山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(7)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（7） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.亲亲服装公司主要生产婴幼儿服饰，产品在省内各地均有销售。对于亲亲服装公司采取的目标市场策略，下列说法不正确的是（ ） A.该策略适合于资源力量有限的中小企业 B.市场区域相对较小，企业发展受到限制 C.潜伏着较大的经营风险 D.生产机动灵活，针对性强 2.随着人们社会交往的增多和生活水平的提高，日渐受到消费者欢迎的是（ ） A.无菌包装 B.礼品式包装 C.速冻包装 D.隔热包装 3.下列选项中，推销人员与顾客分手时的做法不正确的是（ ） A.顾客作出购买决定后，推销人员不要急忙离开 B.推销人员与顾客成交后也不应该耽搁太久 C.推销人员应尽快离开 D.离开前，推销人员首先应对已签订合同的顾客表示感谢 4.在非随机抽样技术中，从总体的某一层次中抽取若干个符合条件的典型样本的技术属于（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 5.在与某公司谈判时，销售人员从4.5万美元开始，先下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元，这是谈判磋商阶段的（ ） A.配合让步 B.让步程度递减效应 C.避免单方面的让步 D.互利互惠让步 6.产品生命周期的不同阶段会影响分销渠道类型的选择，在产品的投入期，企业适宜选择的分销渠道是（ ） A.短、窄渠道 B.长、宽渠道 C.短、宽渠道 D.长、窄渠道 7.推销员小张向顾客介绍完洗发水又向顾客推销护发素，其寻找顾客采用的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法 D.普访法 8.由生命周期引起的以年龄为序、有规律的变化，称之为家庭消费的（ ） A.相对稳定性 B.阶段性 C.遗传性 D.习惯性 9.要约的通知在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人时取消属于（ ） A.要约撤回 B.要约撤销 C.合同撤回 D.合同撤销 10.商品能满足买主需求的某种使用价值或功能，并且是商品核心部分的是（ ） A.商品式样 B.商品品质 C.商品效用 D.商品特点 11.在激发顾客购买欲望的方法中，既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是（ ） A.试验性订货 B.提供保证 C.推销试用 D.多方证实法 12.消费者在购买过程中多次感知价格与质量的联系，从而得出“大商场的东西比街头摊位购得的东西质量要可靠”的结论。此案例中体现了思维的（ ） A.自觉性 B.恒常性 C.整体性 D.概括性 13.下列选项中指在同一对象环境或同一活动上的注意持续时间，且对人的行为起着选择、保持和调节的作用的是（ ） A.敏锐的观察力 B.稳定的注意力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 14.在投入期的营销策略中，优势是以低成本逐渐侵占市场，实现更多赢利的策略是（ ） A.双高策略 B.双低策略 C.选择性渗透策略 D.密集性渗透策略 15.疫情发生后，阿里巴巴捐赠10亿元，各媒体进行了广泛报道，企业的知名度和声誉得到提高。这属于企业促销方式中的（ ） A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.针对顾客在购买热水器过程中提出的异议，推销员说：“我们的热水器加热速度快，使用寿命长，安全，宏大公司一次就购买了四个呢。”此推销员处理顾客异议的方法是（ ） A.举例说明法 B.预防法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 17.下列选项中消费者拒绝购买的态度转化起来较为困难，但也存在着转化可能性的是（ ） A.真正的拒绝 B.一般的拒绝 C.隐藏的拒绝 D.推诿的拒绝 18.决定能否取得市场调查结果的关键阶段是（ ） A.确定调查主题阶段 B.实施市场调查阶段 C.调查资料的整理与分析阶段 D.预测市场发展趋势阶段 19.下列选项中不属于好的开局原则的是（ ） A.提供或享受均等的发言机会 B.讲话简洁 C.轻松、随意打断对方 D.合理安排发言次序 20.在促销组合的各构成要素中，影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉的是（ ） A.人员推销 B.广告宣传 C.公共关系 D.营业推广 21.现代推销活动的出发点和立足点是（ ） A.一切以服务为宗旨 B.一切以顾客需求为中心 C.顾客就是天 D.以顾客为导向 22.