《市场营销基础》制定促销策略-知识点训练 2026版山东省市场营销类专业考纲百套卷 第18卷（原卷版+答案版）

编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第18卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第18卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.下列属于人员推销与广告相比的独特优势是（ ） A. 传播范围广 B. 可针对性沟通并即时调整策略 C. 成本低 D. 信息标准化 2.某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（ ） A. 以营业推广为主 B. 人员推销与公共关系结合 C. 人员推销与体验营销结合 D. 广告与营业推广结合 3.影响促销组合选择的产品因素中，（ ）适合以广告为主、人员推销为辅。 A. 高价工业品 B. 低价消费品 C. 技术复杂的设备 D. 定制化服务 4.下列属于公共关系与营业推广的主要区别是（ ） A. 公共关系短期效果明显 B. 营业推广侧重长期形象塑造 C. 公共关系注重品牌声誉建设 D. 营业推广不涉及媒体曝光 5.润雅公司研发了一款新型洗发液。为了引起消费者的兴趣，让他们主动到零售店询购，该公司适合采用的促销方式是（ ） A.人员推销 B.公共关系 C.营业推广 D.广告 6.下列选项中，属于公共关系促销方式的是（ ） A.商家在各大零售终端打折让利 B.企业通过电视等媒体宣传产品特点 C.向经销商赠送陈列商品.销售商品所需要的设备 D.企业免费提供售后服务﹑咨询服务﹑维修技术培训等 7.某快消品牌在新品上市时，同时采用 “电视广告 + 超市堆头 + 赠品试吃”，这种促销组合策略是（ ） A. 以人员推销为核心 B. 整合多种促销方式 C. 以公共关系为核心 D. 单一渠道促销 8.选择广告媒体时，若产品针对老年群体，最适合的媒体是（ ） A. 短视频平台 B. 地方报纸 C. 社交软件 D. 电竞直播 9.人员推销程序中，“处理顾客异议” 的关键是（ ） A. 回避异议，转移话题 B. 否定顾客观点，坚持产品优势 C. 理解异议，提供解决方案 D. 立即降价促销 10.下列属于营业推广对中间商的方式是（ ） A. 消费者折扣券 B. 经销商销售竞赛 C. 公益捐赠 D. 电视广告 11.下列关于促销组合的说法，错误的是（ ） A.是企业根据产品特点和营销目标对各种促销方式的选择和组合 B.不同的促销组合适用于不同的市场情况 C.只包括广告和人员推销 D.会受到多种因素影响 12.人员推销的优点之一是（ ） A.传播范围广 B.成本低 C.反馈及时 D.信息量大 13.以下哪种不是影响促销组合的因素（ ） A.促销目标 B.产品类型 C.企业促销策略 D. 竞争对手数量 14.在人员推销程序中，第一步是（ ） A.接近顾客 B.寻找顾客 C.推销洽谈 D.处理异议 15.报纸作为广告媒体的特点不包括（ ） A.传播范围广 B.保存性强 C.时效性强 D.费用较低 16.广告创意的核心要求是（ ） A. 夸张离奇，吸引眼球 B. 贴合品牌定位，传递核心价值 C. 无需考虑目标受众 D. 完全模仿竞品创意 17.某企业通过 “3・15 消费者权益日” 发布质量承诺，这种促销方式属于（ ） A. 营业推广 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 广告 18.促销组合中，（ ）更适合在产品成长期提升市场份额。 A. 以人员推销为主 B. 增加广告投入，强化品牌认知 C. 减少促销活动，控制成本 D. 仅依赖公共关系 19.下列属于广播广告的主要缺点是（ ） A. 传播范围有限 B. 无视觉效果，难以展示产品外观 C. 费用高昂 D. 时效性差 20.促销的含义是（ ） A.促进产品销售 B.