《推销实务》任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目3寻找潜在顾客 任务3.1掌握寻找潜在顾客的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.寻找潜在顾客的核心目标是（ ） A. 扩大企业知名度 B. 明确推销目标，提高效率 C. 增加产品销量 D. 建立客户档案 【答案】B 【解析】“寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标，提高推销工作效率的需要”，这是寻找潜在顾客的核心目标。 2.下列哪一项不属于寻找潜在顾客的准备工作？（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 资金准备 D. 知识准备 【答案】C 【解析】寻找潜在顾客的准备工作包括：身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。“资金准备”未提及，不属于该范畴。 3.潜在顾客必须同时具备的两个基本条件是（ ） A. 需求和兴趣 B. 支付能力和决策权 C. 需求和支付能力 D. 兴趣和购买意愿 【答案】C 【解析】潜在顾客的基本条件为：（1）对推销品有需要；（2）有货币支付能力。“需求”是购买的前提，“支付能力”是购买的基础，二者缺一不可。 4.推销员通过整理人际库、分类筛选并填写资料来寻找顾客的方法是（ ） A. 缘故法 B. 连锁介绍法 C. 普访法 D. 资料查阅法 【答案】A 【解析】缘故法的具体做法包括“整理人际库、按照一定标准分类整理、填写相关资料”，其核心是利用血缘、业缘、地缘等现有关系寻找顾客。 5.连锁介绍法的关键技巧是（ ） A. 克服心理障碍，自信推荐 B. 学会“弹钢琴”，避免遗忘 C. 收集企业黄页信息 D. 主动接触3英尺内陌生人 【答案】B 【解析】连锁介绍法的技巧包括“要学会‘弹钢琴’，避免因事情太多而遗忘”（即需有条理地跟进多个潜在顾客）。A是缘故法的技巧，C是资料查阅法的做法，D是三英尺原则法的特点。 6.推销人员聘请社区主任作为信息员收集线索的方法是（ ） A. 委托助手法 B. 权威介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 三英尺原则法 【答案】A 【解析】委托助手法的定义是“聘请信息员（如社区主任、经纪人）收集线索”。权威介绍法依赖行业领袖的辐射效应，与“聘请信息员”无关。 7.下列哪一项属于普访法的特点？（ ） A. 针对性强，效率高 B. 地毯式扫楼，覆盖全面 C. 依赖行业领袖推荐 D. 利用老客户关系 【答案】B 【解析】普访法的核心是“地毯式扫楼/扫街，访问特定区域所有客户”，因此“覆盖全面”是其典型特点。A是针对性方法的优势，C是权威介绍法的特点，D是现有顾客挖潜法的基础。 8.资料查阅法常用的工具不包括（ ） A. 企业黄页 B. 行业年鉴 C. 社交媒体 D. 天眼查 【答案】C 【解析】资料查阅法通过“企业黄页、行业年鉴、天眼查等”筛选目标客户，这些均为正式、结构化的资料。社交媒体属于非结构化信息渠道，不属于资料查阅法的常用工具。 9.三英尺原则法适用于哪种场景？（ ） A. 拜访老客户 B. 参加展会或电梯偶遇 C. 电话推销 D. 网络营销 【答案】B 【解析】三英尺原则法要求“主动接触物理距离3英尺内的陌生人”，适合展会、电梯等陌生人近距离接触的场景。A是现有顾客挖潜法的场景，C、D与“物理距离3英尺内”无关。 10.推销员向老客户推荐新产品的方法是（ ） A. 现有顾客挖潜法 B. 权威介绍法 C. 普访法 D. 连锁介绍法 【答案】A 【解析】现有顾客挖潜法的定义是“向老客户推销新品或升级服务”，与题干描述一致。连锁介绍法是通过老客户推荐新客户，而非直接向老客户推销新品。 11.心理准备中“摧毁‘自尊’，重塑自我”的核心目的是（ ） A. 提高推销技巧 B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 保持专业形象 D. 应对高强度工作 【答案】B 【解析】心理准备包括“摧毁‘自尊’，重塑自我；克服恐惧，建立人际勇气；培养顽强的意志力”，其中“摧毁‘自尊’”是为了打破心理壁垒，最终实现“克服恐惧，建立人际勇气”。 12.仪容准备的基本原则是（ ） A. 时尚与个性 B. 整洁与卫生，修饰避人 C. 华丽与昂贵 D. 随意与舒适 【答案】B 【解析】仪容准备的基本原则为“首先是整洁与卫生，其次是修饰避人”，强调专业、得体，而非时尚、华丽或随意。 13.交换名片时，正确的礼仪是（ ） A. 单手递送，字迹朝向自己 B. 双手递送，字迹朝向对方 C. 随意放置名片 D. 接过名片后直接放入口袋 【答案】B 【解析】交换名片的礼仪要求“双手递送，字迹朝向对方”，以显示尊重；接过名片后应认真查看，不可随意放置或直接放入口袋。 