任务五 汽车保险销售（教案）《汽车保险与理赔》同步精品课堂（机工版·第4版）

《汽车保险与理赔》教案 课 题 任务五 汽车保险销售 课 型 理论课 课 时 2 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 本节课的内容是关于《汽车保险与理赔》中的任务五。要求学生理解汽车保险与理赔的功用、结构等，课标要求是掌握汽车保险与理赔的作用。选用的教材是由机械工业出版社出版的《汽车保险与理赔》（第四版），学习内容是汽车保险与理赔基本知识的内容和各项方法。 学情分析 知识储备：对汽车保险基本知识有着初步的了解。 能力水平：熟悉汽车保险基本知识的各项方法。 学习特点：学习、接受新知识能力较弱，尤其是理论性强的知识，不能充分利用课余时间学习。 学习目标 知识目标：理解汽车保险销售内容。 能力目标：能够掌握汽车保险销售技巧。 素质目标：1.认识到汽车保险与理赔基本知识的重要性。 2.积极参与课堂，能够表达自己的观点和想法。 学习重难点 教学重点：1. 汽车保险销售内容。 2. 汽车保险销售技巧。 教学方法 讲授法、讨论法、演示法、实物教学法 课前准备 教师准备：教学课件 学生准备：课前预习 教学媒体 多媒体教室、多媒体课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 1. 情境导入 让学生阅读教材导入情景，引导学生思考： 汽车保险与理赔基本知识基本知识。 2. 展示学习目标 认识到汽车保险与理赔基本知识的重要性。 掌握汽汽车保险与理赔基本知识的具体内容。 1.阅读导入情景，思考教师提问，结合生活中的实际，认真回答。 2.查看并记住本节任务的学习目标。 1.通过情景问话，引出本课主题。同时激发学习兴趣。 2.通过课件展示本节任务，让学生明确课堂任务。 活动二： 调动思维 探究新知 一.导入新课:组织教学、吸引学生注意力，使学生进入上课状态。 二.1.新课讲解:借助PPT讲授汽车保险与理赔基本知识内容，利用课件进行讲授，对比课件中的构造简图 ，对汽车保险与理赔基本知识有一个初步的了解。 一、汽车保险销售内容 (一) 汽车保险销售准备 1. 保险销售员必备的素质 (1) 主动热情、敬业爱业(2) 要有吃苦耐劳的精神 (3) 态度诚恳 、形象专业 (4) 知识广博 、专业精深 (5) 为客户着想(6) 善于沟通 2. 保险销售员的形象准备 (1) 仪容仪表 着装要得体 、大方 、整洁 , 不着奇装异服 ; 男性穿衬衣不能卷起袖子 , 不打领带 , 要扣好除脖子扣外的其他扣子 ; 头发梳理整齐 , 男性不能留长发 , 女性原则上不 留夸张发型 、不染刺眼的发色 ; 女性不化太浓的妆 , 不留过长的指甲 、不染指甲 , 香水原则 上气味不要太浓 ; 经常洗澡 , 确保身上没有异味 ; 鞋子要经常擦拭 , 保持清洁 、光亮 ; 每日保持一个好心情 , 有个良好的精神面貌。 (2) 言语 语调要清晰 、平和 、礼貌 , 用普通话 ; 对客户的提问要明快地说明 、率直 地应答 、充满自信 ; 保持微笑 ; 不说粗话 、脏话 , 不说有损企业形象和信誉的话。 (3) 举止 站立时 , 要将臂伸直 、两手自然放下 , 收小腹 , 重心集中在两脚的大拇指 上 ; 走路时 , 将背挺直 , 不拖着脚跟走路 , 不在屋内奔跑 , 室外行走每秒不少于两步 ; 同事 间走路不勾肩搭背 , 不挽着手走路 ; 不将手插在口袋中走路 ; 坐着时 , 要将背挺直 , 不靠在 椅背上 , 双脚不可晃动或抖动 ; 不在办公室内大声喧哗 , 不吃零食 , 不乱扔纸屑 ; 过时不用的文件应撕碎后扔在纸篓内 ; 严格遵守公司作息制度 、劳动纪律 、规章制度。 (二) 汽车保险销售的流程 第一步 , 要去了解准保户的问题或需要 第二步 , 确认准保户希望获得哪些解决问题的方法 第三步 , 探知准保户的经济能力 第四步 , 要确认准保户是否有解决问题的意愿 第五步 , 知己知彼 , 百战不殆。 第六步 , 与准保户谈妥最后的解决方案 第五步 , 知己知彼 , 百战不殆。 第七步 , 找出谁是决定准保户可否投保的关键人物 第八步 , 把握住送保险单给保户的时机 汽车保险销售的基本流程 二 、汽车保险销售技巧和禁忌 (一) 汽车保险销售技巧——常用的应对话术 1) 客户对销售员有疑问 客户: 去年是在小陈那里买的。 销售员: 您说的对! 但今年您的保险由我来跟进吧 , 绝对保证质量。 