山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(8)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（8） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受的定价方法是（ ） A.认知价值定价法 B.反向定价法 C.需求差异定价法 D.随行就市定价法 【答案】D 2.表示2018年发布的第12113号推荐性国家标准的编号方式是（ ） A.GB/T12113-2018 B.GB/T12113-18 C.GB12113-2018 D.GB12113-18 【答案】A 3.能够调动潜在顾客的感觉器官，通过产品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的的接近方法 （ ） A.自我介绍法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.问题接近法 【答案】C 4.面对来自此类家庭的消费者，应展示最好的商品，突出商品唯一和最佳的特征是营销的最佳选择。此类家庭是 （ ） A.小康型家庭 B.奢华型家庭 C.富裕型家庭 D.温饱型家庭 【答案】B 5.凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时，或某一商场在改变布局、促销策略时都可以应用的方法是（ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 【答案】B 6.某手机品牌公司将目标市场定位在中档手机市场上，尽力在这一市场上取得最大的份额。该公司实施的营销策略是（ ） A.无差异性市场营销策略 B.差异性市场营销策略 C.集中性市场营销策略 D.垄断性市场营销策略 【答案】C 7.由国务院有关行政主管部门负责制定和审批，并报国务院标准化行政主管部门备案的标准是（ ） A.国家标准 B.地方标准 C.行业标准 D.企业标准 【答案】C 8.推销人员运用问题接近法接近顾客时，下列说法不正确的是（ ） A.提出的问题应突出重点 B.提问要直白，以免顾客听不懂 C.提出的问题要明确、具体 D.所提问题应全面考虑 【答案】B 9.购买行为表现为易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾的气质类型是（ ） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁质 【答案】A 10.商务谈判是一种“智力游戏”，不能“一条道走到黑”，要允许有多种意见、多种方案。这体现的谈判原则是（ ） A.自愿原则 B.灵活原则 C.协商原则 D.求同原则 【答案】B 11.婚纱摄影通过活动收取很少的定金抵现金，期望通过后期的各种可选消费获得较大利润。这种心理定价策略属于（ ） A.声望定价 B.尾数定价 C.招徕定价 D.整数定价 【答案】C 12.人造纤维又称为再生纤维，是以某些天然纤维（如棉短绒、甘燕渣、稻草、木材等）为原料，经过化学加工和机械加工而获得的纤维。下列选项中属于人造纤维的是（ ） A.丙纶 B.腈纶 C.涤纶 D.粘胶纤维 【答案】D 13.向顾客提出一连串的由浅入深的问题，引导顾客自己否定自己，最终达成交易的异议处理方法是（ ） A.介绍法 B.自我评判法 C.以退为进法 D.经验说服法 【答案】C 14.下列气质类型中在购物中特点表现为非常有礼貌、亲切而随和的是（ ） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁质 【答案】B 15.市场调查搜集资料的常用工具是调查问卷和（ ） A.调查表 B.调查方案 C.实验法 D.统计表 【答案】A 16.应尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标以及对己方的特殊需求，当前面临的问题或困难，对方可能接受的底线，这属于掌握谈判对手的（ ） A.运营状况与资信 B.真正需求 C.参加谈判人员权限 D.谈判的最后期限 【答案】B 17.在短视频平台买商品经常会被提示“不要在评论区暴露到手价格”，这种窜货带来的危害是（ ） A.扰乱市场价格 B.影响企业的决策分析 C.影响消费者消费信心 D.降低品牌忠诚度 【答案】A 18.含有胶质和易挥发成分的商品（如墨汁、牙膏等），在低温或高温等因素影响下，部分物质会凝固，进而产生沉淀或膏体分离。这类商品应（ ） A.防止阳光照射，做好冬季保温和夏季降温工作 B.避免日晒、风吹，并且应当控制储存环境的温度和相对湿度，以使其舍水量·保持在合理的范围内 C.降低商品损耗，增加商品质量 D.根据商品的特性控制好储存的环境温度 【答案】A 19.（ ）是人认识事物的开端，是一切较高级和较复杂的心理活动的基础。 A.知觉 B.注意 C.记忆 D.感觉 【答案】D 20.通过市场调查的大量观察可以消除偶然性，揭示研究现象的必然性。这表明市场调查具有（ ） A.目的性特征 B.社会性特征 C.多样性特征 D.科学性特征 【答案】D 21.下列哪种合同发生争议时难以举证确认责任，不够安全?（ ） A.电子合同 B.书面合同 C.口头合同 D.函电合同 【答案】C 22.有形产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某种需求的特定满足形式。