提高产品价格 C.降低产品成本 D.增加产品种类 21.促销组合中传播信息最迅速的是（ ） A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 22.人员推销的方式不包括（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电视推销 23.人员推销的 “会议推销” 方式最适合的场景是（ ） A. 向单个家庭推销日用品 B. 向企业采购团队推销设备 C. 线上直播卖货 D. 街头随机推销 24.营业推广的 “限时折扣” 策略的风险是（ ） A. 长期损害品牌形象 B. 短期内销量下降 C. 消费者产生价格依赖 D. 无法吸引新客户 25.公共关系中的 “危机公关” 主要目的是（ ） A. 短期内提升销量 B. 处理负面事件，修复品牌声誉 C. 降低生产成本 D. 替代广告宣传 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1. 简述促销的作用有哪些。（5分） 2. 结合实例说明影响促销组合选择的市场因素。（5 分） 3. 简述人员推销的方式有哪些。（5分） 4. 简述人员推销寻找顾客的方法有哪些。（5分） 5. 简述报纸的优缺点有哪些？。（5分） 6. 简述选择广告媒体应考虑的因素有哪些。（5分） 7. 简述广告的含义。（5分） 三、综合分析题（15分） 某国产护肤品品牌初期通过 “网红直播带货 + 社交媒体广告” 打开年轻市场，销量快速增长。进入成长期后，品牌面临竞品低价冲击，消费者对产品功效产生质疑。企业决定调整促销策略：邀请皮肤科医生参与产品研发直播，发布第三方检测报告；在屈臣氏等门店设置体验专区，提供免费肤质测试；针对老客户推出 “推荐新客赠正装” 活动。 要求： （1）分析企业初期与调整后的促销组合策略差异。（5 分） （2）说明调整后策略针对的市场问题及解决思路。（5 分） （3）若进入成熟期，建议企业采用何种促销组合以维持市场份额？（5 分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：2026版《市场营销类考纲百套卷》 依据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》编写。本套试卷由132份试卷三个部分组成，第一部分针对考纲46个考点，每个考点出1-4份试卷共98份知识点训练卷；第二部分针对6个知识模块，每个模块出4份试卷，共24份常考题训练卷；第三部分参考山东省历年市场营销类专业类考试真题，编写了10份专业综合训练卷。 本试卷是《市场营销类考纲百套卷》的第18卷，按知识模块1.市场营销基础——8.制定促销策略范围要求编写。 其要求是： （1）了解促销和促销组合的含义。 （2）理解促销组合各构成要素的优缺点。 （3）理解影响促销组合的因素。 （4）了解人员推销的含义和方式。 （5）理解人员推销的程序和基本策略。 （6）了解常用广告媒体的特点。 （7）掌握选择广告媒体应考虑的因素。 （8）理解广告创意的基本要求。 （9）掌握营业推广的方式和营业推广的策划。 （10）理解公共关系的方式。 山东省《市场营销类考纲百套卷》 第18卷 知识模块 1 市场营销基础 9.互联网框架下的营销基本理论 知识点训练卷 考试时间60分钟 满分100分 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（本大题25小题，每题2分，共50分） 1.下列属于人员推销与广告相比的独特优势是（ ） A. 传播范围广 B. 可针对性沟通并即时调整策略 C. 成本低 D. 信息标准化 【答案】B 2.某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（ ） A. 以营业推广为主 B. 人员推销与公共关系结合 C. 人员推销与体验营销结合 D. 