《市场营销学》8.促进销售策略-知识点训练卷 2026版江苏省市场营销类专业 考纲百套卷 第38卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第38卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第38卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 企业通过赞助社区环保活动，提升品牌社会形象，这种公共关系活动的主体是（ ） A. 社区居民 B. 活动组织者 C. 企业 D. 媒体记者 【答案】C 【解析】公共关系活动的主体是发起并主导活动的组织或企业，题干中 “企业赞助社区环保活动”，企业是活动的发起者与主导者，为公共关系活动的主体；社区居民是活动参与者，活动组织者是执行方，媒体记者是传播者，均非主体。 2. 某家电销售员在向顾客推销冰箱时，根据顾客家庭人口数量、使用习惯，推荐适合的容量与功能型号，这体现了人员推销的（ ）任务 A. 传递产品信息 B. 定制化推荐 C. 处理顾客异议 D. 维护客户关系 【答案】B 【解析】定制化推荐是指销售人员根据顾客个性化需求（如家庭人口、使用习惯）匹配产品，题干中销售员针对性推荐冰箱型号，符合该任务；传递产品信息侧重介绍产品参数，处理顾客异议侧重解答疑虑，维护客户关系侧重售后跟进，均与题干不符。 3. 下列属于针对中间商的营业推广方式是（ ） A. 消费者满减券 B. 中间商销售返利 C. 产品试用装赠送 D. 线下体验活动 【答案】B 【解析】中间商销售返利是企业为激励中间商多销售产品，按销售额或销量给予的利润返还，直接针对中间商；A、C、D 均针对终端消费者，用于刺激消费者购买，不属于针对中间商的营业推广方式。 4. 与广告相比，人员推销的主要缺点是（ ） A. 信息传递范围窄，单位成本高 B. 信息传递速度慢，缺乏互动性 C. 难以直接促成交易，效果滞后 D. 无法精准触达目标客户 【答案】A 【解析】人员推销多为 “一对一” 或 “一对少” 沟通，信息覆盖范围远小于广告；且需支付销售人员薪酬，单位客户获取成本高于广告；B 中 “缺乏互动性” 错误（人员推销互动性强），C 中 “难以直接促成交易” 错误（人员推销易促成立即交易），D 中 “无法精准触达” 错误（人员推销可精准对接目标客户）。 5. 某企业推出一款技术复杂的工业用智能传感器，需向客户演示安装流程与数据监测功能，最适合采用的促销策略是（ ） A. 拉式策略（侧重广告吸引） B. 推式策略（侧重人员推销） C. 营业推广策略（侧重短期折扣） D. 公共关系策略（侧重品牌宣传） 【答案】B 【解析】推式策略以人员推销为核心，适合技术复杂、需专业演示的产品（如工业传感器），销售人员可现场演示安装与功能，解答客户专业疑问；拉式策略依赖广告吸引，无法满足专业演示需求；营业推广侧重短期折扣，无法传递技术价值；公共关系侧重品牌形象，不直接促进复杂产品销售。 6. 下列促销方式中，属于 “双向信息沟通” 的是（ ） A. 电视广告（单向传递） B. 直播带货（实时互动） C. 户外广告牌（单向展示） D. 产品宣传单（单向发放） 【答案】B 【解析】双向信息沟通指双方可实时互动、交换信息，直播带货中主播可实时回复观众提问，观众可反馈需求，属于双向沟通；A、C、D 均为企业向消费者单向传递信息，无实时互动，属于单向沟通。 7. 某快消品牌推出新款零食，目标客群为全国年轻消费者，其促销组合应优先以（ ）为主 A. 人员推销（线下门店导购） B. 社交媒体广告（广泛触达） C. 公共关系（公益活动） D. 中间商返利（渠道激励） 【答案】B 【解析】全国年轻消费者分散且偏好社交媒体，社交媒体广告（如抖音、小红书推广）可广泛触达目标客群，成本低于人员推销；人员推销覆盖范围有限，适合局部市场；公共关系侧重长期形象，不直接促进快消品短期销售；中间商返利侧重渠道激励，需配合终端促销才能触达消费者。 8. 在人员推销的程序性策略中，需根据顾客需求痛点设计推销方案，对销售人员专业能力要求最高的是（ ） A. 