第8练掌握编制推销计划的步骤《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第8练，内容涵盖项目2 制订推销计划任务任务2.2 编制推销计划的活动2.2.1掌握编制推销计划的步骤。 《推销实务》(高教版第二版)第8练 项目2 制订推销计划 任务2.2 编制推销计划 活动2.2.1掌握编制推销计划的步骤 一、填空题 1.推销人员在调查、分析推销区域内的市场状况时，要调查同类产品销售状况、顾客购买潜力、顾客对推销商品的使用状况以及区域内的______________分布状况。 2.推销费用率是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与___________________的比例。 二、判断题 3.销售量是推销目标任务中最基本的指标，只能用销售数量来表示。（ ） 4.在执行推销计划过程中，不需要根据市场变化调整计划，按原计划执行即可。（ ） 三、单选题 5.以下关于回款率的说法正确的是（ ） A. 回款率是销售总额与收回货款金额之比 B. 回款率是收回货款金额与销售金额之比 C. 回款率是折扣额与销售总额之比 D. 回款率是毛利额与销售额之比 6.推销人员制订计划前不需要做以下哪项调查分析？（ ） A. 推销区域内同类产品的销售状况 B. 推销区域内顾客的收入水平 C. 推销区域内顾客对推销商品的使用状况 D. 推销区域内的行业分布状况 四、多选题 7.以下属于推销目标中具体指标的有（ ） A. 销售量 B. 利润率 C. 市场占有率 D. 销售目标达成率 8.推销人员在实施推销计划时，需要做的有（ ） A. 根据市场变化及时调整计划 B. 及时做好推销过程记录 C. 定期把执行效果和计划目标进行对比分析 D. 不管市场如何变化，都按原计划执行 五、简答题 9.简述推销人员调查、分析推销区域内市场状况的内容。 10.为什么说回款率指标在推销管理中很重要？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第8练，内容涵盖项目2 制订推销计划任务任务2.2 编制推销计划的活动2.2.1掌握编制推销计划的步骤。 《推销实务》(高教版第二版)第8练 项目2 制订推销计划 任务2.2 编制推销计划 活动2.2.1掌握编制推销计划的步骤 一、填空题 1.推销人员在调查、分析推销区域内的市场状况时，要调查同类产品销售状况、顾客购买潜力、顾客对推销商品的使用状况以及区域内的______________分布状况。 【答案】行业 2.推销费用率是推销人员为完成推销目标任务而支出的各项费用与___________________的比例。 【答案】实际销售额 二、判断题 3.销售量是推销目标任务中最基本的指标，只能用销售数量来表示。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “销售量是推销人员在未来一定时期内（年、月、日）应完成的商品销售数量。它是推销目标任务中最基本的指标，该指标也可用销售额来表示”，所以销售量并非只能用销售数量来表示，还可用销售额表示。 4.在执行推销计划过程中，不需要根据市场变化调整计划，按原计划执行即可。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出 “由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应顾客的需求”，所以该说法需求”，所以该说法错误。 三、单选题 5.以下关于回款率的说法正确的是（ ） A. 回款率是销售总额与收回货款金额之比 B. 回款率是收回货款金额与销售金额之比 C. 回款率是折扣额与销售总额之比 D. 回款率是毛利额与销售额之比 【答案】B 【解析】根据教材内容 “回款率是收回货款金额与销售金额之比（回收金额 / 销售金额）”，可直接得出答案为 B。A 选项比例关系错误，C 选项是折扣率的定义，D 选项是毛利率的定义。 6.推销人员制订计划前不需要做以下哪项调查分析？（ ） A. 推销区域内同类产品的销售状况 B. 推销区域内顾客的收入水平 C. 推销区域内顾客对推销商品的使用状况 D. 推销区域内的行业分布状况 【答案】B 【解析】教材提到推销人员制订计划前要调查分析的内容包括推销区域内同类产品销售状况、顾客购买潜力、顾客对推销商品的使用状况以及区域内行业分布状况，未提及顾客的收入水平，所以答案是 B。 四、多选题 7.以下属于推销目标中具体指标的有（ ） A. 销售量 B. 利润率 C. 市场占有率 D. 销售目标达成率 【答案】ABD 【解析】教材明确提到推销目标中的具体指标有销售量、推销费用率、销售目标达成率、毛利率、折扣率、回款率、利润率，C 选项市场占有率未在教材提及，所以答案是 ABD。 8.推销人员在实施推销计划时，需要做的有（ ） A. 根据市场变化及时调整计划 B. 及时做好推销过程记录 C. 定期把执行效果和计划目标进行对比分析 D. 不管市场如何变化，都按原计划执行 【答案】ABC 【解析】根据教材内容 “在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划…… 要及时做好推销过程记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析”，可知 ABC 正确，D 选项与原教材提到的要根据市场变化调整计划相悖，所以不选 D。 五、简答题 9.简述推销人员调查、分析推销区域内市场状况的内容。 【答案】推销人员要调查、分析推销区域内市场状况的内容包括：①同类产品的销售状况，包括同一区域内竞争对手的数量、市场占有率，自己推销商品与竞争对手商品在质量和价格上的差异，以及竞争对手的口碑、规模等基本情况；②顾客的购买潜力；③顾客对推销商品的使用状况；④区域内行业分布状况，如学校、银行、工厂的多少及分布情况等。 10.为什么说回款率指标在推销管理中很重要？ 【答案】能否顺利收回货款是衡量推销人员业绩的基本尺度，回款率指标可在一定程度上避免推销人员为了扩大销售额而不考虑其他因素就达成欠款协议，所以回款率指标在推销管理中是非常重要的。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$