《市场营销基础》制定促销策略-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业考纲百套卷 第20卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-3份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷共24份常考题训练卷；第三部分由参考山东省历年国际商务专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第20卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第20卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.促销组合中，（ ）更适合复杂技术产品的推广。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】B 2.下列属于影响促销组合的 “市场因素” 且决定促销强度的是（ ） A. 产品价格 B. 消费者对品牌的忠诚度 C. 企业资金实力 D. 产品生命周期 【答案】B 3.人员推销的 “针对性策略” 核心是（ ） A. 基于顾客已知需求推荐产品 B. 盲目介绍所有产品功能 C. 仅依赖低价说服顾客 D. 不考虑顾客反馈 【答案】A 4.杂志广告与报纸广告相比，最突出的优势是（ ） A. 时效性强 B. 受众针对性更精准 C. 成本更低 D. 传播范围更广 【答案】B 5.报纸作为广告媒体的特点不包括（ ） A.信息量大 B.时效性强 C.保存性好 D.针对性强 【答案】D 6.广告创意的基本要求不包括（ ） A.新颖独特 B.简洁明了 C.夸张离奇 D.简明易懂 【答案】C 7.下列属于营业推广方式的是（ ） A.免费试用 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 【答案】A 8.营业推广的 “折价券” 策略对消费者的主要吸引力是（ ） A. 长期品牌认同 B. 即时价格优惠 C. 情感共鸣 D. 社会责任感 【答案】B 9.公共关系中的 “危机公关” 关键在于（ ） A. 隐瞒负面信息 B. 快速响应并真诚沟通 C. 仅依赖广告掩盖问题 D. 指责竞争对手 【答案】B 10.产品导入期，促销组合的重点是（ ） A. 以广告建立认知，人员推销开拓渠道 B. 以营业推广为主，减少广告 C. 仅依靠公共关系 D. 降低所有促销投入 【答案】A 11.下列属于广播广告的独特优势是（ ） A. 视觉效果强 B. 适合伴随性收听（如驾车时） C. 信息保存性好 D. 受众面窄 【答案】B 12.电视广告的缺点是（ ） A.生动形象 B.成本高 C.受众广泛 D.信息传递快 【答案】B 13.在人员推销的基本策略中，适用于产品市场占有率高的是（ ） A.试探性策略 B.针对性策略 C.诱导性策略 D.地毯式策略 【答案】C 14.人员推销中，“事后跟踪” 的主要内容不包括（ ） A. 了解产品使用情况 B. 解决客户使用问题 C. 推荐相关产品 D. 催促立即再次购买 【答案】D 15.促销组合中，（ ）的效果最难量化。 A. 广告 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】C 16.对于价格高、购买频率低的奢侈品，促销组合应侧重（ ） A. 高频次广告 B. 人员推销 + 品牌公关 C. 大规模营业推广 D. 线上直播带货 【答案】B 17.广告创意的 “简洁明了” 要求是指（ ） A. 信息越少越好 B. 用最少的信息传递核心价值 C. 避免使用视觉元素 D. 仅用文字表达 【答案】B 18.消费者购买某商品后，发现包装内有额外的小礼品，这属于（ ） A.赠送样品 B.产品陈列或示范表演 C.折价券 D.随货赠品 【答案】D 19.宝洁公司为保证其营业推广活动取得预期效果,事先制定了一份营业推广方案。营业推广方案一般不包括（ ） A.激励幅度 B.推广期限 C.推广策略 D.推广途径 【答案】C 20.针对消费者购买率较高或一次性购买量较大的商品,效果较好的营业推广方式是（ ） A.随货赠品 B.特价 C.折价券 D.交易印花 【答案】C 21.营业推广的 “推销竞赛” 针对的对象是（ ） A. 消费者 B. 中间商 C. 企业内部销售人员 D. 供应商 【答案】C 22.公共关系与营业推广的本质区别是（ ） A. 公共关系侧重短期销量，营业推广侧重长期形象 B. 公共关系不直接追求销量，营业推广以即时销售为目标 C. 公共关系需要付费，营业推广无需付费 D. 公共关系仅通过媒体传播，营业推广仅通过门店 【答案】B 23.当市场竞争激烈且消费者价格敏感时，企业适合增加（ ）的比重。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】C 24.平安公司通过在媒体中投放广告.