《商务沟通与谈判》谈判准备-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业 考纲百套卷 第90卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第90卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第90卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.谈判团队规模 “效率平衡” 的具体策略是（ ） A. 复杂议题配备 5-7 人（多专业），简单议题 2-3 人 B. 固定 4 人，不考虑议题难度 C. 人员越多效率越高 D. 仅按管理幅度确定，忽视专业需求 2.领导者 “管理幅度适配” 的灵活调整是（ ） A. 核心成员能力强时，管理幅度可扩大至 6 人 B. 固定 4 人，不考虑成员能力 C. 管理幅度越小越易控制 D. 仅依赖人数，忽视分工 3.主谈人 “核心职责延伸” 的内容是（ ） A. 不仅领导谈判，还需预判对方策略并调整 B. 仅负责开口报价 C. 忽视团队成员意见 D. 无需掌握专业知识 4.辅谈人 “专业支撑” 的协同方式是（ ） A. 商务人员提供价格数据，法律人员同步审核条款 B. 仅按顺序发言，无协同 C. 辅谈人可替代主谈人决策 D. 专业意见与主谈人立场无关 5.记录人员 “隐性价值” 的体现是（ ） A. 记录关键分歧，为后续复盘提供依据 B. 仅机械记录，不关注重点 C. 记录内容无需整理 D. 与谈判策略无关 6.以下不是谈判正式代表的是（ ） A. 商务人员 B. 记录人员 C. 首席代表 D. 法律人员 7.在掌握对方企业信息时，不需要了解的是（ ） A. 企业的性质 B. 企业的资金状况 C. 企业员工的工资水平 D. 企业的注册资金 8.了解对方真正需求时，不需要摸清的是（ ） A. 对方谈判要求达到的目标 B. 对方的家庭情况 C. 对方可能接受的底线 D. 对方当前面临的问题或困难 9.关于对方参加谈判人员权限，应了解的是（ ） A. 对方谈判人员的学历 B. 对方谈判人员的家庭住址 C. 对方谈判人员的身份、分工 D. 对方谈判人员的婚姻状况 10.不需要设法了解的对方信息是（ ） A. 对方的谈判作风 B. 对方的谈判期限 C. 对方的家庭人口 D. 对方的个人情况 11.商业习俗方面，谈判人员不需要了解的是（ ） A. 各地的风俗习惯 B. 各地的美食文化 C. 商业惯例 D. 不同地区对谈判的态度 12.己方的情况不包括（ ） A. 产品及生产经营状况 B. 对方谈判人员情况 C. 己方谈判人员情况 D. 己方对本次谈判的准备情况 13.谈判正式代表 “权限边界” 的明确是（ ） A. 商务人员可协商价格，法律人员可修改条款细节 B. 所有代表权限一致 C. 辅谈人无决策权限 D. 权限模糊更易灵活谈判 14.对方企业 “资金状况调查” 的深度维度是（ ） A. 流动比率、资产负债率等偿债能力指标 B. 仅了解注册资金 C. 忽视资金流动性 D. 与谈判付款条款无关 15.对方 “需求挖掘” 的进阶方法是（ ） A. 通过对方过往合作案例，推断潜在需求 B. 仅依赖对方口头表述 C. 忽视对方面临的困难 D. 需求与谈判目标无关 16.谈判人员 “权限判断” 的实操技巧是（ ） A. 观察对方是否频繁请示，判断决策权限 B. 仅询问对方身份，不验证权限 C. 权限大小不影响谈判节奏 D. 对方口头承诺即代表有权限 17.对方 “谈判作风应对” 的策略是（ ） A. 对方强硬时，用数据支撑立场不妥协 B. 无论作风如何，均用同一策略 C. 作风温和则随意让步 D. 忽视作风对谈判的影响 18.保证信息价值的原则是（ ） A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 准确性 19.判断资料的真实性和客观性是在（ ）阶段。 A. 分类 B. 初步筛选 C. 分析判断 D. 深化加工 20.对所得资料进行深化加工是为了（ ） A. 形成新的概念和结论 B. 简单整理 C. 随意修改 D. 增加资料数量 21.作出完整的检索目录和内容提要是为了（ ） A. 方便检索查询 B. 增加资料的复杂性 C. 隐藏重要信息 D. 浪费时间 22.商务谈判方案的基本要求不包括（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 复杂性 D. 灵活性 23.商业习俗 “谈判细节适配” 的做法是（ ） A. 对方注重礼仪时，安排正式接待流程 B. 习俗与谈判流程无关 C. 仅了解习俗不应用 D. 本国习俗优先于对方习俗 24.己方 “谈判准备情况评估” 的重点是（ ） A. 资料完整性、团队分工清晰度、应急方案充足度 B. 仅关注人员是否到位 C. 忽视资料真实性 D. 准备情况与谈判目标无关 25.法律制度 “谈判条款适配” 的要求是（ ） A. 合同条款符合对方所在地法律，避免履约风险 B. 