《商务沟通与谈判》谈判开局-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第93卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第93卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第93卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.谈判气氛 “动态影响” 的核心是（ ） A. 开局态度直接影响后续议题的推进效率 B. 仅影响开局，与后续无关 C. 气氛由环境决定，与态度无关 D. 气氛好坏不影响谈判结果 【答案】A 2.开局基调 “调整空间” 的体现是（ ） A. 若开局冷淡，可通过中性话题逐步缓和 B. 基调固定，无法调整 C. 基调由一方决定，另一方只能接受 D. 调整基调会破坏谈判 【答案】B 3.均等发言机会 “实际操作” 的技巧是（ ） A. 设定每人发言时长，避免一方垄断 B. 随意分配发言机会，不刻意控制 C. 让强势方多发言，提高效率 D. 发言机会无需均等 【答案】C 4.高调气氛 “过度营造” 的风险是（ ） A. 被对方察觉急切心理，陷入被动 B. 气氛越高调越易达成一致 C. 无风险，可全力营造 D. 高调与谈判目标无关 【答案】D 5.感情攻击法 “双向应用” 的关键是（ ） A. 营造高调时激发积极情感，低调时诱发消极情感 B. 两种气氛中均激发同一情感 C. 仅能用于营造一种气氛 D. 情感激发与气氛无关 【答案】A 6.称赞法的目的是（ ） A. 削弱对方心理防线 B. 让对方感到内疚 C. 使谈判气氛降温 D. 让对方感到疲劳 【答案】A 7.营造低调气氛的感情攻击法是要诱发对方产生（ ） A. 积极情感 B. 消极情感 C. 复杂情感 D. 没有情感 【答案】B 8.沉默法营造低调气氛的方式是（ ） A. 使谈判气氛升温 B. 使谈判气氛降温 C. 使谈判气氛活跃 D. 使谈判气氛混乱 【答案】B 9.疲劳战术是通过（ ）来达到目的。 A. 让对方反复陈述 B. 称赞对方 C. 幽默的方式 D. 挑起争论 【答案】A 10.在热情、积极、友好的谈判气氛下，双方的态度是（ ） A. 戒备的 B. 无所谓的 C. 充满诚意的 D. 冷淡的 【答案】C 11.以下哪种方法在营造高调气氛和低调气氛时都可能使用？（ ） A. 感情攻击法 B. 幽默法 C. 疲劳战术 D. 沉默法 【答案】A 12.在营造低调气氛时，以下哪种方法能使对方在生理和心理上疲劳？（ ） A. 感情攻击法 B. 沉默法 C. 疲劳战术 D. 指责法 【答案】C 13.营造高调气氛时，采用感情攻击法的目的是（ ） A. 引发消极情感 B. 引发积极情感 C. 让对方沉默 D. 让对方疲劳 【答案】B 14.在商务谈判中，若谈判者表情轻松愉快，可能反映出（ ） A. 对谈判结果不抱希望 B. 内心充满疑虑 C. 对谈判充满信心 D. 精力疲惫 【答案】C 15.以下哪种行为不属于良好风度的表现？（ ） A. 与人交流时面带微笑 B. 对他人冷嘲热讽 C. 倾听他人发言时保持专注 D. 与人握手时力度适中 【答案】B 16.称赞法 “真诚度” 的判断标准是（ ） A. 基于具体事实（如 “上次合作交货很及时”），不泛泛而谈 B. 越夸张越能削弱对方防线 C. 随意称赞，不基于事实 D. 称赞与谈判无关 【答案】B 17.低调气氛 “消极情感控制” 的边界是（ ） A. 仅诱发对问题的重视，不引发对立情绪 B. 诱发强烈消极情感，迫使对方妥协 C. 消极情感越强烈效果越好 D. 无需控制，自然发展 【答案】C 18.沉默法 “时长把控” 的依据是（ ） A. 观察对方反应，对方主动打破沉默则适可而止 B. 沉默时间越长压力越大 C. 固定沉默 5 分钟，不灵活调整 D. 沉默无意义，应立即发言 【答案】D 19.疲劳战术 “适用场景” 的限制是（ ） A. 仅适用于对方耐心不足、准备不充分的情况 B. 所有谈判场景均适用 C. 对耐心强的对手效果更佳 D. 疲劳战术无场景限制 【答案】A 20.在谈判开场前，双方交流各自喜欢的旅游胜地，这属于（ ） A. 无效交流 B. 中性话题 C. 核心议题 D. 争议话题 【答案】B 21.开场陈述时，一方滔滔不绝，没有重点，这违反了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 【答案】A 22.如果谈判双方实力相当且初次合作，一方以温和的语气询问对方对谈判的期望，这运用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】A 23.双方过去合作顺利，在开场时一方热情地回忆上次合作的愉快经历，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】B 24.