有形产品一般有5个标志，下列不属于有形产品标志的是（ ） A.包装 B.安装 C.特征 D.品牌 【答案】B 23.包装材料是指用于制造包装容器、包装装潢、包装印刷、包装运输等满足产品包装要求所使用的材料，支柱性传统包装材料是（ ） A.塑料类材料 B.木材类材料 C.金属类材料 D.纸质材料 【答案】D 24.从产生的主体来看，顾客异议的种类不包括（ ） A.借口 B.财力异议 C.真实的意见 D.偏见或成见 【答案】B 25.市场调查方案设计的首要问题是（ ） A.确定调查目的 B.确定调查对象和单位 C.确定调查内容 D.确定调查方式和方法 【答案】A 26.下列谈判目标中，可以放弃的目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 【答案】C 27.针对消费者购买率较高或一次性购买量较大的商品，效果较好的营业推广方式是（ ） A.随货赠品 B.折价券 C.特价 D.交易印花 【答案】B 28.推销人员把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成视频短片，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，吸引了来超市购物的顾客。其采用的推销洽谈的方法是（ ） A.提示法 B.介绍法 C.诱导法 D.音响影视演示法 【答案】C 29.“江山易改，禀性难移”形象地说明了个性具有的特点是（ ） A.整体性 B.可塑性 C.稳定性 D.独特性 【答案】C 30.企业的新产品体验调查、老顾客满意度调查等适合采用的调查问卷类型是（ ） A.访问问卷 B.发送问卷 C.邮寄问卷 D.代填式问卷 【答案】C 31.企业在促销活动中欲采用“推动”策略，此时作用最大的促销方式是（ ） A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 【答案】A 32.“你介绍的这个产品真的有这么好吗?”从指向的客体来看，这种顾客异议属于（ ） A.推销人员异议 B.货源异议 C.服务异议 D.需求异议 【答案】A 33.人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征是（ ） A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 【答案】B 34.在设计统计表时，数字的位数要对齐，没有数字或不应该有数字的表格，需要用（ ） A.“—”表示 B.“……”表示 C.“无”表示 D.“～”表示 【答案】A 35.下列关于渠道冲突的说法，错误的是（ ） A.渠道冲突是经济利益的冲突 B.渠道冲突迫使企业管理者不断地积极检讨和提高渠道管理水平 C.渠道冲突是不可避免的 D.渠道冲突是一种间接的、不以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为 【答案】D 36.能够极大地体现敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心的接近顾客的方法是（ ） A.搭讪与聊天接近法 B.请教接近法 C.好奇接近法 D.表演接近法 【答案】B 37.运用网络间接调查法，最主要的信息来源渠道是（ ） A.WWW B.Usenet C.News D.BBS 【答案】A 38.谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。能应对突发事件，谈判目标有几个可供选择，策略方案根据实际情况可选择某一种方案，这属于谈判方案基本要求的（ ） A.合理性 B.灵活性 C.实用性 D.谈判性 【答案】B 39.年货节为增加产品销量，天猫超市推出旺仔牛奶“买三箱减10元、买四箱减25元”的优惠活动。这种定价策略是（ ） A.功能折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.现金折扣 【答案】B 40.检验商品是否符合社会道德，是否符合环保、节能、维护国家安全等要求的商品检验属于（ ） A.包装检验 B.品质检验 C.安全、卫生检验 D.社会质量检验 【答案】D 41.顾客：“这个东西太贵了。”推销员：“这个东西价格是不低。不过，它比同类型产品的功能多了三项，从性价比上说，它还是便宜的。”推销员这种处理顾客异议的方法是（ ） A.真诚倾听法 B.逐日核算法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 【答案】C 42.完全按访问者的意愿随意选取一定数量的样本进行调查的方法是（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 【答案】B 43.谈判必须实现的最基本目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 【答案】A 44.谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略是（ ） A.予远利谋近惠的让步策略 B.最后通牒策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进让步策略 【答案】B 45.