任务五 汽车保险销售（课件）《汽车保险与理赔》同步精品课堂（机工版·第4版）

同步精品课程——中职专业课 任务五 汽车保险销售 《汽车保险与理赔》（第4版）机械工业出版社 1 学习目标 任务五汽车保险销售 知识目标 能理解汽车保险销售内容。 能力目标 能掌握汽车保险销售技巧。 情感目标 1.让学生认识到汽车保险的重要性。 2.积极参与课堂，能够表达自己的观点和想法。 学习内容 01 1.能理解汽车保险销售内容。 2.能掌握汽车保险销售技巧。 3.能分析汽车保险销售工作流程。 4.培养一丝不苟、严肃认真的工作作风。 新知学习 02 二、相关知识 一、汽车保险销售内容 (一) 汽车保险销售准备 1. 保险销售员必备的素质 (1) 主动热情、敬业爱业(2) 要有吃苦耐劳的精神 (3) 态度诚恳 、形象专业 (4) 知识广博 、专业精深 (5) 为客户着想(6) 善于沟通 2. 保险销售员的形象准备 (1) 仪容仪表 着装要得体 、大方 、整洁 , 不着奇装异服 ; 男性穿衬衣不能卷起袖子 , 不打领带 , 要扣好除脖子扣外的其他扣子 ; 头发梳理整齐 , 男性不能留长发 , 女性原则上不 留夸张发型 、不染刺眼的发色 ; 女性不化太浓的妆 , 不留过长的指甲 、不染指甲 , 香水原则 上气味不要太浓 ; 经常洗澡 , 确保身上没有异味 ; 鞋子要经常擦拭 , 保持清洁 、光亮 ; 每日保持一个好心情 , 有个良好的精神面貌。 新知学习 02 (2)言语 语调要清晰 、平和 、礼貌 , 用普通话 ; 对客户的提问要明快地说明 、率直 地应答 、充满自信 ; 保持微笑 ; 不说粗话 、脏话 , 不说有损企业形象和信誉的话。 (3) 举止 站立时 , 要将臂伸直 、两手自然放下 , 收小腹 , 重心集中在两脚的大拇指 上 ; 走路时 , 将背挺直 , 不拖着脚跟走路 , 不在屋内奔跑 , 室外行走每秒不少于两步 ; 同事 间走路不勾肩搭背 , 不挽着手走路 ; 不将手插在口袋中走路 ; 坐着时 , 要将背挺直 , 不靠在 椅背上 , 双脚不可晃动或抖动 ; 不在办公室内大声喧哗 , 不吃零食 , 不乱扔纸屑 ; 过时不用的文件应撕碎后扔在纸篓内 ; 严格遵守公司作息制度 、劳动纪律 、规章制度。 新知学习 02 (二) 汽车保险销售的流程 第一步 , 要去了解准保户的问题或需要 第二步 , 确认准保户希望获得哪些解决问题的方法 第三步 , 探知准保户的经济能力 第四步 , 要确认准保户是否有解决问题的意愿 第五步 , 知己知彼 , 百战不殆。 第六步 , 与准保户谈妥最后的解决方案 第五步 , 知己知彼 , 百战不殆。 第七步 , 找出谁是决定准保户可否投保的关键人物 第八步 , 把握住送保险单给保户的时机 新知学习 02 汽车保险销售的基本流程 新知学习 02 二 、汽车保险销售技巧和禁忌 (一) 汽车保险销售技巧——常用的应对话术 1) 客户对销售员有疑问 客户: 去年是在小陈那里买的。 销售员: 您说的对! 但今年您的保险由我来跟进吧 , 绝对保证质量。 2) 客户回应已经有别人服务 客户: 我已经有人跟进了 , 不用麻烦您了! 销售员: 是这样啊 , 我们公司的保险服务也很全面 , 难道您不想比较一下吗? 客户: 我有熟人跟进了 , 不用你了。 销售员: 这样的话 , 如果理赔时发生配件价格的维修工 时差额纠纷可容易伤感情了啊。 遇到这种情况我们会协助您和保险公司协商的 , 服务更重要嘛。 新知学习 02 3) 客户推迟洽谈 客户: 还没到期啊 , 到时再说吧! 销售员: 对呀! 我们通常是提前 45 天提醒客户的 , 让您早一点知道今年保险的方案和 价格 , 多点考虑时间。 而且对提前购买保险的客户有额外的优惠呢! 