山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(3)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（3） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.依据空气净化器产品的整体概念，吸附甲醛及其他有害颗粒所体现的是其（ ） A.潜在产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.核心产品 【答案】D 2.外形是茶叶品质的综合表现，一般来说，可通过嫩度、条索、色泽、整碎、净度来判断。其中决定茶叶品质的基本因素是（ ） A.嫩度 B.条索 C.整碎 D.色泽 【答案】A 3.下列异议类型中，属于货源异议的是（ ） A.“这种进口彩电坏了没地方修，我们可不敢买。” B.“对不起，我们已经向东方公司进货了。” C.“180元一件，还能便宜一点吗?” D.“我们还需要和经理商量一下。” 【答案】B 4.抽样调查的前提和基础是（ ） A.确定调查总体 B.抽样框架的确定 C.选择调查样本 D.测算结果 【答案】A 5.下列不属于开局策略的是（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.对比式开局策略 【答案】D 6.“为疫情地区捐赠物品”“展览会扩大影响”和“开展推销竞赛”所属的促销方式依次是（ ） A.公共关系、公共关系、营业推广 B.营业推广、人员推销、广告 C.公共关系、人员推销、营业推广 D.营业推广、公共关系、营业推广 【答案】A 7.从化妆品的功能来看，香水、花露水的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美容修饰功能 【答案】D 8.消费者的需要尽管是各种各样、千变万化的，但也存在着一定的规律特征。其最基本的特征之一是（ ） A.消费需要的发展性 B.消费需要的多样性 C.消费需要的可诱导性 D.消费需要的伸缩性 【答案】B 9.在调查问卷中，有关被调查者的基本情况属于（ ） A.开头部分 B.前言部分 C.正文部分 D.附录部分 【答案】D 10.企业所拥有的不同产品线的数目是指产品线的（ ） A.深度 B.宽度 C.长度 D.关联度 【答案】B 11.能反映商品合理的寿命周期费用及商品质量的最佳水平的质量基本要求是（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.设计可靠性 D.经济性 【答案】D 12.粘液质的生理基础是（ ） A.高级神经活动弱的为抑郁型 B.高级神经活动强而不平衡的为兴奋型 C.高级神经活动强、平衡且灵活的为活泼型 D.高级神经活动强、平衡且不灵活的为安静型 【答案】D 13.将访问调查法分为直接访问和间接访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 【答案】A 14.下列说法不正确的是（ ） A.承诺是受要约人同意要约的意思表示 B.承诺应当由受要约人向要约人作出 C.承诺的内容可以对要约的内容调整 D.承诺生效时合同成立 【答案】C 15.LV、爱马仕、香奈儿等品牌利用消费者仰慕名牌的某种心理，故意把价格定成整数或高价的定价策略属于（ ） A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.整数定价 【答案】C 16.具有经济便捷、能在短时间内接触更多的潜在顾客优势的约见方式是（ ） A.当面约见 B.信函约见 C.电话约见 D.广告约见 【答案】C 17.（ ）是个性心理特征的核心，反映了一个人的基本精神面貌。 A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 【答案】D 18.男士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A.头发整体的长度不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长 B.前部的头发不要盖住耳朵 C.头发不应该过长，侧部的头发不要遮住眉毛 D.干净整洁，要注意经常修饰、修理 【答案】D 19.淘宝双十一活动中，买家于10月20日开始预付定金，预先支付部分货款，并且买卖双方约定于11月1日付尾款后发货。按照时间结构划分，该交易市场属于（ ） A.期货交易市场 B.现货交易市场 C.贷款交易市场 D.有形商品市场 【答案】C 20.茶叶汤色鉴定时，汤色以红鲜明亮者为优的茶叶是（ ） A.红茶 B.绿茶 C.青茶 D.花茶 【答案】A 21.下列对小点成交法描述不正确的是（ ） A.小点成交法又称为次要重点成交法 B.采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易 C.必须做到以小点问题的解决构成大点问题的解决 D.推销人员要回避顾客提出的一些重要问题 【答案】D 22.在实际调查中，被作为实地调查的基础和前道工序的方法是（ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 【答案】D 23.MX公司在谈判中表示：“很抱歉，这个价格超出我们的承受能力，除非我们采用劣质原料使生产成本降低50，才能满足你们的价位。”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 【答案】B 24.（ ）是与商品在使用过程中的稳定性和无故障性联系在一起的一种质量特性，是评价机电类商品质量的重要指标之一。 A.适用性 B.商品寿命 C.可靠性 D.安全性 【答案】C 25.