山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(6)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（6） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.在进行市场细分时，某企业充分考虑到细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。该企业遵循的市场细分原则是（ ） A.可衡量性原则 B.实效性原则 C.可进入性原则 D.反应差异性原则 【答案】A 2.下列选项中，已成为提高商品市场竞争能力重要手段之一的质量基本要求是（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.艺术性 D.经济性 【答案】C 3.把家电划分为清洁器具、制冷器具、空调器具等11类产品的依据是（ ） A.按用途不同 B.按形态不同 C.按功能不同 D.按质量不同 【答案】A 4.喜欢与人交谈、表情十分丰富、热情开朗、不拘小节的消费者类型是（ ） A.沉静型 B.同步心理需要 C.惠顾心理需要 D.活泼型 【答案】D 5.在销售工作中，销售人员应该关心、体贴和热爱消费者，不计较消费者不美的语言、不好的态度，乃至无理的要求，一切为消费者着想，真正从思想上认识到“消费者永远是对的”，其体现的销售人员应具备的情感是 （ ） A.良好的情感倾向 B.深厚的情感基础 C.稳定而持久的情感 D.较高的情感效能 【答案】A 6.美凯公司谈判时以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的，是应用了（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 【答案】D 7.某企业要在天猫开企业旗舰店，我国《电子商务法》规定对于利用第三方交易平台从事网络商品交易涉及法律、行政法规或者国务院决定规定应当取得行政许可的，需要办理营业执照和有关许可证件。该企业在网络上开旗舰店之前对我国的上述许可制度进行了分析，这体现的是（ ） A.社会和文化环境分析 B.政治和法律环境分析 C.经济环境分析 D.地理环境分析 【答案】B 8.下列选项中，不属于利用社会资源进行防窜货的是（ ） A.把防伪防窜货结合起来 B.建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙 C.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构 D.利用政府“地方保护行为” 【答案】C 9.毛纤维的种类多种多样，其中用量最大的毛纤维是（ ） A.山羊毛 B.山羊绒 C.绵羊毛 D.兔毛 【答案】C 10.消费者到商店要买甲商品时无意中见到乙商品，引起注意，这属于（ ） A.注意的集中性 B.注意的指向性 C.无意注意 D.有意注意 【答案】C 11.将访问调查法分为标准化访问和非标准化访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 【答案】C 12.各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用高、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用，这属于（ ） A.在己方地点谈判 B.在对方地点谈判 C.在双方所在地交叉轮流谈判 D.在第三地谈判 【答案】C 13.按照商品流通过程中介入的中间商数量，体积较大、笨重的产品应采取的分销渠道是（ ） A.长渠道 B.宽渠道 C.窄渠道 D.短渠道 【答案】D 14.适用于对商品的色、香、味、形、手感、音质、音色等感官质量特性作出判定和评价的检验方法是（ ） A.物理检验法 B.化学检验法 C.生物学检验法 D.感官检验法 【答案】D 15.下列选项中，不属于顾客达成交易的行为信号的是（ ） A.顾客突然拿起笔做记录 B.顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况 C.顾客亲手试用推销商品 D.顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情 【答案】D 16.下列选项中，不属于回访问卷的组成部分的是（ ） A.卷首语 B.甄别问卷的所有问题 C.问卷答案 D.调查问卷中的关键性问题 【答案】C 17.下列说法不正确的是（ ） A.若买方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交 B.若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交 C.若卖方开价较高，则双方往往能在较低的价位成交 D.谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向 【答案】C 18.下列说法不正确的是（ ） A.对于体大物重的产品，厂家应尽可能缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品，厂家只能扩大销售队伍直接分销 D.实力强、信誉好的厂家选择分销渠道的自由度较大 【答案】C 19.商品之所以能够进行分类，是由于商品本身存在客观差异。其分类的基础是（ ） A.系统性原则 B.客观性原则 C.相关性原则 D.实用性原则 【答案】B 20.