广告与营业推广结合 【答案】C 3.影响促销组合选择的产品因素中，（ ）适合以广告为主、人员推销为辅。 A. 高价工业品 B. 低价消费品 C. 技术复杂的设备 D. 定制化服务 【答案】B 4.下列属于公共关系与营业推广的主要区别是（ ） A. 公共关系短期效果明显 B. 营业推广侧重长期形象塑造 C. 公共关系注重品牌声誉建设 D. 营业推广不涉及媒体曝光 【答案】C 5.润雅公司研发了一款新型洗发液。为了引起消费者的兴趣，让他们主动到零售店询购，该公司适合采用的促销方式是（ ） A.人员推销 B.公共关系 C.营业推广 D.广告 【答案】D 6.下列选项中，属于公共关系促销方式的是（ ） A.商家在各大零售终端打折让利 B.企业通过电视等媒体宣传产品特点 C.向经销商赠送陈列商品.销售商品所需要的设备 D.企业免费提供售后服务﹑咨询服务﹑维修技术培训等 【答案】D 7.某快消品牌在新品上市时，同时采用 “电视广告 + 超市堆头 + 赠品试吃”，这种促销组合策略是（ ） A. 以人员推销为核心 B. 整合多种促销方式 C. 以公共关系为核心 D. 单一渠道促销 【答案】B 8.选择广告媒体时，若产品针对老年群体，最适合的媒体是（ ） A. 短视频平台 B. 地方报纸 C. 社交软件 D. 电竞直播 【答案】B 9.人员推销程序中，“处理顾客异议” 的关键是（ ） A. 回避异议，转移话题 B. 否定顾客观点，坚持产品优势 C. 理解异议，提供解决方案 D. 立即降价促销 【答案】C 10.下列属于营业推广对中间商的方式是（ ） A. 消费者折扣券 B. 经销商销售竞赛 C. 公益捐赠 D. 电视广告 【答案】B 11.下列关于促销组合的说法，错误的是（ ） A.是企业根据产品特点和营销目标对各种促销方式的选择和组合 B.不同的促销组合适用于不同的市场情况 C.只包括广告和人员推销 D.会受到多种因素影响 【答案】C 12.人员推销的优点之一是（ ） A.传播范围广 B.成本低 C.反馈及时 D.信息量大 【答案】C 13.以下哪种不是影响促销组合的因素（ ） A.促销目标 B.产品类型 C.企业促销策略 D. 竞争对手数量 【答案】D 14.在人员推销程序中，第一步是（ ） A.接近顾客 B.寻找顾客 C.推销洽谈 D.处理异议 【答案】B 15.报纸作为广告媒体的特点不包括（ ） A.传播范围广 B.保存性强 C.时效性强 D.费用较低 【答案】B 16.广告创意的核心要求是（ ） A. 夸张离奇，吸引眼球 B. 贴合品牌定位，传递核心价值 C. 无需考虑目标受众 D. 完全模仿竞品创意 【答案】B 17.某企业通过 “3・15 消费者权益日” 发布质量承诺，这种促销方式属于（ ） A. 营业推广 B. 公共关系 C. 人员推销 D. 广告 【答案】B 18.促销组合中，（ ）更适合在产品成长期提升市场份额。 A. 以人员推销为主 B. 增加广告投入，强化品牌认知 C. 减少促销活动，控制成本 D. 仅依赖公共关系 【答案】B 19.下列属于广播广告的主要缺点是（ ） A. 传播范围有限 B. 无视觉效果，难以展示产品外观 C. 费用高昂 D. 时效性差 【答案】B 20.促销的含义是（ ） A.促进产品销售 B.提高产品价格 C.降低产品成本 D.增加产品种类 【答案】A 21.促销组合中传播信息最迅速的是（ ） A.广告 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 【答案】A 22.人员推销的方式不包括（ ） A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D.电视推销 【答案】D 23.人员推销的 “会议推销” 方式最适合的场景是（ ） A. 向单个家庭推销日用品 B. 向企业采购团队推销设备 C. 线上直播卖货 D. 街头随机推销 【答案】B 24.营业推广的 “限时折扣” 策略的风险是（ ） A. 长期损害品牌形象 B. 