山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(10)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（10） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.随着新媒体的快速发展，企业通过开设专门的微博账号和消费者建立良好的互动关系，接受顾客对企业产品提出的疑问和意见等，这属于企业微博营销的（ ） A.信息展示类 B.微博电商类 C.品牌传播类 D.客户服务类 2.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是指（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 3.中年是青年向老年的过渡时期，中年人形成了中年消费群体。下列属于其消费心理特征的是（ ） A.求新求美 B.消费需求的实惠性 C.求好寓意 D.追求商品浪漫化和现代化 4.由于商品质量影响使用会想到退货或换货，由于服务引起抱怨会找管理部门反映意见，以求销售人员向自己道歉，体现的是消费者抱怨的（ ） A.求尊重的心理 B.求发泄的心理 C.求补偿的心理 D.求妥善处理的心理 5.债权人分立、合并或者变更住所没有通知债务人，致使债务人履行债务发生困难的，债务人将标的物提存属于 （ ） A.向第三人履行 B.由第三人履行 C.中止履行 D.提前履行 6.金属类商品的主要破坏形式是（ ） A.氧化 B.分解 C.腐蚀 D.老化 7.中国的名茶有很多，铁观音、大红袍、老君眉等属于（ ） A.绿茶 B.红茶 C.青茶 D.花茶 8.下列选项中，不属于推销人员在处理顾客异议时必须遵循的原则的是（ ） A.尊重顾客 B.永不争辩 C.态度真诚 D.利益友谊兼顾 9.方法是人们研究解决问题、实现预测目标所必需的途径和手段。研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.问卷法 D.实验法 10.下列情形中不适宜先报价的是（ ） A.先报价出乎对方的预料 B.先报价会打乱对方的谈判计划 C.对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处 D.对方对产品已经有了充分的了解 11.“创意”被称为广告的生命和灵魂，广告创意的首要任务是（ ） A.降低成本 B.传达情感 C.简单易懂 D.引人注目 12.规定行业标准代号的部门是（ ） A.国务院标准化主管部门 B.国务院标准化行政主管部门 C.地方各级人民政府 D.省级政府标准化行政主管部门 13.简便易行，能及时得到顾客的反应，但成功率较低的约见方式是（ ） A.托人约见 B.电话约见 C.当面约见 D.信函约见 14.当子女们脱离原有家庭而组建新家庭时，又会带有原来家庭消费习惯的烙印，使其在自觉和不自觉中形成了与父母和长辈相似的消费习惯。这体现的家庭消费特征是（ ） A.相对稳定性 B.阶段性 C.遗传性 D.习惯性 15.下列选项中关于封闭式提问的说法不正确的是（ ） A.有利于被调查者理解和回答 B.可减少访问者工作误差 C.可大大简化编码与数据录入的过程 D.可以使被调查者充分表达自己的意见和看法 16.凝结在商品中的无差别的人类劳动指的是商品的（ ） A.价值 B.使用价值 C.交换价值 D.实际价值 17.属半发酵茶类，既具有绿茶的清香和花香，又具有红茶醇厚滋味的是（ ） A.正山小种 B.滇红、祁红 C.铁观音 D.叶茶 18.具有强度大、吸湿性和透气性好、耐碱不耐酸，成衣后挺括但易皱的服装面料是（ ） A.棉纤维 B.麻纤维 C.丝纤维 D.毛纤维 19.在调查问卷中，最基本最主要的部分是（ ） A.开头部分 B.前言部分 C.正文部分 D.附录部分 20.某公司给青年人、中年人、老年人供应同一款电冰箱，该厂选择的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中 B.市场专门化 C.选择性专门化 D.产品专门化 21.规定中央所属企业的企业代号的部门是（ ） A.国务院有关行政主管部门 B.企业本身 C.省、自治区、直辖市政府标准化主管部门 D.中央人民政府 22.下列选项中关于网络约见的优点，说法不正确的是（ ） A.能及时得到顾客的反应 B.费用较低 C.快捷便利 D.范围较广 23.推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法是（ ） A.演示法 B.提示法 C.介绍法 D.诱导法 24.老年用品市场在穿的方面具有的心理是（ ） A.常随着气候变化随时增减衣服，还要求保暖、舒适 B.服装质料上，夏季易穿松、软、轻、单薄的服装 C.冬季要求穿透气性好而且能保暖的服装 D.服装的款式上要求易穿、易脱 25.问卷调查最基本的方面，也是研究的主体形式的问卷类型是（ ） A.甄别问卷 B.调查问卷 C.回访问卷 D.复核问卷 26.负责制定和审批行业标准的部门是（ ） A.国务院有关行政主管部门 B.省级政府标准化行政主管部门 C.国务院标准化行政主管部门 D.地方各级人民政府 27.商品在外力作用下所发生的形态上的改变指的是（ ） A.物理变化 B.