2 洽谈-【创新教程】2025-2026学年中职语文职业模块五维课堂同步复习（高教版2023）

世语文职业技荧) 二、治谈 知识必备 职场·应用探究 技法指导 洽谈是指在工作或者生活中针对某种事项与他人进行的接洽与商谈。积极有效的洽谈，可 以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职 场交往中尤其重要。 [任务一]总结洽谈的方法与技巧 (一)洽谈的方式 在一起的，即双方如果在诉求上暂时谈不拢， 洽谈的方式主要有书面洽谈和当面洽谈。 又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底、 宜用书面洽谈的情况： 磋商。 一是想得到书面答复； 4.达成协议阶段 二是洽谈信函日后可作为正式凭证； 含义：达成协议阶段是指双方在主要诉求 三是面谈有可能受阻或被断章取义。 条件基本达成一致以后，到协议签订完成的 宜当面洽谈的情况： 阶段。 一是某人的威信会令对方起敬： 主要任务：主要任务是对前期洽谈进行总 二是所谈之事微妙，须通过观察对方的表 结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与 情来把握说话分寸； 签订。 三是想对谈话保留否认或解释之自由。 作用：表明签订协议的时机已经到了。 就一般情况而论，当面洽谈比书面洽谈更 5.协议签订后阶段 好，而由第三者出面谈比本人出面谈更好。 主要任务：该阶段的主要任务是对洽谈进 (二)洽谈的过程 行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关 洽谈的过程：准备阶段、开局阶段、摸底阶 系的维护。 段、磋商阶段，达成协议、协议签订后阶段等。 (三)洽谈的原则 1.准备阶段 1.平等互利的原则。洽谈双方的法律地 主要任务：根据洽谈对象搜集相关材料、 位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位 制定洽谈方案。组织洽谈人员、建立与对方的 大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是 关系等。 一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义 作用：准备阶段是洽谈最重要的阶段之 一，良好的洽谈准备有助于增强治谈的信心， 务却不享受权利。 建立良好的关系，影响对方的期望，为洽谈的 2.友好协商的原则。在洽谈时，不可避免 进行和成功创造良好的条件。 地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要 2.摸底阶段 挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管 含义：摸底阶段是指实质性洽谈开始后到 对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本 双方无争议、问题达成一致的阶段。 着友好协商的态度，都可以使洽谈取得一个好 作用：关系着双方对最关键问题洽谈的成 的结果，洽谈往往是在争议中实现双方的目 效。同时，在此过程中，双方通过互相的摸底， 的，切忌草率中断。 也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 3.依法办事的原则。项目洽谈必须以国 3.磋商阶段 家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺 主要任务：磋商阶段是指一方提出诉求以 客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能 后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的 作出不能兑现的承诺。 核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。 (四)洽谈的技巧 作用：这个阶段集中体现洽谈策略与技巧 洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是 的运用，对洽谈的结果至关重要。磋商阶段与 基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步 摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织 三者共同构成了整个洽谈的框架。 ·52· 第二单元职场应用文写作与交流（一） 1.说服的技巧 合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。而 正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴 要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠 罗和格莱恩·艾森所说：“…实质上，谈判是 性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。因 一种在双方都致力于说服对方接受其要求时 此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这 所运用的一种交换意见的技能…”可以说， 场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致 说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事 性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激 情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃 发对方的积极性。 至失败。