仅遵循本国法律 C. 法律条款模糊更易协商 D. 法律制度与条款无关 26.高价值 “对方情况资料” 的核心是（ ） A. 对方决策流程与关键影响人 B. 仅对方企业基本信息 C. 对方人员个人隐私 D. 资料越多越有价值 27.对方 “潜在需求识别” 的线索是（ ） A. 对方强调 “交货期”，可能隐含库存紧张需求 B. 仅关注对方明确提出的需求 C. 需求与谈判议题无关 D. 潜在需求无需关注 28.在第三地谈判的优势不包括（ ） A. 体现公平原则 B. 有利于维护双方尊严 C. 时间短、费用低 D. 可以缓和双方紧张关系 29.商务谈判地点的选择涉及的问题是（ ） A. 谈判环境心理因素 B. 谈判人员的数量 C. 谈判的时间 D. 谈判的议题 30.有经验的谈判人员会设法把对方请到（ ）。 A. 对方地点 B. 第三地 C. 己方地点 D. 随意地点 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判中 “主谈人” 与 “辅谈人（商务、法律）” 的协同机制及注意事项（举例说明）。（8 分） 2. 简述商务谈判前收集的消费需求方面的信息包括哪些内容。（8分） 3. 简述商务谈判前收集的商务谈判环境信息包括哪些。（8分） 4. 简述信息整理和筛选的程序。（8分） 5.简述商务谈判时谈判地点的选择有哪些。（8分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第90卷，按知识模块6.商务沟通与谈判——4.谈判准备范围要求编写。 其要求是： （1）了解商务谈判团队的规模。 （2）理解商务谈判人员的配备。 （3）了解商务谈判人员的分工与配合。 （4）掌握商务谈判信息收集的主要内容。 （5）掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 （6）理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 （7）了解商务谈判方案的基本要求。 （8）理解商务谈判方案的内容。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第90卷 知识模块6 商务沟通与谈判 4.谈判准备 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题30小题，每题2分，共60分） 1.谈判团队规模 “效率平衡” 的具体策略是（ ） A. 复杂议题配备 5-7 人（多专业），简单议题 2-3 人 B. 固定 4 人，不考虑议题难度 C. 人员越多效率越高 D. 仅按管理幅度确定，忽视专业需求 【答案】A 2.领导者 “管理幅度适配” 的灵活调整是（ ） A. 核心成员能力强时，管理幅度可扩大至 6 人 B. 固定 4 人，不考虑成员能力 C. 管理幅度越小越易控制 D. 仅依赖人数，忽视分工 【答案】B 3.主谈人 “核心职责延伸” 的内容是（ ） A. 不仅领导谈判，还需预判对方策略并调整 B. 仅负责开口报价 C. 忽视团队成员意见 D. 无需掌握专业知识 【答案】C 4.辅谈人 “专业支撑” 的协同方式是（ ） A. 商务人员提供价格数据，法律人员同步审核条款 B. 仅按顺序发言，无协同 C. 辅谈人可替代主谈人决策 D. 专业意见与主谈人立场无关 【答案】D 5.记录人员 “隐性价值” 的体现是（ ） A. 记录关键分歧，为后续复盘提供依据 B. 仅机械记录，不关注重点 C. 记录内容无需整理 D. 与谈判策略无关 【答案】A 6.以下不是谈判正式代表的是（ ） A. 商务人员 B. 记录人员 C. 首席代表 D. 法律人员 【答案】B 7.在掌握对方企业信息时，不需要了解的是（ ） A. 企业的性质 B. 企业的资金状况 C. 企业员工的工资水平 D. 企业的注册资金 【答案】C 8.了解对方真正需求时，不需要摸清的是（ ） A. 对方谈判要求达到的目标 B. 对方的家庭情况 C. 对方可能接受的底线 D. 对方当前面临的问题或困难 【答案】B 9.关于对方参加谈判人员权限，应了解的是（ ） A. 对方谈判人员的学历 B. 对方谈判人员的家庭住址 C. 对方谈判人员的身份、分工 D. 对方谈判人员的婚姻状况 【答案】C 10.不需要设法了解的对方信息是（ ） A. 对方的谈判作风 B. 对方的谈判期限 C. 对方的家庭人口 D. 对方的个人情况 【答案】C 11.商业习俗方面，谈判人员不需要了解的是（ ） A. 各地的风俗习惯 B. 各地的美食文化 C. 商业惯例 D. 不同地区对谈判的态度 【答案】B 12.己方的情况不包括（ ） A. 产品及生产经营状况 B. 对方谈判人员情况 C. 己方谈判人员情况 D. 己方对本次谈判的准备情况 【答案】B 13.谈判正式代表 “权限边界” 的明确是（ ） A. 商务人员可协商价格，法律人员可修改条款细节 B. 所有代表权限一致 C. 辅谈人无决策权限 D. 权限模糊更易灵活谈判 【答案】B 14.