从化学性质来讲，蚕丝的服装面料具有（ ） A.吸湿性好、强度高、弹性和回弹性好的特点 B.较耐热，略耐酸但不耐碱，易被盐破坏，且不耐日光的特点 C.丝光性和丝鸣性 D.其他纺织纤维不能相比的柔和美丽的光泽 【答案】B 26.（ ）是为维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、空气、水等的需要。 A.社会需要 B.安全需要 C.生理需要 D.尊重需要 【答案】C 27.可使资料的分布更加一目了然，并且可以描述某种现象随时间变化而变化的趋势的统计图类型是（ ） A.折线图 B.条形图 C.饼形图 D.散点图 【答案】A 28.使企业可以成为其他产品要打入市场的总代理的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中化 B.产品专门化 C.市场专门化 D.选择性专门化 【答案】C 29.GB18168-2000表示的是（ ） A.2000年发布的第18168号强制性企业标准 B.2000年发布的第18168号强制性国家标准 C.2000年发布的第18168号推荐性企业标准 D.2000年发布的第18168号推荐性国家标准 【答案】B 30.有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进洽谈顺利发展的洽谈方法是（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.联想提示法 D.明星提示法 【答案】B 31.日本的汽车制造商丰田汽车公司，根据美国人人体结构的特点，设计了特别宽敞、舒适而且座位可以自动调节的汽车，推出后大获成功。其成功是满足了消费者对新产品设计的哪项心理要求?（ ） A.产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求 B.产品设计要讲究艺术美观 C.产品设计要力求多能、高效 D.产品设计要注意合理、安全 【答案】A 32.DC公司生产商回复：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚、质量上乘的产品，所以这已经是我们能够给的最低价格了。”这属于（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 【答案】C 33.像华为手机的P30、P40、P50系列的更新换代，各大手机品牌在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料、新工艺，使产品的性能有显著提高的产品是（ ） A.全新新产品 B.换代新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 【答案】B 34.EAN-8条码没有的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 【答案】B 35.下列选项中，关于家用电器的安全说法不正确的是（ ） A.防触电是产品安全设计的重要内容 B.产品在结构上保证用户在正常工作条件下不会触及带有超过规定电压的元器件即可 C.过高的温度会影响产品其他安全性能 D.对整机的机械稳定性、操作结构件和易触及部件的结构要特殊处理 【答案】B 36.下列选项中对消费者能力的一般表现描述错误的是（ ） A.大多数消费者的能力主要表现为普通型 B.普通型的消费者在购买目标确定后，能主动挑选商品，询问有关问题，比较商品的价格和质量 C.幼稚型这种能力表现的消费者是少数 D.特殊型的消费者在购买大件耐用消费品时，慎重思考、体会、比较、判断后再购买 【答案】D 37.你认为在今后人民币的升值幅度将：□加快□趋缓该问题属于（ ） A.开放式问题 B.多项选择题 C.两项选择题 D.排序式问题 【答案】C 38.营造适当的谈判气氛实质是（ ） A.为企业争取更多的利益 B.摸清对方的意图 C.为实施谈判开局策略打下良好的基础 D.更好地阐述自己的观点 【答案】C 39.由于疫情的冲击，众多餐饮企业不得不暂停营业，盛大酒店也尝试多种方式盈利，卖起了加热即食的半成品饭菜，在多个电商平台推出了方便菜品牌，盛大酒店在面对威胁时采取的是（ ） A.促进对策 B.减轻政策 C.转移政策 D.稳定政策 【答案】B 40.冷藏和冷冻保鲜技术是现代果品类、肉禽类、水产类（生鲜类商品）低温保鲜的主要方式，下列对其说法错误的是（ ） A.冷冻是指利用一18℃的低温，抑制微生物和酶的活性，延长果品和肉类保存期的一种储存方式 B.一般生鲜商品会在0～5℃的低温条件下保鲜 C.冷藏冷冻方法在日常生活的运用常见于将冰冷水及碎冰覆盖于肉禽类、水产类商品上面 D.冷藏可利用强风预冷，使其呼吸未达到高度时就迅速下降 【答案】D 41.“李经理您好!我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信……”李军采用的接近顾客的方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.推销品接近法 D.介绍接近法 【答案】D 42.青年人在购买结婚用品时，其精神需求比较强烈，他们不受以下哪种心理的影响?（ ） A.求实求廉心理 B.求新求美心理 C.求富有感情色彩心理 D.求好寓意心理 【答案】A 43.下列选项中关于开放式提问的说法不正确的是（ ） A.可减少访问者工作误差 B.比较灵活 C.可以使被调查者充分表达自己的意见和看法 D.同一个问题可能会得到很多种答案 【答案】A 44.电商直播公司会主动了解消费者需要的产品，了解顾客的需要和欲望，找到顾客所期望的物品，这样的营销观念是（ ） A.市场营销观念 B.推销观念 C.产品观念 D.