《推销实务》任务7.1 掌握达成交易的技巧 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.达成交易的核心是（ ） A. 推销人员说服顾客 B. 顾客主动提出购买 C. 顾客明确表达购买意向并采取行动 D. 企业完成销售目标 【答案】C 【解析】达成交易是指顾客通过推销人员的介绍，激起购买兴趣和欲望，最终表明购买意向并采取实际购买行为的过程。核心在于“明确意向+实际行动”，而非单纯的说服或提出购买，故C正确。 2.下列不属于达成交易主要因素的是（ ） A. 产品质量 B. 顾客需求 C. 市场竞争 D. 推销人员态度 【答案】C 【解析】达成交易的主要因素包括企业因素、产品因素（如质量）、推销人员因素（如态度）、顾客因素（如需求）。市场竞争不属于核心因素，故C正确。 3.顾客询问“这款产品的售后服务如何？”属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 【答案】A 【解析】语言信号是顾客通过语言表露的成交信息，如询问售后服务、价格细节等。题干中顾客的询问属于语言表达，故A正确。 4.达成交易时应遵循的首要原则是（ ） A. 互惠互利原则 B. 尊重顾客原则 C. 建立人际关系原则 D. 转变使用价值观念原则 【答案】A 【解析】达成交易的四大原则中，互惠互利是首要原则，强调交易需满足双方利益（顾客获得价值，企业实现销售），是其他原则的基础，故A正确。 5.推销人员直接对老顾客说：“您上次购买的产品需要补货吗？”属于（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 【答案】A 【解析】请求成交法是推销人员主动提出成交请求，适用于老顾客或顾客表现出购买信号时。题干中对老顾客直接询问补货需求，属于请求成交法，故A正确。 6.假定成交法的适用对象不包括（ ） A. 决策能力低的顾客 B. 依赖心理强的顾客 C. 自我意识强的顾客 D. 被动求购的顾客 【答案】C 【解析】假定成交法适用于决策能力低、依赖心理强、被动求购的顾客，因其易接受引导；但不适用于自我意识强的顾客（易引起反感），故C正确。 7.顾客对推销人员说：“这款手机有黑色和白色，我该选哪一种？”此时最适合使用（ ） A. 选择成交法 B. 优惠成交法 C. 从众成交法 D. 保证成交法 【答案】A 【解析】选择成交法是提供2-3个合理选项供顾客选择，引导其做出决策。题干中顾客纠结颜色，提供选择可促成交易，故A正确。 8.小点成交法的关键在于（ ） A. 解决次要问题促成整体交易 B. 强调产品稀缺性 C. 提供多种选择 D. 降低顾客风险 【答案】A 【解析】小点成交法通过解决产品细节、付款方式等次要问题，逐步引导顾客接受整体交易，故A正确。 9.优惠成交法的最佳时机是（ ） A. 顾客对价格敏感时 B. 顾客犹豫不决时 C. 顾客关注产品质量时 D. 顾客需要售后服务时 【答案】A 【解析】优惠成交法通过价格折扣、赠品等吸引顾客，适用于对价格敏感的顾客，故A正确。 10.推销人员对顾客说：“这款商品今天是最后一天打折，明天恢复原价。”属于（ ） A. 从众成交法 B. 最后机会成交法 C. 保证成交法 D. 小点成交法 【答案】B 【解析】最后机会成交法通过强调“限时优惠”“数量有限”等，促使顾客尽快决策。题干中“最后一天打折”符合该方法特点，故B正确。 11.顾客反复查看产品说明书并点头认可，属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 【答案】C 【解析】行为信号是顾客通过动作表露的成交信息，如查看说明书、试用产品、点头认可等，故C正确。 12.克服成交心理障碍的策略不包括（ ） A. 模拟演练 B. 消极归因 C. 设定小目标 D. 积极调整心态 【答案】B 【解析】克服成交恐惧的策略包括模拟演练（预演拒绝场景）、积极归因（将失败归为情境）、设定小目标（积累信心）。