因此，在洽谈中，要说服对手接受己 (5)首尾并重，突出主题 方的条件，是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅 一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两 要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提 部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽 问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的 谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内 要领。 容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放 (1)先易后难，循序渐进。 在头尾部分，从而突出主题，就能加深对方对 在洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应 己方观点的印象，增强说服的效果。 先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先 2.拒绝的技巧 谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期 拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在 的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示 洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两 出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友 种：允诺和拒绝。就同一场合，同一事物的同一 好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼 方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方 此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进， 面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求：而某一 每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠 拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味 定了良好的基础。 着在其他问题上的允诺。因此，拒绝是洽谈中一 (2)示之以利，略述其弊。 项极难掌握且极其有用的语言技巧。 由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目 拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用 标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服 的有： 对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以 (1)赞赏婉拒法 利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其 洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件 弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往 时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽 往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能 量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其 带来的消极作用，达到良好的劝说效果。 堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的 (3)急人之急，动之以情。 选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来 洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻 稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找 求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到 出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度 满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈 的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就 技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。 双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到 而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力 委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语 去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出 言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我 满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上 们提供了几个很有启发意义的句型： 产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。 “是的，我能理解为什么事情会那样，但说 因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人 实话…” 所急，则能更好地吸引对方、说服对方。 “是的，你在那件事上当然是正确的，但是 (4)强调一致，激发认同。 另一方面…” 洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成 “你没错，你能这样说，假如我站在你的位 败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比， 置上，我也会这样说，但…” ·53· 语文职业技安】 (2)反问婉拒法 额太大，要经总经理批准。这样吧，您先请回， 对方也许会对我方提出一些不切实际的 我一定尽量向总经理转达您的意见。一有消 指责或完全自利的无理要求。这种情况下，拍 息，我会即刻跟您联系，好吗？” 案而起，以尖刻的口气回击对方，并非一种良 (6)允诺补偿拒绝法 策，甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法 洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太 是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其 愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免 无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。 引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机 例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资 会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带 金在两年内岂不‘颗粒无收’吗？第三年的情 来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物 况又能怎样？本公司投入资金1500万元在 质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求 两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗？ 外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这 本公司投入资金的合理利润问题将如何解决？ 样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不 请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万 再下降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳 元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的 粉，好吗？” 毛利。我方的要求过分吗？有劳指教”。 (7)自陈感觉拒绝法 (3)暗示拒绝法 为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都 如果对方提出的意见和要求不好回答或 宜持克制的态度。若对方在洽谈中，玩弄各种 不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的 计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自 争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说 己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权 笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。例如 益。例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总 “先生开的这个价让我怎么说好呢？如果真有 感到它与两天前的一致意见不尽相同？”这样， 这个好价钱，请先生通知我，我会带上老婆孩 不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技 子一块去买的”。 巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方 (4)强调客观拒绝法 意见的目的。 如果对方提出的要求超过了我方所能接 3.让步的枝巧 受的限度，而运用其他方法无法摆脱对方的纠 洽谈是冲突与合作的协奏曲，合作是主旋 缠时，不妨试用强调客观原因拒绝法，把对方 律。为了达成合作，洽谈双方应把握好冲突的 的要求分解为若干个由于客观原因而无法解 “度”：当正面交锋到一定热度就要降温，双方 决的方面，通过对“个体”的拒绝达到对“全体” 都应有所节制，有所妥协，为达成一致协议，彼 的拒绝。例如，“本公司已立了一条规定：凡与 此作适当的让步。 合同以外的公司订货，均需领导班子集体讨 洽谈的让步技巧大致有如下几种： 论。不巧的是，另外两位经理出差去了，实在 (1)讨价还价让步法 抱歉，我们今后如需再订合同，会与贵方取得 这是洽谈中最常见的一种让步的方法。 联系的”。 