《商务沟通与谈判》谈判磋商策略-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第95卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第95卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第95卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.报价对比 “可比商品选择” 的核心是（ ） A. 选择与己方商品规格、质量一致的竞品 B. 选择不同类型商品对比 C. 对比商品差异越大越有利 D. 仅靠价格数字对比，不考虑属性 2.应对报价对比 “证据验证” 的进阶技巧是（ ） A. 要求对方提供报价单的盖章原件及交易时间 B. 仅口头质疑，不验证证据 C. 全盘接受对方证据 D. 证据验证无意义 3.报价分割 “场景化应用” 的技巧是（ ） A. 结合使用周期 B. 仅分割单位，不关联场景 C. 分割越细越有效 D. 分割与客户心理无关 4.沉默策略 “时长把控” 的依据是（ ） A. 观察对方反应，对方表现焦虑时适可而止 B. 沉默时间越长压力越大 C. 固定沉默 10 分钟，不灵活调整 D. 沉默无作用，应立即发言 5.强调让步 “价值传递” 的方法是（ ） A. 明确告知让步的成本 B. 仅口头强调，不说明成本 C. 强调越频繁越有效 D. 让步价值无需传递 6.定义互利互惠原则是为了（ ） A. 消除谈判的模糊部分 B. 让对方多让步 C. 增加谈判难度 D. 显示自己专业 7.以下不是沉默的作用的是（ ） A. 让对方紧张 B. 让自己思考 C. 加快谈判进度 D. 促使对方修改报价 8.先报价的弊端不包括（ ） A. 对方调整想法 B. 对方发起进攻 C. 为谈判划定框架 D. 打乱对方计划 9.对急需产品的客户，价格（ ） A. 下降 B. 上升 C. 不变 D. 随机 10.目标价值最大化原则中，应优先解决（ ） A. 所有目标 B. 重要及紧迫目标 C. 不重要的 D. 随机选择目标 11.互利互惠原则 “条款设计” 的关键是（ ） A. 明确 “我方让步 X，需对方配合 Y” B. 模糊关联双方行动 C. 仅要求对方让步，不付出 D. 原则与条款无关 12.沉默 “反制策略” 的应对是（ ） A. 己方也保持沉默，等待对方先开口 B. 主动打破沉默，让步妥协 C. 沉默时表现焦虑 D. 沉默无反制必要 13.先报价 “框架控制” 的风险是（ ） A. 报价过高被对方质疑，陷入被动 B. 框架控制越严越有利 C. 先报价无风险 D. 框架与谈判无关 14.急需产品 “价格谈判” 的应对是（ ） A. 强调长期合作价值，争取对方让步 B. 接受高价，不谈判 C. 急需时谈判无优势 D. 仅靠需求施压，不提供价值 15.目标优先级 “动态调整” 的场景是（ ） A. 重要目标无法达成时，退而求其次实现次要目标 B. 固定优先级，不调整 C. 所有目标同等重要 D. 优先级与谈判无关 16.移花接木法是（ ） A. 直接满足对方要求 B. 委婉拒绝对方 C. 忽视对方要求 D. 答应对方部分要求 17.肯定形式法中首先要（ ） A. 否定对方 B. 肯定对方 C. 保持沉默 D. 指责对方 18.迂回补偿法中给予对方的是（ ） A. 直接降价 B. 适当优惠条件或补偿 C. 无条件满足 D. 不理会对方 19.谈判中说“不”的目的是（ ） A. 导致谈判失败 B. 取得谈判成功 C. 表达不满 D. 终止合作 20.新指示法是为了解除（ ） A. 对方的责任 B. 己方的责任 C. 双方的责任 D. 没有责任 21.换将法是为了（ ） A. 加重矛盾 B. 缓和关系 C. 终止谈判 D. 显示权威 22.刚性原则 “底线坚守” 的技巧是（ ） A. 明确告知对方底线，不轻易突破 B. 底线模糊，灵活调整 C. 底线可随时突破 D. 原则与底线无关 23.让步时机 “精准判断” 的方法是（ ） A. 对方表现出诚意时让步 B. 随意选择时机，不观察对方 C. 时机越早越有利 D. 时机与谈判无关 24.让步资源 “合理分配” 的策略是（ ） A. 早期小幅让步，后期接近底线时不再让步 B. 资源平均分配，每次让步幅度一致 C. 早期大幅让步，后期无资源 D. 资源分配无策略 25.清晰原则 “让步计划” 的制定是（ ） A. 明确让步幅度、条件及底线，避免模糊 B. 计划越模糊越灵活 C. 计划无需书面化 D. 计划与执行无关 26.以退为进 “退让设计” 的核心是（ ） A. 退让是为了换取对方更大让步 B. 无目的退让 C. 退让越多越显诚意 D. 退让与谈判目标无关 27.甲方在谈判中抛出其他商家同类商品的低价报价单来压低乙方价格，乙方要求甲方提供报价单真实性的证据，这是应对（ ）的对策。 A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 28.某供应商对新客户的报价低于对老客户的报价，这运用了（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 29.“我们的电脑比同配置的竞品便宜 500 元”，这是（ ） A. 报价对比策略 B. 报价分割策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 30.某商家在销售衣服时，对购买三件及以上的顾客每件优惠 20 元，这是（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述报价策略有哪些。（8分） 2. 简述应对报价对比策略有哪几种对策。（8分） 3. 简述还价的内涵。（8分） 4.简述让步实施中 “互利互惠策略” 与 “予远利谋近惠策略” 的差异及适用场景（举例说明）。（8 分） 5.简述最后通牒策略的使用条件有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第95卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——6.谈判磋商策略范围要求编写。 其要求是： （1）掌握报价策略。 （2）掌握还价技巧。 （3）了解让步的原则。 （4）理解让步实施策略。 （5）理解商务谈判中拒绝的常用方法。 （6）掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第95卷 知识模块6 商务沟通与谈判 6.谈判磋商策略 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.报价对比 “可比商品选择” 的核心是（ ） A. 选择与己方商品规格、质量一致的竞品 B. 选择不同类型商品对比 C. 对比商品差异越大越有利 D. 仅靠价格数字对比，不考虑属性 【答案】A 2.应对报价对比 “证据验证” 的进阶技巧是（ ） A. 要求对方提供报价单的盖章原件及交易时间 B. 仅口头质疑，不验证证据 C. 全盘接受对方证据 D. 证据验证无意义 【答案】B 3.报价分割 “场景化应用” 的技巧是（ ） A. 结合使用周期 B. 仅分割单位，不关联场景 C. 分割越细越有效 D. 分割与客户心理无关 【答案】C 4.沉默策略 “时长把控” 的依据是（ ） A. 观察对方反应，对方表现焦虑时适可而止 B. 沉默时间越长压力越大 C. 固定沉默 10 分钟，不灵活调整 D. 沉默无作用，应立即发言 【答案】D 5.强调让步 “价值传递” 的方法是（ ） A. 明确告知让步的成本 B. 仅口头强调，不说明成本 C. 强调越频繁越有效 D. 让步价值无需传递 【答案】A 6.定义互利互惠原则是为了（ ） A. 消除谈判的模糊部分 B. 让对方多让步 C. 增加谈判难度 D. 显示自己专业 【答案】A 7.以下不是沉默的作用的是（ ） A. 让对方紧张 B. 让自己思考 C. 加快谈判进度 D. 促使对方修改报价 【答案】C 8.先报价的弊端不包括（ ） A. 对方调整想法 B. 对方发起进攻 C. 为谈判划定框架 D. 打乱对方计划 【答案】C 9.对急需产品的客户，价格（ ） A. 下降 B. 上升 C. 不变 D. 随机 【答案】B 10.目标价值最大化原则中，应优先解决（ ） A. 所有目标 B. 重要及紧迫目标 C. 不重要的 D. 随机选择目标 【答案】B 11.互利互惠原则 “条款设计” 的关键是（ ） A. 明确 “我方让步 X，需对方配合 Y” B. 模糊关联双方行动 C. 仅要求对方让步，不付出 D. 原则与条款无关 【答案】B 12.沉默 “反制策略” 的应对是（ ） A. 己方也保持沉默，等待对方先开口 B. 主动打破沉默，让步妥协 C. 沉默时表现焦虑 D. 沉默无反制必要 【答案】C 13.先报价 “框架控制” 的风险是（ ） A. 报价过高被对方质疑，陷入被动 B. 框架控制越严越有利 C. 先报价无风险 D. 框架与谈判无关 【答案】D 14.急需产品 “价格谈判” 的应对是（ ） A. 强调长期合作价值，争取对方让步 B. 接受高价，不谈判 C. 急需时谈判无优势 D. 仅靠需求施压，不提供价值 【答案】A 15.目标优先级 “动态调整” 的场景是（ ） A. 重要目标无法达成时，退而求其次实现次要目标 B. 固定优先级，不调整 C. 所有目标同等重要 D. 优先级与谈判无关 【答案】B 16.移花接木法是（ ） A. 直接满足对方要求 B. 委婉拒绝对方 C. 忽视对方要求 D. 答应对方部分要求 【答案】B 17.