一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现是（ ） A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 23.将市场调查报告分为综合性市场调查报告和专题性市场调查报告的标准是（ ） A.所涉及内容含量的多少 B.调查对象的不同 C.表述手法的不同 D.调查方式的不同 24.炫彩企业针对年轻结婚消费者专门生产双层气球，但同时隐含较大的经营风险，小企业通常采用的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中 B.产品专门化 C.市场专门化 D.选择性专门化 25.企业在促销活动中采用“拉引”策略，此时作用最大的促销方式是（ ） A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 26.条索是各类茶具有的一定外形规格，下列选项中对条索的描述正确的是（ ） A.扁形茶看颗粒的松紧、匀正、轻重、空实 B.圆形茶看平整光滑程度和是否符合规格 C.长条形茶看松紧、弯直、壮瘦、圆扁、轻重 D.条索紧、身骨重、圆（扁形茶除外）而挺直，说明原料老，做工差，品质劣 27.下列选项中，不属于使用请求成交法的时机的是（ ） A.当顾客犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时 C.向老顾客进行推销活动时 D.当顾客没有意识到该作出购买决策时 28.将访问调查法分为横向访问和纵向访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 29.以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作，这属于（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 30.戴森刚进入市场时，是以无叶风扇为目标市场，销路却始终平平。后来，定位负离子小家电产品，包括吹风机、吸尘器，从众多的品牌中脱颖而出。该品牌采用的定位策略是（ ） A.迎头定位 B.避强定位 C.重新定位 D.混合定位 31.名优产品生产企业用来自我保护的一种有效措施是（ ） A.商品质量 B.防伪标识 C.注册商标 D.商品包装 32.准备结婚用品的青年人为购买一套称心如意的家具，可以不辞辛苦地跑遍各大家具店。这一过程就体现了消费者的（ ） A.情感过程 B.意志过程 C.认识过程 D.想象过程 33.下列概念中主要研究消费者何时购买、何地购买、如何购买及由谁购买的是（ ） A.购买行为 B.购买动机 C.购买需求 D.购买兴趣 34.下列选项中不属于封闭式提问法的是（ ） A.两项选择法 B.排序法 C.程度评定法 D.文字联想法 35.企业产品的定价应充分考虑消费者愿意并且能够支付的价格水平。决定企业产品在市场中的价格上限的因素是消费者的（ ） A.需求层次 B.需求强度 C.需求目的 D.需求能力 36.电冰箱用星级符号表示其冷冻室的温度范围，体现的销售包装标志是（ ） A.使用方法及注意事项标志 B.产品的性能指示标志 C.商品的质量标志 D.使用说明 37.接近顾客时，迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情，能引起顾客注意的方法是（ ） A.赞美接近法 B.表演接近法 C.自我评判法 D.以情感人法 38.消费者对价格的变化非常敏感，比价心理比较严重，往往以价格的高低作为选购商品的标准。这体现的购买行为类型是（ ） A.理智型 B.感情型 C.经济型 D.习惯型 39.为提供优质服务始终保持如一的心理品质，就是销售人员意志的（ ） A.果断性 B.坚韧性 C.持久性 D.自制性 40.YC公司财务主管谈判过程中说：“我公司充分地理解贵方的愿望和要求，您方要求是具有一定的合理性的。但是，根据我公司目前情况，交易条件一定是最优越的，不会有任何其他用户享受比您方更好的待遇。”这属于（ ） A.互利互惠的让步策略 B.予远利谋近惠的让步策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进让步策略 41.华为、小米等品牌产品为了保证线下销售产品的服务质量和服务水平，对经销商进行严格的考察，采取的分销策略是（ ） A.普遍分销 B.选择性分销 C.方便分销 D.独家分销 42.推销的最终目的是（ ） A.激发并满足顾客的欲望和需求 B.促成购买行为，达到双赢 C.将商品或服务的信息传递给顾客 D.引起顾客注意 43.推动消费者进行购买活动的内在动力是（ ） A.消费者的购买动机 B.消费者的需要 C.消费者的兴趣 D.消费者的性格 44.提问的回答一般用“是”或“不是”。例如，“这个价格你觉得合适吗?”“你在你们公司有决策权吗?”回答这类问题一般不需要思考太长时间。这属于（ ） A.诱导式提问 B.多重提问 C.封闭式提问 D.