《推销实务》任务4.1 掌握约见顾客的技巧 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目4约见、接近顾客 任务4.1掌握约见顾客的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.约见顾客的核心目的是（ ） A. 建立良好客户关系 B. 整理顾客资料 C. 提高推销工作的计划性 D. 征得顾客同意接见 2.约见顾客的作用不包括以下哪一项（ ） A. 有利于接近顾客 B. 有利于开展推销洽谈 C. 有利于预测顾客需求 D. 有利于提高产品价格 3.约见顾客时，应优先选择对购买有重大决策权的人作为（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 4.以下哪一项不属于约见事由（ ） A. 推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 调整产品价格 5.约见时间的选择应考虑（ ） A. 顾客的特点 B. 访问的目的 C. 顾客的意愿 D. 以上都是 6.最方便、快捷、经济的约见方式是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 7.约见顾客时，若顾客工作繁忙，最佳约见地点可能是（ ） A. 工作地点 B. 居住地点 C. 公众场所 D. 以上都不对 8.约见顾客时，推销人员应优先强调（ ） A. 产品价格 B. 顾客利益 C. 企业背景 D. 个人业绩 9.约见顾客的方法中，最能体现个性化的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 委托约见 10.约见顾客时，若顾客对推销有抵触情绪，应优先选择（ ） A. 直接推销产品 B. 以市场调查为由 C. 强调产品折扣 D. 立即结束约见 11.约见顾客的作用中，“提高推销工作的计划性”对应的是（ ） A. 合理利用时间 B. 消除顾客不满 C. 预测顾客需求 D. 建立信任 12.约见顾客的方法中，适合广泛撒网的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 广告约见 D. 委托约见 13.约见顾客时，若顾客是企业高层，最佳约见时间可能是（ ） A. 工作日上午 B. 节假日 C. 下班时间 D. 任意时间 14.约见顾客的内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见预算 D. 约见地点 15.约见顾客的方法中，成功率较高但成本较高的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.约见顾客的作用包括（ ） A. 有利于接近顾客 B. 有利于开展推销洽谈 C. 有利于预测顾客需求 D. 有利于提高产品价格 2.约见顾客的内容包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 3.约见顾客的方法有（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 4.约见顾客时，选择约见地点应考虑（ ） A. 顾客的工作性质 B. 推销产品的特点 C. 顾客的个人偏好 D. 交通便利性 5.约见顾客的事由包括（ ） A. 签订合同 B. 收取货款 C. 提供服务 D. 调整产品价格 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.约见顾客是推销接近的最后一个环节。（ ） 2.约见顾客时，应优先选择对购买有重大影响的人作为约见对象。（ ） 3.电话约见的优点是反馈率高，成本低。（ ） 4.约见时间的选择应完全以推销人员的方便为主。（ ） 5.信函约见适合需要详细说明产品特点的情况。（ ） 6.约见顾客时，推销人员应避免提及产品价格。（ ） 7.委托约见的缺点是依赖第三方，可能影响效果。（ ） 8.约见顾客的作用之一是提高推销人员的信心。（ ） 9.广告约见适合针对特定行业的潜在客户。（ ） 10.约见顾客时，推销人员应尽量缩短沟通时间，直接进入主题。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述约见顾客的必要性。 2.比较电话约见和信函约见的优缺点。 3.如何根据顾客特点选择约见时间和地点？请举例说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目4约见、接近顾客 任务4.1掌握约见顾客的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.约见顾客的核心目的是（ ） A. 建立良好客户关系 B. 整理顾客资料 C. 提高推销工作的计划性 D. 征得顾客同意接见 【答案】D 【解析】约见顾客的核心目的是获得与顾客见面的机会，只有征得顾客同意接见，后续的推销活动才能开展，其他选项均为约见的作用或相关工作，并非核心目的。 