生产观念 【答案】A 45.淘宝双十一活动吸引了大量客户，京东又推出了6.18促销活动，这种促销方式属于（ ） A.营业推广 B.人员推销 C.广告 D.公关活动 【答案】A 46.储存商品应采用密封性能强的包装，并根据商品的特性控制好储存的环境温度，这是预防下列哪种物理变化?（ ） A.溶化 B.挥发 C.熔化 D.渗漏 【答案】B 47.某吸尘器推销人员对一位家庭主妇说：“使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。”推销人员接近顾客采用的方法是 （ ） A.推销品接近法 B.利益接近法 C.他人推荐法 D.赞美接近法 【答案】B 48.在越来越丰富的商品面前，人们的需要千差万别，但也存在具有同一特征的消费群体，下列关于各消费者群年龄划分正确的是（ ） A.儿童少年消费者群年龄段为0—11岁 B.青年期的年龄段为15—35岁 C.中年期的年龄段为30—55岁 D.老年期的年龄段为55岁以上 【答案】B 49.在我们的日常生活和工作中，涉及谈判的业务无处不在。进行商务谈判的直接原因是（ ） A.业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致 B.参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求 C.谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定 D.业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动 【答案】B 50.合同的内容具体体现为合同的各项条款，下列不属于合同条款内容的是（ ） A.标的 B.形式 C.数量 D.合同争议的方法 【答案】B 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）商品标准化的内容除包括名词术语统一化、商品质量标准化外，还包括哪些? 【答案】（1）商品零部件通用化； （2）商品品种规格系列化； （3）商品质量管理与质量保证标准化； （4）商品检验与评价方法标准化； （5）商品分类编码标准化以及商品包装储运、养护标准化等。 2.（5分）经核准注册的商标，应当在商标上加印“注册商标”字样，对注册商标的使用管理有哪些要求? 【答案】（1）注册商标的有效期为10年，自核准注册之日起计算； （2）注册商标有效期满，需要继续使用的，商标注册人应当在期满前12个月内按照规定办理 续展手续；在此期间未能办理的，可以给予6个月的宽展期； （3）每次续展注册的有效期为10年，自该商标上一届有效期满次日起计算； （4）期满未办理续展手续的，注销其注册商标； （5）商标局应当对续展注册的商标予以公告。 3.（5分）青年期的年龄段为多少?该年龄阶段的消费心理特征有哪些? 【答案】15—35岁。 特征有：追求时尚与新颖；追求科学与实用；追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现；冲动型购买多于计划型购买。 4.（5分）将整体市场划分为若干细分市场，采用差异化目标市场策略，该策略有什么优点? 【答案】（1）生产机动灵活、针对性强； （2）可使消费者需求更好地得到满足； （3）促进产品销售； （4）可以减少经营风险； （5）有助于提高企业的形象及市场占有率。 5.（5分）感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。它可以分为哪几类?其在销售活动中有哪些作用? 【答案】分类：第一类，接受外部刺激、反映外界事物特征的外部感觉，如视觉、听觉、嗅觉和触觉等。消费者的第一类感觉形成了对商品的初步印象。 第二类，接受机体内部刺激、反映内脏器官状态的内部感觉，如饥、渴等内脏感觉。 第三类，反映身体各部分的运动和位置情况的本体感觉，如运动感觉、平衡感觉等。 作用：感觉使消费者产生第一印象；感觉能引发消费者的某种情绪。 6.（5分）小米公司起初产品只有手机，随着实力的增强，产品线开始向电视机、智能家居产品扩展，小米公司采取的产品组合策略是什么?该策略有哪些优点? 【答案】扩大产品组合。优点： （1）可以使企业充分利用生产设备、技术、人力、物力、品牌和销售渠道等； （2）通过开辟新的产品线，增加新的产品项目，有助于企业规避风险； （3）提高市场占有率； （4）增加企业的市场竞争能力。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某公司生产某产品投资20万元，单位变动成本为40元，固定成本总额为10万元，计划年销售量为5000套。 （1）企业盈亏平衡时，产品单价是多少? （2）企业欲获得20%的投资利润，售价应为多少?此时产品的成本加成率是多少?（加成率结果保留两位小数） 【答案】（1）盈亏平衡单价=100000/5000+40=60元 （2）设单价为 y y= （总成本+目标利润）/销售量 =（100000+40×5000+200000×20%）/5000 =68元 单价=单位成本×（1+加成率）68=60×（1+加成率） 加成率=13.33% 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）甲方：中北大学乙方：蓝海图书有限责任公司临近学期结束，中北大学教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 谈判框架大致如下： 甲方：书的折扣情况、书的运送方式、是否配备相关课件、供货商每年定期向学校赠送一些新书。 乙方：付款方式、折扣让价、运送方式、需要学校每年配合定期书展。 根据以上内容回答下列问题： （1）甲乙双方为更好地达成谈判结果，双方谈判过程中要倾听双方的诉求以达成合作。