《市场营销基础》制定促销策略-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业考纲百套卷 第19卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.下列属于 “推动策略” 与 “拉引策略” 的核心区别是（ ） A. 推动策略以消费者为起点，拉引策略以中间商为起点 B. 推动策略侧重刺激中间商，拉引策略侧重刺激消费者 C. 推动策略仅用人员推销，拉引策略仅用广告 D. 推动策略适用于成熟期，拉引策略适用于导入期 【答案】B 2.某企业对高价工业设备采用 “技术研讨会 + 一对一洽谈”，对低价消费品采用 “短视频广告 + 超市促销”，这种促销组合差异的依据是（ ） A. 产品价格与类型 B. 市场规模 C. 企业资源 D. 竞争对手策略 【答案】A 3.人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（ ） A. 顾客对产品完全不了解 B. 顾客有明确需求但犹豫决策 C. 顾客对产品有抵触情绪 D. 大规模推广标准化产品 【答案】B 4.下列属于杂志广告与电视广告的主要区别是（ ） A. 杂志传播范围更广 B. 电视广告保存性更强 C. 杂志广告针对性更强 D. 电视广告成本更低 【答案】C 5.人员推销的缺点不包括（ ） A.成本较高 B.传播范围有限 C.对推销人员素质要求高 D.高效沟通 【答案】D 6.影响促销组合的产品因素不包括（ ） A.产品生命周期阶段 B.产品价格 C.产品质量 D.产品标准化程度 【答案】C 7.人员推销的方式中，适合向大客户推销的是（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电话推销 【答案】C 8.促销组合中，（ ）在产品导入期最关键。 A. 营业推广（如赠品） B. 广告（建立认知）+ 人员推销（开拓渠道） C. 公共关系（塑造形象） D. 仅依赖人员推销 【答案】B 9.营业推广的 “会员积分体系” 主要目的是（ ） A. 短期提升销量 B. 长期留住客户 C. 吸引新客户 D. 降低生产成本 【答案】B 10.广告创意需 “传达情感”，其核心是（ ） A. 让消费者产生共鸣，增强品牌认同感 B. 夸大产品功效，吸引关注 C. 使用复杂文案，体现专业性 D. 完全依赖明星代言 【答案】A 11.公共关系中的 “新闻发布会” 适合的场景是（ ） A. 推出低价促销活动 B. 应对产品质量危机 C. 向单个客户推销产品 D. 清理库存 【答案】B 12.丰远公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度商 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 【答案】D 13.某啤酒生产企业每年免费赠给本企业的推销人员一定数量的啤酒，以鼓励其努力推销本企业的产品。这种营业推广的方式是（ ） A.资助奖励 B.销售红利 C.推销竞赛 D.特别推销金 【答案】D 14.当产品处于成熟期，企业为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场份额，应采取的促销措施是（ ） A.增加广告和人员推销 B.增加广告，削弱营业推广 C.增加营业推广，削弱广告 D.增加人员推销，削弱营业推广 【答案】C 15.人员推销的缺点主要表现为（ ） A.费用高，接触面窄 B.费用高，接触面宽 C.费用低，接触面窄 D.费用低﹐接触面宽 【答案】A 16.影响促销组合的市场因素中，消费者分布分散时，适合（ ） A. 以人员推销为主 B. 以广告和营业推广为主 C. 仅采用公共关系 D. 缩短促销周期 【答案】B 17.下列属于人员推销程序中 “事后跟踪” 的核心目的是（ ） A. 催促客户立即付款 B. 收集客户反馈，巩固关系 C. 推销其他产品 D. 降低客户投诉率 【答案】B 18.促销组合中，（ ）的成本效益比最低但针对性最强。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】B 19.电视广告的主要缺点是（ ） A. 传播范围有限 B. 制作成本高，时效短 C. 无法展示产品动态 D. 受众针对性强 【答案】B 20.营业推广的方式中，（ ）是企业推出新产品，占领新市场时常用的一种有效方式。 A.特价 B.免费试用 C.赠送样品 D.会员制度 【答案】C 21.促销的本质是（ ） A.信息沟通 B.产品销售 C.价格优惠 D.客户服务 【答案】A 22.促销组合中，具有广泛传播力的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 【答案】B 23.营业推广的 “限时抢购” 策略容易导致（ ） A. 客户忠诚度提升 B. 品牌形象受损 C. 短期销量激增但长期依赖促销 D. 竞争对手减少 【答案】C 24.公共关系与广告的本质区别是（ ） A. 公共关系不涉及付费传播 B. 