山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(4)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（4） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.京东拥有全国性的运输网络和众多仓储资产，其效率和设备在国内遥遥领先。若对京东进行SWOT分析，该企业应该采取（ ） A.增长型战略 B.扭转型战略 C.多元化战略 D.防御型战略 2.适用范围是远程、量大，运输速度较快的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 3.高尚的道德情操、崇高的民族自尊、完美的艺术享受等属于的范畴是（ ） A.情调 B.情绪 C.情感 D.情趣 4.把“听”分为两种形式，即积极的听和消极的听的是美国著名心理学家（ ） A.普雷维什 B.李斯特 C.亚当·斯密 D.朱迪·皮尔逊博士 5.证券市场是通过证券的发行与交易进行融资的市场，其又可以进一步分为若干不同的子市场，但不包括（ ） A.商业票据市场 B.债券市场 C.基金市场 D.保险市场 6.根据格力空调产品的整体概念，格力品牌效应所体现的是其（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.潜在产品 7.商品检验是一项科学性、技术性、规范性较强的复杂工作。商品检验的依据不包括（ ） A.商品质量法规 B.商品标准 C.购销合同 D.行业规则 8.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴定书，这种推销洽谈的方法是（ ） A.诱导法 B.介绍法 C.演示法 D.提示法 9.愿意结识朋友、交流感情或参加某个组织活动等体现的需要层次是（ ） A.社会需要 B.安全需要 C.生理需要 D.尊重需要 10.制订调查计划是网络调查法的（ ） A.第一步 B.第二步 C.第三步 D.第四步 11.电子商务的发展，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济健康发展。这体现了现代市场具有的特点是（ ） A.统一性 B.开放性 C.竞争性 D.有序性 12.从化妆品的功能来看，祛斑霜、祛痘霜、祛臭剂等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美容修饰功能 13.服装的试穿、家电商品的当场操作、玩具的使用表演、食品的品尝等做法，之所以风靡于各商场，其采用的加深消费者记忆的方法是（ ） A.理解记忆法 B.参与记忆法 C.重复记忆法 D.别具一格记忆法 14.商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都不可把它当儿戏的是（ ） A.信 B.雅 C.诚 D.实 15.元气森林创造了首个零脂肪零卡路里的乳茶饮料，其中成分中的无蔗糖高蛋白益生菌酸奶及其制备方法、无蔗糖减脂酸奶及其制备方法、无蔗糖复合益生菌酸奶及其制备方法均申请了专利，专利类型均为“发明专利”。元气森林零脂肪零卡路里饮料属于（ ） A.全新产品 B.改进新产品 C.换代新产品 D.仿制新产品 16.从化妆品的功能来看，洗发水、洁面乳等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美化功能 17.销售者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容。其研究内容不包括（ ） A.销售人员的职业行为心理 B.销售人员的心理品质及其培养 C.销售服务中的人际交往心理和沟通心理 D.购物环境和商品陈列心理 18.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照调查方式不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 19.从环境因素给企业带来的威胁和机会看，平淡企业的特点是（ ） A.机会大但威胁也大 B.机会大而威胁小 C.机会小且威胁也小 D.机会小而威胁大 20.下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是（ ） A.欣喜连锁店总部与各分店之间的冲突 B.Kailas产品的零售商之间的冲突 C.乐天产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D.考拉产品同一地区各连锁分店之间的冲突 21.从化妆品的气味要求来看，下列选项中不符合化妆品感官质量要求的是（ ） A.有芬芳的香气 B.不同的化妆品呈不同的香型 C.香味持久 D.有强烈的刺激性 22.情绪和情感之间有着密切的内在联系，它们都是指人们判断客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。在实际生活中，两者往往交织在一起，下列选项中，对二者的关系描述不正确的是（ ） A.情绪的变化一般受到情感的制约，而离开具体的情绪，情感及其特点则无从表现和存在 B.从某种意义上说，情感是情绪的外在表现，情绪是情感的本质内容 C.在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为感情 D.情感更加强调在情绪基础上产生的对客观事物的态度评价和一种高级的心理体验 23.商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。必须建立在周密细致的调查和准确科学的分析的基础上，商务谈判方案的基本要求中真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。