试探性策略（无固定方案，逐步试探需求） B. 针对性策略（精准匹配顾客需求） C. 诱导性策略（引导顾客产生需求） D. 标准化策略（按固定流程推销） 【答案】B 【解析】针对性策略需销售人员深入分析顾客需求痛点，定制推销方案，要求销售人员具备需求洞察、方案设计能力，专业要求最高；试探性策略无需提前了解需求，诱导性策略侧重引导需求，标准化策略按固定流程执行，专业要求均低于针对性策略。 9. 下列不属于人员推销特点的是（ ） A. 可实时调整推销话术（灵活性） B. 能直接解答顾客疑问（互动性） C. 信息传递仅面向单一顾客（局限性） D. 无需投入人力成本（低成本性） 【答案】D 【解析】人员推销需招聘、培训销售人员，需支付薪酬、差旅费等，人力成本高，“无需投入人力成本” 表述错误；A、B、C 均为人员推销的典型特点（灵活性、互动性、局限性）。 10. 某保健品企业在广告中明确标注 “不能替代药品”，符合我国广告监管的（ ）要求 A. 真实性 B. 合规性 C. 艺术性 D. 思想性 【答案】B 【解析】我国《广告法》规定保健品广告需标注 “不能替代药品”，属于监管合规要求；真实性侧重广告内容与产品实际一致，艺术性侧重广告创意与表现形式，思想性侧重广告传递的价值观，均与题干不符。 11. 下列关于营业推广的描述，正确的是（ ） A. 以长期品牌建设为核心目标 B. 形式单一，多为价格折扣 C. 针对性强，可精准触达目标群体 D. 效果持久，能形成长期客户忠诚 【答案】C 【解析】营业推广可针对特定群体（如消费者、中间商）设计活动（如消费者满减、中间商返利），针对性强；A 错误（营业推广侧重短期销售，非长期品牌建设），B 错误（形式多样，含折扣、赠品、竞赛等），D 错误（效果短期，易导致消费者依赖优惠，难形成长期忠诚）。 12. 企业通过新闻发布会发布 “新品研发突破” 信息，被主流媒体免费报道，这种促销方式是（ ） A. 商业广告（付费） B. 公共关系宣传（非付费） C. 营业推广（短期激励） D. 人员推销（直接沟通） 【答案】B 【解析】公共关系宣传通过非付费方式（如新闻发布会、媒体免费报道）传递企业信息，提升品牌形象，符合题干描述；商业广告需支付媒体费用，营业推广侧重短期激励，人员推销需直接沟通，均与题干 “免费报道” 不符。 13. 人员推销过程中，能否让顾客认可产品价值、产生购买意愿的关键环节是（ ） A. 事前准备（了解顾客背景） B. 产品介绍（展示功能与优势） C. 接近顾客（建立初步信任） D. 成交促成（引导购买决策） 【答案】B 【解析】产品介绍环节通过展示产品功能、优势及与顾客需求的匹配度，让顾客感知产品价值，是产生购买意愿的关键；事前准备是基础，接近顾客是前提，成交促成是结果，均非关键环节。 14. 某玩具企业推广新款儿童互动玩具，需展示玩具的动态玩法与趣味性，最适合选择的广告媒介是（ ） A. 报纸（静态图文，无法展示动态） B. 电视（视频画面，可演示玩法） C. 广播（仅声音，缺乏视觉呈现） D. 专业杂志（受众窄，非儿童家长主要媒介） 【答案】B 【解析】电视广告通过视频画面可直观展示玩具动态玩法与趣味性，契合儿童玩具的推广需求；报纸、广播无法呈现动态视觉效果，专业杂志受众窄，均不适合。 15. 企业设计广告内容时，需优先遵循的核心原则是（ ） A. 创意新颖（吸引注意力） B. 真实合法（符合监管要求） C. 语言生动（提升感染力） D. 画面精美（增强视觉效果） 【答案】B 【解析】真实合法是广告内容的底线原则，若违反（如虚假宣传、违法内容），即使创意新颖、语言生动，也会面临监管处罚；A、C、D 是广告内容的优化方向，需在真实合法基础上实现。 16. 下列营业推广方式中，同时针对 “中间商、消费者、推销人员” 的是（ ） A. 销售竞赛（中间商冲量奖、销售人员业绩奖）+ 消费者抽奖（购买参与） B. 批量折扣（仅针对中间商） C. 买一送一（仅针对消费者） D. 样品赠送（仅针对消费者） 【答案】A 【解析】销售竞赛中的 “中间商冲量奖” 针对中间商，“销售人员业绩奖” 针对推销人员；消费者抽奖针对消费者，三者均覆盖；B、C、D 仅针对单一群体，不符合要求。 