发放试用品和聘请专业销售人员为顾客做现场咨询的方式来刺激顾客购买产品,从促销组合的角度看,平安公司采用的促销方式不包括（ ） A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 【答案】B 25.不同的促销方式对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大的促销方式是（ ） A.广告 B.销售促进 C.宣传 D.人员推销 【答案】D 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1.简述人员促销的优缺点有哪些。（5分） 【答案】 优点：直接沟通信总，反馈及时，可当面促成交易。 缺点：占用人员多，费用高，接触面窄。 2.简述顾客的待购阶段有哪些。（5分） 【答案】 知晓、了解、喜欢、偏好、确信和购买。 3.结合实例说明营业推广的三种主要对象及对应的常用方式。（8 分） 【答案】 营业推广的主要对象及方式如下： 针对消费者：通过 “赠品、折扣券、限时特价” 等刺激即时购买（如奶茶店 “第二杯半价”）； 针对中间商：通过 “销售返利、陈列奖励、经销商竞赛” 等激励进货和推广（如饮料企业对销量前三的经销商奖励汽车）； 针对推销人员：通过 “业绩提成、销售竞赛、特别奖金” 等提升积极性（如手机销售员月度销冠获旅游奖励）。 例如，某零食品牌在春节前对消费者推出 “满 100 减 30”，对经销商推出 “进 100 箱送 10 箱”，对销售人员推出 “卖出 500 袋提成翻倍”，多维度提升销量。 4.简述电视的优缺点有哪些。（5分） 【答案】 其优点有覆盖面广，促销作用明显；声形并茂、画面优美、表现手法丰富;信息传送不受时空限制，具有强制力。 电视广告同样存在不足之处，如制作、播出费用较高；电视信息不易保留；目标观众不易选择，针对性差；反复播放同一内容的广告，观众会产生逆反心理。 5.简述营业推广的方式有哪些。（3分） 【答案】 对消费者的营业推广方式、对中间商的营业推广方式、针对推销人员的营业推广。 6.简述针对推销人员的营业推广方式有哪些。（3分） 【答案】 销售红利、推销竞赛、特别推销金。 7.简述营业推广策划有哪些内容。（6分） 【答案】 （1）确定营业推广目标（2）制定营业推广方案（3）营业推广方式的策划（4）营业推广方案的实施（5）营业推广方案的评估。 三、综合分析题（15分） 某新能源汽车品牌在导入期通过 “科技发布会 + KOL 试驾评测” 建立认知；成长期采用 “线下体验店 + 老客户推荐有礼” 扩大市场；成熟期面临竞品价格战，推出 “电池终身保修 + 环保公益行” 活动；衰退期通过 “限时清仓 + 置换补贴” 减少库存。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目标。（5 分） （2）说明成熟期策略如何应对价格战冲击。（5 分） （3）若推出换代产品，建议采用何种促销组合实现平稳过渡？（5 分） 【答案】 （1）导入期：以公共关系（发布会）和广告（KOL 评测） 为主，目标是建立品牌科技形象； 成长期：人员推销（体验店）和营业推广（推荐有礼） 结合，目标是提升市场份额和客户忠诚度； 成熟期：公共关系（环保公益）和服务承诺（终身保修） 为主，目标是差异化竞争，巩固客户； 衰退期：营业推广（清仓 + 补贴） 为主，目标是快速去库存。 （2）成熟期应对价格战：通过 “电池终身保修” 增强产品附加值，减少价格敏感度；“环保公益行” 提升品牌情感价值，吸引注重社会责任的消费者，避免陷入单纯价格竞争。 （3）换代产品过渡策略：① 用广告（新品科技亮点） 告知市场；② 对老客户采用营业推广（旧车高折价置换） 促进升级；③ 举办公共关系活动（新旧产品对比发布会） 强化换代优势；④ 销售人员一对一沟通，解答新旧产品差异疑问。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-3份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷共24份常考题训练卷；第三部分由参考山东省历年国际商务专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第20卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第20卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.促销组合中，（ ）更适合复杂技术产品的推广。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 2.下列属于影响促销组合的 “市场因素” 且决定促销强度的是（ ） A. 产品价格 B. 消费者对品牌的忠诚度 C. 企业资金实力 D. 产品生命周期 3.人员推销的 “针对性策略” 核心是（ ） A. 基于顾客已知需求推荐产品 B. 盲目介绍所有产品功能 C. 