山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(2)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（2） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.多数中国人不喜欢国外咖啡的酸昧，因此星巴克等咖啡企业为了打开中国市场，专门对咖啡口味进行了改良，这属于市场定位方式中的（ ） A.用途定位 B.使用者定位 C.档次定位 D.属性和利益定位 2.“迪伯达”推销模式的英文缩写是DIPADA，其中字母P代表的含义是（ ） A.发现 B.接受 C.结合 D.证实 3.下列选项中，不属于调查问卷初稿设计的主要内容的是（ ） A.确定主题 B.确定结构 C.确定问题顺序 D.版面设计 4.商品是用来交换的劳动产品，下列选项中不属于商品的是（ ） A.五金家电城里的小五金 B.某超市里的东北大米 C.节假日朋友赠送的礼物 D.水果店的蜜橘 5.“这种品牌的电冰箱我们以前用过，但不太好，我现在很忙，这事等我妻子回来再说吧……”其中不包括的顾客异议类型是（ ） A.需求异议 B.时间异议 C.货源异议 D.权力异议 6.对有偿转让或出售自己的发明专利所获得的收入进行调查，这属于（ ） A.市场环境调查 B.市场需求调查 C.市场供给调查 D.市场营销因素调查 7.下列选项中，关于访问问卷说法不正确的是（ ） A.回收率最高 B.填写答案的结果也最可靠 C.成本高、费时长 D.回收率一般要求在80%以上 8.产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况，产品的长远发展趋势，消费者对企业的看法等信息属于 （ ） A.有关国内外市场分布的信息 B.产品竞争方面的信息 C.产品销售方面的信息 D.产品销售渠道信息 9.目前，越来越多的公司通过直播广告进行人员推销并且增加产品促销来说服人们购买产品，其所采用的策略是 （ ） A.市场改进策略 B.产品改进策略 C.服务改进策略 D.营销组合改进策略 10.属于轻发酵茶，加工工艺近似绿茶，其品质特点是“黄叶黄汤”的是（ ） A.江苏的“洞庭碧螺春” B.安徽的“黄山毛峰” C.湖北的“恩施玉露” D.广东的“大叶青” 11.推销人员不直接说明推销品的质量、性能以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到介绍推销品、说服顾客的目的的方法是（ ） A.自我介绍法 B.间接提示法 C.诱导法 D.间接介绍法 12.从全部调查研究对象中抽选一部分单位进行调查，并根据这部分单位的调查结果来推断总体，以达到认识总体的调查方法是（ ） A.普查 B.典型调查 C.重点调查 D.抽样调查 13.对调查资料进行审核的重点是（ ） A.资料完整性的审核 B.资料技术性的审核 C.资料准确性的审核 D.资料及时性的审核 14.拓展产品组合的宽度和加深产品组合的深度的策略称为（ ） A.向上延伸 B.向下延伸 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 15.商品质量的要求多种多样，其中构成商品使用价值基础的是（ ） A.适用性 B.商品寿命 C.可靠性 D.安全性 16.某推销瓷器的女推销人员在把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。这种接近顾客的方法是（ ） A.推销品接近法 B.利益接近法 C.介绍接近法 D.表演接近法 17.少年期的年龄段为11—14岁，属于该年龄阶段消费心理特征的是（ ） A.由生理需要向带有社会内容的需要转变 B.从模仿型消费发展为个性消费 C.消费心理从感性逐渐发展为理性 D.从受家庭的影响逐步转向受社会的影响 18.某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 19.近年来，国内空调产业的销售额达到前所未有的水平。不同企业生产的空调在技术和质量等方面的差异不明显。为了应对激烈的市场竞争，空调生产企业的主要战略是提高效率、降低成本。按照产品生命周期理论，目前国内空调产业所处的阶段是（ ） A.成长期 B.成熟期 C.衰退期 D.投入期 20.适用范围是短途、量少的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 21.下列选项中，推销人员遇到的最多、最常见的异议是（ ） A.“这种电器坏了没有地方修，我们可不敢买。” B.“对不起，我们已经向其他公司进货了。” C.“150元一件，还能便宜一点吗?” D.“我们还需要商量一下……” 22.汽车的设计，必须考虑便于驾驶、不易疲劳又安全、乘坐舒适等综合因素。这体现的消费者对新产品设计的心理要求是（ ） A.