14.权威介绍法的核心是（ ） A. 争取行业领袖支持 B. 利用老客户关系 C. 地毯式访问 D. 主动接触陌生人 【答案】A 【解析】权威介绍法的定义是“争取行业领袖或影响力人物支持，利用其辐射效应”，核心是借助权威的影响力拓展客户，与其他选项无关。 15.寻找潜在顾客的步骤不包括（ ） A. 明确推销目标 B. 保证销售额增长 C. 稳定基本顾客队伍 D. 降低企业成本 【答案】D 【解析】寻找潜在顾客的步骤包括：（1）明确推销目标，提高效率；（2）保证和提高销售额；（3）稳定基本顾客队伍；（4）提高企业或产品知名度、竞争力。“降低企业成本”未被提及，不属于其步骤。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.寻找潜在顾客的准备工作包括（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 礼仪准备 D. 物品准备 E. 知识准备 【答案】ABCDE 【解析】准备工作包括：身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。题干选项均涵盖在内。 2.潜在顾客的群体范围可通过哪些标准框定？（ ） A. 用得着 B. 买得起 C. 有决策权 D. 有购买记录 E. 有兴趣 【答案】AB 【解析】框定潜在顾客群体范围的核心标准是“用得着+买得起”，即对产品有需求且有支付能力。C、D、E并非核心标准。 3.缘故法的技巧包括（ ） A. 创造“缘故”关系 B. 克服心理障碍 C. 适时向亲友推介 D. 委托专业信息员 E. 利用行业年鉴 【答案】ABC 【解析】缘故法的技巧包括：（1）创造“缘故”关系；（2）克服心理障碍，自信推介；（3）适时向亲友推介商品。D是委托助手法的做法，E是资料查阅法的工具。 4.连锁介绍法的注意事项有（ ） A. 取得现有客户信任 B. 具体说明目标客户类型 C. 评估新客户 D. 感谢引荐者 E. 避免打扰客户 【答案】ABCDE 【解析】连锁介绍法需依赖现有客户推荐，因此需“取得现有客户信任”“说明目标类型”以提高推荐精准度；同时需“评估新客户”匹配度、“感谢引荐者”维持关系，且需“避免打扰客户”以防反感。 5.普访法的优缺点包括（ ） A. 覆盖面广，无遗漏 B. 效率低，成本高 C. 针对性强 D. 容易遭到拒绝 E. 依赖行业领袖 【答案】ABD 【解析】普访法的优点是“覆盖面广，无遗漏”；缺点是“效率低，成本高”“容易遭到拒绝”（因缺乏针对性）。C是精准营销的优势，E是权威介绍法的特点。 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.潜在顾客必须是从未购买过产品的新客户。（ ） 【答案】× 【解析】潜在顾客是“可能购买产品的客户”，既包括新客户，也包括可能再次购买的老客户（如通过现有顾客挖潜法挖掘的老客户）。 2.心理准备中的“克服恐惧”是指推销员要敢于面对拒绝。（ ） 【答案】√ 【解析】心理准备包括“克服恐惧，建立人际勇气”，其中“克服恐惧”主要指面对客户拒绝时的心理调适。 3.仪容准备的核心是通过华丽服饰吸引客户注意。（ ） 【答案】× 【解析】仪容准备的核心是“整洁与卫生，修饰避人”，强调专业得体，而非通过华丽服饰吸引注意。 4.缘故法的关键是利用现有的血缘、业缘、地缘关系。（ ） 【答案】√ 【解析】缘故法的定义是“利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客”，与题干表述一致。 5.连锁介绍法需要推销员主动请求现有客户推荐新客户。（ ） 【答案】√ 【解析】连锁介绍法的核心是“请求现有顾客介绍未来可能的顾客”，需要推销员主动发起请求。 6.委托助手法适合寻找高端客户群体。（ ） 【答案】× 【解析】委托助手法是“聘请信息员收集线索”，适用于广泛收集潜在客户信息，而非专门针对高端客户群体。 7.普访法的成功率与拜访客户的数量成正比。（ ） 【答案】× 【解析】普访法是“地毯式访问”，虽覆盖广，但因缺乏针对性，成功率不一定随拜访数量增加而提高，反而可能因效率低导致成功率下降。 8.权威介绍法依赖行业领袖的辐射效应。（ ） 【答案】√ 【解析】权威介绍法的核心是“争取行业领袖或影响力人物支持，利用其辐射效应”，与题干表述一致。 9.三英尺原则法要求推销员主动接触3米内的陌生人。（ ） 【答案】× 【解析】“三英尺”约为0.9米，而非3米，该方法强调近距离（物理距离3英尺内）主动接触陌生人。 10.知识准备仅需掌握推销品的基本信息。（ ） 【答案】× 【解析】知识准备包括“推销品知识、文化知识和专业知识、寻找潜在顾客方法的准备”，并非仅需掌握推销品基本信息。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述寻找潜在顾客的四个核心步骤及其意义。 