3 协商-【创新教程】2025-2026学年中职语文职业模块五维课堂同步复习（高教版2023）

参考答案 的招聘启事，得知贵营业厅正在招聘营业员，我对这个岗位 3.为李梅设计洽谈对话时应注意以下几点： 很感兴趣，非常愿意成为营业厅的一员”等表达求职意愿 ①理解对方的心情，先从对方的利益角度考虑，不可只为完 的语句) 成自已的销售任务而冷落对方。 本人能够熟练地操作计算机，普通话二级甲等水平，文 ②了解对方为何对已买的座钟不喜欢，而要求换成新款的 体能力强，曾在校学生会担任宣传部部长，具有较强的组织 钟，同时弄清本店的退换货规定不可武断地立刻拒绝或立刻 能力和沟通能力。 给其换货。 在校三年，我掌握了基本的营销策略和技巧，已取得营 ③如果商店规定不能换货，李梅可以根据顾客要求换钟的陈 销员资格证书为了全面了解电子商务的相关知识，我还学习 述，帮助顾客发现已购买的座钟的更多优点，提醒他们已购 了网店开设、网页设计等课程，对电子产品的功能、款式有了 买的座钟还有很多未知的功能，让顾客感觉到上次的选择是 基本了解，曾获全市中取学生技能比赛电子商务赛项一等 正确的打消更换座钟的念头。如果商店可以换货，李梅也需 奖。业余时间，我还参加了学校的演讲社团，锻炼了自己巧 要肯定顾客上次的挑选眼光（如果此时商店内还有其他顾 舌如簧（用词不要，可副除）的口才，曾获得全市中职学生演 客，他们也会注意谈话内容，会间接影响到中年夫妇上次买 讲比赛一等奖 的那款钟的销售)，同时着重介绍这款钟的不同之处，甚至还 今年，我先后在XXX营业厅和义X×电子商务网站实 可以推荐更多的钟表供顾客选择。 习，在与客户沟通时，发挥自身亲和力强的特点，充分运用专 ④言辞要热情，在无法自己做决定时，要妥善安排其他同事 业知识，针对客户需求合理推荐产品，赢得了多位客户的 代为照应，迅速汇报负责人，再与顾客交谈。 赞赏。 三、协商 (这三段内容逻辑关系错误，应重，点展示招聘方核心要 知能·巩固提升 求相关的信息：“在校三年…”“今年我先后…”两段提 1.材料一中的李巍和王希都没有站在对方的立场上，积极寻求 前。“本人能够熟练地…”一段展示了自己的职业素养和 解决问题和争议的办法，也没有营造良好的协商氛围，都是 特长，放在后面) 基于自己的利益，态度强硬，均指责对方，而且没有提出任何 请您相信，我一定能在一两个月内成为贵营业厅的销售 解决方案，最终使得矛盾激化，协商失敷。 冠军（过头话，不得体）。恳请贵营业厅给我面试的机会。给 2.刘主任在调查的基础上，首先弄清楚了两家矛盾的焦点，以 我长袖，我赤善舞！给我一个平台，还您无限精彩！给我一 及两家以前交往的情况，以事实为依据，并且将良好的交往 个支点，我能撬动地球！（内容赘余，抒情性太强，可用陈述 情况作为有利因素，为有效的协商打下基础。协商时，她先 避开主要矛盾，从宝宝的话题人手，拉近了彼此之间的距离： 性的句子)（口 )(剔除网络表情符号)》 然后摆事实、讲道理，用李巍家以前也很关心王希家宝宝这 此致 件事提醒王希，化解矛盾消除隔阂。在此基础上，采取求同 敬礼（格式错误，“敬礼”应顶格） 存异、寻求一致的原则，提出了可行性的解决方案，并让王希 20××年×月×日 也接受了这个方案，最终协商成功。 李伟 第三单元 (落款的人名和时间调换位置) 一、青年在选择职业时的考虑（节选） 4,提示：假如李伟几年后想要应聘店长这一岗位，在个人简历 的信息中还应增加能体现销售管理、团队协调能力等方面的 课前·自主落实 内容。 