消极归因（归为个人能力）会加剧恐惧，故B正确。 13.推销人员对顾客说：“我们的产品有三年免费保修，您可以放心购买。”属于（ ） A. 保证成交法 B. 优惠成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 【答案】A 【解析】保证成交法通过提供质量、售后等承诺降低顾客风险，增强购买信心。题干中“三年免费保修”属于售后保证，故A正确。 14.下列哪种情况适合使用从众成交法？（ ） A. 顾客对产品功能有疑问 B. 顾客重视社会评价 C. 顾客需要个性化服务 D. 顾客关注产品价格 【答案】B 【解析】从众成交法利用顾客“随大流”的心理，通过“很多人购买”“权威推荐”等促成交易，适用于重视社会评价的顾客，故B正确。 15.请求成交法的适用时机不包括（ ） A. 顾客表现出购买信号时 B. 向新顾客推销时 C. 老顾客未意识到需决策时 D. 处理完顾客异议后 【答案】B 【解析】请求成交法适用于顾客有购买信号、老顾客、处理完异议后。向新顾客推销时，若对方未表现出信号，贸然请求易引起反感，故B正确。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.顾客达成交易的信号包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 E. 心理信号 【答案】ABCD 【解析】顾客成交信号分为语言信号（如询问细节）、表情信号（如微笑点头）、行为信号（如试用产品）、事态信号（如邀请看合同），不包括心理信号（未表露的内心活动），故ABCD正确。 ​2. 达成交易的原则包括（ ） A. 互惠互利原则 B. 利润最大化原则 C. 尊重顾客原则 D. 建立人际关系原则 E. 快速成交原则 【答案】ACD 【解析】达成交易的四大原则是互惠互利、转变顾客使用价值观念、与顾客建立良好人际关系、尊重顾客。利润最大化和快速成交不属于核心原则，故ACD正确。 3.以下哪些情况适合使用假定成交法？（ ） A. 顾客决策能力低 B. 顾客依赖心理强 C. 顾客自我意识强 D. 顾客被动求购 E. 顾客急于购买 【答案】ABD 【解析】假定成交法适用于决策能力低、依赖心理强、被动求购的顾客（易接受引导）；自我意识强的顾客易反感该方法，急于购买的顾客无需假定引导，故ABD正确。 4.优惠成交法的注意问题包括（ ） A. 确保优惠真实可信 B. 避免过度强调价格 C. 明确优惠期限 D. 优先服务老顾客 E. 提供附加价值 【答案】ABC 【解析】优惠成交法需注意：优惠需真实（避免信任危机）、明确期限（促使决策）、避免过度强调价格（以免忽视产品价值）。优先服务老顾客和提供附加价值并非核心注意事项，故ABC正确。 5.克服成交恐惧的策略有（ ） A. 模拟拒绝场景演练 B. 将失败归因于个人能力 C. 设定可实现的小目标 D. 积极调整心态 E. 避免与顾客直接沟通 【答案】ACD 【解析】克服成交恐惧的策略包括模拟演练（降低焦虑）、积极归因（归为情境）、设定小目标（积累信心）、积极心态。消极归因和避免沟通会加剧恐惧，故ACD正确。 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.达成交易仅指顾客支付货款的瞬间行为。（ ） 【答案】× 【解析】达成交易是顾客表明购买意向并采取实际购买行为的完整过程，不仅包括支付货款，还包括前期的意向表达，故错误。 2.顾客皱眉表示对产品不满，属于表情信号。（ ） 【答案】√ 【解析】表情信号是通过面部表情表露的信息，皱眉、微笑、点头等均属于表情信号，故正确。 3.请求成交法只能用于老顾客，不能用于新顾客。（ ） 【答案】× 【解析】请求成交法适用于老顾客，也适用于新顾客表现出明显购买信号时（如反复询问细节），故错误。 4.小点成交法通过解决主要问题促成交易。（ ） 【答案】× 【解析】小点成交法通过解决产品细节、付款方式等次要问题，逐步引导顾客接受整体交易，而非主要问题，故错误。 