《推销实务》任务5.2 学会推销洽谈的技巧 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.FABE介绍法中的“B”代表（ ） A. 特征（Feature） B. 优点（Advantage） C. 利益（Benefit） D. 证据（Evidence） 2.推销人员主动提出顾客可能质疑的问题并解答，这种策略属于（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 3.用3D效果图展示大型设备内部结构，属于哪种产品演示技巧？（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 4.下列属于封闭式提问的是（ ） A. “您对现有供应商哪些方面不满意？” B. “您更关注价格还是交付速度？” C. “您觉得产品外观需要改进吗？” D. “您是否考虑过长期合作？” 5.应对拖延决策型顾客时，适合采用的策略是（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 6.产品演示中播放生产线自动化操作视频，属于（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 7.推销洽谈中，“虽比A品牌贵10%，但能耗低30%”属于（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 8.处理价格僵局时，双方各让一步的策略是（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 9.下列属于开放式提问的是（ ） A. “您是否需要免费安装服务？” B. “您对产品的保修期有什么要求？” C. “您更倾向于线上还是线下支付？” D. “您觉得这个方案可行吗？” 10.推销洽谈中，分阶段推进（先谈质量→再谈价格→最后服务）属于（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 11.用第三方检测报告增强产品可信度，属于哪种演示技巧？（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 12.下列哪项不属于3L倾听法则？（ ） A. Look（眼神交流） B. Lean（身体前倾） C. Laugh（微笑回应） D. Listen（反馈总结） 13.应对竞品对比时，应重点采用（ ） A. 扬长避短策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 14.推销人员通过制造稀缺性（如“本周签约赠免费安装”）促使顾客决策，属于（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 15.解答五个“W”法中，“行业领袖C公司已采购”属于（ ） A. Why（为什么来） B. What（产品是什么） C. Who（谁说的/谁做过） D. What you get（顾客得到什么） 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.产品介绍的核心方法包括（ ） A. FABE介绍法 B. 解答五个“W”法 C. 产品演示法 D. 语言沟通技巧 2.产品演示技巧的类型有（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 3.推销洽谈的五大策略包括（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 4.语言沟通技巧中的提问设计包括（ ） A. 开放式提问 B. 封闭式提问 C. 引导式提问 D. 反问式提问 5.处理洽谈僵局的方法有（ ） A. 暂停分歧话题 B. 引入第三方调解 C. 转换讨论领域 D. 直接终止谈判 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.FABE介绍法中的“证据（Evidence）”需提供第三方证明（如检测报告、客户案例）。（ ） 2.吊胃口策略适用于应对谨慎型顾客。（ ） 3.产品演示法适用于功能直观的产品（如电子产品）。（ ） 4.开放式提问的目的是锁定顾客决策方向。（ ） 5.折中调和策略要求双方各让一步以打破价格僵局。（ ） 6.影视演示法适合展示复杂技术或服务流程。（ ） 7.自我发难策略是指主动回避顾客可能的质疑。（ ） 8.3L倾听法则包括眼神交流、身体前倾和反馈总结。（ ） 9.解答五个“W”法中的“What you get”需直击顾客利益点。（ ） 10.步步为营策略适合分阶段推进复杂订单谈判。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述FABE介绍法的四个步骤及其内容，并结合节能设备案例说明。 2.推销洽谈的五大策略是什么？请分别说明其操作要点和适用场景。 3.如何运用语言沟通技巧处理洽谈僵局？请结合3L倾听法则和提问设计进行说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.FABE介绍法中的“B”代表（ ） A. 特征（Feature） B. 优点（Advantage） C. 利益（Benefit） D. 证据（Evidence） 【答案】C 【解析】FABE介绍法中，四个字母分别对应：F（Feature，特征）、A（Advantage，优点）、B（Benefit，利益）、E（Evidence，证据）。