山东省普通高校招生(春季)考试 市场营销类专业 全真模拟卷(1)（原卷版+答案版）

山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（1） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.目前我国化妆品市场中品牌众多，完美日记、橘朵等新兴的美妆品牌销售火热，竞争激烈。这表明当前我国化妆品的市场类型属于（ ） A.寡头垄断市场 B.完全竟争市场 C.完全垄断市场 D.垄断竞争市场 【答案】D 2.主要用于检查纺织品、塑料、食品、纸张等商品的表面特性、强度、厚度、软硬度、干湿度、冷热度、弹性和韧性等质量特性的感官检验方法是（ ） A.视觉检验法 B.触觉检验法 C.味觉检验法 D.嗅觉检验法 【答案】B 3.推销人员通过进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.证明演示法 C.音响影视演示法 D.文字图片演示法 【答案】B 4.针对下列选项中的哪种动机，工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售?（ ） A.求名购买动机 B.求新购买动机 C.求利购买动机 D.求同购买动机 【答案】A 5.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问卷用途不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 【答案】B 6.商务谈判中，让步的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小，则以往的让步价值就失去意义；谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，因此在谈判中要把握（ ） A.目标价值最大化原则 B.刚性原则 C.时机原则 D.以退为进原则 【答案】B 7.新产品上市时，企业往往根据新产品的特点，选择最有潜力的消费者群体作为自己的投放对象。新产品的潜在消费者有四种类型，其中不包括（ ） A.最先采用者 B.对价格不敏感的购买者 C.大量购买者 D.有影响的带头购买者 【答案】B 8.将纺织品分为棉织品、麻织品、丝织品、毛织品、化纤织品等，采用的分类标志是（ ） A.商品的原材料 B.商品的用途 C.商品的生产加工方法 D.商品的主要成分 【答案】A 9.在顾客资格鉴定的要素中，推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客购买决定权 B.顾客的购买力 C.顾客的需要与欲望 D.顾客的信用 【答案】C 10.直接关系消费者的切身利益，并且是消费者是否产生抱怨的决定因素的是（ ） A.销售环境的原因 B.销售者的原因 C.商品的原因 D.售后服务的原因 【答案】C 11.男士在着装修饰方面领带的长度最为适宜的是（ ） A.正好抵达腰带的上方或有三四厘米的距离 B.正好抵达腰带的上方或有一至三厘米的距离 C.正好抵达腰带的上方或有一两厘米的距离 D.正好抵达腰带的上方或抵达腰带 【答案】C 12.SWOT分析法是分析市场营销环境的重要工具，其中“S”指的是（ ） A.机会 B.劣势 C.威胁 D.优势 【答案】D 13.淘米公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度高 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 【答案】D 14.推销人员应当改变“卖完就分手”的做法，这说明推销员应该承担的职责是（ ） A.搜集市场信息 B.沟通关系 C.销售商品 D.树立形象 【答案】B 15.推销人员说：“这种户型就只剩下这么几套了，现在正赶上促销活动，价格优惠了近一半。等这卖完后，优惠的价格就没有了，现在购买是最合适的。”这种促成交易的方法是（ ） A.机会成交法 B.优惠成交法 C.小点成交法 D.假定成交法 【答案】B 16.某电台为了了解国产家电的使用状况及占有率，对几个大型商场的顾客进行了调查，以掌握初步信息。这种调查的抽样方法属于（ ） A.任意抽样技术 B.判断抽样技术 C.配额抽样技术 D.系统抽样技术 【答案】A 17.在和西装进行搭配的时候，男士需要注意修饰物的准确佩戴位置，其中应佩戴在男士西装左胸上方的是（ ） A.名片夹 B.公司的徽标 C.钢笔 D.携带纸巾 【答案】B 18.直播公司为了在粉丝中树立良好的社会形象，经常去贫困县、贫困村，帮助村民卖滞销的产品，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾社会利益，直播公司奉行的营销观念属于（ ） A.推销观念 B.市场营销观念 C.直复营销 D.社会营销观念 【答案】D 19.下列关于商品标准的说法中不正确的是（ ） A.强制性标准不允许以任何理由或方式加以违反 B.推荐性标准允许使用单位结合自己的实际情况，灵活地加以选用 C.粮食、棉花、茶叶等农产品都有分等级的文件标准 D.绝大多数商品标准都是文件标准 【答案】C 20.