这属于谈判方案基本要求的（ ） A.合理性 B.灵活性 C.实用性 D.谈判性 24.从营销理论的角度而言，市场营销的目的是（ ） A.满足市场需求，实现企业经营目标 B.推销现有的产品 C.构思设计产品、产品生产、定价、分销 D.把商品推销给消费者 25.淘宝双十一期间在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传，如五折优惠、买一赠一、满减等，这种新产品入市的策略是（ ） A.双高策略 B.双低策略 C.选择性渗透策略 D.密集性渗透策略 26.集装托盘是由特制托盘和固定于其上的一件或一组货物组合而成的集合包装。集装托盘的体积和重量的要求分别为（ ） A.体积一般要求不低于3m³，重量为0.5～1t B.体积一般要求不低于1m³，重量为0.5～2t C.体积一般要求不低于3m³，重量为0.5～2t D.体积一般要求不低于1m³，重量为0.5~1t 27.“这个品牌的空调价格合理又省电，中正公司一次就订购了20台。”此推销人员处理顾客异议的方法是（ ） A.预防法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.询问法 28.王刚原计划买甲冰箱，后来发现群体中的人都认为乙冰箱性能质量更好并已购买，最后改变了原有计划，重新考虑购买乙冰箱。对王刚行为产生影响的是（ ） A.文化迁移 B.仿效欲望 C.服从心理 D.群体压力 29.市场调查报告的核心部分是（ ） A.标题 B.导言 C.主体 D.结尾 30.列表评价法是用来分析市场营销环境的方法之一。以下关于列表评价法说法错误的是（ ） A.所有对企业经营有影响的环境事件，其影响可分为机会和威胁两种 B.不论是正影响还是负影响，都有不同的强弱程度 C.环境因素有一个发生的概率问题 D.将影响强弱的得分和概率大小的得分相加，得到的和就表示正或负影响的重要程度 31.某通信公司在一天中对电话费按不同标准收费。这种定价方法属于（ ） A.需求差异定价法 B.反向定价法 C.随行就市定价法 D.目标利润定价法 32.茶叶汤色鉴定时，汤色以清碧浓鲜者为优的茶叶是（ ） A.红茶 B.绿茶 C.青茶 D.花茶 33.“这双袜子8元，如果你买三双，我再送你一双。”推销人员采用的成交方法是（ ） A.异议成交法 B.请求成交法 C.从众成交法 D.优惠成交法 34.老年人对于自己不了解的商品，尤其是新商品不愿轻易采用，极少发生冲动型购买；他们更加信任过去经常使用的“老字号”商品。其体现的老年消费心理特征是（ ） A.求好寓意 B.注重实用 C.习惯性强 D.力求方便 35.下列不属于市场环境调查内容的是（ ） A.政治环境调查 B.社会文化环境调查 C.市场需求环境调查 D.经济环境调查 36.Zara服装设计有专门针对女士、男士、儿童的多种款式。其划分市场的细分标准是（ ） A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分 37.微信营销中，可以在微信公众号文章底部插入用户的商品广告链接，这属于微信营销的（ ） A.微信公众号模式 B.微信朋友圈模式 C.微店模式 D.微信广告模式 38.号型系列是服装批量生产中规格制定和购买成衣的参考依据。胸围分档组成型系列的单位是（ ） A.5厘米 B.3厘米 C.4厘米 D.2厘米 39.意志品质是一个人在生活中形成的比较稳定的意志特征，是个性的重要组成因素。消费者的意志品质归纳起来的主要体现不包括（ ） A.自觉性 B.果断性 C.自制性 D.强度变化性 40.由调查者本人在现场从侧面观察调查对象的态度和行为并加以记录，来收集市场信息资料的调查方法被称为 （ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 41.最大限度地体现了公平原则，有利于维护双方的尊严，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。这属于（ ） A.在己方地点谈判 B.在对方地点谈判 C.在双方所在地交叉轮流谈判 D.在第三地谈判 42.新生代公司拥有直播相机、直播话筒、数据传输设备、影音设备4条产品线，共20个产品项目。该公司的产品线宽度是（ ） A.4 B.18 C.5.5 D.20 43.按约束程度可以将商品标准划分为很多种类，但不包括（ ） A.强制性标准 B.推荐性标准 C.法规性标准 D.正式性标准 44.某推销人员从报纸上刊登的广告中获得了潜在顾客的信息，这种寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 45.销售人员应掌握有关性格的不同表现和应对策略方面的知识。下列选项中消费者的性格与营销策略采取恰当的是（ ） A.对待购买速度慢的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中作出决定的消费者更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货 B.行为积极的消费者，销售人员应积极主动地接待，态度要热情，要善于利用一些广告宣传手段来激发他们的购买冲动，引发购买行为的实现 C.外向型的消费者，其态度比较容易把握，比较容易接待 D.情绪型的消费者常运用自己的思维制订购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好任其所为，以免徒劳 46.“每天只需10元，就让你拥有最贵的护肤品。”这属于（ ） A.用较小单位商品的价格进行比较 B.差别报价 C.用较小的单位报价 D.报价对比 47.下列关于目标市场策略说法不正确的是（ ） A.小批量、多品种、生产机动灵活是差异性营销策略的优点 B.