《商务沟通与谈判》谈判开局-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第92卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.冷淡对立气氛 “应对策略” 的核心是（ ） A. 先缓和情绪（如道歉），再逐步推进议题 B. 直接强硬回应，加剧对立 C. 忽视对方态度，按原计划谈判 D. 立即终止谈判 2.松弛旷日持久气氛 “效率提升” 的技巧是（ ） A. 明确议程时间节点，主动引导进入核心议题 B. 跟随对方节奏，不主动干预 C. 用复杂话题延长谈判 D. 忽视时间成本 3.友好气氛 “可持续性” 的维护是（ ） A. 既保持热情，又不回避核心分歧 B. 仅靠热情，不关注实际利益 C. 过度妥协维持友好 D. 友好气氛无需维护 4.幽默法 “尺度把控” 的关键是（ ） A. 不涉及对方隐私与敏感话题 B. 越幽默越能消除戒备 C. 可用讽刺性幽默 D. 幽默与谈判无关 5.问题挑逗法类似于（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 激将法 D. 疲劳战术 6.低调气氛会给谈判双方造成（ ） A. 较小的心理压力 B. 较大的心理压力 C. 没有心理压力 D. 不确定的心理压力 7.指责法营造低调气氛是通过（ ） A. 让对方感到内疚 B. 使对方感到疲劳 C. 让对方积极参与 D. 消除对方戒备心理 8.谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境被称为（ ） A. 谈判策略 B. 谈判气氛 C. 谈判条件 D. 谈判目标 9.问题挑逗法 “风险控制” 的方法是（ ） A. 提问不触及对方底线，且做好应对争论的准备 B. 提出极端问题诱发激烈争论 C. 随意提问，不考虑后果 D. 仅靠提问，不跟进回应 10.低调气氛 “心理压力转化” 的策略是（ ） A. 将压力转化为理性沟通动力（如 “正视问题才能解决”） B. 被压力影响放弃核心利益 C. 忽视压力，盲目谈判 D. 压力越大越易妥协 11.指责法 “适度性” 的标准是（ ） A. 仅指责具体问题（如 “上次交货延迟”），不人身攻击 B. 全面指责对方，施压妥协 C. 指责越严厉效果越好 D. 随意指责，不基于事实 12.谈判气氛 “动态调整” 的依据是（ ） A. 对方态度与谈判进展（如对方强硬则缓和，对方消极则引导） B. 固定气氛不调整 C. 仅按己方计划调整 D. 气氛与谈判无关 13.在谈判中，一方用右手握手并把左手搭在对方肩上，对于西方人来说，这可能被认为是（ ） A. 友好的表示 B. 尊重的表现 C. 傲慢的行为 D. 正常的举动 14.在谈判前，双方谈论近期的热门电影，这属于（ ） A. 中性话题 B. 业务话题 C. 敏感话题 D. 争议话题 15.在开场陈述中，如果一方详细阐述某个具体问题的解决方案，这违背了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 16.假设谈判双方是第一次接触，且实力接近，以下适合的开局策略是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 17.在商务谈判中，一方谈判者面带微笑，眼神专注，这可能表明（ ） A. 对谈判不感兴趣 B. 心情烦躁 C. 态度认真 D. 准备妥协 18.双方过去有业务往来，但对方曾有不太令人满意的地方。在开场时，一方严肃地指出过往问题并表达对本次合作的期望，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 19.当发现对方在谈判中表现出不尊重己方的倾向时，己方通过强硬的语言表明态度，这采用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 20.双方之前有过业务往来，对方曾出现违约情况。开场时，一方严肃提醒对方并强调本次合作的重要性，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 21.平静自然气氛 “议题推进” 的节奏是（ ） A. 平稳过渡，先达成小共识再推进大议题 B. 快速进入核心分歧 C. 仅谈轻松话题，不触及实质 D. 节奏越快越好 22.紧张气氛 “破冰技巧” 的具体应用是（ ） A. 主动提及共同利益（如 “合作可实现双赢”） B. 继续保持对立，不主动破冰 C. 用沉默应对紧张 D. 破冰会削弱己方立场 23.高调气氛 “过度热情” 的风险是（ ） A. 被对方察觉己方急切，陷入被动 B. 热情越高越易达成一致 C. 无风险，可全力营造 D. 热情与谈判结果无关 24.平静气氛 “心理状态” 的优势是（ ） A. 双方理性决策，减少情绪化失误 B. 容易忽视核心利益 C. 谈判效率低 D. 不利于达成共识 25.良好气质的重要内容不包括（ ） A. 理想 B. 品德 C. 财富 D. 文化水平 26.开场陈述的内容不包括（ ） A. 对未来合作的预测 B. 对对方的指责 C. 已有的合作成果评价 D. 己方的立场观点 27.协商式开局策略适用于（ ） A. 双方实力悬殊 B. 双方实力接近且无过往商务往来 C. 