《商务沟通与谈判》谈判准备-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第89卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第89卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第89卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.商务谈判团队规模一般以（ ）人为最佳。 A. 2 B. 4 C. 8 D. 10 2.熟悉贸易惯例和价格谈判条件的是（ ） A. 翻译人员 B. 记录人员 C. 商务人员 D. 首席代表 3.谈判团队中负责解决法律问题的是（ ） A. 财务人员 B. 法律人员 C. 翻译人员 D. 首席代表 4.协助主谈人员制定财务条款的是（ ） A. 财务人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 记录人员 5.国际商务谈判中负责语言沟通的是（ ） A. 记录人员 B. 翻译人员 C. 财务人员 D. 法律人员 6.商务谈判团队 “规模适配” 的核心依据是（ ） A. 谈判议题复杂度与重要性 B. 固定为 4 人 C. 人数越多越专业 D. 仅考虑成本不考虑需求 7.商务人员 “贸易惯例应用” 的进阶能力是（ ） A. 结合惯例灵活调整价格谈判策略 B. 仅记忆惯例条文 C. 忽视惯例与实际场景的匹配 D. 惯例优先于企业利益 8.法律人员 “谈判条款审核” 的重点是（ ） A. 条款合法性与风险规避（如违约条款） B. 仅关注文字表述 C. 忽视行业特殊规定 D. 无需结合谈判目标 9.产品销售渠道信息不包括（ ） A. 主要竞争对手采用的销售渠道 B. 批发商的数量 C. 零售商的数量 D. 竞争对手企业的注册资金 10.对谈判对手应侧重掌握的资料不包括（ ） A. 对方的营运状况与资信 B. 对方的兴趣爱好 C. 对方的真正需求 D. 对方参加谈判人员权限 11.财务人员 “财务条款制定” 的核心是（ ） A. 平衡成本与收益，设定合理付款周期 B. 仅关注价格高低 C. 忽视资金占用成本 D. 财务条款与业务需求脱节 12.国际谈判中 “翻译人员” 的专业要求是（ ） A. 熟悉商务术语与行业表达 B. 仅掌握基础语言翻译 C. 忽视文化差异对翻译的影响 D. 翻译速度优先于准确性 13.谈判中 “核心人员替代方案” 是（ ） A. 主谈人临时缺席时，助手可代行核心职责 B. 必须配备所有角色，缺一不可 C. 记录人员不可替代 D. 翻译人员缺席时暂停谈判 14.卖方 “产品销售信息深度分析” 的目的是（ ） A. 识别销售短板，调整谈判定价策略 B. 仅统计销量数据 C. 忽视竞品销售动态 D. 与谈判目标无关 15.在谈判对手的情况资料中，必须了解的是（ ） A. 对方谈判人员的身高 B. 对方谈判人员的体重 C. 对方的营运状况与资信 D. 对方谈判人员的长相 16.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查，不能获得的是（ ） A. 对方的商业机密 B. 大量相关信息资料 C. 普通记录和资料中无法找到的事实 D. 普通记录和资料中无法找到的看法 17.在“互联网+”，大数据的时代背景下，企业收集信息不可以（ ） A. 查阅行业协会网站 B. 利用搜索引擎 C. 随意编造信息 D. 查阅政府部门网站 18.产品竞争信息 “市场占有率” 的分析价值是（ ） A. 判断竞品市场地位，制定差异化谈判策略 B. 仅作为数据记录 C. 占有率越高越需回避竞争 D. 与产品定价无关 19.销售渠道信息 “效率评估” 的指标是（ ） A. 渠道成本与转化率对比 B. 仅统计渠道数量 C. 忽视中间商合作意愿 D. 与谈判渠道条款无关 20.谈判对手 “权限判断” 的技巧是（ ） A. 通过提问试探对方决策边界（如 “您是否有权决定付款周期”） B. 仅依赖对方口头表述 C. 忽视权限对谈判进度的影响 D. 权限越小越易达成一致 21.商务谈判 “对方策略预判” 的方法是（ ） A. 分析对方过往谈判案例与行业惯例 B. 主观猜测不做调研 C. 忽视策略对谈判结果的影响 D. 仅关注己方策略 22.通过互联网和数据库搜集信息时，不能借鉴的是（ ） A. 商业数据库 B. 个人数据库 C. 专利数据库 D. 行业标准数据库 23.宗教禁忌 “谈判场景规避” 的具体做法是（ ） A. 避免在宗教节日安排谈判，不提及禁忌话题 B. 宗教禁忌与谈判无关 C. 仅了解宗教信仰不关注禁忌 D. 谈判流程不受宗教影响 24.商业习俗 “谈判应用” 的优势是（ ） A. 按对方习俗调整沟通方式，提升信任度 B. 