17. 企业制定广告预算时，占比最高、最核心的费用是（ ） A. 广告市场调研费（了解受众） B. 广告媒体使用费（如电视时段、平台投放） C. 广告设计费（内容创作） D. 广告制作费（视频拍摄、图文制作） 【答案】B 【解析】广告媒体使用费（如电视黄金时段、社交媒体信息流投放费用）通常占广告预算的 60%-80%，是最核心的费用；调研、设计、制作费占比相对较低，均非核心。 18. 某企业销售大型工业生产线，需与客户沟通定制需求、技术参数与售后保障，最有效的促销手段是（ ） A. 电视广告（覆盖面广但无法精准对接企业客户） B. 人员推销（一对一专业沟通） C. 社交媒体推广（受众非企业采购决策者） D. 线下展会（仅短暂接触，无法深入洽谈） 【答案】B 【解析】大型工业生产线技术复杂、金额高，需销售人员与客户一对一深入沟通定制需求、技术细节及售后，人员推销是最有效手段；其他手段无法满足专业、深入的沟通需求。 19. 某企业推广大众型洗衣液，需覆盖全国城乡消费者，最适合的广告媒介是（ ） A. 电视（家庭受众广，覆盖城乡） B. 专业化工杂志（受众窄，非普通消费者） C. 户外广告牌（仅覆盖特定区域） D. 企业官网（流量有限，依赖主动访问） 【答案】A 【解析】电视受众涵盖全国城乡家庭，符合大众型洗衣液 “广泛覆盖” 的需求；专业杂志、户外广告牌、企业官网覆盖范围有限，均不适合。 20. 某母婴品牌推广婴幼儿辅食，目标沟通对象为 “婴幼儿家长”，最适合选择的媒体是（ ） A. 儿童动画频道（受众是儿童，非家长） B. 母婴类 APP（精准触达家长群体） C. 报纸财经版（受众与母婴需求无关） D. 户外大屏（无法精准定位家长） 【答案】B 【解析】母婴类 APP（如宝宝树、妈妈网）的用户多为婴幼儿家长，可精准触达目标群体；其他媒体无法精准定位家长，推广效率低。 21. 下列不属于营业推广特点的是（ ） A. 短期性（多为阶段性活动，如 “限时 3 天折扣”） B. 辅助性（配合广告、人员推销使用） C. 间接性（不直接促进交易，侧重品牌认知） D. 激励性（通过优惠、赠品刺激购买） 【答案】C 【解析】营业推广通过优惠、赠品等短期激励直接刺激消费者或中间商购买，具有直接性；“间接性、侧重品牌认知” 是公共关系的特点，非营业推广特点。 22. 公共关系活动的根本目标是（ ） A. 短期提升产品销量 B. 长期树立企业良好形象 C. 快速扩大市场份额 D. 降低促销成本 【答案】B 【解析】公共关系通过公益活动、媒体宣传等方式，长期维护企业社会形象与口碑，是根本目标；A、C 是短期销售目标，D 是成本目标，均非公共关系的根本目标。 23. 促销活动的核心任务是（ ） A. 向目标客户传递产品与品牌信息 B. 直接提升企业利润 C. 减少产品库存 D. 打击竞争对手 【答案】A 【解析】促销活动的核心是通过广告、人员推销等手段，向目标客户传递产品功能、品牌价值等信息，激发购买意愿；B、C、D 是促销活动的可能结果，非核心任务。 24. 下列广告类型中，不属于 “按广告目的分类” 的是（ ） A. 告知性广告（新品上市，传递 “有什么”） B. 形象广告（提升品牌好感，非直接促销） C. 说服性广告（对比竞品，传递 “为什么选”） D. 提醒性广告（老品维护，传递 “别忘了”） 【答案】B 【解析】按广告目的分类，可分为告知性、说服性、提醒性广告；形象广告按 “广告内容” 分类（侧重品牌形象，非产品促销），不属于按目的分类。 25. 下列不属于广告特点的是（ ） A. 有偿性（需支付媒体费用） B. 广泛性（可覆盖大量受众） C. 单向性（信息多为企业向消费者传递） D. 互动性（可实时接收消费者反馈） 【答案】D 【解析】广告多为企业向消费者单向传递信息，无法实时接收反馈，互动性弱；互动性是人员推销、直播带货的特点，非广告特点。 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1. 促销的实质是通过信息沟通，激发消费者购买意愿，而非单纯提高销售量。