机械变化 C.化学变化 D.生理变化 28.在学习和研究销售心理学的过程中必须努力遵循的基本原则是（ ） A.联系性原则 B.发展性原则 C.客观性原则 D.实践性原则 29.下列选项中气质特点为反应灵敏、外表活泼，能较快地适应变化的外界环境的高级神经活动类型是（ ） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁性 30.以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置的谈判类型属于（ ） A.付款条款谈判的分工 B.合同法律条款谈判的分工 C.商务条款谈判的分工 D.技术条款谈判的分工 31.广泛用于食品包装、医药品包装、日用品包装、仪器仪表包装、工业品包装等方面的是（ ） A.塑料类包装 B.木材类包装 C.金属类包装 D.纸质包装 32.推销员李明认为：在推销活动过程中，对顾客的利益的提示始终不能停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得到的特殊利益，才能最终激发顾客的购买欲望。这种方法称为（ ） A.语言吸引法 B.减少风险法 C.多方证实法 D.利益诱导法 33.访问调查过程中，开始阶段的主要任务不包括（ ） A.自我介绍 B.安排就座 C.说明访谈的目的和话题 D.用问卷中的词语提问 34.和东方人做生意，应多作解释少争执，否则会伤面子；对英国人则应有礼貌地慢慢说服。这属于商务谈判环境信息的（ ） A.政治状况 B.商业习俗 C.法律制度 D.己方的情况 35.下列关于商品标准化的说法中不正确的是（ ） A.推行商品标准化的最终目的是达到统一，从而获得最佳市场秩序和社会效益 B.商品标准化的水平是衡量一个国家或地区生产技术和管理水平的尺度 C.商品标准化必须遵循统一管理与分级管理相分离的原则 D.商品标准化是现代技术经济科学体系中的一个重要组成部分 36.推销活动的立足点和出发点是（ ） A.沟通关系 B.提供服务 C.树立形象 D.收集信息 37.处理顾客异议时，能让顾客感到并相信推销品的长处大于短处，购买推销品是物有所值的是（ ） A.装聋作哑法 B.肯定否定法 C.预防法 D.优点补偿法 38.商标是商品的一种特定标志，它有助于消费者在购买商品过程中辨认并挑选出他们所需要、所喜好的商品。这体现的商标心理功能是（ ） A.保护功能 B.传播功能 C.保障功能 D.识别功能 39.下列选项中，不属于对新产品市场分析的内容是（ ） A.成本分析 B.需求分析 C.利润分析 D.环境分析 40.中国物品编码中心在E AN-13条码中可以分配的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 41.不同面料的服装应采取相应的保养措施，下列对丝绸服装的保养措施错误的是（ ） A.里面可放樟脑丸（用纸包上，不要与衣料直接接触），以防止衣服受蛀 B.丝绸服装洗净熨烫后，可以挂藏在无尘干燥处 C.如果折叠存放的话，应单独存放或放置在箱子上层，防止挤压处皱褶 D.白色丝绸服装用蓝色纸包，可以防止泛黄 42.直接影响消费者对商品感受和评价的是（ ） A.识别力 B.观察力 C.鉴赏力 D.欣赏力 43.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000名来进行调查。这1000名中职学生就构成（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 44.按照调查问卷的发放方式不同，调查问卷可以分为很多类型，其中不属于自填式问卷范畴的是（ ） A.人员访问式问卷 B.电话访问式问卷 C.网上访问式问卷 D.送发式问卷 45.盛大公司致力于宣传产品的性能品牌，树立强有力的产品形象及在社会上的声誉，巩固产品在顾客心目中的形象，建立顾客品牌的偏好，这是（ ） A.规模策略 B.形象策略 C.服务策略 D.降价策略 46.从物理性质来讲，在保温性、吸湿性、透气性和捻曲性方面都有良好表现的服装面料是（ ） A.棉纤维 B.麻纤维 C.丝纤维 D.毛纤维 47.某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以给您的卧室铺上地毯。”推销人员使用的接近顾客的方法是（ ） A.好奇接近法 B.问题接近法 C.介绍接近法 D.推销品接近法 48.（ ）是认识过程的基础，也是销售心理的基础。 A.感觉和记忆 B.感觉和知觉 C.感觉和注意 D.思维和想象 49.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括（ ） A.认知的果断性 B.敏锐的观察力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 50.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问题答案不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）市场细分的程序中，选择市场细分的标准，列出消费者群体需求情况后还需要哪些程序?· 2.