同样的商品，在拼多多、1688、淘宝上的定价都不相同，1688和拼多多总经销商直接销售或者一级批发商较多，而淘宝商家也会在1688进货，该现象出现的原因是（ ） A.价格体系混乱 B.销售结算便利 C.销售目标过高 D.渠道成员激励不当 【答案】A 46.将化妆品分为清洁类化妆品、护理类化妆品、美容/修饰类化妆品等的依据是（ ） A.按使用目的不同 B.按使用部位不同 C.按主要功能不同 D.按产品形态不同 【答案】C 47.在推销过程中，顾客说：“这事我做不了主。”推销员在处理此异议时要解决的首要问题是（ ） A.适当降价 B.请顾客试用产品 C.辨别真假决策者 D.提供贷款担保 【答案】C 48.由若干个具有共同目标、共同利益并在一起活动的人所组成的集合体是（ ） A.组织 B.群体 C.集体 D.家庭 【答案】B 49.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，该市全体中职学生被称为（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 【答案】A 50.商务沟通谈判中最基本的礼仪之一是（ ） A.男士仪容礼仪 B.迎送礼仪 C.男士仪表礼仪 D.女士仪表礼仪 【答案】B 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）市场调查中运用最广泛的直接收集一手资料的传统方法是什么?该方法有何特点? 【答案】访问法。访问调查法的特点： （1）直接性； （2）灵活性； （3）可信度高； （4）费用高。 2.（5分）开场陈述的内容有哪些? 【答案】（1）依据己方的理解，本次谈判应该涉及的主要问题和内容； （2）己方通过谈判取得的利益以及己方为双方的共同利益作出的贡献； （3）今后双方合作中可能会出现的成效或障碍； （4）己方希望本次谈判应遵循的方针； （5）对已有的合作成果作出评价。 3.（5分）化妆品种类繁多，且呈现多种形态。对化妆品最基本的要求有哪些?感观质量要求中的外观形态有哪些要求? 【答案】（1）对化妆品最基本的要求就是任何化妆品不能妨碍人体皮肤的分泌、排泄及呼吸等生理作 用，保持皮肤原有的 pH， 并尽可能避免过度干燥或油腻导致对皮肤的伤害。 （2）固态化妆品应软硬适宜； 粉状化妆品应粉质细腻； 膏状化妆品应稠度适当，质地细腻； 液状化妆品应清澈均匀、无颗粒杂质等。 4.（5分）商家力求在消费者心目中形成的良好形象是什么?对待轻信和多疑消费者的策略有哪些? 【答案】（1）诚实可信应是商家力求在消费者心目中形成的良好形象 （2）对待轻信消费者的策略：①销售人员切忌弄虚作假，欺骗消费者，以免损害自己的形象； ②销售人员要客观、实在地介绍不同品牌商品的优缺点，尽量让消费者根据自己的需要和判断来选择合适的购买对象。 对待多疑消费者的策略：①销售人员最好尽量让消费者自己去观察和选择，态度不能冷淡，更不能过分热情使其起疑心；②在消费者对商品存有疑虑时，要拿出客观有力的证据，如说明书、质量保证书等，帮助他们打消疑虑。 5.（5分）运用网络调查法收集市场信息时，明确了问题和调查目标后，还有哪些步骤? 【答案】（1）确定调查对象，如企业产品的消费者或企业的竞争者； （2）制订详细的调查计划，确定调查的方式和内容； （3）对调查对象进行调查，收集信息； （4）对信息进行加工、整理、分析和运用； （5）撰写调查报告。 6.（5分）谈判人员收集市场信息应从哪几个方面展开? 【答案】谈判人员应收集以下市场信息： （1）有关国内外市场分布的信息； （2）产品竞争方面的信息； （3）产品销售方面的信息； （4）产品销售渠道的信息； （5）消费需求方面的信息。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.成凯公司生产台灯，单位变动成本为25元，售价为40元，实现收支平衡时的销售量为8000件，为实现80000元的利润，成凯公司将每个售价提高到50元，销售额应为多少? 【答案】根据盈亏平衡定价法 价格=（总固定成本+总可变成本）/总销量 设固定成本为 x 40=（x+25×8000）/8000 x=120000 元 若实现80000元利润时的销售量为y 价格=（总成本+目标利润）/总销量 50=（120000+y×25+80000）/y y=8000 件 实现80000元利润时 销售额=销售量×价格=8000×50=400000元 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）1965年，美国福特汽车公司推出了“野马”牌轿车，第一年就售出近百万辆，创利润8亿美元，“野马”成为第二次世界大战后美国最畅销的汽车品牌。野马汽车的成功就在于野马汽车的营销策划者、福特汽车公司的总经理艾克卡，他自1962年上任后就进行了广泛的市场调查。调查发现，美国汽车工业经过几十年的发展，已到了汽车不仅作为代步工具，而且要体现个性需要的程度。同时，调查还发现，未来十年，由于战后人口出生率的激增，几千万婴儿将长大成人，20-24岁的青年人将增加50%，成为汽车消费的主体。因此，汽车的营销策略应着眼于青年人的需求。基于以上调查，福特公司便设计了旨在体现青年人崇尚自由和独立的叛逆性格，适于活泼奔放的美国青年的独特个性需要的野马新型汽车。在汽车的宣传上，他们也更重视该车的风格而不仅仅是功能。最终，野马汽车终于以其独特的风格意境赢得了广大青年的青睐，并使公司赢得了巨大的市场。 