《市场营销》分销渠道策略（2）-知识点训练 2026版湖南商贸类考纲百套卷 第25卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第25卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第26，27，28点及综合应用能力的第2，5点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（26）掌握分销渠道的含义和作用。（27）理解分销渠道的类型。（28）了解中间商的类型。 综合应用能力：（2）能运用渠道策略开展企业营销活动，进行营销案例分析。（5）产品分销渠道策略及其应用：能综合分析影响分销渠道选择的因素，为企业选择合适的分销渠道类型；能运用分销渠道策略，为企业产品选择分销渠道（密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略）。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第25卷 第一部分 市场营销 8.分销渠道 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 2.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.中间商 C.供应商 D.公众 3.生产商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己产品的策略称为（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销 4.下列（ ）不宜采用广泛分销。 A．大桥鸡精 B．金利来领带 C．可口可乐 D．康师傅方便面 5.设在居民区附近，营业时间长，销售品种范围有限的小型商店称为（ ） A.专业商店 B.超级市场 C.便利商店 D.百货商店 6.分销渠道的终点是（ ） A.生产者 B.消费者 C.零售商 D.储运商 7.以下不属于分销渠道环节的是（ ）。 A.代销商 B.销售代理商 C.生产者和用户 D.供应商 8.经销商和代理商最大的不同在于（ ） A.前者拥有商品所有权 B.后者拥有商品所有权 C.前者销售量比较高 D.后者销售量比较高 9.对于保存期短、易于腐烂变质的商品、易碎的商品及体大笨重的商品，应尽可能采用（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 10.大型设备、专业工具一般采取（ ）。 A.直销 B.广泛分销 C.密集分销 D.自动售货 11.日用消费品适合采用（ ） A.直接渠道 B.一级渠道 C.间接渠道 D.二级渠道 12.汽车的销售宜采用（ ） A.广渠道 B.窄渠道 C.长渠道 D.宽渠道 13.总店集中采购，分店联购分销属于（ ）零售商。 A.品牌专卖店 B.百货商店 C.连锁商店 D.无店铺零售业 14.分销渠道的（ ）取决于商品在流通过程经过的流通环节的多少。 A.长度 B.宽度 C.中间商 D.密度 15.关于分销渠道的选择，说法正确的是（ ） A.一般来说，产品单价越高，越应增加流通环节 B.购买批量大，最适合采用直接分销渠道 C.若消费者的潜在需求多，市场范围大，可选择间接分销渠道 D.时尚性较强的产品，最好采用长渠道 16.下列哪种商品不适合采用短、宽渠道（ ） A.鱼 B.布艺沙发 C.钻石 D.名牌产品 17.对所经营产品没有所有权，主要功能就是促进买卖、获得销售佣金的中间商是（ ）A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产商 18.直接分销渠道是指（ ） A. 生产者→消费者 B. 生产者→零售商→消费者 C. 生产者→批发商→零售商→消费者 D. 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 19.特许经营，属于（ ） A.契约型垂直一体化分销体系 B.管理型垂直一体化分销体系 C.公司型垂直一体化分销体系 D.紧密性的产销一体化 20.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人与非商业性用途的活动属于（ ） A．零售 B．批发 C．代理 D．直销 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.分销渠道的长短一般按流通环节的多少来划分，具体包括（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 E.四级渠道 2.（ ）等费用是在销售过程中发生的属于销售费用。 