下列选项中，不属于唤起顾客兴趣的示范类方法的是（ ） A.产品实体展示 B.为顾客着想 C.激起顾客的感受 D.让顾客亲自参与示范 【答案】B 21.接近顾客过程中，最能引起顾客注意的方法是（ ） A.请教接近法 B.表演接近法 C.赞美接近法 D.好奇接近法 【答案】B 22.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000名学生来进行调查。其样本容量为（ ） A.5万 B.1000 C.1000名中职学生 D.5万名中职学生 【答案】B 23.谈判队伍以（ ）个人为最佳，最多不能超过（ ）人。 A.412 B.513 C.312 D.410 【答案】A 24.某公司为吸引年轻消费者购买产品，采用心理定价策略制定相应的商品价格。将商品的价格定为19.90元，而不是20元，这种心理定价策略是（ ） A.尾数定价 B.整数定价 C.招徕定价 D.习惯定价 【答案】A 25.名优产品的注册商标往往成为不法分子假冒的对象。以下不属于假冒注册商标情况的是（ ） A.完全假冒，不但名称一样，而且图案色彩也一样 B.图案相似，名称近似，甚至用同音字，以混淆视听 C.变换商标图案颜色或是图案略有差异，名称不同 D.标识应用中文予以标明，全部用外文表述的也属于不合格的商品 【答案】D 26.下列选项中属于推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法的是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 【答案】B 27.现代家具不仅要在质量上达到一定的标准，而且在外观造型上也十分讲究，既满足储物的需要，又为家居带来装饰美观的效果。这是影响消费者情绪与情感变化的（ ） A.商品因素 B.服务因素 C.环境因素 D.心境因素 【答案】A 28.下列各项中属于封闭式提问格式的是（ ） A.两项选择题 B.语句完成法 C.自由式问答法 D.文字联想法 【答案】A 29.让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议，这是属于（ ） A.开局策略 B.开局原则 C.开场陈述 D.开场类型 【答案】C 30.依据格力空调产品的整体概念，提供满足消费者凉爽舒适需求所体现的是其（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.潜在产品 【答案】A 31.具有方法简单、快速易行、在实践中应用广泛特点的商品检验方法是（ ） A.物理检验法 B.化学检验法 C.生物学检验法 D.感官检验法 【答案】D 32.小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了200多家铝制品加工企业。小张寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 【答案】C 33.青年人往往是新产品、新的消费行为的追求者、尝试者和推广者，并会逐渐影响更多的消费者。在他们的影响下，新产品的消费逐渐进入高潮。这体现的青年的消费心理特征是（ ） A.追求时尚与新颖 B.追求科学与实用 C.追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现 D.冲动型购买多于计划型购买 【答案】A 34.在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究，它不仅直接关系谈判的最终结果，而且还直接涉及礼仪的应用问题。在不属于谈判双方所在单位所在地之外的地点进行，这种谈判属于（ ） A.主座谈判 B.客座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 【答案】D 35.现在网络网红经济空前繁荣，小红书、抖音、快手等平台的主播会不定期发放奖品以及分享生活干货来保持与消费者的密切联系，这种营销观念是（ ） A.市场营销观念 B.关系营销观念 C.社会营销观念 D.绿色营销观念 【答案】B 36.按照商品在销售过程中是否经过中间商这一环节，产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道属于（ ） A.直接分销渠道 B.间接分销渠道 C.长渠道 D.短渠道 【答案】A 37.下列选项中不属于化妆品卫生安全性要求的是（ ） A.标注适应证 B.没有异臭 C.无感染性 D.对皮肤和黏膜没有刺激和损伤 【答案】A 38.关于介绍接近法的表述错误的是（ ） A.这种介绍可以是口头的也可以是书面的 B.它有自我介绍和他人引荐两种方式 C.自我介绍法可以给人留下深刻的印象 D.使用他人引荐方式时，应注意选择合适的引荐人 【答案】C 39.可通过反复巩固、不断强化训练来培养的认知品质是（ ） A.敏锐的观察力 B.稳定的注意力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 【答案】C 40.用语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势。