根据以上内容回答下列问题： （1）常见的消费者购买动机有哪些? （2）青年的消费心理特征有哪些? （3）个性在消费中有哪些作用? 【答案】（1）求实购买动机；求名购买动机；求新购买动机；求美购买动机；求利购买动机；求同购买动机；自我表现购买动机。 （2）追求时尚与新颖；追求科学与实用；追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；冲动型 购买多于计划型购买。 （3）消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性；消费者个性的稳定性决定消费者需求的 稳定性；消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性；消费者个性的独特性决定消费者 需求的发展性。 2.（10分）各大新媒体营销平台上出现一个新的品牌“躺岛”，该品牌推出一款新产品——毛茸茸、暖乎乎又具有科技感的新品熊抱被。在外观上，被子上两只手的图案如同温暖的熊在拥抱着消费者；此外，熊抱被的被芯和被套都富有保暖科技感，让消费者在被中亲身感受熊抱触感。为了使消费者在冬日更加温暖，躺岛还通过被套底部温暖落脚设计、大面积充绒、窄距绗缝等一系列工艺，使熊抱被更加保暖。躺岛希望熊抱被可以与消费者来个熊抱，让消费者冬天不再孤独寒冷，心灵得到慰藉。熊抱被通过其舒服的材质、独特精致的设计迅速吸引了大量消费者的关注，销售量迅速增加。 根据以上内容回答下列问题： （1）案例中的“躺岛熊抱被”正处于产品生命周期哪个阶段?该阶段主要有哪些特点? （2）在该阶段，“躺岛熊抱被”要想尽可能抓住市场机会，迅速扩大生产能力，以取得最大的经济效益，应该采取哪些策略? 【答案】（1）成长期。 这一时期产品的主要特点如下： ①产品销售量迅速增加； ②生产工艺及配套设备逐渐成熟，生产能力随之增加，产品大批量生产，单位产品成本显著 下降； ③随着产量或销售量的迅速增加，企业转亏为盈，利润迅速上升； ④同行竞争者开始生产这类产品，竞争逐渐加剧，同类品、仿制品纷纷出现； ⑤这一时期的顾客多为早期采用者。 （2）这一阶段采取的具体策略主要有以下四种： ①规模策略； ②形象策略； ③服务策略； ④降价策略。 3.（10分）柯红是某新型打印纸的推销员，她通过电话号码簿和互联网查找到了一些潜在客户的地址后，便—一登门拜访。柯红第一天上门推销时，大多数客户都没听说过这种打印纸，而且因为用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家，都纷纷摇摇头说：“对不起，我们已经从××公司进货了。”但柯红对产品特别有信心，她相信任何一个客户只要使用过这种打印纸之后，就一定会转变态度的。第二天，柯红来到客户办公室寒暄之后，第一句话就问：“我可以用一下您这儿的打印机吗?”客户怔了怔，但还是点点头：“当然可以。”得到了允许，柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。柯红从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合您。”客户仔细地比较了一番，非常信服地看着柯红说：“你们的质量的确一流。”柯红适时地对该客户说：“您看我们什么时候可以给您送货?”该客户爽快地向柯红订购了一批为数不少的新型打印纸。 根据以上内容回答下列问题： （1）柯红寻找客户顾客时使用了哪种方法? （2）从指向的客体来看，柯红在推销时遇到的是哪种顾客异议?处理顾客异议 的流程有哪些? （3）柯红在第二天的成交中运用的是什么方法?运用该方法要注意什么问题? 【答案】（1）查阅资料法。 （2）柯红在推销时遇到的是货源异议。处理流程是： ①找出顾客真正的异议及其背后的理由； ②确认顾客真正及重要的异议是需要处理的有效异议，且推销人员有能力处理； ③推销人员运用广博的知识、适宜的方法、纯熟的技巧及简明的表达，化解异议，满足顾客 需求。 （3）假定成交法。运用该方法要注意： ① 推销人员要注意自己的仪表、语言和态度。表情自然大方，语言温和、真诚、委婉、亲切，切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛； ②推销人员要注意找准适宜这种方法的顾客类垂 决策能力低、依赖心理强和被动求购 的顾客。这种方法不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 4.（10分）中国已经步入深度老龄化社会，根据我国国家统计局的数据，截至2019年末，中国60岁以上人口占总人口18.1%。随着我国老龄化程度的加深，“老年经济”开始获得大家的广泛关注。为了更好地改善居家养老服务，提高老年人的养老服务质量，某机构决定对全市中老年人日常生活状况、居家养老服务需求及其满意度进行实地问卷调查。调查对象是居住在本市的中老年人，其中绝大部分是60岁以上的老人。调查方法主要采用问卷调查。调查人员采用非随机抽样技术进行问卷的调查发放。同时也对一些老年服务中心进行走访调查。 根据以上内容回答下列问题： （1）抽样调查的程序包括哪些步骤? （2）非随机抽样技术有什么特点?有哪些种类? 【答案】（1）①确定调查总体； ②抽样框架的确定和个体编号； ③选择调查样本； ④实施调查； ⑤测算结果。 （2）特点：①不能计算和判断抽样误差； ②方便、灵活、成本低。 种类：①任意抽样技术； ②判断抽样技术； ③配额抽样技术。 5.