通常是一方给出开盘价，另一方叫出还盘价， (5)寻找借口拒绝法 从而确立协议价格的上下限，洽谈双方互相让 当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优 步，从相反的方向向同一价点靠拢，最后达成 势而提出过分要求时，若碍于情面不宜直接拒 双方均能接受的协议。在洽谈中，让步的次数 绝对方，可尝试以自己的权利限制、政策限制 不宜过多，要在合理范围内适当让步，不致因 等为借口，先告诉对方事情决定于某一关键环 让步过度而事后懊悔。要灵活机动，有虚有 节，而这一环节是自己所无法突破的，然后，表 实，不能让对方判断出我方将作几次或多大让 示愿意尽最大的努力去尝试突破它一一这里 步。如果对方作了某种让步，我方也应对利益 的尝试，双方都明白是一张“空头支票”，然而 目标作适当调整以示呼应。此外，让步的模式 却可以达到避免双方关系紧张的良效。例如， 以由多而少型为最佳。因为，我方一开始就作 “好吧，您的要求我完全理解，只是这笔交易金 了较大的让步，既表示了我方良好的洽谈诚 ·54· 第二单元职场应用文写作与交流（一） 意，也以让步幅度的递减，暗示对方，我方的让 (3)预先安排电话在紧要关头打岔，利用 步是有限度的，现已接近协议价格，我方不可 接电话来摆脱窘境，争取时间考虑对策，扭转 能再让步了。这样，有利于促进协议价格的 洽谈中的被动局面。 达成。 (4)利用上厕所、泻肚子等虽不雅观但很客 (2)双方对等让步法 观的借口，争取时间，调整己方的思维和对策。 这种方法也是洽谈中较常见的让步方法， (5)借饥渴需要开水、饭菜等基本要求为 当双方将各自的报价（出盘或还盘）拿到谈判 理由，以达到安排时间、调整情绪、构思对策的 桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此 目的。 界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相 (6)按照惯例，在洽谈中提出休息或休会 应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅 的要求，以争取较长的时间，思考新观点，商讨 相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点 新的决策。 就是最后的协议价格。 (五)其他应注意的洽谈细节 (3)纵横交错让步法 1.应善于运用礼貌语言 也叫“错综复杂”、“相互纠缠”让步法。这 礼貌是对他人尊重的情感的外露，是谈话 种让步方式旨在掩护己方让步的真实动机。 双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十 它通过把与洽谈议题有关的诸多因素联系起 分敏锐。一个礼貌的人可以给人非常好的第 来的方法，利用此一因素的让步去换取彼一因 一印象，所以和重要的人约会，多尝试对服务 素上的进展。 人员说谢谢。 洽谈中让步的言语技巧，除了上述的几种 2.请不要忘记谈话目的 外，还有丢卒保车法，虚张声势法，紧扣“死线” 谈话的目的不外乎有以下几点：劝告对方 法等等，这里不一一讨论了。各种让步技巧的 改正某种缺点；向对方请教某个问题；要求对 运用要依场景和对方谈判者的性格、心态、谈 方完成某项任务；了解对方对工作的意见；熟 判风格等的不同而异。巧妙地运用让步，往往 悉对方的心理特点等等。为此，应防止离开谈 能使己方以最小的损失换取所期望的对方的 话目的东拉西扯。 回报，皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。 3.要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣 4.叫停的技巧 谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插 “叫停”原本是球类比赛中的专业术语，是 语和感叹词。诸如：微微的一笑，赞同的点头 教练员在比赛的关键时刻为争取重新布置战 等，都会使谈话更加融洽。切忌左顾右盼、心 术的时机而经常运用的一种技巧。洽谈从某 不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦的 种意义上说也是一场竞赛，球类比赛中的“叫 表示。 停”技巧同样适用于洽谈，而且对促成洽谈的 4.应善于反映对方的感受 成功具有特别的意义。 如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼 洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主 时，就应该首先以体谅的心情说：“我理解你的 要目的是为了征求他人的意见，争取充分思考问 心情，要是我，我也会这样。”这样，就会使对方 题的时间，回避谈判中一时不能回答的问题或特 感到你对他的感情是尊重的，才能形成一种同 殊的困难，或调整情绪，商讨新的对策等。 情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易 洽谈的“叫停”方式通常有如下几种： 奏效。 (1)借提问争取“叫停”的时机，即通过向 5.应善于使自己等同于对方 对方提问，要求对方澄清有关问题（对这些问 人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经 题，己方实际上已经相当清楚)，利用对方叙述 验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与 的时间，抓紧考虑自己的问题。 对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理 (2)借“文山”压住对方的叫停方式，即通 上有相容之感。比如，并排坐着比相对而坐在 过向对方提供某些并不重要的文件，趁对方埋 心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜 首其间，抓紧时间来考虑，安排自己的事情。 着身子坐着显得对别人尊重。 ·55· 世语文职业技荧 6.应善于观察对方的气质和性格 8.