第二单元第二课《洽谈》（课件）高二语文职业模块《上好课》（高教版2023版）

洽谈 语文 职业模块 高教版2023年版 1 情境导入 各位同学，在正式进入今天的“洽谈”主题前，我们先做两个小互动——大家可以结合自己的经历，在脑海里快速回想或和身边同学简单交流下。 2 情境导入 ​第一个场景： 周末你去商场买衣服，看中一件标价599元的外套，你觉得“300元左右更合适”，而店员说“最低只能降到500元”，接下来你会怎么和店员沟通，争取更满意的价格？这个过程中，你和店员各自的目标是什么？又会如何表达自己的想法、协调分歧呢？​ 3 情境导入 第二个场景： 咱们学校学生会要和校外书店合作，想让书店为学生提供“购书8折优惠+免费借阅区”，但书店老板担心“折扣太低会亏本、免费借阅会增加书籍损耗”，如果让你代表学生会去和老板沟通，你会怎么开口？要怎么说才能让双方都愿意进一步往下聊，甚至达成合作？​ 4 情境导入 其实大家刚刚想到的这两个场景——不管是商场砍价，还是学生会和书店谈合作，本质上都属于“洽谈”的范畴。可能有同学会说“这不就是讨价还价吗？”但真的只是“讨价还价”这么简单吗？​ 5 情境导入 我们再看一个商业案例： 去年某奶茶品牌想和某连锁超市合作，让奶茶店入驻超市门店。奶茶品牌希望“超市提供15平米的核心位置，租金每月不超过1万元”，而超市要求“奶茶品牌每月至少给超市带来5万元的客流量转化，租金最低1.5万元”。双方坐在一起沟通时，没有一方直接否定对方，而是先聊“奶茶入驻能帮超市吸引年轻客群”“超市的核心位置能让奶茶店快速打开周边市场”，再慢慢调整租金和客流量要求，最后达成了合作。​ 6 情境导入 大家发现了吗？从生活里的小事到商业中的合作，洽谈无处不在，但它不是“谁压过谁”的对抗，也不是“随便聊聊天”的随意沟通。 那么，到底什么是真正的洽谈？它有哪些关键特点？又该怎么做好一场洽谈？今天这节课，我们就一起来拆解“洽谈”的核心逻辑，学会用更专业的方式应对各类洽谈场景。​ 7 学习目标 1.了解洽谈的基本内容和要求，学会运用相关知识指导实践培养职场应用写作与交流能力。 2.根据洽谈的一般过程与要求，写作适应需求、重点突出、语言简明、格式规范、体现个性的求职应聘材料，在模拟洽谈活动中做到表达清晰、应对得体。 3.了解职场需求，结合专业特点开展言语实践，掌握准确沟通信息、合理表达诉求顺利解决问题的技巧与方法，提高表达能力，培养规范意识，提升职业素养。 8 目 录 CONTENTS 01 总结洽谈方法和技巧 03 模拟洽谈 02 设计洽谈方案 9 01 Part 总结洽谈方法和技巧 10 含义：洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。 作用：积极有效的洽谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 洽谈定义 阅读“学习资源”中的《说洽谈》，完成以下任务： 画出文中直接议论或说明洽谈方法的语句，对这些语句所强调的内容按照原则、方法等进行归类。 知识梳理 阅读“学习资源”中的《说洽谈》，完成以下任务： 小组讨论，提炼概括洽谈的方法和技巧。 “当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好” “在挑选替自己出面洽谈的人时，最好挑那些爽快耿直的人” “洽谈时最好先婉转地探寻对方的意图” “如果你想影响对方，那你就必须了解其习性爱好从而引导之，或了解其目的意图从而说服之，或了解其弱点短处并给其一定的压力，要么就是了解能影响对方的人和事，从而对其加以影响” 知识梳理 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。 洽谈方式 一是想得到书面答复; 01 二是洽谈信函日后可作为正式凭证; 02 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 03 宜用书面洽谈的情况有三: 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 洽谈方式 一是某人的威信会令对方起敬; 01 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表情来把握说话分寸; 02 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 03 宜用当面洽谈的情况有三: 洽谈方法 充分准备 了解对方的需求、背景和关注点,以便提出有针对性的建议和解决方案。 洽谈方法 保持积极的态度 展现自信、友好和合作的态度,以建立良好的工作关系和合作氛围。 