山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(9)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（9） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.某企业在制定价格政策时考虑比较周密，既考虑出厂价，也考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价，每一级别的利润设置既不过高也不过低，很好地规避了窜货的发生。这种措施属于（ ） A.选择好经销商 B.创造良好的销售环境 C.制定完善的销售政策 D.建立监督管理体系 2.从化妆品的色泽要求来看，下列选项中不符合化妆品感官质量要求的是（ ） A.无色固状、粉状、膏状及乳状化妆品应洁白有光泽 B.无色液状化妆品应清澈透明 C.有色化妆品应色泽均匀一致 D.有色化妆品应有杂色 3.由于弹性好、蓬松、卷曲、柔软，性质近似羊毛，故有“合成羊毛”之称的是（ ） A.丙纶 B.腈纶 C.涤纶 D.粘胶纤维 4.最能引起顾客的兴趣，有利于营造一种融洽的气氛，有利于最终说服顾客的推销洽谈方法是（ ） A.诱导法 B.演示法 C.介绍法 D.提示法 5.主词按照两个或两个以上的标志分组的统计表类型是（ ） A.简单表 B.简单分组表 C.复合分组表 D.交互式分析表 6.以“爱好家庭生活”作为细分市场的标准，违背了市场细分的（ ） A.可衡量性原则 B.实效性原则 C.可进入性原则 D.反应差异性原则 7.可靠性是指商品在规定条件下和规定时间内，完成规定功能的能力，通常不包括（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.设计可靠性 D.良好的机械性 8.推销模式中不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标指的是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“埃伯”模式 9.供抽样使用的所有调查对象的名录称为（ ） A.总体 B.抽样框 C.样本 D.样本容量 10.下列选项中不属于在设计问卷时首先要考虑的问题的是（ ） A.能否达到市场调研目的 B.能否满足委托者对调查主题的要求 C.能否促使被调查者合作 D.能否提供正确、充分的信息 11.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似。这类产品的市场被称为（ ） A.同质市场 B.异质市场 C.消费者市场 D.目标市场 12.下列选项中结构简单、使用方便、易于推广、便于计算机进行处理，世界各国普遍采用的代码类型之一是 （ ） A.数字型代码 B.字母型代码 C.混合型代码 D.条码 13.在储存时应避免阳光照射和暴晒，堆码不宜过高，避免重压的商品是（ ） A.易氧化的商品 B.易分解的商品 C.易腐蚀的商品 D.易老化的商品 14.下列选项中，不属于鉴定潜在顾客资格的要素的是（ ） A.潜在顾客的身份 B.潜在顾客的需要与欲望 C.顾客的购买决定权 D.潜在顾客的购买力 15.收入增加时，消费者的需要会增加，需要的层次会上升；否则就会向相反的方向变化。这体现的消费需要的特点是（ ） A.消费需要的发展性 B.消费需要的多样性 C.消费需要的可诱导性 D.消费需要的伸缩性 16.XW公司强调：“每件136元卖不卖?不卖就无法成交了，如果明天12:00之前你们还不答应我方条件，我们就只好按计划先回国了。”这属于实施最后通牒的（ ） A.具体地表达最后通牒的条件或时限 B.拿出一些令人信服的证据 C.胁迫对方接受 D.设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路 17.分销渠道是产品及其所有权转移的通道，其起点和终点分别是（ ） A.消费者生产者 B.生产者消费者 C.生产者零售商 D.消费者零售商 18.主要用于食品营养价值和食品添加剂、药品等的毒性测定的检验方法是（ ） A.物理检验法 B.微生物学检验法 C.生理学实验法 D.感官检验法 19.营业员推销某种服装时对顾客说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿，您穿上它一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的成交方法是（ ） A.激将成交法 B.机会成交法 C.从众成交法 D.提示成交法 20.一般来说，黑与白、红与绿、橙与蓝、黄与紫、大与小、高与低、强与弱等都极易为人知觉。在相对静止的背景上，活动变化的感知对象容易被人知觉。其体现的知觉特征是（ ） A.知觉的选择性 B.知觉的理解性 C.知觉的整体性 D.知觉的恒常性 21.商务谈判一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务，这种谈判的核心内容是（ ） A.合同条款的严密性 B.合同条款的准确性 C.经济利益 D.价值 22.在EAN-13条码中，由该国或地区物品编码管理机构分配的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 23.