这种谈判的开局策略是（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 【答案】D 41.某蔬菜企业的宣传口号是有机蔬菜，不添加农药，保护环境。该企业奉行的营销观念是（ ） A.生产观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.绿色营销观念 【答案】D 42.下列选项中形成商品质量的基础，也是影响商品质量内在因素的是（ ） A.销售服务 B.生产技术、生产工艺 C.流通过程 D.原材料 【答案】B 43.化妆品标签除标有产品名称外，还应注明厂名、厂址、生产企业卫生许可证编号，小包装或说明书上应该注明（ ） A.生产日期和有效期限 B.日期 C.安全警告和使用指南 D.内装容物 【答案】A 44.推销过程控制就是对推销过程进行监督，其核心是（ ） A.销售因素分析 B.顾客态度追踪 C.增长率分析 D.实行推销目标管理 【答案】D 45.在商品陈列上，最好把老年人常用商品摆在货架的中层或上层，以便看清和选取，这是为了满足老年人的哪种消费心理特征?（ ） A.求好寓意 B.注重实用 C.习惯性强 D.力求方便 【答案】D 46.调查问卷的开头部分不包括（ ） A.标题 B.问卷编号 C.要求被回答的问题 D.填写说明 【答案】C 47.现在无论是京东还是淘宝购物，广告推广针对每个人的搜索记录会有不同的推广内容，这种改变人们网上购物的环境因素是（ ） A.社会文化环境 B.经济环境 C.技术环境 D.政治与法律环境 【答案】C 48.“云南白药”（牙膏），英文商标“LANCOME”（化妆品），字母商标“HP”（打印机等办公设备），数字商标“361”（体育用品）等均属于（ ） A.文字商标 B.图形商标 C.记号商标 D.组合商标 【答案】A 49.对于初次推销的人员来说，推销先从亲朋好友入手，这是个绝好的办法。这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.权威介绍法 【答案】B 50.商品质量是衡量商品使用价值的尺度，这个尺度是人们在实践中得出的科学结论。下列选项中对其概念描述不正确的是（ ） A.通过满足顾客和其他相关方的需求和期望来实现其价值的文化，这种文化将反映在其行为、态度、活动和过程中 B.组织的产品和服务质量取决于满足顾客的能力，以及对相关方的有意和无意的影响 C.产品和服务的质量仅包括其预期的功能和性能 D.产品和服务的质量涉及顾客对其价值和受益的感知 【答案】C 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）不以物质形式，以“活动”直接形式满足需求属于无形市场的哪一类?该市场有哪些特征? 【答案】劳务市场。劳务市场的特征有： （1）不可触摸性； （2）服务直接性； （3）品质差异性； （4）容易消失性。 2.（5分）推销接近方案主要包括哪几个方面的内容? 【答案】（1）确定访问对象； （2）确定见面的时间和地点； （3）确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容； （4）提出具体的工作目标； （5）针对可能出现的各种意外情况，作好充分的准备。 3.（5分）“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。简述该模式的推销步骤。 【答案】“埃德帕”模式的推销步骤是： （1）把推销品与顾客的愿望结合起来； （2）向顾客示范合格的产品； （3）淘汰不合适的产品； （4）证实顾客的选择正确； （5）促使顾客作出购买决定。 4.（5分）撰写市场调查报告的目的是什么?其写作原则有哪些? 【答案】其目的是将调查结果、战略性的建议及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的 人员。市场调查报告的写作原则： （1）调查报告力求客观真实、实事求是； （2）调查报告要做到调查资料和观点相统一； （3）调查报告要突出市场调查的目的； （4）调查报告的语言要简明、准确、易懂。 5.（5分）承担违约责任的方式有哪些? 【答案】（1）继续履行；（2）补救措施；（3）赔偿损失；（4）支付违约金；（5）支付定金。 6.（5分）在商业销售活动中，兴趣对促进消费者的购买行为具有明显的影响力。其表现有哪些? 【答案】兴趣对促进消费者的购买行为具有明显的影响力，其表现有： （1）兴趣有助于消费者为未来的消费活动作准备； （2）兴趣能促使消费者作出购买决定； （3）兴趣有助于刺激消费者重复购买或长期使用； （4）兴趣的个体差异影响消费者的消费倾向； （5）兴趣的变化促使消费者消费倾向的变化。 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.DELE公司投资20万元生产一批产品，单位变动成本为40元，单价为60元，实现盈亏平衡的销售额为30万元。 （1）若其他条件不变，单价提高10%，则该产品的投资收益率为多少? （2）若其他条件不变，销售量下降20%，加成率定为10%，则该产品的售价应为多少? 