（ ） 【答案】√ 【解析】促销的核心是 “信息沟通”，通过传递产品与品牌信息，让消费者了解并产生购买意愿，销售量提升是结果，而非实质，题干表述正确。 2. 企业制定促销预算时，采用 “竞争对等法”（模仿竞品预算），可能因盲目跟风引发促销战，完全可以避免。（ ） 【答案】× 【解析】竞争对等法若导致企业间互相攀比预算、加大促销力度（如低价竞争），易引发促销战，无法完全避免，题干表述错误。 3. 广告的优势是覆盖广，缺点是难以与消费者实时互动，通常无法促成立即交易。（ ） 【答案】√ 【解析】广告可通过电视、网络等媒介覆盖大量受众，但多为单向传递信息，无法实时互动，消费者决策周期长，难以立即交易，题干表述正确。 4. 上门推销是推销员主动接触顾客的 “蜜蜂经营法”，柜台推销是顾客主动上门的 “守株待兔法”。（ ） 【答案】√ 【解析】题干中 “上门推销是蜜蜂经营法、柜台推销是守株待兔法” 的描述正确，原判断 “题干描述错误” 表述错误，修正后应为：【答案】×；【解析】上门推销是推销员主动接触顾客的 “蜜蜂经营法”，柜台推销是顾客主动上门的 “守株待兔法”，题干描述正确，原判断错误。 5. 在一定范围内，推销人员数量增加会带动销售额增长，但超过合理范围后，人员成本增长会快于销售额增长，导致利润下降。（ ） 【答案】√ 【解析】推销人员数量与销售额、利润的关系呈 “先增后减”，超过合理范围后，人员冗余导致成本激增，利润下降，题干表述正确。 6. 洽谈推销过程中，核心是倾听顾客需求、解答疑问，而非单纯 “推销商品”，过度推销易引起顾客反感。（ ） 【答案】√ 【解析】洽谈推销需以顾客需求为核心，过度强调 “推销商品” 会忽视顾客需求，引发反感，题干表述正确。 7. 广告效果需结合 “投入产出比” 判断，仅广告效果率高（如点击率高），若转化率低、销售额未增长，仍无法说明广告费用支出有效。（ ） 【答案】√ 【解析】广告效果需综合 “投入（费用）” 与 “产出（销售额、转化率）”，仅点击率高无实际转化，费用支出无效，题干表述正确。 8. 商品广告的直接目的是促进产品销售，企业形象广告的目的才是提升企业与产品形象，题干混淆两者目的。（ ） 【答案】√ 【解析】商品广告侧重促销产品，形象广告侧重提升企业形象，题干若混淆两者目的（如称商品广告目的是提升形象）则错误，题干描述正确，原判断 “题干混淆两者目的” 表述正确。 9. 营业推广是短期激励手段（如限时折扣、赠品），短期使用易导致消费者依赖优惠、降低品牌价值，不宜短期使用。（ ） 【答案】× 【解析】营业推广的短期性决定其适合阶段性使用，长期使用会让消费者形成 “无优惠不购买” 的习惯，损害品牌价值，题干表述错误。 10.产品投入期，企业需通过人员推销说服中间商经销（拓展渠道），同时直接向顾客介绍产品、鼓励试用（打开市场）。（ ） 【答案】√ 【解析】产品投入期的核心目标是 “打开市场、建立渠道”：一方面，人员推销可直接对接中间商，通过沟通合作条件（如利润空间、售后支持）说服其经销，快速搭建销售渠道；另一方面，面对消费者对新品的陌生感，销售人员可现场介绍产品功能、引导试用，降低购买顾虑，助力产品初步打开市场，题干表述正确。 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1. 广告内容设计需满足________、________和合规性三大核心要求，缺一不可。 【答案】真实性；相关性 【解析】真实性是广告的底线，需确保内容与产品实际一致，不虚假宣传；相关性要求广告内容与目标受众需求、产品核心卖点匹配，避免无关信息；合规性则需符合《广告法》等监管规定，三者共同构成广告内容的核心要求。 2. 企业选择广告媒体时，需综合评估媒体的________、________和成本效率，确保匹配目标受众。 【答案】受众匹配度；传播效果 【解析】受众匹配度指媒体用户与企业目标受众的重合程度（如母婴 APP 用户与婴幼儿家长的匹配度）；传播效果包括媒体的覆盖范围、信息触达率（如电视的城乡覆盖、社交媒体的点击率）；成本效率则是 “传播效果 / 媒体费用” 的比值，三者需综合考量以实现精准投放。 3. 