产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求 B.产品设计要讲究艺术美观 C.产品设计要力求多能、高效 D.产品设计要注意合理、安全 23.在商务谈判中，回答方式为谈判人员在回答对方问题时将谈判的话题转移到其他方面的是（ ） A.答非所问 B.模糊式回答 C.反问式回答 D.拒绝式回答 24.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一阶分销渠道 B.短渠道 C.长渠道 D.窄渠道 25.可广泛应用于商品的研究、开发与流通，有利于生产、销售和消费衔接的分类标志是（ ） A.商品的用途 B.商品的原材料 C.商品的生产加工方法 D.商品的化学成分 26.推销人员说：“刘教授，您可是本省物流教学的权威专家呀!这是我公司生产研发的仓储管理系统实训软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”这种接近顾客的方法是（ ） A.搭讪与聊天接近法 B.求教接近法 C.好奇接近法 D.表演接近法 27.比感觉高一级的感性认识形式，在感觉的基础上依赖于人的态度、知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物作出整体的反映的是（ ） A.注意 B.知觉 C.思维 D.记忆 28.在对调查问卷进行可行性测试时，不属于测试内容的是（ ） A.回答时间是否适宜 B.问卷的项目是否易于整理 C.是否满足问卷主题的要求 D.调查目标是否准确 29.品测公司在商务谈判中首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题，该公司使用的报价策略是（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 30.商品质量由于满足于不同消费群体明确和隐含的需求程度，故它拥有一些特定的性质。其中质量来自消费者感受的是（ ） A.商品质量具有主观性 B.商品质量具有针对性 C.商品质量具有相对性 D.商品质量具有可变性 31.家用电器安全标准中首先应当考虑的重要内容是（ ） A.防触电保护 B.防止过高的温度 C.防止机械危害 D.防止有毒有害气体的毒害 32.下列选项中消费者购买行为的特点带有浓厚感情色彩，喜欢购买新产品，重视样式新颖、外观美观商品的是 （ ） A.理智型 B.感情型 C.经济型 D.习惯型 33.在制定调查方案时，必须编制调查费用预算，合理估计调查的各项开支。经费预算基本上遵循的原则是（ ） A.策划费10%、访问费30%、统计费40%、报告费20% B.策划费20%、访问费10%、统计费40%、报告费30% C.策划费10%、访问费20%、统计费30%、报告费40% D.策划费20%、访问费40%、统计费30%、报告费10% 34.启开公司在谈判过程中强调，与升凯公司保持业务关系将能给升凯公司带来长期的利益。通过这样的方式，升凯公司在原来价格基础上降低了1%，这属于（ ） A.互利互惠的让步策略 B.予远利谋近惠的让步策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进的让步策略 35.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合。这两种不同的选择都是考虑到渠道选择影响因素中的（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.环境特性 D.竞争者因素 36.食品类商品如蔬菜类、水产类、肉禽类等可运用物理、化学等保鲜方法保鲜，下列选项中不属于保鲜技术的是（ ） A.化学保鲜技术 B.低温保鲜技术 C.缺氧气调保鲜技术 D.灭菌保鲜技术 37.消费者意志行动的基本特征不是孤立存在的，而是紧密相连的。其中意志的前提条件是（ ） A.克服困难 B.调节性 C.目的性 D.行动性 38.常用来表示部分与整体关系以及数量比例的统计图是（ ） A.曲线图 B.折线图 C.饼形图 D.柱形图 39.起亚公司在谈判价格磋商阶段提出：“为了后期更好地合作，我方愿意在价格上让步，同意您方报价。”这属于还价的（ ） A.投石问路策略 B.抬价压价战术 C.抓住对方底线 D.互利互惠策略 40.下列不属于针对消费者的营业推广方式的是（ ） A.赠送样品 B.业务会议 C.交易印花 D.折价券 41.茶叶在低温时陈化缓慢，高温时则陈化迅速。茶叶香气最浓是（ ） A.在0～5℃时 B.在0℃时 C.在10℃时 D.在5℃时 42.推销人员说：“您买这辆车可以有两种付款方式，您看您是用现金享受6%的优惠呢，还是直接用按揭?”其运用的成交方法是（ ） A.异议成交法 B.优惠成交法 C.小点成交法 D.选择成交法 43.