【答案】（1）销量=销售额/价格=300000/60=5000件 固定成本=（单价一单位变动成本）×销量=（60-40）×5000=100000元 价格=（总成本+目标利润）/总销量 60×（1+10%）=（100000+40×5000+200000×投资收益率）/5000 投资收益率=15% （2）销售量=5000×（1-20%）=4000件 价格=单位成本×（1+加成率）=（100000/4000+40）×（1+10%）=71.5元 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）推销员小李来到大明公司推销饮水机，见到大明公司王经理后先进行了自我介绍，然后从提包中拿出产品说明书边向经理进行展示，边详细介绍饮水机的质量、性能、特点及有关服务。经理若有所思。小李见状，忙补充说：“这种冷热饮水机目前在一些大的城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用，既方便、实用，又能增添办公室现代感，像与贵公司齐名的××公司等，办公室都换上了这种饮水机。”王经理接过资料，仔细阅读后，和推销员达成了交易。 根据以上内容回答下列问题： （1）小李接近顾客采用的是哪种方法? （2）小李在推销过程中采用了哪种推销洽谈的方法?运用该方法应注意什么问题? （3）小李最后是运用哪种方法促成交易的?运用该方法应注意的问题有哪些? 【答案】（1）介绍接近法。 （2）直接介绍法。 运用该方法应注意： ①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客进行介绍； ② 针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处； ③尊重顾客，避免冒犯顾客，引起顾客反感。 （3）从众成交法。 应注意的问题是： ① 推销人员要从顾客的利益出发，做好产品的解释和说明工作，避免顾客购买商品后产生后 悔心理； ②如果遇到个性较强、喜欢标新立异的顾客，推销人员一定要仔细观察，做到随机应变、灵活 处理，否则，就会产生反作用。 2.（10分）麦当劳创始之初，它的产品以及它利用高科技、自动化的生产过程，引发了许多消费者的兴趣，年销售额高达两亿美元。但是一阵新鲜感过后，生意渐趋于平淡。麦当劳的创始人雷·克洛克在追根究底探讨原因之后，认为抓住消费者的心理乃是当务之急，因此决定在宣传上多做些文章，并聘请了年轻而富有才华的广告经纪人雷哈德负责制作。最终使麦当劳插上了腾飞的翅膀，迅速占领美国市场，又疾步走向世界，进而成为美国文化的象征之一。 根据以上内容回答下列问题： （1）麦当劳的创始人认为抓住消费者的心理乃是当务之急，这说明消费者心理在销售心理学中处于什么样的地位? （2）在宣传上多做些文章加深了消费者的记忆，请问记忆在销售中有哪些作用?（3）引发消费者的兴趣对消费者的行为有哪些影响? 【答案】（1）最主要的内容。 （2）记忆使人的销售活动成为一个统一的过程； 记忆在一定程度上决定着消费者的购买行为； 记忆可能会促进重复购买行为的出现。 （3）兴趣有助于消费者为未来的消费活动作准备； 兴趣能促使消费者作出购买决定； 兴趣有助于刺激消费者重复购买或长期使用； 兴趣的个体差异影响消费者的消费倾向； 兴趣的变化促使消费者消费倾向的变化。 3.（10分）消费者吕女士听信某知名商标关于“连续使用28天，细纹及皱纹明显减少47%”的广告宣传，购买了一支该品牌的紧肤抗皱精华乳，结果使用28天后非但没有出现上述效果，反而导致皮肤瘙痒和局部灼痛。此后几个月，当地又有十几名消费者出现类似状况，大家纷纷向有关部门投诉。当地食品药品监管局对该品牌化妆品进行了抽样检验，结果显示此款紧肤抗皱精华乳的产品存在成分标示不明及成分含腐蚀性物质的嫌疑，并且化妆品标签标注内容不完整，系假冒伪劣商品，严重损害了消费者的利益。 根据以上内容回答下列问题： （1）化妆品标签应标注哪些内容? （2）在卫生安全性方面，对化妆品有什么要求? （3）假冒伪劣商品的识别方法有哪些? 【答案】（1）①化妆品的标签上应注明产品名称、厂名、厂址、生产日期、保质期、产品执行标准号、生 产许可证号及卫生许可证号，小包装或说明书上应该注明生产日期和有效期限；②特殊用途 的化妆品还应注明批准文号；③对含药物的化妆品或可能引起不良反应的化妆品还应注明 使用方法和注意事项等；④凡化妆品中所用原料按照《化妆品安全技术规范》需在标签上标 印使用条件和注意事项的，应按相应要求标注。 （2）在卫生安全性方面，要求化妆品没有异臭，对皮肤和黏膜没有刺激和损伤，无感染性，使用卫生安全。 （3）查看商品包装；认准注册商标；依靠感官鉴别；注意防伪标识。 4.（10分）甲谈判小组赴乙国进行一项工程承包谈判。谈判开始前双方提前到达会场。在闲聊中，甲方负责商务条款的成员无意中评论了政治问题，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，乙方丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。甲谈判小组进一步让步，但并未取得对方的回复。此次工程承包谈判以失败告终。 根据以上内容回答下列问题： （1）谈判过程中因涉及政治问题引发乙国公司谈判人员不满，这属于商务谈判中谈判人员需要收集的商务谈判环境信息，请简述商务谈判环境信息有哪些。 （2）甲方想谈判成功要对乙方信息进行了解，信息情报搜集的方法及途径有哪些? （3）信息情报的整理和筛选的目的是什么? 【答案】（1）商务谈判环境信息有：①政治状况；②法律制度；③宗教信仰；④商业习俗。 （2）信息情报搜集的方法及途径有： ①实地考察，收集资料； ②通过各种信息载体收集公开情报； ③通过各类专门会议收集信息； ④通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 （3）信息情报的整理和筛选的目的： ①一方面，鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真； ②另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行分类和 排队，以确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制定出具体的谈判方案和对策。 5.（10分）脑白金可以说创造了保健品方面的销售奇迹，它的功能是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，绝对不会有十几亿的销售额。脑白金火爆的另一个原因：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，循环播放的广告使得孩子对脑白金都耳熟能详。同时还针对中老年市场，开发了黄金搭档。 根据以上内容回答下列问题： （1）记忆在销售中的作用有哪些? （2）重复可以加强消费者的记忆，还可以采用哪些方法加强消费者的记忆? （3）广告的作用激发了消费者的需要，按照马斯诺的理论，可以将消费者的需要分成哪几个层次? （4）中、老年的年龄段分别是多少岁? 【答案】（1）记忆在一定程度上决定着消费者的购买行为。记忆可能会促进重复购买行为的出现。 （2）别具一格记忆法； 明确目的记忆法； 理解记忆法； 参与记忆法。 （3）生理需要；安全需要；社会需要；尊重需要；自我实现需要。 （4）中年期：35-59岁。老年期：60岁以上。 6.（10分）某商厦仓储中心仓管员小王收到采购部门发来的入库通知单，有300台彩色电视机需要入库。该批彩色电视机的包装均采用纸质包装材料，小王按照检验程序对该批彩色电视机进行了检验，除了对3台外包装损坏的货品拒收之外，其他均做入库处理。 根据以上内容回答下列问题： （1）彩色电视机作为家用电器属于按用途划分的哪一类? （2）纸类包装材料有哪些优缺点? （3）商品检验除了包装检验外，还包括哪些内容? 【答案】（1）家用电子器具 （2）纸类包装的优点是轻便，无毒，价廉，便于机械化生产，便于印刷，利于环境保护和资源回收利用等。缺点是撕破强度低、易变形、防潮性差、耐水性差等。 （3）商品检验除了包装检验外，还包括： ①品质检验； ②卫生检验； ③安全性能检验； ④数量和重量检验。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$ 山东省普通高校招生（春季）考试 市场营销类专业知识模拟试题 全真模拟卷（1） 本试卷分卷一（选择题）和卷二（非选择题）两部分，满分200分，考试用时120分钟。考生请在答题卡上答题，考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 卷一（选择题 共100分） 一、选择题：本大题共50小题，每小题2分，共100分。在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求。 1.目前我国化妆品市场中品牌众多，完美日记、橘朵等新兴的美妆品牌销售火热，竞争激烈。这表明当前我国化妆品的市场类型属于（ ） A.寡头垄断市场 B.完全竟争市场 C.完全垄断市场 D.垄断竞争市场 2.主要用于检查纺织品、塑料、食品、纸张等商品的表面特性、强度、厚度、软硬度、干湿度、冷热度、弹性和韧性等质量特性的感官检验方法是（ ） A.视觉检验法 B.触觉检验法 C.味觉检验法 D.嗅觉检验法 3.推销人员通过进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法是（ ） A.产品演示法 B.证明演示法 C.音响影视演示法 D.文字图片演示法 4.针对下列选项中的哪种动机，工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售?（ ） A.求名购买动机 B.求新购买动机 C.求利购买动机 D.求同购买动机 5.调查问卷的类型可以从不同角度进行划分。按照问卷用途不同可分为（ ） A.访问问卷、自填问卷 B.甄别问卷、调查问卷、回访问卷 C.封闭式问卷、半封闭式问卷、开放式问卷 D.送发式问卷、邮寄式问卷、报刊式问卷、人员访问式问卷等 6.商务谈判中，让步的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小，则以往的让步价值就失去意义；谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，因此在谈判中要把握（ ） A.目标价值最大化原则 B.