《商务沟通与谈判》谈判磋商策略-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第96卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第96卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第96卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.报价 “核心要素完整性” 的判断标准是（ ） A. 覆盖价格、交付、付款等关键交易条件 B. 仅包含价格，其他要素后续补充 C. 要素越多越复杂越专业 D. 要素与谈判目标无关 【答案】A 2.报价时机 “价值前置” 的实操是（ ） A. 先演示产品为买方节省成本的效果，再报价 B. 直接报价后再解释价值 C. 价值与报价无关，无需前置 D. 仅强调价值，不报价 【答案】B 3.先报价 “框架控制” 的风险应对是（ ） A. 报价后补充价值说明，降低对方反驳空间 B. 报价后不解释，让对方自行判断 C. 框架控制越严越有利 D. 先报价无风险，无需应对 【答案】C 4.价格折扣 “梯度设计” 的原则是（ ） A. 采购量越大折扣越高，且差距合理（如 100 件 9 折，500 件 8 折） B. 折扣与采购量无关，随意设定 C. 折扣越大越能吸引客户 D. 仅对老客户提供固定折扣 【答案】D 5.用较小单位商品的价格进行比较属于（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 【答案】A 6.买方的反应性报价被称为（ ） A. 报价 B. 讨价 C. 还价 D. 定价 【答案】C 7.以下关于报价时机的说法，正确的是（ ） A. 随时都可以报价 B. 不需要考虑对方情况 C. 要选择适当的时机 D. 先报价总是有利的 【答案】C 8.差别报价策略依据的是（ ） A. 卖方的心情 B. 市场需求导向 C. 商品的成本 D. 随机因素 【答案】B 9.报价对比策略能增强报价的（ ） A. 趣味性 B. 复杂性 C. 可信度 D. 神秘性 【答案】C 10.在谈判中，互利互惠原则通常表现为（ ） A. 一方让步另一方不让步 B. 双方轮流让步 C. 只有一方让步 D. 双方都不让步 【答案】B 11.报价分割 “单位选择” 的技巧是（ ） A. 选择客户感知成本低的单位（如 “每片” 而非 “每盒”） B. 单位越小越有效 C. 仅按标准单位分割，不考虑感知 D. 分割与客户心理无关 【答案】A 12.还价 “底线测算” 的依据是（ ） A. 结合卖方成本、市场行情确定合理区间 B. 随意还价，不做测算 C. 仅靠经验，不参考数据 D. 还价越低越有利 【答案】B 13.报价时机 “对方状态判断” 的方法是（ ） A. 对方表现出兴趣（如询问细节）时报价 B. 对方无兴趣时也报价，施压对方 C. 时机与对方状态无关 D. 随时报价，不观察状态 【答案】C 14.差别报价 “需求导向” 的具体应用是（ ） A. 急需客户报价高于常规客户，且说明理由 B. 差别报价无理由，随意设定 C. 所有客户统一报价，不差别对待 D. 差别越大越能盈利 【答案】D 15.弥补原则是指（ ） A. 不需要获取回报 B. 此失彼不补 C. 此失彼补 D. 随意补偿 【答案】C 16.以下关于配合让步的说法，正确的是（ ） A. 应过度使用 B. 不需要考虑对方 C. 适时而用 D. 总是有利的 【答案】C 17.在目标价值最大化原则中，不同目标可能（ ） A. 没有冲突 B. 必然冲突 C. 很少冲突 D. 难免冲突 【答案】D 18.报价对比 “可信度支撑” 的措施是（ ） A. 提供竞品报价单原件及交易时间 B. 仅口头提及对比，不提供证据 C. 对比越夸张越有说服力 D. 对比与可信度无关 【答案】A 19.互利互惠 “让步节奏” 的控制是（ ） A. 己方让步后，等待对方明确回应再推进 B. 连续让步，不等待对方回应 C. 让步节奏越快越易达成一致 D. 节奏与谈判无关 【答案】B 20.报价分割 “心理暗示” 的进阶是（ ） A. 结合使用场景（如 “每天 1 元，享受全年保修”） B. 仅分割单位，不关联场景 C. 分割越细越有效 D. 暗示与价格感知无关 【答案】C 21.还价 “讨价基础构建” 的技巧是（ ） A. 指出卖方报价与市场行情的差距，再还价 B. 不讨价直接还价 C. 讨价越频繁越能压低价格 D. 讨价与还价无关 【答案】D 22.实施最后通牒的技巧不包括（ ） A. 方式和时间不恰当 B. 言辞委婉 C. 实事求是 D. 内容有弹性 【答案】A 23.在幽默拒绝法中，谈判代表通过（ ）来拒绝对方。 A. 严肃的话语 B. 轻松诙谐的话语 C. 愤怒的指责 D. 直接否定 【答案】B 24.让步计划 “清晰性” 的实操标准是（ ） A. 书面明确每次让步的幅度、条件及底线 B. 计划模糊，灵活调整 C. 计划无需告知团队，仅主谈人掌握 D. 