主题 10.2 人员推销（教案）-《市场营销知识》（第五版）同步精品课堂

《市场营销知识》第五版教案 主题10.2 人员推销 课 题 人员推销 课 型 新授课 课 时 2课时 授课班级 授课时间 40分钟 授课教师 教材分析 本课时教学内容为教材中的主题 10.2 人员推销。在市场营销的知识体系中，促销策略是四大核心策略之一，而人员推销作为促销策略的重要组成部分，在企业的营销实践中发挥着不可替代的作用。 教材对人员推销的相关内容已有一定阐述，但为了让学生更深入地理解和掌握这一知识点，本次教学将在教材基础上进行拓展和深化。通过结合丰富的现实案例，将抽象的理论知识具体化，把学生对促销策略的表面认知提升到理论高度，重点讲解人员推销的特点、任务、组织形式、形式和方法等内容，增强教学的实效性和吸引力，帮助学生更好地理解和应用所学知识。 学情分析 从学生的整体情况来看，他们的文化基础存在参差不齐的现象，部分学生在学习上的自控能力和动手实践能力相对较弱。这就要求在教学过程中，不能采用过于复杂和抽象的教学方式，要注重教学内容的直观性和易懂性。 不过，中职学生也有其自身的优势。他们正处于青春期，对新事物充满好奇心，接受新事物的能力较强，而且具有较为敏锐的观察力。在日常生活中，他们对身边的促销现象，如商场里的推销活动、上门推销等都有一定的初步认识和了解。这些生活经验可以作为教学的切入点，引导学生将生活中的感性认知转化为课堂上的理性知识，激发他们的学习兴趣和参与度。 学习目标 （一）素质目标 1、培养学生对市场营销行业的兴趣，树立正确的营销观念。 2、增强学生的促销意识和创新意识，培养其团队合作精神。 （二）知识目标 1、理解人员推销的定义，明确其在市场营销中的地位和作用。 2、掌握人员推销的四个特点，即选择性、控制性、情感性、双向沟通性。 3、知晓人员推销的三个任务：寻找顾客、传递信息、推销商品。 （三）能力目标 1、能够运用所学知识分析实际生活中的人员推销案例，辨别其中所运用的特点、形式和方法等。 2、具备根据不同的销售场景、推销对象等因素，选择合适的人员推销方法的初步能力。 学习重难点 （一）学习重点 1、人员推销的四个特点：选择性、控制性、情感性、双向沟通性。 2、人员推销的三个任务：寻找顾客、传递信息、推销商品。 （二）学习难点 1、准确理解和区分人员推销的四种组织形式。 2、灵活运用人员推销的三种方法，根据不同情境选择合适的策略。 教学方法 讲授法、案例分析法、小组讨论法、多媒体教学法 课前准备 1.教师准备：准备教学课件、案例材料、相关视频等。 2.学生准备：预习商品销售新形式部分。收集自己感兴趣的企业或产品的市场营销案例，准备在课堂上分享。 教学媒体 多媒体教室、投影仪、电脑、网络 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 1、情境模拟。 设置一个生活中常见的推销场景：假设学校附近新开了一家文具店，为了吸引学生购买，店主安排了推销员进行推销。 邀请两名学生上台，一名扮演推销员，一名扮演学生顾客。推销员的任务是向顾客推销一款新型笔记本。其他学生仔细观察整个推销过程。 在模拟过程中，可能会出现各种情况。比如，有的推销员直接介绍笔记本的优点，有的推销员会先询问顾客的需求，还有的推销员可能因为紧张而表达不清。 模拟结束后，教师引导学生思考：刚才的推销过程中，推销员做对了哪些地方？有哪些地方可以改进？通过这样的情境模拟，让学生直观地感受到人员推销的实际操作过程，引发他们对人员推销的兴趣和思考，从而自然地导入本节课的主题 —— 人员推销。 2.讲解学习目标。 3、明确本节课的重难点。 4、.