【答案】 寻找潜在顾客的四个核心步骤及意义如下： （1）明确推销活动目标，提高推销工作效率：通过锁定潜在顾客，避免盲目推销，节省时间和精力，提升工作针对性。 （2）保证和提高销售额：潜在顾客是未来销售额的来源，持续寻找潜在顾客可确保销售业绩稳定增长。 （3）保证基本顾客队伍稳定和发展：不断补充潜在顾客，可弥补老客户流失的空缺，维持顾客队伍的稳定性并促进其扩大。 （4）提高企业或产品知名度、竞争力：在寻找潜在顾客的过程中，通过推介产品和企业，可扩大品牌影响力，增强市场竞争力。 2.比较缘故法与连锁介绍法的异同，并举例说明两者的应用场景。 【答案】 （1）相同点：均依赖人际关系网络拓展潜在顾客，需推销员主动维护关系。 （2）不同点： ①缘故法：基于已有的血缘、业缘、地缘等老关系（如亲友、同事、邻居），起点是“现有关系”； ②​连锁介绍法：基于现有顾客的推荐，起点是“已成交客户”，通过“现有顾客→新顾客→更多新顾客”的链条扩展。 （3）应用场景：①缘故法：刚入职的推销员可先向亲友推介产品（如保险推销员向家人推荐保险）； ​②连锁介绍法：化妆品推销员请已购买产品的客户推荐身边有护肤需求的朋友。 3.结合实际，分析普访法的优缺点及提高其成功率的策略。 【答案】 （1）优缺点： 优点：覆盖面广，无遗漏，可挖掘意外的潜在顾客（如扫街时发现未被关注的小店需求）； ​ 缺点：效率低、成本高（时间和人力投入大），针对性弱，易遭拒绝（如随机拜访的客户可能对产品无需求）。 （2）提高成功率的策略： ​①提前调研：了解目标区域的客户类型（如写字楼以企业为主、居民区以家庭为主），针对性准备推介内容； ②优化话术：简明介绍产品核心价值，快速判断客户需求（如“您好，我们的产品能帮您节省30%的办公成本，您有兴趣了解吗？”）； ​③记录与跟进：对有潜在需求的客户做好记录，后续针对性跟进，避免一次性放弃。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 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11.心理准备中“摧毁‘自尊’，重塑自我”的核心目的是（ ） A. 提高推销技巧 B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 保持专业形象 D. 应对高强度工作 12.仪容准备的基本原则是（ ） A. 时尚与个性 B. 整洁与卫生，修饰避人 C. 华丽与昂贵 D. 随意与舒适 13.交换名片时，正确的礼仪是（ ） A. 单手递送，字迹朝向自己 B. 双手递送，字迹朝向对方 C. 随意放置名片 D. 接过名片后直接放入口袋 14.权威介绍法的核心是（ ） A. 争取行业领袖支持 B. 利用老客户关系 C. 地毯式访问 D. 主动接触陌生人 15.寻找潜在顾客的步骤不包括（ ） A. 明确推销目标 B. 保证销售额增长 C. 稳定基本顾客队伍 D. 降低企业成本 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.寻找潜在顾客的准备工作包括（ ） A. 身体准备 B. 心理准备 C. 礼仪准备 D. 物品准备 E. 知识准备 2.潜在顾客的群体范围可通过哪些标准框定？（ ） A. 用得着 B. 买得起 C. 有决策权 D. 有购买记录 E. 有兴趣 3.缘故法的技巧包括（ ） A. 创造“缘故”关系 B. 克服心理障碍 C. 适时向亲友推介 D. 委托专业信息员 E. 利用行业年鉴 4.连锁介绍法的注意事项有（ ） A. 取得现有客户信任 B. 具体说明目标客户类型 C. 评估新客户 D. 感谢引荐者 E. 避免打扰客户 5.普访法的优缺点包括（ ） A. 覆盖面广，无遗漏 B. 效率低，成本高 C. 针对性强 D. 容易遭到拒绝 E. 依赖行业领袖 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.潜在顾客必须是从未购买过产品的新客户。（ ） 2.心理准备中的“克服恐惧”是指推销员要敢于面对拒绝。（ ） 3.仪容准备的核心是通过华丽服饰吸引客户注意。（ ） 4.缘故法的关键是利用现有的血缘、业缘、地缘关系。（ ） 5.连锁介绍法需要推销员主动请求现有客户推荐新客户。（ ） 6.委托助手法适合寻找高端客户群体。（ ） 7.普访法的成功率与拜访客户的数量成正比。（ ） 8.权威介绍法依赖行业领袖的辐射效应。（ ） 9.三英尺原则法要求推销员主动接触3米内的陌生人。（ ） 10.知识准备仅需掌握推销品的基本信息。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述寻找潜在顾客的四个核心步骤及其意义。 2.比较缘故法与连锁介绍法的异同，并举例说明两者的应用场景。 3.结合实际，分析普访法的优缺点及提高其成功率的策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$