计划与执行无关 【答案】A 25.以退为进 “退让幅度” 的控制是（ ） A. 退让幅度小且有条件 B. 大幅退让，显示诚意 C. 退让幅度与目标无关 D. 退让越多越易达成目标 【答案】B 26.弥补原则 “损失补偿” 的方法是（ ） A. 己方在价格上让步，要求对方延长合作期限 B. 损失无需补偿，随意让步 C. 补偿与损失无关，随意设定 D. 仅补偿，不让步 【答案】C 27.在商务谈判中，卖方先介绍产品能为买方节省大量时间和成本，然后再报价，这体现了（ ） A. 先报价策略 B. 后报价策略 C. 报价时机策略 D. 报价起点策略 【答案】C 28.某卖方在谈判中一开始就报出高价，声称其产品采用了最先进的技术和材料，这运用了（ ） A. 先报价策略 B. 后报价策略 C. 报价起点策略 D. 差别报价策略 【答案】C 29.“这款空调每天的耗电量不到 1 度电，1 度电才几毛钱”，这是（ ） A. 用较小单位报价 B. 用较小单位商品的价格进行比较 C. 差别报价 D. 报价对比 【答案】B 30.“我们的产品比 A 公司的性能更好，但价格更低”，这是（ ） A. 报价分割 B. 报价对比 C. 差别报价 D. 先报价 【答案】B 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述差别报价策略的内容。（8分） 【答案】 在商务谈判中即使是同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，也会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。差别报价就是要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作。 2.简述报价分割策略的内涵。（8分） 【答案】 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。报价分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，更容易为买方所接受。 3.简述让步原则中 “刚性原则” 与 “时机原则” 的协同应用（举例说明）。（8 分） 【答案】 协同关系：刚性原则要求让步有底线（不突破核心利益），时机原则要求选择对方有诚意时让步，两者结合可避免无底线让步，同时确保让步效果； 举例：谈判中，己方设定价格底线为 8000 元 / 吨（刚性原则），当对方主动提出 “增加采购量至 200 吨” 时（时机原则：对方表现诚意），从 8200 元 / 吨让步至 8000 元 / 吨，既坚守底线，又用让步换取对方让步，实现协同。 4.简述互惠互利的让步策略内容。（8分） 【答案】 互利互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让少。一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式。常见的商谈方式有两种，一种是横向谈判法，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进；另一种是纵向深人法，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。 5.简述实施最后通牒的技巧有哪些。（8分） 【答案】 最后通牒的方式和时间要恰当；最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露；最后通牒要实事求是；最后通牒内容应有弹性；最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间；不要把最后通牒变成威胁；具体地表达最后通牒的条件或时限；配合实际行动增强施压效果。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第96卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第96卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.报价 “核心要素完整性” 的判断标准是（ ） A. 覆盖价格、交付、付款等关键交易条件 B. 仅包含价格，其他要素后续补充 C. 要素越多越复杂越专业 D. 要素与谈判目标无关 2.报价时机 “价值前置” 的实操是（ ） A. 先演示产品为买方节省成本的效果，再报价 B. 直接报价后再解释价值 C. 价值与报价无关，无需前置 D. 仅强调价值，不报价 3.先报价 “框架控制” 的风险应对是（ ） A. 报价后补充价值说明，降低对方反驳空间 B. 报价后不解释，让对方自行判断 C. 框架控制越严越有利 D. 先报价无风险，无需应对 4.价格折扣 “梯度设计” 的原则是（ ） A. 采购量越大折扣越高，且差距合理（如 100 件 9 折，500 件 8 折） B. 