《市场营销》分销渠道策略（3）-知识点训练 2026版湖南商贸类考纲百套卷 第26卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第26卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第26，27，28点及综合应用能力的第2，5点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（26）掌握分销渠道的含义和作用。（27）理解分销渠道的类型。（28）了解中间商的类型。 综合应用能力：（2）能运用渠道策略开展企业营销活动，进行营销案例分析。（5）产品分销渠道策略及其应用：能综合分析影响分销渠道选择的因素，为企业选择合适的分销渠道类型；能运用分销渠道策略，为企业产品选择分销渠道（密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略）。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第26卷 第一部分 市场营销 8.分销渠道 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.市场范围小、潜在顾客少的产品，适合采用（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.独家分销 D.窄渠道 【答案】 A 2.（ ）的特点是经营商品必须购买特许经营权，经营管理高度统一化、标准。 A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.百货商店 【答案】 C 3.分销渠道的宽度取决于（ ） A.渠道的长短 B.中间环节的多少 C.每个层次中使用同种类型中间商数目的多少 D.产品的特性 【答案】 C 4.代理商最大的特点是（ ） A.直接从事产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有产品所有权 D.以购销差价为回报 【答案】C 5.某饮料厂通过超市把饮料销售给消费者，这种分销渠道是（ ） A.直接渠道 B.长渠道 C.三级渠道 D.一级渠道 【答案】D 6.洗衣粉、饮料生产商在选择分销渠道时，通常会选择（ ） A.独家分销 B.选择分销 C.集中分销 D.广泛分销 【答案】 D 7.评估分销渠道交替方案的标准不包括（ ） A.经济性 B.可控性 C.适应性 D.稳定性 【答案】 D 8.“李宁”服饰在各地精选少数经销商经销其产品，这是采用了（ ）模式。 A.独家分销 B.广泛分销 C.选择分销 D.多渠道 【答案】 C 9.飞机、电梯、精密仪器、电脑软件等一般采用（ ）渠道进行销售。属于专业商品，购买者数量少，渠道要短一些。 A.长而宽 B.短而窄 C.长而窄 D.短而宽 【答案】 B 10.消费者从（ ）购买商品或服务，采用的是直接渠道。 A.杂货店 B.连锁店 C.生产商 D.超级市场 【答案】 C 11.影响分销渠道设计的市场因素不包括（ ） A.购买批量 B.消费者分布 C.消费者购买习惯 D.产品的生命周期 【答案】 D 12.从事商品流通渠道业务但不拥有商品所有权的中间商有（ ） A.经纪人 B.批发商 C.零售商 D.品牌专卖店 【答案】 A 13.局部地区居民购物的主要地点、附近的餐饮业较发达的区域一般设置（ ） A.中心商业区 B.购物中心 C.小卖部 D.住宅区购物点 【答案】 B 14.分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（ ） A.是否经过中间商转卖 B.中间层次数目的多少 C.每个层次使用同类型中间商数目的多少 D.商品用途的不同 【答案】 A 15.以下不属于直接销售渠道的是（ ） A.制造商通过自己的代理商将产品销售给最终用户 B.制造商通过电话将其产品销售给最终消费者 C.制造商采取邮购方式将其产品销售给最终用户 D.菜农不仅在农场门口还在城市市场上摆摊销售自己的蔬菜 【答案】 A 16.（ ）一般没有门面装修和漂亮的商品陈列，采取给顾客折扣优惠、服务项目少的经营方式。 A.住宅区购物点 B.廉价商店 C.仓储商店 D.专业商店 【答案】C 17.