《推销实务》任务5.1 掌握推销洽谈的原则 45分钟专题训练

湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.推销洽谈的核心目标是（ ）。 A. 传递产品信息 B. 说服顾客购买 C. 建立友谊 D. 收集市场信息 2.以下不属于推销洽谈形式的是（ ）。 A. 电话洽谈 B. 书信洽谈 C. 网络直播洽谈 D. 电子邮件洽谈 3.针对顾客购买动机和个性心理设计洽谈方案，体现的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 针对性 C. 鼓动性 D. 参与性 4.推销人员如实传达企业、产品和自身信息，遵循的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 平等互惠 C. 倾听性 D. 利益兼顾 5.按人员数量划分，适用于交易额较大、内容复杂的产品推销的是（ ）。 A. 一对一洽谈 B. 小组洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 6.推销洽谈中，通过信心、热情和专业知识感染顾客，属于（ ）原则。 A. 鼓动性 B. 参与性 C. 倾听性 D. 针对性 7.推销洽谈内容中，最敏感的核心条款是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 8.要求信息双向沟通，鼓励顾客表达需求的原则是（ ）。 A. 参与性 B. 倾听性 C. 平等互惠 D. 利益兼顾 9.推销人员在洽谈前收集市场信息、政策法规和顾客资料，属于（ ）。 A. 确定洽谈目标 B. 制定洽谈方案 C. 收集整理信息 D. 分析竞争环境 10.推销洽谈的基本原则是（ ）。 A. 平等互惠 B. 诚实性 C. 利益与友谊兼顾 D. 针对性 11.按推销主题划分，同时涉及商品价格、品质和服务的洽谈属于（ ）。 A. 单一型洽谈 B. 综合型洽谈 C. 小组洽谈 D. 面对面洽谈 12.推销人员通过示范产品功能、展示质检报告说服顾客，遵循的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 鼓动性 C. 参与性 D. 倾听性 13.洽谈中优先关注顾客需求，同时维护双方长期合作关系，体现（ ）原则。 A. 利益与友谊兼顾 B. 平等互惠 C. 针对性 D. 参与性 14.推销人员在洽谈中主动询问顾客意见，属于（ ）原则的应用。 A. 参与性 B. 倾听性 C. 鼓动性 D. 诚实性 15.以下不属于推销洽谈准备工作的是（ ）。 A. 制定洽谈方案 B. 确定洽谈目标 C. 设计产品包装 D. 收集顾客信息 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.推销洽谈的基本目标包括（ ）。 A. 维持顾客注意力 B. 诱导购买兴趣 C. 刺激购买欲望 D. 增强购买信心 2.推销洽谈的原则包括（ ）。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 鼓动性 D. 参与性 3.按人员数量划分，推销洽谈分为（ ）。 A. 一对一洽谈 B. 小组洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 4.推销洽谈的内容包括（ ）。 A. 商品品质 B. 商品价格 C. 销售服务 D. 保证条款 5.推销洽谈的准备工作包括（ ）。 A. 收集市场信息 B. 确定洽谈目标 C. 制定洽谈方案 D. 设计促销活动 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈的核心是传递产品信息，无需关注顾客需求。（ ） 2.针对性原则要求根据产品特点设计洽谈方案，无需考虑顾客个性。（ ） 3.诚实性原则要求推销人员如实告知产品的优缺点。（ ） 4.小组洽谈适用于交易额小、内容简单的产品推销。（ ） 5.鼓动性原则强调通过情感和专业知识感染顾客。（ ） 6.参与性原则要求推销人员单向传递信息，顾客只需倾听。（ ） 7.平等互惠原则是推销洽谈的基本原则。（ ） 8.推销洽谈内容中，商品价格是唯一核心条款。（ ） 9.收集顾客信息是推销洽谈准备工作的重要环节。（ ） 10.综合型洽谈仅涉及单一产品的价格谈判。（ ） 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述推销洽谈的含义及基本目标。 2.列举推销洽谈的七大原则，并任选两项说明其应用场景。 3.结合实际，说明如何在推销洽谈中贯彻诚实性原则和参与性原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 湖南省对口升学高考《推销实务》45分钟专题训练专辑，共14份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固商贸类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加湖南省商贸类对口升学高考的学生。