推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法属于（ ） A.介绍法 B.诱导法 C.提示法· D.演示法 【答案】D 21.日本索尼公司为了使其在美国的分公司尽快得到美国社会的认可，大力提倡在美国的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯，深入到美国社会中。这体现了下列哪种影响消费者的心理因素?（ ） A.文化迁移 B.仿效欲望 C.服从心理 D.群体压力 【答案】D 22.访问者根据经验判断来选取样本的方法指的是（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 【答案】C 23.诚创公司的CEO李覃在商务谈判过程中报价时报出公司给定的最高价格，李覃采用的报价策略是（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 【答案】B 24.提价能够增加企业的利润率，为了保证提价策略的顺利实现，在以下的哪一种情况下企业适合选择提价?（ ） A.产品进入成熟期 B.竞争对手已经降价 C.季节性商品进人销售淡季 D.产品在市场上处于优势地位 【答案】D 25.电风扇、加湿器、空调等属于家用电器分类中的（ ） A.空调器具 B.制冷器具 C.熨烫器具 D.清洁器具 【答案】A 26.空调和计算机进入部分家庭后，另一些家庭就努力准备条件，也想购买这些商品。这体现了哪种常见的消费者购买动机?（ ） A.求名购买动机 B.求新购买动机 C.求利购买动机 D.求同购买动机 【答案】D 27.谈判者根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 【答案】B 28.航空公司票价会根据淡季、旺季制定不同的价格。该定价方法属于需求差异定价法中的（ ） A.基于产品差异的差别定价 B.基于顾客差异的差别定价 C.基于不同地理位置的差别定价 D.基于时间差异的差别定价 【答案】D 29.从化妆品的功能来看，保湿水、保湿凝露、保湿面霜、保湿面膜等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美化功能 【答案】B 30.“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。”这种成交方法是（ ） A.请求成交法 B.异议成交法 C.小点成交法 D.优惠成交法 【答案】D 31.市场调查的内容十分广泛，其中对消费者的收入调查属于（ ） A.市场环境调查 B.市场需求调查 C.市场供给调查 D.市场营销因素调查 【答案】B 32.下列对男士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A.穿双排扣西服的时候，应该不系所有扣子 B.男士的西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西服 C.在穿单排扣西装的时候，特别要注意系扣子 D.男士的着装以穿西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜 【答案】A 33.企业可以通过对成熟产品进行改良的方式，以创造新的需求，延长产品生命周期。这种改良不包括（ ） A.特性改良 B.质量改良 C.服务工作改良 D.用途改良 【答案】D 34.可以实现“门到门”的服务，运输速度较快，能根据需要灵活制定运输时间表，运输过程中货物损耗小的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 【答案】B 35.关于权威介绍法表述错误的是（ ） A.运用这种方法的关键是找准权威人物 B.它是连锁介绍法的一种特殊形式 C.优点是可以弥补推销起步时推销技巧的不足 D.运用这种方法首先要事先调查 【答案】C 36.下列选项中，说法错误的是（ ） A.目标价值的最大化是所有目标的最大化 B.谈判前做好让步的计划，且应该是清晰而有序的 C.以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标 D.即使迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折，也要把握住“此失彼补”原则 【答案】A 37.双十一期间，大量奢侈品品牌打折促销。下列哪项是消费者用来扩大购买量及提高消费水平的基础，也是营销者最关注的部分?（ ） A.人均国民生产总值 B.个人收入 C.个人可支配收入 D.个人可任意支配收入 【答案】D 38.柯达胶卷销量极少，多数消费者对该产品失去兴趣。这表明该产品所处的产品生命周期阶段是（ ） A.投入期 B.成熟期 C.成长期 D.衰退期 【答案】D 39.适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客的推销模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 【答案】C 40.具有普遍性，尤其是经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女具有的购买动机是（ ） A.求美购买动机 B.求新购买动机 C.自我表现购买动机 D.求实购买动机 【答案】D 41.下列选项中，关于网上访问式问卷的说法不正确的是（ ） A.问卷不受时间、空间限制 B.便于获得大量信息 C.对于敏感性问题不容易获得满意答案 D.通过互联网来进行调查 【答案】C 42.