习俗了解增加谈判成本 C. 仅遵循本国习俗 D. 习俗对谈判无实际影响 25.买方 “产品采购信息调查” 的重点是（ ） A. 自身采购量、频率与预算，匹配卖方供应能力 B. 仅调查卖方产品质量 C. 忽视自身需求与卖方的匹配 D. 与谈判议价无关 26.谈判对手 “资信调查” 的深度维度是（ ） A. 过往履约记录、财务报表与行业口碑 B. 仅查询企业注册信息 C. 资信与谈判风险无关 D. 依赖单一信息来源 27.在某次空调出售价格的谈判中，最低目标是每台售价 1500 元，最高目标是每台售价 2000 元，可接受并争取的价格在（ ） A. 1500 元以下 B. 1500 - 2000 元 C. 2000 元以上 D. 任意价格 28.在对方地点谈判的优势不包括（ ） A. 便于实地考察 B. 避免主场谈判时的干扰 C. 便于与上级沟通 D. 便于发挥主观能动性 29.多轮大型谈判可在（ ）进行。 A. 己方地点 B. 对方地点 C. 双方所在地交叉轮流 D. 第三地 30.在双方所在地交叉轮流谈判的缺点是（ ） A. 不公平 B. 不利于增进双方了解 C. 时间长、费用高、精力耗费大 D. 不体现公平原则 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判团队中 “主谈人” 与 “辅助人员（商务、法律、财务）” 的分工协作机制（举例说明）。（8 分） 2. 简述商务谈判前收集产品竞争信息主要有哪些内容（8分） 3. 简述商务谈判前收集的谈判对方的情况资料包括哪些内容（8分） 4. 简述收集信息的原则有哪些（8分） 5.简述商务谈判方案的内容有哪些（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第89卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第89卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.商务谈判团队规模一般以（ ）人为最佳。 A. 2 B. 4 C. 8 D. 10 【答案】B 2.熟悉贸易惯例和价格谈判条件的是（ ） A. 翻译人员 B. 记录人员 C. 商务人员 D. 首席代表 【答案】C 3.谈判团队中负责解决法律问题的是（ ） A. 财务人员 B. 法律人员 C. 翻译人员 D. 首席代表 【答案】B 4.协助主谈人员制定财务条款的是（ ） A. 财务人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 记录人员 【答案】A 5.国际商务谈判中负责语言沟通的是（ ） A. 记录人员 B. 翻译人员 C. 财务人员 D. 法律人员 【答案】B 6.商务谈判团队 “规模适配” 的核心依据是（ ） A. 谈判议题复杂度与重要性 B. 固定为 4 人 C. 人数越多越专业 D. 仅考虑成本不考虑需求 【答案】A 7.商务人员 “贸易惯例应用” 的进阶能力是（ ） A. 结合惯例灵活调整价格谈判策略 B. 仅记忆惯例条文 C. 忽视惯例与实际场景的匹配 D. 惯例优先于企业利益 【答案】B 8.法律人员 “谈判条款审核” 的重点是（ ） A. 条款合法性与风险规避（如违约条款） B. 仅关注文字表述 C. 忽视行业特殊规定 D. 无需结合谈判目标 【答案】C 9.产品销售渠道信息不包括（ ） A. 主要竞争对手采用的销售渠道 B. 批发商的数量 C. 零售商的数量 D. 竞争对手企业的注册资金 【答案】D 10.对谈判对手应侧重掌握的资料不包括（ ） A. 对方的营运状况与资信 B. 对方的兴趣爱好 C. 对方的真正需求 D. 对方参加谈判人员权限 【答案】B 11.财务人员 “财务条款制定” 的核心是（ ） A. 平衡成本与收益，设定合理付款周期 B. 仅关注价格高低 C. 忽视资金占用成本 D. 财务条款与业务需求脱节 【答案】D 12.国际谈判中 “翻译人员” 的专业要求是（ ） A. 熟悉商务术语与行业表达 B. 仅掌握基础语言翻译 C. 忽视文化差异对翻译的影响 D. 翻译速度优先于准确性 【答案】A 13.谈判中 “核心人员替代方案” 是（ ） A. 主谈人临时缺席时，助手可代行核心职责 B. 必须配备所有角色，缺一不可 C. 记录人员不可替代 D. 翻译人员缺席时暂停谈判 【答案】B 14.卖方 “产品销售信息深度分析” 的目的是（ ） A. 识别销售短板，调整谈判定价策略 B. 仅统计销量数据 C. 忽视竞品销售动态 D. 与谈判目标无关 【答案】C 15.在谈判对手的情况资料中，必须了解的是（ ） A. 对方谈判人员的身高 B. 对方谈判人员的体重 C. 对方的营运状况与资信 D. 对方谈判人员的长相 【答案】C 16.