第二单元第二课《洽谈》（同步练习）高二语文职业模块《上好课》（高教版2023版）-原卷版+解析版

第二单元 第二课 洽谈 语文职业模块（高教版2023年版） 1.下列表述中，符合“清晰表达”策略中“目标+依据+双方利益关联”结构的是（ ） A.“我希望租金再低一点，不然我们没法合作” B.“我们希望租金从1.5万降至1.3万，因为同商圈类似位置租金多在1.2-1.4万，且租金降低后我们能投入高校推广，帮您提升20%年轻客群” C.“你们要是不降低租金，我们就找其他超市合作” D.“租金1.3万行不行？行的话我们就签合同” 2.洽谈中，对方拒绝你的诉求时，下列做法符合“共情化解”策略的是（ ） A.直接反驳：“你这根本没考虑我们的难处！” B.沉默后说：“那没办法了，谈不下去了” C.“我理解您担心租金低影响运营，不过我们可以承诺每月4.8万客流，还帮您印会员活动信息” D.“那你们说多少租金合适？你们定” 3.下列非语言行为中，符合“开放且专注”坐姿要求的是（ ） A.身体后仰靠椅背，双手抱胸 B.身体微微前倾15°，双手自然放桌面 C.双腿交叉翘起，频繁看手机 D.身体侧对对方，单手撑头 4.洽谈中递文件时，体现“轻递+示意”尊重原则的是（ ） A.随手将文件扔到对方面前 B.双手持文件边缘，文字朝向对方，说“这是客流测算表，重点在第3页” C.自己拿着文件，只让对方看一眼 D.让同伴把文件递给对方，自己不说话 5.下列表述中，属于“灵活应变”策略中“弹性表述”的是（ ） A.“租金必须1.3万，多一分都不行！” B.“1.3万是我们的底线，不可能调整” C.“1.3万是理想租金，若您有困难，我们可延长合同或多承担装修费” D.“你们要是不接受1.3万，我们就终止” 6.洽谈备忘录中不必包含的要素是（ ） A.参与方名称 B.当天天气 C.核心议题及分歧 D.后续对接时间 判断下列洽谈情境中的行为是否恰当，若不恰当请说明理由（每题需结合教材核心策略分析）。​ 1.洽谈时，甲方代表为展现“专注”，全程紧盯着乙方代表的眼睛，即使对方眼神闪躲也不移开。​ 2.乙方在提出“希望延长付款周期至3个月”时，补充说明：“目前行业内同类合作的付款周期多为 3-4 个月（依据），若延长至3个月，我们能更快推进后续 200 台设备的采购（双方利益）。” 3.当甲方拒绝乙方“降低5%采购价”的诉求时，乙方说：“你们不降价就是不想好好合作，以后别想再找我们供货！”​ 4.洽谈中需要传递合同草案时，丙方代表双手捏着合同一角递给对方，未做任何说明。 5.讨论“场地使用时间”时，丁方说：“我们希望每周能多使用 2 小时场地（目标），要是你们觉得困难，也可以看看能否调整周末的使用时段，我们愿意多承担 10% 的清洁费（弹性方案）。”​ 阅读下列洽谈片段，回答问题： 【片段1】 超市方：“我们这个位置客流大，租金最低1.5万/月，不能再低了。” 奶茶方：“1.5万太贵了！我们之前问的其他地方都没这么贵，你这不合理！” 超市方：“那你去找其他地方吧，我们不缺租户。” 奶茶方：“你这是强买强卖！” 【片段2】 超市方：“我们这个位置客流大，租金最低1.5万/月，不能再低了。” 奶茶方：“我特别理解您的考虑，核心位置的场地成本确实高（认同）。我们之前测算过，同商圈3家类似位置的超市，租金都在1.2-1.4万之间（依据）。如果租金能定在1.3万，我们不仅会把省出的2000元投入周边高校推广，预计能多带来20%年轻客群，还能帮您在奶茶包装上印会员活动（双方利益）。您看这个思路可行吗？” 1.对比片段1和片段2，分析奶茶方在“语言策略”上的差异，并说明片段2为何更易推进洽谈。 