正字音：l.qid0 xuan juan y6umi60 xu yu kennie 简历略。 shun zhen qin jing 5.示例：①能否用几句简短的话介绍一下自己！ 2.sha xid gan gan 记字形：藐视邈蔽弊散吮允悔晦海 ②你觉得自己应聘这个岗位的最大优势是什么？ 积词语：1.(1)偶然偶尔(2)遵循遵守 ③能否谈一谈你的缺点和不足？ ①如果录用了你，之后你对自己从事本岗位工作有什么 课堂·文本探究 要点研讨 规划？ 1.①去虚荣。伟大的东西是闪光的，闪光则引起虚荣心，而虚 ⑤如果你被录用，但是过了一段时间，你发现自己并不适合 这个岗位，你将如何处理？ 荣心容易给人戴舞或者是一种我们觉得是鼓舞的东西。 ②弃幻想。也许，我们自己也会用幻想把这种职业美化，把 6.(路) 它美化成人生所能提供的至高无上的东西。我们没有仔细 二、洽谈 分析它，没有衡量它的全部分量，即它让我们承担的重大责 知能·巩固提升 任：我们只是从远处观察它，然而从远处观察是靠不住的。 1,一是没有采用合适的方式提出治谈主题，并且事先没有约 ③要理性。在这里，我们自己的理智不能给我们充当倾问， 定，直接推开许经理的门，对人不尊重；二是对洽谈主题事先 因为它既不是依靠经验，也不是依靠深入的观察，而是被感 没有做好调查准备，在不知道别人是否需要此种商品的情况 情欺骗，受幻想蒙骸。然而，我们的目光应该投向哪里呢？ 下与人洽谈相关事宜：三是治谈的语言过于生硬，不利于目 在我们丧失理智的地方，谁来支持我们呢？是我们的父母 标的达成。 他们走过了漫长的生活道路，饱尝了人世的辛酸 2.小李吸取第一次治谈失败的教训，结合许经理的身份，事先 2.第12自然段是过渡段，承上启下，由论述怎样选择职业转向 进行了沟通与联系，并运用恰当的洽谈语言，在征得对方同 论述选择怎样的职业。 意的情况下准时到达公司，与对方建立起良好的沟通关系， 3.①最有尊严的职业，在这种职业中我们能进行独立的创造， 营造良好的洽谈氛围。在与许经理洽谈前，事先对公司员工 而不是畏首畏尾，奴求般地委曲求全，在从事它的时候我们 的需求做了了解，做到心中有数。治谈的过程中，小李注意 会有一种崇高的自豪感。 各种细节，并且以员工对新产品的态度为依据，为双方达成 ②对这种职业要有坚定的原则和牢固、不可动摇的信念，而 一致打下了良好基础。然后，小李又通过新产品与一股点心 且这种职业会让我们全力以赴、竭尽全力。 的营养成分及价格进行比较，说明该产品质优价廉的特点， ③选择自己珍视、认为是高尚的职业。 突出了自己产品的优势，最终双方达成了一致的目标。 ④这种职业能实现人类的幸福和我们自身的完美。 ·221·世语文职业技荧】 三、协商 知识必备 职场·应用探究 技法指导 [任务一]分析协商案例 (一)协商概述 (4)诚信守信 1.定义 协商过程中，各方应诚信守信，遵守承诺 协商是指当人们对某一问题或事务产生 和协议，建立信任和信誉机制。 意见分歧时，通过共同商量而达成一致意见的 (二)协商的过程 交际方式。 1.确定协商议题 2.协商与洽谈的异同 选择需要协商的问题，并确定该问题的性 协商与洽谈有很多相似之处，如都是通过 质、影响范围以及协商目的。 双方的交流讨论、妥协来达成共识，取得一致 2.制定协商方案 意见。二者也有区别：洽谈更多地指向商务活 明确协商主体、客体、时间、地点、议程等， 动，有谈判的成分，气氛相对严肃：协商广泛应 制定协商的具体方案。 用于社会生活的方方面面重在商量，谈判的成 3.组织协商活动 分较少，一般气氛比较平和。 