2 洽谈-【职教优学指南】2025-2026学年中职语文职业模块同步练习学案（高教版2023）

巧,已取得营销员资格证书。为了全面了解电子 商务的相关知识,我还学习了网店开设、网页设 计等课程,对电子产品的功能、款式有了基本了 解,曾获全市中职学生技能比赛电子商务赛项一 等奖。业余时间,我还参加了学校的演讲社团, 锻炼了自己巧舌如簧的口才,曾获得全市中职学 生演讲比赛一等奖。 今年,我先后在×××营业厅和×××电 子商务网站实习,在与客户沟通时,发挥自身 亲和力强的特点,充分运用专业知识,针对客 户需 求 合 理 推 荐 产 品,赢 得 了 多 位 客 户 的 赞赏。 请您相信,我一定能在一两个月内成为贵 营业厅的销售冠军。恳请贵营业厅给我面试 的机会。给我长袖,我亦善舞! 给我一 个 平 台,还您无限精彩! 给我一个支点,我能撬动 地球! 此致 敬礼 20××年×月×日 张悦 4.假如张悦工作几年后想要应聘店长这一岗位, 他的个人简历还需要增加哪些重要信息? 请 选择一个适合的简历模板,重新为其设计一份 个人简历。 5.假如张悦通过了营业员岗位应聘的第一关,营 业厅准备对其进行面试。请为招聘方设计几 个可以提问的问题。 6.根据张悦的个人简历材料以及应聘的岗位需 求,为其写一段参加面试的自我介绍材料。要 求:重点突出,层次清晰,语言简洁,介绍用时 1分钟左右。 二、表达与交流 给自己写一份简历 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 二 洽 谈 􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀦮 􀦮 􀦮􀦮 1.能理解洽谈的方法、技巧。 2.能设计科学、合理的洽谈方案。 3.能完成模拟洽谈活动。 4.注重职场交流中的严谨、规范,强化诚信意识。培育美的职业操守。 93 洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项 与他人进行的接洽与商谈。积极有效的洽谈,可 以协调洽谈双方的不同诉求,最终达成某种共 识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺,在 职场交往中尤其重要。 一、任务一:总结洽谈的方法与技巧 (一)洽谈的方式 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈 宜用书面洽谈的情况: 一是想得到书面答复, 二是洽谈信函日后可作为正式凭证, 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 宜当面洽谈的情况: 一是某人的威信会令对方起敬; 二是所谈之事微妙,须通过观察对方的表情 来把握说话分寸; 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 就一般情况而论,当面洽谈比书面洽谈更 好,而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 (二)洽谈的原则 1.平等互利的原则。谈判双方的法律地位, 即权利义务一律平等,不分实力强弱,单位大小, 都要坚持互利互惠,项目洽谈最忌的是一方只享 受权利却不尽义务,而另一方则尽义务却不享受 权利。 2.友好协商的原则。在谈判时,不可避免地 会发生争议,在发生争议时,急躁、强迫、要挟、欺 骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有 无诚意,提出的条件如何苛刻,只要本着友好协 商的态度,都可以使谈判取得一个好的结果,谈 判往往是在争议中实现双方的目的,切忌草率 中断。 3.依法办事的原则。项目洽谈必须以国家 现行的法律法规为最高标准,不能轻易承诺客 商,不能作出触及法律底线的承诺,也不能作出 不能兑现的承诺。 (三)洽谈的过程 洽谈的过程:准备阶段、开局阶段、摸底阶 段、磋商阶段,达成协议、协议签订后阶段等。 