要切忌得理训人 如若与“胆汁质”类型的人交谈，会发现对 几个小青年上车不买票，油腔滑调地说： 方情绪强烈，内心活动显之于外：与“粘液质” “我们是待业青年，没有工资，买什么票？”优秀 类型的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深 售票员就对他们说“乘车买票五分、一角是小 沉：与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满 事情，可是名誉搞坏了，你出多少钞票也买不 不在乎，漫不经心。针对不同气质和性格，应 回来…”这番话，使得几个小青年面红耳赤， 采取不同的谈话方式。 终于补了票。试想，若是来一番针锋相对的争 7.应善于观察对方的眼睛 吵，或冷潮热讽，情况会怎样呢？ 在非语言的交流行为中，眼睛起着重要作 9.要善于选择谈话机会 用，眼睛最能表达思想感情，反映人们的心理 一个人在自己或自己熟悉的环境中比加别 变化。人的面部表情；固然可以皮笑肉不笑， 人或陌生的环境中的谈话更有说服力：为此，他 但只要您仔细观察，便会发现，眼睛便不会“笑 可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别 起来”。也就是说，人的眼睛很难做假，人的一 人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言 切心理活动都会通过眼睛表露出来。 片语，也可能获得意想不到的收获。 [任务二]设计洽谈方案 (一)明确洽谈议程 3.制定团队行动计划。 要点一：确定洽谈时间、地点。 制定详细的洽谈计划，包括时间表、地点 了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在 资料准备、食宿安排等确保洽谈顺利进行。 洽谈中也占有重要的地位。 (四)撰写洽谈方案 (二)确定洽谈的主题和目标 在对洽谈目标、洽谈时间、洽谈地点、洽谈 在开始洽谈之前，必须确定洽谈的主题和 班子等洽谈基本事项进行了较详细、全面的安 目标，包括双方希望达成的协议或共识。 排和策划之后，应该撰写一个总的洽谈方案， 要点二：了解双方的立场和利益。 将所有上述事项统一纳入这一书面形式中，并 在明确洽谈议程之前，必须了解双方的立 由对该洽谈项目负完全责任的主管领导批准。 场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和 洽谈方案的形式多种多样，文字可长可 需要解决的问题。 短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是 (三)组建洽谈团队 简短的一纸备忘录。一般说来，洽谈方案应简 1.确定团队成员。 根据洽谈的规模和复杂程度，确定合适的 明、具体而又有弹性，以便洽谈人员记住其主 团队成员，包括负责人、主谈人、辅谈人等。 要内容，使方案的主要内容与基本原则能够清 2.分工与协作。 晰地印在他们的大脑里，进而使他们能得心应 根据团队成员的特点和专长，合理分配任 手地与对方周旋，而且能随时与方案进行对照 务，明确各自的职责和协作方式。 应用。 》》 应用训练 知能·巩固提升 素养提升 阅读下面的材料，完成后面的任务。 打造的休闲食品，口味清淡，口感松软。不知 材料一：最近，小李所在的食品公司新研 道你有没有兴趣买进一批，让下属们在茶歌时 制出一种口味清淡、口感松软的小点心，主要 间品尝一下？”“噢，我找后勤部门商量下，再给 销售对象是上班族。小李负责在城东区几座 你答复吧。”说完，许经理拿起文件走出了办 写字楼推销这种小点心。一天，小李兴冲冲地 公室。 直接敲门进入某公司负责人许经理的办公室： 材料二：（电话铃声响起） “许经理，你好，我是XX食品公司的推销员小 小李：许经理，您好！我是上次向您推荐 李，我们公司新生产了一种专门为办公室白领 小点心的小李，您还记得吗？ ·56· 第二单元职场应用文写作与交流（一） 许经理：噢，是你呀，你好！ 许经理：哈哈，原来这种点心很适合我们 小李：许经理，上次冒昧打扰了，对不起！ 啊！那行，我们先预订一批，如果员工们都觉 许经理：噢，没事，你今天有什么事吗？ 得好的话，我们会长期订购的。 小李：是这样，今天我准备了一些我们公 小李：好的好的！谢谢许经理，非常感谢 司生产的小甜品，想请您公司的员工品尝一 您给我这次机会。那具体事项我该跟哪位负 下。可以吗？ 责人联系呢？ 许经理：（想了一下）这样啊，可以的，你 许经理：跟我们负责后勤的赵主任联 来吧！ 系吧。 小李：我下午到贵公司，先请您的员工品 1.结合洽谈的相关知识，分析小李第一次洽谈 尝一下，请您放心，我绝对不会打扰他们的正 失败的原因。 常工作。3点整到您的办公室，您看可以吗？ 许经理：好的。（下午，小李带着小点心， 先到各个部门，请现场的工作人员品尝了点 心。3点整，他拿着一份专门为许经理准备的 点心，来到了许经理的办公室。) 小李：许经理，我刚刚参加工作，上次多有 2.结合小李第二次洽谈的细节，说说这次洽谈 冒犯，今天特地来道歉请您原凉！这是给您准 能够取得成功的原因有哪些？ 备的，点心，请您品尝。 许经理：没事，没事。 小李：这种小点心，是我们公司重点推荐的， 恳请您有空的时候品尝一下，多提宝贵意见。 许经理：好的好的，我听说你已经将这种 小，点心拿去给我的员工品尝了评价如何？ 小李：不敢多打扰您，所以先去了各个部 3.运用洽谈的方法和技巧，依据下面的情境， 门，大家的评价还不错，都挺喜欢的。当然也 设计一个洽谈对话。 给我们的产品提出了很多宝贵的意见，有助于 一天，钟表柜台来了一对中年夫妇，站 我们更好地改进产品。 在一座老式座钟前看了许久。营业员李梅 赶紧来到他们身边，介绍这款座钟的性能和 许经理：是吗？那我待会儿问问他们的意 优点。这时，夫妇俩打断了李梅的介绍，提 见再决定吧。 出要把前两天在柜台买的另一款座钟换成 小李：（拿出一张点心成分的对比表）我在 现在的这一款。 和您员工交流时就听说了您是位很用心、很关 心下属的领导。您一直为公司员工精心安排 茶歇，就是希望让他们更有家的归属感。您 看，这是我们公司这批新产品与一般点心的成 分比较，我们的新产品低脂低糖，很适合白领 们茶歇食用，而且价格并不比一般的点心高。 