确定协商的形式和方式，组织协商活动， 3.协商的重要性 邀请相关人员参加。 (1)协商可以减少冲突。 4.控制协商过程 协商有助于减少冲突和分歧，避免对抗和 在协商过程中，控制协商的节奏和氛围， 不必要的损失。 确保协商活动的顺利进行。 (2)协商可以提高决策效率。 5.达成协议 协商可以促进各方之间的共识和协同，提 在达成协议阶段，需要确定最终的解决方 高决策效率和执行力。 案或协议，确保各方都得到合理的满足。根据 (3)协商可以促进合作。 最终方案，制定具体的实施计划，明确各方职 协商能够促进各方之间的合作和互助，增 责和时间安排。落实协议的各项条款和规定， 强社会凝聚力和稳定性。 确保协议的有效实施和执行。 4.协商的基本原则 (三)协商的技巧 协商一致是协商遵循的基本原则，同时还 协商是常见的交换意见、解决矛盾、化解纠 要把握如下几个原则 纷的人际沟通方式。要在平等自愿、互相凉解、 (1)平等参与 兼顾双方诉求的基础上本着实事求是、团结协作 协商过程中，各方应平等参与，尊重彼此 的态度，通过摆事实、讲道理，明辨是非，分清责 的观点和利益。 任，自愿达成协议，最终消除分歧，化解矛盾。协 (2)公开透明 商是手段、是过程，达成一致是目的。要顺利进 协商过程应公开透明，信息应充分披露， 行协商，就要掌握一定的技巧。 避免信息不对称和暗箱操作。 1.互动共鸣式 (3)互利共赢 协商是一种谈话艺术，要义在于互动，引 协商的结果应是互利共赢的，各方都能得 起共鸣，达成共识，所以协商时要注意找准议 到合理的利益和满足，避免利益冲突和损失。 题切入点、事理结合点和情感共鸣点。 ·58· 第二单元职场应用文写作与交流（一） 所谓议题切入点，就是协商者能够准确及 4.积极抢救式 时地切入协商主题，占据主动引人注意，再寻 协商的一个窍门，就是能在看似无路可走 求共鸣。所谓事理结合点，就是根据协商主 的情况下另辟蹊径，不断拓展协商的空间，从 题，分析客观事物条件，阐明道理，以理析事， 而扭转被动，化解消极，消除不利，取得实效。 深入浅出，抓住要害，触动人心，融会贯通，良 比如当协商无法进行时，应把握整个协商的节 性互动。所谓情感共鸣点，就是协商各方都关 奏，充分注意协商气氛、火候及可能的转机 心、思考或者感同身受、能够引起彼此心灵共 当对方宣布其最后立场和观点后，应换位思 鸣的事物或现象及其义理。不同身份的人的 考，设身处地为对方分析其立场、观点之利弊， 思想关注点与情感需求点虽各有差异，但亦有 寻找共同点，并言辞友好、态度诚恳，使对方感 相同，协商时应因人制宜，找准情感共鸣点。 到自己的诚意。应积极分析对方已亮出的观 2.开诚布公式 点、立场及其底线，可采用类似语言：“认识贵 在协商过程中，不同主体之间的观点肯定 方真是三生有幸，这是我们的缘分”“这仅仅只 存在差异和分歧，但协商的目的是增进共识， 是我方的看法，贵方可以三思”“如果贵方认为 减少分歧，所以协商时要做到不偏激、不极端， 还有谈的可能，我们愿意与贵方继续谈下去” 态度要坦诚，内心要真诚。真实、真心、真情在 “我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有 协商中尤为珍贵。 新的想法，可以通过各种渠道与我方联系”，等 想要在协商中体现真诚，就要坚持“做事 等，多给对方台阶。经验证明，给对方台阶的 多商量，不偏激偏执”。只有在和谐宽松的协 做法相较于那些以强硬语句相要挟的做法，更 商氛围中，才能讲真话、道实情、求实效。