强调式提问 45.某洗化公司主要生产三大类产品：洗发水、洗衣液和洗面奶。洗发水有四大品牌，洗衣液有三大品牌，洗面奶有两大品牌。该公司的产品线宽度和总深度分别是（ ） A.9和3 B.3和9 C.2和4 D.4和2 46.商品是两大基本属性的统一体，这两大基本属性指的是（ ） A.价值和交换价值 B.交换价值和使用价值 C.使用价值和价值 D.交换价值和实际价值 47.下列选项中，不属于推销过程控制的方法的是（ ） A.销售利润率分析 B.增长率分析 C.市场因素分析 D.顾客态度追踪 48.（ ）是个性心理中最活跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追求。 A.个性 B.个性心理 C.个性倾向 D.性格 49.下列选项中，关于网络调查法说法不正确的是（ ） A.成本低廉 B.方式快捷 C.结果绝对客观真实 D.回馈信息翔实 50.对老客户或有大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系，可适当实行价格折扣，这属于（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）某电子商务巨头说：“市场决定我们的一切行为。”他的想法属于哪种营销观念?为什么说该观念的产生是营销观念的一次革命? 2.（5分）简述抽样调查的程序。 3.（5分）什么是商品代码?商品代码的作用有哪些? 4.（5分）消费者的购买行为是心理活动的外显活动，是购买商品的具体实施过程，其实施过程可以分为哪几个阶段? 5.（5分）企业在进行市场细分后，可以采用的目标市场模式有哪几种? 6.（5分）卡拉公司所生产的产品开始被市场接受，进而转入成批生产，进入销售量急剧上升阶段，该阶段的特点有哪些? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.凯勒公司生产一批产品，该产品的总固定成本是15000元，单位变动成本是18元，当销售额为60000元时，可实现利润27000元，计算： （1）该产品每件售价多少? （2）若价格不变，当该批产品的销售额为90000元时，企业可以实现多少利润? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）李宁体育用品有限公司通过市场调查发现，年轻消费者对李宁品牌在“酷”“时髦”等特质的印象，较国际品牌略逊一筹。于是，该公司确定品牌重塑的主题是“90后李宁”，强调年轻化。该公司把沿用了20年的“松鼠尾巴”标识变成了“人”字形，口号也由“一切皆有可能”变成了“让改变发生”。 根据以上内容回答下列问题： （1）李宁体育用品有限公司进行市场定位的关键是什么? （2）进行市场定位的全过程可以通过哪几个步骤来完成? （3）市场定位的方式有哪些? 2.（10分）小张是一家农资公司的推销员，在负责销售一种新产的农药。他知道农民最讲实际，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话，所以他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将十箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱。如果没有效果分文不收，如果效果好，不仅要付清药钱，还要帮忙宣传。由于农药效果好，亲戚朋友用了不久就打电话向小张道谢，并告诉他好多邻居知道后也想买这种药。因而，小张不仅收回了第一批农药的全部赊账款，还不失时机地将农药全部推销出去。 根据以上内容回答下列问题： （1）小张开始寻找顾客运用的是哪种方法?运用该方法有什么技巧? （2）小张采用哪种方法激发了自己亲戚朋友的购买欲望?运用该方法主要有哪些做法? （3）唤起顾客兴趣的情感类方法有哪些? 3.（10分）小张是某化妆品专柜的导购员。一次她看到一位四十多岁的女士走近她的柜台，她一边迅速观察，一边主动打招呼说：“您好，欢迎光临!您的丝巾真漂亮，把您的皮肤衬托得更白了!”该女士微笑着对小张说：“谢谢，你真会说话!我想买一瓶适合自己的乳液。”于是小张拿出一款复颜抗皱系列的乳液，一边介绍该款产品的特点，一边在该女士的手背进行产品试用。在洽谈中，小张感到该女士对产品很满意，但因为价格高而没有作出购买决定，便说：“您放心，这个化妆品全程的服务由我亲自来监督，等没有问题以后，您再付清货款也行。”谁知该女士听后愉快地购买了该款产品。 根据以上内容回答下列问题： （1）小张运用了哪种接近顾客的方法?运用该方法应注意哪些事项? （2）顾客产生异议的主要原因有哪些? （3）小张运用了哪种成交的方法?运用该方法的时机是什么? 4.（10分）薇诺娜品牌自诞生以来，专注于解决皮肤困难户的肌肤和突发性问题。低敏、速效、无依赖是其核心品性。作为专门为敏感肌设计的护肤品，上市之初以极低的价格吸引了大量的消费者，虽然低价格企业利润很低，但是却可以有效地阻止追随者的进入。因为新对手无法以如此的低价格分摊成本，盈利也就微乎其微了。