A.包装费和运输费 B.广告宣传费 C.陈列展览费 D.销售机构经费 E.售后服务费 3.契约型垂直一体化分销体系近些年来发展很快，主要有（ ）等形式。 A.特许经营组织 B.批发商组织的自愿连锁系统 C.零售商合作组织 D.消费者 E.生产商合作组织 4.垂直分销系统的形式有（ ） A. 公司式垂直分销系统 B. 管理式垂直分销系统 C. 契约式垂直分销系统 D. 合作式垂直分销系统 5.影响分销渠道选择的因素，下列属于政策因素的有（ ） A.烟酒专卖制度 B.进出口规定 C.税法 D.反垄断法 E.销售费用 6.以下属于分销渠道成员的有（ ） A. 生产者 B. 批发商 C. 零售商 D. 物流企业 7.下列属于零售商的类型的有（ ） A. 百货商店 B. 超级市场 C. 便利店 D. 专卖店 8.下列属于无店铺零售业的是（ ）。 A.网上商店 B.专卖店销售 C.电视购物 D.自动售货厅 E.柜台 9.连锁商店的连锁形式有（ ） A.自愿连锁 B.特许连锁 C.正规连锁 D.电话购物 E.电视购物 10.影响分销渠道选择的产品因素有（ ） A.产品的体积和重量 B.产品的价格 C.产品的时尚性 D.产品的技术复杂程度 E.有可能提供的服务水平 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 三一重工股份有限公司创建于1994年,通过打破国人传统的“技术恐惧症”,坚持自主创新迅速崛起。公司产品包括混凝土机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、筑路机械,其中泵车、旋挖钻机、拖泵、挖掘机、履带起重机等主导产品已成为中国第一品牌。三一重工股份有限公司在广州市选择了2家贸易公司作为特约经销店来销售其起重机。 请根据以上材料回答下列问题: （1）三一重工销售起重机的渠道策略是（ ）（2分） A.密集分销策略 B.选择分销策略 C.独家分销策略 D.少量分销渠道 （2）为了激励特约经销店出色地完成销售任务,三一重工股份有限公司应处理好与渠道成员哪三个方面的关系?（4分） 情景二 某运动用品公司精心研发了一款创新型的健身器材。这款健身器材融合了先进的技术，采用了高品质的材料和精密的制造工艺，因此技术含量极高。由于其复杂的设计和优质的零部件，导致成本大幅上升，价格昂贵。 为了让消费者充分了解和正确使用这款健身器材，发挥其最大的功效，需要专业的销售人员进行详细的介绍和现场演示。专业销售人员能够清晰地解释器材的各项功能、操作方法以及独特优势，帮助消费者做出购买决策。 该产品的目标市场主要聚焦于健身俱乐部和追求高品质生活的高端消费者。健身俱乐部通常对先进的健身设备有较高的需求，以提供给会员更优质的健身体验，吸引更多的客户。而高端消费者注重生活品质，愿意为高性能、高品质的健身器材投入大量资金，同时他们也期望得到专业的服务和指导。 （1）以下哪种分销渠道最适合该产品？（ ）（2分） A. 直接分销 B. 间接分销 C. 长渠道 D. 短渠道 （2）在选择中间商时，应重点考虑其（ ）（2分） A. 销售经验 B. 市场覆盖范围 C. 服务能力 D. 价格优惠程度 （3）该公司决定采用间接分销，以下哪种中间商最可能被选择？（ ）（2分） A. 大型超市 B. 专业运动器材经销商 C. 电商平台 D. 百货商店 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 2004年初，东芝笔记本电脑终于下定决心，将与自己9年来“心心相印”的唯一总代理商神州数码(原联想科技)放在一边，把新推出的两款迅驰笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。准确地说，神州数码和东芝之间并没有太多“恨”,更没有“仇”,倒是“情”很深。1995年，联想科技成为东芝笔记本电脑在国内的唯一总代理，双方长达9年的合作从此开始了。当年，东芝笔记本电脑在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%,接着从第九一举跃入三甲。1997年，东芝笔记本电脑市场占有率更是跃居市场第一，直到2000年才被联想超越。9年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当时的市场情况是东芝在全球市场傲视群雄，但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时，神州数码的快速发展，也与成为东芝的唯一总代理有直接关系，在许多年里，神州数码的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是，神州数码发展起来以后， “店大欺客”的现象经常出现，不少经销商颇有怨言。