《商务沟通与谈判》谈判准备-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第91卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第91卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第91卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.小组谈判 “优势发挥” 的关键是（ ） A. 成员专业互补，分工明确（如商务 + 法律 + 技术） B. 仅靠人数优势，忽视分工 C. 小组谈判不如个人谈判灵活 D. 成员越多越易达成一致 【答案】A 2.谈判团队规模 “上限控制” 的实际考量是（ ） A. 超过 12 人时，沟通效率下降，决策延迟 B. 固定 12 人，不考虑谈判复杂度 C. 规模越大越显重视 D. 仅按企业人数确定，忽视需求 【答案】B 3.团队效率 “4 人核心” 的适配场景是（ ） A. 中等复杂度谈判（如常规采购），涵盖主谈 + 商务 + 技术 + 记录 B. 所有谈判场景均适用 C. 复杂谈判（如跨国合作）也足够 D. 仅适用于简单谈判 【答案】C 4.首席代表 “领导能力” 的具体体现是（ ） A. 协调团队意见，在分歧时作出决策 B. 仅负责开口发言 C. 忽视成员专业建议 D. 无需掌握谈判目标 【答案】D 5.专业技术人员 “技术支撑” 的深度要求是（ ） A. 不仅解答技术问题，还能预判对方技术陷阱 B. 仅背诵技术参数 C. 技术表述与商务目标无关 D. 无需参与条款审核 【答案】A 6.负责谈判中产品技术方面问题的是（ ） A. 商务人员 B. 法律人员 C. 专业技术人员 D. 财务人员 【答案】C 7.商务谈判前，谁能拥有信息优势，谁就有可能（ ） A. 制定错误的谈判方案 B. 失去谈判的主动权 C. 制定正确的谈判方案，掌握谈判的主动权 D. 被对方掌控谈判节奏 【答案】C 8.在市场信息中，不包括以下哪项（ ） A. 有关国内外市场分布的信息 B. 有关谈判对手个人爱好的信息 C. 产品销售方面的信息 D. 产品竞争方面的信息 【答案】B 9.有关国内外市场分布的信息不包括（ ） A. 市场分布情况 B. 消费者的品牌偏好 C. 运输条件 D. 与其他市场的经济联系 【答案】B 10.消费需求方面的信息不包括（ ） A. 消费者对各类产品的需求程度 B. 产品的长远发展趋势 C. 消费者的购买动机 D. 消费者的购买频率 【答案】B 11.谈判作风不包括（ ） A. 在反复谈判中所表现出来的风格 B. 在单次谈判中所表现出来的风格 C. 谈判人员的穿着风格 D. 多次谈判中所表现出来的一贯风格 【答案】C 12.商务谈判环境信息中的政治状况不包括（ ） A. 政局的稳定程度 B. 政府之间的关系 C. 当地的气候状况 D. 政府对进口商品的控制 【答案】C 13.正确评价自己不是（ ） A. 确定谈判目标的基础 B. 有助于制定谈判策略 C. 有助于忽视己方的薄弱环节 D. 有助于在谈判时扬长避短 【答案】C 14.信息优势 “转化为谈判主动权” 的策略是（ ） A. 用市场价格数据支撑报价，压缩对方议价空间 B. 仅收集信息不应用 C. 信息越多越易被动 D. 忽视信息真实性 【答案】B 15.国内外市场分布信息 “运输条件” 的分析价值是（ ） A. 影响交货周期与成本，进而确定谈判条款 B. 仅作为地理信息记录 C. 与谈判定价无关 D. 运输条件无需纳入考量 【答案】C 16.消费需求信息 “购买动机挖掘” 的目的是（ ） A. 设计针对性方案（如对方为成本敏感型则强调低价） B. 仅统计动机类型 C. 动机与谈判策略无关 D. 忽视长远需求趋势 【答案】D 17.以下哪项不是企业通过各种信息渠道收集的公开情报（ ） A. 企业的统计数据和报表 B. 企业员工的私人日记 C. 企业内部报纸和杂志 D. 企业的网站 【答案】B 18.了解情况的最佳时机是（ ） A. 各类专门会议 B. 企业内部会议 C. 朋友聚会 D. 家庭聚餐 【答案】A 19.保证信息使用效果的原则是（ ） A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 易用性 【答案】D 20.信息整理和筛选的目的不包括（ ） A. 鉴别资料的真实性与可靠性 B. 故意提供虚假信息 C. 确定信息的重要和次要程度 D. 制订谈判方案和对策 【答案】B 21.谈判作风 “应对调整” 的技巧是（ ） A. 对方谨慎型时，提供详细数据增强信任 B. 无论作风如何，均用同一策略 C. 作风强硬则直接让步 D. 忽视作风对谈判的影响 【答案】A 22.政治状况 “谈判风险防控” 的措施是（ ） A. 政局不稳定时，在合同中加入 “政治风险条款” B. 政治状况与谈判无关 C. 仅了解政局，不制定应对 D. 风险无需纳入条款 【答案】B 23.正确评价己方 “薄弱环节应对” 的做法是（ ） A. 提前准备应对方案（如成本高则强调质量优势） B. 忽视薄弱环节，扬长避短 C. 薄弱环节无需告知团队 D. 