任务13 饲料营销与技术服务（课件）-《畜禽营养与饲料加工技术》中国农业科学技术出版社 同步精品课堂

中国农业科学技术出版社 《畜禽营养与饲料加工技术》 项目四 饲料加工技术 任务十三 饲料营销与技术服务 1 CONTENTS 目 录 01 学习目标 02 教学重难点 03 新课导入 04 知识讲授 05 师生互动 06 课内小结 07 课内练习 一、学习目标 知识目标 1、掌握饲料营销与技术服务的核心概念、销售模式及市场经济规律。 2、理解技术营销的内容、饲料销售渠道及客户投诉处理流程。 技能目标 1、学会市场调查分析、客户开发维护及营销策划方案撰写。 2、能运用技术服务手段（如会议营销、投诉处理）解决实际问题。 二、教学重难点 教学重点 1、饲料营销模式（直销、经销制、公司+农户）的特点与应用。 2、技术服务的实施方法（技术讲座、坐诊支持、客户培训）。 教学难点 1、技术营销与产品销售的融合策略。 2、客户投诉处理中的责任划分与补偿方案设计。 三、新课导入 典型案例： 三、新课导入 案例问题： 1、为什么说在饲料行业，单纯靠产品价格战难以取胜，而技术服务却能成为企业脱颖而出的关键？ 2、养殖户购买饲料时，除了关注价格和品牌，还可能隐含哪些未被满足的需求？技术服务如何挖掘并满足这些需求？ 四、知识讲授 饲料营销与技术服务 相关术语 营销：企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。营销的核心是交换，其目的是实现交换并满足交换双方的需求和欲望。营销者应该加强营销过程管理，分析掌握顾客需求状况及其特点，以提供能满足顾客需求的产品。 四、知识讲授 饲料营销与技术服务 经过几十年的发展，我国已成为世界第一饲料生产大国。饲料行业内的竞争格局也逐步形成。饲料营销工作是饲料企业的工作重心之一。面对激烈的市场竞争，有些企业失败了，有些企业却脱颖而出成为饲料行业的赢家。成功的饲料企业都有一个共同的特点，那就是迎难而上，勇敢地面对激烈的市场竞争，利用自身在技术和营销方面的优势占领市场，最终取得市场的主导权。饲料营销员除了需要熟知饲料营养、畜禽饲养管理以及畜禽疾病防治等专业知识外，还必须掌握市场营销基本理论、基本知识和基本技巧。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 (一) 市场营销基本概念 1.市场 (1)市场是商品交接的场所，是买主和卖主发生作用的地点或地区。在这里，市场是一个地理概念。 (2)市场是指某种或某类商品需求的总和。也就是说，市场是某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。 (3) 市场是买主、卖主力量的结合，即商品供求双方的力量相互作用的总和。 “买方市场”和“卖方市场”反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 (4)市场是指商品流通领域，反映商品流通的全局，是商品交换的总和。这个层面，“市场”是一个“社会整体市场”的概念。 (5) 市场还指有价证券，特别是股票等资本证券的交易场所。 市场营销所研究的“市场”，是在上述第二种含义上市场的概念。市场营销主要研究卖方营销活动。卖方作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到经营目标。因此，在这里市场只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 2.市场经济规律 市场经济规律是指在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律。各项市场经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的。三大规律相互联系、相互约束和相互促进，其中，最主要的是价值规律。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 3.市场营销 市场营销就是在变化的市场环境条件下，为满足公众消费需要、实现企业目标而实施的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的业务经营活动。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 4.市场营销环境 市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 微观营销环境：企业营销渠道、顾客、竞争者及公众。 宏观营销环境：人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境及社会文化环境。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 5.市场营销理论 市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把具体的产品，以合理的价格，在适当的时间和地点，用恰当的方法销售给尽可能多的顾客，从而最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性地制订适应环境变化的市场营销战略。 四、知识讲授 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 6.饲料营销模式 饲料营销的路线主要有3条： 第1条是从饲料企业直接到终端用户，称为直销； 第2条是从饲料企业通过经销商再到终端用户； 第3条是在第2条基础上多经过一步分销商再到终端用户，后两种方式统称为中间商代销或经销商代销。不同地区可以根据具体情况处理，营销的路线不是固定不变。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 (二) 技术服务的概念 技术(营销) 服务是整个营销活动中极其重要的组成部分。技术服务质量的高低，直接影响着经济效益。特别是，在当今市场经济环境下，技术服务的竞争已成为企业市场竞争的重要组成部分。 1.技术服务的演变 (1) 养殖方式的转变对技术服务提出了新要求。养殖者不仅对饲料产品提出了营养全面、饲料报酬高、性价比高的要求，同时对技术服务也提出了新的要求。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 (2)技术服务体系发生改变。