2) 客户回应已经有别人服务 客户: 我已经有人跟进了 , 不用麻烦您了! 销售员: 是这样啊 , 我们公司的保险服务也很全面 , 难道您不想比较一下吗? 客户: 我有熟人跟进了 , 不用你了。 销售员: 这样的话 , 如果理赔时发生配件价格的维修工 时差额纠纷可容易伤感情了啊。 遇到这种情况我们会协助您和保险公司协商的 , 服务更重要嘛。 3) 客户推迟洽谈 客户: 还没到期啊 , 到时再说吧! 销售员: 对呀! 我们通常是提前 45 天提醒客户的 , 让您早一点知道今年保险的方案和 价格 , 多点考虑时间。 而且对提前购买保险的客户有额外的优惠呢! 4) 客户对理赔有意见 客户: 怎么我买了保险都不能赔呢? 销售员: 能详细跟我谈一下吗? 是什么原因被拒赔呢? 再出现的话请第一时间联系 我们。 (一) 汽车保险销售技巧——常用的应对话术 5) 客户对价格有异议 客户: 能不能便宜一点? 销售员: 这个是最优惠的 , 您的这个想法我也很认同 , 消费者的共性啦。但我认为您的 车得到保障比价格高低更重要 , 您也不想要打折的服务吧? 我们公司只卖 × ×公司的保险 , 服务高于价格也是我们的理念。请问价格之外 , 还有其他顾虑和疑问吗? 6) 客户询问优惠情况 客户: 你们打多少折呢? 销售员: 其实打多少折是根据具体情况而定的 , 您是关注我们最终的保险费和能提供的 服务吧? 7) 客户寻求销售员的承诺 客户: 我在你这里买保险是不是到时候有什么问题都找你 , 我就不用管了? 销售员 : 这是我们的服务 , 我们会为客户代做理赔和全面跟踪 , 协助您快速理赔的。 不 过 , 不清楚的地方 , 一定要给我们机会先解释清楚哦。 8) 客户表示需要时间考虑 客户 : 我考虑之后 , 会给你打电话的。 销售员 : ×先生 , 您是成功人士 , 我怕您工作太忙误了续保时间。 要不我们定个时间 , 我打过去吧。 (二) 汽车保险销售的禁忌——7条 禁忌7条 1) 无法控制好愤怒的情绪。 2) 无法掌控良好的交流环境。销售人员要具有服务意识，用乐观感染客户、自信激励客户 、诚信感动客户、热忱打动客户。 3) 不诚信。夸大保险产品，诋毁同业公司是保险营销的大忌。 4) 强迫推销。 5) 工作不规范。 6) 相互抢单。销售人员之间相互抢单是保险营销的一大禁忌。 7) 生搬硬套。一套工作方案不要套用在所有客户上。要利用所得信息，有效地对症下药。 三.课堂互动: 组织学生进行小组讨论，分享学习心得和体会，教师进行点评和指导。 四.巩固练习:布置相关练习题和思考题，让学生巩固所学知识，教师进行个别辅导 学习汽车保险与理赔基本知识的总体认知 学生以小组为单位，巩固旧课，展示预习情况 (1) 听课、思考、结合生活实际，认真回答教师提出的问题。 (2) 听课、理解汽车保险基本知识的总体认知 积极发言 (3) 结合生活实际，思考现代汽车保险与理赔基本知识的总体构造及作用。 请学生先结合教材自行归纳分类 观看PPT、图片及动画，学生自主分析，各小组派代表阐述本组学习成果。 针对特点，提出相应的保育要点 注意要点，提醒学生结合生活经验分析。 通过视频、多媒体学习。以小组为单位进行阐述。 小组讨论，根据所学知识进行总结，阐述。 1.通过导入情景以及学生思考结果引出汽车保险与理赔基本知识的总体内容。为进一步学习本课重点奠定基础。 2.教师讲述汽车保险与理赔基本知识总体认知等重点知识。 活动三： 巩固练习 素质提升 1.提问学生汽车保险销售的流程。 2.提问学生汽车保险销售技巧。 学生课上复习，并完成本节教学重点。 加深对本节内容的理解并加强课堂知识点的记忆。 课堂小结 作业布置 1.课堂小结： 本节课通过讲解、示范、小组讨论和案例分析等多种教学方法和手段，使学生掌握了汽车保险与理赔基本知识等内容，培养了学生对于汽车保险与理赔这门课程的兴趣，树立了良好的职业道德观念。同时，也让学生认识到汽车保险与理赔的基本内容，为今后的学习和工作打下坚实的基础。 2.作业： (1)简述汽车保险销售的流程。 (2)简述汽车保险销售技巧。 板书设计 三、保险销售技巧 1.应对话术 2..客户推迟洽谈 3.客户对理赔有意见 4.销售的禁忌 一、汽车保险销售准备 1.定义 2.必备的素质 3.形象准备 4.仪容仪表 5.言语举止 二、保险销售的流程 1.开发潜在客户 2.约见客户 3.面谈客户 4.分析客户需求 教学反思 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$