评价越乐观越有利 【答案】C 24.实地考察 “信息深度获取” 的技巧是（ ） A. 观察对方生产设备（判断产能），与员工交流（了解管理） B. 仅看办公环境，不深入生产区 C. 不记录细节，依赖记忆 D. 考察后无需整理信息 【答案】D 25.谈判必须实现的最基本目标是（ ） A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 最高目标 D. 期望目标 【答案】A 26.最低目标是谈判者必须坚守的（ ） A. 第一道防线 B. 第二道防线 C. 最后一道防线 D. 中间防线 【答案】C 27.己方在商务谈判中所要追求的最高目标是（ ） A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 最高目标 D. 期望目标 【答案】D 28.公开情报 “筛选价值” 的标准是（ ） A. 优先选择近 1 年的企业年报、行业报告 B. 所有公开信息均有价值 C. 忽视信息时效性 D. 私人日记也可作为参考 【答案】A 29.专门会议 “信息收集” 的重点是（ ） A. 竞品展台的产品参数、报价单 B. 仅参加会议，不主动交流 C. 会议信息与谈判无关 D. 仅收集参会人员联系方式 【答案】B 30.易用性原则 “信息处理” 的体现是（ ） A. 将信息按 “对方信息、市场信息” 分类归档，便于快速检索 B. 信息越复杂越专业 C. 无需整理，直接使用原始数据 D. 分类与谈判目标无关 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述谈判团队规模 “效率、管理幅度、专业需求” 三者的协同关系（举例说明）。（8 分） 【答案】 协同关系：效率是核心目标，管理幅度决定规模上限，专业需求决定成员构成；需在管理幅度内，按专业需求配备人员，确保效率； 举例：复杂的跨国设备采购谈判（需商务、法律、技术、翻译专业），管理幅度设为 6 人（1 主谈 + 1 商务 + 1 法律 + 1 技术 + 1 翻译 + 1 记录），既满足专业需求，又避免人数过多导致的效率下降，实现三者平衡。 2. 简述商务谈判前收集市场信息的主要内容有哪些。（8分） 【答案】 有关国内外市场分布的信息、消费需求方面的信息、产品销售方面的信息、产品竞争方面的信息、产品销售渠道信息。 3. 简述信息收集的方法有哪些。（8分） 【答案】 实地考察，收集资料；通过企业的各种信息渠道收集公开情报；通过各类专门会议。如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等；通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；通过互联网和数据库搜集。 4. 简述商务谈判方案的基本要求有哪些。（8分） 【答案】 (1)合理性。谈判方案必须建立在周密细致的调查和准备科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。 (2)实用性。方案内容要简明、具体、清楚，要切实可行。 (3)灵活性。谈判方案能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标，可根据实际情况选择某一种方案等。 5.简述商务谈判的谈判目标有哪几个层次。（8分） 【答案】 （1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判的最低要求。 （2）可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 （3）最高目标。最高目标也称为期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第91卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第91卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.小组谈判 “优势发挥” 的关键是（ ） A. 成员专业互补，分工明确（如商务 + 法律 + 技术） B. 仅靠人数优势，忽视分工 C. 小组谈判不如个人谈判灵活 D. 成员越多越易达成一致 2.谈判团队规模 “上限控制” 的实际考量是（ ） A. 超过 12 人时，沟通效率下降，决策延迟 B. 固定 12 人，不考虑谈判复杂度 C. 规模越大越显重视 D. 仅按企业人数确定，忽视需求 3.团队效率 “4 人核心” 的适配场景是（ ） A. 中等复杂度谈判（如常规采购），涵盖主谈 + 商务 + 技术 + 记录 B. 所有谈判场景均适用 C. 复杂谈判（如跨国合作）也足够 D. 仅适用于简单谈判 4.首席代表 “领导能力” 的具体体现是（ ） A. 协调团队意见，在分歧时作出决策 B. 仅负责开口发言 C. 忽视成员专业建议 D. 无需掌握谈判目标 5.专业技术人员 “技术支撑” 的深度要求是（ ） A. 不仅解答技术问题，还能预判对方技术陷阱 B. 仅背诵技术参数 C. 技术表述与商务目标无关 D. 无需参与条款审核 6.负责谈判中产品技术方面问题的是（ ） A. 