《推销实务》任务2.2 编制推销计划 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目2制定推销计划 任务2.2 编制推销计划 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.销售额的计算公式是（ ） A. 销售额=销售数量×销售价格 B. 销售额=销售数量+销售价格 C. 销售额=销售数量÷销售价格 D. 销售额=销售数量-销售价格 2.下列属于宏观环境分析的是（ ） A. 竞争对手的市场份额 B. 区域消费水平 C. 客户购买决策流程 D. 物流便利性 3.SMART原则中的“A”代表（ ） A. 具体性 B. 可衡量性 C. 可实现性 D. 相关性 4.波特五力模型主要用于分析（ ） A. 企业内部条件 B. 行业竞争强度 C. 客户分级管理 D. 销售目标分解 5.编制推销计划的第一步是（ ） A. 明确推销目标 B. 制定推销策略 C. 调查市场状况 D. 实施推销计划 6.以下属于微观环境分析的是（ ） A. 政策法律环境 B. 社会文化环境 C. 竞争态势 D. 技术环境 7.客户分级管理中，贡献60%业绩的客户属于（ ） A. A类客户 B. B类客户 C. C类客户 D. D类客户 8.用于识别区域市场优势、劣势、机会与威胁的工具是（ ） A. 波特五力模型 B. SWOT分析 C. 价值链分析 D. SMART原则 9.推销目标分解的层级不包括（ ） A. 年度目标 B. 季度目标 C. 日计划 D. 周计划 10.风险预案的核心是（ ） A. 预判问题并制定备选方案 B. 增加促销投入 C. 调整销售价格 D. 优化客户分级 11.下列属于内部条件评估的是（ ） A. 区域消费水平 B. 推销人员技能匹配度 C. 竞争对手策略 D. 气候条件 12.市场分析支撑目标合理性的典型场景是（ ） A. 购买力下滑时侧重低价产品 B. 市场扩张时增加促销投入 C. 客户流失时设计折扣方案 D. 竞品降价时捆绑销售 13.目标分解的“层级分解”示例中，季度目标可能是（ ） A. 销售额提升20% B. 每周拜访15个潜在客户 C. Q1完成新增客户30家 D. 为价格敏感客户设计方案 14.编制推销计划时，信息管理属于（ ） A. 外部环境分析 B. 内部条件评估 C. 目标分解 D. 风险预案 15.推销过程控制的核心是（ ） A. 市场分析 B. 目标管理 C. 策略制定 D. 计划实施 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.外部环境分析的维度包括（ ） A. 宏观环境 B. 微观环境 C. 人力资源 D. 资金设备 2.编制推销计划的步骤包括（ ） A. 调查市场状况 B. 明确推销目标 C. 制定推销策略 D. 实施推销计划 3.SMART原则的要素包括（ ） A. 具体性 B. 可衡量性 C. 可实现性 D. 相关性 4.市场分析的工具包括（ ） A. SWOT分析 B. 波特五力模型 C. 价值链分析 D. 客户分级管理 5.目标分解的执行路径包括（ ） A. 层级分解 B. 客户分级管理 C. 行动策略 D. 风险预案 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销过程控制的核心是市场分析。（ ） 2.宏观环境分析包括区域消费水平和居民收入。（ ） 3.SMART原则中的“T”代表时限性。（ ） 4.波特五力模型用于评估企业内部条件。（ ） 5.编制推销计划的第五步是实施推销计划。（ ） 6.客户分级管理中，C类客户每周拜访2次。（ ） 7.风险预案需要预判潜在问题并制定备选方案。（ ） 8.市场分析支撑目标合理性，例如购买力下滑时侧重高增长产品。（ ） 9.内部条件评估中的信息管理包括市场数据的收集与时效性。（ ） 10.目标分解的层级分解示例中，周计划可能是每周拜访15个潜在客户。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述编制推销计划的步骤。 2.如何应用SWOT分析进行市场状况分析？ 3.说明目标分解的层级分解方法及其示例。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目2 制定推销计划 任务2.2 编制推销计划 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.销售额的计算公式是（ ） A. 销售额=销售数量×销售价格 B. 销售额=销售数量+销售价格 C. 销售额=销售数量÷销售价格 D. 销售额=销售数量-销售价格 【答案】A 【解析】教材明确指出，销售因素分析中第一种是“销售额=销售数量×销售价格”，这是销售额计算的基本公式，其他选项的运算逻辑不符合销售数据统计规则。 2.下列属于宏观环境分析的是（ ） A. 竞争对手的市场份额 B. 区域消费水平 C. 客户购买决策流程 D. 