影响倾听的因素有哪几个? （2）甲乙双方谈判进展顺利，签订合同，在合同履行过程中约定不明确时，履行原则有哪些? 【答案】（1）①带有偏见的听； ②少听、漏听； ③语言不通，倾听不畅； ④环境的干扰影响倾听的效果。 （2）①质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通 常标准或者符合合同目的的特定标准履行； ②价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行； ③履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行； ④履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间； ⑤履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行； ⑥履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。 2.（10分）市民李先生在某棉纺织品专卖店购买了一款棉纤维上衣，该上衣采用开窗式包装，产品吊牌上印有“一等品”“170/92B”等信息。 根据以上内容回答下列问题： （1）棉纤维在综合性能、化学性质以及物理性质方面各有什么特点? （2）从包装在流通中的功能看，开窗式包装属于哪种销售包装技法?除此之外还有哪些销售包装技法? （3）“170/92B”的含义是什么? 【答案】（1）①棉纤维的综合性能以长绒棉最佳，纤维细、长，强力好。粗绒棉纤维短、粗、硬，不适宜 纺纱，属于淘汰品种，一般用作絮棉； ②从化学性质来讲棉纤维的耐热性好，但抗氧化能力弱，耐碱不耐酸，且微生物对其有破坏 作用； ③从物理性质来讲棉纤维在保温性、吸湿性、透气性和捻曲性方面都有良好表现。 （2）陈列展示性包装技法。还有防护性包装技法、方便携带的包装技法、便利使用的包装技 法、礼品式包装技法等。 （3）“170/92B”的含义是： “170”为身高，代表号；“92”为胸围，代表型；“B”为体型，代表微胖型。 3.（10分）两家鞋业制造公司分别派出了一名业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。他们两个人在同一天来到了南太平洋的一个岛国，到达当日他们就观察发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋…… 根据以上内容回答下列问题： （1）观察法作为研究消费者行为的最基本的方法有哪些缺点? （2）第二个销售人员的成功说明其掌握了消费者需要的哪些特点? （3）该岛国“从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子”说明群体对消费者行为有哪些影响? 【答案】（1）首先，调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生；其次，调查者对观 察对象的了解只能从其外部动作去考察，对观察所得的资料往往不足以区别哪些是偶然的， 哪些是规律性的；再次，要求观察对象数量大、涉及面广，为取得大量的资料所投入的人力物 力和时间必然较多。 （2）消费需要的多样性； 消费需要的发展性； 消费需要的伸缩性； 消费需要的相关性与互替性； 消费需要的可诱导性； 消费需要具有连续性。 （3）群体压力影响消费者心理； 服从心理影响消费者行为； 仿效欲望影响消费者态度。 4.（10分）铜锣湾集团是一家专业性大型零售企业。铜锣湾百货率先打破传统百货经营模式，坚持走休闲、品位、文化、体验的经营路线，树立了青春、时尚、流行的品牌形象。如今铜锣湾已经成为购物者天堂的象征。五粮液集团主要以酒业闻名，进行多元化发展后，旗下投资4.2亿元的服装公司成都圣山制衣有限公司（下称“成都圣山”）已经正式投产运营，由于初次进军服装产业，需要与知名销售商合作，打开销路。 大致谈判框架： 甲方：希望铜锣湾集团能够销售成都圣山的服装，根据商场所在地的大小确定不同区域的代理权，并且每个商场都要购进全部款式的衣服，剩余衣服可以退回厂家。 乙方：根据商场的大小设立不同规模的专卖场地以及进货量，并要求以200万取得各商场所在地的代理权。 谈判过程中双方应当约定在坚持自愿合作的基础上，建立谈判关系，并通过自愿的方式来建立交易关系，确定双方的权利和义务。谈判的双方是具有各自利益取向的经济主体，经济利益是谈判的首要指向。谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 根据以上内容回答下列问题： （1）上述材料中双方约定的谈判的原则有哪些? （2）除了上述材料中提到的原则，谈判的主要原则还有哪些? （3）甲乙双方谈判过程中，谈判人员在分工上包括哪三个层次? 【答案】（1）①自愿原则；②互利原则；③协商原则。 （2）①求同原则；②效益原则；③灵活原则；④信雅原则。 （3）①第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； ②第二层次的人员是懂行的专家和专业人员； ③第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员。 5.（10分）20世纪40年代，当速溶咖啡这种新产品刚刚投放市场时，厂家自信它会很快取代传统的磨制咖啡而获得成功。因为它的味道和营养成分与磨制咖啡相同而饮用方便，不必再花长时间去煮，也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的力气。厂家为了推销速溶咖啡，就在广告上着力宣传它的这些优点。出乎意料的是，购买者寥寥无几。