针对消费者的营业推广方式主要有________、________和试用装赠送等，可直接刺激购买。 【答案】限时满减；消费抽奖 【解析】限时满减（如 “满 200 减 50”）通过价格优惠直接降低消费者购买成本，刺激即时下单；消费抽奖（如 “购买后参与抽免单”）利用消费者的侥幸心理提升购买意愿；两者与试用装赠送均为直接针对消费者、短期刺激购买的典型营业推广方式。 4. 企业公共关系活动的常见形式包括________、________和危机公关等，旨在维护企业形象。 【答案】公益赞助；媒体公关 【解析】公益赞助（如赞助社区环保、教育助学）可传递企业社会责任感，提升正面形象；媒体公关（如举办新闻发布会、提供企业正面素材给媒体）可通过免费报道扩大品牌影响力；两者与危机公关（如应对负面舆情）共同构成企业公共关系的核心形式。 5. 促销策略的制定需与企业的________、________相协调，确保促销目标与整体经营目标一致。 【答案】营销目标；品牌定位 【解析】促销策略是营销目标的落地手段（如 “提升市场份额” 的营销目标需搭配密集广告 + 营业推广）；同时需契合品牌定位（如高端品牌不宜长期采用低价折扣，避免损害品牌价值），两者共同确保促销活动不偏离企业整体经营方向。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1. 促销组合 【答案】指企业为实现促销目标，将广告、人员推销、营业推广、公共关系四种促销方式，根据产品特性、目标客群、市场环境等因素进行合理搭配与整合的策略组合。（3 分） 2. 人员推销 【答案】指企业通过专业销售人员与目标客户进行面对面或一对一沟通，传递产品信息、解答疑问、处理异议，最终促成交易的促销方式。（3 分） 3. 广告媒体 【答案】指承载广告信息、实现广告信息向目标受众传递的载体，包括传统媒体（电视、报纸、广播）和新媒体（社交媒体、短视频平台、APP）。（3 分） 4. 公共关系 【答案】指企业通过非付费方式，开展公益活动、媒体合作、危机应对等活动，向社会公众传递企业正面信息，塑造良好品牌形象，提升社会认可度的促销方式。（3 分） 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1. 简述营业推广的主要特点及适用场景（至少各 3 点）。 【答案】（1）主要特点：①短期性：多为阶段性活动（如 “限时 3 天折扣”），不适合长期开展；（1 分）②激励性：通过价格优惠、赠品、抽奖等手段直接刺激购买，吸引力强；（1 分）③针对性：可精准针对消费者、中间商或销售人员设计活动（如消费者满减、中间商返利）；（1 分）④辅助性：需配合广告、人员推销使用，无法单独支撑长期营销目标。（1 分） （2）适用场景：①新品上市初期：通过 “试用装赠送、首单折扣” 吸引消费者尝试；（1 分）②销售淡季：通过 “满减、买一送一” 提升销量，缓解库存压力；（1 分）③竞品冲击时：通过 “限时低价、专属赠品” 巩固客户群体，应对竞争；（1 分）④节假日节点：结合春节、双十一等节点开展 “节日促销”，契合消费者购物需求。（1 分）（注：特点与场景各答 3 点即可，每点 1 分，总分 4 分） 2. 影响企业选择广告媒体的核心因素有哪些（至少 3 点）。 【答案】①目标受众媒体习惯：需匹配受众日常接触的媒体（如年轻客群偏好抖音、小红书，中老年客群偏好电视、报纸），确保广告触达有效；（1.5 分）②产品特性：技术复杂的产品（如工业设备）适合专业杂志，视觉化产品（如服装、化妆品）适合短视频、电视，需根据产品传递需求选择媒体；（1.5 分）③成本效率：需对比不同媒体的 “费用 / 触达人数” 比值（如电视费用高但覆盖广，社交媒体费用低但精准度高），选择性价比最高的媒体；（1 分）④媒体传播效果：包括媒体覆盖范围（如全国性 vs 区域性）、信息触达率（如点击率、收视率），直接影响广告曝光效果。（1 分）（注：答 3 点即可，总分 4 分） 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1. 