设计和选购服装肥瘦的依据是（ ） A.服装的号 B.服装的型 C.身高 D.体重 24.研究销售心理，如果方法正确，就能收到事半功倍的效果。下列选项中主要用于对消费者心理的研究的方法是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.问卷法 D.实验法 25.下列选项中，对任意抽样技术的说法不正确的是（ ） A.适用范围较为广泛 B.可用于经常性的市场调查 C.适用于同质总体 D.要求访问者对总体情况有一定经验 26.盛大公司商务谈判中以小商品的价格去类比大商品价格会给人以亲近感，拉近与谈判者之间的距离。这属于 （ ） A.用较小的单位报价 B.差别报价 C.用较小单位商品的价格进行比较 D.报价对比 27.某产品进入成熟期以后，在产品销售量下降前，企业发现了新的产品特性，找到了新的用途，从而使产品的生命周期不断延长。该产品的生命周期类型属于（ ） A.“循环一再循环”型 B.“成长一衰退一成熟”型 C.“扇贝”型 D.“热潮”型 28.推销人员向企业反馈顾客对推销品及企业的反应，属于反馈（ ） A.竞争者信息 B.市场需求信息 C.顾客信息 D.发展信息 29.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，该市每一名中职学生就是（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 30.饱满的精神状态，诚恳的待人态度，受欢迎的性格，幽默文雅的谈吐，洒脱的仪表礼节，适当的表情动作，属于影响开局气氛因素的（ ） A.表情、眼神 B.风度 C.气质 D.动作 31.下列属于公关专题活动的是（ ） A.召开记者招待会 B.举办开业庆典活动 C.举办“传承文明诵读经典”读书沙龙 D.赞助“全民阅读书香中国”栏目 32.服装体型是以人体的胸围与腰围的差数为依据来划分的，并将人体体型分为四类，并用Y、A、B、C表示。其中，C为（ ） A.胖体型 B.一般体型 C.微胖型 D.胸大腰细体型 33.下列关于回收货款的技巧的说法不正确的是（ ） A.催要货款要例行公事 B.给顾客讲透道理 C.适当给顾客施压 D.柔中带刚诉衷肠 34.如果消费者的购买决定比较果断，买与不买比较爽快，那么他属于（ ） A.独立型消费者 B.外向型消费者 C.理智型消费者 D.情绪型消费者 35.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问卷发放方式不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 36.下列说法不正确的是（ ） A.在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会 B.听取对方的全面陈述并摸清对方的意图 C.开场的陈述要双方分别进行，并且各方只阐述自己的立场、观点 D.阐述双方的共同利益，就某一个具体问题作深入谈判 37.茶叶必须干燥后进行储存，储存容器中放入适量的石灰块或干木炭等吸湿剂，以防茶叶返潮而加速陈化。其干燥的水分含量是（ ） A.6%以下 B.6%以上 C.2%以下 D.2%以上 38.适用于大宗、涉及的问题和涉及人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易成交方法是 （ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.优惠成交法 39.“贵公司对我们新上的这几款商品有没有兴趣呢?”“贵公司愿意分期付款还是选择提供优惠价格的现金付款呢?”这属于（ ） A.诱导式提问 B.限制范围式提问 C.多重提问 D.强调式提问 40.洗衣液、卫生纸等消费者众多且购买频繁，消费者希望能随时随地买到。最适合这两种商品的分销渠道是 （ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 41.下列选项中，从现代市场观念看不属于商品质量综合体现的是（ ） A.内在质量 B.外观质量 C.经济质量 D.文化质量 42.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%吗?”这种接近顾客的方法是（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.表演接近法 D.推销品接近法 43.人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映，是认识过程的最高阶段指的是（ ） A.注意 B.感知 C.思维 D.想象 44.网络调查法的第一步是（ ） A.确定调查对象 B.制订调查计划 C.信息加工 D.明确问题与确定调查目标 45.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段是（ ） A.开局策略 B.开局原则 C.开场陈述 D.开场类型 46.在SWOT分析模型的组合分析中，（ ）是脆弱性的，当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，会出现优势不优的脆弱局面。 