一些消费者出于显示个人成就的需要而购买特殊品，体现的消费者需要是（ ） A.趋美心理需要 B.偏好心理需要 C.求名心理需要 D.优越心理需要 44.谈判时间和谈判内容安排属于（ ） A.谈判议程 B.谈判策略 C.谈判目标 D.谈判方案 45.2020年，华为公司的研发投入占销售额的15.9%，其中，相当一部分投入到了面向未来的基础科学研究中。在今天，科学家与工程师正在共同构建华为作为全球领导者的未来战略格局。这是宏观环境中（ ）的影响。 A.人口环境 B.技术环境 C.经济环境 D.文化环境 46.评定、监督和维护商品质量的准则和依据是（ ） A.商品标准 B.商品检验 C.商品监督 D.产品认证 47.我国茶类极其丰富，根据茶叶加工和生产方法分为基本茶和再加工茶，下列选项中属于再加工茶的是（ ） A.绿茶 B.红茶 C.青茶 D.花茶 48.推销人员回收货款时，不正确的做法是（ ） A.态度认真，有理有节 B.知己知彼，百战不殆 C.付款不爽又爱面子者，不当众要求付款 D.不卑不亢，柔中带刚 49.市场调查可以为企业制定战略规划、政策或策略、经营管理决策提供信息支持。这表明市场调查具有（ ） A.目的性特征 B.社会性特征 C.多样性特征 D.科学性特征 50.合同履行期限届满前，合同一方当事人明确表示或者以其行为表明其在履行期到来后将不能履行合同，这属于（ ） A.预期违约 B.行为违约 C.实际违约 D.履行违约 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）根据《产品质量法》的规定，产品或者其包装上的标识必须真实，并符合哪些要求? 2.（5分）推销员设计了一个令人震撼的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法是哪种方法?运用该方法要注意哪些问题? 3.（5分）目标市场策略中，利用单一营销策略开拓市场，属于哪种市场营销策略?简述该营销策略的优点。 4.（5分）在分析商品质量时，必须对原材料的质量进行分析。影响商品质量的因素还有哪些? 5.（5分）合同不具备生效的要件，因而不具有法律约束力属于无效合同，无效合同的情形有哪些? 6.（5分）当今货运已进入“集装箱运输时代”，其运输的优点有哪些? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业生产一批保暖手套，每个售价为40元，单位变动成本为25元，实现收支平衡时的销售量为8000件，该企业将每个售价提高到50元后，为实现80000元的利润，销售额应为多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.(10分)小张是某钢材生产企业销售代表，在平时的推销业务中，小张发现许多潜在客户因为暂时存在资金周转问题，拒绝购买他们企业的产品，潜在客户刘经理就是其中一位。为了能争取到刘经理这个客户，他经过认真调查分析和思考，总结出一些解决资金周转困难的办法，并打算拜访刘经理。于是小张委托一位朋友帮他成功约见了刘经理。在接近刘经理时，小张问：“刘经理，您认为影响贵公司资金周转的因素有哪些?”然后，小张便与刘经理针对这个问题展开了讨论，并向刘经理提出了加速资金周转的建议。小张帮助刘经理解决了资金问题后，双方最终签订了购销协议。 根据以上内容回答下列问题： (1)小张约见刘经理时运用了哪种约见方式?这种约见方式的技巧是什么? (2)小张运用了哪种方法接近刘经理?运用该方法应注意哪些问题? (3)推销人员在接近顾客时，说服顾客的步骤有哪些? 2.(10分)某医药公司一直在市场上主推一种通用型眼药水，并多年保持领先地位。两年前，竞争对手开始大规模进入眼药水市场，导致该公司销售额急剧下降。通过市场调查，该公司发现竞争对手抢占了原属于本公司的很大一部分市场份额。该公司随即进行了有针对性的调整，针对当今青少年视力普遍下降且近视增多的状况，斥巨资研发出了保护青少年视力的专用高端眼药水，借用原有品牌的知名度和销售渠道以较高的价格将新产品推向市场，迅速打开了销路。至此，该公司又重新赢回了市场。 根据以上内容回答下列问题： (1)企业在面临竞争对手进入市场的情况下，采取了生产新产品占据市场的方式。企业延长产品生命周期的措施有哪些? (2)该公司后来研发新产品时是依据哪种细分标准进行市场细分的?除此之外，消费者市场还有哪些细分标准? (3)生产者市场细分的标准有哪些? 3.(10分)2021年12月份，山东省某职业中等专业学校利用市场调研与分析课程的实训教学环节，由36名学生组成了6个调研小组，在青岛市多所中职院校在校学生群体中，随机发放《中职学生职业生涯规划现状的调查问卷》600份，对中职学生专业选择情况、职业生涯规划意识、职业生涯规划的认知度、对学校职业生涯规划建设发展状况的满意和期望度、就业打算等问题，进行了问卷访谈。