神州数码的“一言堂”严重影响了芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 当时在国内笔记本电脑市场上采用独家代理制的企业也只有东芝， IBM 、惠普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。但是，进入2003年后，这些条件基本上都已不复存在，因此，东芝改变渠道策略也是必然的。同时，随着移动办公应用需求的快速增长，笔记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长。据IDC 预计，2004年，笔记本电脑占PC 总体市场的比例将由当时的26%上升到29%,增长率将保持在27%左右。东芝也意识到市场态势的这一变化，转变策略势在必行。 （1） 企业在考虑中间商因素时有几种渠道策略可供选择？（3分）此案例中东芝采取了何种渠道策略？（3分） （2） 该策略有何优缺点?（6分） （3）影响企业分销渠道的因素有哪些?（6分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版湖南省《商贸类专业考纲百套卷》依据《湖南省商贸类专业综合知识考试基本要求及考试大纲》编写，本套试卷共94份，由三个部分组成。第一部分是依据考纲要求编写的知识点训练卷，共70份；第二部分根据考纲要求编写的常考题训练卷，共14份；第三部分是参考湖南省历年来商贸类专业考试真题，编写的专业综合训练卷，共10份。 本试卷是《商贸类专业考纲百套卷》的第25卷，它是知识点训练卷，按《市场营销》考纲的基础知识的第26，27，28点及综合应用能力的第2，5点的范围要求编写，其具体要求是： 基础知识：（26）掌握分销渠道的含义和作用。（27）理解分销渠道的类型。（28）了解中间商的类型。 综合应用能力：（2）能运用渠道策略开展企业营销活动，进行营销案例分析。（5）产品分销渠道策略及其应用：能综合分析影响分销渠道选择的因素，为企业选择合适的分销渠道类型；能运用分销渠道策略，为企业产品选择分销渠道（密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略）。 湖南省《商贸类考纲百套卷》 第25卷 第一部分 市场营销 8.分销渠道 知识点训练卷（2） 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 1、 单选题（在本题中的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的。本大题共20小题,每小题2分,共40分） 1.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ） A.长 B.短 C.宽 D.窄 【答案】 B 2.经纪人和代理商属于（ ） A.零售商 B.中间商 C.供应商 D.公众 【答案】 B 3.生产商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己产品的策略称为（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.区域分销 【答案】 C 4.下列（ ）不宜采用广泛分销。 A．大桥鸡精 B．金利来领带 C．可口可乐 D．康师傅方便面 【答案】 B 5.设在居民区附近，营业时间长，销售品种范围有限的小型商店称为（ ） A.专业商店 B.超级市场 C.便利商店 D.百货商店 【答案】C 6.分销渠道的终点是（ ） A.生产者 B.消费者 C.零售商 D.储运商 【答案】 B 7.以下不属于分销渠道环节的是（ ）。 A.代销商 B.销售代理商 C.生产者和用户 D.供应商 【答案】 C 8.经销商和代理商最大的不同在于（ ） A.前者拥有商品所有权 B.后者拥有商品所有权 C.前者销售量比较高 D.后者销售量比较高 【答案】 A 9.对于保存期短、易于腐烂变质的商品、易碎的商品及体大笨重的商品，应尽可能采用（ ） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 【答案】 B 10.大型设备、专业工具一般采取（ ）。 A.直销 B.广泛分销 C.密集分销 D.自动售货 【答案】 A 11.日用消费品适合采用（ ） A.直接渠道 B.一级渠道 C.间接渠道 D.二级渠道 【答案】 C 12.汽车的销售宜采用（ ） A.广渠道 B.窄渠道 C.长渠道 D.宽渠道 【答案】 B 13.总店集中采购，分店联购分销属于（ ）零售商。 A.品牌专卖店 B.百货商店 C.连锁商店 D.无店铺零售业 【答案】 C 14.分销渠道的（ ）取决于商品在流通过程经过的流通环节的多少。 