《市场营销学》8.促进销售策略-知识点训练卷 2026版江苏省市场营销类专业 考纲百套卷 第39卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第39卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第39卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 下列属于针对消费者的营业推广方式是（ ） A. 中间商销售返利 B. 消费者满额抽奖 C. 批发阶梯折扣 D. 经销商推广津贴 【答案】B 【解析】消费者满额抽奖是直接面向终端消费者的短期激励活动，通过 “满额参与抽奖” 刺激消费者购买，属于针对消费者的营业推广；A、C、D 均针对中间商，用于激励中间商进货或销售，与消费者无关。 2. 促销活动的核心任务是（ ） A. 降低产品成本 B. 传递产品与品牌信息 C. 扩大生产规模 D. 优化供应链效率 【答案】B 【解析】促销的本质是 “信息沟通”，核心任务是向目标客群传递产品功能、品牌价值等信息，激发购买意愿；降低成本、扩大生产、优化供应链是生产与供应链环节的任务，与促销活动无关。 3. 某品牌为快速清理库存，推出 “限时 3 天 8 折” 活动，这种营业推广措施的特点是（ ） A. 长期性 B. 短期性 C. 持续性 D. 周期性 【答案】B 【解析】营业推广以 “短期刺激” 为核心，“限时 3 天” 明确体现活动的短期性，旨在快速达成特定目标（如清库存）；长期性、持续性、周期性均不符合营业推广 “阶段性、短期性” 的本质特征。 4. 企业通过赞助 “乡村教育助学计划” 提升社会口碑，其公共关系活动的核心目标是（ ） A. 短期提升销量 B. 树立良好企业形象 C. 降低生产成本 D. 拓展分销渠道 【答案】B 【解析】公共关系的核心目标是通过非付费活动（如公益赞助）传递企业社会责任感，长期树立正面企业形象；短期提升销量是营业推广的目标，降低成本是生产环节目标，拓展渠道是分销策略目标，均非公共关系目标。 5. 某企业推出一款新型智能家居传感器，消费者对其功能陌生，此时促销策略的重点是（ ） A. 强调品牌忠诚度 B. 促进重复购买 C. 普及产品功能，提高知名度 D. 对比竞品价格优势 【答案】C 【解析】新品上市初期，消费者对功能陌生，促销核心是通过广告、演示等方式普及功能，让消费者了解产品价值，提升知名度；强调忠诚度、促进复购适用于成熟期产品，对比价格优势适用于竞争激烈的成长期，均不契合新品初期需求。 6. 产品进入生命周期成熟期，市场竞争激烈，企业应优先增加（ ）投入以刺激短期销量。 A. 营业推广（如限时折扣、赠品） B. 品牌广告（如形象宣传片） C. 公共关系（如公益活动） D. 人员推销（如一对一拜访） 【答案】A 【解析】成熟期市场竞争激烈，需短期激励手段（营业推广）快速刺激销量，巩固市场份额；品牌广告、公共关系侧重长期形象建设，人员推销成本高、覆盖窄，均不适合短期销量冲刺。 7. 推动式促销策略的核心是通过（ ）将产品推向市场，适合工业用品或技术复杂产品。 A. 大规模广告投放 B. 消费者抽奖活动 C. 人员推销（对接中间商 / 企业客户） D. 社交媒体挑战赛 【答案】C 【解析】推动式策略以 “人员推销” 为核心，通过销售人员对接中间商（如批发商）或企业客户（如工业用品采购方），将产品逐层推向市场；A、B、D 均为拉引式策略的核心手段，侧重吸引消费者主动购买，不适合工业用品。 8. 某企业推广一款需专业安装调试的工业机器人，最适合采用的人员推销策略是（ ） A. 教育式策略（讲解技术原理与操作方法） B. 试探性策略（随机了解客户需求） C. 标准化策略（按固定话术推销） D. 利用中介者策略（依赖代理商推销） 【答案】A 【解析】工业机器人技术复杂，需向客户讲解技术原理、安装流程等专业内容，教育式策略可帮助客户理解产品价值，建立信任；试探性策略适用于需求模糊的场景，标准化策略缺乏灵活性，中介者策略易导致技术信息传递偏差，均不契合专业产品需求。 9. 某手机品牌在广告中强调 “搭载最新芯片，运行速度比竞品快 30%”，这种广告类型是（ ） A. 