额比例法以 “销售额决定促销预算”，但实际逻辑是 “促销促进销售额增长”，该方法颠倒因果，导致销量低时促销投入更少，进一步抑制增长；其他选项虽可能存在，但非该方法的核心问题。 13. 某企业有 3000 个小型客户（每年需 12 次上门推销）和 800 个大型客户（每年需 30 次上门推销），若每个推销员每年可完成 1200 次上门推销，该企业需专职推销员（ ） A. 50 人 B. 65 人 C. 80 人 D. 95 人 【答案】A 【解析】先计算总上门推销需求：小型客户总次数 = 3000×12=36000 次，大型客户总次数 = 800×30=24000 次，合计 60000 次；每个推销员年完成 1200 次，所需人数 = 60000÷1200=50 人。 14. 某专业健身品牌推广新款运动器械，目标客群为健身教练和健身爱好者，最具针对性的广告媒体是（ ） A. 健身类杂志 B. 综合类电视节目 C. 大众报纸 D. 户外大屏 【答案】A 【解析】健身类杂志的读者精准匹配 “健身教练、爱好者”，针对性强；其他媒体覆盖大众，无法精准触达目标客群，推广效率低。 15. 国庆期间，某服装品牌推出 “满 500 元赠定制背包” 活动，这种促销手段属于（ ） A. 广告宣传 B. 营业推广 C. 公共关系 D. 人员推销 【答案】B 【解析】“满赠活动” 是短期激励手段，通过赠品刺激即时购买，符合营业推广 “短期性、激励性” 特征；广告是单向宣传，公共关系是非付费形象建设，人员推销是一对一沟通，均不匹配。 16. 促销组合中，能提升企业社会形象但效果难以量化的促销手段是（ ） A. 营业推广 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 广告 【答案】C 【解析】公共关系通过公益活动、媒体报道提升形象，但其效果（如品牌好感度提升）难以用具体数据量化；营业推广、人员推销、广告的效果（如销量、点击率）均易量化，不符合要求。 17. 某快消品牌推广新款零食，目标客群为全国年轻消费者，首选的促销手段是（ ） A. 社交媒体广告 B. 人员推销（线下门店导购） C. 公共关系（公益活动） D. 中间商返利 【答案】A 【解析】年轻消费者活跃于社交媒体，社交媒体广告可广泛覆盖全国年轻群体，成本低于人员推销；人员推销覆盖窄，公共关系见效慢，中间商返利是渠道激励，均非直接触达消费者的首选。 18. 某牙膏品牌广告强调 “含氟防蛀，12 小时长效保护”，其广告目标是（ ） A. 告知（新品上市） B. 说服（突出功能优势） C. 提醒（老品维护） D. 形象（传递品牌理念） 【答案】B 【解析】广告通过强调 “防蛀、长效保护” 功能优势，说服消费者选择该品牌，属于说服性广告目标；告知侧重新品通知，提醒侧重老品唤醒，形象侧重品牌理念，均不涉及功能优势传递。 19.“中间商年度返利、新品推广津贴、区域销售竞赛” 等营业推广方式，主要针对的对象是（ ） A. 最终消费者 B. 推销人员 C. 中间商 D. 供应商 【答案】C 【解析】返利、津贴、销售竞赛均是激励中间商多进货、多推广的手段，直接针对中间商；A、B、D 均非这些推广方式的目标对象。 20. 下列不属于公共关系特点的是（ ） A. 注重长期品牌建设 B. 侧重双向信息沟通 C. 直接促进短期销量增长 D. 非付费性宣传为主 【答案】C 【解析】公共关系的核心是 “长期形象建设”，不直接追求短期销量，短期销量增长是营业推广的目标；其他选项均为公共关系的典型特点，符合要求。 21. 某企业销售定制化工业设备，市场范围集中、客户需求个性化，宜采用的促销方式是（ ） A. 人员推销（一对一对接） B. 电视广告（大众覆盖） C. 营业推广（低价折扣） D. 社交媒体推广（C 端触达） 【答案】A 【解析】定制化工业设备技术复杂、需求个性化，需销售人员一对一沟通定制需求、技术参数，人员推销是最有效方式；其他方式无法满足专业对接与个性化需求，推广效率低。 22. 某儿童玩具企业未选择杂志作为广告媒体，核心考虑因素是（ ） A. 