1.准备阶段 主要任务:根据洽谈对象搜集相关材料、制定 洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 作用:准备阶段是洽谈最重要的阶段之一, 良好的洽谈准备有助于增强洽谈的信心,建立良 好的关系,影响对方的期望,为洽谈的进行和成 功创造良好的条件。 2.摸底阶段 含义:摸底阶段是指实质性洽谈开始后到双 方无争议问题达成一致的阶段。 作用:关系着双方对最关键问题洽谈的成 效。同时,在此过程中,双方通过互相的摸底,也 在不断调整自己的洽谈期望与策略。 3.磋商阶段 主要任务:磋商阶段是指一方提出诉求以后 至达成协议之前的阶段,是整个洽谈过程的核心 阶段,也是洽谈中最艰难的阶段。 作用:这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的 运用,对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与摸底 阶段往往不是截然分开的,而是相互交织在一起 的,即双方如果在诉求上暂时谈不拢,又会回到 其他问题继续洽谈,再次进行摸底、磋商。 4.达成协议阶段 含义:达成协议阶段是指双方在主要诉求条 件基本达成一致以后到协议签订完成的阶段。 主要任务:主要任务是对前期洽谈进行总结 回顾,进行最后的让步,促使协议达成与签订。 作用:表明签订协议的时机已经到了。 5.协议签订后阶段 主要任务:该阶段的主要任务是对洽谈进行 总结和资料管理,确保协议的履行与双方关系的 维护。 作用:协议签订后阶段也是洽谈过程的重要 组成部分。 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 04 (四)洽谈的方法和技巧 洽谈的技巧包括:洽谈的基本技巧、洽谈的 语言 技 巧、洽 谈 的 倾 听 技 巧、洽 谈 的 策 略 技 巧…… 1.洽谈的基本技巧:①礼敬对方,②依法办 事,③平等协商,④求同存异,⑤互利互惠,⑥人 事分开。 2.洽谈的语言技巧:①要真诚,不能浮夸;② 要慎重,不把话说绝;③要巧,巧妙地接受和拒 绝、巧妙地化解分歧;④要和,商场上讲究和气 生财。 洽谈倾听和策略技巧请同学们课后搜集资 料,自行补充。 二、任务二:设计洽谈方案 (一)制定谈判策略 1.确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素,并 设定可接受的最低标准。 2.设计谈判方案 根据客户情况和谈判目标,设计具体的谈判 方案,包括谈判的策略、技巧、议程等。 3.预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应,并制定相应 的应对策略。 (二)组建谈判团队 1.确定团队成员 根据谈判的规模和复杂程度,确定合适的团 队成员,包括负责人、主谈人、辅谈人等。 2.分工与协作 根据团队成员的特点和专长,合理分配任 务,明确各自的职责和协作方式。 3.制定团队行动计划 制定详细的谈判计划,包括时间表、地点、资 料准备、食宿安排等,确保谈判顺利进行。 (三)明确谈判议程 要点一:确定谈判的主题和目标 在开始洽谈之前,必须确定谈判的主题和目 标,包括双方希望达成的协议或共识。 要点二:了解双方的立场和利益 在明确谈判议程之前,必须了解双方的立场 和利益,以便更好地了解可能存在的分歧和需要 解决的问题。 要点三:制定谈判策略 确定谈判议程后,应根据双方的立场和利 益,制定相应的谈判策略,包括谈判的底线、可接 受的妥协和可能的备选方案。 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 一、阅读下面的材料,完成各题。 材料一: 最近,小李所在的食品公司新研制出一种口 味清淡、口感松软的小点心,主要销售对象是上 班族。小李负责在城东区几座写字楼推销这种 小点心。