无差异性营销策略一般适用于需求广泛，市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品 C.差异性营销策略针对性强，能使消费者需求更好地得到满足，但成本会很高 D.集中性市场营销策略对小企业最有吸引力，因为避开了强有力的竞争对手，针对性也强，可以使消费者需求更好地得到满足 48.当一位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问道：“您打算选什么样的上衣来配这条裙子?”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 49.（ ）是人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，是人和社会的客观需求在人脑中的反映。 A.动机 B.个性 C.性格 D.需要 50.谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，交谈愉快，双方都有合作的诚意，这种谈判的气氛类型属于 （ ） A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B.热情、积极、友好的谈判气氛 C.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D.平静、自然、舒缓的谈判气氛 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）平安保险公司的推销员小李向自己的老同学推销车辆保险。请问小李运用了哪种寻找顾客的方法?请说明运用该方法寻找顾客的具体做法。 2.（5分）在推销洽谈过程中，直接介绍法最大的优点是什么?运用该方法要注意什么问题? 3.（5分）谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，其自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则和效益原则各自有什么样的地位? 4.（5分）封闭式提问的具体方法有哪些? 5.（5分）为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧? 6.（5分）树立良好的企业形象，能够直接影响顾客的购买行为。建立良好的企业形象要求推销人员做到哪几个方面? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.服装公司生产了一批运动衫。产品总固定成本为20000元，单位变动成本为15元。投放当月，公司为宣传产品以促销价销售，销售额高达60000万元，实现利润25000元。 （1）该产品投放当月的促销价格是多少? （2）第二个月公司调整产品价格，在促销价基础上提高5%，假设总固定成本和单 位变动成本不变，要实现利润35200元，销量比第一个月会有什么变化? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）某日，一位台湾的游客来到广州某商场抽纱柜前。他一声不吭地用放大镜把柜台上摆着的丝毯仔仔细细地看了十多分钟后，才回过头对销售人员说：“对不起，小姐，您是否能为我介绍一下这些丝毯?”“当然可以。”销售人员爽快地答道，接着她就向客人介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍。当销售人员介绍完丝毯之后，这位台湾客人若有所思地沉默了一会儿，忽然很严肃地对销售人员说：“小姐，我对你们商场很不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉了!”突然的变化，使销售人员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事吗?我能帮您做点什么?”通过正常的沟通，这位游客满载而归。 根据以上内容回答下列问题： （1）对待一声不吭不爱说话的消费者应采取什么样的策略? （2）在处理消费者抱怨时这位销售人员做到了哪几个方面? （3）通过案例可以看出销售人员具备了哪些顽强的意志品质? （10分）每年八月份是天津市淡水养殖生产的关键时期，为深入了解天津市淡水产品市场 2.现状，天津市淡水养殖产业技术体系首席办联合产业经济团队，通过文献查询、实地调研、问卷调查等从淡水水产品供需两个方面进行调研，形成调查报告，分析了天津市淡水产品生产与市场情况，结合产业发展现状预测年内价格整体会呈回落趋势，并分别从产业自身、技术体系、政府三个层面提出建议对策，为养殖户生产销售、体系技术服务、主管部门决策提供参考。 根据以上内容回答下列问题： （1）对市场的需求调查主要包括哪些方面? （2）一般情况下，市场调查报告的首页应该是什么部分?该部分包括哪几项 内容? 3.（10分）欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。由于双方在谈判前未进行沟通，同时谈判人员也没有了解、收集对方企业的信息，所以中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性，考虑第一次进入市场的风险性，改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并强调其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 请根据以上内容回答下列问题： （1）此次谈判失败原因之一是谈判人员没有了解收集对方企业的信息，引发争执。谈判人员应从哪几个方面收集信息? （2）从此案例中可看出商务谈判过程中谈判小组人员要相互配合。谈判小组中，谈判人员在分工上包括哪几个层次?影响谈判小组规模的因素有哪些? 4.