折扣与采购量无关，随意设定 C. 折扣越大越能吸引客户 D. 仅对老客户提供固定折扣 5.用较小单位商品的价格进行比较属于（ ） A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 报价起点策略 6.买方的反应性报价被称为（ ） A. 报价 B. 讨价 C. 还价 D. 定价 7.以下关于报价时机的说法，正确的是（ ） A. 随时都可以报价 B. 不需要考虑对方情况 C. 要选择适当的时机 D. 先报价总是有利的 8.差别报价策略依据的是（ ） A. 卖方的心情 B. 市场需求导向 C. 商品的成本 D. 随机因素 9.报价对比策略能增强报价的（ ） A. 趣味性 B. 复杂性 C. 可信度 D. 神秘性 10.在谈判中，互利互惠原则通常表现为（ ） A. 一方让步另一方不让步 B. 双方轮流让步 C. 只有一方让步 D. 双方都不让步 11.报价分割 “单位选择” 的技巧是（ ） A. 选择客户感知成本低的单位（如 “每片” 而非 “每盒”） B. 单位越小越有效 C. 仅按标准单位分割，不考虑感知 D. 分割与客户心理无关 12.还价 “底线测算” 的依据是（ ） A. 结合卖方成本、市场行情确定合理区间 B. 随意还价，不做测算 C. 仅靠经验，不参考数据 D. 还价越低越有利 13.报价时机 “对方状态判断” 的方法是（ ） A. 对方表现出兴趣（如询问细节）时报价 B. 对方无兴趣时也报价，施压对方 C. 时机与对方状态无关 D. 随时报价，不观察状态 14.差别报价 “需求导向” 的具体应用是（ ） A. 急需客户报价高于常规客户，且说明理由 B. 差别报价无理由，随意设定 C. 所有客户统一报价，不差别对待 D. 差别越大越能盈利 15.弥补原则是指（ ） A. 不需要获取回报 B. 此失彼不补 C. 此失彼补 D. 随意补偿 16.以下关于配合让步的说法，正确的是（ ） A. 应过度使用 B. 不需要考虑对方 C. 适时而用 D. 总是有利的 17.在目标价值最大化原则中，不同目标可能（ ） A. 没有冲突 B. 必然冲突 C. 很少冲突 D. 难免冲突 18.报价对比 “可信度支撑” 的措施是（ ） A. 提供竞品报价单原件及交易时间 B. 仅口头提及对比，不提供证据 C. 对比越夸张越有说服力 D. 对比与可信度无关 19.互利互惠 “让步节奏” 的控制是（ ） A. 己方让步后，等待对方明确回应再推进 B. 连续让步，不等待对方回应 C. 让步节奏越快越易达成一致 D. 节奏与谈判无关 20.报价分割 “心理暗示” 的进阶是（ ） A. 结合使用场景（如 “每天 1 元，享受全年保修”） B. 仅分割单位，不关联场景 C. 分割越细越有效 D. 暗示与价格感知无关 21.还价 “讨价基础构建” 的技巧是（ ） A. 指出卖方报价与市场行情的差距，再还价 B. 不讨价直接还价 C. 讨价越频繁越能压低价格 D. 讨价与还价无关 22.实施最后通牒的技巧不包括（ ） A. 方式和时间不恰当 B. 言辞委婉 C. 实事求是 D. 内容有弹性 23.在幽默拒绝法中，谈判代表通过（ ）来拒绝对方。 A. 严肃的话语 B. 轻松诙谐的话语 C. 愤怒的指责 D. 直接否定 24.让步计划 “清晰性” 的实操标准是（ ） A. 书面明确每次让步的幅度、条件及底线 B. 计划模糊，灵活调整 C. 计划无需告知团队，仅主谈人掌握 D. 计划与执行无关 25.以退为进 “退让幅度” 的控制是（ ） A. 退让幅度小且有条件 B. 大幅退让，显示诚意 C. 退让幅度与目标无关 D. 退让越多越易达成目标 26.弥补原则 “损失补偿” 的方法是（ ） A. 己方在价格上让步，要求对方延长合作期限 B. 损失无需补偿，随意让步 C. 补偿与损失无关，随意设定 D. 仅补偿，不让步 27.在商务谈判中，卖方先介绍产品能为买方节省大量时间和成本，然后再报价，这体现了（ ） A. 先报价策略 B. 后报价策略 C. 报价时机策略 D. 报价起点策略 28.某卖方在谈判中一开始就报出高价，声称其产品采用了最先进的技术和材料，这运用了（ ） A. 先报价策略 B. 后报价策略 C. 报价起点策略 D. 差别报价策略 29.“这款空调每天的耗电量不到 1 度电，1 度电才几毛钱”，这是（ ） A. 用较小单位报价 B. 用较小单位商品的价格进行比较 C. 差别报价 D. 报价对比 30.“我们的产品比 A 公司的性能更好，但价格更低”，这是（ ） A. 报价分割 B. 报价对比 C. 差别报价 D. 先报价 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述差别报价策略的内容。（8分） 2.简述报价分割策略的内涵。（8分） 3.简述让步原则中 “刚性原则” 与 “时机原则” 的协同应用（举例说明）。（8 分） 4.简述互惠互利的让步策略内容。（8分） 5.简述实施最后通牒的技巧有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$