（10分）小李公司楼下有两个粥店，两个粥店每天的顾客相差不多，都是川流不息的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，小李走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把小李迎进去，给小李盛好一碗粥，问小李：“加不加鸡蛋?”小李说：“加”。于是她给小李加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。小李又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把小李迎进去，给小李盛好一碗粥，问小李：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”小李笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 根据以上内容回答下列问题： （1）粥店喝粥的消费者能力大部分属于普通型，这类消费者的能力有哪些特点? （2）鸡蛋有要求不加的。这种真正拒绝购买的态度主要原因有哪些? （3）左边粥店销售人员具有高水准的销售服务，其具备哪些良好的认知品质? 【答案】（1）这类消费者都具有一定的商品知识和购买经验，形成了一定的购买方式和消费习惯，在 购买目标确定后，能主动挑选商品，询问有关问题，比较商品的价格和质量。尤其在购买大 件耐用消费品时，会慎重思考、体会、比较、判断后再购买。在客观情况发生变化时，也能积 极改变对策或通过其他途径达到购物目的。 （2）一是消费者自身的原因，消费者对某种商品根本没有需求的欲望；二是商品的原因，消费 者在购买活动产生之前，对所购买商品都存在多方面的心理预期，当销售活动中提供的商品 和他的心理预期相差甚远甚至大相径庭时就会产生拒绝购买态度；三是销售人员服务的原 因。这些都会使消费者产生否定的消极情绪，这种情绪得不到有效控制就会使其产生真正 的拒绝。 （3）敏锐的观察力；良好的记忆力；准确的判断力；稳定的注意力。 6.（10分）某职业学校的李明同学对中国历史，特别是对近现代史非常感兴趣，他跟几个志同道合的同学组成一个研究小组，经过多次讨论，决定研究长征的起因和历史意义。他们到图书馆、书店等处查阅了大量有关长征的资料。为了弥补这些书面文字资料的不足，他们还想到了附近居民小区有几位老红军爷爷，希望能从老红军爷爷的口中“掏”出更生动的一手资料来。他们几个人来到一位老红军家，不料却是“铁将军把门——没人”。他们又来到第二家，却被当成不务正业的社会青年，老红军的家人婉言谢绝了他们的要求，他们只好扫兴而归。 根据以上内容回答下列问题： （1）李明等同学主要运用了哪两种市场调查方法去收集资料? （2）根据收集数据来源的不同，可以将市场调查分为哪些方法? （3）在正式的调查开始之前，需要做好哪些准备工作? 【答案】（1）文案调查法、访问调查法。 （2）收集一手资料的调查方法和收集二手资料的调查方法。 （3）①确定调查主题； ②确定调查内容； ③确定调查对象； ④选择调查方式和方法； ⑤确定调查的时间和地点； ⑥确定调查人员和费用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（8） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受的定价方法是（ ） A.认知价值定价法 B.反向定价法 C.需求差异定价法 D.随行就市定价法 2.表示2018年发布的第12113号推荐性国家标准的编号方式是（ ） A.GB/T12113-2018 B.GB/T12113-18 C.GB12113-2018 D.GB12113-18 3.能够调动潜在顾客的感觉器官，通过产品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的的接近方法 （ ） A.自我介绍法 B.利益接近法 C.产品接近法 D.问题接近法 4.面对来自此类家庭的消费者，应展示最好的商品，突出商品唯一和最佳的特征是营销的最佳选择。此类家庭是 （ ） A.小康型家庭 B.奢华型家庭 C.富裕型家庭 D.温饱型家庭 5.凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时，或某一商场在改变布局、促销策略时都可以应用的方法是（ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 6.某手机品牌公司将目标市场定位在中档手机市场上，尽力在这一市场上取得最大的份额。该公司实施的营销策略是（ ） A.无差异性市场营销策略 B.差异性市场营销策略 C.集中性市场营销策略 D.垄断性市场营销策略 7.由国务院有关行政主管部门负责制定和审批，并报国务院标准化行政主管部门备案的标准是（ ） A.国家标准 B.地方标准 C.行业标准 D.企业标准 8.推销人员运用问题接近法接近顾客时，下列说法不正确的是（ ） A.提出的问题应突出重点 B.提问要直白，以免顾客听不懂 C.提出的问题要明确、具体 D.所提问题应全面考虑 9.购买行为表现为易冲动、忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾的气质类型是（ ） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁质 10.