告知性广告（新品上市通知） B. 劝说性广告（突出竞品优势） C. 提醒性广告（老品维护） D. 形象广告（传递品牌理念） 【答案】B 【解析】劝说性广告通过对比竞品、突出自身优势（如速度快 30%），引导消费者形成品牌偏好，促成购买；告知性广告仅通知新品上市，提醒性广告用于老品唤醒，形象广告传递品牌理念，均不涉及竞品对比。 10. 某集团发布 “十年公益环保计划” 宣传片，旨在提升企业社会责任感形象，这种广告属于（ ） A. 商品广告 B. 企业广告 C. 劳务广告 D. 促销广告 【答案】B 【解析】企业广告以 “提升企业整体形象” 为目标，不直接推广具体商品（如公益宣传片）；商品广告推广特定产品，劳务广告推广服务，促销广告侧重短期折扣，均与题干 “传递企业责任感” 不符。 11. 下列营业推广方式中，仅针对中间商的是（ ） A. 消费者买一送一 B. 中间商年度销量返利 C. 终端消费者试用装赠送 D. 线上抽奖活动 【答案】B 【解析】中间商年度销量返利是按中间商年度销量给予的利润返还，仅针对中间商，激励其多销售；A、C、D 均针对终端消费者，用于刺激个人购买，与中间商无关。 12. 某家电企业在大型商场举办 “新品体验展”，消费者可现场试用产品并获取资料，这种促销方式属于（ ） A. 广告宣传 B. 公共关系 C. 营业推广（展销会形式） D. 人员推销 【答案】C 【解析】营业推广包含展销会、体验展等形式，通过现场体验、互动活动直接刺激消费者购买，符合题干描述；广告宣传是单向信息传递，公共关系是非付费活动，人员推销是一对一沟通，均与 “现场体验展” 的互动性、短期性特征不符。 13. 某科技企业通过官方公众号发布 “新品研发突破，获国家专利” 的新闻，这种促销方式是（ ） A. 商业广告（付费） B. 公共关系宣传（非付费） C. 营业推广 D. 人员推销 【答案】B 【解析】公共关系宣传通过非付费渠道（如官方公众号）发布企业正面新闻（如专利突破），提升品牌公信力；商业广告需支付媒体费用，营业推广侧重短期激励，人员推销是一对一沟通，均与 “免费发布新闻” 不符。 14. 拉引式促销策略以（ ）为核心，通过吸引消费者主动购买带动渠道销售。 A. 人员推销 B. 中间商返利 C. 广告（如电视、社交媒体广告） D. 线下展会 【答案】C 【解析】拉引式策略通过大规模广告（如电视、短视频广告）吸引最终消费者购买，消费者需求会拉动中间商主动经销产品；A、B 是推动式策略的核心，线下展会是辅助手段，均非拉引式策略的核心。 15. 某企业销售工业用数控机床，其主要促销手段应选择（ ） A. 电视广告（大众覆盖） B. 人员推销（一对一对接企业采购） C. 社交媒体推广（C 端触达） D. 消费者满减活动 【答案】B 【解析】工业用数控机床技术复杂、单价高，需销售人员一对一对接企业采购部门，讲解技术参数、定制方案，人员推销是最有效手段；A、C、D 均针对 C 端消费者，与工业用品的 B 端采购场景无关。 16. 拉引式策略的核心促销对象是（ ），通过其需求拉动整个渠道销售。 A. 最终消费者 B. 区域批发商 C. 零售门店 D. 代理商 【答案】A 【解析】拉引式策略的逻辑是 “吸引消费者购买→中间商主动进货”，核心对象是最终消费者；B、C、D 是推动式策略的核心对象，通过激励中间商将产品推向消费者，与拉引式逻辑相反。 17. 下列不属于针对消费者的营业推广方法是（ ） A. 新客首单立减 B. 消费者积分兑换礼品 C. 中间商批量采购折扣 D. 购买后参与抽奖 【答案】C 【解析】中间商批量采购折扣是针对中间商的营业推广，激励其批量进货；A、B、D 均针对终端消费者，通过价格优惠、积分、抽奖刺激个人购买，属于消费者营业推广。 18. 传统电视广告的信息传播方式主要是（ ） A. 双向互动传播 B. 单向信息传递 C. 实时反馈传播 D. 精准定制传播 【答案】B 【解析】传统电视广告由企业向观众单向传递信息，观众无法实时反馈或互动；双向互动、实时反馈是直播带货等新媒体的特征，精准定制是大数据广告的特征，均非传统电视广告的传播方式。 19. 