（5分）为了提高销售效率，销售人员必须善于做好消费者拒绝购买态度的转化工作，真正拒绝购买的态度和隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何进行转化? 3.（5分）可以采用哪些技术进行储存商品的保鲜?储存商品的保鲜技术具体包括哪些方法? 4.（5分）市场调查的内容有哪些? 5.（5分）信息情报对谈判进程影响尤为重要，信息情报的整理和筛选要经过哪些程序? 6.（5分）推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。推销人员的主要职责有哪些? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业投资60万元生产防雾霾口罩，企业采取随行就市的定价方法，该口罩市场价120元，盈亏平衡点的产量是2000件，变动成本为12万元。 （1）该企业生产口罩的固定成本是多少? （2）若价格不变，企业欲获得10%的投资收益率要将销量提高多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）轿车经销商甲在A市从事轿车经营代理多年，经营实力强，信誉较好，也有较高的市场占有率。近两年，随着家庭收入水平的增加，人们对轿车的需求呈现较大幅度的提升，A市迅速崛起了几家新的不同品牌的轿车经销商，这对甲经销商在A市的经营造成了很大的冲击。为了在竞争中取胜，迅速地扭转这种不利局面，甲经销商需要了解A市居民私家车的市场普及率和市场需求潜力，了解居民购车的购买欲望、动机和行为，了解现有私家车用户有关轿车使用方面的各种愿望，以便调整经营策略，更好地满足用户的需求。为此，甲经销商要求市场调查部门调查A市50000户居民的轿车需求情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000户居民来进行调查，以便获取相关资料为企业决策提供依据。 根据以上内容回答下列问题： （1）对居民购车的购买欲望、动机和行为进行调查属于市场调查的哪部分内容?除此之外，市场调查还有哪些方面的内容? （2）该调查的总体、总体单位、样本、样本容量分别是什么? 2.（10分）作为国内机械制造业巨头，骐达重工整体实力毋庸置疑，其依托强大的资金、先进的管理模式等方面优势进入任何领域均不足为奇。骐达重工收购国际机械巨头是其国际化战略的重要步骤，骐达重工进军风电行业，生产风电相关设备，多元化涉足多个行业，通过完善产业链条、增强盈利能力来提升企业的综合实力。企业的快速扩大也使企业面临销售困难的问题，为提升企业形象，2021年疫情期间，企业向一线疫区、医院以及抗病毒相关部门捐献了大量物资，捐款已超1000万元，通过媒体的宣传在群众心目中树立了良好的企业形象。 请根据以上内容回答下列问题： （1）骐达重工进军风电行业生产风电相关设备是采用了哪一种产品组合策略?这种产品组合策略具有哪些优点? （2）疫情期间捐献物资采取了哪一种促销方式?简述这种促销方式的优点和缺点。 3.（10分）王中是推销灯光设备的推销员，在向同学张丁介绍完推销品后，见张丁 眼望着这些灯光设备有些犹豫不决，立即说道：“这些光彩夺目的灯光设备，在白天您可能感觉不到它们的好处，但是夜幕降临时，可以使所有的行人都看到贵店的橱窗。如果不安装这些灯光设备，即使人们从你的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。反之，安装了这些灯光设备之后，会使贵店的外观比对面的商店显得更舒适、温馨。耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上，行人都会清楚地看到。您想一想，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多做多少生意啊!”张丁露出了喜欢的神色，仔细端详着灯光设备并思考着，但依然下不了购买的决心。这时王中又说：“这个周是优惠周，价格上打八折。一般是不打折的，剩下没几天了，很快要恢复原价了。”张丁终于被打动，立即作出了购买决定。 根据以上内容回答下列问题： （1）王中采用了哪种寻找顾客的方法?该方法有哪些技巧? （2）王中在推销洽谈过程中用了哪种方法?运用该方法应注意哪些问题? （3）王中采用了哪种成交的方法?运用该方法的时机是什么? 4.（10分）山东某地一企业生产饮用茶，该企业生产之初就严把产品质量关，所有茶叶均采用云南鲜叶生产，并严格按照GB/T19000—2016进行生产，企业质检部门随时抽样检验产品质量，将产品各项质量指标规定为一定分数进行打分，评出等级。当前，企业为进一步严把质量关，采用保鲜和防潮包装，并且对茶叶的存储做到严格遵守商品储存环境的管理办法，借以提高产品市场竞争力，增加企业知名度。 根据以上内容回答下列问题： （1）GB/T19000-2016表示的是什么意思? （2）严把产品质量关，所有茶叶均采用云南鲜叶生产，说明该企业注意到了哪种因素对商品质量的影响? （3）保鲜和防潮包装均属于哪种销售包装的技法?销售包装的作用有哪些? （4）商品储存环境的管理办法有哪些? 5.（10分）小王带着他的新婚妻子小丽来到一家比较高档的服装店。下面是他们与销售员的对话。 销售员：“这款礼服是韩国原装进口，无论是从质地、做工，还是从款式、档次上，都是无可挑剔的。您爱人这么有气质，穿上这套礼服一定很好看，要不先试试看?” （小丽穿上衣服） 销售员：（转眼对着小丽说）“您看，多好看!