由于在这项敏感皮肤修复技术上有独创性，除非新加入的对手又有了技术创新，否则很难超越薇诺娜品牌。 根据以上内容回答下列问题： （1）薇诺娜品牌的价格策略是什么? （2）企业采用该定价策略的前提条件是什么? （3）薇诺娜品牌采用该种价格策略，影响定价的内部因素有哪些? 5.（10分）在某品牌地板的专卖店内，一位顾客在一款地板前停留了许久，导购员走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地板是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问：“一平方米多少钱?”导购员说：“380元。”顾客说：“我们现在还不需要，等下个月吧。”导购员说：“您的新房在哪个小区?”顾客说：“在丽都花园。”导购员说：“您真是太幸运了，我们这一周正在对丽都花园和阳关小区开展促销活动，只要您在本周购买，就可以享受到优惠的团购价。不过今天是最后一天，您得赶快决定了。”顾客被打动，果断地购买了商品。 根据以上内容回答下列问题： （1）导购员是运用哪种方法接近顾客的?这种方法的实质是什么? （2）顾客提出了哪种异议?出现该异议的原因有哪些? （3）导购员运用了哪种成交方法?运用此方法应注意哪些问题? 6.（10分）调研员小张曾为某大型房地产商进行市场调研。经历了半年的艰苦调研后，他精心准备了一份长达200多页的市场调查报告（包括图表和统计数据），打算直接汇报给决策层。他信心百倍，自以为他的报告中有许多重大发现，包括若干个可开发的新细分市场和创意。然而，在听了一个小时的充满事实、数据和图表的汇报之后，公司的CEO站起来说道：“打住吧，我完全被你的长篇大论弄糊涂了。我想我们只需要一份5页纸的摘要。”说完就离开了房间。只有遵循和运用调查报告撰写的各项原则和技巧，才有可能写出一份好的书面报告，而市场调查的口头报告也有相关的要求和技巧。 根据以上内容回答下列问题： （1）按照表述手法的不同，市场调查报告可以分为哪些类型? （2）市场调查报告的写作原则有哪些? （3）营销建议是市场调查报告写作目的和宗旨的体现。其编写方法和编写要求分别是什么? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（7） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.亲亲服装公司主要生产婴幼儿服饰，产品在省内各地均有销售。对于亲亲服装公司采取的目标市场策略，下列说法不正确的是（ ） A.该策略适合于资源力量有限的中小企业 B.市场区域相对较小，企业发展受到限制 C.潜伏着较大的经营风险 D.生产机动灵活，针对性强 【答案】D 2.随着人们社会交往的增多和生活水平的提高，日渐受到消费者欢迎的是（ ） A.无菌包装 B.礼品式包装 C.速冻包装 D.隔热包装 【答案】B 3.下列选项中，推销人员与顾客分手时的做法不正确的是（ ） A.顾客作出购买决定后，推销人员不要急忙离开 B.推销人员与顾客成交后也不应该耽搁太久 C.推销人员应尽快离开 D.离开前，推销人员首先应对已签订合同的顾客表示感谢 【答案】C 4.在非随机抽样技术中，从总体的某一层次中抽取若干个符合条件的典型样本的技术属于（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 【答案】C 5.在与某公司谈判时，销售人员从4.5万美元开始，先下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元，这是谈判磋商阶段的（ ） A.配合让步 B.让步程度递减效应 C.避免单方面的让步 D.互利互惠让步 【答案】B 6.产品生命周期的不同阶段会影响分销渠道类型的选择，在产品的投入期，企业适宜选择的分销渠道是（ ） A.短、窄渠道 B.长、宽渠道 C.短、宽渠道 D.长、窄渠道 【答案】A 7.推销员小张向顾客介绍完洗发水又向顾客推销护发素，其寻找顾客采用的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法 D.普访法 【答案】C 8.由生命周期引起的以年龄为序、有规律的变化，称之为家庭消费的（ ） A.相对稳定性 B.阶段性 C.遗传性 D.习惯性 【答案】B 9.要约的通知在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人时取消属于（ ） A.要约撤回 B.要约撤销 C.合同撤回 D.合同撤销 【答案】A 10.商品能满足买主需求的某种使用价值或功能，并且是商品核心部分的是（ ） A.商品式样 B.商品品质 C.商品效用 D.商品特点 【答案】C 11.在激发顾客购买欲望的方法中，既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是（ ） A.试验性订货 B.提供保证 C.推销试用 D.多方证实法 【答案】A 12.