5.从众成交法利用顾客的从众心理，适用于所有顾客。（ ） 【答案】× 【解析】从众成交法不适用于自我意识强、追求个性化的顾客，并非适用于所有顾客，故错误。 6.保证成交法主要通过提供售后服务承诺降低顾客风险。（ ） 【答案】√ 【解析】保证成交法通过质量保证、售后承诺等降低顾客购买风险，增强购买信心，故正确。 7.克服成交心理障碍的关键是避免与顾客接触。（ ） 【答案】× 【解析】克服成交心理障碍的关键是主动应对（如模拟演练、积极归因），而非避免接触，故错误。 8.顾客反复询问产品细节是购买信号的表现。（ ） 【答案】√ 【解析】顾客反复询问细节（如价格、售后），表明其对产品兴趣浓厚，是典型的购买信号，故正确。 9.优惠成交法在任何情况下都能有效促成交易。（ ） 【答案】× 【解析】优惠成交法对价格敏感的顾客有效，但对重视质量、品牌的顾客效果有限，并非适用于任何情况，故错误。 10.推销人员应在顾客未发出信号时主动要求成交。（ ） 【答案】× 【解析】推销人员应在顾客发出明确购买信号后再请求成交，未发信号时贸然要求易引起反感，故错误。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述达成交易的四大原则，并任选其一举例说明。 【答案】 达成交易的四大原则包括： （1）互惠互利原则：交易需满足双方利益，顾客获得产品价值，企业实现销售目标。 （2）转变顾客使用价值观念的原则：引导顾客认识产品对其的实际价值（如功能、效益）。 （3）与顾客建立良好人际关系的原则：通过信任和沟通促进交易，而非单纯推销。 （4）尊重顾客原则：尊重顾客的决策、需求和意见，避免强迫成交。 举例（互惠互利原则）：推销一款节能空调时，向顾客说明“该空调比普通空调省电30%，每年可节省电费500元（顾客利益），同时我们也能达成销售目标（企业利益）”，体现双方受益。 2.请列举三种成交方法及其适用时机，并说明使用时的注意事项。 【答案】 （1）请求成交法 适用时机：①顾客表现出明显购买信号时（如点头认可）；②向老顾客推销时；③老顾客未意识到需决策时。 注意事项：态度诚恳，避免施压；需确认顾客有购买意向，不可盲目请求。 （2）假定成交法 适用时机：顾客决策能力低、依赖心理强或被动求购时（如老年人购买保健品）。 注意事项：仪表、语言、态度友好；避免对自我意识强的顾客使用，以免引起反感。 （3）选择成交法 适用时机：顾客对产品有兴趣但犹豫时（如纠结颜色、型号）。 注意事项：提供2-3个合理选项（避免过多）；选项均指向成交，不给“不买”的选择。 3.如何识别顾客的成交信号？请结合语言、行为、表情三类信号各举一例说明。 【答案】 顾客成交信号是其购买意向的表露，可通过以下三类识别： （1）语言信号：顾客通过语言表达兴趣，如“这款产品的保修期是多久？”“最低能多少钱？”。 （2）行为信号：顾客通过动作表现意向，如反复试用产品、翻看说明书、触摸产品细节。 （3）表情信号：顾客通过面部表情流露态度，如微笑、点头、眼神专注于产品（而非游离）。 例如：顾客微笑着说“这个功能很实用”（语言+表情），同时拿起产品查看标签（行为），表明其有强烈购买意向。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.达成交易的核心是（ ） A. 推销人员说服顾客 B. 顾客主动提出购买 C. 顾客明确表达购买意向并采取行动 D. 企业完成销售目标 2.下列不属于达成交易主要因素的是（ ） A. 产品质量 B. 顾客需求 C. 市场竞争 D. 推销人员态度 3.顾客询问“这款产品的售后服务如何？”属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 4.达成交易时应遵循的首要原则是（ ） A. 互惠互利原则 B. 尊重顾客原则 C. 建立人际关系原则 D. 转变使用价值观念原则 5.推销人员直接对老顾客说：“您上次购买的产品需要补货吗？”