商务人员 B. 法律人员 C. 专业技术人员 D. 财务人员 7.商务谈判前，谁能拥有信息优势，谁就有可能（ ） A. 制定错误的谈判方案 B. 失去谈判的主动权 C. 制定正确的谈判方案，掌握谈判的主动权 D. 被对方掌控谈判节奏 8.在市场信息中，不包括以下哪项（ ） A. 有关国内外市场分布的信息 B. 有关谈判对手个人爱好的信息 C. 产品销售方面的信息 D. 产品竞争方面的信息 9.有关国内外市场分布的信息不包括（ ） A. 市场分布情况 B. 消费者的品牌偏好 C. 运输条件 D. 与其他市场的经济联系 10.消费需求方面的信息不包括（ ） A. 消费者对各类产品的需求程度 B. 产品的长远发展趋势 C. 消费者的购买动机 D. 消费者的购买频率 11.谈判作风不包括（ ） A. 在反复谈判中所表现出来的风格 B. 在单次谈判中所表现出来的风格 C. 谈判人员的穿着风格 D. 多次谈判中所表现出来的一贯风格 12.商务谈判环境信息中的政治状况不包括（ ） A. 政局的稳定程度 B. 政府之间的关系 C. 当地的气候状况 D. 政府对进口商品的控制 13.正确评价自己不是（ ） A. 确定谈判目标的基础 B. 有助于制定谈判策略 C. 有助于忽视己方的薄弱环节 D. 有助于在谈判时扬长避短 14.信息优势 “转化为谈判主动权” 的策略是（ ） A. 用市场价格数据支撑报价，压缩对方议价空间 B. 仅收集信息不应用 C. 信息越多越易被动 D. 忽视信息真实性 15.国内外市场分布信息 “运输条件” 的分析价值是（ ） A. 影响交货周期与成本，进而确定谈判条款 B. 仅作为地理信息记录 C. 与谈判定价无关 D. 运输条件无需纳入考量 16.消费需求信息 “购买动机挖掘” 的目的是（ ） A. 设计针对性方案（如对方为成本敏感型则强调低价） B. 仅统计动机类型 C. 动机与谈判策略无关 D. 忽视长远需求趋势 17.以下哪项不是企业通过各种信息渠道收集的公开情报（ ） A. 企业的统计数据和报表 B. 企业员工的私人日记 C. 企业内部报纸和杂志 D. 企业的网站 18.了解情况的最佳时机是（ ） A. 各类专门会议 B. 企业内部会议 C. 朋友聚会 D. 家庭聚餐 19.保证信息使用效果的原则是（ ） A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 易用性 20.信息整理和筛选的目的不包括（ ） A. 鉴别资料的真实性与可靠性 B. 故意提供虚假信息 C. 确定信息的重要和次要程度 D. 制订谈判方案和对策 21.谈判作风 “应对调整” 的技巧是（ ） A. 对方谨慎型时，提供详细数据增强信任 B. 无论作风如何，均用同一策略 C. 作风强硬则直接让步 D. 忽视作风对谈判的影响 22.政治状况 “谈判风险防控” 的措施是（ ） A. 政局不稳定时，在合同中加入 “政治风险条款” B. 政治状况与谈判无关 C. 仅了解政局，不制定应对 D. 风险无需纳入条款 23.正确评价己方 “薄弱环节应对” 的做法是（ ） A. 提前准备应对方案（如成本高则强调质量优势） B. 忽视薄弱环节，扬长避短 C. 薄弱环节无需告知团队 D. 评价越乐观越有利 24.实地考察 “信息深度获取” 的技巧是（ ） A. 观察对方生产设备（判断产能），与员工交流（了解管理） B. 仅看办公环境，不深入生产区 C. 不记录细节，依赖记忆 D. 考察后无需整理信息 25.谈判必须实现的最基本目标是（ ） A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 最高目标 D. 期望目标 26.最低目标是谈判者必须坚守的（ ） A. 第一道防线 B. 第二道防线 C. 最后一道防线 D. 中间防线 27.己方在商务谈判中所要追求的最高目标是（ ） A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 最高目标 D. 期望目标 28.公开情报 “筛选价值” 的标准是（ ） A. 优先选择近 1 年的企业年报、行业报告 B. 所有公开信息均有价值 C. 忽视信息时效性 D. 私人日记也可作为参考 29.专门会议 “信息收集” 的重点是（ ） A. 竞品展台的产品参数、报价单 B. 仅参加会议，不主动交流 C. 会议信息与谈判无关 D. 仅收集参会人员联系方式 30.易用性原则 “信息处理” 的体现是（ ） A. 将信息按 “对方信息、市场信息” 分类归档，便于快速检索 B. 信息越复杂越专业 C. 无需整理，直接使用原始数据 D. 分类与谈判目标无关 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述谈判团队规模 “效率、管理幅度、专业需求” 三者的协同关系（举例说明）。（8 分） 2. 简述商务谈判前收集市场信息的主要内容有哪些。（8分） 3. 简述信息收集的方法有哪些。（8分） 4. 简述商务谈判方案的基本要求有哪些。（8分） 5.简述商务谈判的谈判目标有哪几个层次。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$