仅依赖低价说服顾客 D. 不考虑顾客反馈 4.杂志广告与报纸广告相比，最突出的优势是（ ） A. 时效性强 B. 受众针对性更精准 C. 成本更低 D. 传播范围更广 5.报纸作为广告媒体的特点不包括（ ） A.信息量大 B.时效性强 C.保存性好 D.针对性强 6.广告创意的基本要求不包括（ ） A.新颖独特 B.简洁明了 C.夸张离奇 D.简明易懂 7.下列属于营业推广方式的是（ ） A.免费试用 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 8.营业推广的 “折价券” 策略对消费者的主要吸引力是（ ） A. 长期品牌认同 B. 即时价格优惠 C. 情感共鸣 D. 社会责任感 9.公共关系中的 “危机公关” 关键在于（ ） A. 隐瞒负面信息 B. 快速响应并真诚沟通 C. 仅依赖广告掩盖问题 D. 指责竞争对手 10.产品导入期，促销组合的重点是（ ） A. 以广告建立认知，人员推销开拓渠道 B. 以营业推广为主，减少广告 C. 仅依靠公共关系 D. 降低所有促销投入 11.下列属于广播广告的独特优势是（ ） A. 视觉效果强 B. 适合伴随性收听（如驾车时） C. 信息保存性好 D. 受众面窄 12.电视广告的缺点是（ ） A.生动形象 B.成本高 C.受众广泛 D.信息传递快 13.在人员推销的基本策略中，适用于产品市场占有率高的是（ ） A.试探性策略 B.针对性策略 C.诱导性策略 D.地毯式策略 14.人员推销中，“事后跟踪” 的主要内容不包括（ ） A. 了解产品使用情况 B. 解决客户使用问题 C. 推荐相关产品 D. 催促立即再次购买 15.促销组合中，（ ）的效果最难量化。 A. 广告 B. 人员推销 C. 公共关系 D. 营业推广 16.对于价格高、购买频率低的奢侈品，促销组合应侧重（ ） A. 高频次广告 B. 人员推销 + 品牌公关 C. 大规模营业推广 D. 线上直播带货 17.广告创意的 “简洁明了” 要求是指（ ） A. 信息越少越好 B. 用最少的信息传递核心价值 C. 避免使用视觉元素 D. 仅用文字表达 18.消费者购买某商品后，发现包装内有额外的小礼品，这属于（ ） A.赠送样品 B.产品陈列或示范表演 C.折价券 D.随货赠品 19.宝洁公司为保证其营业推广活动取得预期效果,事先制定了一份营业推广方案。营业推广方案一般不包括（ ） A.激励幅度 B.推广期限 C.推广策略 D.推广途径 20.针对消费者购买率较高或一次性购买量较大的商品,效果较好的营业推广方式是（ ） A.随货赠品 B.特价 C.折价券 D.交易印花 21.营业推广的 “推销竞赛” 针对的对象是（ ） A. 消费者 B. 中间商 C. 企业内部销售人员 D. 供应商 22.公共关系与营业推广的本质区别是（ ） A. 公共关系侧重短期销量，营业推广侧重长期形象 B. 公共关系不直接追求销量，营业推广以即时销售为目标 C. 公共关系需要付费，营业推广无需付费 D. 公共关系仅通过媒体传播，营业推广仅通过门店 23.当市场竞争激烈且消费者价格敏感时，企业适合增加（ ）的比重。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 24.平安公司通过在媒体中投放广告.发放试用品和聘请专业销售人员为顾客做现场咨询的方式来刺激顾客购买产品,从促销组合的角度看,平安公司采用的促销方式不包括（ ） A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 25.不同的促销方式对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大的促销方式是（ ） A.广告 B.销售促进 C.宣传 D.人员推销 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1. 简述人员促销的优缺点有哪些。（5分） 2. 简述顾客的待购阶段有哪些。（5分） 3. 结合实例说明营业推广的三种主要对象及对应的常用方式。（8 分） 4. 简述电视的优缺点有哪些。（5分） 5. 简述营业推广的方式有哪些。（3分） 6. 简述针对推销人员的营业推广方式有哪些。（3分） 7. 简述营业推广策划有哪些内容。（6分） 三、综合分析题（15分） 某新能源汽车品牌在导入期通过 “科技发布会 + KOL 试驾评测” 建立认知；成长期采用 “线下体验店 + 老客户推荐有礼” 扩大市场；成熟期面临竞品价格战，推出 “电池终身保修 + 环保公益行” 活动；衰退期通过 “限时清仓 + 置换补贴” 减少库存。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目标。（5 分） （2）说明成熟期策略如何应对价格战冲击。（5 分） （3）若推出换代产品，建议采用何种促销组合实现平稳过渡？（5 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$