（10分）美国加利福尼亚州兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，成功地利用了合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个目标市场打开了自己的销路。他们第一次为兰丽绵羊霜做广告，广告标题只有七个字“只要青春不要痘”，一下子击中了少女们的心理。不久，他们策划了新的广告，这一次是兰丽绵羊油。他们告诉孕妇们：“生产前后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条。”人们又一次相信了兰丽系列化妆品。一个月后，第三则广告出笼。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学。她告诉所有的主妇：“在冬天让先生和孩子用一些这种产品你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”人们又一次从兰丽化妆品体验到了母亲与妻子的爱。过了一阵，第四则广告与消费者见面。一位老祖母年龄的妇女告诉人们：“我现在唯一的遗憾，是脸上皱纹多了些。假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤保养。”兰丽牌警告人们，这是前车之鉴。母亲节的时候，广告劝人们买兰丽送给母亲。消费者在这一阵紧似一阵的广告攻势中，牢牢地记住了“兰丽”这个品牌。 根据以上内容回答下列问题： （1）“兰丽”这个品牌如何发挥了记忆在广告中的心理效力? （2）第三则广告家庭主妇的出场影响到了购买行为。富裕型家庭在购物过程中 会有哪些特点? （3）第四则广告说明其抓住了老年人用品市场的消费心理特征，该市场消费心 理特征有哪些? 5.（10分）某手机品牌近日公开宣布，该品牌的产品从未在网络渠道上进行销售，现在网络上销售的产品，公司难以保证是原厂正品，一个知名品牌为何会作出这样看似自毁长城的说明呢?其中原因不是厂家要打击假货，而是网络销售的产品远远低于厂家分销渠道的终端零售价，影响了这个渠道价值链的利润空间，于是各级经销商群起而攻之，迫使厂家壮士断腕，告别网络渠道。 请根据以上内容回答下列问题： （1）该企业渠道冲突属于哪种渠道冲突的类型?除此之外还有哪些? （2）渠道冲突的本质是什么? （3）产生渠道冲突的根本原因是什么? 6.（10分）砀山县优果水果种植专业合作社负责人杨梦，几年前从合肥的一家大型企业辞职回到砀山老家创业，他从零起步，尝试在电商平台销售水果，去年销售额达1000万元。在自己富起来的同时，他还带动200多名农户共同脱贫致富。“砀山梨，皮儿薄，落到地上找不着。”在砀山县，酥梨摔破化成水，落地无渣，堪称一奇。都知道砀山梨好吃，但是想要吃到正宗的砀山梨膏还真不太容易。品味虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人工。品牌方把梨子收购回来以后，精挑细选，必不会让坏果入膏。龙润堂砀山梨膏还专门生产了针对儿童的小包装无添加分装礼盒、针对老年人的低糖砀山梨膏、针对城市年轻人的便携装砀山梨膏。砀山梨膏产品在电商直播间受到了消费者的喜爱。同时，各种品牌的梨膏开始进入市场，龙润堂砀山梨膏面临着激烈的市场竞争。 根据以上内容回答下列问题： （1）龙润堂砀山梨膏市场细分的标准及变量分别是什么? （2）龙润堂砀山梨膏的目标市场策略是什么?该策略的优点有哪些? （3）面对激烈的市场竞争，龙润堂砀山梨膏应该如何延长产品的生命周期? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（4） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.京东拥有全国性的运输网络和众多仓储资产，其效率和设备在国内遥遥领先。若对京东进行SWOT分析，该企业应该采取（ ） A.增长型战略 B.扭转型战略 C.多元化战略 D.防御型战略 【答案】A 2.适用范围是远程、量大，运输速度较快的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 【答案】A 3.高尚的道德情操、崇高的民族自尊、完美的艺术享受等属于的范畴是（ ） A.情调 B.情绪 C.情感 D.情趣 【答案】C 4.把“听”分为两种形式，即积极的听和消极的听的是美国著名心理学家（ ） A.普雷维什 B.李斯特 C.亚当·斯密 D.朱迪·皮尔逊博士 【答案】D 5.证券市场是通过证券的发行与交易进行融资的市场，其又可以进一步分为若干不同的子市场，但不包括（ ） A.商业票据市场 B.债券市场 C.基金市场 D.保险市场 【答案】A 6.根据格力空调产品的整体概念，格力品牌效应所体现的是其（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.潜在产品 【答案】B 7.商品检验是一项科学性、技术性、规范性较强的复杂工作。商品检验的依据不包括（ ） A.商品质量法规 B.商品标准 C.购销合同 D.行业规则 【答案】D 8.某珠宝产品的推销人员向顾客出示该产品业内专业机构的鉴定书，这种推销洽谈的方法是（ ） A.诱导法 B.介绍法 C.演示法 D.提示法 【答案】C 9.愿意结识朋友、交流感情或参加某个组织活动等体现的需要层次是（ ） A.社会需要 B.安全需要 C.生理需要 D.尊重需要 【答案】A 10.制订调查计划是网络调查法的（ ） A.第一步 B.第二步 C.第三步 D.第四步 【答案】C 11.电子商务的发展，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济健康发展。这体现了现代市场具有的特点是（ ） A.统一性 B.开放性 C.竞争性 D.有序性 【答案】B 12.从化妆品的功能来看，祛斑霜、祛痘霜、祛臭剂等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美容修饰功能 【答案】C 13.