刚性原则 C.时机原则 D.以退为进原则 7.新产品上市时，企业往往根据新产品的特点，选择最有潜力的消费者群体作为自己的投放对象。新产品的潜在消费者有四种类型，其中不包括（ ） A.最先采用者 B.对价格不敏感的购买者 C.大量购买者 D.有影响的带头购买者 8.将纺织品分为棉织品、麻织品、丝织品、毛织品、化纤织品等，采用的分类标志是（ ） A.商品的原材料 B.商品的用途 C.商品的生产加工方法 D.商品的主要成分 9.在顾客资格鉴定的要素中，推销人员进行推销的前提和出发点是（ ） A.顾客购买决定权 B.顾客的购买力 C.顾客的需要与欲望 D.顾客的信用 10.直接关系消费者的切身利益，并且是消费者是否产生抱怨的决定因素的是（ ） A.销售环境的原因 B.销售者的原因 C.商品的原因 D.售后服务的原因 11.男士在着装修饰方面领带的长度最为适宜的是（ ） A.正好抵达腰带的上方或有三四厘米的距离 B.正好抵达腰带的上方或有一至三厘米的距离 C.正好抵达腰带的上方或有一两厘米的距离 D.正好抵达腰带的上方或抵达腰带 12.SWOT分析法是分析市场营销环境的重要工具，其中“S”指的是（ ） A.机会 B.劣势 C.威胁 D.优势 13.淘米公司在其微信公众号上推销产品，消费者转发并集齐20个赞可享受八折优惠。该促销方式的优点是（ ） A.直接沟通信息，反馈及时 B.影响面广，信任程度高 C.可树立良好的企业形象 D.吸引力大，激发购买欲望 14.推销人员应当改变“卖完就分手”的做法，这说明推销员应该承担的职责是（ ） A.搜集市场信息 B.沟通关系 C.销售商品 D.树立形象 15.推销人员说：“这种户型就只剩下这么几套了，现在正赶上促销活动，价格优惠了近一半。等这卖完后，优惠的价格就没有了，现在购买是最合适的。”这种促成交易的方法是（ ） A.机会成交法 B.优惠成交法 C.小点成交法 D.假定成交法 16.某电台为了了解国产家电的使用状况及占有率，对几个大型商场的顾客进行了调查，以掌握初步信息。这种调查的抽样方法属于（ ） A.任意抽样技术 B.判断抽样技术 C.配额抽样技术 D.系统抽样技术 17.在和西装进行搭配的时候，男士需要注意修饰物的准确佩戴位置，其中应佩戴在男士西装左胸上方的是（ ） A.名片夹 B.公司的徽标 C.钢笔 D.携带纸巾 18.直播公司为了在粉丝中树立良好的社会形象，经常去贫困县、贫困村，帮助村民卖滞销的产品，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾社会利益，直播公司奉行的营销观念属于（ ） A.推销观念 B.市场营销观念 C.直复营销 D.社会营销观念 19.下列关于商品标准的说法中不正确的是（ ） A.强制性标准不允许以任何理由或方式加以违反 B.推荐性标准允许使用单位结合自己的实际情况，灵活地加以选用 C.粮食、棉花、茶叶等农产品都有分等级的文件标准 D.绝大多数商品标准都是文件标准 20.下列选项中，不属于唤起顾客兴趣的示范类方法的是（ ） A.产品实体展示 B.为顾客着想 C.激起顾客的感受 D.让顾客亲自参与示范 21.接近顾客过程中，最能引起顾客注意的方法是（ ） A.请教接近法 B.表演接近法 C.赞美接近法 D.好奇接近法 22.某调查机构要调查某市5万名中职学生的消费情况，采用抽样调查方法，从中抽取1000名学生来进行调查。其样本容量为（ ） A.5万 B.1000 C.1000名中职学生 D.5万名中职学生 23.谈判队伍以（ ）个人为最佳，最多不能超过（ ）人。 A.412 B.513 C.312 D.410 24.某公司为吸引年轻消费者购买产品，采用心理定价策略制定相应的商品价格。将商品的价格定为19.90元，而不是20元，这种心理定价策略是（ ） A.尾数定价 B.整数定价 C.招徕定价 D.习惯定价 25.名优产品的注册商标往往成为不法分子假冒的对象。以下不属于假冒注册商标情况的是（ ） A.完全假冒，不但名称一样，而且图案色彩也一样 B.图案相似，名称近似，甚至用同音字，以混淆视听 C.变换商标图案颜色或是图案略有差异，名称不同 D.标识应用中文予以标明，全部用外文表述的也属于不合格的商品 26.下列选项中属于推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法的是（ ） A.权威介绍法 B.广告开拓法 C.查阅资料法 D.普访法 27.现代家具不仅要在质量上达到一定的标准，而且在外观造型上也十分讲究，既满足储物的需要，又为家居带来装饰美观的效果。这是影响消费者情绪与情感变化的（ ） A.商品因素 B.服务因素 C.环境因素 D.心境因素 28.下列各项中属于封闭式提问格式的是（ ） A.两项选择题 B.语句完成法 C.自由式问答法 D.文字联想法 29.让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议，这是属于（ ） A.开局策略 B.开局原则 C.开场陈述 D.开场类型 30.依据格力空调产品的整体概念，提供满足消费者凉爽舒适需求所体现的是其（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.潜在产品 31.