4) 客户对理赔有意见 客户: 怎么我买了保险都不能赔呢? 销售员: 能详细跟我谈一下吗? 是什么原因被拒赔呢? 再出现的话请第一时间联系 我们。 新知学习 02 (一) 汽车保险销售技巧——常用的应对话术 5) 客户对价格有异议 客户: 能不能便宜一点? 销售员: 这个是最优惠的 , 您的这个想法我也很认同 , 消费者的共性啦。但我认为您的 车得到保障比价格高低更重要 , 您也不想要打折的服务吧? 我们公司只卖 × ×公司的保险 , 服务高于价格也是我们的理念。请问价格之外 , 还有其他顾虑和疑问吗? 6) 客户询问优惠情况 客户: 你们打多少折呢? 销售员: 其实打多少折是根据具体情况而定的 , 您是关注我们最终的保险费和能提供的 服务吧? 新知学习 02 7) 客户寻求销售员的承诺 客户: 我在你这里买保险是不是到时候有什么问题都找你 , 我就不用管了? 销售员 : 这是我们的服务 , 我们会为客户代做理赔和全面跟踪 , 协助您快速理赔的。 不 过 , 不清楚的地方 , 一定要给我们机会先解释清楚哦。 8) 客户表示需要时间考虑 客户 : 我考虑之后 , 会给你打电话的。 销售员 : ×先生 , 您是成功人士 , 我怕您工作太忙误了续保时间。 要不我们定个时间 , 我打过去吧。 新知学习 02 (二) 汽车保险销售的禁忌——7条 禁忌7条 1) 无法控制好愤怒的情绪。 2) 无法掌控良好的交流环境。销售人员要具有服务意识，用乐观感染客户、自信激励客户 、诚信感动客户、热忱打动客户。 3) 不诚信。夸大保险产品，诋毁同业公司是保险营销的大忌。 4) 强迫推销。 5) 工作不规范。 6) 相互抢单。销售人员之间相互抢单是保险营销的一大禁忌。 7) 生搬硬套。一套工作方案不要套用在所有客户上。要利用所得信息，有效地对症下药。 新知学习 02 重点：汽车保险销售内容 难点：汽车保险销售技巧 新知学习 02 小试牛刀 03 1.车险销售前必备准备工作不包括( ) A. 熟记所有保险条款 B.调查客户征信记录 C.准备不同车型的报价模板 D.整理理赔案例库 答案： B.调查客户征信记录 2.销售员最需具备的素质是( ) A. 强硬推销能力 B. 精准需求洞察力 C. 夸大保障范围 D. 回避理赔问题 答案：B. 精准需求洞察力 3.形象准备错误做法是( ) A. 佩戴工牌及公司标识 B.保持整洁职业装 C.穿着休闲拖鞋见客户 D.携带专业资料包 答案：C.穿着休闲拖鞋见客户 4.电销合规禁忌是( ) A. 明确告知保险责任范围 B.承诺"绝对全额赔付" C. 提供多方案对比 D.确认客户联系方式有效性 答案： B.承诺"绝对全额赔付" 小试牛刀 03 5.有效销售技巧是( ) A. 使用"不计免赔险"等专业术语 B.举例强调"其他公司都这么卖" C. 回避理赔流程说明 D. 将条款转化为生活化 答案：D. 将条款转化为生活化 6.售后服务的核心是( ) A. 签单后终止联系 B.主动协助理赔办理 C. 推诿客户投诉 D.隐瞒理赔时效 答案：B.主动协助理赔办理 小试牛刀 03 7.禁忌行为包括 ( ) A. 贬低竞争对手产品 B.根据驾驶习惯推荐险种 C. 提供纸质条款备份 D.确认客户签字真实性 答案： A. 贬低竞争对手产品 8.报价阶段关键点是( ) A.模糊报价吸引咨询 B.提供精确到分的明细 C.隐藏附加险费用 D.虚报折扣力度 答案：B.提供精确到分的明细 小试牛刀 03 课堂小结 04 1.站立时 要将臂伸直 、两手自然放下 ,收小腹 重心集中在两脚的大拇指上 。 2.无法掌控良好的交流环境。销售人员要具有服务意识，用乐观感染客户、自信激励客户 、诚信感动客户、热忱打动客户。 作业布置 05 (1)简述汽车保险销售的流程。 (2)简述汽车保险销售技巧。 感谢观看 $$