五一前夕，圣亚达酒店推出黄金周农家乐预订服务：针对高收入顾客群提供“至尊套餐”;针对中等收入顾客群提供“时尚套餐”;针对低收入顾客群提供“经典套餐”。圣亚达酒店采用的目标市场模式为（ ） A.市场专门化 B.选择性专门化 C.产品专门化 D.单一市场集中 【答案】B 43.化妆品标签除标有产品名称外，还应注明厂名、厂址、生产企业卫生许可证编号，对含药物的化妆品或可能引起不良反应的化妆品还应注明（ ） A.日期 B.安全警告和使用指南 C.内装容物 D.使用方法和注意事项等 【答案】D 44.推销人员编制的推销计划不包括（ ） A.年度计划 B.季度计划 C.月度计划 D.日计划 【答案】B 45.美国的“百事可乐”商标在近30年里，经历了五次由繁到简的变化。其运用的商标设计心理策略是（ ） A.简洁明快 B.鲜明独特 C.遵从风俗 D.富于美感 【答案】A 46.在调查过程中，对于文化程度不高，文字表达有一定困难的被调查者，不宜采用（ ） A.开放式问卷 B.封闭式问卷 C.半封闭式问卷 D.半结构式问卷 【答案】A 47.为保证人们用电安全、便利，我国的电力由国家电网有限公司统一经营管理，这种市场类型是（ ） A.完全竞争市场 B.完全垄断市场 C.寡头垄断市场 D.垄断竞争市场 【答案】B 48.下列选项中，不属于推销人员将顾客所担心的风险降到最低点的方法是（ ） A.多方证实 B.提供保证 C.推销试用 D.试验性订货 【答案】A 49.将访问调查法分为个别访问和集体访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 【答案】B 50.在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方是否有价格优惠呢?”这属于还价的（ ） A.抬价压价战术 B.投石问路策略 C.让步策略 D.互利互惠策略 【答案】B 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）销售策略心理是销售心理学研究的重要内容。该部分的内容主要有哪些? 【答案】（1）新产品的设计和销售心理； （2）商品命名、商标和商品包装心理； （3）商品价格心理； （4）商品广告心理； （5）购物环境和商品陈列心理等。 2.（5分）简述市场调查的程序。 【答案】（1）调查前的准备； （2）实施市场调查； （3）调查资料的整理与分析； （4）预测市场发展趋势，根据分析后的资料，运用科学的方法对未来市场的发展和走向进行 预计和估计； （5）撰写调查报告。 3.（5分）推销过程控制就是对推销过程进行监督。推销过程控制的方法主要有哪几种? 【答案】推销过程控制的方法主要有以下几种： （1）销售因素分析； （2）增长率分析； （3）费用率分析； （4）销售利润率分析； （5）顾客态度追踪。 4.（5分）窜货扰乱了企业整个经销网络的价格体系，严重影响厂家声誉及渠道关系。窜货的危害具体表现在哪些方面? 【答案】窜货的危害： （1）扰乱市场价格； （2）导致生产厂家利润下滑，影响企业决策分析； （3）打击经销商积极性，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系； （4）以低价为特征的“窜货”为假冒伪劣者提供空间，影响消费者的消费信心； （5）影响渠道控制力和企业形象，降低品牌忠诚度。 5.（5分）注意有哪些基本特征?它在销售活动中有哪些作用? 【答案】（1）注意有指向性和集中性两个基本特征 （2）作用： ①消费者到商店购物，往往是在有意注意之中进行的，但有时无意注意也会引发他们更多的 需要，有经验的销售者可通过正确运用和发挥注意的转换，从而诱发消费者新的购物行为 产生； ②消费者在商店长时间逗留是很疲劳的，因为他们较长时间地处于有意注意状态中。为了 延长消费者在商店内的逗留时间，以增加销售机会，必须要用多方位的经营来调节消费者的注意转换； ③销售者为了更好地为消费者服务，也应引起消费者的注意，这在开架售货中尤显重要。 6.（5分）表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情，是最能引起顾客注意的方法。运用该方法应注意哪些问题? 【答案】表演接近法在应用时应注意： （1）表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意； （2）表演应该自然，富有活力，能打动顾客的心灵； （3）尽量带领顾客一起表演，使其身临其境； （4）戏剧性效果要适可而止； （5）表演必须与推销有关，才更易切入业务主题。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业固定成本为100万元，计划销量为20万件，单位变动成本为6元，今年的投资额为200万元。 （1）该产品的投资收益率若定为15%，则该产品的销售价格是多少?（2）设单价为13元，若达到20%的利润，则产品销量为多少? 【答案】（1）单价=（总成本+目标利润）/销售量 =（200000×6+1000000+2000000×15%）/200000 =12.5元 （2）设销售量为y y=（总成本+目标利润）/单价 =（1000000+6y+2000000×20%）/13y=200000件 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）2012年6月，小罐茶创始人杜国楹及其团队带着对茶的诸多疑问开启了一段长达四年、行程数十万公里的“寻茶之旅”。其间访遍国内所有核心茶产区、无数茶农、茶企、茶商、茶专家、茶叶局和当地大学茶学院，只为弄清茶是什么?