A.优势+机会组合 B.优势+威胁组合 C.劣势+机会组合 D.劣势+威胁组合 47.在商品分类的结果中，最大的类目层次是（ ） A.商品门类 B.商品大类 C.商品品类 D.商品品种 48.对商品进行的外观质量和内在质量的检验属于（ ） A.包装检验 B.品质检验 C.卫生检验 D.安全性能检验 49.任何一门学科，都有自己特定的、区别于其他学科的研究对象。销售心理学研究任务中最主要的内容是 （ ） A.消费者心理 B.商品价格心理 C.销售策略心理 D.销售者心理 50.整个市场调查工作的第一步是（ ） A.确定调查主题 B.确定调查内容 C.确定调查对象 D.确定调查的时间和地点 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）女士的仪容仪表礼节包含哪些具体的要求? 2.（5分）什么是个性?个性在消费中的作用表现在哪些方面? 3.（5分）在运用访问调查法时，访问正式进行阶段中进行提问时可用的技巧有哪些? 4.（5分）开放式提问方式的具体方法有哪些? 5.（5分）根据消费者的不同个性心理进行产品优化设计，一般可从哪几方面考虑?瑞士的一些名牌手表镶嵌珠宝，有的款式限量发行，这是在产品设计时突出考虑了哪个方面? 6.（5分）在新产品定价过程中，利用消费者求廉消费心理定价的策略是哪种策略?采用该定价策略的前提条件有哪些? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.夕得力公司生产新产品，为开拓市场，第一个月公司实行保本销售，定价为每件105元，该产品单位变动成本80元。实现月销售收入为1050000元。由于适销对路，产品出现供不应求的局面。请计算： 第二个月预计产品销量将提高50%，若固定成本和单位变动成本不变，第二个月要实现440000元的利润，每件产品售价应为多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）为了更深入地了解大智移云背景下会计人才能力需求现状和供给现状，对两者进行比较分析以发现供求矛盾，了解大智移云背景下会计人才发展所需要具备的能力和素质，某公司在用网络信息收集法搜集和整理会计人员招聘信息的基础上，结合相关研究文献设置了调查问卷。调查对象包括会计从业人员和在校大学生，调查方式采用问卷方式。为了保障问卷回收率和问卷质量，对会计从业人员调查主要通过朋友圈、全国会计相关人员微信群，以及已毕业会计学生的班级群等方式进行，调查者与被调查者之间为朋友、同学、同事、亲属以及师生关系，调查结果具有较强的可信度。对在校大学生的调查以河南科技大学会计专业学生为主，涵盖大二到大四的学生，在调查前对填写者进行了指导。最终收回有效问卷266份，其中会计从业人员135份，学生131份。 根据以上内容回答下列问题： （1）市场调查过程中，获取二手资料最主要的是哪种方法? （2）调查问卷的开头部分一般包括哪些内容? （3）调查问卷中开放式提问方式有何优缺点? 2.（10分）为了促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，并计划与科涅格公司合作。该工厂计划本年度3月中旬开业，现在该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。故该公司安排主管人员、财务人员、技术人员与科涅格公司在价格、产品质量、产品技术等几个方面进行谈判。企业与科涅格公司的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 根据以上内容回答下列问题： （1）多极电子管公司为达成交易需要，迎合买方求廉价心理，可采用报价分割策略。简述该策略的两种形式。 （2）科涅格公司想要在谈判中压低价格，对于多极电子管公司提出的报价拒绝 接受。商务谈判中拒绝对方常用的方法有哪些? （3）若多极电子管公司使用报价对比策略，科涅格公司应如何应对? 3.（10分）五菱宏光MINIEV定位于“三四线城市年轻人的代步工具”，在宣传中，五菱宏光MINIEV自称是“高端智能纯电小车”。它作为为年轻人专门设计的轿车，以“时尚”为主题，设计极有创意。五菱宏光MINIEV外观设计让不少人第一次看到它，就莫名其妙地喜欢上了。 五菱宏光MINIEV凭借靓丽动感充满活力的外观设计、准确的定位、适中的价格，上市以后很快获得消费者的青睐。上市两个月，就取得了3000辆销量的佳绩。 根据以上内容回答下列问题： （1）五菱宏光品牌采用的目标市场营销策略是什么?有何优点? （2）五菱宏光MINIEV的市场定位方式是什么?除此以外还有哪些方式? 4.（10分）目前市场上男性化妆品为数不多且个性和特点不鲜明。对此，某品牌化妆品公司推出了男用洁肤化妆品和男用护肤化妆品两大系列，其中洁肤类包括洁肤霜、洁肤液和面膜三个品种，护肤类包括日霜和晚霜两个品种。该公司在市场投放初期，除了采用大量的电视广告宣传外，还通过免费赠送试用装的方式吸引消费者。另外，产品价格仅为国外知名品牌的30%。为加快新产品进入市场的速度，使众多消费者能随时随地买到产品，该公司利用尽可能多的中间商销售产品。由于使用效果良好且价格亲民，迅速打开了市场销路。 请根据以上内容回答下列问题： （1）该公司产品组合中，产品线的宽度和总深度分别是多少? （2）该公司产品上市之初采用了哪种营销策略?