某国产运动品牌推出新款专业跑鞋，目标客群为 18-35 岁跑步爱好者，产品主打 “轻量化、减震防滑”，定价 399 元 / 双。为快速打开市场，品牌计划采用 “广告 + 营业推广 + 公共关系” 的综合促销策略：线上投放跑步类 KOL 测评视频、社交媒体挑战赛广告；线下在运动门店开展 “试穿送运动袜” 活动；同时赞助城市马拉松赛事，提供参赛装备支持。 （1) 分析该品牌选择的三种促销手段分别如何匹配目标客群需求，说明各手段的作用。（3 分） 【答案】①广告（KOL 测评 + 社交媒体挑战赛）：18-35 岁跑步爱好者关注跑步类 KOL、活跃于社交媒体，KOL 测评可通过专业体验传递 “轻量化、减震防滑” 卖点，增强信任；社交媒体挑战赛（如 “# 我的跑步打卡 #”）可激发用户参与感，扩大品牌曝光，吸引目标客群关注；（1 分）②营业推广（试穿送运动袜）：跑步爱好者注重跑鞋的实际穿着体验，“试穿” 可让其亲身感受轻量化与减震效果，“送运动袜” 进一步降低试穿顾虑，刺激即时购买，快速转化潜在客户；（1 分）③公共关系（赞助马拉松赛事）：马拉松赛事的参与者多为核心跑步爱好者，品牌提供参赛装备可直接触达目标客群，同时传递 “专业、运动” 的品牌定位，提升品牌在跑步圈层的认可度，实现长期形象建设；（1 分）三者分别从 “认知 - 体验 - 信任” 三个层面匹配目标客群需求，协同打开市场。 （2）若该品牌计划新增人员推销环节，销售人员在向跑步爱好者推销时，应重点突出哪些产品卖点？需避免哪些推销误区。（2 分） 【答案】①重点突出的卖点：一是核心功能卖点，结合跑步场景强调 “轻量化（减少长时间跑步脚部负担）、减震防滑（应对不同路面，降低受伤风险）”；二是性价比卖点，对比同价位竞品，突出 “399 元价格下的专业性能”；三是场景适配卖点，如 “适合日常训练、半程马拉松等多种跑步场景”，匹配不同爱好者的需求；（1 分）②需避免的误区：一是避免过度强调技术参数（如 “采用 XX 材质”），应结合跑步体验转化为通俗表述（如 “这种材质让鞋子轻到像没穿一样”）；二是避免忽视客户个性化需求（如针对 “夜跑爱好者” 需额外介绍反光设计，而非统一推销）；三是避免贬低竞品（如 “XX 品牌跑鞋笨重不减震”），应聚焦自身产品优势，保持专业客观。（1 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版江苏省《市场营销类专业考纲百套卷》，依据江苏省职教高考《市场营销类专业综合理论考试大纲》编写，本套试卷共93份，由三个部分组成。第一部分是根据考纲编写的知识点训练卷，共65份；第二部分是常考题训练卷，每个课程3-8份训练卷，共23份；第三部分是专业综合训练卷，参考历年来市场营销类专业理论考试真题试卷，编写的5份专业综合训练卷。 本卷是江苏省《市场营销类考纲百套卷》第38卷，它是《市场营销学》的知识点训练卷，按八、促进销售策略的范围要求编写。 江苏省《市场营销类考纲百套卷》 第38卷 《市场营销学》 八、促进销售策略 知识点训练卷 考试时间：60分钟 满分：100分 姓名 班级 学号 成绩 1、 单项选择题（本大题共25小题，每题2分，共50分，每小题中只有一个选项是正确的） 1. 企业通过赞助社区环保活动，提升品牌社会形象，这种公共关系活动的主体是（ ） A. 社区居民 B. 活动组织者 C. 企业 D. 媒体记者 2.某家电销售员在向顾客推销冰箱时，根据顾客家庭人口数量、使用习惯，推荐适合的容量与功能型号，这体现了人员推销的（ ）任务 A. 传递产品信息 B. 定制化推荐 C. 处理顾客异议 D. 维护客户关系 3.下列属于针对中间商的营业推广方式是（ ） A. 消费者满减券 B. 中间商销售返利 C. 产品试用装赠送 D. 线下体验活动 4.与广告相比，人员推销的主要缺点是（ ） A. 信息传递范围窄，单位成本高 B. 信息传递速度慢，缺乏互动性 C. 难以直接促成交易，效果滞后 D. 无法精准触达目标客户 5.某企业推出一款技术复杂的工业用智能传感器，需向客户演示安装流程与数据监测功能，最适合采用的促销策略是（ ） A. 拉式策略（侧重广告吸引） B. 推式策略（侧重人员推销） C. 