讲解本节的主要内容，以目录的形式呈现。 1.积极参与讨论，回答教师提问，巩固旧知。 2.学生自由发言，分享自己的想法。 3.认真做笔记，标注出重难点。 用学生感兴趣的案例场景切入，避免抽象理论的突兀感，激发探索欲。 活动二： 调动思维 探究新知 讲解新知 一、人员推销概述 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。它是一种古老而有效的促销方式，在现代市场营销中仍然具有重要地位。 二、人员推销的四个特点 1、选择性 人员推销具有很强的选择性，企业可以根据自身的目标市场和产品特点，选择特定的潜在顾客进行推销。 案例 1：某高端化妆品品牌的推销员，会选择收入较高、注重护肤的女性作为主要推销对象，而不会向对价格敏感、不注重护肤的人群进行重点推销。因为该品牌的产品价格较高，只有针对有相应消费能力和需求的人群，才能提高推销的成功率。 2、控制性 企业可以对销售人员的推销活动进行有效的控制和管理。包括对销售人员的培训、制定推销目标和计划、监督推销过程以及评估推销业绩等。 案例 1：某手机销售公司会对推销员进行统一培训，规定推销时的话术、展示产品的方法等。同时，公司会给每个推销员制定每月的销售任务，并定期检查他们的销售进度。如果推销员没有达到目标，公司会分析原因并进行指导，确保推销活动按照企业的意愿进行。 3、情感性 在人员推销过程中，销售人员与顾客之间可以建立起情感联系，通过情感的沟通和交流，增强顾客对企业和产品的信任和好感。 案例 1：某家电卖场的推销员小李，在接待一位老年顾客时，耐心地为顾客讲解洗衣机的使用方法，考虑到老人行动不便，还主动介绍了送货上门和安装服务。顾客感受到了小李的真诚和关心，虽然其他卖场的同类产品价格稍低，但最终还是选择在小李所在的卖场购买。 4、双向沟通性 人员推销是一种双向的信息沟通方式，销售人员可以向顾客传递产品信息、企业信息等，同时也能及时了解顾客的需求、意见和建议，并将这些信息反馈给企业。 案例 1：某服装品牌的推销员在与顾客交流时，顾客提出希望该品牌能推出更多适合小个子人群的服装。推销员将这一信息反馈给企业，企业根据这一需求调整了生产计划，推出了相应的服装款式，受到了消费者的欢迎。 三、人员推销的任务 1、寻找顾客 寻找顾客是人员推销的首要任务，销售人员需要通过各种渠道发现潜在的购买者。 案例 1：保险推销员通常会通过参加社交活动、利用亲友介绍、在网上发布信息等方式寻找潜在客户。比如，有的推销员会加入一些家长群，在群里分享保险知识，逐渐发现有保险需求的家长并进行接触。 2、传递信息 销售人员要向潜在顾客和现有顾客传递企业的产品信息、促销活动信息、企业政策等，让顾客了解企业和产品。 案例 1：某超市的促销员在新产品上架时，会向过往的顾客介绍产品的特点、成分、使用方法以及当前的促销活动（如买一送一、打折等），让顾客了解产品的相关信息，激发购买兴趣。 3、推销商品 推销商品是人员推销的核心任务，销售人员通过与顾客的沟通和交流，说服顾客购买产品，达成交易。 案例 1：汽车销售员在了解顾客的需求和预算后，向顾客推荐合适的车型，并进行试驾体验。在试驾过程中，详细介绍汽车的性能、优势等，最终促使顾客签订购车合同。 四、人员推销的组织形式 1、区域结构式 区域结构式是指将企业的目标市场划分为若干个区域，每个销售人员负责一个区域的推销工作，承担该区域内所有产品的推销任务。 2、商品结构式 商品结构式是指按照产品的类别来划分销售区域，每个销售人员负责某一类或几类产品的推销工作，可以在全国范围内开展推销活动。 3、顾客结构式 顾客结构式是指按照顾客的类型或需求来划分销售区域，每个销售人员负责特定类型顾客的推销工作。 