完全穿出了这套衣服的风格和韵味，简直比我们的模特穿的效果还好。” 小王：（此时看了一下价签）“3000元，太贵了，能不能便宜点?” 销售员：“我们店的衣服全是韩国原装进口，款式独特精致，每一款都是独款，错过了就没有了!而且别看我们店小，我们每个月的销售额都几十万元，多数都是老顾客。您看这是我们的销售记录，市电视台著名主播张小姐是我们的老顾客，王姐本月买了3套，李姐买了……” 小王看到妻子对这件衣服爱不释手，却又下不了购买的决心。这时销售员说：“看你们是第一次来我们店，穿得又这么好看，同时，我也希望我店里的宝贝都能找到最适合它的主人。这样吧，给您打9折，这可是我们从来没有过的折扣，希望你们下次给我带客人来，您看行吗?” 小王：“那就包起来吧。” 根据以上内容回答下列问题： （1）销售员推销过程中遇到的顾客异议属于哪种类型? （2）销售员处理顾客异议采用的是哪种方法?运用该方法应该注意哪些问题? （3）销售员最后促成交易运用的是哪种方法?使用这种方法的时机是什么? 6.（10分）推销员李民去某轧钢厂推销铁砂，他从提包中拿出事先在轧钢厂收集的铁砂样品，哗地往地上一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见粒粒鲜明干净。轧钢厂经理及办公室人员好奇地看着他。李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料，先不说轧出来的钢材质量如何，我认为使用这样的铁砂，不仅污染了厂区环境，浪费了大量清洗铁砂的水资源，同时处理污水又浪费了资金，我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧。”办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂，并感叹其质量良好。但有人说：“那你的产品每吨2880元也太贵了!”李民没有正面回答，而是说：“您先看看，这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道，本地的济通集团一直用我们的产品，其产品今年还被消费者评为信得过产品。假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少5万元。到那时贵厂把更优良的产品推向市场，会进一步树立企业的形象。您说，每吨2880元还贵吗?”该爪经理最终被说服，决定一次性购买铁砂1000吨。 根据以上内容回答下列问题： （1）推销员在吸引顾客注意时采用了哪种方法? （2）在激发顾客购买欲望时，主要运用了哪种方法?运用该方法的技巧主要有哪些? （3）在推销过程中遇到顾客异议时，需要按照什么流程进行处理? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（10） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.随着新媒体的快速发展，企业通过开设专门的微博账号和消费者建立良好的互动关系，接受顾客对企业产品提出的疑问和意见等，这属于企业微博营销的（ ） A.信息展示类 B.微博电商类 C.品牌传播类 D.客户服务类 【答案】D 2.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是指（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.权威介绍法 D.广告开拓法 【答案】C 3.中年是青年向老年的过渡时期，中年人形成了中年消费群体。下列属于其消费心理特征的是（ ） A.求新求美 B.消费需求的实惠性 C.求好寓意 D.追求商品浪漫化和现代化 【答案】B 4.由于商品质量影响使用会想到退货或换货，由于服务引起抱怨会找管理部门反映意见，以求销售人员向自己道歉，体现的是消费者抱怨的（ ） A.求尊重的心理 B.求发泄的心理 C.求补偿的心理 D.求妥善处理的心理 【答案】C 5.债权人分立、合并或者变更住所没有通知债务人，致使债务人履行债务发生困难的，债务人将标的物提存属于 （ ） A.向第三人履行 B.由第三人履行 C.中止履行 D.提前履行 【答案】C 6.金属类商品的主要破坏形式是（ ） A.氧化 B.分解 C.腐蚀 D.老化 【答案】C 7.中国的名茶有很多，铁观音、大红袍、老君眉等属于（ ） A.绿茶 B.红茶 C.青茶 D.花茶 【答案】C 8.下列选项中，不属于推销人员在处理顾客异议时必须遵循的原则的是（ ） A.尊重顾客 B.永不争辩 C.态度真诚 D.利益友谊兼顾 【答案】D 9.方法是人们研究解决问题、实现预测目标所必需的途径和手段。研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.问卷法 D.实验法 【答案】A 10.下列情形中不适宜先报价的是（ ） A.先报价出乎对方的预料 B.先报价会打乱对方的谈判计划 C.对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处 D.对方对产品已经有了充分的了解 【答案】C 11.“创意”被称为广告的生命和灵魂，广告创意的首要任务是（ ） A.降低成本 B.传达情感 C.