心理学家们对消费者进行了问卷调查，请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。很多人一致回答是因为不喜欢它的味道。这显然不是真正的原因。通过进一步深入调查，心理学家们发现速溶咖啡开始时被人们拒绝，并不是由于它的本身，而是由于人们的动机，即都希望做一名勤劳的、称职的家庭主妇，而不愿做被人和自己所谴责的懒惰、失职的主妇。这就是当时人们的一种潜在的购买动机，这也正是速溶咖啡被拒绝的真正原因。谜底揭开之后，广告对产品的包装做了相当的修改，除去了使人产生消极心理的因素。广告不再宣传又快又方便的特点，而是宣传它具有新鲜咖啡所具有的美味、芳香和质地醇厚等特点；在包装上，使产品密封十分牢固，开启时十分费力，这就在一定程度上打消了消费者因用新产品省力而造成的心理压力。结果，速溶咖啡的销路大增，很快成了西方国家最受欢迎的咖啡。 根据以上内容回答下列问题： （1）消费者购买动机的类型有哪几种? （2）消费者对新产品设计有哪些心理需求? （3）对于隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何转化? 【答案】（1）生理性购买动机；心理性购买动机。 （2）产品设计要力求多能、高效； 产品设计要注意合理、安全； 产品设计要讲究艺术美观； 产品设计要突出消费者的个性特征； 产品设计要适应时尚潮流； 产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求。 （3）了解拒绝的真实原因； 分析拒绝的替代原因； 促使消费者在心悦诚服中接受销售影响。 6.（10分）甲方背景：舒婷网络集团是一家网络运营集团，在中国是一个覆盖面广，很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。现急需一批电脑，综合考虑价格和电脑的性能配置等方面，决定从清华同方有限公司购买这批电脑，并希望可以建立长期合作的关系。乙方背景：清华同方有限公司是由清华大学控股的高科技公司，2005年便已位列中国电子信息企业500强第23位。电脑品牌在国际上的声誉很好，且与其合作的公司较多。鉴于舒婷网络集团每年对电脑的需求量很大，且资金雄厚，希望能够与其合作，从而得到这个大客户，得到长期向其供货的机会。 谈判内容： 甲方：每台电脑报价2500元，购买数量有限，且要求对方在一周内到货，运费和安装费由对方承担。 乙方：尽量提高每台电脑售价，并且提高对方购入量。数量较少的情况下，由对方自付运费和安装费。要求延长供货期，否则将提高报价。 乙方在报价过程中，根据购买批量的不同，给出了不同的市场价格，甲方代表提出：“如果我方购买最大批量可不可以降低价格?”双方进入还价阶段。 根据以上内容回答下列问题： （1）乙方在报价中采用的报价策略是什么?采用该报价策略的最终目的是什么? （2）除了乙方报价的策略之外，还有哪些报价策略? （3）甲方采用的还价策略是什么?采用该策略的目的有哪些? 【答案】（1）差别报价策略。 让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感，从而实现彼此双方商业上的愉快合作。 （2）①报价时机策略；②报价起点策略；③报价对比策略；④报价分割策略。 （3）投石问路策略。目的：①在谈判中掌握主动权；②尽可能地了解对方的情况；③了解并掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反应如何。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（3） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.依据空气净化器产品的整体概念，吸附甲醛及其他有害颗粒所体现的是其（ ） A.潜在产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.核心产品 2.外形是茶叶品质的综合表现，一般来说，可通过嫩度、条索、色泽、整碎、净度来判断。其中决定茶叶品质的基本因素是（ ） A.嫩度 B.条索 C.整碎 D.色泽 3.下列异议类型中，属于货源异议的是（ ） A.“这种进口彩电坏了没地方修，我们可不敢买。” B.“对不起，我们已经向东方公司进货了。” C.“180元一件，还能便宜一点吗?” D.“我们还需要和经理商量一下。” 4.抽样调查的前提和基础是（ ） A.确定调查总体 B.抽样框架的确定 C.选择调查样本 D.测算结果 5.下列不属于开局策略的是（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.对比式开局策略 6.“为疫情地区捐赠物品”“展览会扩大影响”和“开展推销竞赛”所属的促销方式依次是（ ） A.公共关系、公共关系、营业推广 B.营业推广、人员推销、广告 C.公共关系、人员推销、营业推广 D.营业推广、公共关系、营业推广 7.从化妆品的功能来看，香水、花露水的功能是（ ） A.清洁功能 B.保湿功能 C.防治功能 D.美容修饰功能 8.消费者的需要尽管是各种各样、千变万化的，但也存在着一定的规律特征。其最基本的特征之一是（ ） A.消费需要的发展性 B.消费需要的多样性 C.消费需要的可诱导性 D.消费需要的伸缩性 9.在调查问卷中，有关被调查者的基本情况属于（ ） A.开头部分 B.前言部分 C.正文部分 D.附录部分 10.企业所拥有的不同产品线的数目是指产品线的（ ） A.深度 B.宽度 C.长度 D.关联度 11.能反映商品合理的寿命周期费用及商品质量的最佳水平的质量基本要求是（ ） A.耐久性 B.易维修性 C.设计可靠性 D.经济性 12.粘液质的生理基础是（ ） A.高级神经活动弱的为抑郁型 B.