具有方法简单、快速易行、在实践中应用广泛特点的商品检验方法是（ ） A.物理检验法 B.化学检验法 C.生物学检验法 D.感官检验法 32.小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了200多家铝制品加工企业。小张寻找顾客的方法是（ ） A.缘故法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.广告开拓法 33.青年人往往是新产品、新的消费行为的追求者、尝试者和推广者，并会逐渐影响更多的消费者。在他们的影响下，新产品的消费逐渐进入高潮。这体现的青年的消费心理特征是（ ） A.追求时尚与新颖 B.追求科学与实用 C.追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现 D.冲动型购买多于计划型购买 34.在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究，它不仅直接关系谈判的最终结果，而且还直接涉及礼仪的应用问题。在不属于谈判双方所在单位所在地之外的地点进行，这种谈判属于（ ） A.主座谈判 B.客座谈判 C.主客座谈判 D.第三地谈判 35.现在网络网红经济空前繁荣，小红书、抖音、快手等平台的主播会不定期发放奖品以及分享生活干货来保持与消费者的密切联系，这种营销观念是（ ） A.市场营销观念 B.关系营销观念 C.社会营销观念 D.绿色营销观念 36.按照商品在销售过程中是否经过中间商这一环节，产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道属于（ ） A.直接分销渠道 B.间接分销渠道 C.长渠道 D.短渠道 37.下列选项中不属于化妆品卫生安全性要求的是（ ） A.标注适应证 B.没有异臭 C.无感染性 D.对皮肤和黏膜没有刺激和损伤 38.关于介绍接近法的表述错误的是（ ） A.这种介绍可以是口头的也可以是书面的 B.它有自我介绍和他人引荐两种方式 C.自我介绍法可以给人留下深刻的印象 D.使用他人引荐方式时，应注意选择合适的引荐人 39.可通过反复巩固、不断强化训练来培养的认知品质是（ ） A.敏锐的观察力 B.稳定的注意力 C.良好的记忆力 D.准确的判断力 40.用语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势。这种谈判的开局策略是（ ） A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 41.某蔬菜企业的宣传口号是有机蔬菜，不添加农药，保护环境。该企业奉行的营销观念是（ ） A.生产观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.绿色营销观念 42.下列选项中形成商品质量的基础，也是影响商品质量内在因素的是（ ） A.销售服务 B.生产技术、生产工艺 C.流通过程 D.原材料 43.化妆品标签除标有产品名称外，还应注明厂名、厂址、生产企业卫生许可证编号，小包装或说明书上应该注明（ ） A.生产日期和有效期限 B.日期 C.安全警告和使用指南 D.内装容物 44.推销过程控制就是对推销过程进行监督，其核心是（ ） A.销售因素分析 B.顾客态度追踪 C.增长率分析 D.实行推销目标管理 45.在商品陈列上，最好把老年人常用商品摆在货架的中层或上层，以便看清和选取，这是为了满足老年人的哪种消费心理特征?（ ） A.求好寓意 B.注重实用 C.习惯性强 D.力求方便 46.调查问卷的开头部分不包括（ ） A.标题 B.问卷编号 C.要求被回答的问题 D.填写说明 47.现在无论是京东还是淘宝购物，广告推广针对每个人的搜索记录会有不同的推广内容，这种改变人们网上购物的环境因素是（ ） A.社会文化环境 B.经济环境 C.技术环境 D.政治与法律环境 48.“云南白药”（牙膏），英文商标“LANCOME”（化妆品），字母商标“HP”（打印机等办公设备），数字商标“361”（体育用品）等均属于（ ） A.文字商标 B.图形商标 C.记号商标 D.组合商标 49.对于初次推销的人员来说，推销先从亲朋好友入手，这是个绝好的办法。这种寻找顾客的方法是（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.广告开拓法 D.权威介绍法 50.商品质量是衡量商品使用价值的尺度，这个尺度是人们在实践中得出的科学结论。下列选项中对其概念描述不正确的是（ ） A.通过满足顾客和其他相关方的需求和期望来实现其价值的文化，这种文化将反映在其行为、态度、活动和过程中 B.组织的产品和服务质量取决于满足顾客的能力，以及对相关方的有意和无意的影响 C.产品和服务的质量仅包括其预期的功能和性能 D.产品和服务的质量涉及顾客对其价值和受益的感知 卷二（非选择题 共100分） 二、简答题：本大题共6小题，共30分。 1.（5分）不以物质形式，以“活动”直接形式满足需求属于无形市场的哪一类?该市场有哪些特征? 2.（5分）推销接近方案主要包括哪几个方面的内容? 3.（5分）“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。