下列促销方式中，具有 “覆盖范围广、信息传递快，但效果滞后，难以即时促成交易” 特点的是（ ） A. 人员推销 B. 营业推广 C. 广告 D. 公共关系 【答案】C 【解析】广告可通过电视、网络等媒介覆盖大量受众，信息传递快，但多为单向传播，消费者决策周期长，效果滞后；人员推销、营业推广可即时促成交易，公共关系覆盖范围有限，均不契合题干特点。 20. 营业推广的特点不包括（ ） A. 短期激励性（如限时活动） B. 针对性强（精准匹配目标群体） C. 侧重单向信息传递（而非双向沟通） D. 非经常性（不长期开展） 【答案】C 【解析】营业推广多包含互动环节（如现场试用、抽奖），侧重双向沟通以刺激即时购买；单向信息传递是广告的特点，并非营业推广的特点，其余选项均为营业推广的典型特征。 21. 中秋期间，某糕点品牌推出 “买月饼礼盒送定制茶具” 活动，这种促销手段属于（ ） A. 人员推销 B. 广告宣传 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】C 【解析】“买赠活动” 是短期激励手段，通过赠品刺激消费者购买，属于营业推广；人员推销是一对一沟通，广告宣传是单向信息传递，公共关系是非付费活动，均与 “买赠” 的短期性、激励性特征不符。 22. 下列属于人员推销的核心形式是（ ） A. 电视购物广告 B. 销售人员上门拜访客户 C. 户外大屏广告 D. 线上直播带货（非互动型） 【答案】B 【解析】人员推销的核心是 “销售人员与客户直接沟通”，上门拜访是典型形式；A、C、D 均为非人员促销，无需销售人员直接参与，与人员推销的互动性特征不符。 23. 某专业摄影杂志针对摄影爱好者投放相机广告，其媒体优点是（ ） A. 专业性强，目标受众精准 B. 传播速度快，覆盖范围广 C. 形象逼真，感染力强 D. 制作成本低，灵活性高 【答案】A 【解析】专业杂志的读者多为特定领域人群（如摄影爱好者），目标受众精准，且内容专业性强，适合传递相机的技术参数；传播快、覆盖广是电视的优点，形象逼真是视频广告的优点，成本低、灵活是社交媒体的优点，均非专业杂志的优点。 24. 某饮料品牌推出 “开盖扫码赢现金” 活动，这种促销方式属于（ ） A. 广告 B. 公共关系 C. 营业推广 D. 人员推销 【答案】C 【解析】“开盖扫码赢现金” 是短期激励活动，通过现金奖励刺激消费者购买，属于营业推广；广告是单向信息传递，公共关系是非付费活动，人员推销是一对一沟通，均与题干 “扫码抽奖” 的短期性、激励性特征不符。 25. 某潮牌推广新款联名服饰，目标客群为年轻粉丝群体，最适合的人员推销策略是（ ） A. 教育式策略（讲解设计理念） B. 利用消费者偶像策略（邀请网红带货） C. 程序式策略（按固定流程推销） D. 针对法策略（对接企业客户） 【答案】B 【解析】年轻粉丝群体对偶像、网红认可度高，邀请网红带货（利用消费者偶像策略）可精准触达目标客群，激发购买意愿；教育式策略适用于专业产品，程序式策略缺乏灵活性，针对法策略对接企业客户，均不契合年轻粉丝的消费心理。 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1. 企业采用 “推” 的策略时，以人员推销、中间商返利为主；采用 “拉” 的策略时，以广告、消费者营业推广为主。（ ） 【答案】√ 【解析】推动式策略聚焦 “推给中间商”，核心是人员推销与中间商激励；拉引式策略聚焦 “拉消费者购买”，核心是广告与消费者营业推广，题干表述符合两种策略的核心逻辑。 2. 拉引策略中最有效的形式是广告（如大众媒体广告），广告信函销售属于直接营销，并非拉引策略核心形式。（ ） 【答案】√ 【解析】拉引策略通过广告吸引大量消费者，是最核心形式；广告信函销售是一对一直接营销，覆盖范围窄，不属于拉引策略的核心形式，题干表述正确。 3. 面对顾客难以纠正的偏见，应避免直接反驳，需通过举例、演示等方式间接引导，直接反驳易引发反感。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销中，直接反驳顾客偏见会激化矛盾，间接引导（如演示产品效果）可让顾客自主修正认知，更易建立信任，题干表述正确。 