之后，各调研小组汇总、审核、整理回收了调查问卷，共得到580份有效问卷，在编码录入后进行了数据分析。最后，调研小组将调查及分析结果撰写成一份调研分析报告并提交。 根据以上内容回答下列问题： (1)设计调查问卷首先要考虑哪些问题? (2)如何对调查资料进行整理与分析? (3)撰写市场报告要遵循哪些写作原则? 4.(10分)某服务公司决定对某市防疫物资的供需进行调查。首先进行了市场调查方案的设计，调查内容包括疫情前后人们对防疫物资的购买价格、购买渠道的选择情况和相应的影响因素，以及对防疫物资的相关供应建议。设定的调查对象主要为该市的居民以及当地药店，调查在疫情前后居民对各防疫物资的购买态度和影响药店各防疫物资售卖变化的因素。通过对回收问卷的统计分析，了解到疫情前后居民对口罩、体温计、消毒物品等的防疫物资需求最为强烈。 根据以上内容回答下列问题： (1)设计市场调查方案的主要步骤有哪些? (2)审核原始资料时主要从哪几个方面进行? 5.(10分)小王作为捷达公司市场部的访问员，为了给市民提供更好的电动自行车，决定进行一项对电动自行车需求和使用情况的调查，并针对此次调查做一份问卷，对获得的资料进行整理。 根据以上内容回答下列问题： (1)调查问卷的设计一般包括哪些步骤? (2)一份完善的问卷在结构上由哪几部分组成? (3)对于市场调查取得的原始资料应从哪些方面进行审核? 6.(10分)艾扬格瑜伽学院是中国唯一由艾扬格大师亲自授权成立的瑜伽学院。学院致力于培养身体心灵兼修的专业艾扬格瑜伽人才，以大力推动国内瑜伽行业的健康发展。瑜伽培训学院主要面向高收入阶层生活需求较高者，为他们提供更好的瑜伽教师和更高的服务质量。学院拥有一支学贯中西、严谨善教的优秀的教师队伍，TTC国际师资培训认证，为国内广大瑜伽场馆提供专业的瑜伽理论和设备。 请根据以上内容回答下列问题： (1)资料中瑜伽培训学院是按人口细分标准中的哪一具体变量划分的目标人群?除此之外还有哪些变量? (2)瑜伽培训学院进入市场组织商品销售的第一步是选择终端销售点，影响选择渠道终端策略的因素有哪些? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（2） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.多数中国人不喜欢国外咖啡的酸昧，因此星巴克等咖啡企业为了打开中国市场，专门对咖啡口味进行了改良，这属于市场定位方式中的（ ） A.用途定位 B.使用者定位 C.档次定位 D.属性和利益定位 【答案】B 2.“迪伯达”推销模式的英文缩写是DIPADA，其中字母P代表的含义是（ ） A.发现 B.接受 C.结合 D.证实 【答案】D 3.下列选项中，不属于调查问卷初稿设计的主要内容的是（ ） A.确定主题 B.确定结构 C.确定问题顺序 D.版面设计 【答案】A 4.商品是用来交换的劳动产品，下列选项中不属于商品的是（ ） A.五金家电城里的小五金 B.某超市里的东北大米 C.节假日朋友赠送的礼物 D.水果店的蜜橘 【答案】C 5.“这种品牌的电冰箱我们以前用过，但不太好，我现在很忙，这事等我妻子回来再说吧……”其中不包括的顾客异议类型是（ ） A.需求异议 B.时间异议 C.货源异议 D.权力异议 【答案】C 6.对有偿转让或出售自己的发明专利所获得的收入进行调查，这属于（ ） A.市场环境调查 B.市场需求调查 C.市场供给调查 D.市场营销因素调查 【答案】B 7.下列选项中，关于访问问卷说法不正确的是（ ） A.回收率最高 B.填写答案的结果也最可靠 C.成本高、费时长 D.回收率一般要求在80%以上 【答案】D 8.产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况，产品的长远发展趋势，消费者对企业的看法等信息属于 （ ） A.有关国内外市场分布的信息 B.产品竞争方面的信息 C.产品销售方面的信息 D.产品销售渠道信息 【答案】C 9.目前，越来越多的公司通过直播广告进行人员推销并且增加产品促销来说服人们购买产品，其所采用的策略是 （ ） A.市场改进策略 B.产品改进策略 C.服务改进策略 D.营销组合改进策略 【答案】D 10.属于轻发酵茶，加工工艺近似绿茶，其品质特点是“黄叶黄汤”的是（ ） A.江苏的“洞庭碧螺春” B.安徽的“黄山毛峰” C.湖北的“恩施玉露” D.广东的“大叶青” 【答案】D 11.推销人员不直接说明推销品的质量、性能以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到介绍推销品、说服顾客的目的的方法是（ ） A.自我介绍法 B.间接提示法 C.诱导法 D.间接介绍法 【答案】D 12.从全部调查研究对象中抽选一部分单位进行调查，并根据这部分单位的调查结果来推断总体，以达到认识总体的调查方法是（ ） A.普查 B.典型调查 C.重点调查 D.