消费者在购买过程中多次感知价格与质量的联系，从而得出“大商场的东西比街头摊位购得的东西质量要可靠”的结论。此案例中体现了思维的（ ） A.自觉性 B.恒常性 C.整体性 D.概括性 【答案】D 13.下列选项中指在同一对象环境或同一活动上的注意持续时间，且对人的行为起着选择、保持和调节的作用的是（ ） A.敏锐的观察力 B.稳定的注意力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 【答案】B 14.在投入期的营销策略中，优势是以低成本逐渐侵占市场，实现更多赢利的策略是（ ） A.双高策略 B.双低策略 C.选择性渗透策略 D.密集性渗透策略 【答案】D 15.疫情发生后，阿里巴巴捐赠10亿元，各媒体进行了广泛报道，企业的知名度和声誉得到提高。这属于企业促销方式中的（ ） A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 【答案】B 16.针对顾客在购买热水器过程中提出的异议，推销员说：“我们的热水器加热速度快，使用寿命长，安全，宏大公司一次就购买了四个呢。”此推销员处理顾客异议的方法是（ ） A.举例说明法 B.预防法 C.肯定否定法 D.优点补偿法 【答案】A 17.下列选项中消费者拒绝购买的态度转化起来较为困难，但也存在着转化可能性的是（ ） A.真正的拒绝 B.一般的拒绝 C.隐藏的拒绝 D.推诿的拒绝 【答案】A 18.决定能否取得市场调查结果的关键阶段是（ ） A.确定调查主题阶段 B.实施市场调查阶段 C.调查资料的整理与分析阶段 D.预测市场发展趋势阶段 【答案】B 19.下列选项中不属于好的开局原则的是（ ） A.提供或享受均等的发言机会 B.讲话简洁 C.轻松、随意打断对方 D.合理安排发言次序 【答案】C 20.在促销组合的各构成要素中，影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉的是（ ） A.人员推销 B.广告宣传 C.公共关系 D.营业推广 【答案】C 21.现代推销活动的出发点和立足点是（ ） A.一切以服务为宗旨 B.一切以顾客需求为中心 C.顾客就是天 D.以顾客为导向 【答案】A 22.一个人最本质、最核心、最有代表性的生动体现是（ ） A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 【答案】D 23.将市场调查报告分为综合性市场调查报告和专题性市场调查报告的标准是（ ） A.所涉及内容含量的多少 B.调查对象的不同 C.表述手法的不同 D.调查方式的不同 【答案】A 24.炫彩企业针对年轻结婚消费者专门生产双层气球，但同时隐含较大的经营风险，小企业通常采用的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中 B.产品专门化 C.市场专门化 D.选择性专门化 【答案】A 25.企业在促销活动中采用“拉引”策略，此时作用最大的促销方式是（ ） A.人员推销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 【答案】B 26.条索是各类茶具有的一定外形规格，下列选项中对条索的描述正确的是（ ） A.扁形茶看颗粒的松紧、匀正、轻重、空实 B.圆形茶看平整光滑程度和是否符合规格 C.长条形茶看松紧、弯直、壮瘦、圆扁、轻重 D.条索紧、身骨重、圆（扁形茶除外）而挺直，说明原料老，做工差，品质劣 【答案】C 27.下列选项中，不属于使用请求成交法的时机的是（ ） A.当顾客犹豫不决时 B.当顾客表现出购买信号时 C.向老顾客进行推销活动时 D.当顾客没有意识到该作出购买决策时 【答案】A 28.将访问调查法分为横向访问和纵向访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 【答案】D 29.以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作，这属于（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 【答案】A 30.戴森刚进入市场时，是以无叶风扇为目标市场，销路却始终平平。后来，定位负离子小家电产品，包括吹风机、吸尘器，从众多的品牌中脱颖而出。该品牌采用的定位策略是（ ） A.迎头定位 B.避强定位 C.重新定位 D.混合定位 【答案】C 31.名优产品生产企业用来自我保护的一种有效措施是（ ） A.商品质量 B.防伪标识 C.注册商标 D.商品包装 【答案】B 32.准备结婚用品的青年人为购买一套称心如意的家具，可以不辞辛苦地跑遍各大家具店。这一过程就体现了消费者的（ ） A.情感过程 B.意志过程 C.认识过程 D.想象过程 【答案】B 33.下列概念中主要研究消费者何时购买、何地购买、如何购买及由谁购买的是（ ） A.购买行为 B.购买动机 C.购买需求 D.购买兴趣 【答案】A 34.