该策略有何优势? （3）当企业进行产品组合优化时，可以选择的调整策略有哪些? 5.（10分）小王买了一盒好茶，放在冰箱里珍藏，想等好友相聚时一起品茗。几个月后朋友聚会，小王热情地拿出这盒好茶准备款待朋友，怎料茶叶闻起来居然有一丝老腊肉的气味。全然没有刚买时的香气和口味了。 根据以上内容回答下列问题： （1）在该案例中，茶叶这种商品在储存时会发生哪些质量变化呢? （2）采取什么样的方法可以避免茶叶变质变味呢? （3）哪些因素会影响到茶叶的质量? 6.（10分）食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。某商标食品一直受到儿童消费者的追捧。这时一位女消费者来到柜台前说：“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活，一边说：“请您稍等。”等小王忙完手里的活，转身来接待时，发现这位消费者已经走了，小王无奈地摇了摇头。时间到了中午，购买食品的人越来越多，小王加快了接待节奏。小王为一位大娘称好了食品，正在收银找零时，大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把零钞交给大娘，从大娘手中夺过食品，麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然高声说：“干啥，我给钱了，你把它拿回去干吗?”小王知道大娘是误会了，忙解释道：“大娘，对不起。您看买货的人这么多，我没来得及跟您解释，我怕您拿着不方便，给您打个牢固的包装。我动作太快了，实在对不起。”边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转晴”，在小王“再见，欢迎您再来!”的声音中满意地离开了柜台。 根据以上内容回答下列问题： （1）在食品上贴商标有哪些心理功能? （2）该食品一直受到儿童消费者的追捧说明其迎合了儿童的哪些消费心理特征? （3）女消费者和大娘抱怨的一般心理有哪些?抱怨的一般表现有哪些?（4）作为销售人员的小王应具备哪些良好的认知品质? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（9） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.某企业在制定价格政策时考虑比较周密，既考虑出厂价，也考虑一批价、二批价、超市报价、终端零售价，每一级别的利润设置既不过高也不过低，很好地规避了窜货的发生。这种措施属于（ ） A.选择好经销商 B.创造良好的销售环境 C.制定完善的销售政策 D.建立监督管理体系 【答案】C 2.从化妆品的色泽要求来看，下列选项中不符合化妆品感官质量要求的是（ ） A.无色固状、粉状、膏状及乳状化妆品应洁白有光泽 B.无色液状化妆品应清澈透明 C.有色化妆品应色泽均匀一致 D.有色化妆品应有杂色 【答案】D 3.由于弹性好、蓬松、卷曲、柔软，性质近似羊毛，故有“合成羊毛”之称的是（ ） A.丙纶 B.腈纶 C.涤纶 D.粘胶纤维 【答案】B 4.最能引起顾客的兴趣，有利于营造一种融洽的气氛，有利于最终说服顾客的推销洽谈方法是（ ） A.诱导法 B.演示法 C.介绍法 D.提示法 【答案】A 5.主词按照两个或两个以上的标志分组的统计表类型是（ ） A.简单表 B.简单分组表 C.复合分组表 D.交互式分析表 【答案】C 6.以“爱好家庭生活”作为细分市场的标准，违背了市场细分的（ ） A.可衡量性原则 B.实效性原则 C.可进入性原则 D.反应差异性原则 【答案】A 7.可靠性是指商品在规定条件下和规定时间内，完成规定功能的能力，通常不包括（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.设计可靠性 D.良好的机械性 【答案】D 8.推销模式中不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标指的是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“埃伯”模式 【答案】C 9.供抽样使用的所有调查对象的名录称为（ ） A.总体 B.抽样框 C.样本 D.样本容量 【答案】B 10.下列选项中不属于在设计问卷时首先要考虑的问题的是（ ） A.能否达到市场调研目的 B.能否满足委托者对调查主题的要求 C.能否促使被调查者合作 D.能否提供正确、充分的信息 【答案】B 11.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似。这类产品的市场被称为（ ） A.同质市场 B.异质市场 C.消费者市场 D.目标市场 【答案】A 12.下列选项中结构简单、使用方便、易于推广、便于计算机进行处理，世界各国普遍采用的代码类型之一是 （ ） A.数字型代码 B.字母型代码 C.混合型代码 D.条码 【答案】A 13.在储存时应避免阳光照射和暴晒，堆码不宜过高，避免重压的商品是（ ） A.易氧化的商品 B.易分解的商品 C.易腐蚀的商品 D.易老化的商品 【答案】D 14.下列选项中，不属于鉴定潜在顾客资格的要素的是（ ） A.