商务谈判是一种“智力游戏”，不能“一条道走到黑”，要允许有多种意见、多种方案。这体现的谈判原则是（ ） A.自愿原则 B.灵活原则 C.协商原则 D.求同原则 11.婚纱摄影通过活动收取很少的定金抵现金，期望通过后期的各种可选消费获得较大利润。这种心理定价策略属于（ ） A.声望定价 B.尾数定价 C.招徕定价 D.整数定价 12.人造纤维又称为再生纤维，是以某些天然纤维（如棉短绒、甘燕渣、稻草、木材等）为原料，经过化学加工和机械加工而获得的纤维。下列选项中属于人造纤维的是（ ） A.丙纶 B.腈纶 C.涤纶 D.粘胶纤维 13.向顾客提出一连串的由浅入深的问题，引导顾客自己否定自己，最终达成交易的异议处理方法是（ ） A.介绍法 B.自我评判法 C.以退为进法 D.经验说服法 14.下列气质类型中在购物中特点表现为非常有礼貌、亲切而随和的是（ ） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑郁质 15.市场调查搜集资料的常用工具是调查问卷和（ ） A.调查表 B.调查方案 C.实验法 D.统计表 16.应尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标以及对己方的特殊需求，当前面临的问题或困难，对方可能接受的底线，这属于掌握谈判对手的（ ） A.运营状况与资信 B.真正需求 C.参加谈判人员权限 D.谈判的最后期限 17.在短视频平台买商品经常会被提示“不要在评论区暴露到手价格”，这种窜货带来的危害是（ ） A.扰乱市场价格 B.影响企业的决策分析 C.影响消费者消费信心 D.降低品牌忠诚度 18.含有胶质和易挥发成分的商品（如墨汁、牙膏等），在低温或高温等因素影响下，部分物质会凝固，进而产生沉淀或膏体分离。这类商品应（ ） A.防止阳光照射，做好冬季保温和夏季降温工作 B.避免日晒、风吹，并且应当控制储存环境的温度和相对湿度，以使其舍水量·保持在合理的范围内 C.降低商品损耗，增加商品质量 D.根据商品的特性控制好储存的环境温度 19.（ ）是人认识事物的开端，是一切较高级和较复杂的心理活动的基础。 A.知觉 B.注意 C.记忆 D.感觉 20.通过市场调查的大量观察可以消除偶然性，揭示研究现象的必然性。这表明市场调查具有（ ） A.目的性特征 B.社会性特征 C.多样性特征 D.科学性特征 21.下列哪种合同发生争议时难以举证确认责任，不够安全?（ ） A.电子合同 B.书面合同 C.口头合同 D.函电合同 22.有形产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某种需求的特定满足形式。有形产品一般有5个标志，下列不属于有形产品标志的是（ ） A.包装 B.安装 C.特征 D.品牌 23.包装材料是指用于制造包装容器、包装装潢、包装印刷、包装运输等满足产品包装要求所使用的材料，支柱性传统包装材料是（ ） A.塑料类材料 B.木材类材料 C.金属类材料 D.纸质材料 24.从产生的主体来看，顾客异议的种类不包括（ ） A.借口 B.财力异议 C.真实的意见 D.偏见或成见 25.市场调查方案设计的首要问题是（ ） A.确定调查目的 B.确定调查对象和单位 C.确定调查内容 D.确定调查方式和方法 26.下列谈判目标中，可以放弃的目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 27.针对消费者购买率较高或一次性购买量较大的商品，效果较好的营业推广方式是（ ） A.随货赠品 B.折价券 C.特价 D.交易印花 28.推销人员把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成视频短片，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，吸引了来超市购物的顾客。其采用的推销洽谈的方法是（ ） A.提示法 B.介绍法 C.诱导法 D.音响影视演示法 29.“江山易改，禀性难移”形象地说明了个性具有的特点是（ ） A.整体性 B.可塑性 C.稳定性 D.独特性 30.企业的新产品体验调查、老顾客满意度调查等适合采用的调查问卷类型是（ ） A.访问问卷 B.发送问卷 C.邮寄问卷 D.代填式问卷 31.企业在促销活动中欲采用“推动”策略，此时作用最大的促销方式是（ ） A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 32.“你介绍的这个产品真的有这么好吗?”从指向的客体来看，这种顾客异议属于（ ） A.推销人员异议 B.货源异议 C.服务异议 D.需求异议 33.人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征是（ ） A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 34.在设计统计表时，数字的位数要对齐，没有数字或不应该有数字的表格，需要用（ ） A.“—”表示 B.“……”表示 C.“无”表示 D.“～”表示 35.下列关于渠道冲突的说法，错误的是（ ） A.渠道冲突是经济利益的冲突 B.渠道冲突迫使企业管理者不断地积极检讨和提高渠道管理水平 C.渠道冲突是不可避免的 D.