短期内销量下降 C. 消费者产生价格依赖 D. 无法吸引新客户 【答案】C 25.公共关系中的 “危机公关” 主要目的是（ ） A. 短期内提升销量 B. 处理负面事件，修复品牌声誉 C. 降低生产成本 D. 替代广告宣传 【答案】B 2、 简答题（本大题7小题，共35分） 1.简述促销的作用有哪些。（5分） 【答案】 （1）提供信息，沟通关系（2）激发欲望，扩大需求（3）突出特点，树立形象（4）形成趋势，稳定销售。 2.结合实例说明影响促销组合选择的市场因素。（5 分） 【答案】 影响促销组合选择的市场因素主要包括： 市场规模：市场规模大（如全国性消费品市场）适合以广告为主（如可乐通过电视广告覆盖全国）； 消费者分布：消费者集中（如工业用品采购市场）适合人员推销（如设备厂商对接区域经销商）； 购买频率：购买频率高（如日用品）适合高频次广告 + 营业推广（如洗发水的超市促销）； 竞争状况：竞争激烈的市场（如手机行业）需整合多种促销方式（如新品发布会 + 线上线下联动促销）。 例如，农村市场消费者分散且对价格敏感，促销组合多采用 “墙体广告 + 乡镇经销商返利 + 集市试销”，平衡覆盖与成本。 3.简述人员推销的方式有哪些。（5分） 【答案】 （1）推销员对单个顾客（2）推销员向采购小组介绍推销产品（3）推销小组向采购小组推销产品（4）会议推销（5）研讨会推销。 4.简述人员推销寻找顾客的方法有哪些。（5分） 【答案】 寻找顾客的方法很多，大体可分为两类：其一，推销人员通过个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找；其二，通过广告开拓，或利用朋友的介绍，或通过社会团体与推销员间的协作等间接寻找。 5.简述报纸的优缺点有哪些。（5分） 【答案】 报纸的主要优点有覆盖面广，读者广泛而稳定;传播信息迅速及时，且可供人们反复阅读;信息易于长期保存，可反复刊登，加深人们的印象；制作简单，方便灵活，费用低廉。 报纸广告的局限性表现为广告受版面限制大，表现形式单调，易被读者忽视;时效短，表现力差。 6.简述选择广告媒体应考虑的因素有哪些。（5分） 【答案】 （1）注意广告传播对象（2）注意产品的销售范围（3）注意广告媒体的影响力（4）注意广告的费用（5）注意商品的特性。 7.简述广告的含义。（5分） 【答案】 指在广告中有创造力地表达出品牌的销售信息，以迎合或引导消费者的心理，并促成其产生购买行为的思想。在现代广告中，“创意”被称为广告的生命和灵魂。 三、综合分析题（15分） 某国产护肤品品牌初期通过 “网红直播带货 + 社交媒体广告” 打开年轻市场，销量快速增长。进入成长期后，品牌面临竞品低价冲击，消费者对产品功效产生质疑。企业决定调整促销策略：邀请皮肤科医生参与产品研发直播，发布第三方检测报告；在屈臣氏等门店设置体验专区，提供免费肤质测试；针对老客户推出 “推荐新客赠正装” 活动。 要求： （1）分析企业初期与调整后的促销组合策略差异。（5 分） （2）说明调整后策略针对的市场问题及解决思路。（5 分） （3）若进入成熟期，建议企业采用何种促销组合以维持市场份额？（5 分） 【答案】 （1）初期策略：以线上广告（社交媒体）和营业推广（直播带货） 为主，侧重快速获客； 调整后策略：公共关系（医生直播、检测报告）+ 人员推销（门店体验）+ 忠诚度计划（老客推荐） 结合，侧重信任建立和用户留存。 （2）针对的问题：竞品低价冲击导致价格敏感；消费者对功效存疑影响转化。 解决思路：通过专业背书（医生、检测报告）增强可信度；线下体验降低决策门槛；老客推荐扩大口碑传播，降低获客成本。 （3）成熟期建议：① 减少大规模广告，转向精准投放（如会员专属内容）；② 强化客户关系管理（如会员积分体系）；③ 推出限量版或联名款，通过营业推广刺激复购；④ 持续公关活动（如公益环保合作）维护品牌形象，巩固市场地位。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$