第7练熟悉推销计划的内容《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第7练，内容涵盖项目2 制订推销计划任务2.1 解析推销计划的活动2.1.2 熟悉推销计划的内容。 《推销实务》(高教版第二版)第7练 项目2 制订推销计划 任务2.1 解析推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划的内容 一、填空题 1.推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括____________、服务和观念。 【答案】商品 2.选择推销路径包括_________选择与推销路线选择。 【答案】推销区域 二、判断题 3.推销对象一定是最终消费者或使用者。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “推销对象不一定是最终消费者或使用者，而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力，并直接参与购买过程的有关人员。当然，有些推销对象本身就是最终消费者或使用者”，所以该说法错误。 4.推销过程控制的核心是实行推销目标管理。（ ） 【答案】正确 【解析】教材明确指出 “推销过程控制的核心是实行推销目标管理”，所以该说法正确。 三、单选题 5.下列关于推销目的和推销目标的说法，正确的是（ ） A. 推销目的是在一定时间内所要达到的具体成效 B. 推销目标是明确为什么推销、拟达到的效果 C. 推销人员初次拜访顾客的目的是让顾客记住自己和公司的名字 D. 推销人员初次拜访顾客的目标是让顾客熟悉自己 【答案】D。 【解析】根据教材 “推销目的是明确为什么推销、拟达到的效果。推销目标是指在一定的时间内所要达到的具体成效。如推销人员初次拜访顾客的目的是让顾客熟悉自己，目标是让顾客记住自己和公司的名字”，可知 A、B、C 选项错误，D 选项正确。 6.销售费用率分析是为了（ ） A. 分析销售额变动的具体原因 B. 揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度 C. 力求以最少的费用支出确保企业销售目标的实现 D. 综合考察推销人员的推销成果 【答案】C。 【解析】教材提到 “对推销费用的考核主要通过销售费用率来控制。力求以最少的费用支出确保企业销售目标的实现”，所以 C 选项正确。A 选项是销售价格、销售因素分析的目的；B 选项是增长率分析的目的；D 选项是销售利润率分析的目的。 四、多选题 7.推销活动过程包括以下哪些方面？（ ） A. 明确推销品 B. 选择推销对象 C. 选择推销路径 D. 把握推销时机 【答案】ABCD。 【解析】教材中明确指出推销活动过程主要包括明确推销品、选择推销对象、选择推销路径、搞清推销原因、把握推销时机、制定推销策略与技巧，所以 ABCD 四个选项均正确。 8.顾客态度跟踪方式主要有（ ） A. 记录、分析和答复来自客户的信函 B. 设立顾客意见簿和建议书 C. 定期进行顾客意见调查 D. 分析销售数据 【答案】ABC。 【解析】教材提到 “顾客态度跟踪方式主要有：记录、分析和答复来自客户的信函，设立顾客意见簿和建议书，定期进行顾客意见调查，等等”，所以 ABC 选项正确。D 选项分析销售数据不属于顾客态度跟踪方式。 五、简答题 9.为什么要重视推销对象的主体作用？ 【答案】推销对象是接受推销的主体，是推销人员推销商品的目标与对象，包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。推销的过程就是推销对象对推销人员以及推销品从陌生到认识，从认识到接受或拒绝的过程，是一个有意识的能动因素。因此，在推销过程中必须重视推销对象的主体作用。 10.简述增长率分析的主要内容及计算公式。 【答案】增长率分析主要通过实际销售额与计划销售额或上年同期销售额的对比分析，来揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度。增长率分析通常从计划销售增长率和实际销售增长率两个方面进行。计算公式为：计划销售增长率 =(本期实际销售额 - 本期计划销售额)/ 本期计划销售额 ×100%；实际销售增长率 =(本期实际销售额 - 前期实际销售额)/ 前期实际销售额 ×100%。计算结果如为正数，说明销售呈增长趋势，数值越大，增幅也就越大；如为负数，说明销售额呈下降趋势，绝对值越大，下降幅度越大。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第7练，内容涵盖项目2 制订推销计划任务2.1 解析推销计划的活动2.1.2 熟悉推销计划的内容。 《推销实务》(高教版第二版)第7练 项目2 制订推销计划 任务2.1 解析推销计划 活动2.1.2 熟悉推销计划的内容 一、填空题 1.推销品是指为推销人员所推销又为推销对象所接受的有形商品和无形商品，主要包括____________、服务和观念。 2.选择推销路径包括_________选择与推销路线选择。 二、判断题 3.推销对象一定是最终消费者或使用者。（ ） 4.推销过程控制的核心是实行推销目标管理。（ ） 三、单选题 5.下列关于推销目的和推销目标的说法，正确的是（ ） A. 推销目的是在一定时间内所要达到的具体成效 B. 推销目标是明确为什么推销、拟达到的效果 C. 推销人员初次拜访顾客的目的是让顾客记住自己和公司的名字 D. 推销人员初次拜访顾客的目标是让顾客熟悉自己 6.销售费用率分析是为了（ ） A. 分析销售额变动的具体原因 B. 揭示销售额增减变化情况及增减变化的幅度 C. 力求以最少的费用支出确保企业销售目标的实现 D. 综合考察推销人员的推销成果 四、多选题 7.推销活动过程包括以下哪些方面？（ ） A. 明确推销品 B. 选择推销对象 C. 选择推销路径 D. 把握推销时机 8.顾客态度跟踪方式主要有（ ） A. 记录、分析和答复来自客户的信函 B. 设立顾客意见簿和建议书 C. 定期进行顾客意见调查 D. 分析销售数据 五、简答题 9.为什么要重视推销对象的主体作用？ 10.简述增长率分析的主要内容及计算公式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$