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ） A.控制性 B.经济性 C.适应性 D.可行性 【答案】 B 18.如果产品容易腐烂变质（如食品），应该尽量使用（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.直接渠道 D.单渠道 【答案】 A 19.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ） A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 【答案】 A 20.分销渠道承担的最本质的功能就是（ ） A.完成产品从生产者到消费者的所有权转移 B.实体分配 C.促进销售 D.融资 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.代理商主要是促进买卖，获得销售佣金，代理商包括（ ）等类型。 A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 E.采购代理商 【答案】 ABCD 2.要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿望，同时要处理好与渠道成员（ ）关系。 A.合作 B.合伙 C.竞争 D.经销规划 E.托管 【答案】 ABD 3.在分销渠道管理中，需要根据每个中间商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对分销渠道进行调整，调整的方式主要有（ ） A.增减分销渠道中的中间商 B.增减某一种分销渠道 C.调整整个分销渠道 D.取消所有分销渠道 【答案】 ABC 4.企业根据产品的市场生命周期，会选择不同的分销渠道，以下说法正确的是（ ） A.新产品试销时，生产企业应选择短而窄的分销渠道 B.产品进入成长期时，分销渠道变为长、宽的分销渠道 C.产品进入成熟期后，生产企业选择短而窄的分销渠道 D.产品衰退期，通常采用缩减分销渠道的策略以减少损失 【答案】 ABD 5.渠道的交替方案主要涉及（ ） A．中间商类型 B．生产者和中间商的交易条件 C．产品性质 D．中间商数目 E．渠道成员的特定任务 【答案】 ABDE 6.依据商店的经营商品范围分类，商店可分为（ ） A.专业商店 B.购物中心 C.品牌专卖店 D.连锁商店 E.百货店 【答案】 AE 7.依据商店的分布位置划分，商店可分为（ ） A.中心商业区 B.购物中心 C.住宅区购物点 D.24 小时便利店 E.百货商店 【答案】 ABC 8.生产企业本身的（ ）因素也影响了企业选择不同的分销渠道。 A.资金能力 B.销售能力 C.可能提供的服务水平 D.发货限额 【答案】 ABCD 9.企业选择渠道成员时，必须了解中间商的优劣特性，一般来说，生产者要评估中间商（ ） A.经营时间的长短 B.清偿能力 C.合作态度 D.声望 【答案】 ABCD 10.公司型垂直一体化分销体系的优势在于（ ） A.帮助企业建立良好的品牌和企业形象 B.尽可能地接近目标顾客 C.减少分销程序和交易业务环节，提高分销效率 D.避开低效率的中间商 E.企业对渠道的控制得到加强，有利于企业实施市场战略 【答案】 ABCDE 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共18分） 情景一 2022年5月，作为我国白酒行业家喻户晓的品牌，茅台与蒙牛跨界合作，一口气推出三款茅台冰淇淋，售价为59~66元，通过线下门店、“i茅台”电商平台售卖。截至2023年周年庆时，茅台冰淇淋在全国开了数十家门店，含旗舰店和体验店。目前，茅台冰激凌已更新 11 种口味、3种产品形态，累计销量近1000 万杯。另外，茅台冰激凌门店还涉猎冰品、甜品、奶茶等品类。 茅台随后透露，将利用“茅台”这一金字招牌逐步开发酒心巧克力、含酒饮料、咖啡软冰等产品，丰富产品矩阵。 请根据以上材料，回答下列问题 （1） 简述分销渠道的作用。（4分） 【答案】①完成产品从生产者到消费者的转移，解决现代市场经济条件下，生产与消费之间所产生的矛盾； ②沟通信息； ③促进销售； ④融资； ⑤实体分配； ⑥洽谈生意； ⑦所有者转移； ⑧风险承担。 （2） 茅台选择了何种渠道策略销售冰淇淋？