抽样调查 【答案】D 13.对调查资料进行审核的重点是（ ） A.资料完整性的审核 B.资料技术性的审核 C.资料准确性的审核 D.资料及时性的审核 【答案】C 14.拓展产品组合的宽度和加深产品组合的深度的策略称为（ ） A.向上延伸 B.向下延伸 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 【答案】C 15.商品质量的要求多种多样，其中构成商品使用价值基础的是（ ） A.适用性 B.商品寿命 C.可靠性 D.安全性 【答案】A 16.某推销瓷器的女推销人员在把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。这种接近顾客的方法是（ ） A.推销品接近法 B.利益接近法 C.介绍接近法 D.表演接近法 【答案】D 17.少年期的年龄段为11—14岁，属于该年龄阶段消费心理特征的是（ ） A.由生理需要向带有社会内容的需要转变 B.从模仿型消费发展为个性消费 C.消费心理从感性逐渐发展为理性 D.从受家庭的影响逐步转向受社会的影响 【答案】D 18.某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”这属于商务谈判中拒绝对方的（ ） A.幽默拒绝法 B.移花接木法 C.肯定形式法 D.迂回补偿法 【答案】D 19.近年来，国内空调产业的销售额达到前所未有的水平。不同企业生产的空调在技术和质量等方面的差异不明显。为了应对激烈的市场竞争，空调生产企业的主要战略是提高效率、降低成本。按照产品生命周期理论，目前国内空调产业所处的阶段是（ ） A.成长期 B.成熟期 C.衰退期 D.投入期 【答案】B 20.适用范围是短途、量少的运输方式是（ ） A.铁路运输 B.公路运输 C.水路运输 D.航空运输 【答案】B 21.下列选项中，推销人员遇到的最多、最常见的异议是（ ） A.“这种电器坏了没有地方修，我们可不敢买。” B.“对不起，我们已经向其他公司进货了。” C.“150元一件，还能便宜一点吗?” D.“我们还需要商量一下……” 【答案】C 22.汽车的设计，必须考虑便于驾驶、不易疲劳又安全、乘坐舒适等综合因素。这体现的消费者对新产品设计的心理要求是（ ） A.产品设计要满足消费者追求舒适、享受的心理要求 B.产品设计要讲究艺术美观 C.产品设计要力求多能、高效 D.产品设计要注意合理、安全 【答案】D 23.在商务谈判中，回答方式为谈判人员在回答对方问题时将谈判的话题转移到其他方面的是（ ） A.答非所问 B.模糊式回答 C.反问式回答 D.拒绝式回答 【答案】A 24.随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本，选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。这种分销渠道属于（ ） A.一阶分销渠道 B.短渠道 C.长渠道 D.窄渠道 【答案】B 25.可广泛应用于商品的研究、开发与流通，有利于生产、销售和消费衔接的分类标志是（ ） A.商品的用途 B.商品的原材料 C.商品的生产加工方法 D.商品的化学成分 【答案】A 26.推销人员说：“刘教授，您可是本省物流教学的权威专家呀!这是我公司生产研发的仓储管理系统实训软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”这种接近顾客的方法是（ ） A.搭讪与聊天接近法 B.求教接近法 C.好奇接近法 D.表演接近法 【答案】B 27.比感觉高一级的感性认识形式，在感觉的基础上依赖于人的态度、知识和经验对客观事物各种属性加以综合并对事物作出整体的反映的是（ ） A.注意 B.知觉 C.思维 D.记忆 【答案】B 28.在对调查问卷进行可行性测试时，不属于测试内容的是（ ） A.回答时间是否适宜 B.问卷的项目是否易于整理 C.是否满足问卷主题的要求 D.调查目标是否准确 【答案】D 29.品测公司在商务谈判中首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题，该公司使用的报价策略是（ ） A.报价时机策略 B.报价起点策略 C.差别报价策略 D.报价对比策略 【答案】A 30.商品质量由于满足于不同消费群体明确和隐含的需求程度，故它拥有一些特定的性质。其中质量来自消费者感受的是（ ） A.商品质量具有主观性 B.商品质量具有针对性 C.商品质量具有相对性 D.商品质量具有可变性 【答案】A 31.家用电器安全标准中首先应当考虑的重要内容是（ ） A.防触电保护 B.防止过高的温度 C.防止机械危害 D.防止有毒有害气体的毒害 【答案】A 32.下列选项中消费者购买行为的特点带有浓厚感情色彩，喜欢购买新产品，重视样式新颖、外观美观商品的是 （ ） A.理智型 B.感情型 C.