潜在顾客的身份 B.潜在顾客的需要与欲望 C.顾客的购买决定权 D.潜在顾客的购买力 【答案】A 15.收入增加时，消费者的需要会增加，需要的层次会上升；否则就会向相反的方向变化。这体现的消费需要的特点是（ ） A.消费需要的发展性 B.消费需要的多样性 C.消费需要的可诱导性 D.消费需要的伸缩性 【答案】D 16.XW公司强调：“每件136元卖不卖?不卖就无法成交了，如果明天12:00之前你们还不答应我方条件，我们就只好按计划先回国了。”这属于实施最后通牒的（ ） A.具体地表达最后通牒的条件或时限 B.拿出一些令人信服的证据 C.胁迫对方接受 D.设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路 【答案】A 17.分销渠道是产品及其所有权转移的通道，其起点和终点分别是（ ） A.消费者生产者 B.生产者消费者 C.生产者零售商 D.消费者零售商 【答案】B 18.主要用于食品营养价值和食品添加剂、药品等的毒性测定的检验方法是（ ） A.物理检验法 B.微生物学检验法 C.生理学实验法 D.感官检验法 【答案】C 19.营业员推销某种服装时对顾客说：“这是今年最流行的休闲装，和您年龄相仿的年轻人都很爱穿，您穿上它一定更能体现您的翩翩风度。”其采用的成交方法是（ ） A.激将成交法 B.机会成交法 C.从众成交法 D.提示成交法 【答案】C 20.一般来说，黑与白、红与绿、橙与蓝、黄与紫、大与小、高与低、强与弱等都极易为人知觉。在相对静止的背景上，活动变化的感知对象容易被人知觉。其体现的知觉特征是（ ） A.知觉的选择性 B.知觉的理解性 C.知觉的整体性 D.知觉的恒常性 【答案】A 21.商务谈判一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务，这种谈判的核心内容是（ ） A.合同条款的严密性 B.合同条款的准确性 C.经济利益 D.价值 【答案】D 22.在EAN-13条码中，由该国或地区物品编码管理机构分配的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 【答案】B 23.设计和选购服装肥瘦的依据是（ ） A.服装的号 B.服装的型 C.身高 D.体重 【答案】B 24.研究销售心理，如果方法正确，就能收到事半功倍的效果。下列选项中主要用于对消费者心理的研究的方法是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.问卷法 D.实验法 【答案】B 25.下列选项中，对任意抽样技术的说法不正确的是（ ） A.适用范围较为广泛 B.可用于经常性的市场调查 C.适用于同质总体 D.要求访问者对总体情况有一定经验 【答案】D 26.盛大公司商务谈判中以小商品的价格去类比大商品价格会给人以亲近感，拉近与谈判者之间的距离。这属于 （ ） A.用较小的单位报价 B.差别报价 C.用较小单位商品的价格进行比较 D.报价对比 【答案】C 27.某产品进入成熟期以后，在产品销售量下降前，企业发现了新的产品特性，找到了新的用途，从而使产品的生命周期不断延长。该产品的生命周期类型属于（ ） A.“循环一再循环”型 B.“成长一衰退一成熟”型 C.“扇贝”型 D.“热潮”型 【答案】C 28.推销人员向企业反馈顾客对推销品及企业的反应，属于反馈（ ） A.竞争者信息 B.市场需求信息 C.顾客信息 D.发展信息 【答案】C 29.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，该市每一名中职学生就是（ ） A.总体 B.总体单位数 C.样本 D.样本容量 【答案】B 30.饱满的精神状态，诚恳的待人态度，受欢迎的性格，幽默文雅的谈吐，洒脱的仪表礼节，适当的表情动作，属于影响开局气氛因素的（ ） A.表情、眼神 B.风度 C.气质 D.动作 【答案】C 31.下列属于公关专题活动的是（ ） A.召开记者招待会 B.举办开业庆典活动 C.举办“传承文明诵读经典”读书沙龙 D.赞助“全民阅读书香中国”栏目 【答案】C 32.服装体型是以人体的胸围与腰围的差数为依据来划分的，并将人体体型分为四类，并用Y、A、B、C表示。其中，C为（ ） A.胖体型 B.一般体型 C.微胖型 D.胸大腰细体型 【答案】A 33.下列关于回收货款的技巧的说法不正确的是（ ） A.催要货款要例行公事 B.给顾客讲透道理 C.适当给顾客施压 D.柔中带刚诉衷肠 【答案】A 34.如果消费者的购买决定比较果断，买与不买比较爽快，那么他属于（ ） A.独立型消费者 B.外向型消费者 C.理智型消费者 D.情绪型消费者 【答案】B 35.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问卷发放方式不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 【答案】D 36.下列说法不正确的是（ ） A.在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会 B.听取对方的全面陈述并摸清对方的意图 C.开场的陈述要双方分别进行，并且各方只阐述自己的立场、观点 D.