A.长度 B.宽度 C.中间商 D.密度 【答案】 A 15.关于分销渠道的选择，说法正确的是（ ） A.一般来说，产品单价越高，越应增加流通环节 B.购买批量大，最适合采用直接分销渠道 C.若消费者的潜在需求多，市场范围大，可选择间接分销渠道 D.时尚性较强的产品，最好采用长渠道 【答案】 C 16.下列哪种商品不适合采用短、宽渠道（ ） A.鱼 B.布艺沙发 C.钻石 D.名牌产品 【答案】D 17.对所经营产品没有所有权，主要功能就是促进买卖、获得销售佣金的中间商是（ ）A.批发商 B.代理商 C.零售商 D.生产商 【答案】 B 18.直接分销渠道是指（ ） A. 生产者→消费者 B. 生产者→零售商→消费者 C. 生产者→批发商→零售商→消费者 D. 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 【答案】 A 19.特许经营，属于（ ） A.契约型垂直一体化分销体系 B.管理型垂直一体化分销体系 C.公司型垂直一体化分销体系 D.紧密性的产销一体化 【答案】 A 20.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人与非商业性用途的活动属于（ ） A．零售 B．批发 C．代理 D．直销 【答案】 A 2、 多选题（在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、错选、少选不给分。本大题共10小题,每小题3分,共30分） 1.分销渠道的长短一般按流通环节的多少来划分，具体包括（ ） A.零级渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 E.四级渠道 【答案】 ABCD 2.（ ）等费用是在销售过程中发生的属于销售费用。 A.包装费和运输费 B.广告宣传费 C.陈列展览费 D.销售机构经费 E.售后服务费 【答案】 ABCD 3.契约型垂直一体化分销体系近些年来发展很快，主要有（ ）等形式。 A.特许经营组织 B.批发商组织的自愿连锁系统 C.零售商合作组织 D.消费者 E.生产商合作组织 【答案】 ABC 4.垂直分销系统的形式有（ ） A. 公司式垂直分销系统 B. 管理式垂直分销系统 C. 契约式垂直分销系统 D. 合作式垂直分销系统 【答案】 ABC 5.影响分销渠道选择的因素，下列属于政策因素的有（ ） A.烟酒专卖制度 B.进出口规定 C.税法 D.反垄断法 E.销售费用 【答案】 ABCD 6.以下属于分销渠道成员的有（ ） A. 生产者 B. 批发商 C. 零售商 D. 物流企业 【答案】 ABC 7.下列属于零售商的类型的有（ ） A. 百货商店 B. 超级市场 C. 便利店 D. 专卖店 【答案】 ABCD 8.下列属于无店铺零售业的是（ ）。 A.网上商店 B.专卖店销售 C.电视购物 D.自动售货厅 E.柜台 【答案】 ACD 9.连锁商店的连锁形式有（ ） A.自愿连锁 B.特许连锁 C.正规连锁 D.电话购物 E.电视购物 【答案】 ABC 10.影响分销渠道选择的产品因素有（ ） A.产品的体积和重量 B.产品的价格 C.产品的时尚性 D.产品的技术复杂程度 E.有可能提供的服务水平 【答案】 ABCD 3、 情景分析题（仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共2小题,每小题分数见各题后括号内标示,共12分） 情景一 三一重工股份有限公司创建于1994年,通过打破国人传统的“技术恐惧症”,坚持自主创新迅速崛起。公司产品包括混凝土机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械、筑路机械,其中泵车、旋挖钻机、拖泵、挖掘机、履带起重机等主导产品已成为中国第一品牌。三一重工股份有限公司在广州市选择了2家贸易公司作为特约经销店来销售其起重机。 请根据以上材料回答下列问题: （1）三一重工销售起重机的渠道策略是（ ）（2分） A.密集分销策略 B.选择分销策略 C.独家分销策略 D.少量分销渠道 【答案】B （2）为了激励特约经销店出色地完成销售任务,三一重工股份有限公司应处理好与渠道成员哪三个方面的关系?（4分） 【答案】 三一重工股份有限公司需要处理好与渠道成员以下三方面的关系: ①合作。生产企业应当与中间商合作。 ②合伙。生产者与中间商在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、市场信息、技术指导、售后服务等方面彼此合作。 ③经销规划。将生产者与中间商的需要结合起来,在企业营销部门内设立一个分销规划部,同分销商共同规划相关事务。 