经济型 D.习惯型 【答案】B 33.在制定调查方案时，必须编制调查费用预算，合理估计调查的各项开支。经费预算基本上遵循的原则是（ ） A.策划费10%、访问费30%、统计费40%、报告费20% B.策划费20%、访问费10%、统计费40%、报告费30% C.策划费10%、访问费20%、统计费30%、报告费40% D.策划费20%、访问费40%、统计费30%、报告费10% 【答案】D 34.启开公司在谈判过程中强调，与升凯公司保持业务关系将能给升凯公司带来长期的利益。通过这样的方式，升凯公司在原来价格基础上降低了1%，这属于（ ） A.互利互惠的让步策略 B.予远利谋近惠的让步策略 C.丝毫无损的让步策略 D.以退为进的让步策略 【答案】B 35.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合。这两种不同的选择都是考虑到渠道选择影响因素中的（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.环境特性 D.竞争者因素 【答案】D 36.食品类商品如蔬菜类、水产类、肉禽类等可运用物理、化学等保鲜方法保鲜，下列选项中不属于保鲜技术的是（ ） A.化学保鲜技术 B.低温保鲜技术 C.缺氧气调保鲜技术 D.灭菌保鲜技术 【答案】C 37.消费者意志行动的基本特征不是孤立存在的，而是紧密相连的。其中意志的前提条件是（ ） A.克服困难 B.调节性 C.目的性 D.行动性 【答案】C 38.常用来表示部分与整体关系以及数量比例的统计图是（ ） A.曲线图 B.折线图 C.饼形图 D.柱形图 【答案】C 39.起亚公司在谈判价格磋商阶段提出：“为了后期更好地合作，我方愿意在价格上让步，同意您方报价。”这属于还价的（ ） A.投石问路策略 B.抬价压价战术 C.抓住对方底线 D.互利互惠策略 【答案】D 40.下列不属于针对消费者的营业推广方式的是（ ） A.赠送样品 B.业务会议 C.交易印花 D.折价券 【答案】B 41.茶叶在低温时陈化缓慢，高温时则陈化迅速。茶叶香气最浓是（ ） A.在0～5℃时 B.在0℃时 C.在10℃时 D.在5℃时 【答案】B 42.推销人员说：“您买这辆车可以有两种付款方式，您看您是用现金享受6%的优惠呢，还是直接用按揭?”其运用的成交方法是（ ） A.异议成交法 B.优惠成交法 C.小点成交法 D.选择成交法 【答案】D 43.一些消费者出于显示个人成就的需要而购买特殊品，体现的消费者需要是（ ） A.趋美心理需要 B.偏好心理需要 C.求名心理需要 D.优越心理需要 【答案】C 44.谈判时间和谈判内容安排属于（ ） A.谈判议程 B.谈判策略 C.谈判目标 D.谈判方案 【答案】A 45.2020年，华为公司的研发投入占销售额的15.9%，其中，相当一部分投入到了面向未来的基础科学研究中。在今天，科学家与工程师正在共同构建华为作为全球领导者的未来战略格局。这是宏观环境中（ ）的影响。 A.人口环境 B.技术环境 C.经济环境 D.文化环境 【答案】B 46.评定、监督和维护商品质量的准则和依据是（ ） A.商品标准 B.商品检验 C.商品监督 D.产品认证 【答案】A 47.我国茶类极其丰富，根据茶叶加工和生产方法分为基本茶和再加工茶，下列选项中属于再加工茶的是（ ） A.绿茶 B.红茶 C.青茶 D.花茶 【答案】D 48.推销人员回收货款时，不正确的做法是（ ） A.态度认真，有理有节 B.知己知彼，百战不殆 C.付款不爽又爱面子者，不当众要求付款 D.不卑不亢，柔中带刚 【答案】C 49.市场调查可以为企业制定战略规划、政策或策略、经营管理决策提供信息支持。这表明市场调查具有（ ） A.目的性特征 B.社会性特征 C.多样性特征 D.科学性特征 【答案】A 50.合同履行期限届满前，合同一方当事人明确表示或者以其行为表明其在履行期到来后将不能履行合同，这属于（ ） A.预期违约 B.行为违约 C.实际违约 D.履行违约 【答案】A 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）根据《产品质量法》的规定，产品或者其包装上的标识必须真实，并符合哪些要求? 【答案】（1）有产品质量检验合格证明； （2）有中文标明的产品名称、生产厂厂名和厂址； （3）根据产品的特点和使用要求，需要标明产品规格等级、所含主要成分的名称和含量的，用 中文相应予以标明，需要事先让消费者知晓的，应当在外包装上标明或者预先向消费者提供 有关资料； （4）限期使用的产品，应当在显著位置清晰地标明生产日期和安全使用期或者失效日期； （5）使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品，应当有警示标志 或者中文警示说明。 2.