杂志制作成本高 B. 儿童非杂志主要读者 C. 杂志信息传递速度慢 D. 玩具特性不适合图文展示 【答案】B 【解析】杂志的主要读者是成年人，儿童并非核心受众，选择杂志无法有效触达目标客群；制作成本、传递速度、图文适配均非核心原因，核心是受众不匹配。 23. 推销队伍组织结构中，管理成本最低、最易把控区域市场的类型是（ ） A. 地区型结构 B. 产品型结构 C. 顾客型结构 D. 职能型结构 【答案】A 【解析】地区型结构按区域划分，每个销售人员负责固定区域，管理边界清晰，无需跨区域协调，管理成本低；产品型、顾客型、职能型均需按产品 / 客户 / 职能细分，协调成本高，不符合 “成本最低、易把控” 要求。 24.下列属于短视频广告优点的是（ ） A. 制作成本低，传播范围广 B. 针对性强，适合专业产品 C. 形象直观，互动性强 D. 保存时间长，反复阅读率高 【答案】C 【解析】短视频广告通过动态画面直观展示产品，且支持评论、点赞等互动，符合 “形象直观、互动性强” 的优点；A 是社交媒体广告优点，B 是专业杂志优点，D 是书籍优点，均不匹配。 25. 提示广告主要适用于产品生命周期的（ ），目的是唤醒消费者记忆、维持销量。 A. 投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 【答案】C 【解析】成熟期产品认知度高，提示广告可唤醒消费者记忆，避免被竞品替代；投入期需告知广告，成长期需说服广告，衰退期需清库存促销，均不适合提示广告。 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1. 企业按上年度销售额的固定比例制定促销预算，易导致 “销量高时多投促销、销量低时少投促销”，颠倒了促销对销售额的促进作用。（ ） 【答案】√ 【解析】该方法以销售额为预算依据，忽视 “促销促进销量增长” 的逻辑，销量低时更需促销拉动，却因预算少而投入不足，颠倒因果关系，表述正确。 2. 小规模本地市场客户集中，通过人员推销可精准对接需求、传递专业信息，比营业推广更易建立客户信任。（ ） 【答案】√ 【解析】小规模本地市场客户集中，人员推销可一对一沟通，建立深度信任；营业推广侧重短期激励，难以建立长期信任，表述正确。 3. 关联企业合作推销（如家电品牌与装修公司联动）虽能降低推广成本，但需双方紧密配合，且仅适用于互补品类，适用范围有限。（ ） 【答案】√ 【解析】合作推销可分摊成本，但依赖双方配合，且仅互补品类（如家电与装修）有联动价值，适用范围窄，表述正确。 4. 广告需支付媒体费用（如电视时段、平台投放费）实现信息传播，宣传报道多通过新闻发布、公益活动等非付费方式传递信息，两者核心区别是是否付费。（ ） 【答案】√ 【解析】广告的核心特征是 “付费性”，宣传报道的核心特征是 “非付费性”，是否付费是两者最核心的区别，表述正确。 5. 广告多为企业向消费者单向传递信息（如户外广告、电视广告），消费者难以实时反馈，属于单向沟通模式。（ ） 【答案】√ 【解析】多数广告（如电视、户外广告）无实时互动功能，消费者无法即时反馈，属于单向沟通，表述正确。 6. 橱窗通过展示产品外观、功能传递品牌信息，属于广告形式；营业推广侧重短期激励（如折扣、赠品），橱窗不具备短期激励特征，因此不属于营业推广。（ ） 【答案】√ 【解析】橱窗属于广告范畴，无短期激励属性，与营业推广的 “短期性、激励性” 本质不同，表述正确。 7. 消费品需求分散、单价低，需通过人员推销覆盖广泛市场，工业品技术复杂、客单价高，需广告传递专业信息，两者促销侧重一致。（ ） 【答案】× 【解析】消费品需广告覆盖广泛市场，工业品需人员推销传递专业信息，两者促销侧重完全相反，表述错误。 8. 人员推销在高端消费品（如定制珠宝、奢侈品）推销中，可提供一对一服务、解答专业疑问，但对促成交易作用有限，并非核心手段。（ ） 【答案】× 【解析】高端消费品需专业服务与信任建立，人员推销是促成交易的核心手段，作用显著，表述错误。 