这就 能取得意想不到的效果。 意味着在协商过程中不要有所隐瞒、刻意掩 5.赞誉欣赏式 饰、弄虚作假，而要以真实面日示人，这样才能 从人性的角度，每一个人都希望被欣赏、 让对方对自己产生高度的信任感。在协商过 被称赞。人的内心深处都渴望被认同、被尊 程中，要按照充分讨论、求同存异、体谅包容的 重、被欣赏，真诚的赞美，于人于己都有重要意 原则，坚持实事求是、敢于直言，坚持商以求 同、协以成事。 义。对别人来说他的优点因为你的赞美而显 3.刚柔相济式 得更加突出：对自己来说，表明你已被别人的 刚柔相济是一种灵活的协商技巧。协商 优点所吸引，并有了学习的榜样。注意倾听， 是为了化解矛盾，消除隔膜，求取一致。在协 学会欣赏，不吝赞美，也是协商的好方法 商过程中，态度既不可过于强硬，也不可过于 在协商中适当地运用赞美，不仅能拉近协 软弱。态度过于强硬容易刺激对方，导致双方 商双方的距离，密切彼此的关系，更能为协商 关系破裂：态度过于软弱则容易陷于被动，同 的成功奠定良好的基础。但协商中的赞誉也 样会导致协商的失败。协商过程中，如果对方 是一门艺术，协商时不要赞誉过度，这样会让 态度强硬、不愿让步，可以适当采取拖延时间、 对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美会显得 暂避锋芒的策略，待气氛缓和时再主动商谈， 虚伪。因此，赞誉不仅要真诚，更要善于发现 以便占据先机。在实际协商中要做到刚与柔 一个人真正值得称赞的地方，要用适当的夸奖 的高度统一，关键是善于审时度势，把握时机， 和恭维的话语来引起对方的注意和兴趣。适 适时应变。具体运用要适度适量，适可而止， 当的赞美是协商中双方交往的理想媒介，也是 恰到好处。 双方关系融洽的润滑剂。 ·59 世语文职业技交 6.互谅互让式 (四)协商技巧的培养 协商是为了协调关系，获取双赢。双方应 1.提高沟通能力 求同存异，互谅互让。互谅是互相理解，互让 通过沟通了解对方的意图和需求，尊重对 是互相妥协。行事如行车，行车须礼让三先， 方的意见，寻求共同点，达成共识。 行事也讲礼让。协商应是双方共同利益的最 2.掌握谈判技巧 大化。如果都是寸步不让、寸利必夺，只能强 在协商过程中，要善于运用谈判技巧，如 化冷淡、对立、紧张、防范的情绪。 提出条件、让步、拒绝等，以达成最佳协议。 协商应当形成热烈的、积极的、友好的 3.发挥领导力 气氛通过共同努力而取得一个皆大欢喜的 在集体协商中，要发挥领导力，引导团队 结果，双方的需求都尽可能得到满足使协商 成员积极参与协商，达成共识。 变成轻松愉快的事情。协商多是紧张中有 4.注重人际关系 缓和，冷静中有热烈，对立中存友好。凡事 在协商过程中，要注重人际关系，尊重他 和为贵，协调、协同、协和才能促使共同利 人，建立良好的信任和合作关系，为协商成功 益最大化。 创造良好的氛围。 [任务二]拟定协商主题 (一)拟定协商主题的步骤： 8.记录协商结果 1.了解背景和目的 在协商结束后，要及时记录协商结果，包 首先要明确协商的背景和目的，以便确定 括达成的协议、提出的解决方案等。 协商的主题和重点。 9.总结经验教训 2.确定协商的议题 最后，要对整个协商过程进行总结，分析 成功和失败的原因，总结经验教训，以便今后 根据背景和目的，确定需要讨论的协商 更好地进行协商。 议题。 (二)几种常见的协商主题 3.考虑各方的利益和立场 1.学校中的协商 在确定协商议题时，需要考虑各方的利益 (1)学生干部与教师间的协商。