广告不需要媒体曝光 C. 公共关系仅针对内部员工 D. 广告侧重长期形象塑造 【答案】A 25.当产品处于衰退期，企业适合采用的促销策略是（ ） A. 增加广告投入，重塑品牌 B. 集中资源于核心市场，减少促销 C. 大规模营业推广，清理库存 D. 仅保留人员推销 【答案】C 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1.简述促销的含义及实质。（6分） 【答案】 指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和关注，激发其购买欲望，促使其购买。其实质是一种沟通、说服活动。 2.简述促销组合由哪些构成。（4分） 【答案】 人员推销、广告、公共关系、营业推广。 3.结合实例说明人员推销的三种基本策略及适用场景。（6 分） 【答案】 试探性策略：通过试探性提问了解顾客需求，再针对性推荐（如新手推销员向陌生客户推销办公用品）； 针对性策略：基于已知顾客需求，直接展示产品如何满足需求（如向餐饮店推销节能厨具时，强调降低能耗的具体数据）； 诱导性策略：通过情感诱导或利益引导激发需求（如奢侈品推销员强调产品的身份象征意义，诱导顾客购买）。 例如，汽车销售中，对犹豫的客户用试探性策略了解其对空间、价格的关注；对明确需要家用车的客户用针对性策略推荐大空间车型；对追求高端的客户用诱导性策略强调品牌附加值。 4.简述人员推销的含义。（4分） 【答案】 指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 5.简述人员推销的基本策略有哪些。（4分） 【答案】 试探性策略、针对性策略、诱导性策略。 6.简述杂志的优缺点有哪些。（6分） 【答案】 杂志作为广告媒体，其优点有专业领域分布广泛；广告的目标明确，宣传针对性强；广告制作精良，有极大的吸引力:能长期保存、阅读率高。 杂志广告的局限性表现为读者面较窄，专业杂志只适合专业性的广告；出版周期长、时效性差；制作比较复杂，费用相对比较高。 7.简述广告创意的基本要求有哪些。（5分） 【答案】 （1）表现广告主题（2）引人注目（3）独特新颖（4）简明易懂（5）传达情感。 三、综合分析题（15分） 某运动品牌在产品导入期通过 “明星代言 + 线上挑战赛” 打开市场，成长期因竞品增多，采用 “门店体验 + 会员积分” 巩固客户，成熟期面临销量瓶颈，决定推出 “环保公益联名款” 并通过纪录片讲述品牌故事，同时对老客户推出 “以旧换新” 活动。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目的。（5 分） （2）说明成熟期促销策略如何应对市场瓶颈。（5 分） （3）若进入衰退期，建议采用何种促销组合减少损失？（5 分） 【答案】 （1）导入期：以广告（明星代言）和营业推广（挑战赛） 为主，目的是快速建立品牌认知，吸引首批用户； 成长期：人员推销（门店体验）和忠诚度计划（会员积分） 结合，目的是提升复购率，对抗竞品； 成熟期：公共关系（公益联名 + 纪录片）和营业推广（以旧换新） 结合，目的是重塑品牌形象，刺激存量客户消费。 （2）成熟期应对策略：通过公益联名和纪录片提升品牌情感价值，缓解同质化竞争；以旧换新降低老客户换机门槛，拉动销量，同时消化库存。 （3）衰退期建议：① 大幅缩减广告和公关投入，保留核心渠道的营业推广（如清仓折扣）；② 集中资源服务忠诚客户，通过专属优惠维持基本销量；③ 逐步减少人员推销，降低运营成本，为新产品腾挪资源。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-3份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷共24份常考题训练卷；第三部分由参考山东省历年国际商务专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第19卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第19卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.下列属于 “推动策略” 与 “拉引策略” 的核心区别是（ ） A. 推动策略以消费者为起点，拉引策略以中间商为起点 B. 推动策略侧重刺激中间商，拉引策略侧重刺激消费者 C. 推动策略仅用人员推销，拉引策略仅用广告 D. 推动策略适用于成熟期，拉引策略适用于导入期 2.某企业对高价工业设备采用 “技术研讨会 + 一对一洽谈”，对低价消费品采用 “短视频广告 + 超市促销”，这种促销组合差异的依据是（ ） A. 产品价格与类型 B. 市场规模 C. 企业资源 D. 竞争对手策略 3.人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（ ） A. 顾客对产品完全不了解 B. 顾客有明确需求但犹豫决策 C. 顾客对产品有抵触情绪 D. 大规模推广标准化产品 4.下列属于杂志广告与电视广告的主要区别是（ ） A. 