物流便利性 【答案】B 【解析】宏观环境包括政策法律、经济、社会文化、技术环境，其中区域消费水平属于经济环境的核心内容；A、C、D均属于微观环境分析范畴（竞争态势、客户特征、交通与地理）。 3.SMART原则中的“A”代表（ ） A. 具体性 B. 可衡量性 C. 可实现性 D. 相关性 【答案】C 【解析】SMART原则中，S（Specific）为具体性，M（Measurable）为可衡量性，A（Achievable）为可实现性，R（Relevant）为相关性，T（Time-bound）为时限性，因此“A”对应可实现性。 4.波特五力模型主要用于分析（ ） A. 企业内部条件 B. 行业竞争强度 C. 客户分级管理 D. 销售目标分解 【答案】B 【解析】波特五力模型是市场分析的工具之一，专门用于评估行业竞争强度，包括新进入者威胁、替代品威胁、供应商议价能力、客户议价能力及现有竞争者竞争程度，与内部条件、客户管理或目标分解无关。 5.编制推销计划的第一步是（ ） A. 明确推销目标 B. 制定推销策略 C. 调查市场状况 D. 实施推销计划 【答案】C 【解析】编制推销计划的步骤依次为：1.调查、分析市场状况；2.明确推销目标；3.制定推销策略；4.制定推销计划；5.实施推销计划。因此第一步是调查市场状况。 6.以下属于微观环境分析的是（ ） A. 政策法律环境 B. 社会文化环境 C. 竞争态势 D. 技术环境 【答案】C 【解析】微观环境分析包括竞争态势、客户特征、交通与地理；A、B、D均属于宏观环境分析的内容（政策法律、社会文化、技术环境）。 7.客户分级管理中，贡献60%业绩的客户属于（ ） A. A类客户 B. B类客户 C. C类客户 D. D类客户 【答案】A 【解析】客户分级管理按价值分配资源，A类客户是高价值客户，通常贡献60%以上业绩，需重点投入资源（如每周拜访2次）；B、C类客户价值依次降低，资源投入相应减少。 8.用于识别区域市场优势、劣势、机会与威胁的工具是（ ） A. 波特五力模型 B. SWOT分析 C. 价值链分析 D. SMART原则 【答案】B 【解析】SWOT分析的核心是识别区域市场的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）；波特五力模型分析竞争强度，价值链分析拆解成本与效益，SMART原则用于目标设定，因此选B。 9.推销目标分解的层级不包括（ ） A. 年度目标 B. 季度目标 C. 日计划 D. 周计划 【答案】C 【解析】目标分解的层级包括年度目标、季度目标、月度目标、周计划，教材中未提及“日计划”作为分解层级，因此不包括日计划。 10.风险预案的核心是（ ） A. 预判问题并制定备选方案 B. 增加促销投入 C. 调整销售价格 D. 优化客户分级 【答案】A 【解析】风险预案要求提前预判潜在问题（如客户流失、竞品降价），并制定针对性备选方案（如捆绑销售、服务增值）；B、C、D是具体应对措施，而非风险预案的核心逻辑。 11.下列属于内部条件评估的是（ ） A. 区域消费水平 B. 推销人员技能匹配度 C. 竞争对手策略 D. 气候条件 【答案】B 【解析】内部条件评估包括人力资源（推销人员数量、技能匹配度等）、资金与设备、商品竞争力、信息管理；A、C、D均属于外部环境分析内容（经济环境、竞争态势、交通与地理）。 12.市场分析支撑目标合理性的典型场景是（ ） A. 购买力下滑时侧重低价产品 B. 市场扩张时增加促销投入 C. 客户流失时设计折扣方案 D. 竞品降价时捆绑销售 【答案】A 【解析】市场分析（如经济数据揭示购买力下滑）会影响目标合理性，此时目标应侧重低价产品而非高增长，体现分析对目标的支撑；B、C、D是目标指导下的具体策略，而非分析支撑目标的场景。 13.目标分解的“层级分解”示例中，季度目标可能是（ ） A. 销售额提升20% B. 每周拜访15个潜在客户 C. Q1完成新增客户30家 D. 为价格敏感客户设计方案 【答案】C 【解析】层级分解中，年度目标（如A选项“销售额提升20%”）拆解为季度目标（如“Q1完成新增客户30家”），再拆解为周计划（如B选项）；D是行动策略，而非目标分解内容。 14.编制推销计划时，信息管理属于（ ） A. 外部环境分析 B. 内部条件评估 C. 目标分解 D. 风险预案 【答案】B 【解析】内部条件评估包括信息管理（市场数据的收集与时效性）；外部环境分析聚焦外部因素，目标分解和风险预案与信息管理不属于同一范畴，因此选B。 15.推销过程控制的核心是（ ） A. 市场分析 B. 目标管理 C. 策略制定 D. 计划实施 【答案】B 【解析】教材明确指出，推销过程控制的核心是实行推销目标管理，通过目标的设定、分解和追踪实现过程控制，其他选项是计划制定的环节，而非控制核心。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.外部环境分析的维度包括（ ） A. 宏观环境 B. 微观环境 C. 人力资源 D. 资金设备 【答案】AB 【解析】外部环境分析从“宏观环境”（政策、经济等）和“微观环境”（竞争、客户等）两个维度展开；C、D属于内部条件评估的内容，因此排除。 2.编制推销计划的步骤包括（ ） A. 