9. 地区型结构适合企业产品线丰富、需按产品专业推广的场景，产品型结构适合产品和市场相对单纯的企业，两者适用场景相反。（ ） 【答案】× 【解析】地区型结构适合产品 / 市场单纯的企业，产品型结构适合产品线丰富的企业，题干颠倒适用场景，表述错误。 10. 青少年和儿童日常接触短视频平台时间较长，电视广告对该群体的触达效率低于短视频广告，因此电视不是该群体的最优广告媒体。（ ） 【答案】× 【解析】电视仍是青少年和儿童的重要接触媒体（如动画时段），且部分家庭场景下触达率高，不能绝对判定 “不是最优”，表述过于绝对，错误。 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1. 促销策略制定的第一步是明确________和________，确保促销方向与企业目标一致。 【答案】促销目标；目标客群 【解析】促销策略需先明确 “核心目标”（如提升新品知名度、刺激淡季销量）与 “针对人群”（如年轻学生、职场女性），二者是后续选择促销手段、设计活动的基础，可避免策略偏离企业整体经营方向。 2. 促销组合的四种基本形式包括________、________、营业推广和公共关系。 【答案】广告；人员推销 【解析】促销组合的核心四要素为广告（广泛传递信息）、人员推销（一对一精准沟通）、营业推广（短期激励）、公共关系（长期形象建设），四者协同可覆盖 “认知 - 兴趣 - 购买 - 忠诚” 全消费链路。 3. 公共关系活动通过公益合作、媒体宣传等方式，有助于提升企业的________和________。 【答案】社会知名度；品牌美誉度 【解析】公共关系不直接促销，而是通过公益活动（如环保助学）、媒体报道（如企业创新成果），让更多人知晓企业（提升知名度），同时传递正面价值观（提升美誉度），为长期销售奠定信任基础。 4. 制定促销组合时，需综合考虑________、________以及企业自身资源状况，避免盲目决策。 【答案】产品特性；目标市场特征 【解析】产品特性（如技术复杂程度、单价）决定促销重点（如工业设备侧重人员推销，快消品侧重广告）；目标市场特征（如消费者分散度、购买习惯）决定促销手段选择（如分散市场选线上广告，集中市场选线下体验），二者结合企业资源（如预算、团队规模）可优化组合效率。 5. 广告媒体选择需基于________、________和媒体成本效率，实现精准传播。 【答案】目标受众媒体习惯；产品传播需求 【解析】目标受众媒体习惯（如年轻群体偏好短视频，中老年偏好电视）决定媒体类型；产品传播需求（如视觉化产品需视频媒体，专业产品需行业杂志）决定媒体适配性；结合成本效率（如每千人触达成本），可实现 “花最少钱触达最多目标客户”。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1. 说服性广告 【答案】指企业通过突出产品功能优势、对比竞品差异或传递使用价值，引导消费者建立品牌偏好、促成购买决策的广告类型。（3 分） 2. 销售人员营业推广 【答案】指企业针对内部销售人员开展的短期激励活动，旨在提升销售人员积极性，推动产品销售达成目标的营业推广形式。（3 分） 3. 广告接触度决策 【答案】指企业在制定广告计划时，对 “特定时间内广告平均触达目标受众次数” 的规划，是确保广告信息有效传递的核心决策。（3 分） 4. 诱导性推销策略 【答案】指销售人员通过挖掘消费者潜在需求、引导需求痛点，结合产品功能提出解决方案，促使消费者产生购买意愿的人员推销策略。（3 分） 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1.简述短视频广告媒介的优缺点。 【答案】（1）优点：①形象直观，感染力强：通过动态视频展示产品功能（如服装上身效果、家电使用场景），比图文更易吸引受众注意力；（1 分）②互动性强，传播性高：支持评论、点赞、转发，优质内容易形成 “病毒式传播”，扩大覆盖范围；（1 分）③精准度高，成本可控：可基于用户年龄、兴趣标签定向投放，避免资源浪费，中小品牌也可承担。