“B”强调产品给顾客带来的实际价值，因此答案为C。 2.推销人员主动提出顾客可能质疑的问题并解答，这种策略属于（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 【答案】A 【解析】自我发难策略的核心是主动预判顾客的疑虑并提前解答，以消除戒备心理，符合题干描述，因此答案为A。 3.用3D效果图展示大型设备内部结构，属于哪种产品演示技巧？（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 【答案】B 【解析】文字/图片演示法适用于无法现场展示的产品（如大型设备），通过图片、3D效果图等可视化方式呈现产品细节，因此答案为B。 4.下列属于封闭式提问的是（ ） A. “您对现有供应商哪些方面不满意？” B. “您更关注价格还是交付速度？” C. “您觉得产品外观需要改进吗？” D. “您是否考虑过长期合作？” 【答案】B 【解析】封闭式提问的特点是限制回答范围，通常只能在有限选项中选择（如“是/否”“A或B”）。选项B将顾客关注点限定在“价格”和“交付速度”之间，属于封闭式提问，因此答案为B。 5.应对拖延决策型顾客时，适合采用的策略是（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 【答案】C 【解析】吊胃口策略通过制造稀缺性（如限时优惠、限量供应）促使拖延决策的顾客尽快行动，符合题干场景，因此答案为C。 6.产品演示中播放生产线自动化操作视频，属于（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 【答案】D 【解析】影视演示法适用于展示复杂技术或服务流程，通过视频直观呈现操作过程，播放生产线视频符合这一特点，因此答案为D。 7.推销洽谈中，“虽比A品牌贵10%，但能耗低30%”属于（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 【答案】B 【解析】扬长避短策略的核心是强调产品独特优势，同时淡化不足。题干中先承认价格略高（短），再突出能耗低的优势（长），符合该策略，因此答案为B。 8.处理价格僵局时，双方各让一步的策略是（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 【答案】B 【解析】折中调和策略通过双方各做出一定让步（如“单价降5%，订单量增加20%”）打破僵局，尤其适用于价格谈判，因此答案为B。 9.下列属于开放式提问的是（ ） A. “您是否需要免费安装服务？” B. “您对产品的保修期有什么要求？” C. “您更倾向于线上还是线下支付？” D. “您觉得这个方案可行吗？” 【答案】B 【解析】开放式提问的目的是挖掘顾客需求，允许自由表达观点（如“有什么要求”“为什么”）。选项B未限制回答范围，属于开放式提问，因此答案为B。 10.推销洽谈中，分阶段推进（先谈质量→再谈价格→最后服务）属于（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 【答案】A 【解析】步步为营策略通过分阶段逐步推进谈判（如先解决核心问题，再处理细节），适用于复杂订单，题干描述符合该策略，因此答案为A。 11.用第三方检测报告增强产品可信度，属于哪种演示技巧？（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 【答案】C 【解析】证明演示法通过第三方证明（如检测报告、客户案例）增强可信度，题干中“第三方检测报告”符合该技巧，因此答案为C。 12.下列哪项不属于3L倾听法则？（ ） A. Look（眼神交流） B. Lean（身体前倾） C. Laugh（微笑回应） D. Listen（反馈总结） 【答案】C 【解析】3L倾听法则包括：Look（眼神交流）、Lean（身体前倾）、Listen（反馈总结），“Laugh（微笑回应）”不属于该法则，因此答案为C。 13.应对竞品对比时，应重点采用（ ） A. 扬长避短策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 【答案】A 【解析】竞品对比时，需突出自身产品优势、淡化不足，符合扬长避短策略的适用场景，因此答案为A。 14.推销人员通过制造稀缺性（如“本周签约赠免费安装”）促使顾客决策，属于（ ） A. 步步为营策略 B. 折中调和策略 C. 吊胃口策略 D. 自我发难策略 【答案】C 【解析】吊胃口策略的核心是制造稀缺性或紧迫感（如限时福利），促使顾客快速决策，题干描述符合该策略，因此答案为C。 15.解答五个“W”法中，“行业领袖C公司已采购”属于（ ） A. Why（为什么来） B. What（产品是什么） C. Who（谁说的/谁做过） D. What you get（顾客得到什么） 【答案】C 【解析】五个“W”法中，“Who（谁说的/谁做过）”强调引用权威或客户案例增强可信度，“行业领袖C公司已采购”属于此类，因此答案为C。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.产品介绍的核心方法包括（ ） A. FABE介绍法 B. 解答五个“W”法 C. 产品演示法 D. 语言沟通技巧 【答案】AB 【解析】产品介绍的核心方法明确为FABE介绍法和解答五个“W”法；产品演示法属于演示技巧，语言沟通技巧属于洽谈中的沟通方法，均不属于核心介绍方法，因此答案为AB。 2.产品演示技巧的类型有（ ） A. 产品演示法 B. 文字/图片演示法 C. 证明演示法 D. 