随着农村服务体制的改革，技术推广经费减少，基层服务队伍实行合并，养殖技术推广和服务逐渐被饲料生产企业的技术服务替代。 (3) 饲料企业的技术服务迅速跟进。随着规模养殖的发展和市场竞争的不断加剧，市场对饲料企业技术服务提出了新的要求。一方面企业在质量和成本上挖掘潜力，争取价格优势； 另一方面，改进服务态度，加强售前、售中、售后的技术服务。 四、知识讲授 一、饲料营销与技术服务的基本概念与种类 2.技术服务的意义 对于企业来说，产品与服务是一个问题的两个方面，两者必须配合协调。如果产品的品质和定位不适合用户的需要，单纯依靠技术服务手段也不能提高饲料营养水平； 而优质的饲料产品会因为服务不到位、客户使用方法不当或者配比不合理等原因，使用效果大打折扣，甚至不被市场接受。做好技术服务，对发挥产品潜能、稳定老客户、开拓新市场具有重要的意义。 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 (一) 我国饲料销售行业的发展 饲料经营的4个关键因素是质量、品牌、价格和服务。目前，饲料企业技术和营销结合不紧密，技术(服务)营销处于起步和探索阶段，很多饲料企业的重视程度还不够。饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面，粮食价格上涨，导致饲料原料成本不断加大； 另一方面，养殖业因产业结构调整对饲料需求减缓，这样饲料价格不能与成本同幅提高，导致整个行业利润减少。 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 饲料企业陷入现实困境是由于养殖业的产业演变。饲料行业具有独特性，即产业链极长，包括饲料原料、饲料生产、良种繁育、动物养殖、屠宰加工、内外销售、技术服务。中国的养殖业80%以上还处在散养状态，品种结构单一、规模小、传统饲喂、管理技术低、养殖周期长。在养殖产品需求量高速增长时，饲料对缩短养殖出栏时间起决定作用，是养殖户的核心生产要素，饲料企业处于产业价值链的主导地位。随着养殖产品市场需求趋缓，且以品种和质量为主要特征，养殖业开始结构调整，养殖户必须改良品种，适度规模，才能提高养殖综合效益。这时合适的良种、饲喂防疫技术、收购信息等成为关键因素，传统饲料企业在产业价值链中的存在价值变小。 四、知识讲授 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 (二) 技术营销的内容 技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销是通过普及技术服务和专业知识使客户在短期内认识、了解并接受新技术产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术相关的各种知识和技术，以引导客户接受技术，是一种事先营销。技术营销概念向人们揭示了营销的过程。营销不仅存在于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。在这个层面，营销是比传统的消费者市场更大的市场，即顾客市场、供应商市场、内部市场及“影响者”市场等。 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 (三) 饲料销售方式 中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户合作制3种销售方式。其中，以代理制、经销制为主要销售方式。近几年，公司加农户的合作形式在全国发展迅速。 1.代理制 2.经销制 3.公司加农户合作制 公司加农户合作制是将来农业产业化发展的方向。 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 (四)技术服务 技术服务是产品销售工作的重要组成部分，是销售工作的延伸。技术问题的处理是否及时，直接关系到市场开发的成败、市场的稳定性以及市场的销售量等。营销的发展则离不开技术的支持，技术的支持越强有力，营销也更容易成功。技术服务(营销)的目的是创造价值。通过技术服务解决现实问题，提高生产效率，最终创造价值。为客户提供各种技术服务，其目的是通过服务塑造和树立企业形象，更好地体现产品形象和实现产品应有的性能，让客户获得更多的产品附加值并最终赢得客户和提高市场占有率。 四、知识讲授 二、饲料营销与技术服务的内容 1.会议营销 2.服务营销 针对我国饲料企业营销中存在的问题，我国饲料企业可采取相应营销对策，以推动饲料业、养殖业的快速增长，促进农业和农村经济持续发展，为我国国民经济增长作出积极贡献。 五、师生互动 课堂讨论 1、饲料营销的三种模式（直销、经销制、公司加农户）各有什么优缺点？在当前养殖业规模化趋势下，哪种模式更具发展潜力？ 2、技术营销与传统产品营销的核心区别是什么？为什么说技术营销是“事先营销”？ 3、处理客户投诉时，如何平衡企业利益与客户满意度？请结合“投诉目的四类型”（求倾听、求尊重、求解决、求补偿）分析应对策略。 六、课内小结 七、课内练习 单项选择题 1、市场营销研究的“市场”主要指（ ） A. 商品交换的场所 B. 商品流通全局 C. 股票交易场所 D. 某一产品现实和潜在买主的总和 2、饲料企业最常采用的销售模式是（ ） A. 直销模式 B. 经销制 C. 网络销售 D. 公司加农户合作制 【答案】D 【解析】市场营销聚焦于买方需求，市场定义为特定商品的现实与潜在购买者群体，这是制定营销策略的基础。 【答案】B 【解析】经销制利用当地经销商网络快速拓展市场，是目前饲料行业最主流的销售方式。 七、课内练习 判断题 1、市场营销的实质是企业被动适应市场变化。（ ） 2、技术营销是一种事后补救措施。（ ） 3、直销模式完全依赖经销商资金降低企业风险。（ ） 【答案】错误。营销需主动分析环境并制定战略，创造性满足需求，而非被动响应。 【答案】错误。技术营销贯穿研发到推广全过程，是事先引导客户接受技术的 proactive 策略。 【答案】错误。直销模式由企业直接经营，资金风险自担；经销制才利用经销商资金分摊风险。 七、课内练习 简答题 1、简述饲料三种主要销售模式的优缺点。 【答案】 直销模式减少中间环节利润损耗，但市场开拓慢且资金风险高；经销制利用本地网络快速铺货，但多层加价削弱终端收益；公司加农户模式促进产业整合，但需建立紧密的利益联结机制。企业需根据市场阶段选择适配模式。 感谢您的耐心观看 32 $$