4. 人员推销是古老的售货方式，但现代商品销售中，快消品以广告、营业推广为主，人员推销是主要手段。（ ） 【答案】× 【解析】现代快消品需求分散、单价低，需通过广告覆盖、营业推广刺激销量，人员推销成本高、效率低，并非主要手段，题干表述错误。 5. 广告接触度决策指 “一定时间内，平均使每人接触多少次广告”。（ ） 【答案】√ 【解析】广告接触度（也称曝光频率）的定义即 “一定周期内，广告平均触达目标受众的次数”，是确保受众记住广告信息的关键指标，题干表述正确。 6. 公益广告多为非付费形式（如媒体免费播放），以传递公益理念为目标，并非“付费宣传”。（ ） 【答案】√ 【解析】公益广告的核心是传递公益信息（如环保、助学），多由媒体免费播放或企业非盈利投放，并非以付费宣传为目的，题干表述正确。 7. 营业推广的实质是通过短期激励（如折扣、赠品）刺激购买，而非单纯 “奖励”。（ ） 【答案】√ 【解析】营业推广的核心是 “短期激励”，目的是快速促成交易，“奖励” 只是激励手段之一（如赠品），并非实质，题干表述正确。 8. 交易折扣（如中间商批量折扣）和津贴（如推广津贴）主要针对消费者，激励其多销售。（ ） 【答案】× 【解析】交易折扣、推广津贴均是企业针对中间商的激励措施，目的是鼓励中间商批量进货、积极推广，题干表述错误。 9. 人员推销的目标包括销售产品、市场调研（搜集客户需求、竞品信息）。（ ） 【答案】√ 【解析】人员推销过程中，销售人员不仅能直接销售产品，还能实时搜集客户需求、竞品动态等市场信息，实现 “销售 + 调研” 双重目标，题干表述正确。 10. 工业品和技术性强的产品最适宜的广告媒体是专业杂志（传递技术参数），电视广告侧重大众触达，不适合精准传递技术信息。（ ） 【答案】√ 【解析】工业品、技术产品的目标客户是专业采购人员，专业杂志可精准传递技术参数、行业解决方案；电视广告覆盖大众，无法精准触达专业人群，也难以详细呈现技术信息，题干表述正确。 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1. 促销组合的选择需综合考虑________、________和促销预算，确保策略匹配企业目标。 【答案】产品特性；目标客群特征 【解析】产品特性（如技术复杂程度、单价）决定促销方式（如工业用品选人员推销），目标客群特征（如年龄、消费习惯）决定促销渠道（如年轻客群选社交媒体），两者与预算共同构成促销组合的核心影响因素。 2. 人员推销的核心是通过________与________，实现产品销售与客户关系维护。 【答案】双向沟通；个性化服务 【解析】人员推销区别于其他促销方式的核心是 “双向沟通”（实时解答疑问）与 “个性化服务”（匹配客户需求），既能促成交易，又能长期维护客户关系。 3. 人员推销中，销售人员需具备________能力（了解客户需求）和________能力（解答技术疑问）。 【答案】需求洞察；专业技术 【解析】需求洞察能力帮助销售人员精准识别客户痛点（如企业采购需求），专业技术能力帮助解答产品技术疑问（如工业设备操作），两者是人员推销成功的关键能力。 4. 广告内容设计需符合________（如不虚假宣传）和________（如匹配目标受众审美），提升传播效果。 【答案】真实性；适配性 【解析】真实性是广告的法定底线，需确保内容与产品实际一致，禁止虚假宣传（如 “无香精” 需真实无添加）；适配性要求广告风格、内容与目标受众特征匹配（如敏感肌女性偏好 “温和、简约” 的视觉设计），避免因审美不符降低传播效果。 5. 营业推广通过________（如价格优惠）和________（如专属赠品），短期内刺激消费者购买欲望。 【答案】价格激励；非价格激励 【解析】价格激励直接降低购买成本（如满减、折扣），是非价格激励通过额外利益吸引消费者（如专属赠品、抽奖），两者均为营业推广的核心手段，可在短期内快速激发消费者购买意愿。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1. 劝说性广告 【答案】指企业通过对比竞品优势、突出自身产品核心价值（如功能、性价比），引导消费者建立品牌偏好、促成购买决策的广告类型。