2.若片段2中超市方仍坚持1.5万租金，请结合“灵活应变”策略，为奶茶方设计1句回应表述，并说明设计理由。 3.某中职学校计划与周边书店合作，为学生定制“中职专业教材+课外阅读”套餐，学校希望“套餐总价不超过200元/套，且书店需提供免费送货到教室服务”；书店则表示“教材采购成本高，套餐最低220元/套，送货需额外收20元/次运费”。 请你以“学校代表”的身份，设计一段洽谈开场表述，需包含“清晰表达诉求+共情书店立场+方案建议”，字数80-100字。 4.以下是某科技公司（乙方）与某企业（甲方）洽谈“软件定制开发”的初始表述，存在多处不符合洽谈策略的问题，请结合“清晰表达”“共情化解”“灵活应变”策略，对表述进行优化，并说明优化理由。​ 初始表述：​ 乙方：“我们希望你们能把开发预算提高点，现在的预算根本不够做你们要的功能，而且你们要求的交付时间也太紧了，根本做不完！”​ 甲方：“预算和时间都是定好的，没法改。”​ 乙方：“那这项目没法接了，你们找别人吧！”​ ( 3 )原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 第二单元 第二课 洽谈 语文职业模块（高教版2023年版） 1.下列表述中，符合“清晰表达”策略中“目标+依据+双方利益关联”结构的是（ ） A.“我希望租金再低一点，不然我们没法合作” B.“我们希望租金从1.5万降至1.3万，因为同商圈类似位置租金多在1.2-1.4万，且租金降低后我们能投入高校推广，帮您提升20%年轻客群” C.“你们要是不降低租金，我们就找其他超市合作” D.“租金1.3万行不行？行的话我们就签合同” 【答案】B 【详解】选项B包含“具体目标（1.5万降至1.3万）、客观依据（同商圈租金范围）、双方利益（帮超市提升客群）”，完全符合“清晰表达”的三要素结构；A、D仅提诉求无依据，C带威胁性，均不符合。 2.洽谈中，对方拒绝你的诉求时，下列做法符合“共情化解”策略的是（ ） A.直接反驳：“你这根本没考虑我们的难处！” B.沉默后说：“那没办法了，谈不下去了” C.“我理解您担心租金低影响运营，不过我们可以承诺每月4.8万客流，还帮您印会员活动信息” D.“那你们说多少租金合适？你们定” 【答案】C 【详解】选项C先“认同对方顾虑（担心运营）”，再“提出替代方案（客流+会员推广）”，符合“共情化解”“认同+解释+方案”的公式；A直接反驳，B放弃推进，D被动妥协，均不符合。 3.下列非语言行为中，符合“开放且专注”坐姿要求的是（ ） A.身体后仰靠椅背，双手抱胸 B.身体微微前倾15°，双手自然放桌面 C.双腿交叉翘起，频繁看手机 D.身体侧对对方，单手撑头 【答案】B 【详解】选项B的“身体前倾、双手自然放桌面”传递“专注倾听”的态度，符合“开放且专注”的坐姿要求；A、C、D均体现“防御、分心、不尊重”，不符合。 4.洽谈中递文件时，体现“轻递+示意”尊重原则的是（ ） A.随手将文件扔到对方面前 B.双手持文件边缘，文字朝向对方，说“这是客流测算表，重点在第3页” C.自己拿着文件，只让对方看一眼 D.让同伴把文件递给对方，自己不说话 【答案】B 【详解】选项B的“双手持文件、文字朝向对方+语言示意”，完全符合“轻递+示意”的尊重原则；A、C、D均体现“随意、不重视”，不符合。 5.下列表述中，属于“灵活应变”策略中“弹性表述”的是（ ） A.“租金必须1.3万，多一分都不行！” B.“1.3万是我们的底线，不可能调整” C.“1.3万是理想租金，若您有困难，我们可延长合同或多承担装修费” D.