属于（ ） A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法 D. 小点成交法 6.假定成交法的适用对象不包括（ ） A. 决策能力低的顾客 B. 依赖心理强的顾客 C. 自我意识强的顾客 D. 被动求购的顾客 7.顾客对推销人员说：“这款手机有黑色和白色，我该选哪一种？”此时最适合使用（ ） A. 选择成交法 B. 优惠成交法 C. 从众成交法 D. 保证成交法 8.小点成交法的关键在于（ ） A. 解决次要问题促成整体交易 B. 强调产品稀缺性 C. 提供多种选择 D. 降低顾客风险 9.优惠成交法的最佳时机是（ ） A. 顾客对价格敏感时 B. 顾客犹豫不决时 C. 顾客关注产品质量时 D. 顾客需要售后服务时 10.推销人员对顾客说：“这款商品今天是最后一天打折，明天恢复原价。”属于（ ） A. 从众成交法 B. 最后机会成交法 C. 保证成交法 D. 小点成交法 11.顾客反复查看产品说明书并点头认可，属于（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 12.克服成交心理障碍的策略不包括（ ） A. 模拟演练 B. 消极归因 C. 设定小目标 D. 积极调整心态 13.推销人员对顾客说：“我们的产品有三年免费保修，您可以放心购买。”属于（ ） A. 保证成交法 B. 优惠成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 14.下列哪种情况适合使用从众成交法？（ ） A. 顾客对产品功能有疑问 B. 顾客重视社会评价 C. 顾客需要个性化服务 D. 顾客关注产品价格 15.请求成交法的适用时机不包括（ ） A. 顾客表现出购买信号时 B. 向新顾客推销时 C. 老顾客未意识到需决策时 D. 处理完顾客异议后 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.顾客达成交易的信号包括（ ） A. 语言信号 B. 表情信号 C. 行为信号 D. 事态信号 E. 心理信号 2.达成交易的原则包括（ ） A. 互惠互利原则 B. 利润最大化原则 C. 尊重顾客原则 D. 建立人际关系原则 E. 快速成交原则 3.以下哪些情况适合使用假定成交法？（ ） A. 顾客决策能力低 B. 顾客依赖心理强 C. 顾客自我意识强 D. 顾客被动求购 E. 顾客急于购买 4.优惠成交法的注意问题包括（ ） A. 确保优惠真实可信 B. 避免过度强调价格 C. 明确优惠期限 D. 优先服务老顾客 E. 提供附加价值 5.克服成交恐惧的策略有（ ） A. 模拟拒绝场景演练 B. 将失败归因于个人能力 C. 设定可实现的小目标 D. 积极调整心态 E. 避免与顾客直接沟通 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.达成交易仅指顾客支付货款的瞬间行为。（ ） 2.顾客皱眉表示对产品不满，属于表情信号。（ ） 3.请求成交法只能用于老顾客，不能用于新顾客。（ ） 4.小点成交法通过解决主要问题促成交易。（ ） 5.从众成交法利用顾客的从众心理，适用于所有顾客。（ ） 6.保证成交法主要通过提供售后服务承诺降低顾客风险。（ ） 7.克服成交心理障碍的关键是避免与顾客接触。（ ） 8.顾客反复询问产品细节是购买信号的表现。（ ） 9.优惠成交法在任何情况下都能有效促成交易。（ ） 10.推销人员应在顾客未发出信号时主动要求成交。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述达成交易的四大原则，并任选其一举例说明。 2.请列举三种成交方法及其适用时机，并说明使用时的注意事项。 3.如何识别顾客的成交信号？请结合语言、行为、表情三类信号各举一例说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$