（3 分） 2. 中间商营业推广 【答案】指企业针对批发商、零售商等分销渠道成员开展的短期激励活动，旨在鼓励中间商多进货、多推广，快速拓展产品分销范围。（3 分） 3. 广告接触度 【答案】指在特定时间周期内（如 1 个月），广告平均触达目标受众的次数，是衡量广告曝光频率、确保受众有效接收信息的核心指标。（3 分） 4. 拉引式促销策略 【答案】指企业以最终消费者为核心，通过广告、消费者营业推广等手段吸引消费者主动购买，进而拉动中间商主动经销产品的促销策略。（3 分） 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1. 简述营业推广的主要类型及适用场景。 【答案】（1）主要类型：①消费者营业推广：针对终端消费者，如满减、买赠、抽奖、试用装派发；（1 分）②中间商营业推广：针对分销渠道成员，如销量返利、批量折扣、推广津贴。（1 分） （2）适用场景：①消费者营业推广：适用于新品上市（试用装派发吸引首次尝试）、销售淡季（满减刺激销量）、节假日节点（买赠契合消费需求）；（1 分）②中间商营业推广：适用于拓展新渠道（推广津贴激励新中间商合作）、应对竞品冲击（批量折扣巩固现有中间商）、清理库存（销量返利鼓励中间商多进货）。（1 分） 2. 简述影响广告媒体选择的核心因素。 【答案】①目标受众媒体习惯：需匹配受众日常接触的媒体（如敏感肌女性偏好美妆 APP、小红书，中老年偏好电视），确保广告精准触达；（1.5 分）②产品特性：技术复杂的产品（如工业设备）适合专业杂志，视觉化产品（如美妆、服装）适合短视频、电视，需根据产品传递需求选择媒体；（1.5 分）③广告预算：预算充足可选择电视、户外大屏等高价媒体，预算有限可选择社交媒体、公众号等低成本媒体，平衡 “效果与成本”；（1 分）④媒体传播效果：包括覆盖范围（如全国性 vs 区域性）、信息触达率（如点击率、收视率），直接影响广告曝光效率。（1 分） 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1. 某国产美妆品牌推出新款 “敏感肌专用面霜”，目标客群为 25-35 岁敏感肌女性，定价 299 元 / 瓶，主打 “无香精、无酒精，温和修护”。品牌计划在一线城市地铁口开展 “免费试用装派发” 活动，时间定在工作日早 7:30-9:00，雇佣兼职人员随机派发，结果试用装拒收率达 65%，活动效果未达预期。 （1）分析该促销活动失败的可能原因（至少 3 点）。 【答案】①目标受众精准度低：地铁口早高峰人流复杂（如通勤男性、非敏感肌人群占比高），多数行人非 “25-35 岁敏感肌女性”，导致非目标人群拒收；（1.5 分）②派发方式缺乏信任：兼职人员随机派发无针对性沟通（如未说明 “敏感肌专用”），行人易警惕（担心产品安全或推销陷阱），不敢接收；（1.5 分）③试用装信息传递不足：包装未突出 “无香精、无酒精” 核心卖点，敏感肌女性无法快速判断产品适配性，担心刺激皮肤而拒收；（1 分）④时间场景适配性差：早高峰行人赶时间，无暇接收试用装，易直接拒绝。（1 分）（注：答 3 点即可，总分 3 分） （2）结合案例，提出改进方案（至少 3 点）。 【答案】①精准筛选目标受众：在美妆店、医院皮肤科附近地铁口派发，或通过 “扫码填写敏感肌问卷” 领取试用装（非敏感肌人群自动过滤），提升受众匹配度；（1.5 分）②优化派发沟通与信任建设：培训兼职人员话术（如 “您好，敏感肌专用面霜，无香精酒精，免费试用”），搭配品牌宣传卡片（标注成分、温和认证），同时统一着装（印品牌 LOGO），降低行人警惕；（1.5 分）③改进试用装设计与场景：试用装包装突出 “无香精、无酒精” 卖点及 “温和修护” 功效，选择工作日午休（12:00-13:30）或周末派发，避免早高峰赶时间场景；（1 分）④联动后续转化：在试用装内附 “首单立减 50 元” 优惠券，引导扫码关注品牌公众号，既提升试用装接收意愿，又为后续购买引流。