“你们要是不接受1.3万，我们就终止” 【答案】C 【详解】选项C既明确“1.3万是理想目标”，又“预留协商空间（延长合同、承担装修费）”，属于“弹性表述”；A、B、D均为“绝对化表述”，封死协商退路，不符合。 6.洽谈备忘录中不必包含的要素是（ ） A.参与方名称 B.当天天气 C.核心议题及分歧 D.后续对接时间 【答案】B 【详解】洽谈备忘录需记录“参与方、核心议题、共识/分歧、后续时间”等关键信息，“天气”与内容无关，无需包含。 判断下列洽谈情境中的行为是否恰当，若不恰当请说明理由（每题需结合教材核心策略分析）。​ 1.洽谈时，甲方代表为展现“专注”，全程紧盯着乙方代表的眼睛，即使对方眼神闪躲也不移开。​ 【答案】不恰当​ 【详解】不符合“眼神：聚焦但不凝视”的要求。全程紧盯对方会给人压迫感，反而破坏沟通氛围，正确做法是“聚焦对方面部三角区（额头与双眼之间），适时自然移开”，既体现专注，又避免让对方不适。 2.乙方在提出“希望延长付款周期至3个月”时，补充说明：“目前行业内同类合作的付款周期多为 3-4 个月（依据），若延长至3个月，我们能更快推进后续 200 台设备的采购（双方利益）。” 【答案】恰当​ 【详解】符合“清晰表达”策略的“目标+依据+双方利益关联”结构。乙方明确“延长付款周期至3个月”的目标，补充行业依据和“推进设备采购”的双方利益，表述清晰且有说服力。​ 3.当甲方拒绝乙方“降低5%采购价”的诉求时，乙方说：“你们不降价就是不想好好合作，以后别想再找我们供货！”​ 【答案】不恰当​ 【详解】不符合“共情化解”策略。乙方未认同甲方立场，反而用威胁性语言激化矛盾，正确做法应先共情（如“我理解预算调整有难度”），再解释自身困境并提出替代方案，而非直接对抗。​ 4.洽谈中需要传递合同草案时，丙方代表双手捏着合同一角递给对方，未做任何说明。 【答案】不恰当​ 【详解】不符合“物品传递：轻递+示意”的原则。仅捏合同一角传递且不说明，体现对对方的不尊重，正确做法是“双手持合同边缘，文字朝向甲方，说明‘这是软件定制合同草案，重点标注了开发范围和验收标准’”。​ 5.讨论“场地使用时间”时，丁方说：“我们希望每周能多使用 2 小时场地（目标），要是你们觉得困难，也可以看看能否调整周末的使用时段，我们愿意多承担 10% 的清洁费（弹性方案）。”​​ 【答案】恰当​ 【详解】符合“灵活应变”策略的“弹性表述”要求。丁方既明确“多使用 2 小时场地”的核心目标，又预留“调整时段+承担清洁费”的协商空间，避免陷入僵局，体现的灵活性。 阅读下列洽谈片段，回答问题： 【片段1】 超市方：“我们这个位置客流大，租金最低1.5万/月，不能再低了。” 奶茶方：“1.5万太贵了！我们之前问的其他地方都没这么贵，你这不合理！” 超市方：“那你去找其他地方吧，我们不缺租户。” 奶茶方：“你这是强买强卖！” 【片段2】 超市方：“我们这个位置客流大，租金最低1.5万/月，不能再低了。” 奶茶方：“我特别理解您的考虑，核心位置的场地成本确实高（认同）。我们之前测算过，同商圈3家类似位置的超市，租金都在1.2-1.4万之间（依据）。如果租金能定在1.3万，我们不仅会把省出的2000元投入周边高校推广，预计能多带来20%年轻客群，还能帮您在奶茶包装上印会员活动（双方利益）。您看这个思路可行吗？” 1.对比片段1和片段2，分析奶茶方在“语言策略”上的差异，并说明片段2为何更易推进洽谈。 