阐述双方的共同利益，就某一个具体问题作深入谈判 【答案】D 37.茶叶必须干燥后进行储存，储存容器中放入适量的石灰块或干木炭等吸湿剂，以防茶叶返潮而加速陈化。其干燥的水分含量是（ ） A.6%以下 B.6%以上 C.2%以下 D.2%以上 【答案】A 38.适用于大宗、涉及的问题和涉及人员比较多，而又无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易成交方法是 （ ） A.请求成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.优惠成交法 【答案】C 39.“贵公司对我们新上的这几款商品有没有兴趣呢?”“贵公司愿意分期付款还是选择提供优惠价格的现金付款呢?”这属于（ ） A.诱导式提问 B.限制范围式提问 C.多重提问 D.强调式提问 【答案】B 40.洗衣液、卫生纸等消费者众多且购买频繁，消费者希望能随时随地买到。最适合这两种商品的分销渠道是 （ ） A.较短且窄 B.较短且宽 C.较长且窄 D.较长且宽 【答案】D 41.下列选项中，从现代市场观念看不属于商品质量综合体现的是（ ） A.内在质量 B.外观质量 C.经济质量 D.文化质量 【答案】D 42.“您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用下降15%吗?”这种接近顾客的方法是（ ） A.利益接近法 B.好奇接近法 C.表演接近法 D.推销品接近法 【答案】A 43.人脑以已有的知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映，是认识过程的最高阶段指的是（ ） A.注意 B.感知 C.思维 D.想象 【答案】C 44.网络调查法的第一步是（ ） A.确定调查对象 B.制订调查计划 C.信息加工 D.明确问题与确定调查目标 【答案】D 45.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段是（ ） A.开局策略 B.开局原则 C.开场陈述 D.开场类型 【答案】A 46.在SWOT分析模型的组合分析中，（ ）是脆弱性的，当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，会出现优势不优的脆弱局面。 A.优势+机会组合 B.优势+威胁组合 C.劣势+机会组合 D.劣势+威胁组合 【答案】B 47.在商品分类的结果中，最大的类目层次是（ ） A.商品门类 B.商品大类 C.商品品类 D.商品品种 【答案】A 48.对商品进行的外观质量和内在质量的检验属于（ ） A.包装检验 B.品质检验 C.卫生检验 D.安全性能检验 【答案】B 49.任何一门学科，都有自己特定的、区别于其他学科的研究对象。销售心理学研究任务中最主要的内容是 （ ） A.消费者心理 B.商品价格心理 C.销售策略心理 D.销售者心理 【答案】A 50.整个市场调查工作的第一步是（ ） A.确定调查主题 B.确定调查内容 C.确定调查对象 D.确定调查的时间和地点 【答案】A 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）女士的仪容仪表礼节包含哪些具体的要求? 【答案】（1）女士的发型发式应该保持美观、大方，需要特别注意的一点是，女士在选择发卡、发带的时候，应注重庄重大方。 （2）女士在正式的商务场合面部修饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该一点妆也不化。 （3）女士商务着装时，需要注意的细节是干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的 职业套装、晚礼服及休闲服，它们之间有本质的差别。着正式商务套装时，无领、无袖、太紧 身或者领口开得太低的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身。 （4）女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。 （5）女士在选择佩戴物品的时候，需要注意商务礼仪的目的是体现出对他人的尊重，修饰物如戒指，应尽量避免过于奢华。必备物品和男士携带标准基本相同。 2.（5分）什么是个性?个性在消费中的作用表现在哪些方面? 【答案】个性也称人格，现代心理学对个性的定义是：人在先天素质的基础上，通过社会生活实践而 形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理 特征。 个性在消费中的作用表现在： 消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性； 消费者个性的稳定性决定消费者需求的稳定性； 消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性； 消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 3.（5分）在运用访问调查法时，访问正式进行阶段中进行提问时可用的技巧有哪些? 【答案】提问时可用的技巧如下： （1）重复问题：只重复问卷上的问题，不对问题作深入的解释。 （2）做些停顿：稍作停顿可暗示被访者——我们需要一个完整的答案。 （3）重复被访问者的回答：这样被访问者就会对答案作出更多的解释。 （4）要使被访问者放宽心：用“回答没有对错，只要您说自己的看法就行”，以让被访问者放心。 （5）被访问者对问卷的问题提出问题时，访问员不要作解释，可以说：“您可以按自己的理解回答。” 4.（5分）开放式提问方式的具体方法有哪些? 【答案】开放式提问方式的具体方法主要有： （1）自由回答法； （2）语句完成法； （3）文字联想法； （4）故事完成法； （5）主题幻觉测验法。 5.（5分）根据消费者的不同个性心理进行产品优化设计，一般可从哪几方面考虑?瑞士的一些名牌手表镶嵌珠宝，有的款式限量发行，这是在产品设计时突出考虑了哪个方面? 【答案】（1）显示成熟；赋予威望；表现活泼；适应群体。（2）赋予威望。 6.（5分）在新产品定价过程中，利用消费者求廉消费心理定价的策略是哪种策略?采用该定价策略的前提条件有哪些? 【答案】渗透定价策略。 渗透定价策略的前提条件： （1）有足够大的市场需求； （2）消费者对价格高度敏感而非具有强烈的品牌偏好； （3）大量生产能产生显著的成本经济效益； （4）低价策略能有效打击竞争者。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.夕得力公司生产新产品，为开拓市场，第一个月公司实行保本销售，定价为每件105元，该产品单位变动成本80元。实现月销售收入为1050000元。由于适销对路，产品出现供不应求的局面。请计算： 第二个月预计产品销量将提高50%，若固定成本和单位变动成本不变，第二个月要实现440000元的利润，每件产品售价应为多少? 【答案】（1）销售量=1050000/105=10000件 （2）单位固定成本为：105-80=25元 总固定成本=25×10000=250000元 销量=10000×（1+50%）=15000件 设单价为 y y= （总成本+目标利润）/销售量 =（250000+15000×80+440000）/15000 =126 元 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）为了更深入地了解大智移云背景下会计人才能力需求现状和供给现状，对两者进行比较分析以发现供求矛盾，了解大智移云背景下会计人才发展所需要具备的能力和素质，某公司在用网络信息收集法搜集和整理会计人员招聘信息的基础上，结合相关研究文献设置了调查问卷。调查对象包括会计从业人员和在校大学生，调查方式采用问卷方式。为了保障问卷回收率和问卷质量，对会计从业人员调查主要通过朋友圈、全国会计相关人员微信群，以及已毕业会计学生的班级群等方式进行，调查者与被调查者之间为朋友、同学、同事、亲属以及师生关系，调查结果具有较强的可信度。对在校大学生的调查以河南科技大学会计专业学生为主，涵盖大二到大四的学生，在调查前对填写者进行了指导。最终收回有效问卷266份，其中会计从业人员135份，学生131份。 根据以上内容回答下列问题： （1）市场调查过程中，获取二手资料最主要的是哪种方法? （2）调查问卷的开头部分一般包括哪些内容? （3）调查问卷中开放式提问方式有何优缺点? 【答案】（1）文案调查法。 （2）标题、问卷编号、问候语、问卷填写说明。 （3）开放式问题的优点： ①比较灵活； ②可以使被调查者充分表达自己的意见和看法； ③为研究者提供大量的封闭式问题无法获取的丰富的信息。 开放式问题的缺点： ①同一个问题可能会得到很多种答案； ②不便于资料的整理。 2.（10分）为了促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，并计划与科涅格公司合作。该工厂计划本年度3月中旬开业，现在该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。故该公司安排主管人员、财务人员、技术人员与科涅格公司在价格、产品质量、产品技术等几个方面进行谈判。企业与科涅格公司的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 根据以上内容回答下列问题： （1）多极电子管公司为达成交易需要，迎合买方求廉价心理，可采用报价分割策略。简述该策略的两种形式。 （2）科涅格公司想要在谈判中压低价格，对于多极电子管公司提出的报价拒绝 接受。商务谈判中拒绝对方常用的方法有哪些? （3）若多极电子管公司使用报价对比策略，科涅格公司应如何应对? 【答案】（1）用较小的单位报价、用较小单位商品的价格进行比较。 （2）①幽默拒绝法；②移花接木法；③肯定形式法；④迂回补偿法。（3）①要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性； ②仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件 的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点； ③己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较，以其人之道还治其人 之身； ④找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定，坚持己方的要价。 