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查，不能获得的是（ ） A. 对方的商业机密 B. 大量相关信息资料 C. 普通记录和资料中无法找到的事实 D. 普通记录和资料中无法找到的看法 【答案】A 17.在“互联网+”，大数据的时代背景下，企业收集信息不可以（ ） A. 查阅行业协会网站 B. 利用搜索引擎 C. 随意编造信息 D. 查阅政府部门网站 【答案】C 18.产品竞争信息 “市场占有率” 的分析价值是（ ） A. 判断竞品市场地位，制定差异化谈判策略 B. 仅作为数据记录 C. 占有率越高越需回避竞争 D. 与产品定价无关 【答案】D 19.销售渠道信息 “效率评估” 的指标是（ ） A. 渠道成本与转化率对比 B. 仅统计渠道数量 C. 忽视中间商合作意愿 D. 与谈判渠道条款无关 【答案】A 20.谈判对手 “权限判断” 的技巧是（ ） A. 通过提问试探对方决策边界（如 “您是否有权决定付款周期”） B. 仅依赖对方口头表述 C. 忽视权限对谈判进度的影响 D. 权限越小越易达成一致 【答案】B 21.商务谈判 “对方策略预判” 的方法是（ ） A. 分析对方过往谈判案例与行业惯例 B. 主观猜测不做调研 C. 忽视策略对谈判结果的影响 D. 仅关注己方策略 【答案】C 22.通过互联网和数据库搜集信息时，不能借鉴的是（ ） A. 商业数据库 B. 个人数据库 C. 专利数据库 D. 行业标准数据库 【答案】B 23.宗教禁忌 “谈判场景规避” 的具体做法是（ ） A. 避免在宗教节日安排谈判，不提及禁忌话题 B. 宗教禁忌与谈判无关 C. 仅了解宗教信仰不关注禁忌 D. 谈判流程不受宗教影响 【答案】D 24.商业习俗 “谈判应用” 的优势是（ ） A. 按对方习俗调整沟通方式，提升信任度 B. 习俗了解增加谈判成本 C. 仅遵循本国习俗 D. 习俗对谈判无实际影响 【答案】A 25.买方 “产品采购信息调查” 的重点是（ ） A. 自身采购量、频率与预算，匹配卖方供应能力 B. 仅调查卖方产品质量 C. 忽视自身需求与卖方的匹配 D. 与谈判议价无关 【答案】B 26.谈判对手 “资信调查” 的深度维度是（ ） A. 过往履约记录、财务报表与行业口碑 B. 仅查询企业注册信息 C. 资信与谈判风险无关 D. 依赖单一信息来源 【答案】C 27.在某次空调出售价格的谈判中，最低目标是每台售价 1500 元，最高目标是每台售价 2000 元，可接受并争取的价格在（ ） A. 1500 元以下 B. 1500 - 2000 元 C. 2000 元以上 D. 任意价格 【答案】B 28.在对方地点谈判的优势不包括（ ） A. 便于实地考察 B. 避免主场谈判时的干扰 C. 便于与上级沟通 D. 便于发挥主观能动性 【答案】C 29.多轮大型谈判可在（ ）进行。 A. 己方地点 B. 对方地点 C. 双方所在地交叉轮流 D. 第三地 【答案】C 30.在双方所在地交叉轮流谈判的缺点是（ ） A. 不公平 B. 不利于增进双方了解 C. 时间长、费用高、精力耗费大 D. 不体现公平原则 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判团队中 “主谈人” 与 “辅助人员（商务、法律、财务）” 的分工协作机制（举例说明）。（8 分） 【答案】 分工：主谈人负责整体谈判节奏把控、核心立场表达（如报价与让步）；商务人员提供贸易惯例与价格数据支持；法律人员审核条款合法性（如违约赔偿）；财务人员测算成本与收益（如付款周期对资金的影响）； 协作：主谈人提出报价方案后，商务人员补充 “该价格符合行业惯例” 的依据，财务人员说明 “此价格下的利润空间”，法律人员提示 “付款条款需增加担保条款规避风险”，共同支撑主谈人推进谈判，避免单一角色决策偏差。 2. 简述商务谈判前收集产品竞争信息主要有哪些内容（8分） 【答案】 包括生产或购买同类产品的竞争者数量、规模及产品种类，生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势，各品牌商品的售价，各种竞争产品的性能与设计、售后服务情况、优惠措施、营销投人等。 3. 简述商务谈判前收集的谈判对方的情况资料包括哪些内容（8分） 【答案】 对方的营运状况与资信、对方的真正需求、对方参加谈判人员权限、对方谈判的最后期限、对方的谈判作风和个人情况。 4. 简述收集信息的原则有哪些（8分） 【答案】 可靠性、完整性、实时性、准确性、易用性。 5.简述商务谈判方案的内容有哪些（8分） 【答案】 确定谈判目标、制定商务谈判策略、安排谈判议程、选择谈判地点。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$