以下哪种谈判气氛有利于发展商务关系？（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 【答案】C 25.友好气氛 “利益平衡” 的技巧是（ ） A. 在友好氛围中明确己方核心利益，不过度妥协 B. 为维持友好，放弃核心利益 C. 仅谈友好，不触及利益 D. 友好气氛下无需考虑利益 【答案】B 26.感情攻击法 “跨文化差异” 的应对是（ ） A. 了解对方文化，避免情感触发点（如某些文化忌谈隐私） B. 不考虑文化差异，统一使用 C. 文化差异对感情攻击无影响 D. 仅在己方文化背景下使用 【答案】C 27.谈判者 “表情管理” 的专业价值是（ ） A. 轻松表情传递自信，避免过度紧张引发对方警惕 B. 表情与谈判无关 C. 表情越严肃越显专业 D. 随意表情不影响谈判 【答案】D 28.坦诚式开局 “信任建立” 的进阶是（ ） A. 既称赞对方，又客观提及合作中需改进的点 B. 仅靠称赞，不提及潜在问题 C. 过度坦诚暴露己方底线 D. 坦诚与信任无关 【答案】A 29.谈判着装 “场合适配” 的细节是（ ） A. 正式谈判穿深色西装，非正式洽谈可穿商务休闲装 B. 所有场合均穿西装 C. 着装越时尚越专业 D. 着装与场合无关 【答案】B 30.防御性肢体语言 “破解技巧” 是（ ） A. 主动递水、微笑，用轻松话题缓解对方戒备 B. 忽视肢体语言，继续推进议题 C. 用强硬态度迫使对方放松防御 D. 防御肢体语言无需破解 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述谈判气氛的内容。（8分） 【答案】 谈判气氛是谈判双方的相互态度，是指谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。谈判气氛不但有利于协调双方的思想和行动，而且能为即将开始的谈判奠定良好的基础。开局谈判气氛非常重要，它奠定了整个谈判的基调，对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用。 2.简述谈判气氛的类型有哪些。（8分） 【答案】 冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；热情、积极、友好的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛。 总的来说，热情、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系。 3.简述开场陈述中 “阐述己方立场” 与 “提及共同利益” 的协同逻辑（举例说明）。（8 分） 【答案】 协同逻辑：阐述己方立场明确 “自身需求边界”，提及共同利益搭建 “合作基础”，两者结合可避免立场对立，推动谈判向双赢方向发展； 举例：开场陈述时，先说明 “我方希望本次合作单价控制在 8000 元 / 吨以内（立场）”，再补充 “若合作顺利，未来可扩大采购量，实现双方长期收益（共同利益）”，既明确底线，又激发对方合作意愿，平衡立场与利益。 4.简述商务谈判开局策略有哪些。（8分） 【答案】 协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。 5.简述慎重式开局策略。（8分） 【答案】 慎重式开局策略是指以严谨，凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第93卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第93卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.谈判气氛 “动态影响” 的核心是（ ） A. 开局态度直接影响后续议题的推进效率 B. 仅影响开局，与后续无关 C. 气氛由环境决定，与态度无关 D. 气氛好坏不影响谈判结果 2.开局基调 “调整空间” 的体现是（ ） A. 若开局冷淡，可通过中性话题逐步缓和 B. 基调固定，无法调整 C. 基调由一方决定，另一方只能接受 D. 调整基调会破坏谈判 3.均等发言机会 “实际操作” 的技巧是（ ） A. 设定每人发言时长，避免一方垄断 B. 随意分配发言机会，不刻意控制 C. 让强势方多发言，提高效率 D. 发言机会无需均等 4.高调气氛 “过度营造” 的风险是（ ） A. 被对方察觉急切心理，陷入被动 B. 气氛越高调越易达成一致 C. 无风险，可全力营造 D. 高调与谈判目标无关 5.感情攻击法 “双向应用” 的关键是（ ） A. 营造高调时激发积极情感，低调时诱发消极情感 B. 两种气氛中均激发同一情感 C. 仅能用于营造一种气氛 D. 情感激发与气氛无关 6.称赞法的目的是（ ） A. 削弱对方心理防线 B. 让对方感到内疚 C. 使谈判气氛降温 D. 