与本专辑配套的还有湖南省对口升学高考《基础会计》等45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 一、单项选择题（共15题，每题2分，共30分） 1.推销洽谈的核心目标是（ ）。 A. 传递产品信息 B. 说服顾客购买 C. 建立友谊 D. 收集市场信息 【答案】B 【解析】根据推销洽谈的定义，其核心是“设法说服顾客购买商品和劳务”，传递信息、建立友谊等均为过程手段，最终目标是说服购买。 2.以下不属于推销洽谈形式的是（ ）。 A. 电话洽谈 B. 书信洽谈 C. 网络直播洽谈 D. 电子邮件洽谈 【答案】C 【解析】推销洽谈形式包括面对面直接洽谈、电话洽谈、书信洽谈、电子邮件洽谈，网络直播洽谈未被列入，故不属于。 3.针对顾客购买动机和个性心理设计洽谈方案，体现的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 针对性 C. 鼓动性 D. 参与性 【答案】B 【解析】针对性原则的核心是“针对顾客（购买动机和个性心理）与产品（特点）”设计方案，题干描述符合该原则。 4.推销人员如实传达企业、产品和自身信息，遵循的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 平等互惠 C. 倾听性 D. 利益兼顾 【答案】A 【解析】诚实性原则要求“如实传达信息（企业、产品、推销员信息）”，题干中“如实传达”直接对应该原则。 5.按人员数量划分，适用于交易额较大、内容复杂的产品推销的是（ ）。 A. 一对一洽谈 B. 小组洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 【答案】B 【解析】按人员数量划分，小组洽谈适用于“交易额较大或内容比较复杂的产品推销”，一对一洽谈适用于小额、简单交易，故选B。 6.推销洽谈中，通过信心、热情和专业知识感染顾客，属于（ ）原则。 A. 鼓动性 B. 参与性 C. 倾听性 D. 针对性 【答案】A 【解析】鼓动性原则的具体要求包括“信心鼓励顾客、热情感染顾客、知识说服顾客”，题干描述符合该原则。 7.推销洽谈内容中，最敏感的核心条款是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 销售服务 【答案】C 【解析】在推销洽谈的内容（品质、数量、价格、服务、保证条款）中，价格直接关联双方利益，是最敏感的核心条款。 8.要求信息双向沟通，鼓励顾客表达需求的原则是（ ）。 A. 参与性 B. 倾听性 C. 平等互惠 D. 利益兼顾 【答案】A 【解析】参与性原则强调“信息双向沟通”，鼓励顾客参与洽谈、表达需求，而非单向传递信息。 9.推销人员在洽谈前收集市场信息、政策法规和顾客资料，属于（ ）。 A. 确定洽谈目标 B. 制定洽谈方案 C. 收集整理信息 D. 分析竞争环境 【答案】C 【解析】做好推销洽谈的准备工作包括“收集整理信息”（含市场、政策法规、顾客信息）、确定目标、制定方案，题干描述属于第一步。 10.推销洽谈的基本原则是（ ）。 A. 平等互惠 B. 诚实性 C. 利益与友谊兼顾 D. 针对性 【答案】C 【解析】“利益与友谊兼顾原则：基本原则”，强调在追求利益的同时维护长期合作关系。 11.按推销主题划分，同时涉及商品价格、品质和服务的洽谈属于（ ）。 A. 单一型洽谈 B. 综合型洽谈 C. 小组洽谈 D. 面对面洽谈 【答案】B 【解析】按主题划分，单一型洽谈仅涉及一个主题（如仅谈价格），综合型洽谈涉及多个主题（如价格、品质、服务），故选B。 12.推销人员通过示范产品功能、展示质检报告说服顾客，遵循的是（ ）原则。 A. 诚实性 B. 鼓动性 C. 参与性 D. 倾听性 【答案】A 【解析】诚实性原则要求“如实传达产品信息”，示范功能、展示质检报告是证明产品信息真实性的方式，符合该原则。 13.洽谈中优先关注顾客需求，同时维护双方长期合作关系，体现（ ）原则。 A. 利益与友谊兼顾 B. 平等互惠 C. 针对性 D. 参与性 【答案】A 【解析】利益与友谊兼顾原则强调“兼顾短期利益与长期合作”，题干中“关注顾客需求”（利益）和“维护长期关系”（友谊）直接对应该原则。 14.推销人员在洽谈中主动询问顾客意见，属于（ ）原则的应用。 A. 参与性 B. 倾听性 C. 鼓动性 D. 诚实性 【答案】A 【解析】参与性原则要求“信息双向沟通”，主动询问顾客意见是鼓励顾客参与、表达需求的方式，符合该原则。 15.以下不属于推销洽谈准备工作的是（ ）。 A. 制定洽谈方案 B. 确定洽谈目标 C. 设计产品包装 D. 收集顾客信息 【答案】C 【解析】推销洽谈的准备工作包括收集信息、确定目标、制定方案，设计产品包装属于生产或设计环节，与洽谈准备无关。 二、多选题（共5题，每题4分，共20分） 1.推销洽谈的基本目标包括（ ）。 