问题在哪儿?需求在哪儿?从烟、酒、茶这三个品类里看，茶行业理论上也有机会出现一个10%市场份额的品牌，茶行业充满机会，因此，“打造世界级的中国茶品牌”成为小罐茶企业愿景。小罐茶认为，茶文化一定要与时俱进，太多传统的东西、太多的复杂要变得现代一些，并要把茶具变得现代一些，把茶文化变得更接地气一些，让它与人们的生活场景、生活方式做一个充分的结合。因此，小罐茶将其品牌定位为；现代派中国茶。其核心策略是：物质的茶标准化、文化的茶生活化、商业的茶品牌化。每一罐茶都充氮保鲜，金属小罐包装可以很好地保持茶的形状，便于存放、携带。 请根据以上内容回答下列问题： （1）西湖龙井属于基本茶中的哪一类? （2）小罐茶采用充氮保鲜的方式进行保鲜，正确保管茶叶应注意哪些问题? （3）小罐茶采用金属小罐包装，该包装材料有什么优点? 【答案】（1）绿茶。 （2）①防潮；②防热；③避光；④密封；⑤单独存放。 （3）①具有优异的阻隔性能和优良的综合防护性能； ②具有优良的机械性能、可加工性能和高强度； ③具有特殊的金属光泽，表面装饰性好； ④方便，卫生性好。 2.（10分）某推销员向一家公司经理推销自己生产的专利产品——防克菜篮，一种可以防止缺斤短两的菜篮子，希望由该公司总经销。但是双方在价格问题上始终谈不拢。最后一次推销员改变了策略，双方刚一见面，推销员就说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，听说您是厂长出身，曾经挽救了两个濒临倒闭的企业，我有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快地接受了。坐定后，推销员说：“您有经营即将倒闭企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余呢?”然后，推销员与经理逐项分析，从原材料型号、价格、用料，到生产工艺、劳务开支等都进行了核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是降低了一点点。经理找推销员要了一份产品说明书仔细地研读并不断询问详细情况。推销员不失时机地说：“经理先生，根据您的能力，您看我是给您先送1000个呢，还是送2000个?”“先送2000个吧!” 根据以上内容回答下列问题： （1）推销员遇到的顾客异议属于哪种类型?顾客提出该类异议的最主要的原因是什么? （2）推销员采取了哪种方法接近顾客?运用该方法应该注意什么问题? （3）推销员最后采取了哪种成交的方法?运用该方法应该注意什么问题? 【答案】（1）推销员遇到的顾客异议属于价格异议， 顾客提出该类异议的主要原因：想少出钱。 （2）求教接近法。 推销人员在采用这种方法时，应注意以下问题： ①赞美在先，求教在后； ②求教在先，推销在后； ③态度诚恳，语言谦虚。 （3）选择成交法。 应该注意： ①要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点； ②推销人员要提出适当的选择方案，限定选择范围； ③推销人员要当好顾客参谋，协助顾客作出购买决策。 3.（10分）山东某地大型购物中心自外地购进一批茶叶。该购物中心仓储部仓管员进行收货验收时发现该批茶叶运输采用的是木材类的包装，箱体外印有收货地点和单位、运输号码等信息，以及怕晒、怕雨等图示标志。打开外包装后观察该茶叶外形符合规格要求，块型完整，厚薄均匀，茶色为黑色。遂将其放置在特定仓库进行保管。 根据以上内容回答下列问题： （1）该仓管员进行茶叶检验时采用的是哪种方法? （2）运输包装使用木材类有哪些优缺点，适用范围是什么? （3）该批茶叶属于哪一类基本茶?主要品种有哪些? 【答案】（1）感官检验法。 （2）木材类包装具有坚固、耐压、耐冲击、耐各种气候，易于加工、不污染环境等优点，是大型 和重型商品的重要包装材料，这种材料的主要缺点是空箱体积大会给贮运带来不便，易吸 湿，不能露天放置，生产机械化程度不高，木材资源日渐缺乏。 （3）黑茶。主要品种有普洱茶、安化黑茶、老青茶、南路边茶。 4.（10分）某外国公司向我国一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调试一直很不理想。一晃时间到了圣诞节，外国专家都要回家过节，生产线不得不停顿下来，因此而给生产厂商造成200万元人民币的损失。三周后，当外国专家再到中国时，却发现生产厂商违反合同规定私自调试机器。虽然在一定程度上解决了先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，外国专家需花费较大的精力才能对生产线做继续维护，因此要求生产厂商支付100万元人民币违约金。 根据以上内容回答下列问题： （1）上述案例中生产厂商私自调试机器造成了违约，构成违约的三个要件分别 是什么? （2）生产厂商若通过赔偿损失的方式承担违约责任，损失金额应该如何计算?（3）若中方违约责任免除，需要满足哪几种情形? 【答案】（1）①合同当事人有违约行为；②发生了损害的后果；③违约行为与损害后果之间存在因果关系。 （2）①损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失；②包括合同履行后可以获得的利益； ③不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损 失；④当事人可以在合同中约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。 （3）①不可抗力；②免责条款；③法律规定的可免除违约方责任的其他特殊情况等。 