【答案】差异与原因分析： 片段1中，奶茶方采用“模糊诉求（只说贵）+直接反驳（说不合理）”，未体现“清晰表达”和“共情化解”，激化矛盾； 片段2中，奶茶方先“共情认同（理解成本高）”，再“清晰表达（带依据+双方利益）”，符合教材中的“共情化解”“清晰表达”策略，既降低对方防御心理，又让对方看到“满足诉求的收益”，因此更易推进。 2.若片段2中超市方仍坚持1.5万租金，请结合“灵活应变”策略，为奶茶方设计1句回应表述，并说明设计理由。 【答案】回应设计与理由： 回应表述：“我理解您仍坚持1.5万租金（认同），看来这个位置的运营成本确实超出我的预期（解释）。如果租金定在1.5万，我们能否把合同期限从1年延长到2年，且承诺每年帮您组织2次校园购书活动（弹性方案）？” 设计理由：既“共情对方立场”，避免对抗，又“预留协商空间（延长合同、校园活动）”，符合“灵活应变”策略，不让陷入僵局，同时传递“愿意通过其他条件交换让步”的态度。 3.某中职学校计划与周边书店合作，为学生定制“中职专业教材+课外阅读”套餐，学校希望“套餐总价不超过200元/套，且书店需提供免费送货到教室服务”；书店则表示“教材采购成本高，套餐最低220元/套，送货需额外收20元/次运费”。 请你以“学校代表”的身份，设计一段洽谈开场表述，需包含“清晰表达诉求+共情书店立场+方案建议”，字数80-100字。 【示例】“您好！我是XX中职的代表（身份），今天想和您沟通学生教材套餐的合作——我们希望套餐总价不超过200元/套，还能麻烦您免费送货到教室（清晰诉求）。我知道教材采购成本不低，200元可能让书店利润受影响（共情立场）。如果总价能控制在200元，我们可以承诺首批订购300套，后续还会推荐其他班级采购（初步方案）。您看咱们能围绕这个方向聊聊吗？” 【详解】表述包含“身份明确+具体诉求（200元、免费送货）+共情成本顾虑+利益方案（300套订购）”，符合“清晰表达”“共情化解”策略，开场温和且有推进性，贴合职场洽谈场景。 4.以下是某科技公司（乙方）与某企业（甲方）洽谈“软件定制开发”的初始表述，存在多处不符合洽谈策略的问题，请结合“清晰表达”“共情化解”“灵活应变”策略，对表述进行优化，并说明优化理由。​ 初始表述：​ 乙方：“我们希望你们能把开发预算提高点，现在的预算根本不够做你们要的功能，而且你们要求的交付时间也太紧了，根本做不完！”​ 甲方：“预算和时间都是定好的，没法改。”​ 乙方：“那这项目没法接了，你们找别人吧！”​ 【答案】优化后表述：​ 乙方：“特别理解您这边预算和时间都是经过统筹确定的，调整起来确实有难度（共情认同）。我们梳理了您要求的软件功能，发现其中‘实时数据对接’和‘多终端适配’两项功能，按当前预算开发会影响功能稳定性（客观依据）；而且若按现有时间交付，团队需额外投入3名核心开发人员，成本会超出我们的承受范围（解释自身立场）。​ 如果预算能提高15%（具体目标），我们能确保所有功能达到预期效果，还会额外提供 1 年的免费维护（双方利益）；要是预算暂时无法调整，也可以看看能否优先开发核心功能，次要功能延后1个月交付，我们愿意将后期维护费降低 5%（弹性方案）。您看这两个方向哪个更符合您的需求？”​ 【详解】优化理由：​ 新增“共情认同”（理解甲方预算时间难调整），降低甲方防御心理，符合“共情化解”策略； 补充“功能成本分析”的客观依据和“确保功能稳定、提供免费维护”的双方利益，符合“清晰表达”策略，避免原表述的“模糊抱怨”；​ 提出“提高预算”和“分阶段交付”两个弹性方案，替代原表述的“直接拒绝”，符合“灵活应变”策略，为预留转圜空间，推动合作继续推进。 ( 3 )原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$