A. 维持顾客注意力 B. 诱导购买兴趣 C. 刺激购买欲望 D. 增强购买信心 【答案】ABCD 【解析】基本目标为“在维持顾客注意力的基础上，诱导顾客的购买兴趣，刺激顾客购买欲望，增强顾客的购买信心”，四项均符合。 2.推销洽谈的原则包括（ ）。 A. 针对性 B. 诚实性 C. 鼓动性 D. 参与性 【答案】ABCD 【解析】推销洽谈的七大原则包括针对性、诚实性、鼓动性、参与性、倾听性、利益与友谊兼顾、平等互惠，四项均属于其中。 3.按人员数量划分，推销洽谈分为（ ）。 A. 一对一洽谈 B. 小组洽谈 C. 单一型洽谈 D. 综合型洽谈 【答案】AB 【解析】按人员数量划分，分为一对一洽谈和小组洽谈；单一型与综合型是按推销主题划分，故排除CD。 4.推销洽谈的内容包括（ ）。 A. 商品品质 B. 商品价格 C. 销售服务 D. 保证条款 【答案】ABCD 【解析】洽谈内容包括商品品质、数量、价格、销售服务、保证条款，四项均属于其中。 5.推销洽谈的准备工作包括（ ）。 A. 收集市场信息 B. 确定洽谈目标 C. 制定洽谈方案 D. 设计促销活动 【答案】ABC 【解析】准备工作包括“收集整理信息”（含市场信息）、“确定洽谈目标”、“制定洽谈方案”，设计促销活动不属于洽谈准备，故排除D。 三、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈的核心是传递产品信息，无需关注顾客需求。（ ） 【答案】× 【解析】推销洽谈的核心是“说服顾客购买”，且需“针对顾客的需要展示推销品功能”，必须关注顾客需求。 2.针对性原则要求根据产品特点设计洽谈方案，无需考虑顾客个性。（ ） 【答案】× 【解析】针对性原则明确要求“针对顾客（购买动机和个性心理）与产品（特点）”，需同时考虑顾客个性。 3.诚实性原则要求推销人员如实告知产品的优缺点。（ ） 【答案】√ 【解析】诚实性原则要求“如实传达信息（企业、产品、推销员信息）”，包括产品的优缺点。 4.小组洽谈适用于交易额小、内容简单的产品推销。（ ） 【答案】× 【解析】小组洽谈适用于“交易额较大或内容比较复杂的产品推销”，一对一洽谈适用于小额、简单交易。 5.鼓动性原则强调通过情感和专业知识感染顾客。（ ） 【答案】√ 【解析】鼓动性原则包括“信心鼓励顾客、热情感染顾客、知识说服顾客”，题干描述符合。 6.参与性原则要求推销人员单向传递信息，顾客只需倾听。（ ） 【答案】× 【解析】参与性原则强调“信息双向沟通”，鼓励顾客表达需求，而非单向传递。 7.平等互惠原则是推销洽谈的基本原则。（ ） 【答案】× 【解析】“利益与友谊兼顾原则：基本原则”，平等互惠是重要原则但非最基本。 8.推销洽谈内容中，商品价格是唯一核心条款。（ ） 【答案】× 【解析】洽谈内容包括品质、数量、价格、服务、保证条款等，价格是核心但非唯一。 ​ 9.收集顾客信息是推销洽谈准备工作的重要环节。（ ） 【答案】√ 【解析】准备工作中的“收集整理信息”明确包括“顾客相关信息”，是重要环节。 10.综合型洽谈仅涉及单一产品的价格谈判。（ ） 【答案】× 【解析】综合型洽谈是“按推销主题”划分的，涉及多个主题（如价格、品质、服务等），而非单一价格。 四、简答题（共3小题，共30分） 1.简述推销洽谈的含义及基本目标。 【答案】 含义：推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 ​基本目标：在维持顾客注意力的基础上，诱导顾客的购买兴趣，刺激顾客购买欲望，增强顾客的购买信心。 2.列举推销洽谈的七大原则，并任选两项说明其应用场景。 【答案】 七大原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠原则。 ​应用场景（任选两项）： ① 针对性原则：例如，向年轻顾客推销电子产品时，侧重介绍产品的智能化功能和时尚设计（针对其个性心理）；向企业客户推销设备时，侧重介绍产品的耐用性和性价比（针对其购买动机）。 ② 诚实性原则：例如，推销家电时，主动告知产品的保修期（如“整机保修1年，核心部件保修3年”），并说明产品可能存在的耗电情况（如“功率较大，长期使用电费较高”）。 3.结合实际，说明如何在推销洽谈中贯彻诚实性原则和参与性原则。 【答案】 诚实性原则的贯彻： ① 如实介绍产品信息：例如，推销护肤品时，主动说明产品的成分、适用肤质及可能的过敏风险（如“含酒精成分，敏感肌需谨慎使用”）； ② 提供真实凭证：例如，展示产品的质检报告、用户评价等，证明产品质量，不夸大效果（如“这款面霜的保湿效果经检测可维持6小时，而非宣传的24小时”）。 ​参与性原则的贯彻： ① 双向沟通：例如，推销服装时，询问顾客“您平时更喜欢休闲风格还是正装风格？”“这件衣服的尺码是否合适？”，鼓励顾客表达需求； ② 引导体验：例如，推销手机时，让顾客亲自操作拍照、运行软件，感受产品功能，而非仅由推销人员单向讲解。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$