（5分）推销员设计了一个令人震撼的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法是哪种方法?运用该方法要注意哪些问题? 【答案】震惊接近法。 运用该方法要注意： ①推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关； ②推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊 人的效果；③推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧； ④必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 3.（5分）目标市场策略中，利用单一营销策略开拓市场，属于哪种市场营销策略?简述该营销策略的优点。 【答案】无差异性市场营销策略。 该营销策略的优点： （1）大批量的生产和经营，有利于企业降低成本，取得规模效益； （2）单一的营销组合，尤其是无差异的广告宣传可以节省促销费用； （3）不对市场进行细分，可以相应地减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案 等方面的营销投入。 4.（5分）在分析商品质量时，必须对原材料的质量进行分析。影响商品质量的因素还有哪些? 【答案】（1）生产过程与商品质量的关系； （2）流通过程对商品质量的影响； （3）销售服务对商品质量的影响； （4）消费过程对商品质量的影响； （5）社会伦理道德对商品质量的影响。 5.（5分）合同不具备生效的要件，因而不具有法律约束力属于无效合同，无效合同的情形有哪些? 【答案】（1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益； （2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益； （3）以合法形式掩盖非法目的； （4）损害社会公共利益； （5）违反法律、行政法规的强制性规定。 6.（5分）当今货运已进入“集装箱运输时代”，其运输的优点有哪些? 【答案】集装箱运输的优点： （1）箱型多，用途广； （2）可以保证商品安全运输，明显减少了货损、货差和失窃； （3）可以降低运输费用； （4）可以缩短运输时间； （5）可以简化货运手续，方便装卸及火车、汽车、轮船联运中交换。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.某企业生产一批保暖手套，每个售价为40元，单位变动成本为25元，实现收支平衡时的销售量为8000件，该企业将每个售价提高到50元后，为实现80000元的利润，销售额应为多少? 【答案】根据盈亏平衡定价法 价格=（总固定成本十总变动成本）/总销量 设固定成本为 x 40=（x+25×8000）/8000 x=120-000 元 若实现80000元利润时的销售量为 y 价格=（总成本+目标利润）/总销量 50=（120000+y×25+80000）/y y=8000 件 实现80000元利润时 销售额=销售量×价格 =8000×50 =400000元 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.(10分)小张是某钢材生产企业销售代表，在平时的推销业务中，小张发现许多潜在客户因为暂时存在资金周转问题，拒绝购买他们企业的产品，潜在客户刘经理就是其中一位。为了能争取到刘经理这个客户，他经过认真调查分析和思考，总结出一些解决资金周转困难的办法，并打算拜访刘经理。于是小张委托一位朋友帮他成功约见了刘经理。在接近刘经理时，小张问：“刘经理，您认为影响贵公司资金周转的因素有哪些?”然后，小张便与刘经理针对这个问题展开了讨论，并向刘经理提出了加速资金周转的建议。小张帮助刘经理解决了资金问题后，双方最终签订了购销协议。 根据以上内容回答下列问题： (1)小张约见刘经理时运用了哪种约见方式?这种约见方式的技巧是什么? (2)小张运用了哪种方法接近刘经理?运用该方法应注意哪些问题? (3)推销人员在接近顾客时，说服顾客的步骤有哪些? 【答案】(1)小张约见刘经理时运用了委托约见。 这种约见方式的技巧主要在于找到合适的受托人。 (2)小张接近刘经理时运用了问题接近法。 运用该方法应注意： ①提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢； ②提出的问题应突出重点，扣人心弦； ③所提的问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，避免出语伤人。 (3)①倾听； ②探寻顾客的需求和欲望； ③提出解决方案； ④实施方案，解决问题。 2.(10分)某医药公司一直在市场上主推一种通用型眼药水，并多年保持领先地位。