强调价值 强调自己的产品、服务或解决方案的独特卖点和优势,以及对对方业务的价值。 02 04 倾听和提问 倾听对方的问题和需求,并提出相关问题以深入了解对方的想法和期望。 01 03 洽谈方法 营造共赢氛围 强调双方合作的潜力和互利益，并提出共同的目标和利益。 洽谈方法 灵活应对 根据对方的反应和需求，适时调整和提供更符合对方要求的建议和方案。 简明扼要地表达 避免使用过于专业或复杂的术语，用简明扼要的语言清晰地表达自己的想法和建议。 06 08 处理异议 认真倾听对方的疑虑和异议，并提供合理的解释和回答，以消除对方的疑虑。 05 07 洽谈方法 洽谈过程 作用 主要任务 根据洽谈对象搜集相关材料、制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 准备阶段是洽谈最重要的阶段之一，良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心，建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的进行和成功创造良好的条件。 准备阶段 02 01 19 洽谈过程 作用 含义 摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。 关系着双方对最关键问题洽谈的成效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 摸底阶段 02 01 20 洽谈过程 作用 含义 是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。 开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 开局阶段 02 01 21 洽谈过程 作用 主要任务 磋商阶段是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、磋商。 磋商阶段 02 01 22 洽谈过程 表明签订协议的时机已经到了。 作用 达成协议阶段是指双方在主要诉求条件基本达成一致以后,到协议签订完成的阶段。 含义 主要任务是对前期洽谈进行总结回顾,进行最后的让步,促使协议达成与签订。 主要任务 02 01 03 达成协议阶段 23 洽谈过程 作用 主要任务 该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。 协议签订后阶段 02 01 24 洽谈的成功，本质是“语言传递诉求”与“非语言传递态度”的协同作用——精准的语言能清晰表达需求、化解分歧，而恰当的非语言信号则能建立信任、传递诚意，二者结合才能让洽谈从“单向说服”升级为“双向共识”。 洽谈技巧 25 语言是洽谈的核心工具，关键在于“说什么”“怎么说”——既要清晰传递自身需求，又要避免引发对方抵触，同时引导对方朝着共识方向推进。 （一）核心原则：先“听”后“说”，找准对方“利益点” 洽谈不是“独角戏”，盲目表达只会陷入“自说自话”。 正确的节奏是：先倾听对方诉求，捕捉背后的利益需求，再针对性回应。 语言技巧 26 倾听时多用“引导式提问”，少用“封闭性质疑”： 糟糕提问：“你为什么非要1.5万租金？这根本不合理！”（否定对方，引发对抗） 优质提问：“您提出1.5万租金，是不是考虑到核心位置的场地成本和日常运营支出呀？”（先推测对方的利益点，引导对方说出真实顾虑） 听到关键信息时及时“确认”，避免误解： 对方说“我们担心奶茶店入驻后，客流没提升反而占用场地”，此时需同步确认：“您是担心两点对吗？一是客流转化效果，二是场地利用效率——我理解得没错吧？”（让对方感受到被重视，也避免后续回应偏离重点） 语言技巧 27 （二）三大核心语言策略：清晰、共情、灵活 1. 清晰表达：用“‘目标 + 依据’结构”替代“主观诉求” 洽谈中最忌“模糊提要求”，比如“我希望租金再低一点”“你们得保证客流”——这种表达既没说清“低多少”，也没给出“为什么要满足你”的理由，易让对方反感。 正确结构：具体诉求 + 客观依据 + 双方利益关联 语言技巧 28 奶茶品牌谈租金时： “我们希望租金能从1.5万调整到1.3万（具体诉求），一方面是因为我们测算过，同商圈类似位置的租金普遍在1.2-1.4万之间（客观依据）；另一方面，若租金降低2000元，我们能把这部分预算投入到周边高校的联合推广中，预计能多带来20%的年轻客群——这部分客群不仅能带动奶茶销售，也能帮超市提升零食、日用品的连带消费（双方利益关联）。” 这种表达既清晰又有说服力，让对方明白“满足你的诉求，我也能获益”，而非“单纯让我让步”。 