高级神经活动强而不平衡的为兴奋型 C.高级神经活动强、平衡且灵活的为活泼型 D.高级神经活动强、平衡且不灵活的为安静型 13.将访问调查法分为直接访问和间接访问的依据是（ ） A.根据访问者与被访问者之间的交流方式划分 B.按调查对象数量不同划分 C.按访问内容及结构的控制程度不同划分 D.按调查次数不同划分 14.下列说法不正确的是（ ） A.承诺是受要约人同意要约的意思表示 B.承诺应当由受要约人向要约人作出 C.承诺的内容可以对要约的内容调整 D.承诺生效时合同成立 15.LV、爱马仕、香奈儿等品牌利用消费者仰慕名牌的某种心理，故意把价格定成整数或高价的定价策略属于（ ） A.尾数定价 B.招徕定价 C.声望定价 D.整数定价 16.具有经济便捷、能在短时间内接触更多的潜在顾客优势的约见方式是（ ） A.当面约见 B.信函约见 C.电话约见 D.广告约见 17.（ ）是个性心理特征的核心，反映了一个人的基本精神面貌。 A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 18.男士在发型发式方面的仪容仪表标准是（ ） A.头发整体的长度不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长 B.前部的头发不要盖住耳朵 C.头发不应该过长，侧部的头发不要遮住眉毛 D.干净整洁，要注意经常修饰、修理 19.淘宝双十一活动中，买家于10月20日开始预付定金，预先支付部分货款，并且买卖双方约定于11月1日付尾款后发货。按照时间结构划分，该交易市场属于（ ） A.期货交易市场 B.现货交易市场 C.贷款交易市场 D.有形商品市场 20.茶叶汤色鉴定时，汤色以红鲜明亮者为优的茶叶是（ ） A.红茶 B.绿茶 C.青茶 D.花茶 21.下列对小点成交法描述不正确的是（ ） A.小点成交法又称为次要重点成交法 B.采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易 C.必须做到以小点问题的解决构成大点问题的解决 D.推销人员要回避顾客提出的一些重要问题 22.在实际调查中，被作为实地调查的基础和前道工序的方法是（ ） A.访问法 B.实验法 C.观察法 D.文案调查法 23.MX公司在谈判中表示：“很抱歉，这个价格超出我们的承受能力，除非我们采用劣质原料使生产成本降低50，才能满足你们的价位。”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 24.（ ）是与商品在使用过程中的稳定性和无故障性联系在一起的一种质量特性，是评价机电类商品质量的重要指标之一。 A.适用性 B.商品寿命 C.可靠性 D.安全性 25.从化学性质来讲，蚕丝的服装面料具有（ ） A.吸湿性好、强度高、弹性和回弹性好的特点 B.较耐热，略耐酸但不耐碱，易被盐破坏，且不耐日光的特点 C.丝光性和丝鸣性 D.其他纺织纤维不能相比的柔和美丽的光泽 26.（ ）是为维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、空气、水等的需要。 A.社会需要 B.安全需要 C.生理需要 D.尊重需要 27.可使资料的分布更加一目了然，并且可以描述某种现象随时间变化而变化的趋势的统计图类型是（ ） A.折线图 B.条形图 C.饼形图 D.散点图 28.使企业可以成为其他产品要打入市场的总代理的目标市场模式是（ ） A.单一市场集中化 B.产品专门化 C.市场专门化 D.选择性专门化 29.GB18168-2000表示的是（ ） A.2000年发布的第18168号强制性企业标准 B.2000年发布的第18168号强制性国家标准 C.2000年发布的第18168号推荐性企业标准 D.2000年发布的第18168号推荐性国家标准 30.有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进洽谈顺利发展的洽谈方法是（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.联想提示法 D.明星提示法 31.日本的汽车制造商丰田汽车公司，根据美国人人体结构的特点，设计了特别宽敞、舒适而且座位可以自动调节的汽车，推出后大获成功。其成功是满足了消费者对新产品设计的哪项心理要求?（ ） A.产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求 B.产品设计要讲究艺术美观 C.产品设计要力求多能、高效 D.产品设计要注意合理、安全 32.DC公司生产商回复：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚、质量上乘的产品，所以这已经是我们能够给的最低价格了。”这属于（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 33.像华为手机的P30、P40、P50系列的更新换代，各大手机品牌在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料、新工艺，使产品的性能有显著提高的产品是（ ） A.全新新产品 B.换代新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 34.EAN-8条码没有的是（ ） A.商品代码 B.制造厂商代码 C.前缀码 D.校验码 35.下列选项中，关于家用电器的安全说法不正确的是（ ） A.防触电是产品安全设计的重要内容 B.产品在结构上保证用户在正常工作条件下不会触及带有超过规定电压的元器件即可 C.过高的温度会影响产品其他安全性能 D.对整机的机械稳定性、操作结构件和易触及部件的结构要特殊处理 36.