4、复合结构式 复合结构式是综合运用上述三种组织形式中的两种或两种以上进行人员推销的组织形式，适用于大型企业或产品种类多、市场范围广的企业。 4、 人员推销的形式 1、 上门推销 2、 柜台推销 3、 会议推销 5、 人员推销的方法 1、试探性策略 试探性策略也称为 “刺激 — 反应” 策略，是指销售人员在不了解顾客需求的情况下，通过向顾客介绍产品的各种特点和优势，观察顾客的反应，试探顾客的需求，进而调整推销策略。 2、针对性策略 针对性策略也称为 “需求 — 满足” 策略，是指销售人员在了解顾客需求的基础上，有针对性地向顾客介绍产品的特点和优势，以满足顾客的需求。 3、引导性策略 引导性策略也称为 “诱发 — 满足” 策略，是指销售人员通过引导和启发，唤起顾客的潜在需求，然后向顾客介绍产品，满足顾客的潜在需求。 1.认真听讲，积极参与课堂讨论，理解促销方式的定义和方法。 2.学生思考：通过这些案例加深对促销方式的理解 学生议论、回答。 3.学生认真做好笔记。 4.阅读教材，完成学案中的探究部分。 通过讲授和案例分析，引导学生主动探究新知，使学生能够系统地掌握促销方式的基本概念、组成要素和特征，提高学生的分析能力和理解能力。 活动三： 巩固练习 素质提升 1.师生互动 出示练习题： 1、人员推销最核心的任务是（ ） A. 寻找顾客 B. 传递信息 C. 推销商品 D. 建立情感 2、某保险推销员通过亲友介绍接触潜在客户，这体现了人员推销的（ ） A. 选择性 B. 控制性 C. 情感性 D. 双向沟通性 3.下列属于人员推销 “针对性策略” 的是（ ） A. 介绍产品所有功能观察顾客反应 B. 根据顾客设计需求推荐高配置电脑 C. 向无购车计划的人介绍买车的好处 D. 统一培训推销员的标准化话术 1.独立完成练习题，举手回答问题。 2.积极参与游戏，巩固对特征的记忆和理解。 3.分组讨论，积极参与案例分析，运用所学知识解决问题，提高分析问题和解决问题的能力。 4.小组代表发言，展示讨论成果，认真听取其他小组的意见和建议，拓宽自己的思维。 通过案例分析和小组讨论，巩固学生对市场营销的理解，培养学生的团队合作精神和创新思维能力，提高学生的综合素质。 课堂小结 作业布置 （一）课堂小结 1.引导学生回顾本节课所学内容，包括促销的概念、方式等。 2.强调重点知识和难点知识，帮助学生梳理知识体系，加深对知识的理解和记忆。 3.总结学生在课堂讨论和案例分析中的表现，给予肯定和鼓励，同时指出存在的问题和不足之处，提出改进的建议。 （二）作业布置 1.完成练习册中的相关习题，完成同步练习。 2.选择一款自己熟悉的商品，设计一个上门推销的话术。 板书设计 《市场营销概述》 人员推销 一、概述 企业派出销售人员与潜在购买者交谈，推销商品 二、特点 1. 选择性：针对特定顾客 2. 控制性：企业可管理控制 3. 情感性：建立情感联系 4. 双向沟通性：信息双向传递 三、任务 1. 寻找顾客 2. 传递信息 3. 推销商品 四、组织形式 1. 区域结构式 2. 商品结构式 3. 顾客结构式 4. 复合结构式 五、形式 1. 上门推销 2. 柜台推销 3. 会议推销 六、方法 1. 试探性策略 2. 针对性策略 3. 引导性策略 教学反思 针对人员推销组织形式这一难点内容，下次教学可以采用图表对比的方式，将四种组织形式的特点、优点、缺点和适用场景进行直观展示，帮助学生更好地理解和区分。同时，增加一些课堂练习，让学生进行判断和选择，巩固所学知识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$