服装的试穿、家电商品的当场操作、玩具的使用表演、食品的品尝等做法，之所以风靡于各商场，其采用的加深消费者记忆的方法是（ ） A.理解记忆法 B.参与记忆法 C.重复记忆法 D.别具一格记忆法 【答案】B 14.商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都不可把它当儿戏的是（ ） A.信 B.雅 C.诚 D.实 【答案】A 15.元气森林创造了首个零脂肪零卡路里的乳茶饮料，其中成分中的无蔗糖高蛋白益生菌酸奶及其制备方法、无蔗糖减脂酸奶及其制备方法、无蔗糖复合益生菌酸奶及其制备方法均申请了专利，专利类型均为“发明专利”。元气森林零脂肪零卡路里饮料属于（ ） A.全新产品 B.改进新产品 C.换代新产品 D.仿制新产品 【答案】A 16.从化妆品的功能来看，洗发水、洁面乳等的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美化功能 【答案】A 17.销售者心理是销售心理学研究中不可缺少的内容。其研究内容不包括（ ） A.销售人员的职业行为心理 B.销售人员的心理品质及其培养 C.销售服务中的人际交往心理和沟通心理 D.购物环境和商品陈列心理 【答案】D 18.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照调查方式不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 【答案】A 19.从环境因素给企业带来的威胁和机会看，平淡企业的特点是（ ） A.机会大但威胁也大 B.机会大而威胁小 C.机会小且威胁也小 D.机会小而威胁大 【答案】C 20.下列渠道冲突中属于垂直渠道冲突的是（ ） A.欣喜连锁店总部与各分店之间的冲突 B.Kailas产品的零售商之间的冲突 C.乐天产品的制造商与竞争对手之间的冲突 D.考拉产品同一地区各连锁分店之间的冲突 【答案】A 21.从化妆品的气味要求来看，下列选项中不符合化妆品感官质量要求的是（ ） A.有芬芳的香气 B.不同的化妆品呈不同的香型 C.香味持久 D.有强烈的刺激性 【答案】D 22.情绪和情感之间有着密切的内在联系，它们都是指人们判断客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。在实际生活中，两者往往交织在一起，下列选项中，对二者的关系描述不正确的是（ ） A.情绪的变化一般受到情感的制约，而离开具体的情绪，情感及其特点则无从表现和存在 B.从某种意义上说，情感是情绪的外在表现，情绪是情感的本质内容 C.在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为感情 D.情感更加强调在情绪基础上产生的对客观事物的态度评价和一种高级的心理体验 【答案】B 23.商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。必须建立在周密细致的调查和准确科学的分析的基础上，商务谈判方案的基本要求中真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。这属于谈判方案基本要求的（ ） A.合理性 B.灵活性 C.实用性 D.谈判性 【答案】A 24.从营销理论的角度而言，市场营销的目的是（ ） A.满足市场需求，实现企业经营目标 B.推销现有的产品 C.构思设计产品、产品生产、定价、分销 D.把商品推销给消费者 【答案】A 25.淘宝双十一期间在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传，如五折优惠、买一赠一、满减等，这种新产品入市的策略是（ ） A.双高策略 B.双低策略 C.选择性渗透策略 D.密集性渗透策略 【答案】D 26.集装托盘是由特制托盘和固定于其上的一件或一组货物组合而成的集合包装。集装托盘的体积和重量的要求分别为（ ） A.体积一般要求不低于3m³，重量为0.5～1t B.体积一般要求不低于1m³，重量为0.5～2t C.体积一般要求不低于3m³，重量为0.5～2t D.体积一般要求不低于1m³，重量为0.5~1t 【答案】B 27.“这个品牌的空调价格合理又省电，中正公司一次就订购了20台。”此推销人员处理顾客异议的方法是（ ） A.预防法 B.举例说明法 C.优点补偿法 D.询问法 【答案】B 28.王刚原计划买甲冰箱，后来发现群体中的人都认为乙冰箱性能质量更好并已购买，最后改变了原有计划，重新考虑购买乙冰箱。对王刚行为产生影响的是（ ） A.文化迁移 B.仿效欲望 C.服从心理 D.群体压力 【答案】C 29.市场调查报告的核心部分是（ ） A.标题 B.导言 C.主体 D.结尾 【答案】C 30.列表评价法是用来分析市场营销环境的方法之一。以下关于列表评价法说法错误的是（ ） A.所有对企业经营有影响的环境事件，其影响可分为机会和威胁两种 B.不论是正影响还是负影响，都有不同的强弱程度 C.环境因素有一个发生的概率问题 D.将影响强弱的得分和概率大小的得分相加，得到的和就表示正或负影响的重要程度 【答案】C 31.某通信公司在一天中对电话费按不同标准收费。这种定价方法属于（ ） A.需求差异定价法 B.反向定价法 C.随行就市定价法 D.目标利润定价法 【答案】A 32.茶叶汤色鉴定时，汤色以清碧浓鲜者为优的茶叶是（ ） A.红茶 B.绿茶 C.青茶 D.花茶 【答案】B 33.“这双袜子8元，如果你买三双，我再送你一双。”推销人员采用的成交方法是（ ） A.异议成交法 B.请求成交法 C.从众成交法 D.优惠成交法 【答案】D 34.老年人对于自己不了解的商品，尤其是新商品不愿轻易采用，极少发生冲动型购买；他们更加信任过去经常使用的“老字号”商品。