（2分） 【答案】茅台选择的是选择分销渠道策略。 （3） 茅台选择的渠道策略有何优点？（4分） 【答案】采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业的产品获得适当地市场覆盖面。与密集分销渠道相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较高。 情景二 20世纪70年代，罐装饮料主要品类还是一些果汁和可乐。UCC 公司注意到大阪世博会的大量客流，将第一代罐装咖啡销往世博会的各个展馆和展馆内的餐厅；在会场喝到了罐装咖啡后重新来订购的人蜂拥而至。随后可乐、啤酒、专业咖啡品牌等各路制造商也加入了罐装咖啡市场，各品牌进行了大规模的广告宣传，并选择自动贩卖机作为主流售卖渠道。经过快速成长后，罐装咖啡一度成为日本1980年代前期除碳酸饮料之外的第一大品类。 请根据以上材料回答下列问题： （1）案例中罐装咖啡选择的中间商类型是什么？（2分） A.代理商 B.零售商 C.批发商 D.连锁商 【答案】B （2）罐装咖啡选择自动售卖机作为销售渠道，考虑了哪些产品因素？（6分） 【答案】罐装咖啡选择自动售卖机作为销售渠道，考虑了以下产品因素： ①产品单价：单价低； ②时尚性：时尚性弱； ③体积和重量：体积小、重量轻； ④易损易腐性：属于食品，有一定保质期； ⑤技术性：技术性弱； ⑥产品市场生命周期：处于产品生命周期中的成长期。 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共12分） 某市希望食品有限公司主要生产和销售“美好”牌系列休闲食品、方便食品以及餐饮系列产品等上百个品种。公司自主研发了一款自热方便食品“美好”小火锅，具有安全健康、口味好、简单方便等特点。目前企业积极开展了线上和线下渠道的拓展。线下渠道主要采取经销商铺货的方式，进驻该市的大中小型超市。线上开设了抖音账号、天猫官方旗舰店、美好京东自营旗舰店等进行推广，其中企业抖音账号引起了消费者的广泛关注，其粉丝高达10万以上。此外，企业也充分利用微博“美好食品”微信公众号“美好范儿”进行积极宣传和推广。 最新的调查数据显示，有20.2%的受访者听说过美好食品。受访者主要依靠朋友推荐、线上广告和线下购物平台来获取企业产品信息，占比分别为22.1%、58.7%和 19.2%。 美好小火锅在该市的竞争者主要有小龙坎方便火锅、大龙燚随身锅和巴蜀懒人麻辣火锅。小龙坎方便火锅口味适中、荤素搭配合理、方便快捷，但是食材种类少；大龙燚随身锅食材丰富、简单快速、价格便宜，但知名度不高；巴蜀懒人麻辣火锅选择多样、味道厚重，等待时间却很长，而且价格昂贵。 请根据以上材料回答下列问题： （1）设计一个有效的分销渠道系统，一般要经过哪三个主要步骤？（6分） 【答案】设计一个有效的分销渠道系统，一般要经过以下三个主要步骤 ①确定渠道目标。 ②设计各主要渠道交替方案 ③评估、选择分销方案 （2）中间商的类型有哪些？（6分） 【答案】中间商的类型包括批发商、代理商和零售商。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第26卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第26，27，28点及综合应用能力的第2，5点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（26）掌握分销渠道的含义和作用。（27）理解分销渠道的类型。（28）了解中间商的类型。 综合应用能力：（2）能运用渠道策略开展企业营销活动，进行营销案例分析。（5）产品分销渠道策略及其应用：能综合分析影响分销渠道选择的因素，为企业选择合适的分销渠道类型；能运用分销渠道策略，为企业产品选择分销渠道（密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略）。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第26卷 第一部分 市场营销 8.分销渠道 知识点训练卷（3） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题，每小题2分，共40分） 1.市场范围小、潜在顾客少的产品，适合采用（ ） A.直接渠道 B.