渠道冲突是一种间接的、不以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为 36.能够极大地体现敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心的接近顾客的方法是（ ） A.搭讪与聊天接近法 B.请教接近法 C.好奇接近法 D.表演接近法 37.运用网络间接调查法，最主要的信息来源渠道是（ ） A.WWW B.Usenet C.News D.BBS 38.谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。能应对突发事件，谈判目标有几个可供选择，策略方案根据实际情况可选择某一种方案，这属于谈判方案基本要求的（ ） A.合理性 B.灵活性 C.实用性 D.谈判性 39.年货节为增加产品销量，天猫超市推出旺仔牛奶“买三箱减10元、买四箱减25元”的优惠活动。这种定价策略是（ ） A.功能折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.现金折扣 40.检验商品是否符合社会道德，是否符合环保、节能、维护国家安全等要求的商品检验属于（ ） A.包装检验 B.品质检验 C.安全、卫生检验 D.社会质量检验 41.顾客：“这个东西太贵了。”推销员：“这个东西价格是不低。不过，它比同类型产品的功能多了三项，从性价比上说，它还是便宜的。”推销员这种处理顾客异议的方法是（ ） A.真诚倾听法 B.逐日核算法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 42.完全按访问者的意愿随意选取一定数量的样本进行调查的方法是（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 43.谈判必须实现的最基本目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 44.谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略是（ ） A.予远利谋近惠的让步策略 B.最后通牒策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进让步策略 45.同样的商品，在拼多多、1688、淘宝上的定价都不相同，1688和拼多多总经销商直接销售或者一级批发商较多，而淘宝商家也会在1688进货，该现象出现的原因是（ ） A.价格体系混乱 B.销售结算便利 C.销售目标过高 D.渠道成员激励不当 46.将化妆品分为清洁类化妆品、护理类化妆品、美容/修饰类化妆品等的依据是（ ） A.按使用目的不同 B.按使用部位不同 C.按主要功能不同 D.按产品形态不同 47.在推销过程中，顾客说：“这事我做不了主。”推销员在处理此异议时要解决的首要问题是（ ） A.适当降价 B.请顾客试用产品 C.辨别真假决策者 D.提供贷款担保 48.由若干个具有共同目标、共同利益并在一起活动的人所组成的集合体是（ ） A.组织 B.群体 C.集体 D.家庭 49.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，该市全体中职学生被称为（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 50.商务沟通谈判中最基本的礼仪之一是（ ） A.男士仪容礼仪 B.迎送礼仪 C.男士仪表礼仪 D.女士仪表礼仪 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）市场调查中运用最广泛的直接收集一手资料的传统方法是什么?该方法有何特点? 2.（5分）开场陈述的内容有哪些? 3.（5分）化妆品种类繁多，且呈现多种形态。对化妆品最基本的要求有哪些?感观质量要求中的外观形态有哪些要求? 4.（5分）商家力求在消费者心目中形成的良好形象是什么?对待轻信和多疑消费者的策略有哪些? 5.（5分）运用网络调查法收集市场信息时，明确了问题和调查目标后，还有哪些步骤? 6.（5分）谈判人员收集市场信息应从哪几个方面展开? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.成凯公司生产台灯，单位变动成本为25元，售价为40元，实现收支平衡时的销售量为8000件，为实现80000元的利润，成凯公司将每个售价提高到50元，销售额应为多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）1965年，美国福特汽车公司推出了“野马”牌轿车，第一年就售出近百万辆，创利润8亿美元，“野马”成为第二次世界大战后美国最畅销的汽车品牌。野马汽车的成功就在于野马汽车的营销策划者、福特汽车公司的总经理艾克卡，他自1962年上任后就进行了广泛的市场调查。调查发现，美国汽车工业经过几十年的发展，已到了汽车不仅作为代步工具，而且要体现个性需要的程度。同时，调查还发现，未来十年，由于战后人口出生率的激增，几千万婴儿将长大成人，20-24岁的青年人将增加50%，成为汽车消费的主体。因此，汽车的营销策略应着眼于青年人的需求。基于以上调查，福特公司便设计了旨在体现青年人崇尚自由和独立的叛逆性格，适于活泼奔放的美国青年的独特个性需要的野马新型汽车。在汽车的宣传上，他们也更重视该车的风格而不仅仅是功能。