其体现的老年消费心理特征是（ ） A.求好寓意 B.注重实用 C.习惯性强 D.力求方便 【答案】C 35.下列不属于市场环境调查内容的是（ ） A.政治环境调查 B.社会文化环境调查 C.市场需求环境调查 D.经济环境调查 【答案】C 36.Zara服装设计有专门针对女士、男士、儿童的多种款式。其划分市场的细分标准是（ ） A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分 【答案】B 37.微信营销中，可以在微信公众号文章底部插入用户的商品广告链接，这属于微信营销的（ ） A.微信公众号模式 B.微信朋友圈模式 C.微店模式 D.微信广告模式 【答案】D 38.号型系列是服装批量生产中规格制定和购买成衣的参考依据。胸围分档组成型系列的单位是（ ） A.5厘米 B.3厘米 C.4厘米 D.2厘米 【答案】A 39.意志品质是一个人在生活中形成的比较稳定的意志特征，是个性的重要组成因素。消费者的意志品质归纳起来的主要体现不包括（ ） A.自觉性 B.果断性 C.自制性 D.强度变化性 【答案】D 40.由调查者本人在现场从侧面观察调查对象的态度和行为并加以记录，来收集市场信息资料的调查方法被称为 （ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 【答案】C 41.最大限度地体现了公平原则，有利于维护双方的尊严，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。这属于（ ） A.在己方地点谈判 B.在对方地点谈判 C.在双方所在地交叉轮流谈判 D.在第三地谈判 【答案】D 42.新生代公司拥有直播相机、直播话筒、数据传输设备、影音设备4条产品线，共20个产品项目。该公司的产品线宽度是（ ） A.4 B.18 C.5.5 D.20 【答案】A 43.按约束程度可以将商品标准划分为很多种类，但不包括（ ） A.强制性标准 B.推荐性标准 C.法规性标准 D.正式性标准 【答案】D 44.某推销人员从报纸上刊登的广告中获得了潜在顾客的信息，这种寻找顾客的方法是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 【答案】C 45.销售人员应掌握有关性格的不同表现和应对策略方面的知识。下列选项中消费者的性格与营销策略采取恰当的是（ ） A.对待购买速度慢的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中作出决定的消费者更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货 B.行为积极的消费者，销售人员应积极主动地接待，态度要热情，要善于利用一些广告宣传手段来激发他们的购买冲动，引发购买行为的实现 C.外向型的消费者，其态度比较容易把握，比较容易接待 D.情绪型的消费者常运用自己的思维制订购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好任其所为，以免徒劳 【答案】C 46.“每天只需10元，就让你拥有最贵的护肤品。”这属于（ ） A.用较小单位商品的价格进行比较 B.差别报价 C.用较小的单位报价 D.报价对比 【答案】A 47.下列关于目标市场策略说法不正确的是（ ） A.小批量、多品种、生产机动灵活是差异性营销策略的优点 B.无差异性营销策略一般适用于需求广泛，市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品 C.差异性营销策略针对性强，能使消费者需求更好地得到满足，但成本会很高 D.集中性市场营销策略对小企业最有吸引力，因为避开了强有力的竞争对手，针对性也强，可以使消费者需求更好地得到满足 【答案】D 48.当一位客户选定一款裙子准备付款时，推销员问道：“您打算选什么样的上衣来配这条裙子?”该推销人员所使用的寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 【答案】D 49.（ ）是人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，是人和社会的客观需求在人脑中的反映。 A.动机 B.个性 C.性格 D.需要 【答案】D 50.谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，交谈愉快，双方都有合作的诚意，这种谈判的气氛类型属于 （ ） A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B.热情、积极、友好的谈判气氛 C.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D.平静、自然、舒缓的谈判气氛 【答案】B 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）平安保险公司的推销员小李向自己的老同学推销车辆保险。请问小李运用了哪种寻找顾客的方法?请说明运用该方法寻找顾客的具体做法。 【答案】缘故法。运用该方法寻找顾客的具体做法是： （1）清点人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来； （2）将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点； （3）填写相关资料； （4）根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 2.（5分）在推销洽谈过程中，直接介绍法最大的优点是什么?运用该方法要注意什么问题? 