让对方感到疲劳 7.营造低调气氛的感情攻击法是要诱发对方产生（ ） A. 积极情感 B. 消极情感 C. 复杂情感 D. 没有情感 8.沉默法营造低调气氛的方式是（ ） A. 使谈判气氛升温 B. 使谈判气氛降温 C. 使谈判气氛活跃 D. 使谈判气氛混乱 9.疲劳战术是通过（ ）来达到目的。 A. 让对方反复陈述 B. 称赞对方 C. 幽默的方式 D. 挑起争论 10.在热情、积极、友好的谈判气氛下，双方的态度是（ ） A. 戒备的 B. 无所谓的 C. 充满诚意的 D. 冷淡的 11.以下哪种方法在营造高调气氛和低调气氛时都可能使用？（ ） A. 感情攻击法 B. 幽默法 C. 疲劳战术 D. 沉默法 12.在营造低调气氛时，以下哪种方法能使对方在生理和心理上疲劳？（ ） A. 感情攻击法 B. 沉默法 C. 疲劳战术 D. 指责法 13.营造高调气氛时，采用感情攻击法的目的是（ ） A. 引发消极情感 B. 引发积极情感 C. 让对方沉默 D. 让对方疲劳 14.在商务谈判中，若谈判者表情轻松愉快，可能反映出（ ） A. 对谈判结果不抱希望 B. 内心充满疑虑 C. 对谈判充满信心 D. 精力疲惫 15.以下哪种行为不属于良好风度的表现？（ ） A. 与人交流时面带微笑 B. 对他人冷嘲热讽 C. 倾听他人发言时保持专注 D. 与人握手时力度适中 16.称赞法 “真诚度” 的判断标准是（ ） A. 基于具体事实（如 “上次合作交货很及时”），不泛泛而谈 B. 越夸张越能削弱对方防线 C. 随意称赞，不基于事实 D. 称赞与谈判无关 17.低调气氛 “消极情感控制” 的边界是（ ） A. 仅诱发对问题的重视，不引发对立情绪 B. 诱发强烈消极情感，迫使对方妥协 C. 消极情感越强烈效果越好 D. 无需控制，自然发展 18.沉默法 “时长把控” 的依据是（ ） A. 观察对方反应，对方主动打破沉默则适可而止 B. 沉默时间越长压力越大 C. 固定沉默 5 分钟，不灵活调整 D. 沉默无意义，应立即发言 19.疲劳战术 “适用场景” 的限制是（ ） A. 仅适用于对方耐心不足、准备不充分的情况 B. 所有谈判场景均适用 C. 对耐心强的对手效果更佳 D. 疲劳战术无场景限制 20.在谈判开场前，双方交流各自喜欢的旅游胜地，这属于（ ） A. 无效交流 B. 中性话题 C. 核心议题 D. 争议话题 21.开场陈述时，一方滔滔不绝，没有重点，这违反了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 22.如果谈判双方实力相当且初次合作，一方以温和的语气询问对方对谈判的期望，这运用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 23.双方过去合作顺利，在开场时一方热情地回忆上次合作的愉快经历，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 24.以下哪种谈判气氛有利于发展商务关系？（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 平静、自然、舒缓的谈判气氛 25.友好气氛 “利益平衡” 的技巧是（ ） A. 在友好氛围中明确己方核心利益，不过度妥协 B. 为维持友好，放弃核心利益 C. 仅谈友好，不触及利益 D. 友好气氛下无需考虑利益 26.感情攻击法 “跨文化差异” 的应对是（ ） A. 了解对方文化，避免情感触发点（如某些文化忌谈隐私） B. 不考虑文化差异，统一使用 C. 文化差异对感情攻击无影响 D. 仅在己方文化背景下使用 27.谈判者 “表情管理” 的专业价值是（ ） A. 轻松表情传递自信，避免过度紧张引发对方警惕 B. 表情与谈判无关 C. 表情越严肃越显专业 D. 随意表情不影响谈判 28.坦诚式开局 “信任建立” 的进阶是（ ） A. 既称赞对方，又客观提及合作中需改进的点 B. 仅靠称赞，不提及潜在问题 C. 过度坦诚暴露己方底线 D. 坦诚与信任无关 29.谈判着装 “场合适配” 的细节是（ ） A. 正式谈判穿深色西装，非正式洽谈可穿商务休闲装 B. 所有场合均穿西装 C. 着装越时尚越专业 D. 着装与场合无关 30.防御性肢体语言 “破解技巧” 是（ ） A. 主动递水、微笑，用轻松话题缓解对方戒备 B. 忽视肢体语言，继续推进议题 C. 用强硬态度迫使对方放松防御 D. 防御肢体语言无需破解 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述谈判气氛的内容。（8分） 2.简述谈判气氛的类型有哪些。（8分） 3.简述开场陈述中 “阐述己方立场” 与 “提及共同利益” 的协同逻辑（举例说明）。（8 分） 4.简述商务谈判开局策略有哪些。（8分） 5.简述慎重式开局策略。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$