双方有过良好合作 D. 对方有不适当意图 28.西方谈判礼仪 “肢体语言” 的禁忌应对是（ ） A. 提前了解对方文化，避免不当肢体接触 B. 按己方习惯行动，不考虑对方文化 C. 肢体语言无关礼仪 D. 过度关注礼仪，忽视谈判 29.中性话题 “过渡作用” 的体现是（ ） A. 从热门电影过渡到 “休闲消费习惯”，再切入产品需求 B. 仅谈论中性话题，不过渡到业务 C. 中性话题与业务无关 D. 过渡越直接越好 30.开场陈述 “简明扼要” 的实操标准是（ ） A. 3-5 分钟内讲清己方立场与核心需求 B. 详细阐述所有细节 C. 越简短越清晰 D. 陈述时间无限制 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述良好的谈判气氛开局原则有哪些。（8分） 2. 简述营造高调气氛的方法有哪些。（8分） 3. 简述营造低调气氛的方法有哪些。（8分） 4.简述谈判开局中 “开场陈述” 与 “议题推进” 的衔接逻辑（举例说明）。（8 分） 5.简述协商式开局策略。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第92卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——5.谈判开局范围要求编写。 其要求是： （1）了解良好开局的原则。 （2）了解谈判气氛的类型。 （3）理解影响开局气氛的各种因素。 （4）理解开场陈述的内容。 （5）掌握商务谈判开局策略。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第92卷 知识模块6 商务沟通与谈判 5.谈判开局 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.冷淡对立气氛 “应对策略” 的核心是（ ） A. 先缓和情绪（如道歉），再逐步推进议题 B. 直接强硬回应，加剧对立 C. 忽视对方态度，按原计划谈判 D. 立即终止谈判 【答案】A 2.松弛旷日持久气氛 “效率提升” 的技巧是（ ） A. 明确议程时间节点，主动引导进入核心议题 B. 跟随对方节奏，不主动干预 C. 用复杂话题延长谈判 D. 忽视时间成本 【答案】B 3.友好气氛 “可持续性” 的维护是（ ） A. 既保持热情，又不回避核心分歧 B. 仅靠热情，不关注实际利益 C. 过度妥协维持友好 D. 友好气氛无需维护 【答案】C 4.幽默法 “尺度把控” 的关键是（ ） A. 不涉及对方隐私与敏感话题 B. 越幽默越能消除戒备 C. 可用讽刺性幽默 D. 幽默与谈判无关 【答案】D 5.问题挑逗法类似于（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 激将法 D. 疲劳战术 【答案】C 6.低调气氛会给谈判双方造成（ ） A. 较小的心理压力 B. 较大的心理压力 C. 没有心理压力 D. 不确定的心理压力 【答案】B 7.指责法营造低调气氛是通过（ ） A. 让对方感到内疚 B. 使对方感到疲劳 C. 让对方积极参与 D. 消除对方戒备心理 【答案】A 8.谈判开局阶段谈判双方通过各自表现的态度、作风而建立起来的谈判环境被称为（ ） A. 谈判策略 B. 谈判气氛 C. 谈判条件 D. 谈判目标 【答案】B 9.问题挑逗法 “风险控制” 的方法是（ ） A. 提问不触及对方底线，且做好应对争论的准备 B. 提出极端问题诱发激烈争论 C. 随意提问，不考虑后果 D. 仅靠提问，不跟进回应 【答案】A 10.低调气氛 “心理压力转化” 的策略是（ ） A. 将压力转化为理性沟通动力（如 “正视问题才能解决”） B. 被压力影响放弃核心利益 C. 忽视压力，盲目谈判 D. 压力越大越易妥协 【答案】B 11.指责法 “适度性” 的标准是（ ） A. 仅指责具体问题（如 “上次交货延迟”），不人身攻击 B. 全面指责对方，施压妥协 C. 指责越严厉效果越好 D. 随意指责，不基于事实 【答案】C 12.谈判气氛 “动态调整” 的依据是（ ） A. 对方态度与谈判进展（如对方强硬则缓和，对方消极则引导） B. 固定气氛不调整 C. 仅按己方计划调整 D. 气氛与谈判无关 【答案】D 13.在谈判中，一方用右手握手并把左手搭在对方肩上，对于西方人来说，这可能被认为是（ ） A. 友好的表示 B. 尊重的表现 C. 傲慢的行为 D. 正常的举动 【答案】C 14. 在谈判前，双方谈论近期的热门电影，这属于（ ） A. 中性话题 B. 业务话题 C. 敏感话题 D. 争议话题 【答案】A 15. 在开场陈述中，如果一方详细阐述某个具体问题的解决方案，这违背了（ ） A. 简明扼要原则 B. 深入谈判原则 C. 全面陈述原则 D. 通俗易懂原则 【答案】A 16.假设谈判双方是第一次接触，且实力接近，以下适合的开局策略是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】A 17.在商务谈判中，一方谈判者面带微笑，眼神专注，这可能表明（ ） A. 对谈判不感兴趣 B. 心情烦躁 C. 态度认真 D. 准备妥协 【答案】C 18. 双方过去有业务往来，但对方曾有不太令人满意的地方。