【答案】直接介绍法最大的优点是： （1）开门见山，节省推销时间； （2）推销效率较高。 运用这种方法，推销人员必须注意的是： （1）抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客进行介绍； （2）针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处； （3）尊重顾客，避免冒犯顾客，引起顾客反感。 3.（5分）谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，其自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则和效益原则各自有什么样的地位? 【答案】（1）自愿是谈判行为产生的主观约束条件； （2）互利是谈判行为产生的利益约束条件 （3）协商是谈判行为的主要活动方式，是谈判的主要行为表征； （4）求同存异是谈判策略技巧展开的基本路径； （5）效益是谈判组织效率的衡量指标。 4.（5分）封闭式提问的具体方法有哪些? 【答案】（1）两项选择法； （2）多项选择法； （3）排序法； （4）程度评定法； （5）双向列表法。 5.（5分）为提高信函约见的成功率，应注意哪些技巧? 【答案】①要仔细挑选邮寄名单并确认，确保收信人姓名、称呼、地址等信息准确有效； ②信函形式亲切、措辞委婉恳切； ③信函内容要简洁、有重点； ④要引起顾客的兴趣及好奇心； ⑤要进行电话追踪。 6.（5分）树立良好的企业形象，能够直接影响顾客的购买行为。建立良好的企业形象要求推销人员做到哪几个方面? 【答案】建立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点： （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； （4）成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.服装公司生产了一批运动衫。产品总固定成本为20000元，单位变动成本为15元。投放当月，公司为宣传产品以促销价销售，销售额高达60000万元，实现利润25000元。 （1）该产品投放当月的促销价格是多少? （2）第二个月公司调整产品价格，在促销价基础上提高5%，假设总固定成本和单 位变动成本不变，要实现利润35200元，销量比第一个月会有什么变化? 【答案】（1）设投放当月的销量为x 60000=20000+15x+25000 x=1000件 投放当月的产品售价是60000/1000=60元 （2）第二个月的产品售价为60×（1+5%）=63元 设第二个月销量为y 63=（20000+15y+35200）/y y=1150件 1150-1000=150件 第二个月销量要比第一个月销量提高150件 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）某日，一位台湾的游客来到广州某商场抽纱柜前。他一声不吭地用放大镜把柜台上摆着的丝毯仔仔细细地看了十多分钟后，才回过头对销售人员说：“对不起，小姐，您是否能为我介绍一下这些丝毯?”“当然可以。”销售人员爽快地答道，接着她就向客人介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍。当销售人员介绍完丝毯之后，这位台湾客人若有所思地沉默了一会儿，忽然很严肃地对销售人员说：“小姐，我对你们商场很不满意，如果不圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉了!”突然的变化，使销售人员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：“先生，很对不起，您能告诉我，究竟是怎么一回事吗?我能帮您做点什么?”通过正常的沟通，这位游客满载而归。 根据以上内容回答下列问题： （1）对待一声不吭不爱说话的消费者应采取什么样的策略? （2）在处理消费者抱怨时这位销售人员做到了哪几个方面? （3）通过案例可以看出销售人员具备了哪些顽强的意志品质? 【答案】（1）对待不爱说话的消费者，销售人员要靠自己敏锐的观察力来把握其心理。 一般可以从消费者不太明显的动作、表情和眼神等来判断消费者的喜好和注意对象，进而用客观的语言介绍商品，以促使消费者尽快实现购买行为。 （2）耐心地倾听；诚恳地道歉；妥善地处理。 （3）意志的坚忍性；意志的果断性；意志的自制性；意志的持久性。 （10分）每年八月份是天津市淡水养殖生产的关键时期，为深入了解天津市淡水产品市场 2.现状，天津市淡水养殖产业技术体系首席办联合产业经济团队，通过文献查询、实地调研、问卷调查等从淡水水产品供需两个方面进行调研，形成调查报告，分析了天津市淡水产品生产与市场情况，结合产业发展现状预测年内价格整体会呈回落趋势，并分别从产业自身、技术体系、政府三个层面提出建议对策，为养殖户生产销售、体系技术服务、主管部门决策提供参考。 根据以上内容回答下列问题： （1）对市场的需求调查主要包括哪些方面? （2）一般情况下，市场调查报告的首页应该是什么部分?该部分包括哪几项 内容? 【答案】（1）消费者需求量调查、消费者收入调查、消费者结构调查、消费者行为调查。 （2）扉页。主要包括：标题、调查人员姓名及单位、完成时间。 3.（10分）欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。由于双方在谈判前未进行沟通，同时谈判人员也没有了解、收集对方企业的信息，所以中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性，考虑第一次进入市场的风险性，改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并强调其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 请根据以上内容回答下列问题： （1）此次谈判失败原因之一是谈判人员没有了解收集对方企业的信息，引发争执。