间接渠道 C.独家分销 D.窄渠道 2.（ ）的特点是经营商品必须购买特许经营权，经营管理高度统一化、标准。 A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.百货商店 3.分销渠道的宽度取决于（ ） A.渠道的长短 B.中间环节的多少 C.每个层次中使用同种类型中间商数目的多少 D.产品的特性 4.代理商最大的特点是（ ） A.直接从事产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有产品所有权 D.以购销差价为回报 5.某饮料厂通过超市把饮料销售给消费者，这种分销渠道是（ ） A.直接渠道 B.长渠道 C.三级渠道 D.一级渠道 6.洗衣粉、饮料生产商在选择分销渠道时，通常会选择（ ） A.独家分销 B.选择分销 C.集中分销 D.广泛分销 7.评估分销渠道交替方案的标准不包括（ ） A.经济性 B.可控性 C.适应性 D.稳定性 8.“李宁”服饰在各地精选少数经销商经销其产品，这是采用了（ ）模式。 A.独家分销 B.广泛分销 C.选择分销 D.多渠道 9.飞机、电梯、精密仪器、电脑软件等一般采用（ ）渠道进行销售。属于专业商品，购买者数量少，渠道要短一些。 A.长而宽 B.短而窄 C.长而窄 D.短而宽 10.消费者从（ ）购买商品或服务，采用的是直接渠道。 A.杂货店 B.连锁店 C.生产商 D.超级市场 11.影响分销渠道设计的市场因素不包括（ ） A.购买批量 B.消费者分布 C.消费者购买习惯 D.产品的生命周期 12.从事商品流通渠道业务但不拥有商品所有权的中间商有（ ） A.经纪人 B.批发商 C.零售商 D.品牌专卖店 13.局部地区居民购物的主要地点、附近的餐饮业较发达的区域一般设置（ ） A.中心商业区 B.购物中心 C.小卖部 D.住宅区购物点 14.分销渠道划分为直接渠道和间接渠道的依据是按照商品在流通过程中（ ） A.是否经过中间商转卖 B.中间层次数目的多少 C.每个层次使用同类型中间商数目的多少 D.商品用途的不同 15.以下不属于直接销售渠道的是（ ） A.制造商通过自己的代理商将产品销售给最终用户 B.制造商通过电话将其产品销售给最终消费者 C.制造商采取邮购方式将其产品销售给最终用户 D.菜农不仅在农场门口还在城市市场上摆摊销售自己的蔬菜 16.（ ）一般没有门面装修和漂亮的商品陈列，采取给顾客折扣优惠、服务项目少的经营方式。 A.住宅区购物点 B.廉价商店 C.仓储商店 D.专业商店 17.在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ） A.控制性 B.经济性 C.适应性 D.可行性 18.如果产品容易腐烂变质（如食品），应该尽量使用（ ） A.短渠道 B.长渠道 C.直接渠道 D.单渠道 19.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ） A．宽度 B．长度 C．深度 D．关联度 20.分销渠道承担的最本质的功能就是（ ） A.完成产品从生产者到消费者的所有权转移 B.实体分配 C.促进销售 D.融资 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、少选不给分。本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.代理商主要是促进买卖，获得销售佣金，代理商包括（ ）等类型。 A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 E.采购代理商 2.要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿望，同时要处理好与渠道成员（ ）关系。 A.合作 B.合伙 C.竞争 D.经销规划 E.托管 3.在分销渠道管理中，需要根据每个中间商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对分销渠道进行调整，调整的方式主要有（ ） A.增减分销渠道中的中间商 B.增减某一种分销渠道 C.调整整个分销渠道 D.取消所有分销渠道 4.企业根据产品的市场生命周期，会选择不同的分销渠道，以下说法正确的是（ ） A.新产品试销时，生产企业应选择短而窄的分销渠道 B.