下列选项中不属于封闭式提问法的是（ ） A.两项选择法 B.排序法 C.程度评定法 D.文字联想法 【答案】D 35.企业产品的定价应充分考虑消费者愿意并且能够支付的价格水平。决定企业产品在市场中的价格上限的因素是消费者的（ ） A.需求层次 B.需求强度 C.需求目的 D.需求能力 【答案】D 36.电冰箱用星级符号表示其冷冻室的温度范围，体现的销售包装标志是（ ） A.使用方法及注意事项标志 B.产品的性能指示标志 C.商品的质量标志 D.使用说明 【答案】B 37.接近顾客时，迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情，能引起顾客注意的方法是（ ） A.赞美接近法 B.表演接近法 C.自我评判法 D.以情感人法 【答案】B 38.消费者对价格的变化非常敏感，比价心理比较严重，往往以价格的高低作为选购商品的标准。这体现的购买行为类型是（ ） A.理智型 B.感情型 C.经济型 D.习惯型 【答案】C 39.为提供优质服务始终保持如一的心理品质，就是销售人员意志的（ ） A.果断性 B.坚韧性 C.持久性 D.自制性 【答案】C 40.YC公司财务主管谈判过程中说：“我公司充分地理解贵方的愿望和要求，您方要求是具有一定的合理性的。但是，根据我公司目前情况，交易条件一定是最优越的，不会有任何其他用户享受比您方更好的待遇。”这属于（ ） A.互利互惠的让步策略 B.予远利谋近惠的让步策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进让步策略 【答案】C 41.华为、小米等品牌产品为了保证线下销售产品的服务质量和服务水平，对经销商进行严格的考察，采取的分销策略是（ ） A.普遍分销 B.选择性分销 C.方便分销 D.独家分销 【答案】B 42.推销的最终目的是（ ） A.激发并满足顾客的欲望和需求 B.促成购买行为，达到双赢 C.将商品或服务的信息传递给顾客 D.引起顾客注意 【答案】B 43.推动消费者进行购买活动的内在动力是（ ） A.消费者的购买动机 B.消费者的需要 C.消费者的兴趣 D.消费者的性格 【答案】A 44.提问的回答一般用“是”或“不是”。例如，“这个价格你觉得合适吗?”“你在你们公司有决策权吗?”回答这类问题一般不需要思考太长时间。这属于（ ） A.诱导式提问 B.多重提问 C.封闭式提问 D.强调式提问 【答案】C 45.某洗化公司主要生产三大类产品：洗发水、洗衣液和洗面奶。洗发水有四大品牌，洗衣液有三大品牌，洗面奶有两大品牌。该公司的产品线宽度和总深度分别是（ ） A.9和3 B.3和9 C.2和4 D.4和2 【答案】B 46.商品是两大基本属性的统一体，这两大基本属性指的是（ ） A.价值和交换价值 B.交换价值和使用价值 C.使用价值和价值 D.交换价值和实际价值 【答案】C 47.下列选项中，不属于推销过程控制的方法的是（ ） A.销售利润率分析 B.增长率分析 C.市场因素分析 D.顾客态度追踪 【答案】C 48.（ ）是个性心理中最活跃的因素，反映了人对周围世界的趋向和追求。 A.个性 B.个性心理 C.个性倾向 D.性格 【答案】C 49.下列选项中，关于网络调查法说法不正确的是（ ） A.成本低廉 B.方式快捷 C.结果绝对客观真实 D.回馈信息翔实 【答案】C 50.对老客户或有大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系，可适当实行价格折扣，这属于（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 【答案】C 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）某电子商务巨头说：“市场决定我们的一切行为。”他的想法属于哪种营销观念?为什么说该观念的产生是营销观念的一次革命? 【答案】市场营销观念。 市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命。它是一种成熟的现代营销观念，始终把 消费者放在首位，注重营销过程的每一个细节，使营销观念上升到一个新的高度，而以后出 现的一些新的营销观念基本上都是以市场营销观念为基础。 2.（5分）简述抽样调查的程序。 【答案】（1）确定调查总体； （2）抽样框架的确定和个体编号； （3）选择调查样本； （4）实施调查； （5）测算结果。 3.（5分）什么是商品代码?商品代码的作用有哪些? 【答案】商品代码又称商品编码，或商品代号、货号，是在商品分类的基础上，赋予某种或某类商品以 某种代表符号，是便于人或计算机识别与处理的代表符号。商品代码往往是商品目录的组 成部分，商品分类与代码共同构成了商品目录的完整内容。 商品代码的作用有： （1）加强企业的经营管理，提高工作效率，便于计划、统计、物价管理及核算工作，简化业务 手续； （2）商品代码还便于记忆、清点商品，便于实现现代化管理； （3）对于容易混淆的商品名称，使用商品代码可以避免差错。 