谈判人员应从哪几个方面收集信息? （2）从此案例中可看出商务谈判过程中谈判小组人员要相互配合。谈判小组中，谈判人员在分工上包括哪几个层次?影响谈判小组规模的因素有哪些? 【答案】（1）①市场信息；②商务谈判对方的情况资料；③商务谈判环境信息；④己方的情况。 （2）谈判人员在分工上的层次： ①第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； ②第二层次的人员是懂行的专家和专业人员； ③第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员。 影响谈判小组规模的因素： ①谈判团队的工作效率； ②有效的管理幅度； ③谈判所需专业知识的范围。 4.（10分）美国加利福尼亚州兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，成功地利用了合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个目标市场打开了自己的销路。他们第一次为兰丽绵羊霜做广告，广告标题只有七个字“只要青春不要痘”，一下子击中了少女们的心理。不久，他们策划了新的广告，这一次是兰丽绵羊油。他们告诉孕妇们：“生产前后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条。”人们又一次相信了兰丽系列化妆品。一个月后，第三则广告出笼。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学。她告诉所有的主妇：“在冬天让先生和孩子用一些这种产品你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”人们又一次从兰丽化妆品体验到了母亲与妻子的爱。过了一阵，第四则广告与消费者见面。一位老祖母年龄的妇女告诉人们：“我现在唯一的遗憾，是脸上皱纹多了些。假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤保养。”兰丽牌警告人们，这是前车之鉴。母亲节的时候，广告劝人们买兰丽送给母亲。消费者在这一阵紧似一阵的广告攻势中，牢牢地记住了“兰丽”这个品牌。 根据以上内容回答下列问题： （1）“兰丽”这个品牌如何发挥了记忆在广告中的心理效力? （2）第三则广告家庭主妇的出场影响到了购买行为。富裕型家庭在购物过程中 会有哪些特点? （3）第四则广告说明其抓住了老年人用品市场的消费心理特征，该市场消费心 理特征有哪些? 【答案】（1）利用直观的、形象的信息传递，增强消费者对事物整体印象的记忆； 利用简短易懂的词语高度概括广告内容，提高信息接收和贮存的效率； 利用信息的适度重复与变化重复，加强与巩固神经联系痕迹。 （2）在购物过程中，他们既注重商品的品牌、质量，也注重商品的价格。但在商品的质量和价 格发生矛盾的时候，他们常以商品的质量、外形的特点为选择依据，而把价格因素放在次要 地位。 （3）习惯性强；注重实用；力求方便。 5.（10分）某手机品牌近日公开宣布，该品牌的产品从未在网络渠道上进行销售，现在网络上销售的产品，公司难以保证是原厂正品，一个知名品牌为何会作出这样看似自毁长城的说明呢?其中原因不是厂家要打击假货，而是网络销售的产品远远低于厂家分销渠道的终端零售价，影响了这个渠道价值链的利润空间，于是各级经销商群起而攻之，迫使厂家壮士断腕，告别网络渠道。 请根据以上内容回答下列问题： （1）该企业渠道冲突属于哪种渠道冲突的类型?除此之外还有哪些? （2）渠道冲突的本质是什么? （3）产生渠道冲突的根本原因是什么? 【答案】（1）不同渠道间的冲突。除此之外还有水平渠道冲突、垂直渠道冲突。 （2）从本质上说，渠道冲突是经济利益的冲突。 （3）①目标不一致； ② 利益不一致； ③分工不明确； ④沟通障碍； ⑤渠道成员市场知觉差异。 6.（10分）砀山县优果水果种植专业合作社负责人杨梦，几年前从合肥的一家大型企业辞职回到砀山老家创业，他从零起步，尝试在电商平台销售水果，去年销售额达1000万元。在自己富起来的同时，他还带动200多名农户共同脱贫致富。“砀山梨，皮儿薄，落到地上找不着。”在砀山县，酥梨摔破化成水，落地无渣，堪称一奇。都知道砀山梨好吃，但是想要吃到正宗的砀山梨膏还真不太容易。品味虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人工。品牌方把梨子收购回来以后，精挑细选，必不会让坏果入膏。龙润堂砀山梨膏还专门生产了针对儿童的小包装无添加分装礼盒、针对老年人的低糖砀山梨膏、针对城市年轻人的便携装砀山梨膏。砀山梨膏产品在电商直播间受到了消费者的喜爱。同时，各种品牌的梨膏开始进入市场，龙润堂砀山梨膏面临着激烈的市场竞争。 根据以上内容回答下列问题： （1）龙润堂砀山梨膏市场细分的标准及变量分别是什么? （2）龙润堂砀山梨膏的目标市场策略是什么?该策略的优点有哪些? （3）面对激烈的市场竞争，龙润堂砀山梨膏应该如何延长产品的生命周期? 【答案】（1）人口细分。年龄。 （2）差异性市场营销策略。 差异性市场营销策略的优点 ①小批量、多品种、生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，促进产品销售； ②在一定程度上减少经营风险； ③有助于提高企业形象，提高市场占有率。 （3）延长产品生命周期策略： ①对产品进行再开发； ②开拓产品新市场； ③市场营销组合改革； ④产品的更新换代。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$