（1 分） （2）缺点：①信息碎片化，记忆度低：短视频时长多为 15-60 秒，难以传递复杂信息（如工业产品技术参数），受众易快速遗忘；（1 分）②竞争激烈，内容要求高：平台广告数量多，需创意独特、节奏紧凑的内容才能脱颖而出，制作成本与难度较高。（1 分） 2. 简述制定促销预算时需考虑的核心因素。 【答案】①企业营销目标：预算需匹配目标（如 “提升 10% 销量” 比 “维持销量” 需更高预算，“新品上市” 比 “老品维护” 需更多推广投入）；（1.5 分）②市场竞争强度：竞品促销力度大时（如行业价格战），需适当增加预算以应对竞争，避免客户流失；（1.5 分）③产品生命周期阶段：投入期需高预算（如广告、试用装）建立认知，成熟期可缩减预算（侧重营业推广），衰退期仅保留少量预算（如清库存促销）；（1 分）④企业财务状况：预算需在企业承受范围内，避免因促销过度导致现金流紧张，中小企业可优先选择低成本促销（如社交媒体广告）。（1 分） 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1. 某国产运动品牌 “跃动” 计划推出新款夏季运动服，目标客群为 18-30 岁学生和职场新人，产品主打 “冰感面料、高性价比”（定价 199-299 元）。为快速打开市场，品牌计划采用 “广告 + 营业推广 + 人员推销” 的综合促销策略。 （1）设计每种促销手段的具体实施方式，要求匹配目标客群需求。（3 分） 【答案】①广告：线上投放短视频广告（如抖音、小红书），邀请校园博主、职场 KOL 拍摄 “冰感面料实测” 视频（如高温天穿着体感对比），突出 “高性价比”；线下在高校操场、写字楼电梯投放海报，触达目标客群；（1 分）②营业推广：线上推出 “新客首单立减 30 元”“2 人拼团享 8 折”（契合学生、职场新人社交属性）；线下门店开展 “试穿送冰感毛巾” 活动，让消费者直观感受面料优势；（1 分）③人员推销：在高校开学季、写字楼午休时段设置 “快闪体验点”，销售人员一对一介绍面料科技（如 “冰感纤维降温 3-5℃”），针对学生推荐基础款，针对职场新人推荐简约通勤款。（1 分） （2）分析该促销组合可能面临的风险，并提出应对措施。（2 分） 【答案】①风险：短视频广告竞争激烈，内容易被淹没；“拼团、首单立减” 可能导致消费者依赖优惠，降低品牌溢价。（1 分）②应对措施：广告内容聚焦 “实测” 差异化（如实验室级面料降温数据），提升辨识度；设置 “优惠上限”（如每人限 1 次首单优惠），同时通过 KOL 传递 “面料价值＞优惠”，弱化低价认知。（1 分） 2. 某美妆品牌 “颜萃” 计划通过公共关系活动提升 “天然成分” 品牌形象，目标客群为 25-35 岁敏感肌女性。 （1）设计 2 种具体的公共关系活动形式，并说明活动如何传递 “天然成分” 理念。（3 分） 【答案】①“天然成分溯源之旅” 直播：邀请敏感肌用户代表、美妆博主前往品牌原料种植基地（如云南植物种植园），直播原料采摘、提取过程，展示 “无化学添加” 流程，同时讲解每种成分的修护功效（如积雪草舒缓敏感），让消费者直观感知 “天然”；（1.5 分）②“敏感肌公益护理计划”：与医院皮肤科合作，为敏感肌人群提供免费皮肤检测，同时赠送 “天然成分体验装”，并通过媒体报道活动成果（如 “帮助 1000 名敏感肌改善肤质”），传递 “天然成分 + 专业修护” 的品牌理念。（1.5 分） （2）如何评估这些公共关系活动的效果？（2 分） 【答案】①品牌形象维度：通过问卷调研目标客群 “对颜萃天然成分的信任度”，对比活动前后数据；监测社交媒体 “颜萃 + 天然成分” 相关话题的正面讨论占比；（1 分）②间接转化维度：统计活动期间品牌官网、线下门店 “敏感肌系列” 的咨询量、试用申请量；跟踪参与活动用户的后续购买率，判断活动是否推动信任转化为消费。（1 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$