5.（10分）沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理商，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。A省王某想要代理该公司的产品。为了双方能够达成合作，实现双赢，双方决定进行谈判。谈判过程中，王某针对代理费用始终在压低价格，沈阳吉英生物科技有限公司的CEO提出：“我公司能够接受的最低价格是50万元，若低于此价格我们就结束此次谈判。” 根据以上内容回答下列问题： （1）沈阳吉英生物科技有限公司为了尽快达成合作，CEO采用的策略是什么? （2）适用上述策略的使用条件有哪些? （3）请简述上述策略的五种使用技巧。 【答案】（1）最后通牒策略。 （2）最后通牒策略的使用条件有： ①谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越； ②谈判者已尝试过其他的方法，但均未取得什么效果； ③当己方将条件降到最低限度时； ④当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 （3）使用技巧有：①送给对方最后通牒的方式和时间要恰当； ② 送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露； ③拿出一些令人信服的证据，让事实说话； ④送给对方的最后通牒内容应有弹性； ⑤送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间； ⑥不要把最后通牒变成威胁； ⑦具体地表达最后通牒的条件或时限； ⑧配合实际行动增强施压效果。（任选五条作答） 6.（10分）A跨国公司某高级工程师的某项发明获得了专利权。B公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。他到了B公司总经理的办公室，不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方，让B公司总经理先报价。B公司总经理只好先报价：“50万美元，怎么样?”这位工程师简直不敢相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍后，才敢相信，最后他们以这一价格达成了协议。 根据以上内容回答下列问题： （1）B公司总经理采用的是先报价策略，该策略的优势是什么? （2）哪种情形不适用上述的报价策略? （3）在商务谈判报价过程中往往会出现不断让步的过程，让步要遵循哪些原则? 【答案】（1）先报价策略的优势； ①先报价的一方的价格为价格谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成，先报价往往会取得谈判的主动权，对价格谈判的影响较大； ②如果先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心 。 （2）不适用先报价策略的情况： ①对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处；②在谈判开始的时候对方就询问价格。（3）让步遵循的原则： ① 目标价值最大化原则；②刚性原则；③时机原则；④清晰原则；⑤以退为进原则；⑥弥补原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（6） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.在进行市场细分时，某企业充分考虑到细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。该企业遵循的市场细分原则是（ ） A.可衡量性原则 B.实效性原则 C.可进入性原则 D.反应差异性原则 2.下列选项中，已成为提高商品市场竞争能力重要手段之一的质量基本要求是（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.艺术性 D.经济性 3.把家电划分为清洁器具、制冷器具、空调器具等11类产品的依据是（ ） A.按用途不同 B.按形态不同 C.按功能不同 D.按质量不同 4.喜欢与人交谈、表情十分丰富、热情开朗、不拘小节的消费者类型是（ ） A.沉静型 B.同步心理需要 C.惠顾心理需要 D.活泼型 5.在销售工作中，销售人员应该关心、体贴和热爱消费者，不计较消费者不美的语言、不好的态度，乃至无理的要求，一切为消费者着想，真正从思想上认识到“消费者永远是对的”，其体现的销售人员应具备的情感是 （ ） A.良好的情感倾向 B.深厚的情感基础 C.稳定而持久的情感 D.较高的情感效能 6.美凯公司谈判时以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的，是应用了（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 7.某企业要在天猫开企业旗舰店，我国《电子商务法》规定对于利用第三方交易平台从事网络商品交易涉及法律、行政法规或者国务院决定规定应当取得行政许可的，需要办理营业执照和有关许可证件。该企业在网络上开旗舰店之前对我国的上述许可制度进行了分析，这体现的是（ ） A.社会和文化环境分析 B.政治和法律环境分析 C.经济环境分析 D.地理环境分析 8.下列选项中，不属于利用社会资源进行防窜货的是（ ） A.把防伪防窜货结合起来 B.建立经销商俱乐部，不定期举办沙龙 C.