影视演示法 【答案】ABCD 【解析】根据资料，产品演示技巧包括产品演示法、文字/图片演示法、证明演示法、影视演示法四种类型，因此答案为ABCD。 3.推销洽谈的五大策略包括（ ） A. 自我发难策略 B. 扬长避短策略 C. 吊胃口策略 D. 折中调和策略 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈的五大策略为：自我发难策略、扬长避短策略、吊胃口策略、步步为营策略、折中调和策略，选项中四项均包含在内，因此答案为ABCD。 4.语言沟通技巧中的提问设计包括（ ） A. 开放式提问 B. 封闭式提问 C. 引导式提问 D. 反问式提问 【答案】AB 【解析】资料中明确语言沟通技巧的提问设计包括开放式提问（挖掘需求）和封闭式提问（锁定决策），引导式、反问式提问未提及，因此答案为AB。 5.处理洽谈僵局的方法有（ ） A. 暂停分歧话题 B. 引入第三方调解 C. 转换讨论领域 D. 直接终止谈判 【答案】ABC 【解析】处理僵局的方法包括暂停分歧话题、引入第三方调解、转换领域（如从价格转向服务），直接终止谈判不属于有效处理方法，因此答案为ABC。 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.FABE介绍法中的“证据（Evidence）”需提供第三方证明（如检测报告、客户案例）。（ ） 【答案】√ 【解析】“证据（Evidence）”的核心是通过第三方证明（如检测报告、客户案例）增强说服力，题干描述正确。 2.吊胃口策略适用于应对谨慎型顾客。（ ） 【答案】× 【解析】吊胃口策略适用于拖延决策型顾客（通过稀缺性促使行动），谨慎型顾客更适合自我发难策略（主动解答疑虑），题干描述错误。 3.产品演示法适用于功能直观的产品（如电子产品）。（ ） 【答案】√ 【解析】产品演示法通过现场展示产品功能（如iPhone浸水展示防水性），适用于功能直观的产品，题干描述正确。 4.开放式提问的目的是锁定顾客决策方向。（ ） 【答案】× 【解析】开放式提问的目的是挖掘顾客需求（如“您对现有供应商哪些方面不满意？”），锁定决策是封闭式提问的目的，题干描述错误。 5.折中调和策略要求双方各让一步以打破价格僵局。（ ） 【答案】√ 【解析】折中调和策略的操作要点是双方各让一步（如“单价降5%，订单量增加20%”），适用于价格僵局，题干描述正确。 6.影视演示法适合展示复杂技术或服务流程。（ ） 【答案】√ 【解析】影视演示法通过视频呈现复杂技术（如生产线操作）或服务流程，题干描述正确。 ​ 7.自我发难策略是指主动回避顾客可能的质疑。（ ） 【答案】× 【解析】自我发难策略是主动提出顾客可能的质疑并解答，而非回避，题干描述错误。 8.3L倾听法则包括眼神交流、身体前倾和反馈总结。（ ） 【答案】√ 【解析】3L法则即Look（眼神交流）、Lean（身体前倾）、Listen（反馈总结），题干描述正确。 9.解答五个“W”法中的“What you get”需直击顾客利益点。（ ） 【答案】√ 【解析】“What you get”的核心是明确顾客能获得的实际利益，题干描述正确。 10.步步为营策略适合分阶段推进复杂订单谈判。（ ） 【答案】√ 【解析】步步为营策略通过分阶段推进（如先谈质量、再谈价格、最后谈服务），适用于复杂订单谈判，题干描述正确。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述FABE介绍法的四个步骤及其内容，并结合节能设备案例说明。 【答案】 FABE介绍法包括四个步骤： （1）特征（Feature）：描述产品的固有属性（如材质、技术等）。案例：节能设备“采用钛合金材质”。 （2）优点（Advantage）：说明产品相较于竞品的优势。案例：节能设备“耐腐蚀性比普通材料高3倍”。 （3）利益（Benefit）：阐述产品给顾客带来的实际价值。案例：节能设备“每年为您节省维护成本5万元”。 （4）证据（Evidence）：提供第三方证明增强可信度（如检测报告、客户案例）。案例：节能设备“这是B企业的验收报告，成本下降22%”。 2.推销洽谈的五大策略是什么？请分别说明其操作要点和适用场景。 【答案】 推销洽谈的五大策略及相关内容如下： （1）自我发难策略：主动提出顾客可能质疑的问题并解答（如“您可能担心价格，但我们的保修期延长至5年”）；适用于应对谨慎型顾客。 （2）扬长避短策略：强调产品独特优势，淡化不足（如“虽比A品牌贵10%，但能耗低30%”）；适用于竞品对比时。 （3）吊胃口策略：制造稀缺性（如“本周签约赠免费安装”）；适用于拖延决策型顾客。 （4）步步为营策略：分阶段推进谈判（先谈质量→再谈价格→最后服务）；适用于复杂订单谈判。 （5）折中调和策略：双方各让一步（如“单价降5%，但订单量增加20%”）；适用于价格僵局时。 3.如何运用语言沟通技巧处理洽谈僵局？请结合3L倾听法则和提问设计进行说明。 【答案】 处理洽谈僵局可结合以下语言沟通技巧： （1）运用3L倾听法则：通过Look（保持眼神交流）、Lean（身体前倾）、Listen（反馈总结，如“您的意思是担心交付周期，对吗？”），让顾客感受到被尊重，缓解对立情绪。 （2）合理设计提问： ① 用开放式提问挖掘僵局原因（如“您对当前方案的顾虑主要在哪些方面？”），了解顾客真实需求； ② 用封闭式提问引导转向共识（如“如果我们将交付周期缩短至15天，您是否能接受这个价格？”），逐步打破僵局。 通过以上技巧，可暂停分歧话题，转换讨论领域，推动谈判继续。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$