简述该模式的推销步骤。 4.（5分）撰写市场调查报告的目的是什么?其写作原则有哪些? 5.（5分）承担违约责任的方式有哪些? 6.（5分）在商业销售活动中，兴趣对促进消费者的购买行为具有明显的影响力。其表现有哪些? 三、计算题：本大题共1小题，共10分。 1.DELE公司投资20万元生产一批产品，单位变动成本为40元，单价为60元，实现盈亏平衡的销售额为30万元。 （1）若其他条件不变，单价提高10%，则该产品的投资收益率为多少? （2）若其他条件不变，销售量下降20%，加成率定为10%，则该产品的售价应为多少? 四、综合分析题：本大题共6小题，共60分。 1.（10分）推销员小李来到大明公司推销饮水机，见到大明公司王经理后先进行了自我介绍，然后从提包中拿出产品说明书边向经理进行展示，边详细介绍饮水机的质量、性能、特点及有关服务。经理若有所思。小李见状，忙补充说：“这种冷热饮水机目前在一些大的城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用，既方便、实用，又能增添办公室现代感，像与贵公司齐名的××公司等，办公室都换上了这种饮水机。”王经理接过资料，仔细阅读后，和推销员达成了交易。 根据以上内容回答下列问题： （1）小李接近顾客采用的是哪种方法? （2）小李在推销过程中采用了哪种推销洽谈的方法?运用该方法应注意什么问题? （3）小李最后是运用哪种方法促成交易的?运用该方法应注意的问题有哪些? 2.（10分）麦当劳创始之初，它的产品以及它利用高科技、自动化的生产过程，引发了许多消费者的兴趣，年销售额高达两亿美元。但是一阵新鲜感过后，生意渐趋于平淡。麦当劳的创始人雷·克洛克在追根究底探讨原因之后，认为抓住消费者的心理乃是当务之急，因此决定在宣传上多做些文章，并聘请了年轻而富有才华的广告经纪人雷哈德负责制作。最终使麦当劳插上了腾飞的翅膀，迅速占领美国市场，又疾步走向世界，进而成为美国文化的象征之一。 根据以上内容回答下列问题： （1）麦当劳的创始人认为抓住消费者的心理乃是当务之急，这说明消费者心理在销售心理学中处于什么样的地位? （2）在宣传上多做些文章加深了消费者的记忆，请问记忆在销售中有哪些作用?（3）引发消费者的兴趣对消费者的行为有哪些影响? 3.（10分）消费者吕女士听信某知名商标关于“连续使用28天，细纹及皱纹明显减少47%”的广告宣传，购买了一支该品牌的紧肤抗皱精华乳，结果使用28天后非但没有出现上述效果，反而导致皮肤瘙痒和局部灼痛。此后几个月，当地又有十几名消费者出现类似状况，大家纷纷向有关部门投诉。当地食品药品监管局对该品牌化妆品进行了抽样检验，结果显示此款紧肤抗皱精华乳的产品存在成分标示不明及成分含腐蚀性物质的嫌疑，并且化妆品标签标注内容不完整，系假冒伪劣商品，严重损害了消费者的利益。 根据以上内容回答下列问题： （1）化妆品标签应标注哪些内容? （2）在卫生安全性方面，对化妆品有什么要求? （3）假冒伪劣商品的识别方法有哪些? 4.（10分）甲谈判小组赴乙国进行一项工程承包谈判。谈判开始前双方提前到达会场。在闲聊中，甲方负责商务条款的成员无意中评论了政治问题，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，乙方丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。甲谈判小组进一步让步，但并未取得对方的回复。此次工程承包谈判以失败告终。 根据以上内容回答下列问题： （1）谈判过程中因涉及政治问题引发乙国公司谈判人员不满，这属于商务谈判中谈判人员需要收集的商务谈判环境信息，请简述商务谈判环境信息有哪些。 （2）甲方想谈判成功要对乙方信息进行了解，信息情报搜集的方法及途径有哪些? （3）信息情报的整理和筛选的目的是什么? 5.（10分）脑白金可以说创造了保健品方面的销售奇迹，它的功能是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，绝对不会有十几亿的销售额。脑白金火爆的另一个原因：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，循环播放的广告使得孩子对脑白金都耳熟能详。同时还针对中老年市场，开发了黄金搭档。 根据以上内容回答下列问题： （1）记忆在销售中的作用有哪些? （2）重复可以加强消费者的记忆，还可以采用哪些方法加强消费者的记忆? （3）广告的作用激发了消费者的需要，按照马斯诺的理论，可以将消费者的需要分成哪几个层次? （4）中、老年的年龄段分别是多少岁? 6.（10分）某商厦仓储中心仓管员小王收到采购部门发来的入库通知单，有300台彩色电视机需要入库。该批彩色电视机的包装均采用纸质包装材料，小王按照检验程序对该批彩色电视机进行了检验，除了对3台外包装损坏的货品拒收之外，其他均做入库处理。 根据以上内容回答下列问题： （1）彩色电视机作为家用电器属于按用途划分的哪一类? （2）纸类包装材料有哪些优缺点? （3）商品检验除了包装检验外，还包括哪些内容? 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $$