《商务沟通与谈判》常考题训练卷 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第121卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第121卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第121卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.倾听 “偏见规避” 的实操技巧是（ ） A. 先完整倾听对方表述，再结合事实判断 B. 提前预设观点，筛选符合的内容 C. 因观点不同直接打断对方 D. 偏见无法规避，只能接受 【答案】A 2.封闭式提问 “场景适配” 的选择是（ ） A. 需快速确认关键信息时（如 “是否接受 30 天付款期”） B. 所有场景均适用 C. 需对方详细阐述时 D. 提问越封闭越能获取信息 【答案】B 3.谈判人员 “团队意识” 的核心体现是（ ） A. 主动同步信息，配合主谈人调整策略 B. 仅关注个人任务，不协作 C. 团队意识与谈判结果无关 D. 仅在出现分歧时协作 【答案】C 4.商务谈判 “利益要求差异化” 的应对是（ ） A. 识别双方核心利益，寻找互补解决方案 B. 仅关注己方利益，忽视对方 C. 利益冲突时直接放弃 D. 利益要求无需差异化处理 【答案】D 5.谈判原则 “自愿性” 的实际边界是（ ） A. 自愿建立谈判关系，但需遵守法律底线 B. 自愿即可，无需考虑法律 C. 自愿原则可随意突破 D. 边界与谈判无关 【答案】A 6.商务谈判团队规模一般不超过（ ）人。 A. 4 B. 12 C. 16 D. 20 【答案】B 7.商务谈判中，收集信息的原则不包括（ ） A. 可靠性 B. 不完整性 C. 实时性 D. 准确性 【答案】B 8..谈判气氛不包括以下哪种类型（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 随意、散漫的谈判气氛 【答案】D 9.在报价起点策略中，作为卖方应（ ） A. 报价起点要高 B. 报价起点要低 C. 随意报价 D. 不报价 【答案】A 10.以下不是差别报价策略运用的依据的是（ ） A. 客户性质 B. 客户年龄 C. 购买数量 D. 支付方式 【答案】B 11.还价策略中，投石问路策略的目的是（ ） A. 试探对方情况 B. 直接达成交易 C. 扰乱对方思路 D. 获取价格 【答案】A 12.商务谈判中，让步的原则不包括（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 随意原则 C. 时机原则 D. 清晰原则 【答案】B 13.谈判团队 “规模与效率平衡” 的策略是（ ） A. 复杂谈判 6-8 人（多专业），简单谈判 3-4 人 B. 固定 12 人，不考虑复杂度 C. 规模越大效率越高 D. 仅按人数，忽视专业需求 【答案】B 14.信息收集 “完整性” 的判断标准是（ ） A. 覆盖对方、市场、环境等关键维度，无重大遗漏 B. 信息越多越完整 C. 仅收集对方信息即可 D. 完整性与谈判无关 【答案】C 15.谈判气氛 “动态调整” 的依据是（ ） A. 对方态度（如对方强硬则缓和，消极则引导） B. 固定气氛不调整 C. 仅按己方计划调整 D. 调整与谈判无关 【答案】D 16.卖方高报价 “合理性支撑” 的方法是（ ） A. 结合产品技术优势、服务说明高价理由 B. 仅靠高价施压，不解释 C. 高价越离谱越易谈判 D. 高价与产品价值无关 【答案】A 17.差别报价 “客户性质适配” 的原则是（ ） A. 长期客户报价低于新客户，体现合作诚意 B. 客户性质与报价无关 C. 新客户报价更低以吸引合作 D. 差别越大越能盈利 【答案】B 18.以下关于留置的说法错误的是（ ） A. 留置权人负有妥善保管留置物的义务 B. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人不承担民事责任 C. 债权人与债务人应当在合同中约定，债权人留置财产后，债务人应当在不少于 2 个月的期限内履行债务 D. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人应当承担民事责任 【答案】B 19.合同内容约定不明确时，履行地点不明确，给付货币的，在（ ）履行。 A. 接受货币一方所在地 B. 给付货币一方所在地 C. 合同签订地 D. 任意地点 【答案】A 20.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 合同当事人有违约行为 B. 发生了损害的后果 C. 违约行为与损害后果之间存在因果关系 D. 违约方主观不愿意履行 【答案】D 21.投石问路 “问题设计” 的关键是（ ） A. 聚焦对方底线（如 “采购 1000 件最低报价多少”） B. 随意提问，不关注重点 C. 仅问表面问题，不深入 D. 问题越多越能了解对方 【答案】C 22.让步 “目标价值最大化” 的实现是（ ） A. 优先让步非核心利益，保障核心目标 B. 随意让步，不考虑目标 C. 所有目标同等让步 D. 目标与让步无关 【答案】D 23.拒绝方法 “直接拒绝” 的适用场景是（ ） A. 对方要求突破己方底线时 B. 所有场景均适用 C. 需维护友好关系时 D. 拒绝越直接越有效 【答案】A 24.要约 “生效与撤回” 的关系是（ ） A. 撤回通知在要约到达前或同时到达可生效 B. 要约生效后仍可撤回 C. 撤回无需通知，自动生效 D. 关系与谈判无关 【答案】B 25.保证人 “资格补充审查” 的维度是（ ） A. 信用记录、资产流动性、代偿能力 B. 仅看身份类型，不审查 C. 审查无意义，仅需口头承诺 D. 仅审查资产，不看信用 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判中 “有效倾听” 与 “精准提问” 的协同作用（举例说明）。（8 分） 【答案】 协同作用：有效倾听是精准提问的基础（通过倾听捕捉对方隐藏需求），精准提问是有效倾听的延伸（通过提问验证倾听结论）；两者结合可高效获取信息，推动谈判推进； 举例：倾听时发现对方多次提及 “交货期紧张”（有效倾听），随后用封闭式提问 “是否接受分两批交货，首批 10 天内交付”（精准提问），既验证需求，又提出解决方案，实现协同。 2. 简述常用的商务谈判回答方式有哪些。（8分） 【答案】 (1)模糊式回答；(2)局限性回答；(3)答非所问；(4)反问式回答；(5)拒绝式回答。 3. 简述谈判的原则有哪些。（8分） 【答案】 协商原则、互利原则、求同原则、自愿原则、效益原则、合法原则、灵活原则、信雅原则、合法原则。 4. 简述影响谈判团队规模的因素有哪些。（8分） 【答案】 (1)谈判团队的工作效率；(2)有效的管理幅度；(3)谈判所需专业知识的范围。 5. 简述信息收集的方法和途径有哪些。（8分） 【答案】 (1)实地考察，收集资料(2)通过企业的各种信息渠道收集公开情报(3)通过各类专门会议(4)通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息(5)通过互联网和数据库搜集。 三、综合分析题（共10分） 刘颖是一名中等职业学校市场营销专业的学生，周末跟同学一起逛街的时候，看中一件恤衫，对方要价元，刘颖觉得太贵，要求对方降价，老板说这件恤是最新款且别的卖家没有，元是最低价，如果觉得不合适可以再看看。刘颖经过比较后发现，别家确实没有同款，且与相似款式相比，价格也算合理，最终刘颖以元购买了该件恤。 根据以上内容回答下列问题： 1.这个案例中，老板用的是谈判磋商策略的哪一种？（1分） 【答案】 最后通牒策略。 2.上述策略的使用条件有哪些？（2分） 【答案】 ①谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议，那么只有找他。 ②谈判者已尝试过其他的方法，但均未取得什么效果。 ③当己方将条件降到最低限度时。 ④当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 3.实施上述策略的技巧有哪些？（7分） 【答案】 ①送给对方最后通牒的方式和时间要恰当； ②送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露； ③拿出一些令人信服的证据让事实说话； ④送给对方的最后通牒内容应有弹性； ⑤送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间； ⑥不要把最后通牒变成威胁； ⑦具体的表达最后通牒的条件或时限； ⑧配合实际行动增强施压效果。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第121卷，按知识模块6.商务沟通与谈判范围要求编写。其要求是： 1. 谈判人员的素质； 2. 沟通的基本礼仪和知识； 3. 谈判的要素、原则； 4. 谈判准备； 5. 谈判开局； 6. 谈判磋商策略； 7. 合同的签订。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第121卷 知识模块6 商务沟通与谈判 常考题训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.倾听 “偏见规避” 的实操技巧是（ ） A. 先完整倾听对方表述，再结合事实判断 B. 提前预设观点，筛选符合的内容 C. 因观点不同直接打断对方 D. 偏见无法规避，只能接受 2.封闭式提问 “场景适配” 的选择是（ ） A. 需快速确认关键信息时（如 “是否接受 30 天付款期”） B. 所有场景均适用 C. 需对方详细阐述时 D. 提问越封闭越能获取信息 3.谈判人员 “团队意识” 的核心体现是（ ） A. 主动同步信息，配合主谈人调整策略 B. 仅关注个人任务，不协作 C. 团队意识与谈判结果无关 D. 仅在出现分歧时协作 4.商务谈判 “利益要求差异化” 的应对是（ ） A. 识别双方核心利益，寻找互补解决方案 B. 仅关注己方利益，忽视对方 C. 利益冲突时直接放弃 D. 利益要求无需差异化处理 5.谈判原则 “自愿性” 的实际边界是（ ） A. 自愿建立谈判关系，但需遵守法律底线 B. 自愿即可，无需考虑法律 C. 自愿原则可随意突破 D. 边界与谈判无关 6.商务谈判团队规模一般不超过（ ）人。 A. 4 B. 12 C. 16 D. 20 7.商务谈判中，收集信息的原则不包括（ ） A. 可靠性 B. 不完整性 C. 实时性 D. 准确性 8..谈判气氛不包括以下哪种类型（ ） A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 热情、积极、友好的谈判气氛 D. 随意、散漫的谈判气氛 9.在报价起点策略中，作为卖方应（ ） A. 报价起点要高 B. 报价起点要低 C. 随意报价 D. 不报价 10.以下不是差别报价策略运用的依据的是（ ） A. 客户性质 B. 客户年龄 C. 购买数量 D. 支付方式 11.还价策略中，投石问路策略的目的是（ ） A. 试探对方情况 B. 直接达成交易 C. 扰乱对方思路 D. 获取价格 12.商务谈判中，让步的原则不包括（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 随意原则 C. 时机原则 D. 清晰原则 13.谈判团队 “规模与效率平衡” 的策略是（ ） A. 复杂谈判 6-8 人（多专业），简单谈判 3-4 人 B. 固定 12 人，不考虑复杂度 C. 规模越大效率越高 D. 仅按人数，忽视专业需求 14.信息收集 “完整性” 的判断标准是（ ） A. 覆盖对方、市场、环境等关键维度，无重大遗漏 B. 信息越多越完整 C. 仅收集对方信息即可 D. 完整性与谈判无关 15.谈判气氛 “动态调整” 的依据是（ ） A. 对方态度（如对方强硬则缓和，消极则引导） B. 固定气氛不调整 C. 仅按己方计划调整 D. 调整与谈判无关 16.卖方高报价 “合理性支撑” 的方法是（ ） A. 结合产品技术优势、服务说明高价理由 B. 仅靠高价施压，不解释 C. 高价越离谱越易谈判 D. 高价与产品价值无关 17.差别报价 “客户性质适配” 的原则是（ ） A. 长期客户报价低于新客户，体现合作诚意 B. 客户性质与报价无关 C. 新客户报价更低以吸引合作 D. 差别越大越能盈利 18.以下关于留置的说法错误的是（ ） A. 留置权人负有妥善保管留置物的义务 B. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人不承担民事责任 C. 债权人与债务人应当在合同中约定，债权人留置财产后，债务人应当在不少于 2 个月的期限内履行债务 D. 因保管不善致使留置物灭失或者毁损的，留置权人应当承担民事责任 19.合同内容约定不明确时，履行地点不明确，给付货币的，在（ ）履行。 A. 接受货币一方所在地 B. 给付货币一方所在地 C. 合同签订地 D. 任意地点 20.违约责任的构成要件不包括（ ） A. 合同当事人有违约行为 B. 发生了损害的后果 C. 违约行为与损害后果之间存在因果关系 D. 违约方主观不愿意履行 21.投石问路 “问题设计” 的关键是（ ） A. 聚焦对方底线（如 “采购 1000 件最低报价多少”） B. 随意提问，不关注重点 C. 仅问表面问题，不深入 D. 问题越多越能了解对方 22.让步 “目标价值最大化” 的实现是（ ） A. 优先让步非核心利益，保障核心目标 B. 随意让步，不考虑目标 C. 所有目标同等让步 D. 目标与让步无关 23.拒绝方法 “直接拒绝” 的适用场景是（ ） A. 对方要求突破己方底线时 B. 所有场景均适用 C. 需维护友好关系时 D. 拒绝越直接越有效 24.要约 “生效与撤回” 的关系是（ ） A. 撤回通知在要约到达前或同时到达可生效 B. 要约生效后仍可撤回 C. 撤回无需通知，自动生效 D. 关系与谈判无关 25.保证人 “资格补充审查” 的维度是（ ） A. 信用记录、资产流动性、代偿能力 B. 仅看身份类型，不审查 C. 审查无意义，仅需口头承诺 D. 仅审查资产，不看信用 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判中 “有效倾听” 与 “精准提问” 的协同作用（举例说明）。（8 分） 2. 简述常用的商务谈判回答方式有哪些。（8分） 3. 简述谈判的原则有哪些。（8分） 4. 简述影响谈判团队规模的因素有哪些。（8分） 5. 简述信息收集的方法和途径有哪些。（8分） 三、综合分析题（共10分） 刘颖是一名中等职业学校市场营销专业的学生，周末跟同学一起逛街的时候，看中一件恤衫，对方要价元，刘颖觉得太贵，要求对方降价，老板说这件恤是最新款且别的卖家没有，元是最低价，如果觉得不合适可以再看看。刘颖经过比较后发现，别家确实没有同款，且与相似款式相比，价格也算合理，最终刘颖以元购买了该件恤。 根据以上内容回答下列问题： 1.这个案例中，老板用的是谈判磋商策略的哪一种？（1分） 2.上述策略的使用条件有哪些？（2分） 3.实施上述策略的技巧有哪些？（7分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$