下列选项中对消费者能力的一般表现描述错误的是（ ） A.大多数消费者的能力主要表现为普通型 B.普通型的消费者在购买目标确定后，能主动挑选商品，询问有关问题，比较商品的价格和质量 C.幼稚型这种能力表现的消费者是少数 D.特殊型的消费者在购买大件耐用消费品时，慎重思考、体会、比较、判断后再购买 37.你认为在今后人民币的升值幅度将：□加快□趋缓该问题属于（ ） A.开放式问题 B.多项选择题 C.两项选择题 D.排序式问题 38.营造适当的谈判气氛实质是（ ） A.为企业争取更多的利益 B.摸清对方的意图 C.为实施谈判开局策略打下良好的基础 D.更好地阐述自己的观点 39.由于疫情的冲击，众多餐饮企业不得不暂停营业，盛大酒店也尝试多种方式盈利，卖起了加热即食的半成品饭菜，在多个电商平台推出了方便菜品牌，盛大酒店在面对威胁时采取的是（ ） A.促进对策 B.减轻政策 C.转移政策 D.稳定政策 40.冷藏和冷冻保鲜技术是现代果品类、肉禽类、水产类（生鲜类商品）低温保鲜的主要方式，下列对其说法错误的是（ ） A.冷冻是指利用一18℃的低温，抑制微生物和酶的活性，延长果品和肉类保存期的一种储存方式 B.一般生鲜商品会在0～5℃的低温条件下保鲜 C.冷藏冷冻方法在日常生活的运用常见于将冰冷水及碎冰覆盖于肉禽类、水产类商品上面 D.冷藏可利用强风预冷，使其呼吸未达到高度时就迅速下降 41.“李经理您好!我是蓝天日化的区域经理李军。承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。这是王飞给您的亲笔信……”李军采用的接近顾客的方法是（ ） A.问题接近法 B.利益接近法 C.推销品接近法 D.介绍接近法 42.青年人在购买结婚用品时，其精神需求比较强烈，他们不受以下哪种心理的影响?（ ） A.求实求廉心理 B.求新求美心理 C.求富有感情色彩心理 D.求好寓意心理 43.下列选项中关于开放式提问的说法不正确的是（ ） A.可减少访问者工作误差 B.比较灵活 C.可以使被调查者充分表达自己的意见和看法 D.同一个问题可能会得到很多种答案 44.电商直播公司会主动了解消费者需要的产品，了解顾客的需要和欲望，找到顾客所期望的物品，这样的营销观念是（ ） A.市场营销观念 B.推销观念 C.产品观念 D.生产观念 45.淘宝双十一活动吸引了大量客户，京东又推出了6.18促销活动，这种促销方式属于（ ） A.营业推广 B.人员推销 C.广告 D.公关活动 46.储存商品应采用密封性能强的包装，并根据商品的特性控制好储存的环境温度，这是预防下列哪种物理变化?（ ） A.溶化 B.挥发 C.熔化 D.渗漏 47.某吸尘器推销人员对一位家庭主妇说：“使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。”推销人员接近顾客采用的方法是 （ ） A.推销品接近法 B.利益接近法 C.他人推荐法 D.赞美接近法 48.在越来越丰富的商品面前，人们的需要千差万别，但也存在具有同一特征的消费群体，下列关于各消费者群年龄划分正确的是（ ） A.儿童少年消费者群年龄段为0—11岁 B.青年期的年龄段为15—35岁 C.中年期的年龄段为30—55岁 D.老年期的年龄段为55岁以上 49.在我们的日常生活和工作中，涉及谈判的业务无处不在。进行商务谈判的直接原因是（ ） A.业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致 B.参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求 C.谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定 D.业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动 50.合同的内容具体体现为合同的各项条款，下列不属于合同条款内容的是（ ） A.标的 B.形式 C.数量 D.合同争议的方法 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）商品标准化的内容除包括名词术语统一化、商品质量标准化外，还包括哪些? 2.（5分）经核准注册的商标，应当在商标上加印“注册商标”字样，对注册商标的使用管理有哪些要求? 3.（5分）青年期的年龄段为多少?该年龄阶段的消费心理特征有哪些? 4.（5分）将整体市场划分为若干细分市场，采用差异化目标市场策略，该策略有什么优点? 5.（5分）感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。它可以分为哪几类?其在销售活动中有哪些作用? 6.（5分）小米公司起初产品只有手机，随着实力的增强，产品线开始向电视机、智能家居产品扩展，小米公司采取的产品组合策略是什么?该策略有哪些优点? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某公司生产某产品投资20万元，单位变动成本为40元，固定成本总额为10万元，计划年销售量为5000套。 （1）企业盈亏平衡时，产品单价是多少? （2）企业欲获得20%的投资利润，售价应为多少?此时产品的成本加成率是多少?（加成率结果保留两位小数） 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）甲方：中北大学乙方：蓝海图书有限责任公司临近学期结束，中北大学教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 谈判框架大致如下： 甲方：书的折扣情况、书的运送方式、是否配备相关课件、供货商每年定期向学校赠送一些新书。 