情景二 某运动用品公司精心研发了一款创新型的健身器材。这款健身器材融合了先进的技术，采用了高品质的材料和精密的制造工艺，因此技术含量极高。由于其复杂的设计和优质的零部件，导致成本大幅上升，价格昂贵。 为了让消费者充分了解和正确使用这款健身器材，发挥其最大的功效，需要专业的销售人员进行详细的介绍和现场演示。专业销售人员能够清晰地解释器材的各项功能、操作方法以及独特优势，帮助消费者做出购买决策。 该产品的目标市场主要聚焦于健身俱乐部和追求高品质生活的高端消费者。健身俱乐部通常对先进的健身设备有较高的需求，以提供给会员更优质的健身体验，吸引更多的客户。而高端消费者注重生活品质，愿意为高性能、高品质的健身器材投入大量资金，同时他们也期望得到专业的服务和指导。 （1）以下哪种分销渠道最适合该产品？（ ）（2分） A. 直接分销 B. 间接分销 C. 长渠道 D. 短渠道 【答案】 D （2）在选择中间商时，应重点考虑其（ ）（2分） A. 销售经验 B. 市场覆盖范围 C. 服务能力 D. 价格优惠程度 【答案】 C （3）该公司决定采用间接分销，以下哪种中间商最可能被选择？（ ）（2分） A. 大型超市 B. 专业运动器材经销商 C. 电商平台 D. 百货商店 【答案】 B 4、 案例分析题（仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共18分） 2004年初，东芝笔记本电脑终于下定决心，将与自己9年来“心心相印”的唯一总代理商神州数码(原联想科技)放在一边，把新推出的两款迅驰笔记本电脑交给了两个新的总代理：翰林汇和佳杰科技。准确地说，神州数码和东芝之间并没有太多“恨”,更没有“仇”,倒是“情”很深。1995年，联想科技成为东芝笔记本电脑在国内的唯一总代理，双方长达9年的合作从此开始了。当年，东芝笔记本电脑在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%,接着从第九一举跃入三甲。1997年，东芝笔记本电脑市场占有率更是跃居市场第一，直到2000年才被联想超越。9年来，东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当时的市场情况是东芝在全球市场傲视群雄，但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时，神州数码的快速发展，也与成为东芝的唯一总代理有直接关系，在许多年里，神州数码的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是，神州数码发展起来以后， “店大欺客”的现象经常出现，不少经销商颇有怨言。神州数码的“一言堂”严重影响了芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 当时在国内笔记本电脑市场上采用独家代理制的企业也只有东芝， IBM 、惠普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。但是，进入2003年后，这些条件基本上都已不复存在，因此，东芝改变渠道策略也是必然的。同时，随着移动办公应用需求的快速增长，笔记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长。据IDC 预计，2004年，笔记本电脑占PC 总体市场的比例将由当时的26%上升到29%,增长率将保持在27%左右。东芝也意识到市场态势的这一变化，转变策略势在必行。 （1） 企业在考虑中间商因素时有几种渠道策略可供选择？（3分）此案例中东芝采取了何种渠道策略？（3分） 【答案】①密集分销渠道；独家分销渠道；选择分销渠道。 ②此案例中东芝采取了独家分销渠道策略。 （2） 该策略有何优缺点?（6分） 【答案】 优点：独家分销使经销商们得到庇护，避免了与其他竞争对手作战的风险，企业采用这种策略，生产商能对中间商的销售价格、促销活动、信用和各种服务方面有较强的控制力，同时独家代理商的积极性也很高。 缺点：主要是由于缺乏竞争会导致经销力量减弱，对于顾客来说，独家分销可能会使他们在购买地点的选择上感到不方便。独家分销渠道会使经销商们认为他们可以支配顾客，因为在市场中，他们占据了垄断性位置。 （3）影响企业分销渠道的因素有哪些?（6分） 【答案】 企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素和影响因素，影响分销渠道的因素主要有:市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、政策因素、中间商因素和经济效益因素。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$