简单易懂 D.引人注目 【答案】D 12.规定行业标准代号的部门是（ ） A.国务院标准化主管部门 B.国务院标准化行政主管部门 C.地方各级人民政府 D.省级政府标准化行政主管部门 【答案】B 13.简便易行，能及时得到顾客的反应，但成功率较低的约见方式是（ ） A.托人约见 B.电话约见 C.当面约见 D.信函约见 【答案】C 14.当子女们脱离原有家庭而组建新家庭时，又会带有原来家庭消费习惯的烙印，使其在自觉和不自觉中形成了与父母和长辈相似的消费习惯。这体现的家庭消费特征是（ ） A.相对稳定性 B.阶段性 C.遗传性 D.习惯性 【答案】C 15.下列选项中关于封闭式提问的说法不正确的是（ ） A.有利于被调查者理解和回答 B.可减少访问者工作误差 C.可大大简化编码与数据录入的过程 D.可以使被调查者充分表达自己的意见和看法 【答案】D 16.凝结在商品中的无差别的人类劳动指的是商品的（ ） A.价值 B.使用价值 C.交换价值 D.实际价值 【答案】A 17.属半发酵茶类，既具有绿茶的清香和花香，又具有红茶醇厚滋味的是（ ） A.正山小种 B.滇红、祁红 C.铁观音 D.叶茶 【答案】C 18.具有强度大、吸湿性和透气性好、耐碱不耐酸，成衣后挺括但易皱的服装面料是（ ） A.棉纤维 B.麻纤维 C.丝纤维 D.毛纤维 【答案】A 19.在调查问卷中，最基本最主要的部分是（ ） A.开头部分 B.前言部分 C.正文部分 D.附录部分 【答案】C 20.某公司给青年人、中年人、老年人供应同一款电冰箱，该厂选择的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中 B.市场专门化 C.选择性专门化 D.产品专门化 【答案】B 21.规定中央所属企业的企业代号的部门是（ ） A.国务院有关行政主管部门 B.企业本身 C.省、自治区、直辖市政府标准化主管部门 D.中央人民政府 【答案】A 22.下列选项中关于网络约见的优点，说法不正确的是（ ） A.能及时得到顾客的反应 B.费用较低 C.快捷便利 D.范围较广 【答案】A 23.推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法是（ ） A.演示法 B.提示法 C.介绍法 D.诱导法 【答案】D 24.老年用品市场在穿的方面具有的心理是（ ） A.常随着气候变化随时增减衣服，还要求保暖、舒适 B.服装质料上，夏季易穿松、软、轻、单薄的服装 C.冬季要求穿透气性好而且能保暖的服装 D.服装的款式上要求易穿、易脱 【答案】D 25.问卷调查最基本的方面，也是研究的主体形式的问卷类型是（ ） A.甄别问卷 B.调查问卷 C.回访问卷 D.复核问卷 【答案】B 26.负责制定和审批行业标准的部门是（ ） A.国务院有关行政主管部门 B.省级政府标准化行政主管部门 C.国务院标准化行政主管部门 D.地方各级人民政府 【答案】A 27.商品在外力作用下所发生的形态上的改变指的是（ ） A.物理变化 B.机械变化 C.化学变化 D.生理变化 【答案】B 28.在学习和研究销售心理学的过程中必须努力遵循的基本原则是（ ） A.联系性原则 B.发展性原则 C.客观性原则 D.实践性原则 【答案】C 29.下列选项中气质特点为反应灵敏、外表活泼，能较快地适应变化的外界环境的高级神经活动类型是（ ） A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑郁性 【答案】B 30.以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置的谈判类型属于（ ） A.付款条款谈判的分工 B.合同法律条款谈判的分工 C.商务条款谈判的分工 D.技术条款谈判的分工 【答案】D 31.广泛用于食品包装、医药品包装、日用品包装、仪器仪表包装、工业品包装等方面的是（ ） A.塑料类包装 B.木材类包装 C.金属类包装 D.纸质包装 【答案】C 32.推销员李明认为：在推销活动过程中，对顾客的利益的提示始终不能停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得到的特殊利益，才能最终激发顾客的购买欲望。这种方法称为（ ） A.语言吸引法 B.减少风险法 C.多方证实法 D.利益诱导法 【答案】D 33.访问调查过程中，开始阶段的主要任务不包括（ ） A.自我介绍 B.安排就座 C.说明访谈的目的和话题 D.用问卷中的词语提问 【答案】D 34.和东方人做生意，应多作解释少争执，否则会伤面子；对英国人则应有礼貌地慢慢说服。这属于商务谈判环境信息的（ ） A.政治状况 B.商业习俗 C.法律制度 D.己方的情况 【答案】B 35.下列关于商品标准化的说法中不正确的是（ ） A.推行商品标准化的最终目的是达到统一，从而获得最佳市场秩序和社会效益 B.商品标准化的水平是衡量一个国家或地区生产技术和管理水平的尺度 C.商品标准化必须遵循统一管理与分级管理相分离的原则 D.商品标准化是现代技术经济科学体系中的一个重要组成部分 【答案】C 36.推销活动的立足点和出发点是（ ） A.沟通关系 B.提供服务 C.树立形象 D.收集信息 【答案】B 37.处理顾客异议时，能让顾客感到并相信推销品的长处大于短处，购买推销品是物有所值的是（ ） A.