杂志传播范围更广 B. 电视广告保存性更强 C. 杂志广告针对性更强 D. 电视广告成本更低 5.人员推销的缺点不包括（ ） A.成本较高 B.传播范围有限 C.对推销人员素质要求高 D.高效沟通 6.影响促销组合的产品因素不包括（ ） A.产品生命周期阶段 B.产品价格 C.产品质量 D.产品标准化程度 7.人员推销的方式中，适合向大客户推销的是（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电话推销 8.促销组合中，（ ）在产品导入期最关键。 A. 营业推广（如赠品） B. 广告（建立认知）+ 人员推销（开拓渠道） C. 公共关系（塑造形象） D. 仅依赖人员推销 9.营业推广的 “会员积分体系” 主要目的是（ ） A. 短期提升销量 B. 长期留住客户 C. 吸引新客户 D. 降低生产成本 10.广告创意需 “传达情感”，其核心是（ ） A. 让消费者产生共鸣，增强品牌认同感 B. 夸大产品功效，吸引关注 C. 使用复杂文案，体现专业性 D. 完全依赖明星代言 11.公共关系中的 “新闻发布会” 适合的场景是（ ） A. 推出低价促销活动 B. 应对产品质量危机 C. 向单个客户推销产品 D. 清理库存 12.丰远公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度商 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 13.某啤酒生产企业每年免费赠给本企业的推销人员一定数量的啤酒，以鼓励其努力推销本企业的产品。这种营业推广的方式是（ ） A.资助奖励 B.销售红利 C.推销竞赛 D.特别推销金 14.当产品处于成熟期，企业为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场份额，应采取的促销措施是（ ） A.增加广告和人员推销 B.增加广告，削弱营业推广 C.增加营业推广，削弱广告 D.增加人员推销，削弱营业推广 15.人员推销的缺点主要表现为（ ） A.费用高，接触面窄 B.费用高，接触面宽 C.费用低，接触面窄 D.费用低﹐接触面宽 16.影响促销组合的市场因素中，消费者分布分散时，适合（ ） A. 以人员推销为主 B. 以广告和营业推广为主 C. 仅采用公共关系 D. 缩短促销周期 17.下列属于人员推销程序中 “事后跟踪” 的核心目的是（ ） A. 催促客户立即付款 B. 收集客户反馈，巩固关系 C. 推销其他产品 D. 降低客户投诉率 18.促销组合中，（ ）的成本效益比最低但针对性最强。 A. 广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系 19.电视广告的主要缺点是（ ） A. 传播范围有限 B. 制作成本高，时效短 C. 无法展示产品动态 D. 受众针对性强 20.营业推广的方式中，（ ）是企业推出新产品，占领新市场时常用的一种有效方式。 A.特价 B.免费试用 C.赠送样品 D.会员制度 21.促销的本质是（ ） A.信息沟通 B.产品销售 C.价格优惠 D.客户服务 22.促销组合中，具有广泛传播力的是（ ） A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系 23.营业推广的 “限时抢购” 策略容易导致（ ） A. 客户忠诚度提升 B. 品牌形象受损 C. 短期销量激增但长期依赖促销 D. 竞争对手减少 24.公共关系与广告的本质区别是（ ） A. 公共关系不涉及付费传播 B. 广告不需要媒体曝光 C. 公共关系仅针对内部员工 D. 广告侧重长期形象塑造 25.当产品处于衰退期，企业适合采用的促销策略是（ ） A. 增加广告投入，重塑品牌 B. 集中资源于核心市场，减少促销 C. 大规模营业推广，清理库存 D. 仅保留人员推销 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1. 简述促销的含义及实质。（6分） 2. 简述促销组合由哪些构成。（4分） 3. 结合实例说明人员推销的三种基本策略及适用场景。（6 分） 4. 简述人员推销的含义。（4分） 5. 简述人员推销的基本策略有哪些。（4分） 6. 简述杂志的优缺点有哪些。（6分） 7. 简述广告创意的基本要求有哪些。（5分） 三、综合分析题（15分） 某运动品牌在产品导入期通过 “明星代言 + 线上挑战赛” 打开市场，成长期因竞品增多，采用 “门店体验 + 会员积分” 巩固客户，成熟期面临销量瓶颈，决定推出 “环保公益联名款” 并通过纪录片讲述品牌故事，同时对老客户推出 “以旧换新” 活动。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目的。（5 分） （2）说明成熟期促销策略如何应对市场瓶颈。（5 分） （3）若进入衰退期，建议采用何种促销组合减少损失？（5 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$