肯定形式法中首先要（ ） A. 否定对方 B. 肯定对方 C. 保持沉默 D. 指责对方 【答案】B 18.迂回补偿法中给予对方的是（ ） A. 直接降价 B. 适当优惠条件或补偿 C. 无条件满足 D. 不理会对方 【答案】B 19.谈判中说“不”的目的是（ ） A. 导致谈判失败 B. 取得谈判成功 C. 表达不满 D. 终止合作 【答案】B 20.新指示法是为了解除（ ） A. 对方的责任 B. 己方的责任 C. 双方的责任 D. 没有责任 【答案】B 21.换将法是为了（ ） A. 加重矛盾 B. 缓和关系 C. 终止谈判 D. 显示权威 【答案】B 22.刚性原则 “底线坚守” 的技巧是（ ） A. 明确告知对方底线，不轻易突破 B. 底线模糊，灵活调整 C. 底线可随时突破 D. 原则与底线无关 【答案】C 23.让步时机 “精准判断” 的方法是（ ） A. 对方表现出诚意时让步 B. 随意选择时机，不观察对方 C. 时机越早越有利 D. 时机与谈判无关 【答案】D 24.让步资源 “合理分配” 的策略是（ ） A. 早期小幅让步，后期接近底线时不再让步 B. 资源平均分配，每次让步幅度一致 C. 早期大幅让步，后期无资源 D. 资源分配无策略 【答案】A 25.清晰原则 “让步计划” 的制定是（ ） A. 明确让步幅度、条件及底线，避免模糊 B. 计划越模糊越灵活 C. 计划无需书面化 D. 计划与执行无关 【答案】B 26.以退为进 “退让设计” 的核心是（ ） A. 退让是为了换取对方更大让步 B. 无目的退让 C. 退让越多越显诚意 D. 退让与谈判目标无关 【答案】C 27.甲方在谈判中抛出其他商家同类商品的低价报价单来压低乙方价格，乙方要求甲方提供报价单真实性的证据，这是应对（ ）的对策。 A. 报价分割策略 B. 报价对比策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 【答案】B 28.某供应商对新客户的报价低于对老客户的报价，这运用了（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 【答案】A 29.“我们的电脑比同配置的竞品便宜 500 元”，这是（ ） A. 报价对比策略 B. 报价分割策略 C. 差别报价策略 D. 先报价策略 【答案】A 30.某商家在销售衣服时，对购买三件及以上的顾客每件优惠 20 元，这是（ ） A. 差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价对比策略 D. 先报价策略 【答案】A 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述报价策略有哪些。（8分） 【答案】 报价时机策略、报价起点策略、差别报价策略、报价对比策略、报价分割策略。 2. 简述应对报价对比策略有哪几种对策。（8分） 【答案】 (1)要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 (2)仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照的切人点。 (3)己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较。 (4)找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价。 3. 简述还价的内涵。（8分） 【答案】 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即作出还价。 4.简述让步实施中 “互利互惠策略” 与 “予远利谋近惠策略” 的差异及适用场景（举例说明）。（8 分） 【答案】 差异：互利互惠策略聚焦 “当前利益交换”，需双方即时付出；予远利谋近惠策略聚焦 “长期利益承诺”，以未来优惠换取当前让步； 适用场景：互利互惠策略适用于短期合作、双方注重即时收益的谈判；予远利谋近惠策略适用于长期合作、对方关注未来收益的谈判。 5.简述最后通牒策略的使用条件有哪些。（8分） 【答案】 (1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议，他是唯一选择。 (2)谈判人员已尝试过其他的方法，但均未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的唯一手段。 (3)当己方已经将条件降到最低限度。 (4)当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失，而必须达成协议。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$