第5练走进推销综合练习《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第5练，内容涵盖项目1走进推销。 《推销实务》(高教版第二版)第5练 项目1 认识推销 综合练习 一、填空题 1.“爱达” 模式由注意、___________、欲望和行动 4 词的第一个字母构成。 2.推销人员树立良好企业形象要求做到推销自己，让顾客对整个交易过程满意，让顾客对企业的售后服务满意，_________________________________以及向顾客宣传企业。 二、判断题 3.“埃德帕” 模式适用于没有明确购买愿望和目标的顾客，需要先发现和指出顾客的需要。（ ） 4.推销人员只要将产品销售出去，就算完成了职责，不需要再与顾客保持联系。（ ） 三、单选题 5.下列推销模式中，主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者的是（ ）。 A. “爱达” 模式 B. “迪伯达” 模式 C. “埃德帕” 模式 D. “费比” 模式 6.推销人员最基本的职责是（ ）。 A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 树立形象 四、多选题 7.以下属于推销人员应具备的素质有（ ）。 A. 人品端正，作风正派 B. 具有强烈的事业心 C. 具有高度的自信心 D. 擅长交际 8.关于 “费比” 模式，下列说法正确的是（ ）。 A. 由郭昆漠先生总结并推荐 B. 将推销过程分为介绍产品特征、分析产品优点、列举产品利益和用证据说服顾客购买四个步骤 C. 是一种非常具体、可操作性很强的利益推销法 D. 主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售 五、简答题 9.简述 “爱达” 模式中吸引潜在顾客注意的方法有哪些？ 10.简述推销人员沟通关系的职责具体体现在哪些方面？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第5练，内容涵盖项目1走进推销。 《推销实务》(高教版第二版)第5练 项目1 认识推销 综合练习 一、填空题 1.“爱达” 模式由注意、___________、欲望和行动 4 词的第一个字母构成。 【答案】兴趣 2.推销人员树立良好企业形象要求做到推销自己，让顾客对整个交易过程满意，让顾客对企业的售后服务满意，_________________________________以及向顾客宣传企业。 【答案】成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题 二、判断题 3.“埃德帕” 模式适用于没有明确购买愿望和目标的顾客，需要先发现和指出顾客的需要。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材内容，“埃德帕” 模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，所以该说法错误。 4.推销人员只要将产品销售出去，就算完成了职责，不需要再与顾客保持联系。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到推销人员的职责不仅是销售商品，还包括沟通关系，即推销人员将产品推销出去后，要继续保持与顾客的联系，建立长期、稳固的联系，巩固与老顾客的关系，发展新的关系，所以该说法错误。 三、单选题 5.下列推销模式中，主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者的是（ ）。 A. “爱达” 模式 B. “迪伯达” 模式 C. “埃德帕” 模式 D. “费比” 模式 【答案】B 【解析】教材明确指出 “‘迪伯达’模式主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者”，“爱达” 模式适用于陌生顾客等，“埃德帕” 模式适用于有明确购买愿望和目标的顾客等，“费比” 模式适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售，所以选 B。 6.推销人员最基本的职责是（ ）。 A. 收集市场信息 B. 沟通关系 C. 销售商品 D. 树立形象 【答案】C 【解析】教材提到 “将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责”，所以推销人员最基本的职责是销售商品，选 C。 四、多选题 7.以下属于推销人员应具备的素质有（ ）。 A. 人品端正，作风正派 B. 具有强烈的事业心 C. 具有高度的自信心 D. 擅长交际 【答案】ABCD 【解析】根据教材内容，推销人员应具备的素质包括人品端正，作风正派；具有强烈的事业心；具有高度的自信心；具有良好的心理素质；身体健康；爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识；擅长交际，所以 ABCD 都正确。 8.关于 “费比” 模式，下列说法正确的是（ ）。 A. 由郭昆漠先生总结并推荐 B. 将推销过程分为介绍产品特征、分析产品优点、列举产品利益和用证据说服顾客购买四个步骤 C. 是一种非常具体、可操作性很强的利益推销法 D. 主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售 【答案】ABCD 【解析】教材提到 “‘费比’模式是由郭昆漠先生总结并推荐的推销模式”“‘费比’模式将推销过程分为四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分分析产品优点，尽可能地列举产品给顾客带来的利益，用证据说服顾客购买”“‘费比’模式是非常具体、可操作性很强的利益推销法”“‘费比’模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售”，所以 ABCD 都正确。 五、简答题 9.简述 “爱达” 模式中吸引潜在顾客注意的方法有哪些？ 【答案】“爱达” 模式中吸引潜在顾客注意的方法有： 形象吸引法：推销人员应修饰好仪容，着装得体，让谈吐和举止吸引顾客。需注意避免穿着打扮不整洁、不得体、不合时宜等情况，因为这些会给顾客带来不良印象。 语言吸引法：通过找到顾客感兴趣的话题，用谈论利益、提出问题或赞美顾客等方法吸引顾客，以消除顾客的防范心理；在特定环境下，还可用声音吸引顾客，如在商场或集市上对一些难以用视觉吸引的商品，放优美音乐或甜美祝福语；对于食品、鲜花、香水等产品，可用气味吸引顾客。 10.简述推销人员沟通关系的职责具体体现在哪些方面？ 【答案】推销人员沟通关系的职责具体体现在以下方面： 运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以获得更多销售机会，扩大企业产品的市场份额。 改变 “卖完就分手” 的做法，产品推销出去后，继续保持与顾客的联系，因为顾客购买商品后的购后感受关系到企业及产品的声誉和市场生命。 巩固与老顾客的关系，提供完善的售后服务，如定期访问、节日问候，保持牢固的产销渠道。 发展新的关系，吸引、说服潜在顾客购买本企业的产品，开拓新市场，扩大企业的市场范围。因为推销成功后，与顾客的联系是否保持和重视，关系到推销活动能否持续开展。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$