乙方：付款方式、折扣让价、运送方式、需要学校每年配合定期书展。 根据以上内容回答下列问题： （1）甲乙双方为更好地达成谈判结果，双方谈判过程中要倾听双方的诉求以达成合作。影响倾听的因素有哪几个? （2）甲乙双方谈判进展顺利，签订合同，在合同履行过程中约定不明确时，履行原则有哪些? 2.（10分）市民李先生在某棉纺织品专卖店购买了一款棉纤维上衣，该上衣采用开窗式包装，产品吊牌上印有“一等品”“170/92B”等信息。 根据以上内容回答下列问题： （1）棉纤维在综合性能、化学性质以及物理性质方面各有什么特点? （2）从包装在流通中的功能看，开窗式包装属于哪种销售包装技法?除此之外还有哪些销售包装技法? （3）“170/92B”的含义是什么? 3.（10分）两家鞋业制造公司分别派出了一名业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。他们两个人在同一天来到了南太平洋的一个岛国，到达当日他们就观察发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋…… 根据以上内容回答下列问题： （1）观察法作为研究消费者行为的最基本的方法有哪些缺点? （2）第二个销售人员的成功说明其掌握了消费者需要的哪些特点? （3）该岛国“从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子”说明群体对消费者行为有哪些影响? 4.（10分）铜锣湾集团是一家专业性大型零售企业。铜锣湾百货率先打破传统百货经营模式，坚持走休闲、品位、文化、体验的经营路线，树立了青春、时尚、流行的品牌形象。如今铜锣湾已经成为购物者天堂的象征。五粮液集团主要以酒业闻名，进行多元化发展后，旗下投资4.2亿元的服装公司成都圣山制衣有限公司（下称“成都圣山”）已经正式投产运营，由于初次进军服装产业，需要与知名销售商合作，打开销路。 大致谈判框架： 甲方：希望铜锣湾集团能够销售成都圣山的服装，根据商场所在地的大小确定不同区域的代理权，并且每个商场都要购进全部款式的衣服，剩余衣服可以退回厂家。 乙方：根据商场的大小设立不同规模的专卖场地以及进货量，并要求以200万取得各商场所在地的代理权。 谈判过程中双方应当约定在坚持自愿合作的基础上，建立谈判关系，并通过自愿的方式来建立交易关系，确定双方的权利和义务。谈判的双方是具有各自利益取向的经济主体，经济利益是谈判的首要指向。谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 根据以上内容回答下列问题： （1）上述材料中双方约定的谈判的原则有哪些? （2）除了上述材料中提到的原则，谈判的主要原则还有哪些? （3）甲乙双方谈判过程中，谈判人员在分工上包括哪三个层次? 5.（10分）20世纪40年代，当速溶咖啡这种新产品刚刚投放市场时，厂家自信它会很快取代传统的磨制咖啡而获得成功。因为它的味道和营养成分与磨制咖啡相同而饮用方便，不必再花长时间去煮，也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的力气。厂家为了推销速溶咖啡，就在广告上着力宣传它的这些优点。出乎意料的是，购买者寥寥无几。心理学家们对消费者进行了问卷调查，请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。很多人一致回答是因为不喜欢它的味道。这显然不是真正的原因。通过进一步深入调查，心理学家们发现速溶咖啡开始时被人们拒绝，并不是由于它的本身，而是由于人们的动机，即都希望做一名勤劳的、称职的家庭主妇，而不愿做被人和自己所谴责的懒惰、失职的主妇。这就是当时人们的一种潜在的购买动机，这也正是速溶咖啡被拒绝的真正原因。谜底揭开之后，广告对产品的包装做了相当的修改，除去了使人产生消极心理的因素。广告不再宣传又快又方便的特点，而是宣传它具有新鲜咖啡所具有的美味、芳香和质地醇厚等特点；在包装上，使产品密封十分牢固，开启时十分费力，这就在一定程度上打消了消费者因用新产品省力而造成的心理压力。结果，速溶咖啡的销路大增，很快成了西方国家最受欢迎的咖啡。 根据以上内容回答下列问题： （1）消费者购买动机的类型有哪几种? （2）消费者对新产品设计有哪些心理需求? （3）对于隐藏真实原因拒绝购买的态度应如何转化? 6.（10分）甲方背景：舒婷网络集团是一家网络运营集团，在中国是一个覆盖面广，很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。现急需一批电脑，综合考虑价格和电脑的性能配置等方面，决定从清华同方有限公司购买这批电脑，并希望可以建立长期合作的关系。乙方背景：清华同方有限公司是由清华大学控股的高科技公司，2005年便已位列中国电子信息企业500强第23位。电脑品牌在国际上的声誉很好，且与其合作的公司较多。鉴于舒婷网络集团每年对电脑的需求量很大，且资金雄厚，希望能够与其合作，从而得到这个大客户，得到长期向其供货的机会。 谈判内容： 甲方：每台电脑报价2500元，购买数量有限，且要求对方在一周内到货，运费和安装费由对方承担。 乙方：尽量提高每台电脑售价，并且提高对方购入量。数量较少的情况下，由对方自付运费和安装费。要求延长供货期，否则将提高报价。 乙方在报价过程中，根据购买批量的不同，给出了不同的市场价格，甲方代表提出：“如果我方购买最大批量可不可以降低价格?”双方进入还价阶段。 根据以上内容回答下列问题： （1）乙方在报价中采用的报价策略是什么?采用该报价策略的最终目的是什么? （2）除了乙方报价的策略之外，还有哪些报价策略? （3）甲方采用的还价策略是什么?采用该策略的目的有哪些? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$