学生干部 和立场，以便找到各方的共同点和分歧点。 和教师需要就学校管理和教育问题进行协商。 4.制定协商计划 例如，制定校规、安排课程、组织活动等。 根据各方的利益和立场，制定协商计划， (2)学生团体间的协商。学生团体之间需 包括协商的时间、地点、人员、议程等。 要就合作和交流问题进行协商。例如，组织文 5.确定协商的目标 艺比赛、学术交流等。 根据协商计划，确定协商的目标，包括希 (3)学生与导师间的协商。学生和导师需 望通过协商达到什么结果、如何解决分歧等。 要就学术问题进行协商。例如，研究课题、撰 写论文、安排实验等。 6.准备协商材料 2.企业中的协商 根据协商议题和目标，准备必要的协商材 (1)部门间的协商。企业内不同部门需要 料，包括相关的文件、数据、案例等。 就合作和协调问题进行协商。例如，制定企业 7.进行协商 战略、安排生产计划、协调市场与研发部门等。 在协商过程中，要积极倾听各方的意见和 (2)与供应商和客户的协商。企业需要就 建议，尊重各方的立场和利益，寻找共同点和 采购、销售和其他商业问题进行协商。例如， 解决方案。 签订合同、交货时间、产品质量等。 ·60. 第二单元职场应用文写作与交流（一） (3)企业内部管理协商。企业内部管理者需 (2)社会组织间的协商。社会组织之间需 要就资源分配、人员调配等问题进行协商。例如， 要就共同关注的社会问题进行协商。例如，慈 制定薪酬制度、安排福利计划、调整工作流程等。 善捐赠、社会福利、公益事业等。 3.社会中的协商 (3)个人间的协商。个人之间需要就一些 (1)政府与民众间的协商。政府和民众需 问题达成共识。例如，调解纠纷、合作项目、共 要就公共政策问题进行协商。例如，制定交通 同行动等。 政策、环保政策、社会保障政策等。 [任务三]模拟协商 (一)几种常见的协商方法 3.寻求共同点 1.理性分析法 在协商中，双方应该寻求共同点，以便达 通过理性思考和分析问题的各个方面，找 成共识和解决问题。通过找到共同点，双方可 出问题的根源和解决方案。在协商中，双方可 以建立共同的目标和利益，从而更容易达成 以通过对问题进行逐一分析，找出最合理的解 协议。 决办法。 2.互利互惠法 4.善于妥协 双方在协商中都应该考虑对方的利益和 在协商中，双方应该善于妥协和让步，以 需求，力求达到互利互惠的结果。通过相互妥 达到双赢的结果。妥协并不意味着放弃，而是 协和让步，可以实现各方的利益最大化 在权衡利益和目标的基础上做出让步，以实现 3.合作共赢法 最终的目标。 协商应该是一种合作的过程，双方应该携 5.解决问题而非争吵 手合作，共同解决问题。通过建立合作关系， 在协商中，双方应该着重解决问题，而不 双方可以共同寻找解决问题的办法，实现共赢 的结果。 是争吵和争论。通过理性的讨论和分析，双方 4.寻求第三方的帮助 可以找到问题的解决方案，而争吵和争论只会 在协商中，双方可以寻求第三方的帮助和 加剧矛盾和冲突。 中介，以促进双方的交流和沟通。第三方可以 6.灵活应变 提供中肯的意见和建议，帮助双方找到解决问 在协商中，双方应该保持灵活应变的态 题的方法。 度。有时候，问题的解决方案可能需要进行调 (二)协商过程中应把握的几个技巧 整和改变，双方应该能够及时做出调整，以适 1.善于倾听 在协商中，双方应该互相倾听对方的意见 应问题的变化。 和观点，尊重对方的权益和需求。通过倾听， 协商是一种重要的沟通和解决问题的方 双方可以更好地理解对方的立场和利益，从而 式。通过合理的协商方法和灵活运用协商技 达成更好的协议。 