最终，野马汽车终于以其独特的风格意境赢得了广大青年的青睐，并使公司赢得了巨大的市场。 根据以上内容回答下列问题： （1）常见的消费者购买动机有哪些? （2）青年的消费心理特征有哪些? （3）个性在消费中有哪些作用? 2.（10分）各大新媒体营销平台上出现一个新的品牌“躺岛”，该品牌推出一款新产品——毛茸茸、暖乎乎又具有科技感的新品熊抱被。在外观上，被子上两只手的图案如同温暖的熊在拥抱着消费者；此外，熊抱被的被芯和被套都富有保暖科技感，让消费者在被中亲身感受熊抱触感。为了使消费者在冬日更加温暖，躺岛还通过被套底部温暖落脚设计、大面积充绒、窄距绗缝等一系列工艺，使熊抱被更加保暖。躺岛希望熊抱被可以与消费者来个熊抱，让消费者冬天不再孤独寒冷，心灵得到慰藉。熊抱被通过其舒服的材质、独特精致的设计迅速吸引了大量消费者的关注，销售量迅速增加。 根据以上内容回答下列问题： （1）案例中的“躺岛熊抱被”正处于产品生命周期哪个阶段?该阶段主要有哪些特点? （2）在该阶段，“躺岛熊抱被”要想尽可能抓住市场机会，迅速扩大生产能力，以取得最大的经济效益，应该采取哪些策略? 3.（10分）柯红是某新型打印纸的推销员，她通过电话号码簿和互联网查找到了一些潜在客户的地址后，便—一登门拜访。柯红第一天上门推销时，大多数客户都没听说过这种打印纸，而且因为用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而更换厂家，都纷纷摇摇头说：“对不起，我们已经从××公司进货了。”但柯红对产品特别有信心，她相信任何一个客户只要使用过这种打印纸之后，就一定会转变态度的。第二天，柯红来到客户办公室寒暄之后，第一句话就问：“我可以用一下您这儿的打印机吗?”客户怔了怔，但还是点点头：“当然可以。”得到了允许，柯红就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗?”接着便发出打印命令。柯红从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合您。”客户仔细地比较了一番，非常信服地看着柯红说：“你们的质量的确一流。”柯红适时地对该客户说：“您看我们什么时候可以给您送货?”该客户爽快地向柯红订购了一批为数不少的新型打印纸。 根据以上内容回答下列问题： （1）柯红寻找客户顾客时使用了哪种方法? （2）从指向的客体来看，柯红在推销时遇到的是哪种顾客异议?处理顾客异议 的流程有哪些? （3）柯红在第二天的成交中运用的是什么方法?运用该方法要注意什么问题? 4.（10分）中国已经步入深度老龄化社会，根据我国国家统计局的数据，截至2019年末，中国60岁以上人口占总人口18.1%。随着我国老龄化程度的加深，“老年经济”开始获得大家的广泛关注。为了更好地改善居家养老服务，提高老年人的养老服务质量，某机构决定对全市中老年人日常生活状况、居家养老服务需求及其满意度进行实地问卷调查。调查对象是居住在本市的中老年人，其中绝大部分是60岁以上的老人。调查方法主要采用问卷调查。调查人员采用非随机抽样技术进行问卷的调查发放。同时也对一些老年服务中心进行走访调查。 根据以上内容回答下列问题： （1）抽样调查的程序包括哪些步骤? （2）非随机抽样技术有什么特点?有哪些种类? 5.（10分）小李公司楼下有两个粥店，两个粥店每天的顾客相差不多，都是川流不息的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，小李走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把小李迎进去，给小李盛好一碗粥，问小李：“加不加鸡蛋?”小李说：“加”。于是她给小李加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。小李又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把小李迎进去，给小李盛好一碗粥，问小李：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”小李笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 根据以上内容回答下列问题： （1）粥店喝粥的消费者能力大部分属于普通型，这类消费者的能力有哪些特点? （2）鸡蛋有要求不加的。这种真正拒绝购买的态度主要原因有哪些? （3）左边粥店销售人员具有高水准的销售服务，其具备哪些良好的认知品质? 6.（10分）某职业学校的李明同学对中国历史，特别是对近现代史非常感兴趣，他跟几个志同道合的同学组成一个研究小组，经过多次讨论，决定研究长征的起因和历史意义。他们到图书馆、书店等处查阅了大量有关长征的资料。为了弥补这些书面文字资料的不足，他们还想到了附近居民小区有几位老红军爷爷，希望能从老红军爷爷的口中“掏”出更生动的一手资料来。他们几个人来到一位老红军家，不料却是“铁将军把门——没人”。他们又来到第二家，却被当成不务正业的社会青年，老红军的家人婉言谢绝了他们的要求，他们只好扫兴而归。 根据以上内容回答下列问题： （1）李明等同学主要运用了哪两种市场调查方法去收集资料? （2）根据收集数据来源的不同，可以将市场调查分为哪些方法? （3）在正式的调查开始之前，需要做好哪些准备工作? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$