两年前，竞争对手开始大规模进入眼药水市场，导致该公司销售额急剧下降。通过市场调查，该公司发现竞争对手抢占了原属于本公司的很大一部分市场份额。该公司随即进行了有针对性的调整，针对当今青少年视力普遍下降且近视增多的状况，斥巨资研发出了保护青少年视力的专用高端眼药水，借用原有品牌的知名度和销售渠道以较高的价格将新产品推向市场，迅速打开了销路。至此，该公司又重新赢回了市场。 根据以上内容回答下列问题： (1)企业在面临竞争对手进入市场的情况下，采取了生产新产品占据市场的方式。企业延长产品生命周期的措施有哪些? (2)该公司后来研发新产品时是依据哪种细分标准进行市场细分的?除此之外，消费者市场还有哪些细分标准? (3)生产者市场细分的标准有哪些? 【答案】(1)①对产品进行再开发；②开拓产品新市场；③市场营销组合改进；④最根本的办法在于产品的更新换代。 (2)依据人口细分。 ①地理细分；②心理细分；③行为细分。 (3)①用户规模；②用户要求；③地理位置。 3.(10分)2021年12月份，山东省某职业中等专业学校利用市场调研与分析课程的实训教学环节，由36名学生组成了6个调研小组，在青岛市多所中职院校在校学生群体中，随机发放《中职学生职业生涯规划现状的调查问卷》600份，对中职学生专业选择情况、职业生涯规划意识、职业生涯规划的认知度、对学校职业生涯规划建设发展状况的满意和期望度、就业打算等问题，进行了问卷访谈。之后，各调研小组汇总、审核、整理回收了调查问卷，共得到580份有效问卷，在编码录入后进行了数据分析。最后，调研小组将调查及分析结果撰写成一份调研分析报告并提交。 根据以上内容回答下列问题： (1)设计调查问卷首先要考虑哪些问题? (2)如何对调查资料进行整理与分析? (3)撰写市场报告要遵循哪些写作原则? 【答案】(1)在设计问卷时，首先要考虑设计的问卷能否达到市场调研目的，能否促使被调查者合作并提供正确、充分的信息。 (2)首先，审核资料是否及时、完整、准确； 其次，对内容进行编码，把文字资料转化成计算机识别的符号并完成录入； 最后，制表、作图和进行统计分析。 (3)①调查报告力求客观真实、实事求是； ②调查报告要做到调查资料和观点相统一； ③调查报告要突出市场调查的目的； ④调查报告的语言要简明、准确、易懂。 4.(10分)某服务公司决定对某市防疫物资的供需进行调查。首先进行了市场调查方案的设计，调查内容包括疫情前后人们对防疫物资的购买价格、购买渠道的选择情况和相应的影响因素，以及对防疫物资的相关供应建议。设定的调查对象主要为该市的居民以及当地药店，调查在疫情前后居民对各防疫物资的购买态度和影响药店各防疫物资售卖变化的因素。通过对回收问卷的统计分析，了解到疫情前后居民对口罩、体温计、消毒物品等的防疫物资需求最为强烈。 根据以上内容回答下列问题： (1)设计市场调查方案的主要步骤有哪些? (2)审核原始资料时主要从哪几个方面进行? 【答案】(1)①确定调查目的； ②确定调查对象和单位； ③确定调查内容和调查表； ④确定调查方式和方法； ⑤确定调查项目的费用和预算； ⑥确定调查资料的整理和分析方法； ⑦确定调查工作的组织。 (2)①资料完整性的审核； ②资料准确性的审核； ③资料及时性的审核。 5.(10分)小王作为捷达公司市场部的访问员，为了给市民提供更好的电动自行车，决定进行一项对电动自行车需求和使用情况的调查，并针对此次调查做一份问卷，对获得的资料进行整理。 根据以上内容回答下列问题： (1)调查问卷的设计一般包括哪些步骤? (2)一份完善的问卷在结构上由哪几部分组成? (3)对于市场调查取得的原始资料应从哪些方面进行审核? 【答案】(1)问卷设计一般主要包括四个步骤： ①确定主题； ②设计问卷初稿； ③问卷测试及修订； ④正式问卷的确定。 (2)开头、正文、附录三部分。 (3)①资料完整性的审核； ②资料准确性的审核； ③资料及时性的审核。 6.(10分)艾扬格瑜伽学院是中国唯一由艾扬格大师亲自授权成立的瑜伽学院。学院致力于培养身体心灵兼修的专业艾扬格瑜伽人才，以大力推动国内瑜伽行业的健康发展。瑜伽培训学院主要面向高收入阶层生活需求较高者，为他们提供更好的瑜伽教师和更高的服务质量。学院拥有一支学贯中西、严谨善教的优秀的教师队伍，TTC国际师资培训认证，为国内广大瑜伽场馆提供专业的瑜伽理论和设备。 请根据以上内容回答下列问题： (1)资料中瑜伽培训学院是按人口细分标准中的哪一具体变量划分的目标人群?除此之外还有哪些变量? (2)瑜伽培训学院进入市场组织商品销售的第一步是选择终端销售点，影响选择渠道终端策略的因素有哪些? 【答案】(1)收入。还有：①性别；②年龄；③家庭大小；④生活习惯。 (2)①根据消费者收入和购买力水平选择； ②根据目标顾客出现的位置来选择； ③根据顾客购买心理来选择； ④根据竞争需要来选择； ⑤根据销售方式来选择。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$