语言技巧 29 2. 共情化解：用“‘认同 + 解释 + 方案’公式”应对分歧 遇到对方拒绝或质疑时，直接反驳只会激化矛盾，而“先认同对方合理性，再解释自身立场，最后给出替代方案”，能快速降低对方的防御心理。 超市拒绝降低租金时，奶茶品牌不说“你这是强买强卖”，而是： 语言技巧 30 超市拒绝降低租金时，奶茶品牌不说“你这是强买强卖”，而是： “我特别理解您的考虑（认同）——核心位置的场地租金、水电成本确实不低，要是租金太低，对超市的运营也有影响（解释对方立场）。不过我们可以调整下合作模式：如果租金定在1.3万，我们不仅承诺每月4.8万的客流转化，还能在奶茶包装上印超市的会员活动信息，帮您引流会员（替代方案）。您看这个思路可行吗？” “认同”是情绪缓冲，“解释”是建立共鸣，“方案”是推进方向，三步结合能让分歧从“对立点”变成“共同解决的问题点”。 语言技巧 31 3. 灵活应变：避免“绝对化表述”，预留协商空间 洽谈中最容易陷入僵局的，是用“必须”“只能”“不可能”等绝对化语言封死退路。 正确的做法是用“弹性表述”，既明确自身底线，又给对方留台阶。 语言技巧 32 错误表述：“租金必须1.3万，多一分都不行！”（对方若坚持1.4万，直接陷入僵局） 弹性表述：“1.3万是我们能接受的理想租金（明确底线），如果您这边确实有困难，我们也可以一起看看其他调整方向——比如是否能延长合同期限，或者我们多承担一部分场地装修费用（预留协商空间）。” 这种表述既传递了“1.3万是核心诉求”，又暗示“可以通过其他条件交换让步”，让洽谈始终有“转圜余地”。 语言技巧 33 非语言信号占洽谈沟通效果的50%以上——你的眼神、坐姿、手势，甚至递文件的动作，都在悄悄向对方传递“是否值得信任”“是否有诚意合作”的信息。 非语言技巧 34 （一）空间与姿态：传递“平等与尊重”，避免“压迫感” 1. 坐姿：保持“开放且专注”的姿态 错误坐姿：身体后仰靠在椅背上，双手抱胸，双腿交叉翘起（传递“傲慢”“防御”信号，让对方感觉你不重视）； 正确坐姿：身体微微前倾（约15°），背部挺直但不僵硬，双手自然放在桌面（或轻握放在腿上），双腿平放与肩同宽（传递“专注”“愿意倾听”的态度）。 尤其在对方说话时，前倾的姿态能让对方感受到“你在认真听”，比单纯说“我在听”更有说服力。 非语言技巧 35 （一）空间与姿态：传递“平等与尊重”，避免“压迫感” 2. 距离：保持“社交安全距离”，避免过度靠近或疏远 商业洽谈中，双方距离建议保持在1.2-1.5米（即“社交距离”）：过近（小于0.8米）会让对方有压迫感，过远（大于2米）则显得生疏、缺乏诚意； 若需要展示文件、样品，可轻轻将物品推到对方面前（而非扔过去或自己拿着不给看），同时身体略微靠近（但不超过1米），配合手势指向重点——这个动作能传递“愿意共享信息”的诚意，拉近心理距离。 非语言技巧 36 （二）眼神与表情：用“真诚信号”建立信任 1. 眼神：“聚焦但不凝视”，避免“游离或瞪视” 错误眼神：要么频繁看手机、看窗外（传递“不专注”“不耐烦”），要么死死盯着对方眼睛（传递“攻击性”“不友好”）； 正确眼神：说话时，眼神聚焦在对方的“眉心三角区”（额头与两眉之间），既显得专注，又不会让对方感到压迫；倾听时，偶尔点头配合眼神（每 3-5 秒一次），表示“我理解你的意思”。 尤其在提及关键利益点（如“能帮您提升 20% 客流”）时，眼神坚定地看向对方，能传递“我有信心、没说谎”的信号。 非语言技巧 37 （二）眼神与表情：用“真诚信号”建立信任 2. 表情：保持“温和微笑”，避免“面无表情或过度热情” 洽谈不是“严肃谈判”，也不是“社交寒暄”：面无表情会让氛围僵硬，过度热情（如频繁大笑、拍对方肩膀）则显得不专业； 正确表情：嘴角保持轻微上扬（即“礼貌微笑”），在对方提到合理诉求时（如“我们也希望合作能双赢”），可加深微笑并点头；在讨论分歧时，表情略微严肃但不冷漠 —— 通过表情变化传递“我在认真对待，也愿意共情”的态度。 非语言技巧 38 非语言技巧 （三）细节动作：用“小动作”传递专业与诚意 1. 手部动作：“辅助表达”而非“干扰沟通” 错误动作：频繁转笔、敲桌子、摸头发（传递“紧张”“不耐烦”），或用手指指向对方（传递“指责”“命令”）； 正确动作：说话时可用手势辅助（如比划“15平米”时，用双手比出大致范围；提到“双方共赢”时，双手掌心相对轻轻靠拢），动作幅度不宜过大（不超过肩膀宽度）；倾听时，双手自然放在桌面，偶尔轻握笔（表示“准备记录”）。 39 （三）细节动作：用“小动作”传递专业与诚意 2. 物品传递：“轻递 + 示意”，体现尊重 递文件、样品时，避免“扔”“丢”或“自己拿着不给对方看”：正确做法是双手拿着文件边缘（文字朝向对方），轻轻递到对方面前，同时说“这是我们做的客流测算表，您可以看看重点数据在第3页”； 接对方递来的物品时，同样用双手接，接过後简单翻看（哪怕只是扫一眼）再放下 —— 这个小动作能传递“我重视你提供的信息”，比单纯说“谢谢”更有诚意。 非语言技巧 40 02 Part 设计洽谈方案 41 03 02 01 制定谈判策略 明确谈判的目的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准。 确定谈判目标 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等。 设计谈判方案 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 预测对方反应 根据谈判的规模和复杂程度，确定合适的团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 确定团队成员 根据团队成员的特点和专长，合理分配任务，明确各自的职责和协作方式 分工与协作 制定详细的谈判计划，包括时间表、地点、资料准备、食宿安排等，确保谈判顺利进行。 制定团队行动计划 制定谈判策略 确定谈判的 主题和目标 在开始洽谈之前，必须确定谈判的主题和目标，包括双方希望达成的协议或共识。 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 了解双方的 立场和利益 制定谈判策略 明确谈判议程 学校运动会，可与学校合作企业洽谈赞助事宜。 “世界读书日”期间，与学校图书馆洽谈共同举办相关活动事宜。 与学校所在地的旅游景点、景区洽谈免费或低价游览事宜。 …… 示例 小组合作，明确洽谈主题。 明确洽谈方向。 确定洽谈方向要注意贴近生活，贴近专业，问题导向，有“题”可谈。 提示 撰写洽谈方案 小组讨论，梳理失败案例的教训，预设洽谈时可能发生的问题，并制订预防应变方案。 小组分工，撰写洽谈方案。 教师审查小组方案，提出反馈意见。 一是设计洽谈方案时要借鉴成功案例的经验，吸取失败案例的教训，根据洽谈对象、洽谈目的确定方法步骤，做好分工，尽可能使方案内容全面，切实可行。 二是洽谈对象的年龄、性别、身份及性格爱好等都是重要信息，设计洽谈方案时应予以充分考虑。 提示 小组讨论，根据意见完善方案。 撰写洽谈方案 03 Part 模拟洽谈 47 阅读“学习资源”中的《洽谈的一般过程》，熟悉洽谈流程。 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段 磋商阶段 协议阶段 根据拟定的洽谈主题，小组内合理分工，确定洽谈双方人员及记录、拍摄人员。 熟悉洽谈流程 以小组为单位，班内举行模拟洽谈交流展示。 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可开门见山，直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话；也可侧面迂回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等，选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 提示 模拟洽谈交流展示 小组代表评价与教师评价相结合，推荐最佳模拟洽谈小组。 评价要素 评价内容 分值 甲方得分 乙方得分 洽谈礼仪 着装恰当 5分 手势使用合理 5分 表情运用恰当 5分 尊重对方 5分 洽谈准备 信息搜集全面、准确 5分 洽谈目标设定准确 5分 洽谈方案设计实用、可操作 5分 洽谈过程 团队成员准备充分、分工明确 5分 洽谈策略的设计科学，有实效 5分 洽谈技巧的运用恰当、灵活 5分 团队成员配合默契和谐 5分 能合理运用洽谈知识 5分 能充分把握洽谈氛围 5分 逻辑清晰、思维严密 5分 反应迅速 5分 语言表达准确 5分 洽谈效果 基本实现己方洽谈目标 10分 基本实现双方共赢 10分 总分 100分 评价参考量表示例 模拟洽谈效果评价 将最佳模拟洽谈小组的视频上传班级学习平台，供班级成员观摩学习。 小组作业 洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。洽谈的方式和方法在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习洽谈技巧，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成工作。 总结 课堂总结 感谢您的观看 53 Lavf59.32.100 $$