第2练解析推销模式《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第2练，内容涵盖项目1走进推销任务1.1认识推销的活动1.1.2解析推销模式。 《推销实务》(高教版第二版)第2练 项目1 认识推销 任务1.1 认识推销 活动1.1.2解析推销模式 一、填空题 1.“爱达” 模式由注意、兴趣、欲望和____________4 词的第一个字母构成。 【答案】行动 2.“费比” 模式将推销过程分为介绍产品特征、分析产品优点、列举产品利益和____________四个步骤。 【答案】用证据说服顾客购买 二、判断题 3.“迪伯达” 模式主要适用于陌生顾客及生活、办公用品的推销。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到 “迪伯达” 模式主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者，而 “爱达” 模式适用于陌生顾客及生活、办公用品的推销，所以该说法错误。 4.“埃德帕” 模式适用于有明确购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要。（ ） 【答案】正确 【解析】根据教材内容 “‘埃德帕’模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客…… 采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标”，可知该说法正确。 三、单选题 5.以下哪种推销模式被国际公认为是成功的推销模式？（ ） A. “爱达” 模式 B. “迪伯达” 模式 C. “埃德帕” 模式 D. “费比” 模式 【答案】A 【解析】教材中明确提到 “‘爱达’模式被国际公认为是成功的推销模式”，所以答案是 A。 6.“费比” 模式主要适用于以下哪种产品的销售？（ ） A. 生活用品 B. 办公用品 C. 快速消费品 D. 价位较高、耐用性商品或工业用品 【答案】D 【解析】教材中指出 “‘费比’模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，如商品房销售、汽车销售、工业原材料销售”，所以答案是 D。 四、多选题 7.以下属于 “爱达” 模式中吸引潜在顾客注意的方法有（ ） A. 形象吸引法 B. 语言吸引法 C. 其他吸引法 D. 利益诱导法 【答案】ABC 【解析】教材中明确提到 “吸引顾客的注意有许多方法，如形象吸引法、语言吸引法、其他吸引法等”，其中其他吸引法包括用声音、气味吸引顾客等，而利益诱导法是 “爱达” 模式中激发顾客购买欲望的方法，不属于吸引潜在顾客注意的方法，所以答案是 ABC。 8.“迪伯达” 模式将推销过程分成六个步骤，以下属于这六个步骤的有（ ） A. 准确地发现顾客的需要与愿望 B. 把推销品与顾客需要结合起来 C. 证实所推销的产品符合顾客的需要 D. 促进顾客接受所推销的产品 【答案】ABCD 【解析】教材中明确提到 “‘迪伯达’模式将推销过程分成六个步骤，分别是准确地发现顾客的需要与愿望、把推销品与顾客需要结合起来、证实所推销的产品符合顾客的需要、促进顾客接受所推销的产品、激起顾客的购买欲望、促成顾客采取购买行动”，所以答案是 ABCD。 五、简答题 9.简述 “爱达” 模式中唤起顾客兴趣的情感类方法。 【答案】唤起顾客兴趣的情感类方法主要有以下两种： 投其所好：推销人员在推销前应先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，然后从其爱好和感兴趣的话题入手，达到与顾客情感上的沟通，最终实现推销的目的。 为顾客着想：推销人员在推销产品时要为顾客着想，更多地考虑他们的需要和利益，为其当好购买参谋，使顾客在情感上受到触动并产生购买兴趣。这要求推销人员必须说真话，关心顾客利益，把握顾客的需求。 10.简述 “费比” 模式的特点。 【答案】“费比” 模式是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现了产品的销售。其特点是事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样能使顾客更好地了解有关内容，减少产生疑问与异议的空间，受到不少推销人员的大力推崇。主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第2练，内容涵盖项目1走进推销任务1.1认识推销的活动1.1.2解析推销模式。 《推销实务》(高教版第二版)第2练 项目1 认识推销 任务1.1 认识推销 活动1.1.2解析推销模式 一、填空题 1.“爱达” 模式由注意、兴趣、欲望和____________4 词的第一个字母构成。 2.“费比” 模式将推销过程分为介绍产品特征、分析产品优点、列举产品利益和____________四个步骤。 二、判断题 3.“迪伯达” 模式主要适用于陌生顾客及生活、办公用品的推销。（ ） 4.“埃德帕” 模式适用于有明确购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要。（ ） 三、单选题 5.以下哪种推销模式被国际公认为是成功的推销模式？（ ） A. “爱达” 模式 B. “迪伯达” 模式 C. “埃德帕” 模式 D. “费比” 模式 6.“费比” 模式主要适用于以下哪种产品的销售？（ ） A. 生活用品 B. 办公用品 C. 快速消费品 D. 价位较高、耐用性商品或工业用品 四、多选题 7.以下属于 “爱达” 模式中吸引潜在顾客注意的方法有（ ） A. 形象吸引法 B. 语言吸引法 C. 其他吸引法 D. 利益诱导法 8.“迪伯达” 模式将推销过程分成六个步骤，以下属于这六个步骤的有（ ） A. 准确地发现顾客的需要与愿望 B. 把推销品与顾客需要结合起来 C. 证实所推销的产品符合顾客的需要 D. 促进顾客接受所推销的产品 五、简答题 9.简述 “爱达” 模式中唤起顾客兴趣的情感类方法。 10.简述 “费比” 模式的特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$