产品进入成长期时，分销渠道变为长、宽的分销渠道 C.产品进入成熟期后，生产企业选择短而窄的分销渠道 D.产品衰退期，通常采用缩减分销渠道的策略以减少损失 5.渠道的交替方案主要涉及（ ） A．中间商类型 B．生产者和中间商的交易条件 C．产品性质 D．中间商数目 E．渠道成员的特定任务 6.依据商店的经营商品范围分类，商店可分为（ ） A.专业商店 B.购物中心 C.品牌专卖店 D.连锁商店 E.百货店 7.依据商店的分布位置划分，商店可分为（ ） A.中心商业区 B.购物中心 C.住宅区购物点 D.24 小时便利店 E.百货商店 8.生产企业本身的（ ）因素也影响了企业选择不同的分销渠道。 A.资金能力 B.销售能力 C.可能提供的服务水平 D.发货限额 9.企业选择渠道成员时，必须了解中间商的优劣特性，一般来说，生产者要评估中间商（ ） A.经营时间的长短 B.清偿能力 C.合作态度 D.声望 10.公司型垂直一体化分销体系的优势在于（ ） A.帮助企业建立良好的品牌和企业形象 B.尽可能地接近目标顾客 C.减少分销程序和交易业务环节，提高分销效率 D.避开低效率的中间商 E.企业对渠道的控制得到加强，有利于企业实施市场战略 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共2小题，每小题分数见各题后括号内标示，共18分） 情景一 2022年5月，作为我国白酒行业家喻户晓的品牌，茅台与蒙牛跨界合作，一口气推出三款茅台冰淇淋，售价为59~66元，通过线下门店、“i茅台”电商平台售卖。截至2023年周年庆时，茅台冰淇淋在全国开了数十家门店，含旗舰店和体验店。目前，茅台冰激凌已更新 11 种口味、3种产品形态，累计销量近1000 万杯。另外，茅台冰激凌门店还涉猎冰品、甜品、奶茶等品类。 茅台随后透露，将利用“茅台”这一金字招牌逐步开发酒心巧克力、含酒饮料、咖啡软冰等产品，丰富产品矩阵。 请根据以上材料，回答下列问题 （1） 简述分销渠道的作用。（4分） （2） 茅台选择了何种渠道策略销售冰淇淋？（2分） （3） 茅台选择的渠道策略有何优点？（4分） 情景二 20世纪70年代，罐装饮料主要品类还是一些果汁和可乐。UCC 公司注意到大阪世博会的大量客流，将第一代罐装咖啡销往世博会的各个展馆和展馆内的餐厅；在会场喝到了罐装咖啡后重新来订购的人蜂拥而至。随后可乐、啤酒、专业咖啡品牌等各路制造商也加入了罐装咖啡市场，各品牌进行了大规模的广告宣传，并选择自动贩卖机作为主流售卖渠道。经过快速成长后，罐装咖啡一度成为日本1980年代前期除碳酸饮料之外的第一大品类。 请根据以上材料回答下列问题： （1）案例中罐装咖啡选择的中间商类型是什么？（2分） A.代理商 B.零售商 C.批发商 D.连锁商 （2）罐装咖啡选择自动售卖机作为销售渠道，考虑了哪些产品因素？（6分） 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共12分） 某市希望食品有限公司主要生产和销售“美好”牌系列休闲食品、方便食品以及餐饮系列产品等上百个品种。公司自主研发了一款自热方便食品“美好”小火锅，具有安全健康、口味好、简单方便等特点。目前企业积极开展了线上和线下渠道的拓展。线下渠道主要采取经销商铺货的方式，进驻该市的大中小型超市。线上开设了抖音账号、天猫官方旗舰店、美好京东自营旗舰店等进行推广，其中企业抖音账号引起了消费者的广泛关注，其粉丝高达10万以上。此外，企业也充分利用微博“美好食品”微信公众号“美好范儿”进行积极宣传和推广。 最新的调查数据显示，有20.2%的受访者听说过美好食品。受访者主要依靠朋友推荐、线上广告和线下购物平台来获取企业产品信息，占比分别为22.1%、58.7%和 19.2%。 美好小火锅在该市的竞争者主要有小龙坎方便火锅、大龙燚随身锅和巴蜀懒人麻辣火锅。小龙坎方便火锅口味适中、荤素搭配合理、方便快捷，但是食材种类少；大龙燚随身锅食材丰富、简单快速、价格便宜，但知名度不高；巴蜀懒人麻辣火锅选择多样、味道厚重，等待时间却很长，而且价格昂贵。 请根据以上材料回答下列问题： （1）设计一个有效的分销渠道系统，一般要经过哪三个主要步骤？（6分） （2）中间商的类型有哪些？（6分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$