营业推广策略（侧重短期折扣） D. 公共关系策略（侧重品牌宣传） 6. 下列促销方式中，属于 “双向信息沟通” 的是（ ） A. 电视广告（单向传递） B. 直播带货（实时互动） C. 户外广告牌（单向展示） D. 产品宣传单（单向发放） 7.某快消品牌推出新款零食，目标客群为全国年轻消费者，其促销组合应优先以（ ）为主 A. 人员推销（线下门店导购） B. 社交媒体广告（广泛触达） C. 公共关系（公益活动） D. 中间商返利（渠道激励） 8.在人员推销的程序性策略中，需根据顾客需求痛点设计推销方案，对销售人员专业能力要求最高的是（ ） A. 试探性策略（无固定方案，逐步试探需求） B. 针对性策略（精准匹配顾客需求） C. 诱导性策略（引导顾客产生需求） D. 标准化策略（按固定流程推销） 9.下列不属于人员推销特点的是（ ） A. 可实时调整推销话术（灵活性） B. 能直接解答顾客疑问（互动性） C. 信息传递仅面向单一顾客（局限性） D. 无需投入人力成本（低成本性） 10.某保健品企业在广告中明确标注 “不能替代药品”，符合我国广告监管的（ ）要求 A. 真实性 B. 合规性 C. 艺术性 D. 思想性 11. 下列关于营业推广的描述，正确的是（ ） A. 以长期品牌建设为核心目标 B. 形式单一，多为价格折扣 C. 针对性强，可精准触达目标群体 D. 效果持久，能形成长期客户忠诚 12.企业通过新闻发布会发布 “新品研发突破” 信息，被主流媒体免费报道，这种促销方式是（ ） A. 商业广告（付费） B. 公共关系宣传（非付费） C. 营业推广（短期激励） D. 人员推销（直接沟通） 13.人员推销过程中，能否让顾客认可产品价值、产生购买意愿的关键环节是（ ） A. 事前准备（了解顾客背景） B. 产品介绍（展示功能与优势） C. 接近顾客（建立初步信任） D. 成交促成（引导购买决策） 14.某玩具企业推广新款儿童互动玩具，需展示玩具的动态玩法与趣味性，最适合选择的广告媒介是（ ） A. 报纸（静态图文，无法展示动态） B. 电视（视频画面，可演示玩法） C. 广播（仅声音，缺乏视觉呈现） D. 专业杂志（受众窄，非儿童家长主要媒介） 15.企业设计广告内容时，需优先遵循的核心原则是（ ） A. 创意新颖（吸引注意力） B. 真实合法（符合监管要求） C. 语言生动（提升感染力） D. 画面精美（增强视觉效果） 16.下列营业推广方式中，同时针对 “中间商、消费者、推销人员” 的是（ ） A. 销售竞赛（中间商冲量奖、销售人员业绩奖）+ 消费者抽奖（购买参与） B. 批量折扣（仅针对中间商） C. 买一送一（仅针对消费者） D. 样品赠送（仅针对消费者） 17.企业制定广告预算时，占比最高、最核心的费用是（ ） A. 广告市场调研费（了解受众） B. 广告媒体使用费（如电视时段、平台投放） C. 广告设计费（内容创作） D. 广告制作费（视频拍摄、图文制作） 18.某企业销售大型工业生产线，需与客户沟通定制需求、技术参数与售后保障，最有效的促销手段是（ ） A. 电视广告（覆盖面广但无法精准对接企业客户） B. 人员推销（一对一专业沟通） C. 社交媒体推广（受众非企业采购决策者） D. 线下展会（仅短暂接触，无法深入洽谈） 19.某企业推广大众型洗衣液，需覆盖全国城乡消费者，最适合的广告媒介是（ ） A. 电视（家庭受众广，覆盖城乡） B. 专业化工杂志（受众窄，非普通消费者） C. 户外广告牌（仅覆盖特定区域） D. 企业官网（流量有限，依赖主动访问） 20.某母婴品牌推广婴幼儿辅食，目标沟通对象为 “婴幼儿家长”，最适合选择的媒体是（ ） A. 儿童动画频道（受众是儿童，非家长） B. 母婴类 APP（精准触达家长群体） C. 报纸财经版（受众与母婴需求无关） D. 户外大屏（无法精准定位家长） 21.下列不属于营业推广特点的是（ ） A. 短期性（多为阶段性活动，如 “限时 3 天折扣”） B. 辅助性（配合广告、人员推销使用） C. 间接性（不直接促进交易，侧重品牌认知） D. 激励性（通过优惠、赠品刺激购买） 22.