4.（5分）消费者的购买行为是心理活动的外显活动，是购买商品的具体实施过程，其实施过程可以分为哪几个阶段? 【答案】（1）唤起需要； （2）寻找信息； （3）分析评价； （4）决定购买； （5）购买感受。 5.（5分）企业在进行市场细分后，可以采用的目标市场模式有哪几种? 【答案】（1）单一市场集中； （2）产品专门化； （3）市场专门化； （4）选择性专门化； （5）完全市场覆盖。 6.（5分）卡拉公司所生产的产品开始被市场接受，进而转入成批生产，进入销售量急剧上升阶段，该阶段的特点有哪些? 【答案】（1）产品销售量迅速增加； （2）生产工艺及配套设备逐渐成熟，生产能力随之增加，产品大批量生产，单位产品成本显著 下降； （3）随着产品或销售量的迅速增加，企业转亏为盈，利润迅速上升； （4）同行业竞争者开始生产这类产品，竞争逐渐加剧，同类品、仿制品纷纷出现； （5）这一时期的顾客多为早期采用者。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.凯勒公司生产一批产品，该产品的总固定成本是15000元，单位变动成本是18元，当销售额为60000元时，可实现利润27000元，计算： （1）该产品每件售价多少? （2）若价格不变，当该批产品的销售额为90000元时，企业可以实现多少利润? 【答案】（1）销售额=总固定成本+总变动成本十利润 60000=15000+18x+27000 x=1000 件 售价=销售额/销售量=60000/1000=60元 （2）由上题知商品售价为60元 销售量=销售额/价格=90000/60=1500件 设销售额为90000时企业可实现的利润为 y 元 价格=（总成本十利润）/总销量 60=（15000+1500×18+y）/1500 y=48000 元 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）李宁体育用品有限公司通过市场调查发现，年轻消费者对李宁品牌在“酷”“时髦”等特质的印象，较国际品牌略逊一筹。于是，该公司确定品牌重塑的主题是“90后李宁”，强调年轻化。该公司把沿用了20年的“松鼠尾巴”标识变成了“人”字形，口号也由“一切皆有可能”变成了“让改变发生”。 根据以上内容回答下列问题： （1）李宁体育用品有限公司进行市场定位的关键是什么? （2）进行市场定位的全过程可以通过哪几个步骤来完成? （3）市场定位的方式有哪些? 【答案】（1）企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更有竞争优势的特性。 （2）①分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势； ②准确选择竞争优势，对目标市场初步定位； ③显示独特的竞争优势和重新定位。 （3）属性和利益定位法；用途定位法；使用者定位法；竞争定位法；档次定位法；特色定位法。 2.（10分）小张是一家农资公司的推销员，在负责销售一种新产的农药。他知道农民最讲实际，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话，所以他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将十箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱。如果没有效果分文不收，如果效果好，不仅要付清药钱，还要帮忙宣传。由于农药效果好，亲戚朋友用了不久就打电话向小张道谢，并告诉他好多邻居知道后也想买这种药。因而，小张不仅收回了第一批农药的全部赊账款，还不失时机地将农药全部推销出去。 根据以上内容回答下列问题： （1）小张开始寻找顾客运用的是哪种方法?运用该方法有什么技巧? （2）小张采用哪种方法激发了自己亲戚朋友的购买欲望?运用该方法主要有哪些做法? （3）唤起顾客兴趣的情感类方法有哪些? 【答案】（1）小张寻找顾客运用的是缘故法。其技巧是： ①推销员应该设法创造“缘故”; ②推销人员要克服心理上的障碍，要有自信； ③适时向亲朋好友推介商品。 （2）小张采用减少风险法激发了自己亲戚朋友的购买欲望。运用该方法的主要做法有： ①提供保证； ②推销试用； ③试验性订货 （3）唤起顾客兴趣的情感类方法有：投其所好；为顾客着想。 3.（10分）小张是某化妆品专柜的导购员。一次她看到一位四十多岁的女士走近她的柜台，她一边迅速观察，一边主动打招呼说：“您好，欢迎光临!您的丝巾真漂亮，把您的皮肤衬托得更白了!”该女士微笑着对小张说：“谢谢，你真会说话!我想买一瓶适合自己的乳液。”于是小张拿出一款复颜抗皱系列的乳液，一边介绍该款产品的特点，一边在该女士的手背进行产品试用。在洽谈中，小张感到该女士对产品很满意，但因为价格高而没有作出购买决定，便说：“您放心，这个化妆品全程的服务由我亲自来监督，等没有问题以后，您再付清货款也行。”谁知该女士听后愉快地购买了该款产品。 根据以上内容回答下列问题： （1）小张运用了哪种接近顾客的方法?