（1 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第39卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第39卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1.下列属于针对消费者的营业推广方式是（ ） A. 中间商销售返利 B. 消费者满额抽奖 C. 批发阶梯折扣 D. 经销商推广津贴 2. 促销活动的核心任务是（ ） A. 降低产品成本 B. 传递产品与品牌信息 C. 扩大生产规模 D. 优化供应链效率 3. 某品牌为快速清理库存，推出 “限时 3 天 8 折” 活动，这种营业推广措施的特点是（ ） A. 长期性 B. 短期性 C. 持续性 D. 周期性 4.企业通过赞助 “乡村教育助学计划” 提升社会口碑，其公共关系活动的核心目标是（ ） A. 短期提升销量 B. 树立良好企业形象 C. 降低生产成本 D. 拓展分销渠道 5.某企业推出一款新型智能家居传感器，消费者对其功能陌生，此时促销策略的重点是（ ） A. 强调品牌忠诚度 B. 促进重复购买 C. 普及产品功能，提高知名度 D. 对比竞品价格优势 6.产品进入生命周期成熟期，市场竞争激烈，企业应优先增加（ ）投入以刺激短期销量。 A. 营业推广（如限时折扣、赠品） B. 品牌广告（如形象宣传片） C. 公共关系（如公益活动） D. 人员推销（如一对一拜访） 7.推动式促销策略的核心是通过（ ）将产品推向市场，适合工业用品或技术复杂产品。 A. 大规模广告投放 B. 消费者抽奖活动 C. 人员推销（对接中间商 / 企业客户） D. 社交媒体挑战赛 8.某企业推广一款需专业安装调试的工业机器人，最适合采用的人员推销策略是（ ） A. 教育式策略（讲解技术原理与操作方法） B. 试探性策略（随机了解客户需求） C. 标准化策略（按固定话术推销） D. 利用中介者策略（依赖代理商推销） 9.某手机品牌在广告中强调 “搭载最新芯片，运行速度比竞品快 30%”，这种广告类型是（ ） A. 告知性广告（新品上市通知） B. 劝说性广告（突出竞品优势） C. 提醒性广告（老品维护） D. 形象广告（传递品牌理念） 10.某集团发布 “十年公益环保计划” 宣传片，旨在提升企业社会责任感形象，这种广告属于（ ） A. 商品广告 B. 企业广告 C. 劳务广告 D. 促销广告 11.下列营业推广方式中，仅针对中间商的是（ ） A. 消费者买一送一 B. 中间商年度销量返利 C. 终端消费者试用装赠送 D. 线上抽奖活动 12.某家电企业在大型商场举办 “新品体验展”，消费者可现场试用产品并获取资料，这种促销方式属于（ ） A. 广告宣传 B. 公共关系 C. 营业推广（展销会形式） D. 人员推销 13.某科技企业通过官方公众号发布 “新品研发突破，获国家专利” 的新闻，这种促销方式是（ ） A. 商业广告（付费） B. 公共关系宣传（非付费） C. 营业推广 D. 人员推销 14.拉引式促销策略以（ ）为核心，通过吸引消费者主动购买带动渠道销售。 A. 人员推销 B. 中间商返利 C. 广告（如电视、社交媒体广告） D. 线下展会 15.某企业销售工业用数控机床，其主要促销手段应选择（ ） A. 电视广告（大众覆盖） B. 人员推销（一对一对接企业采购） C. 社交媒体推广（C 端触达） D. 消费者满减活动 16.拉引式策略的核心促销对象是（ ），通过其需求拉动整个渠道销售。 A. 最终消费者 B. 区域批发商 C. 零售门店 D. 代理商 17.下列不属于针对消费者的营业推广方法是（ ） A. 新客首单立减 B. 消费者积分兑换礼品 C. 中间商批量采购折扣 D. 购买后参与抽奖 18.传统电视广告的信息传播方式主要是（ ） A. 双向互动传播 B. 单向信息传递 C. 实时反馈传播 D. 精准定制传播 19.下列促销方式中，具有 “覆盖范围广、信息传递快，但效果滞后，难以即时促成交易” 特点的是（ ） A. 人员推销 B. 营业推广 C. 广告 D. 公共关系 20.营业推广的特点不包括（ ） A. 短期激励性（如限时活动） B. 针对性强（精准匹配目标群体） C. 侧重单向信息传递（而非双向沟通） D. 