装聋作哑法 B.肯定否定法 C.预防法 D.优点补偿法 【答案】D 38.商标是商品的一种特定标志，它有助于消费者在购买商品过程中辨认并挑选出他们所需要、所喜好的商品。这体现的商标心理功能是（ ） A.保护功能 B.传播功能 C.保障功能 D.识别功能 【答案】D 39.下列选项中，不属于对新产品市场分析的内容是（ ） A.成本分析 B.需求分析 C.利润分析 D.环境分析 【答案】D 40.中国物品编码中心在E AN-13条码中可以分配的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 【答案】B 41.不同面料的服装应采取相应的保养措施，下列对丝绸服装的保养措施错误的是（ ） A.里面可放樟脑丸（用纸包上，不要与衣料直接接触），以防止衣服受蛀 B.丝绸服装洗净熨烫后，可以挂藏在无尘干燥处 C.如果折叠存放的话，应单独存放或放置在箱子上层，防止挤压处皱褶 D.白色丝绸服装用蓝色纸包，可以防止泛黄 【答案】A 42.直接影响消费者对商品感受和评价的是（ ） A.识别力 B.观察力 C.鉴赏力 D.欣赏力 【答案】A 43.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000名来进行调查。这1000名中职学生就构成（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 【答案】C 44.按照调查问卷的发放方式不同，调查问卷可以分为很多类型，其中不属于自填式问卷范畴的是（ ） A.人员访问式问卷 B.电话访问式问卷 C.网上访问式问卷 D.送发式问卷 【答案】A 45.盛大公司致力于宣传产品的性能品牌，树立强有力的产品形象及在社会上的声誉，巩固产品在顾客心目中的形象，建立顾客品牌的偏好，这是（ ） A.规模策略 B.形象策略 C.服务策略 D.降价策略 【答案】B 46.从物理性质来讲，在保温性、吸湿性、透气性和捻曲性方面都有良好表现的服装面料是（ ） A.棉纤维 B.麻纤维 C.丝纤维 D.毛纤维 【答案】A 47.某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以给您的卧室铺上地毯。”推销人员使用的接近顾客的方法是（ ） A.好奇接近法 B.问题接近法 C.介绍接近法 D.推销品接近法 【答案】A 48.（ ）是认识过程的基础，也是销售心理的基础。 A.感觉和记忆 B.感觉和知觉 C.感觉和注意 D.思维和想象 【答案】B 49.高水准的销售服务要求销售人员具有良好的认知能力。销售人员良好的认知品质不包括（ ） A.认知的果断性 B.敏锐的观察力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 【答案】A 50.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问题答案不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 【答案】C 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）市场细分的程序中，选择市场细分的标准，列出消费者群体需求情况后还需要哪些程序?· 【答案】（1）初步市场细分； （2）筛选细分市场； （3）初步为细分市场定名； （4）进一步分析各子市场； （5）决定每个细分市场的规模。 2.（5分）为了提高销售效率，销售人员必须善于做好消费者拒绝购买态度的转化工作，真正拒绝购买的态度和隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何进行转化? 【答案】真正拒绝购买的态度的转化： （1）转移注意目标，诱导新需求，减弱拒绝购买强度； （2）主动热情地服务，为下次购买活动的发生打下基础。 隐藏真实原因拒绝购买的态度的转化： （1）了解拒绝的真实原因； （2）分析拒绝的替代原因； （3）促使消费者在心悦诚服中接受销售影响。 3.（5分）可以采用哪些技术进行储存商品的保鲜?储存商品的保鲜技术具体包括哪些方法? 【答案】（1）低温保鲜技术；灭菌保鲜技术；气调储存保鲜技术；化学保鲜技术。 （2）低温保鲜技术：冷藏冷冻；低温湿度。 灭菌保鲜技术：低温灭菌；高温灭菌。 气调储存保鲜技术：简易气调保鲜和复合气调保鲜。 化学保鲜技术：防腐保鲜剂；调节pH。 4.（5分）市场调查的内容有哪些? 【答案】（1）市场环境调查； （2）市场需求调查； （3）市场供给调查； （4）市场营销因素调查； （5）市场竞争情况调查。 5.（5分）信息情报对谈判进程影响尤为重要，信息情报的整理和筛选要经过哪些程序? 【答案】（1）对收集的信息进行初步筛选； （2）将所得资料按专题、目的、内容等进行分类； （3）通过分析了解和判断资料之间的联系、资料的真实性和客观性，做到去伪存真； （4）在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论； （5）将筛选后的资料进行整理，作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提 供及时的资料依据。 6.