公共关系活动的根本目标是（ ） A. 短期提升产品销量 B. 长期树立企业良好形象 C. 快速扩大市场份额 D. 降低促销成本 23.促销活动的核心任务是（ ） A. 向目标客户传递产品与品牌信息 B. 直接提升企业利润 C. 减少产品库存 D. 打击竞争对手 24.下列广告类型中，不属于 “按广告目的分类” 的是（ ） A. 告知性广告（新品上市，传递 “有什么”） B. 形象广告（提升品牌好感，非直接促销） C. 说服性广告（对比竞品，传递 “为什么选”） D. 提醒性广告（老品维护，传递 “别忘了”） 25.下列不属于广告特点的是（ ） A. 有偿性（需支付媒体费用） B. 广泛性（可覆盖大量受众） C. 单向性（信息多为企业向消费者传递） D. 互动性（可实时接收消费者反馈） 2、 判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分，每小题A选项代表正确，B选项代表错误） 1.促销的实质是通过信息沟通，激发消费者购买意愿，而非单纯提高销售量。（ ） 2. 企业制定促销预算时，采用 “竞争对等法”（模仿竞品预算），可能因盲目跟风引发促销战，完全可以避免。（ ） 3.广告的优势是覆盖广，缺点是难以与消费者实时互动，通常无法促成立即交易。（ ） 4.上门推销是推销员主动接触顾客的 “蜜蜂经营法”，柜台推销是顾客主动上门的 “守株待兔法”。（ ） 5.在一定范围内，推销人员数量增加会带动销售额增长，但超过合理范围后，人员成本增长会快于销售额增长，导致利润下降。（ ） 6.洽谈推销过程中，核心是倾听顾客需求、解答疑问，而非单纯 “推销商品”，过度推销易引起顾客反感。（ ） 7.广告效果需结合 “投入产出比” 判断，仅广告效果率高（如点击率高），若转化率低、销售额未增长，仍无法说明广告费用支出有效。（ ） 8.商品广告的直接目的是促进产品销售，企业形象广告的目的才是提升企业与产品形象，题干混淆两者目的。（ ） 9. 营业推广是短期激励手段（如限时折扣、赠品），短期使用易导致消费者依赖优惠、降低品牌价值，不宜短期使用。（ ） 10.产品投入期，企业需通过人员推销说服中间商经销（拓展渠道），同时直接向顾客介绍产品、鼓励试用（打开市场）。（ ） 3、 填空题（本题共5小题，每题2分，共10分） 1.广告内容设计需满足________、________和合规性三大核心要求，缺一不可。 2.企业选择广告媒体时，需综合评估媒体的________、________和成本效率，确保匹配目标受众。 3.针对消费者的营业推广方式主要有________、________和试用装赠送等，可直接刺激购买。 4.企业公共关系活动的常见形式包括________、________和危机公关等，旨在维护企业形象。 5.促销策略的制定需与企业的________、________相协调，确保促销目标与整体经营目标一致。 4、 名词解释题（本大题共4小题，每题3分，共12分） 1.促销组合 2.人员推销 3.广告媒体 4.公共关系 5、 简答题（本大题共2小题，每题4分，共8分） 1.简述营业推广的主要特点及适用场景（至少各 3 点）。 2.影响企业选择广告媒体的核心因素有哪些（至少 3 点）。 6、 综合题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 1.某国产运动品牌推出新款专业跑鞋，目标客群为 18-35 岁跑步爱好者，产品主打 “轻量化、减震防滑”，定价 399 元 / 双。为快速打开市场，品牌计划采用 “广告 + 营业推广 + 公共关系” 的综合促销策略：线上投放跑步类 KOL 测评视频、社交媒体挑战赛广告；线下在运动门店开展 “试穿送运动袜” 活动；同时赞助城市马拉松赛事，提供参赛装备支持。 （1)分析该品牌选择的三种促销手段分别如何匹配目标客群需求，说明各手段的作用。 （2）若该品牌计划新增人员推销环节，销售人员在向跑步爱好者推销时，应重点突出哪些产品卖点？需避免哪些推销误区。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$