2.约见顾客的作用不包括以下哪一项（ ） A. 有利于接近顾客 B. 有利于开展推销洽谈 C. 有利于预测顾客需求 D. 有利于提高产品价格 【答案】D 【解析】约见顾客主要是为了顺利开展推销工作，如接近顾客、进行洽谈、了解需求等，而产品价格由市场、成本等因素决定，约见无法直接提高产品价格，故D不属于其作用。 3.约见顾客时，应优先选择对购买有重大决策权的人作为（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 【答案】A 【解析】约见对象是指要见的人，对购买有重大决策权的人是关键约见对象，只有约见这样的人，才能更有效地推进推销，其他选项与“人”无关。 4.以下哪一项不属于约见事由（ ） A. 推销产品 B. 市场调查 C. 收取货款 D. 调整产品价格 【答案】D 【解析】约见事由是约见顾客的原因，推销产品、市场调查、收取货款均为常见约见原因；调整产品价格是企业行为，并非约见顾客的事由。 5.约见时间的选择应考虑（ ） A. 顾客的特点 B. 访问的目的 C. 顾客的意愿 D. 以上都是 【答案】D 【解析】约见时间的选择需综合多方面因素，顾客的特点（如工作节奏）、访问目的（如紧急事务需尽快）、顾客的意愿（尊重对方时间安排）都会影响时间选择，因此以上都是应考虑的因素。 6.最方便、快捷、经济的约见方式是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 【答案】B 【解析】电话约见直接通过通话联系，无需花费交通、材料等成本，沟通及时，操作便捷，相比之下，当面约见成本高，信函约见速度慢，广告约见针对性差，故电话约见最符合。 7.约见顾客时，若顾客工作繁忙，最佳约见地点可能是（ ） A. 工作地点 B. 居住地点 C. 公众场所 D. 以上都不对 【答案】A 【解析】顾客工作繁忙时，在其工作地点约见可节省对方时间，减少奔波，居住地点可能涉及私人空间，公众场所可能分散注意力，故工作地点是最佳选择。 8.约见顾客时，推销人员应优先强调（ ） A. 产品价格 B. 顾客利益 C. 企业背景 D. 个人业绩 【答案】B 【解析】顾客更关心约见能为自己带来什么好处，强调顾客利益能吸引顾客兴趣，提高约见成功率；价格、企业背景、个人业绩并非顾客最关注的首要内容。 9.约见顾客的方法中，最能体现个性化的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 委托约见 【答案】A 【解析】当面约见可以根据顾客的反应实时调整沟通内容和方式，能更精准地结合顾客特点进行交流，体现出较强的个性化；其他方式在互动和针对性上相对较弱。 10.约见顾客时，若顾客对推销有抵触情绪，应优先选择（ ） A. 直接推销产品 B. 以市场调查为由 C. 强调产品折扣 D. 立即结束约见 【答案】B 【解析】顾客有抵触情绪时，直接推销或强调折扣可能加剧抵触，以市场调查为由可降低顾客警惕性，逐步建立沟通，避免立即结束约见而失去机会。 11.约见顾客的作用中，“提高推销工作的计划性”对应的是（ ） A. 合理利用时间 B. 消除顾客不满 C. 预测顾客需求 D. 建立信任 【答案】A 【解析】通过约见，推销人员可以提前安排时间，明确拜访顺序和内容，从而合理利用时间，提高工作计划性；其他选项与计划性无直接对应关系。 12.约见顾客的方法中，适合广泛撒网的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 广告约见 D. 委托约见 【答案】C 【解析】广告约见可以通过媒体向大量潜在顾客传递约见信息，覆盖范围广，适合广泛接触潜在客户；其他方式针对性强，范围相对较窄。 13.约见顾客时，若顾客是企业高层，最佳约见时间可能是（ ） A. 工作日上午 B. 节假日 C. 下班时间 D. 任意时间 【答案】A 【解析】企业高层工作日上午通常处于工作状态，时间相对集中且便于安排工作相关的约见；节假日和下班时间属于私人时间，一般不适合约见工作事务。 14.约见顾客的内容不包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见预算 D. 约见地点 【答案】C 【解析】约见内容主要包括见谁（对象）、为什么见（事由）、何时见（时间）、何地见（地点），约见预算不属于约见的核心内容。 15.约见顾客的方法中，成功率较高但成本较高的是（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 【答案】A 【解析】当面约见可以进行充分沟通，展示诚意，成功率较高，但需要花费时间、交通等成本；其他方式成本较低，但成功率相对不稳定。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.约见顾客的作用包括（ ） A. 有利于接近顾客 B. 有利于开展推销洽谈 C. 有利于预测顾客需求 D. 有利于提高产品价格 【答案】ABC 【解析】约见顾客能为接近顾客创造条件，便于开展后续的推销洽谈，同时在约见过程中可以了解顾客信息，有助于预测需求；而提高产品价格并非约见的作用，故排除D。 