调查市场状况 B. 明确推销目标 C. 制定推销策略 D. 实施推销计划 【答案】ABCD 【解析】编制推销计划的完整步骤为：1.调查市场状况；2.明确推销目标；3.制定推销策略；4.制定推销计划；5.实施推销计划，因此四个选项均正确。 3.SMART原则的要素包括（ ） A. 具体性 B. 可衡量性 C. 可实现性 D. 相关性 【答案】ABCD 【解析】SMART原则包含五个要素：具体性（S）、可衡量性（M）、可实现性（A）、相关性（R）、时限性（T），因此四个选项均属于其要素。 4.市场分析的工具包括（ ） A. SWOT分析 B. 波特五力模型 C. 价值链分析 D. 客户分级管理 【答案】ABC 【解析】市场分析工具包括SWOT分析（优劣势/机会威胁）、波特五力模型（竞争强度）、价值链分析（成本与效益）；D是目标分解的执行路径，不属于分析工具。 5.目标分解的执行路径包括（ ） A. 层级分解 B. 客户分级管理 C. 行动策略 D. 风险预案 【答案】ABC 【解析】目标分解的执行路径包括：层级分解（年度→季度→周）、客户分级管理（按价值分配资源）、行动策略（如针对区域/客户的具体方案）；D是目标设定中的风险应对，不属于分解路径。 ​ 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销过程控制的核心是市场分析。（ ） 【答案】× 【解析】推销过程控制的核心是实行推销目标管理，通过目标的设定、分解和追踪实现控制，而非市场分析，市场分析是计划制定的基础。 2.宏观环境分析包括区域消费水平和居民收入。（ ） 【答案】√ 【解析】宏观环境中的经济环境明确包含区域消费水平、居民收入、就业率等，这些直接影响市场购买力，因此该表述正确。 3.SMART原则中的“T”代表时限性。（ ） 【答案】√ 【解析】SMART原则中，T（Time-bound）即时限性，要求目标明确截止日期，该表述正确。 4.波特五力模型用于评估企业内部条件。（ ） 【答案】× 【解析】波特五力模型用于评估行业竞争强度（外部竞争环境），而非企业内部条件，内部条件评估包括人力资源、资金等，因此该表述错误。 5.编制推销计划的第五步是实施推销计划。（ ） 【答案】√ 【解析】编制推销计划的步骤依次为：1.调查市场状况；2.明确目标；3.制定策略；4.制定计划；5.实施计划，因此第五步是实施计划，表述正确。 6.客户分级管理中，C类客户每周拜访2次。（ ） 【答案】× 【解析】客户分级管理中，A类客户贡献60%业绩，需重点投入（如每周拜访2次）；C类客户价值较低，资源投入较少，因此该表述错误。 7.风险预案需要预判潜在问题并制定备选方案。（ ） 【答案】√ 【解析】风险预案的核心是预判潜在问题（如客户流失、竞品降价）并制定备选方案（如捆绑销售、服务增值），表述正确。 8.市场分析支撑目标合理性，例如购买力下滑时侧重高增长产品。（ ） 【答案】× 【解析】若经济数据揭示购买力下滑，市场分析会支撑目标侧重低价产品而非高增长产品，因此该表述错误。 9.内部条件评估中的信息管理包括市场数据的收集与时效性。（ ） 【答案】√ 【解析】内部条件评估的信息管理明确要求关注市场数据的收集与时效性（如客户反馈、竞争动态），表述正确。 10.目标分解的层级分解示例中，周计划可能是每周拜访15个潜在客户。（ ） 【答案】√ 【解析】层级分解中，周计划是年度/季度目标的细化，例如“每周拜访15个潜在客户”符合周计划的具体性，表述正确。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述编制推销计划的步骤。 【答案】编制推销计划的步骤包括： （1）调查、分析推销区域内的市场状况（从外部环境和内部条件两个维度展开）； （2）明确推销目标（遵循SMART原则，设定具体、可衡量、可实现、相关、有时限的目标）； （3）制定推销策略（基于市场分析和目标，设计针对性策略）； （4）制定推销计划（整合分析、目标和策略，形成具体计划方案）； （5）实施推销计划（按计划执行并动态调整）。 2.如何应用SWOT分析进行市场状况分析？ 【答案】SWOT分析通过四个维度识别区域市场状况： （1）优势（S）：分析区域市场中企业的有利因素（如产品竞争力强、客户基础好）； （2）劣势（W）：分析企业的不利因素（如推销人员技能不足、资金有限）； （3）机会（O）：识别市场中的有利外部条件（如政策支持、消费需求增长）； （4）威胁（T）：识别市场中的不利外部因素（如竞争对手增多、购买力下滑）。 通过综合分析四者关系，为制定推销计划提供依据。 3.说明目标分解的层级分解方法及其示例。 【答案】层级分解是将总体目标按时间维度拆解为不同层级的具体目标，具体如下： （1）年度目标：设定全年核心目标（如“年度销售额提升20%”）； （2）季度目标：将年度目标拆解为季度任务（如“Q1完成新增客户30家”）； （3）月度/周计划：进一步细化为短期行动目标（如“每周拜访15个潜在客户”）。 通过层级分解，使目标更易执行和追踪。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$