非经常性（不长期开展） 21.中秋期间，某糕点品牌推出 “买月饼礼盒送定制茶具” 活动，这种促销手段属于（ ） A. 人员推销 B. 广告宣传 C. 营业推广 D. 公共关系 22.下列属于人员推销的核心形式是（ ） A. 电视购物广告 B. 销售人员上门拜访客户 C. 户外大屏广告 D. 线上直播带货（非互动型） 23.某专业摄影杂志针对摄影爱好者投放相机广告，其媒体优点是（ ） A. 专业性强，目标受众精准 B. 传播速度快，覆盖范围广 C. 形象逼真，感染力强 D. 制作成本低，灵活性高 24.某饮料品牌推出 “开盖扫码赢现金” 活动，这种促销方式属于（ ） A. 广告 B. 公共关系 C. 营业推广 D. 人员推销 25.某潮牌推广新款联名服饰，目标客群为年轻粉丝群体，最适合的人员推销策略是（ ） A. 教育式策略（讲解设计理念） B. 利用消费者偶像策略（邀请网红带货） C. 程序式策略（按固定流程推销） D. 针对法策略（对接企业客户） 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1.企业采用 “推” 的策略时，以人员推销、中间商返利为主；采用 “拉” 的策略时，以广告、消费者营业推广为主。（ ） 2.拉引策略中最有效的形式是广告（如大众媒体广告），广告信函销售属于直接营销，并非拉引策略核心形式。（ ） 3.面对顾客难以纠正的偏见，应避免直接反驳，需通过举例、演示等方式间接引导，直接反驳易引发反感。（ ） 4.人员推销是古老的售货方式，但现代商品销售中，快消品以广告、营业推广为主，人员推销是主要手段。（ ） 5.广告接触度决策指 “一定时间内，平均使每人接触多少次广告”。（ ） 6.公益广告多为非付费形式（如媒体免费播放），以传递公益理念为目标，并非 “付费宣传”，（ ） 7.营业推广的实质是通过短期激励（如折扣、赠品）刺激购买，而非单纯 “奖励”。（ ） 8. 交易折扣（如中间商批量折扣）和津贴（如推广津贴）主要针对消费者，激励其多销售。（ ） 9.人员推销的目标包括销售产品、市场调研（搜集客户需求、竞品信息）。（ ） 10.工业品和技术性强的产品最适宜的广告媒体是专业杂志（传递技术参数），电视广告侧重大众触达，不适合精准传递技术信息。（ ） 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1.促销组合的选择需综合考虑________、________和促销预算，确保策略匹配企业目标。 2.人员推销的核心是通过________与________，实现产品销售与客户关系维护。 3.人员推销中，销售人员需具备________能力（了解客户需求）和________能力（解答技术疑问）。 4.广告内容设计需符合________（如不虚假宣传）和________（如匹配目标受众审美），提升传播效果。 5.营业推广通过________（如价格优惠）和________（如专属赠品），短期内刺激消费者购买欲望。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1.劝说性广告 2. 中间商营业推广 3. 广告接触度 4.拉引式促销策略 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1.简述营业推广的主要类型及适用场景。 2.简述影响广告媒体选择的核心因素。 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.某国产美妆品牌推出新款 “敏感肌专用面霜”，目标客群为 25-35 岁敏感肌女性，定价 299 元 / 瓶，主打 “无香精、无酒精，温和修护”。品牌计划在一线城市地铁口开展 “免费试用装派发” 活动，时间定在工作日早 7:30-9:00，雇佣兼职人员随机派发，结果试用装拒收率达 65%，活动效果未达预期。 （1）分析该促销活动失败的可能原因（至少 3 点）。 （2）结合案例，提出改进方案（至少 3 点）。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$