把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构 D.利用政府“地方保护行为” 9.毛纤维的种类多种多样，其中用量最大的毛纤维是（ ） A.山羊毛 B.山羊绒 C.绵羊毛 D.兔毛 10.消费者到商店要买甲商品时无意中见到乙商品，引起注意，这属于（ ） A.注意的集中性 B.注意的指向性 C.无意注意 D.有意注意 11.将访问调查法分为标准化访问和非标准化访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 12.各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用高、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用，这属于（ ） A.在己方地点谈判 B.在对方地点谈判 C.在双方所在地交叉轮流谈判 D.在第三地谈判 13.按照商品流通过程中介入的中间商数量，体积较大、笨重的产品应采取的分销渠道是（ ） A.长渠道 B.宽渠道 C.窄渠道 D.短渠道 14.适用于对商品的色、香、味、形、手感、音质、音色等感官质量特性作出判定和评价的检验方法是（ ） A.物理检验法 B.化学检验法 C.生物学检验法 D.感官检验法 15.下列选项中，不属于顾客达成交易的行为信号的是（ ） A.顾客突然拿起笔做记录 B.顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况 C.顾客亲手试用推销商品 D.顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情 16.下列选项中，不属于回访问卷的组成部分的是（ ） A.卷首语 B.甄别问卷的所有问题 C.问卷答案 D.调查问卷中的关键性问题 17.下列说法不正确的是（ ） A.若买方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交 B.若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交 C.若卖方开价较高，则双方往往能在较低的价位成交 D.谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向 18.下列说法不正确的是（ ） A.对于体大物重的产品，厂家应尽可能缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品，厂家只能扩大销售队伍直接分销 D.实力强、信誉好的厂家选择分销渠道的自由度较大 19.商品之所以能够进行分类，是由于商品本身存在客观差异。其分类的基础是（ ） A.系统性原则 B.客观性原则 C.相关性原则 D.实用性原则 20.推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法属于（ ） A.介绍法 B.诱导法 C.提示法· D.演示法 21.日本索尼公司为了使其在美国的分公司尽快得到美国社会的认可，大力提倡在美国的日本职工采取美国人的生活方式和消费习惯，深入到美国社会中。这体现了下列哪种影响消费者的心理因素?（ ） A.文化迁移 B.仿效欲望 C.服从心理 D.群体压力 22.访问者根据经验判断来选取样本的方法指的是（ ） A.整群抽样技术 B.任意抽样技术 C.判断抽样技术 D.配额抽样技术 23.诚创公司的CEO李覃在商务谈判过程中报价时报出公司给定的最高价格，李覃采用的报价策略是（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 24.提价能够增加企业的利润率，为了保证提价策略的顺利实现，在以下的哪一种情况下企业适合选择提价?（ ） A.产品进入成熟期 B.竞争对手已经降价 C.季节性商品进人销售淡季 D.产品在市场上处于优势地位 25.电风扇、加湿器、空调等属于家用电器分类中的（ ） A.空调器具 B.制冷器具 C.熨烫器具 D.清洁器具 26.空调和计算机进入部分家庭后，另一些家庭就努力准备条件，也想购买这些商品。这体现了哪种常见的消费者购买动机?（ ） A.求名购买动机 B.求新购买动机 C.求利购买动机 D.求同购买动机 27.谈判者根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标是（ ） A.最低目标 B.可接受的目标 C.最高目标 D.基本目标 28.航空公司票价会根据淡季、旺季制定不同的价格。该定价方法属于需求差异定价法中的（ ） A.基于产品差异的差别定价 B.基于顾客差异的差别定价 C.基于不同地理位置的差别定价 D.基于时间差异的差别定价 29.从化妆品的功能来看，保湿水、保湿凝露、保湿面霜、保湿面膜等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美化功能 30.“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。”这种成交方法是（ ） A.请求成交法 B.异议成交法 C.小点成交法 D.优惠成交法 31.市场调查的内容十分广泛，其中对消费者的收入调查属于（ ） A.市场环境调查 B.市场需求调查 C.市场供给调查 D.市场营销因素调查 32.下列对男士在着装修饰方面的仪容仪表的标准描述错误的是（ ） A.穿双排扣西服的时候，应该不系所有扣子 B.男士的西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西服 C.