（5分）推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。推销人员的主要职责有哪些? 【答案】（1）搜集市场信息； （2）沟通关系； （3）销售商品； （4）提供服务； （5）树立形象。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业投资60万元生产防雾霾口罩，企业采取随行就市的定价方法，该口罩市场价120元，盈亏平衡点的产量是2000件，变动成本为12万元。 （1）该企业生产口罩的固定成本是多少? （2）若价格不变，企业欲获得10%的投资收益率要将销量提高多少? 【答案】（1）单位变动成本=120000/2000=60元 固定成本=（单价一单位变动成本）×销量=（120-60）×2000=120000元 （2）设销量为y 价格=（总成本+目标利润）/总销量 120=（120000+60y+600000×10%）/y y=3000件 销量提高件数=3000-2000=1000件 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）轿车经销商甲在A市从事轿车经营代理多年，经营实力强，信誉较好，也有较高的市场占有率。近两年，随着家庭收入水平的增加，人们对轿车的需求呈现较大幅度的提升，A市迅速崛起了几家新的不同品牌的轿车经销商，这对甲经销商在A市的经营造成了很大的冲击。为了在竞争中取胜，迅速地扭转这种不利局面，甲经销商需要了解A市居民私家车的市场普及率和市场需求潜力，了解居民购车的购买欲望、动机和行为，了解现有私家车用户有关轿车使用方面的各种愿望，以便调整经营策略，更好地满足用户的需求。为此，甲经销商要求市场调查部门调查A市50000户居民的轿车需求情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000户居民来进行调查，以便获取相关资料为企业决策提供依据。 根据以上内容回答下列问题： （1）对居民购车的购买欲望、动机和行为进行调查属于市场调查的哪部分内容?除此之外，市场调查还有哪些方面的内容? （2）该调查的总体、总体单位、样本、样本容量分别是什么? 【答案】（1）市场需求调查。除此之外还有市场环境调查、市场供给调查、市场营销要素调查、市场竞 争情况调查等。 （2）总体是A 市50000户居民。总体单位是50000。样本是1000户居民。样本容量是1000。 2.（10分）作为国内机械制造业巨头，骐达重工整体实力毋庸置疑，其依托强大的资金、先进的管理模式等方面优势进入任何领域均不足为奇。骐达重工收购国际机械巨头是其国际化战略的重要步骤，骐达重工进军风电行业，生产风电相关设备，多元化涉足多个行业，通过完善产业链条、增强盈利能力来提升企业的综合实力。企业的快速扩大也使企业面临销售困难的问题，为提升企业形象，2021年疫情期间，企业向一线疫区、医院以及抗病毒相关部门捐献了大量物资，捐款已超1000万元，通过媒体的宣传在群众心目中树立了良好的企业形象。 请根据以上内容回答下列问题： （1）骐达重工进军风电行业生产风电相关设备是采用了哪一种产品组合策略?这种产品组合策略具有哪些优点? （2）疫情期间捐献物资采取了哪一种促销方式?简述这种促销方式的优点和缺点。 【答案】（1）扩大产品组合策略。 扩大产品组合策略的优点： ①扩大产品组合可以使企业充分利用生产设备、技术、人力、物力、品牌和销售渠道等； ②通过开辟新的产品线，增加新的产品项目，有助于企业规避风险； ③提高市场占有率，增强企业的市场竞争力。 （2）公共关系。 公共关系优点：①影响面广；②信任程度高；③提高企业知名度和声誉。 公共关系的缺点：①花费力量较大；②效果难以控制。 3.（10分）王中是推销灯光设备的推销员，在向同学张丁介绍完推销品后，见张丁 眼望着这些灯光设备有些犹豫不决，立即说道：“这些光彩夺目的灯光设备，在白天您可能感觉不到它们的好处，但是夜幕降临时，可以使所有的行人都看到贵店的橱窗。如果不安装这些灯光设备，即使人们从你的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。反之，安装了这些灯光设备之后，会使贵店的外观比对面的商店显得更舒适、温馨。耀眼的灯光照射在橱窗内的展品上，行人都会清楚地看到。您想一想，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多做多少生意啊!”张丁露出了喜欢的神色，仔细端详着灯光设备并思考着，但依然下不了购买的决心。这时王中又说：“这个周是优惠周，价格上打八折。一般是不打折的，剩下没几天了，很快要恢复原价了。”张丁终于被打动，立即作出了购买决定。 根据以上内容回答下列问题： （1）王中采用了哪种寻找顾客的方法?该方法有哪些技巧? （2）王中在推销洽谈过程中用了哪种方法?运用该方法应注意哪些问题? （3）王中采用了哪种成交的方法?运用该方法的时机是什么? 【答案】（1）王中寻找顾客采用了缘故法。技巧是： ①推销员应该设法创造“缘故”; ②推销人员要克服心理上的障碍，要有自信， ③适时向亲朋好友推介商品。 （2）王中在推销洽谈过程中用了联想提示法。 运用该方法应注意： ①推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想； ②提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想； ③提示的语言必须真实、贴切、可信。 （3）王中采用了优惠成交法。 当顾客流露出购买信号，但还不坚定、犹豫不决时，推销人员用提示优惠的办法。 4.（10分）山东某地一企业生产饮用茶，该企业生产之初就严把产品质量关，所有茶叶均采用云南鲜叶生产，并严格按照GB/T19000—2016进行生产，企业质检部门随时抽样检验产品质量，将产品各项质量指标规定为一定分数进行打分，评出等级。当前，企业为进一步严把质量关，采用保鲜和防潮包装，并且对茶叶的存储做到严格遵守商品储存环境的管理办法，借以提高产品市场竞争力，增加企业知名度。 根据以上内容回答下列问题： （1）GB/T19000-2016表示的是什么意思? （2）严把产品质量关，所有茶叶均采用云南鲜叶生产，说明该企业注意到了哪种因素对商品质量的影响? （3）保鲜和防潮包装均属于哪种销售包装的技法?销售包装的作用有哪些? （4）商品储存环境的管理办法有哪些? 【答案】（1）表示的意思是2016年发布的第19000号推荐性国家标准。 （2）原材料。 （3）防护性包装技法。具有保护、美化、宣传产品、促进销售的作用。 （4）通风；密封；吸潮或加湿；升温或降温；做好清洁卫生。 5.（10分）小王带着他的新婚妻子小丽来到一家比较高档的服装店。下面是他们与销售员的对话。 销售员：“这款礼服是韩国原装进口，无论是从质地、做工，还是从款式、档次上，都是无可挑剔的。您爱人这么有气质，穿上这套礼服一定很好看，要不先试试看?” （小丽穿上衣服） 销售员：（转眼对着小丽说）“您看，多好看!完全穿出了这套衣服的风格和韵味，简直比我们的模特穿的效果还好。” 小王：（此时看了一下价签）“3000元，太贵了，能不能便宜点?” 销售员：“我们店的衣服全是韩国原装进口，款式独特精致，每一款都是独款，错过了就没有了!而且别看我们店小，我们每个月的销售额都几十万元，多数都是老顾客。您看这是我们的销售记录，市电视台著名主播张小姐是我们的老顾客，王姐本月买了3套，李姐买了……” 小王看到妻子对这件衣服爱不释手，却又下不了购买的决心。这时销售员说：“看你们是第一次来我们店，穿得又这么好看，同时，我也希望我店里的宝贝都能找到最适合它的主人。这样吧，给您打9折，这可是我们从来没有过的折扣，希望你们下次给我带客人来，您看行吗?” 小王：“那就包起来吧。” 根据以上内容回答下列问题： （1）销售员推销过程中遇到的顾客异议属于哪种类型? （2）销售员处理顾客异议采用的是哪种方法?运用该方法应该注意哪些问题? （3）销售员最后促成交易运用的是哪种方法?使用这种方法的时机是什么? 【答案】（1）价格异议。 （2）举例说明法。运用该方法应该注意： ①例证的选择必须实事求是； ②例证的选择必须适宜； ③如果条件允许的话，推销人员可以让顾客与事例中的人联系，以证实事例的真实性，效果 更佳。 （3）优惠成交法。当顾客流露出购买信号，但还不坚定、犹豫不决时，推销人员用提示优惠的办法。 6.（10分）推销员李民去某轧钢厂推销铁砂，他从提包中拿出事先在轧钢厂收集的铁砂样品，哗地往地上一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见粒粒鲜明干净。轧钢厂经理及办公室人员好奇地看着他。李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料，先不说轧出来的钢材质量如何，我认为使用这样的铁砂，不仅污染了厂区环境，浪费了大量清洗铁砂的水资源，同时处理污水又浪费了资金，我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧。”办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂，并感叹其质量良好。但有人说：“那你的产品每吨2880元也太贵了!”李民没有正面回答，而是说：“您先看看，这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道，本地的济通集团一直用我们的产品，其产品今年还被消费者评为信得过产品。假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少5万元。到那时贵厂把更优良的产品推向市场，会进一步树立企业的形象。您说，每吨2880元还贵吗?”该爪经理最终被说服，决定一次性购买铁砂1000吨。 根据以上内容回答下列问题： （1）推销员在吸引顾客注意时采用了哪种方法? （2）在激发顾客购买欲望时，主要运用了哪种方法?运用该方法的技巧主要有哪些? （3）在推销过程中遇到顾客异议时，需要按照什么流程进行处理? 【答案】（1）产品吸引法 （2）多方证实法。 运用多方证实法的技巧主要有： ①利用权威证书证实； ②利用有关技术资料证实； ③利用传播媒介的宣传、报道与评论证实； ④利用用户情况证实。 （3）在推销过程中遇到顾客异议的处理流程： ①找出顾客真正的异议及其背后的理由； ②确认顾客真正及重要的异议是需要处理的有效异议，且推销人员有能力处理； ③推销人员运用广博的知识、适宜的方法、纯熟的技巧及简明的表达，化解异议，满足顾客需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$