对方企业 “资金状况调查” 的深度维度是（ ） A. 流动比率、资产负债率等偿债能力指标 B. 仅了解注册资金 C. 忽视资金流动性 D. 与谈判付款条款无关 【答案】C 15.对方 “需求挖掘” 的进阶方法是（ ） A. 通过对方过往合作案例，推断潜在需求 B. 仅依赖对方口头表述 C. 忽视对方面临的困难 D. 需求与谈判目标无关 【答案】D 16.谈判人员 “权限判断” 的实操技巧是（ ） A. 观察对方是否频繁请示，判断决策权限 B. 仅询问对方身份，不验证权限 C. 权限大小不影响谈判节奏 D. 对方口头承诺即代表有权限 【答案】A 17.对方 “谈判作风应对” 的策略是（ ） A. 对方强硬时，用数据支撑立场不妥协 B. 无论作风如何，均用同一策略 C. 作风温和则随意让步 D. 忽视作风对谈判的影响 【答案】B 18.保证信息价值的原则是（ ） A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 准确性 【答案】D 19.判断资料的真实性和客观性是在（ ）阶段。 A. 分类 B. 初步筛选 C. 分析判断 D. 深化加工 【答案】C 20.对所得资料进行深化加工是为了（ ） A. 形成新的概念和结论 B. 简单整理 C. 随意修改 D. 增加资料数量 【答案】A 21.作出完整的检索目录和内容提要是为了（ ） A. 方便检索查询 B. 增加资料的复杂性 C. 隐藏重要信息 D. 浪费时间 【答案】A 22.商务谈判方案的基本要求不包括（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 复杂性 D. 灵活性 【答案】C 23.商业习俗 “谈判细节适配” 的做法是（ ） A. 对方注重礼仪时，安排正式接待流程 B. 习俗与谈判流程无关 C. 仅了解习俗不应用 D. 本国习俗优先于对方习俗 【答案】C 24.己方 “谈判准备情况评估” 的重点是（ ） A. 资料完整性、团队分工清晰度、应急方案充足度 B. 仅关注人员是否到位 C. 忽视资料真实性 D. 准备情况与谈判目标无关 【答案】D 25.法律制度 “谈判条款适配” 的要求是（ ） A. 合同条款符合对方所在地法律，避免履约风险 B. 仅遵循本国法律 C. 法律条款模糊更易协商 D. 法律制度与条款无关 【答案】A 26.高价值 “对方情况资料” 的核心是（ ） A. 对方决策流程与关键影响人 B. 仅对方企业基本信息 C. 对方人员个人隐私 D. 资料越多越有价值 【答案】B 27.对方 “潜在需求识别” 的线索是（ ） A. 对方强调 “交货期”，可能隐含库存紧张需求 B. 仅关注对方明确提出的需求 C. 需求与谈判议题无关 D. 潜在需求无需关注 【答案】C 28.在第三地谈判的优势不包括（ ） A. 体现公平原则 B. 有利于维护双方尊严 C. 时间短、费用低 D. 可以缓和双方紧张关系 【答案】C 29.商务谈判地点的选择涉及的问题是（ ） A. 谈判环境心理因素 B. 谈判人员的数量 C. 谈判的时间 D. 谈判的议题 【答案】A 30.有经验的谈判人员会设法把对方请到（ ）。 A. 对方地点 B. 第三地 C. 己方地点 D. 随意地点 【答案】C 二、简答题（本大题5小题，共40分） 1.简述商务谈判中 “主谈人” 与 “辅谈人（商务、法律）” 的协同机制及注意事项（举例说明）。（8 分） 【答案】 协同机制：主谈人主导报价与整体节奏，商务人员在价格谈判时补充 “成本构成数据” 支撑立场，法律人员同步审核条款合法性（如 “主谈人提出降价 5%，商务人员立即说明‘此价格接近成本底线’，法律人员提示‘降价需同步缩短付款周期’”）； 注意事项：辅谈人发言需经主谈人示意，避免抢话；专业意见需紧扣主谈人核心目标，不偏离谈判方向；主谈人需及时整合辅谈人意见，形成统一立场，避免信息混乱。 2. 简述商务谈判前收集的消费需求方面的信息包括哪些内容。（8分） 【答案】 包括消费者对各类产品的需求程度，消费者的品牌偏好、购买动机、购买频率；消费者喜欢在何处购买，本产品的市场覆盖率和市场占有率情况等。 3. 简述商务谈判前收集的商务谈判环境信息包括哪些。（8分） 【答案】 政治状况、法律制度、商业习俗、宗教信仰。 4. 简述信息整理和筛选的程序。（8分） 【答案】 (1)对收集到的信息进行初步筛选。 (2)将筛选后的资料按专题、目的、内容等进行分类。 (3)通过分析了解和判断资料之间的联系，辩证资料的真实性和客观性，以做到去伪存真。 (4)在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论，为己方谈判所用。 (5)将筛选后的资料进行整理，作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 5.简述商务谈判时谈判地点的选择有哪些。（8分） 【答案】 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$