如果您的员工知道您为了他们的健康，专门选 用了这种新，点心，一定会更加感谢您，更加努 力投入工作的。 ·57·参考答案 的招聘启事，得知贵营业厅正在招聘营业员，我对这个岗住 3.为李梅设计治谈对话时应注意以下几点： 很感兴趣，非常愿意成为营业厅的一员”等表达求职密愿 ①理解对方的心情，先从对方的利益角度考虑，不可只为完 的语句) 成自己的销售任务而冷落对方。 本人能够熟练地操作计算机，普通话二级甲等水平，文 ②了解对方为何对已买的座钟不喜欢，而要求换成新款的 体能力强，曾在校学生会担任宣传部部长，具有较强的组织 钟，同时弄清本店的退换货规定不可武断地立刻拒绝或立刻 能力和沟通能力 给其换货。 在校三年，我享握了基本的营销策略和技巧，已取得营 ③如果商店规定不能换货，李梅可以根据顾客要求换钟的陈 销员资格证书为了全面了解电子商务的相关知识，我还学习 述，帮助顾客发现已购买的座钟的更多优点，提醒他们已购 了网店开设、网页设计等深程，对电子产品的功能、款式有了 买的座钟还有很多未知的功能，让顾客感觉到上次的选择是 基本了解，曾获全市中职学生技能比赛电子商务赛项一等 正确的打消更换座钟的念头。如果商店可以换货，李梅也需 奖。业余时间，我还参加了学校的演讲社团，缎炼了自己巧 要肯定顾客上次的挑选眼光（如果此时商店内还有其他顾 舌如簧（用词不妥，可训除）的口才，曾获得全市中职学生演 客，他们也会注意谈话内容，会间接影响到中年夫妇上次买 讲比赛一等奖 的那款钟的销售)，同时着重介绍这款钟的不同之处，甚至还 今年，我先后在××X营业厅和X×X电子商务网站实 可以推荐更多的钟表供顾客选择。 习，在与客户沟通时，发挥自身亲和力强的特点，充分运用专 ①言辞要热情，在无法自己做决定时，要妥善安排其他同事 业知识，针对客户需求合理推荐产品，赢得了多位客户的 代为照应，迅速汇报负责人，再与顾客交谈。 赞赏 三、协商 (这三段内客逻辑关系错误，应重点限示招聘方核心要 知能·巩固提升 求相关的信息：“在校三年…”“今年我先后…”两段提 1.材料一中的李巍和王希都没有站在对方的立场上，积极寻求 前。“本人能够熟练地…”一段展示了自己的职业素养和 解决问题和争议的办法，也没有营造良好的协商氛围，都是 特长，放在后面) 基于自己的利益，态度强硬，均指责对方，而且设有提出任何 请您相信，我一定能在一两个月内成为贵营业厅的销售 解决方案，最终使得矛盾激化，协商失敷。 冠军（过头话，不得体）。恳请贵营业厅给我面试的机会。给 2.刘主任在调查的基础上，首先养清楚了两家矛盾的焦点，以 我长袖，我亦善舞！给我一个平台，还您无限粉彩！给我一 及两家以前交往的情况，以事实为依据，并且将良好的交往 个支，点，我能撬动地球！（内容货余，抒情性太强，可用陈述 情况作为有利因素，为有效的协商打下基础。协商时，她先 避开主要矛盾，从宝宝的话题人手，拉近了彼此之间的距离： 性的句子 删除网络表情符号】 然后摆事实、讲道理，用李巍家以前也很关心王希家宝宝这 此致 件事提醒王希，化解矛盾消除隔阂。在此基础上，采取求同 敬礼（格式错误，“敬礼”“应顶格） 存异，寻求一致的原则，提出了可行性的解决方案，并让王希 20××年×月×日 也接受了这个方案，最终协商成功。 李伟 第三单元 (落款的人名和时间调换位置) 一、青年在选择职业时的考虑（节选） 4.提示：假如李伟几年后想要应聘店长这一岗位，在个人简历 课前·自主落实 的信息中还应增加能体现销售管理，团队协调能力等方面的 内容。 正字音：1.qià0 xuan juan you miao xu yùkěnnie 简历略。 shun zhen qin jing 5.示例：①能否用几句简短的话介绍一下自己！ 2.sha xicàgangan 记字形：藐视邈蔽弊敝吮允悔晦海 ②你觉得自己应聘这个岗位的最大优势是什么？ ③能否谈一谈你的缺点和不足？ 积词语：1.(1)偶然倒尔(2)遵循遵守 ④如果录用了你，之后你对自己从事本岗位工作有什么 课堂·文本探究 要点研讨 规划？ ⑤如果你被录用，但是过了一段时间，你发现白己并不适合 L,①去虚荣。伟大的东西是闪光的，闪光则引起虚荣心，而虚 这个岗位，你将如何处理？ 荣心容易给人鼓舞或者是一种我们觉得是鼓舞的东西。 ②弃幻想。也许，我们自己也会用幻想把这种职业美化，把 6.(略)】 它美化成人生所能提供的至高无上的东西。我们没有仔细 二、洽谈 分析它，没有衡量它的全部分量，即它让我们承担的重大责 知能·巩固提升 任：我们只是从远处观察它，然而从远处观察是靠不住的， 1.一是没有采用合适的方式提出洽谈主题，并且事先没有约 ③要理性。在这里，我们自己的理智不能给我们充当顾问， 定，直接推开许经理的门，对人不尊重：二是对洽谈主题事先 因为它既不是依靠经验，也不是依靠深人的观察，而是被感 没有做好调查准备，在不知道别人是否需要此种商品的情况 情欺骗，受幻想蒙蔽。然而，我们的目光应该投向哪里呢？ 下与人洽谈相关事宜：三是洽谈的语言过于生硬，不利于目 在我们丧失理智的地方，谁来支持我们呢？是我们的父母， 标的达成 他们走过了漫长的生活道路，饱尝了人世的辛酸 2.小李吸取第一次洽谈失败的教训，结合许经理的身份，事先 2.第12自然段是过渡段，承上启下，由论述怎样选择职业转向 进行了沟通与联系，并运用恰当的治谈语言，在征得对方同 论述选择怎样的职业 意的情况下准时到达公司，与对方建立起良好的沟通关系， 3.①最有尊严的职业，在这种职业中我们能进行独立的创造， 营造良好的治谈氛围。在与许经理洽谈前，事先对公司员工 而不是畏首畏尾，奴求般地委曲求全，在从事它的时侯我们 的需求做了了解，做到心中有数。洽谈的过程中，小李注意 会有一种崇高的自豪感。 各种细节，并且以员工对新产品的态度为依据，为双方达成 ②对这种职业要有坚定的原则和牢固，不可动摇的信念，而 一致打下了良好基础。然后，小李又通过新产品与一股点心 且这种职业会让我们全力以赴，竭尽全力。 的营养成分及价格进行比较，说明该产品质优价廉的特点， ③选样自己珍视，认为是高尚的职业。 突出了自己产品的优势，最终双方达成了一致的目标。 ④这种职业能实现人类的幸福和我们自身的完美 ·221