一天,小李兴冲冲地直接敲门进入某公 司负责人许经理的办公室:“许经理,你好,我是 ××食品公司的推销员小李,我们公司新生产了 一种专门为办公室白领打造的休闲食品,口味清 淡,口感松软。不知道你有没有兴趣买进一批, 让下属们在茶歇时间品尝一下?”“噢,我找后勤 部门商量下,再给你答复吧。”说完,许经理拿起 文件走出了办公室。 材料二: (电话铃声响起) 小 李:许经理,您好! 我是上次向您推荐 小点心的小李,您还记得吗? 许经理:噢,是你呀,你好! 小 李:许经理,上次冒昧打扰了,对不起! 许经理:噢,没事,你今天有什么事吗? 小 李:是这样,今天我准备了一些我们公 司生产的小甜品,想请您公司的员工品尝一下, 可以吗? 许经 理:(想 了 一 下)这 样 啊,可 以 的,你 来吧! 小 李:我下午到贵公司,先请您的员工品 尝一下,请您放心,我绝对不会打扰他们的正常 工作。3点整到您的办公室,您看可以吗? 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 14 许经理:好的。 (下午,小李带着小点心,先到各个部门,请 现场的工作人员品尝了点心。3点整,他拿着一 份专门为许经理准备的点心,来到了许经理的办 公室。) 小 李:许经理,我刚刚参加工作,上次多有 冒犯,今天特地来道歉,请您原谅! 这是给您准 备的点心,请您品尝。 许经理:没事,没事。 小 李:这种小点心,是我们公司重点推荐 的,恳请您有空的时候品尝一下,多提宝贵意见。 许经理:好的好的,我听说你已经将这种小 点心拿去给我的员工品尝了,评价如何? 小 李:不敢多打扰您,所以先去了各个部 门,大家的评价还不错,都挺喜欢的。当然也给 我们的产品提出了很多宝贵的意见,有助于我们 更好地改进产品。 许经理:是吗? 那我待会儿问问他们的意见 再决定吧。 小 李:(拿出一张点心成分的对比表)我在 和您员工交流时就听说了,您是位很用心、很关 心下属的领导。您一直为公司员工精心安排茶 歇,就是希望让他们更有家的归属感。您看,这 是我们公司这批新产品与一般点心的成分比较, 我们的新产品低脂低糖,很适合白领们茶歇食 用,而且价格并不比一般的点心高。如果您的员 工知道您为了他们的健康,专门选用了这种新点 心,一定会更加感谢您,更加努力投入工作的。 许经理:哈哈,原来这种点心很适合我们啊! 那行,我们先预订一批,如果员工们都觉得好的 话,我们会长期订购的。 小 李:好的好的! 谢谢许经理,非常感谢 您给我这次机会。那具体事项我该跟哪位负责 人联系呢? 许经理:跟我们负责后勤的赵主任联系吧。 1.结合洽谈的相关知识,分析小李第一次洽谈失 败的原因。 2.结合小李第二次洽谈的细节,说说这次洽谈能 够取得成功的原因有哪些。 二、表达与交流 运用洽谈的方法与技巧,依据下面的情境, 设计一个洽谈对话。 一天,钟表柜台来了一对中年夫妇,站在一 座老式座钟前看了许久。营业员李梅赶紧来到 他们身边,介绍这款座钟的性能和优点。这时, 夫妇俩打断了李梅的介绍,提出要把前两天在柜 台买的另一款座钟换成现在的这一款。 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 􀪋 三 协 商 􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀤮 􀦮 􀦮 􀦮􀦮 1.能理解协商的方法、技巧。 2.能设计科学合理的洽谈、协商方案。 3.能完成模拟协商活动。 24 、语文·职业模块 机会。给我长袖，我亦善舞！给我一个平台，还您无限精 彩！给我一个支点，我能撬动地球！（内容赘余，抒情性 太强，可用陈述性的句子)二二（刷除网络表情符号） 此致 敬礼（格式错误，“敞礼”应顶格） (应留下联系方式：电话、微信、邮箱等) 20××年×月×日 张悦 (落款的人名和时间调换位置】 4.提示：假如张悦几年后想要应聘店长这一岗位，在个人简 历的信息中还应增加能体现销售、管理、团队协调能力等 方面的内容。 简历略。 5.示例：①能否用几句简短的话介绍一下自己？ ②你觉得自己应聘这个岗位的最大优势是什么？ ③能否谈一谈你的缺点和不足？ ④如果录用了你，之后你对自己从事本岗位工作有什么 规划？ ⑤如果你被录用，但是过了一段时间，你发现自己并不适 合这个岗位，你将如何处理？ 6.略. 二，表达与交流 略 洽谈 课后测评 1.一是没有采用合适的方式提出洽谈主题，并且事先没有 约定，直接推开许经理的门，对人不尊重：二是对治谈主 题事先没有作好调查准备，在不知道别人是否需要此种 商品的情况下，与人洽谈相关事宜：三是洽谈的语言过于 生硬，不利于目标的达成。 2.示例：小李吸取第一次洽谈失败的教训，结合许经理的身 份，事先进行了沟通与联系，并运用恰当的治谈语言，在 征得对方同意的情况下准时到达公司，与对方建立起良 好的沟通关系，营造良好的洽谈氛围。在与许经理洽谈 前，事先对公司员工的需求作了了解，做到心中有数。洽 谈的过程中，小李注意各种细节，并且以员工对新产品的 态度为依据，为双方达成一致打下了良好基础。然后，小 李又通过新产品与一般点心的营养成分及价格进行比 较，说明该产品质优价廉的特点，突出了自己产品的优 势，最终双方达成了一致的目标。 二，表达与交流 提示：为李梅设计洽谈对话时应注意以下几点： ①理解对方的心情，先从对方的利益角度考虑，不可只为 完成自己的销售任务而冷落对方： ②了解对方为何对已买的座钟不喜欢，而要求换成新款 的钟，同时弄清本店退换货规定，不可武断地立刻拒绝或 立刻给其换货。 ③如果商店规定不能换货，李梅可以根据顾客要求换钟 的陈述，帮助顾客发现已购买的座钟的更多优点，提醒他 们已购买的座钟还有很多未知的功能，让顾客感觉到上 次的选择是正确的，打消更换座钟的念头。如果商店可 184 以换货，李梅也需要背定顾客上次的挑选眼光（如果此时 商店内还有其他顾客，他们也会注意谈话内容，会间接影 响到中年夫妇上次买的那款钟的销售)，同时着重介绍这 款钟的不同之处，甚至还可以推荐更多的钟表供顾客 选择。 ④言辞要热情，在无法自己作决定时，要妥善安排其他同 事代为照应，迅速汇报负责人，再与顾客交谈。 三、协商 核心素养·整合 口语实践 1.[任务指导]为更好完成该口语实践任务，学生可分成 小组，确定各自的角色：然后根据角色的不同梳理各自的 具体任务、明确各自的通话日的，整理出通话的核心内 容，根据交流对象拟定交谈的提纲：最后依据通话流程进 行模拟通话。 2.[任务指导]该任务有一定难度，可利用见习的机会，与 企业或商家事先沟通好，正式通话前、应结合通话主题， 分组进行模拟训练，邀请企业或商家相关人员参与指导， 确保体验活动不会影响正常的商务交流。也可以选择与 学生专业相关或大家感兴趣的热点，焦点话题，创设符合 题意，具有实践意义的交际情境，进行有针对性的模拟训 练。训练后，要及时进行总结，应重于打商务电话。 课后测评 1.示例：材料一中的李巍和王希都没有站在对方的立场上，积 极寻求解决问题和争议的办法，也没有营造良好的协商氛 围，都是基于自己的利益，态度强硬，均指责对方，而且没有 提出任何解决方案，最终使得矛盾激化，协商失败。 2.示例：刘主任在调查的基础上，首先弄清楚了两家矛盾的 焦点，以及两家以前交往的情况。以事实为依据，并且将 良好的交往情况作为有利因素，为有效的协商打下基础。 协商时，她先避开主要矛盾，从宝宝的话题入手，拉近了 彼此之间的距离：然后摆事实、讲道理，用李巍家以前也 很关心王希家宝宝这件事提醒王希，化解矛盾消除隔阂。 在此基础上，采取求同存异、寻求一致的原则，提出了可 行性的解决方案，并让王希也接受了这个方案，最终协商 成功。 二，表达与交流 略 第三单元 青年在选择职业时的考虑 课前预习 一，字膏积累 shu mo beng mei xuan miao ke yu nie shun cheng zhen zhuo hui ii 二，词语积裹 听天由命：由，听从，随顺。听任事态自然发展变化，不作 主观努力，也比喻碰机会，该怎么样就怎么样。 浮想联翩：浮想，飘浮不定的想象：联翩，鸟飞的样子，比 喻连续不断。指许许多多的想象不断涌现出来。