在穿单排扣西装的时候，特别要注意系扣子 D.男士的着装以穿西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜 33.企业可以通过对成熟产品进行改良的方式，以创造新的需求，延长产品生命周期。这种改良不包括（ ） A.特性改良 B.质量改良 C.服务工作改良 D.用途改良 34.可以实现“门到门”的服务，运输速度较快，能根据需要灵活制定运输时间表，运输过程中货物损耗小的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 35.关于权威介绍法表述错误的是（ ） A.运用这种方法的关键是找准权威人物 B.它是连锁介绍法的一种特殊形式 C.优点是可以弥补推销起步时推销技巧的不足 D.运用这种方法首先要事先调查 36.下列选项中，说法错误的是（ ） A.目标价值的最大化是所有目标的最大化 B.谈判前做好让步的计划，且应该是清晰而有序的 C.以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标 D.即使迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折，也要把握住“此失彼补”原则 37.双十一期间，大量奢侈品品牌打折促销。下列哪项是消费者用来扩大购买量及提高消费水平的基础，也是营销者最关注的部分?（ ） A.人均国民生产总值 B.个人收入 C.个人可支配收入 D.个人可任意支配收入 38.柯达胶卷销量极少，多数消费者对该产品失去兴趣。这表明该产品所处的产品生命周期阶段是（ ） A.投入期 B.成熟期 C.成长期 D.衰退期 39.适用于有着明确购买愿望和购买目标的顾客的推销模式是（ ） A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“爱德”模式 40.具有普遍性，尤其是经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女具有的购买动机是（ ） A.求美购买动机 B.求新购买动机 C.自我表现购买动机 D.求实购买动机 41.下列选项中，关于网上访问式问卷的说法不正确的是（ ） A.问卷不受时间、空间限制 B.便于获得大量信息 C.对于敏感性问题不容易获得满意答案 D.通过互联网来进行调查 42.五一前夕，圣亚达酒店推出黄金周农家乐预订服务：针对高收入顾客群提供“至尊套餐”;针对中等收入顾客群提供“时尚套餐”;针对低收入顾客群提供“经典套餐”。圣亚达酒店采用的目标市场模式为（ ） A.市场专门化 B.选择性专门化 C.产品专门化 D.单一市场集中 43.化妆品标签除标有产品名称外，还应注明厂名、厂址、生产企业卫生许可证编号，对含药物的化妆品或可能引起不良反应的化妆品还应注明（ ） A.日期 B.安全警告和使用指南 C.内装容物 D.使用方法和注意事项等 44.推销人员编制的推销计划不包括（ ） A.年度计划 B.季度计划 C.月度计划 D.日计划 45.美国的“百事可乐”商标在近30年里，经历了五次由繁到简的变化。其运用的商标设计心理策略是（ ） A.简洁明快 B.鲜明独特 C.遵从风俗 D.富于美感 46.在调查过程中，对于文化程度不高，文字表达有一定困难的被调查者，不宜采用（ ） A.开放式问卷 B.封闭式问卷 C.半封闭式问卷 D.半结构式问卷 47.为保证人们用电安全、便利，我国的电力由国家电网有限公司统一经营管理，这种市场类型是（ ） A.完全竞争市场 B.完全垄断市场 C.寡头垄断市场 D.垄断竞争市场 48.下列选项中，不属于推销人员将顾客所担心的风险降到最低点的方法是（ ） A.多方证实 B.提供保证 C.推销试用 D.试验性订货 49.将访问调查法分为个别访问和集体访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 50.在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方是否有价格优惠呢?”这属于还价的（ ） A.抬价压价战术 B.投石问路策略 C.让步策略 D.互利互惠策略 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）销售策略心理是销售心理学研究的重要内容。该部分的内容主要有哪些? 2.（5分）简述市场调查的程序。 3.（5分）推销过程控制就是对推销过程进行监督。推销过程控制的方法主要有哪几种? 4.（5分）窜货扰乱了企业整个经销网络的价格体系，严重影响厂家声誉及渠道关系。窜货的危害具体表现在哪些方面? 5.（5分）注意有哪些基本特征?它在销售活动中有哪些作用? 6.（5分）表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情，是最能引起顾客注意的方法。运用该方法应注意哪些问题? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业固定成本为100万元，计划销量为20万件，单位变动成本为6元，今年的投资额为200万元。 （1）该产品的投资收益率若定为15%，则该产品的销售价格是多少?（2）设单价为13元，若达到20%的利润，则产品销量为多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）2012年6月，小罐茶创始人杜国楹及其团队带着对茶的诸多疑问开启了一段长达四年、行程数十万公里的“寻茶之旅”。