在开场时，一方严肃地指出过往问题并表达对本次合作的期望，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】C 19.当发现对方在谈判中表现出不尊重己方的倾向时，己方通过强硬的语言表明态度，这采用了（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】D 20.双方之前有过业务往来，对方曾出现违约情况。开场时，一方严肃提醒对方并强调本次合作的重要性，这是（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】C 21.平静自然气氛 “议题推进” 的节奏是（ ） A. 平稳过渡，先达成小共识再推进大议题 B. 快速进入核心分歧 C. 仅谈轻松话题，不触及实质 D. 节奏越快越好 【答案】A 22.紧张气氛 “破冰技巧” 的具体应用是（ ） A. 主动提及共同利益（如 “合作可实现双赢”） B. 继续保持对立，不主动破冰 C. 用沉默应对紧张 D. 破冰会削弱己方立场 【答案】B 23.高调气氛 “过度热情” 的风险是（ ） A. 被对方察觉己方急切，陷入被动 B. 热情越高越易达成一致 C. 无风险，可全力营造 D. 热情与谈判结果无关 【答案】C 24.平静气氛 “心理状态” 的优势是（ ） A. 双方理性决策，减少情绪化失误 B. 容易忽视核心利益 C. 谈判效率低 D. 不利于达成共识 【答案】D 25.良好气质的重要内容不包括（ ） A. 理想 B. 品德 C. 财富 D. 文化水平 【答案】C 26.开场陈述的内容不包括（ ） A. 对未来合作的预测 B. 对对方的指责 C. 已有的合作成果评价 D. 己方的立场观点 【答案】B 27.协商式开局策略适用于（ ） A. 双方实力悬殊 B. 双方实力接近且无过往商务往来 C. 双方有过良好合作 D. 对方有不适当意图 【答案】B 28.西方谈判礼仪 “肢体语言” 的禁忌应对是（ ） A. 提前了解对方文化，避免不当肢体接触 B. 按己方习惯行动，不考虑对方文化 C. 肢体语言无关礼仪 D. 过度关注礼仪，忽视谈判 【答案】A 29.中性话题 “过渡作用” 的体现是（ ） A. 从热门电影过渡到 “休闲消费习惯”，再切入产品需求 B. 仅谈论中性话题，不过渡到业务 C. 中性话题与业务无关 D. 过渡越直接越好 【答案】B 30.开场陈述 “简明扼要” 的实操标准是（ ） A. 3-5 分钟内讲清己方立场与核心需求 B. 详细阐述所有细节 C. 越简短越清晰 D. 陈述时间无限制 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述良好的谈判气氛开局原则有哪些。（8分） 【答案】 好的开局原则包括：提供或享受均等的发言机会；讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方；合理安排发言次序；选择对方希望或愿意接受的开局方式；抱着积极的、合作的态度；要乐意接受对方的意见。 2.简述营造高调气氛的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 （2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 （3）幽默法。幽默法是指运用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 （4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，应慎重使用，同时先做好应对准备。 3.简述营造低调气氛的方法有哪些。（8分） 【答案】 （1）感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 （2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 （3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 （4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。 4.简述谈判开局中 “开场陈述” 与 “议题推进” 的衔接逻辑（举例说明）。（8 分） 【答案】 衔接逻辑：开场陈述需为后续议题铺垫（明确范围与立场），避免直接深入细节；陈述后通过 “提问引导” 自然过渡到议题，确保节奏连贯； 举例：开场陈述（“我方希望本次谈判聚焦产品单价与交货周期，我方目标单价不超过 8000 元 / 吨”）后，立即提问（“您方对本次谈判的核心议题有何补充？”），既明确立场，又引导对方参与，实现陈述与议题的无缝衔接。 5.简述协商式开局策略。（8分） 【答案】 协商式开局策略是指以协商，肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好，愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历。因为双方是第一次接触，都希望有一个好的开端。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$