巧，双方可以更好地达成共识，解决问题，实现 2.温和而坚定 共赢的结果。在日常生活中，我们应该注重提 在协商中，双方应该保持温和而坚定的态 升协商能力，以便更好地应对各种问题和 度。温和可以促进双方的交流和沟通，而坚定 可以保护自己的权益和利益。 挑战。 ·61 世语文职业技荧】 > 应用训练 知能·巩固提升 素养提升 阅读下面的材料，完成后面的任务。 刘主任：我完全能理解，因为我们自己也 材料一：王希与李巍是楼上楼下的邻居， 是这么过来的。但是为人父母不但要给孩子 一直相处融洽。可自从王希家的小宝宝两岁 自由成长的环境，也应该帮助孩子养成良好的 后，住在楼下的李巍就有意见了。因为李巍家 生活习惯，你说对吧？ 有位长期卧床的老人，需要安静的环境。王希 王希：这个我也知道！但是我和我爱人的工 家的小宝宝活泼好动，经常在家里“大闹天 作单位都很远，每天跟孩子在一起的时间很短， 宫”，蹦蹦跳跳，蹿上蹿下，声响很大，李巍家老 想好好地教育他，帮他养成好习惯真是难啊！ 人的休息受到了严重的影响。为此，李巍几次 刘主任：我有个想法，你看可不可以？专门 和王希谈这个问题，却没什么作用。这天，王 腾出一间房的某个区域给孩子活动玩耍，再在地 希家的宝宝又开始闹腾了，李巍敲响了王希家 板上铺上一层泡沫垫子，一来，颜色鲜艳，小孩子 的门… 会喜欢；二来，也可以减少声音，不会影响到 李巍：你家人怎么回事啊！小孩子闹成这 邻居。 样也没人管，到底还让不让人休息啦？ 王希：这个啊？（想了想）这个主意倒是不 王希：小孩子好动，我们也没有办法。 错… 李巍：小孩子不懂事，大人也不懂事响！ 刘主任：是啊，而且还能教育孩子在规定 王希：小孩子的事，怎么还扯上大人了？ 的区域里玩耍，帮他养成好习惯。 你说话注意点。 王希：嗯，对，这个我们怎么没有想到呢！ 李巍：明明是你们家的错，你还有理了？ 刘主任：还有，让孩子在规定的区域里玩 我明天就上居委会，让他们给评评理。 耍，孩子也不至于把东西扔得到处都是。 王希：爱找谁找谁，奉陪到底。 王希：刘主任，你这个办法真好！我们愿 材料二：听说了这件事后，居委会刘主任 意试试。 来到了王希家。 刘主任：当然，孩子毕竟是孩子，不可能完全 刘主任：王希，宝宝快三岁了吧？今天怎 按照大人的意思去做的。这个我也会同李巍说 么不在家？ 的，你放心。我觉得大家都退一步，宽容一点儿， 王希：唉，不就是楼下那家人老针对我们 这样才能把我们的和谐小区建设好，你说对吗？ 吗？宝宝妈妈带他出去玩了！ 王希：刘主任，你说得太对了！其实我对 刘主任：宝宝两三岁时，是最活泼可爱的。 李巍一直很抱歉，但苦于没有办法解决，所以 他对一切都好奇，多出去玩玩、看看，可以学到 只能躲着他。谢谢你啊，刘主任，你帮我们解 很多知识呢！ 决大问题了！ 王希：是啊，只要是休息日，天气好的时 1.以上两段对话是两个效果截然相反的协商案 候，我们都尽可能带他出去。但是有时刮风下 例，你认为李巍和王希协商失败的原因是 雨，就只能在家了呀。楼下这家，就是故意跟 什么？ 我们作对！ 刘主任：其实李巍他们家也很体谅你们。 你看，宝宝小的时候，他们家不也经常来看宝 宝，给宝宝带些玩具吗？现在宝宝大了，好动 是天性，但你也要考虑到他们家有长期卧床的 2.试分析刘主任和王希能够协商成功的原因。 老人啊！ 王希：刘主任，说实话，我们也知道这个。 但小孩子确实是我们大人无法掌控的。白天 我们都上班，孩子完全由老人带。老人惯孩 子，任由孩子玩耍，所以声响就比较大，我们也 真的是没有办法呀。 ·62·