其间访遍国内所有核心茶产区、无数茶农、茶企、茶商、茶专家、茶叶局和当地大学茶学院，只为弄清茶是什么?问题在哪儿?需求在哪儿?从烟、酒、茶这三个品类里看，茶行业理论上也有机会出现一个10%市场份额的品牌，茶行业充满机会，因此，“打造世界级的中国茶品牌”成为小罐茶企业愿景。小罐茶认为，茶文化一定要与时俱进，太多传统的东西、太多的复杂要变得现代一些，并要把茶具变得现代一些，把茶文化变得更接地气一些，让它与人们的生活场景、生活方式做一个充分的结合。因此，小罐茶将其品牌定位为；现代派中国茶。其核心策略是：物质的茶标准化、文化的茶生活化、商业的茶品牌化。每一罐茶都充氮保鲜，金属小罐包装可以很好地保持茶的形状，便于存放、携带。 请根据以上内容回答下列问题： （1）西湖龙井属于基本茶中的哪一类? （2）小罐茶采用充氮保鲜的方式进行保鲜，正确保管茶叶应注意哪些问题? （3）小罐茶采用金属小罐包装，该包装材料有什么优点? 2.（10分）某推销员向一家公司经理推销自己生产的专利产品——防克菜篮，一种可以防止缺斤短两的菜篮子，希望由该公司总经销。但是双方在价格问题上始终谈不拢。最后一次推销员改变了策略，双方刚一见面，推销员就说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，听说您是厂长出身，曾经挽救了两个濒临倒闭的企业，我有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快地接受了。坐定后，推销员说：“您有经营即将倒闭企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮的成本，达到您所要求的价格而我们又略有盈余呢?”然后，推销员与经理逐项分析，从原材料型号、价格、用料，到生产工艺、劳务开支等都进行了核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是降低了一点点。经理找推销员要了一份产品说明书仔细地研读并不断询问详细情况。推销员不失时机地说：“经理先生，根据您的能力，您看我是给您先送1000个呢，还是送2000个?”“先送2000个吧!” 根据以上内容回答下列问题： （1）推销员遇到的顾客异议属于哪种类型?顾客提出该类异议的最主要的原因是什么? （2）推销员采取了哪种方法接近顾客?运用该方法应该注意什么问题? （3）推销员最后采取了哪种成交的方法?运用该方法应该注意什么问题? 3.（10分）山东某地大型购物中心自外地购进一批茶叶。该购物中心仓储部仓管员进行收货验收时发现该批茶叶运输采用的是木材类的包装，箱体外印有收货地点和单位、运输号码等信息，以及怕晒、怕雨等图示标志。打开外包装后观察该茶叶外形符合规格要求，块型完整，厚薄均匀，茶色为黑色。遂将其放置在特定仓库进行保管。 根据以上内容回答下列问题： （1）该仓管员进行茶叶检验时采用的是哪种方法? （2）运输包装使用木材类有哪些优缺点，适用范围是什么? （3）该批茶叶属于哪一类基本茶?主要品种有哪些? 4.（10分）某外国公司向我国一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调试一直很不理想。一晃时间到了圣诞节，外国专家都要回家过节，生产线不得不停顿下来，因此而给生产厂商造成200万元人民币的损失。三周后，当外国专家再到中国时，却发现生产厂商违反合同规定私自调试机器。虽然在一定程度上解决了先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，外国专家需花费较大的精力才能对生产线做继续维护，因此要求生产厂商支付100万元人民币违约金。 根据以上内容回答下列问题： （1）上述案例中生产厂商私自调试机器造成了违约，构成违约的三个要件分别 是什么? （2）生产厂商若通过赔偿损失的方式承担违约责任，损失金额应该如何计算?（3）若中方违约责任免除，需要满足哪几种情形? 5.（10分）沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理商，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。A省王某想要代理该公司的产品。为了双方能够达成合作，实现双赢，双方决定进行谈判。谈判过程中，王某针对代理费用始终在压低价格，沈阳吉英生物科技有限公司的CEO提出：“我公司能够接受的最低价格是50万元，若低于此价格我们就结束此次谈判。” 根据以上内容回答下列问题： （1）沈阳吉英生物科技有限公司为了尽快达成合作，CEO采用的策略是什么? （2）适用上述策略的使用条件有哪些? （3）请简述上述策略的五种使用技巧。 6.（10分）A跨国公司某高级工程师的某项发明获得了专利权。B公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。他到了B公司总经理的办公室，不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方，让B公司总经理先报价。B公司总经理只好先报价：“50万美元，怎么样?”这位工程师简直不敢相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍后，才敢相信，最后他们以这一价格达成了协议。 根据以上内容回答下列问题： （1）B公司总经理采用的是先报价策略，该策略的优势是什么? （2）哪种情形不适用上述的报价策略? （3）在商务谈判报价过程中往往会出现不断让步的过程，让步要遵循哪些原则? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$