3.2 机动车保险营销（课件）《汽车保险与理赔》（劳保版·第2版）同步精品课堂

3.2 机动车保险营销 《汽车保险与理赔》（劳保版·第2版） 同步精品课堂—中职专业课 1 学习目标 学习 目标 深入剖析保险营销内涵、特点及模式，对比各模式差异。 遵循规范要求，设计全面且具吸引力的车险宣传方案。 依据保险销售流程，为不同客户制定精准保险方案。 新知学习 情景导入 同学们，如今咱们的生活中汽车越来越多，汽车保险也变得必不可少。大家想想，买车之后要是没个靠谱的保险，一旦出了事故，修车费、医疗费等可能会让我们压力山大。就像隔壁邻居李叔叔，上个月开车不小心刮到了别人的车，还好买了合适的保险，没花多少钱就解决了问题。可怎么选保险、从哪买保险大有学问。今天，咱们就来学习机动车保险营销的知识，了解如何为自己和他人挑选合适的保险，以后买车或者给家人朋友推荐时，就能做到心中有数啦。 新知学习 1.保险需求 2.保险商品 3.交换 一、保险营销的内涵 新知学习 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足投保人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。保险营销的内涵包括三个方面: 主动性是保险营销最大的特点，营销不是推销，但注重推销。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的行为。推销是使自己的意图和观念获得对方认可的行为，即获得他人理解的行为。 1.主动性 二、保险营销的特点 新知学习 主动性是保险营销最大的特点，营销不是推销，但注重推销。 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的行为。 推销是使自己的意图和观念获得对方认可的行为，即获得他人理解的行为。 2.以人为本 保险营销是以满足投保人的需要为目的的交换活动，这要求保险销售人员必须设身处地地为客户着想，明确客户真正的需求，以人为本进行营销活动，处理好保险人与投保人之间的关系。 二、保险营销的特点 新知学习 3.注重关系营销 保险营销不是一次性交易，为客户提供保险服务是一个持续时间较长的过程，而且存在较多的重复购买行为，因此保险营销特别注意吸引客户，维持和增强与客户的关系。在营销过程中通过充分的沟通合作，为客户提供优质的服务，以提高客户满意度，培养客户的品牌忠诚度。 二、保险营销的特点 新知学习 4.诚信性 最大诚信原则是保险活动的基本原则之一。该原则不仅是对保险人的约束，也是对投保人的约束。最大诚信原则的基本含义是:保险当事人双方在签订和履行保险合同时，必须以最大的诚意履行自己的义务，不得有欺骗和隐瞒的行为，恪守保险合同的约定与承诺，否则保险合同无效。保险营销活动中，保险公司所销售的就是一份承诺，因此诚信在保险活动中尤为重要。 二、保险营销的特点 新知学习 1.保险市场 保险市场是指保险商品交换关系的总和。现代保险市场已经突破了传统的有形市场的概念，即保险市场核心内容的交换关系可以通过确定的地理场所实现，也可以通过各种现代媒介如电话、互联网等实现。 三、保险市场营销模式 新知学习 2.保险市场营销的主体 三、保险市场营销模式 新知学习 保险市场营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险公司、保险代理人和保险经纪人 3.保险市场营销的客体 三、保险市场营销模式 新知学习 保险市场营销的客体即保险商品，保险商品具有以下特性。 1.不可感知性 2.不可分离性 3.不稳定性 4.不可储存性 5.价格固定性 保险市场营销模式 三、保险市场营销模式 新知学习 (1)直接业务模式 直接业务模式是指保险公司利用自己的工作人员进行市场营销获得业务的模式。 (2)代理业务模式 代理业务模式是指保险公司通过保险代理人，包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人等渠道获得业务的模式。 (3)经纪人业务模式 经纪人业务模式是指保险公司通过保险经纪人的渠道获得业务的模式。 1.保险销售流程 四、保险销售的流程和准备 新知学习 四、保险销售的流程和准备 新知学习 2.保险销售准备 (1)保险销售人员的工具准备 主要包括笔、名片、计算器、公司简介、宣传广告资料、保险单证、保险条款等。 (2)保险销售人员的心理准备 (3)保险销售人员的形象准备 保险销售人员必须塑造专业的形象，主要包括仪容仪表、行为举止、语言谈吐、社交礼仪等 五、机动车保险展业宣传 新知学习 1.宣传机动车保险的作用和必要性。只有让更多的人了解和认识机动车保险的作用及必要性，才能拓展机动车保险业务。 2.宣传保险公司车险中的特色险种，以及经营能力、偿付能力、机构网络、技术人才、服务理念等方面的优势。 3.宣传购买保险的条件，投保、索赔手续以及保险条款、费率规定等。 随堂练习 01 分析某保险公司车险营销模式的优缺点。 以自己家人为例，制定一份车险营销计划。 02 课堂练习 1.保险营销的起点是（ ）。 A. 保险商品 B. 交换 C. 保险需求 D. 保险市场 答案：C 解析：保险营销以投保人的保险需求为起点，围绕满足需求开展系列活动，所以选 C。保险商品、交换、保险市场虽也重要，但不是起点。 课堂练习 2.保险营销最大的特点是（ ）。 A. 以人为本 B. 注重关系营销 C. 诚信性 D. 主动性 答案：D 解析：保险商品无形且复杂，这使得保险营销需主动发现客户需求、提供产品服务，所以主动性是其最大特点，选 D。 课堂练习 3.下列属于保险市场营销主体的是（ ）。 A. 投保人 B. 被保险人 C. 保险代理人 D. 受益人 答案：C 解析：保险市场营销主体包括保险公司、保险代理人、保险经纪人等，保险代理人符合，而投保人、被保险人、受益人不属于营销主体，选 C。 课堂练习 4.保险商品的特性不包括（ ）。 A. 可感知性 B. 不可分离性 C. 不稳定性 D. 不可储存性 答案：A 解析：保险商品是无形服务，具有不可感知性，A 选项错误。它确实有不可分离、不稳定、不可储存的特性，所以选 A。 课堂练习 5.机动车保险市场中，出险率高会直接影响（ ）。 A. 保险公司利润 B. 保险业健康发展 C. 保险营销模式 D. 保险市场客体 答案：B 解析：机动车保险出险率高，理赔技术和服务若跟不上，会阻碍保险业健康发展，选 B。出险率对保险公司利润、营销模式、市场客体影响没这么直接。 课堂练习 6.保险公司利用自己的工作人员进行市场营销获得业务的模式是（ ）。 A. 代理业务模式 B. 经纪人业务模式 C. 直接业务模式 D. 间接业务模式 答案：C 解析：直接业务模式就是保险公司用自己员工开展营销获取业务，代理业务靠代理人，经纪人业务靠经纪人，选 C。 课堂练习 7.保险代理人在保险人授权范围内进行保险代理业务的行为所产生的法律责任，由（ ）承担。 A. 保险代理人 B. 保险人 C. 投保人 D. 保险经纪人 答案：B 解析：保险代理人按保险人授权工作，其行为法律后果由保险人承担，这是保险行业的规定，选 B。 课堂练习 8.保险经纪人是基于（ ）的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务。 A. 保险人 B. 投保人 C. 保险公司 D. 保险代理人 答案：B 解析：保险经纪人代表投保人利益，为其和保险人牵线搭桥，不是为保险人、保险公司、保险代理人服务，选 B。 课堂小结 感谢观看 $$