3.（10分）五菱宏光MINIEV定位于“三四线城市年轻人的代步工具”，在宣传中，五菱宏光MINIEV自称是“高端智能纯电小车”。它作为为年轻人专门设计的轿车，以“时尚”为主题，设计极有创意。五菱宏光MINIEV外观设计让不少人第一次看到它，就莫名其妙地喜欢上了。 五菱宏光MINIEV凭借靓丽动感充满活力的外观设计、准确的定位、适中的价格，上市以后很快获得消费者的青睐。上市两个月，就取得了3000辆销量的佳绩。 根据以上内容回答下列问题： （1）五菱宏光品牌采用的目标市场营销策略是什么?有何优点? （2）五菱宏光MINIEV的市场定位方式是什么?除此以外还有哪些方式? 【答案】（1）差异性目标市场策略。 优点：①小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，可使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售； ②由于企业是在多个细分市场上经营， 一定程度上可以减少经营风险； ③一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及市场占有率。 （2）使用者定位。除此之外还有属性和利益定位法、用途定位法、竟争定位法、档次定位法、特色定位法。 4.（10分）目前市场上男性化妆品为数不多且个性和特点不鲜明。对此，某品牌化妆品公司推出了男用洁肤化妆品和男用护肤化妆品两大系列，其中洁肤类包括洁肤霜、洁肤液和面膜三个品种，护肤类包括日霜和晚霜两个品种。该公司在市场投放初期，除了采用大量的电视广告宣传外，还通过免费赠送试用装的方式吸引消费者。另外，产品价格仅为国外知名品牌的30%。为加快新产品进入市场的速度，使众多消费者能随时随地买到产品，该公司利用尽可能多的中间商销售产品。由于使用效果良好且价格亲民，迅速打开了市场销路。 请根据以上内容回答下列问题： （1）该公司产品组合中，产品线的宽度和总深度分别是多少? （2）该公司产品上市之初采用了哪种营销策略?该策略有何优势? （3）当企业进行产品组合优化时，可以选择的调整策略有哪些? 【答案】（1）产品线的宽度：2 产品线的总深度：5 （2）密集性渗透策略。 密集性渗透策略的优势：短期内迅速扩大市场份额。 （3）可以选择的调整策略有： ①扩大产品组合策略； ②缩减产品组合策略； ③产品线延伸策略。 5.（10分）小王买了一盒好茶，放在冰箱里珍藏，想等好友相聚时一起品茗。几个月后朋友聚会，小王热情地拿出这盒好茶准备款待朋友，怎料茶叶闻起来居然有一丝老腊肉的气味。全然没有刚买时的香气和口味了。 根据以上内容回答下列问题： （1）在该案例中，茶叶这种商品在储存时会发生哪些质量变化呢? （2）采取什么样的方法可以避免茶叶变质变味呢? （3）哪些因素会影响到茶叶的质量? 【答案】（1）物理变化；化学变化；机械变化；生物学变化。 （2）防潮、防热、避光、密封、单独存放。 （3）原材料与商品质量的关系； 生产过程与商品质量的关系； 流通过程对商品质量的影响； 销售服务对商品质量的影响； 消费过程对商品质量的影响； 社会伦理道德对商品质量的影响。 6.（10分）食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。某商标食品一直受到儿童消费者的追捧。这时一位女消费者来到柜台前说：“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活，一边说：“请您稍等。”等小王忙完手里的活，转身来接待时，发现这位消费者已经走了，小王无奈地摇了摇头。时间到了中午，购买食品的人越来越多，小王加快了接待节奏。小王为一位大娘称好了食品，正在收银找零时，大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把零钞交给大娘，从大娘手中夺过食品，麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然高声说：“干啥，我给钱了，你把它拿回去干吗?”小王知道大娘是误会了，忙解释道：“大娘，对不起。您看买货的人这么多，我没来得及跟您解释，我怕您拿着不方便，给您打个牢固的包装。我动作太快了，实在对不起。”边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转晴”，在小王“再见，欢迎您再来!”的声音中满意地离开了柜台。 根据以上内容回答下列问题： （1）在食品上贴商标有哪些心理功能? （2）该食品一直受到儿童消费者的追捧说明其迎合了儿童的哪些消费心理特征? （3）女消费者和大娘抱怨的一般心理有哪些?抱怨的一般表现有哪些?（4）作为销售人员的小王应具备哪些良好的认知品质? 【答案】（1）识别功能、保障功能、传播功能、保护功能。 （2）由生理需要向带有社会内容的需要转变； 从模仿型消费发展为个性消费； 消费心理从感性逐渐发展为理性。 （3）求尊重的心理；求发泄的心理；求补偿的心理。 语言表现；面部表情；行为表现。 （4）敏锐的观察力；良好的记忆力；准确的判断力；稳定的注意力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$