2.约见顾客的内容包括（ ） A. 约见对象 B. 约见事由 C. 约见时间 D. 约见地点 【答案】ABCD 【解析】约见顾客需要明确见什么人（对象）、因什么事（事由）、在什么时间（时间）、什么地点（地点），这四项共同构成约见的核心内容。 3.约见顾客的方法有（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 广告约见 【答案】ABCD 【解析】当面、电话、信函、广告均是常见的约见顾客的方法，每种方法各有特点，适用于不同场景。 4.约见顾客时，选择约见地点应考虑（ ） A. 顾客的工作性质 B. 推销产品的特点 C. 顾客的个人偏好 D. 交通便利性 【答案】ABCD 【解析】顾客工作性质决定其方便的地点，产品特点可能需要特定展示环境，个人偏好影响接受度，交通便利便于双方到达，因此这些因素都应考虑。 5.约见顾客的事由包括（ ） A. 签订合同 B. 收取货款 C. 提供服务 D. 调整产品价格 【答案】ABC 【解析】签订合同、收取货款、提供服务均是与顾客沟通的具体事务，属于约见事由；调整产品价格是企业决策，不是约见顾客的事由，故排除D。 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.约见顾客是推销接近的最后一个环节。（ ） 【答案】√ 【解析】推销接近包括寻找顾客、事前准备、约见顾客等环节，约见顾客是接近顾客前的最后一步，之后便进入正式接近阶段。 2.约见顾客时，应优先选择对购买有重大影响的人作为约见对象。（ ） 【答案】√ 【解析】对购买有重大影响的人能决定或影响购买决策，优先约见这类人可提高推销效率，避免无效沟通。 3.电话约见的优点是反馈率高，成本低。（ ） 【答案】× 【解析】电话约见成本低，但由于顾客可能匆忙或警惕，反馈率并不高，故该说法错误。 4.约见时间的选择应完全以推销人员的方便为主。（ ） 【答案】× 【解析】约见时间应主要考虑顾客的方便和意愿，兼顾自身安排，完全以推销人员方便为主会降低约见成功率。 5.信函约见适合需要详细说明产品特点的情况。（ ） 【答案】√ 【解析】信函可以承载较多文字信息，能详细介绍产品特点、约见目的等，适合需要详细说明的情况。 6.约见顾客时，推销人员应避免提及产品价格。（ ） 【答案】× 【解析】在适当情况下提及价格（如顾客询问或作为吸引点）是可以的，关键是合理表述，并非完全避免。 7.委托约见的缺点是依赖第三方，可能影响效果。（ ） 【答案】√ 【解析】委托约见中，第三方的表达能力、对信息的传递准确性等都会影响约见效果，存在依赖第三方的风险。 8.约见顾客的作用之一是提高推销人员的信心。（ ） 【答案】√ 【解析】成功约见顾客后，推销人员有明确的目标和准备，会增强开展工作的信心。 9.广告约见适合针对特定行业的潜在客户。（ ） 【答案】× 【解析】广告约见覆盖范围广，针对性较弱，适合广泛撒网，而非特定行业的潜在客户。 10.约见顾客时，推销人员应尽量缩短沟通时间，直接进入主题。（ ） 【答案】× 【解析】约见时应先建立良好沟通氛围，逐步引入主题，过于急促直接可能让顾客反感，影响约见效果。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述约见顾客的必要性。 【答案】约见顾客的必要性主要体现在以下方面： 是顺利接近顾客的前提，只有获得顾客同意，才能进行后续的推销接触。 ​有利于提高推销工作效率，通过提前安排，合理规划时间和路线，避免盲目拜访。 ​能为推销洽谈奠定基础，让顾客有心理准备，便于双方更有效地沟通。 ​有助于建立良好的顾客关系，体现对顾客的尊重，增强顾客的信任感。 ​可以减少推销工作的盲目性，明确拜访目的和内容，提高推销成功率。 2.比较电话约见和信函约见的优缺点。 【答案】 电话约见优点：速度快，能及时与顾客沟通；成本低，无需花费纸张、邮寄等费用；灵活性强，可根据顾客反应及时调整话术。 ​电话约见缺点：沟通时间有限，难以详细说明内容；顾客可能因陌生电话产生抵触；缺乏视觉信息辅助，说服力较弱。 ​信函约见优点：可以详细阐述约见目的、产品信息等内容；形式正式，易被顾客重视；顾客可反复阅读，加深印象。 ​信函约见缺点：传递速度慢，无法及时获得反馈；成本相对较高（纸张、邮寄等）；可能被顾客忽略或当作垃圾邮件处理。 3.如何根据顾客特点选择约见时间和地点？请举例说明。 【答案】根据顾客特点选择约见时间和地点需结合顾客的职业、性格、工作节奏等因素： （1）时间选择： 若顾客是上班族，可选择工作日午休前或下午工作相对清闲的时段，避免刚上班或快下班时，如约见公司职员，选择下午3-4点较合适。 ​若顾客是退休人员，可选择上午9-10点或下午2-3点，避开其晨练或午休时间。 ​（2）地点选择： ​若顾客是企业高管，工作繁忙，约见地点可选其办公室，节省其时间。 ​若顾客是年轻妈妈，可能更方便在其居住小区附近的咖啡馆等场所约见，兼顾照顾孩子的需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$