运用该方法应注意哪些事项? （2）顾客产生异议的主要原因有哪些? （3）小张运用了哪种成交的方法?运用该方法的时机是什么? 【答案】（1）小张运用了赞美接近法。 运用该方法应注意： ①选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客； ②真诚赞美顾客，避免虚情假意； ③针对不同顾客，选择适宜的赞美方式。 （2）主要原因有： ①顾客方面； ②推销品方面； ③推销人员方面。 ④企业方面。 （3）小张运用的成交方法是保证成交法。 顾客对单价过高、缴纳的金额比较大、风险比较大的产品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，推销人员应该向顾客提出保证，消除顾客心理产生的障碍，以增强成交信心。 4.（10分）薇诺娜品牌自诞生以来，专注于解决皮肤困难户的肌肤和突发性问题。低敏、速效、无依赖是其核心品性。作为专门为敏感肌设计的护肤品，上市之初以极低的价格吸引了大量的消费者，虽然低价格企业利润很低，但是却可以有效地阻止追随者的进入。因为新对手无法以如此的低价格分摊成本，盈利也就微乎其微了。由于在这项敏感皮肤修复技术上有独创性，除非新加入的对手又有了技术创新，否则很难超越薇诺娜品牌。 根据以上内容回答下列问题： （1）薇诺娜品牌的价格策略是什么? （2）企业采用该定价策略的前提条件是什么? （3）薇诺娜品牌采用该种价格策略，影响定价的内部因素有哪些? 【答案】（1）渗透定价策略。 （2）①有足够大的市场需求； ②消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好； ③大量生产能产生显著的成本经济效益； ④低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。 （3）①定价目标； ②产品成本； ③产品差异性； ④企业的销售能力。 5.（10分）在某品牌地板的专卖店内，一位顾客在一款地板前停留了许久，导购员走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地板是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问：“一平方米多少钱?”导购员说：“380元。”顾客说：“我们现在还不需要，等下个月吧。”导购员说：“您的新房在哪个小区?”顾客说：“在丽都花园。”导购员说：“您真是太幸运了，我们这一周正在对丽都花园和阳关小区开展促销活动，只要您在本周购买，就可以享受到优惠的团购价。不过今天是最后一天，您得赶快决定了。”顾客被打动，果断地购买了商品。 根据以上内容回答下列问题： （1）导购员是运用哪种方法接近顾客的?这种方法的实质是什么? （2）顾客提出了哪种异议?出现该异议的原因有哪些? （3）导购员运用了哪种成交方法?运用此方法应注意哪些问题? 【答案】（1）导购员运用的是赞美接近法。 实质是推销员利用人们希望赞美自己的心理来达到接近顾客的目的。 （2）顾客提出的是购买时间异议。 其原因大致有以下四种情况： 一是顾客犹豫不决； 二是顾客想获得一些好处； 三是对供货时间不满； 四是拒绝的借口。 （3）导购员运用的是优惠成交法。运用此成交方法应注意： ①使用这种方法促使顾客作出决定以前，首先应当使顾客建立起对产品、对推销人员的 信任； ②推销员要讲究推销职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段引诱顾客购买； ③推销员要特别注意避免引起顾客的误解。 6.（10分）调研员小张曾为某大型房地产商进行市场调研。经历了半年的艰苦调研后，他精心准备了一份长达200多页的市场调查报告（包括图表和统计数据），打算直接汇报给决策层。他信心百倍，自以为他的报告中有许多重大发现，包括若干个可开发的新细分市场和创意。然而，在听了一个小时的充满事实、数据和图表的汇报之后，公司的CEO站起来说道：“打住吧，我完全被你的长篇大论弄糊涂了。我想我们只需要一份5页纸的摘要。”说完就离开了房间。只有遵循和运用调查报告撰写的各项原则和技巧，才有可能写出一份好的书面报告，而市场调查的口头报告也有相关的要求和技巧。 根据以上内容回答下列问题： （1）按照表述手法的不同，市场调查报告可以分为哪些类型? （2）市场调查报告的写作原则有哪些? （3）营销建议是市场调查报告写作目的和宗旨的体现。其编写方法和编写要求分别是什么? 【答案】（1）①陈述型市场调查报告； ②分析型市场调查报告。 （2）①调查报告力求客观真实、实事求是； ②调查报告要做到调查资料和观点相统一； ③调查报告要突出市场调查的目的； ④调查报告的语言要简明、准确、易懂。 （3）编写方法：在调查情况和分析预测的基础上，提出具体建议和措施，供决策者参考。 编写要求：要注意建议的针对性和可行性，能够切实解决问题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$